C轉(zhuǎn)B培訓(xùn)—張旭淼.ppt

如何有效開(kāi)發(fā)！,張旭淼 2012.10.08,你是否面臨這樣的問(wèn)題？,1，C類(lèi)客戶打過(guò)去不知道如何切入開(kāi)場(chǎng)？ 2，和客戶沒(méi)話題，信任感不夠，找不到客戶核心的疑問(wèn)？ 3，不知道如何提升客戶購(gòu)買(mǎi)興趣？ 4，C類(lèi)客戶該如何安排？如何培養(yǎng)？ 相信今天這個(gè)課程，可以幫到你！,C類(lèi)分類(lèi)：,A、注冊(cè)了再也不上，沒(méi)有明確需求！ B、熱門(mén)地區(qū)，熱門(mén)行業(yè)，不常登陸！ C、經(jīng)常上旺旺，粘性高，愿意聽(tīng)的客戶！ D，陌拜回來(lái)，從來(lái)沒(méi)有注冊(cè)登陸過(guò)，意愿也一般！ 28原則，80%時(shí)間放在C類(lèi)客戶,提 綱,1. C類(lèi)跟進(jìn)時(shí)的心態(tài) 2. C類(lèi)跟進(jìn)節(jié)奏 3. C類(lèi)跟進(jìn)思路 4. C類(lèi)客戶的安排 5. C類(lèi)的培養(yǎng)方法,一、C類(lèi)跟進(jìn)時(shí)的心態(tài),我是農(nóng)夫，不是獵手！ 我們是朋友，我不是業(yè)務(wù)員！ 我是專家，我權(quán)威！ 我是學(xué)生，我請(qǐng)教！ ：只要有意愿上有進(jìn)展就沒(méi)有白打！ ：客戶更加開(kāi)心就沒(méi)白打！ ：切記陪聊，沒(méi)有拿到任何進(jìn)展！,二、C類(lèi)跟進(jìn)節(jié)奏,A、注冊(cè)了再也不上，沒(méi)有明確需求，確定好正確AV，大循環(huán)1個(gè)月-2個(gè)月跟進(jìn)一次。目的-知道有我的存在就可以了！ B、熱門(mén)地區(qū)，熱門(mén)行業(yè)，不常登陸，確定好正確AV ，1個(gè)月跟進(jìn)一次。郵件常發(fā)，成功故事常發(fā)，告訴發(fā)布15條信息，多登陸旺旺！目的-刺激+市場(chǎng)培養(yǎng)! C，陌拜客戶，多以附近同行，成功故事刺激，指導(dǎo)客戶注冊(cè)登陸旺旺！半個(gè)月跟進(jìn)一次！目的-刺激客戶 了解阿里！ D、經(jīng)常上旺旺，粘性高,半個(gè)月到1個(gè)月跟進(jìn)一次，重點(diǎn)安排，重點(diǎn)跟進(jìn)，今天重點(diǎn)分享的類(lèi)型！ 28原則，80%時(shí)間放在C類(lèi)客戶,幾個(gè)注意點(diǎn)：,1.第一通電話留下電話和手機(jī)號(hào),姓名,讓他記住你 2.讓客戶下載阿里旺旺,并且加他,讓客戶有好的體驗(yàn),以便我們更好的培養(yǎng)客戶. 3.郵件跟進(jìn),他讓知道根據(jù)他的需求我們做了什么,他要做什么? 4.做表格登記,以便發(fā)短信和郵件更好的跟進(jìn).,三、C類(lèi)跟進(jìn)思路,寒暄切入（開(kāi)心問(wèn)候） 重溫舊夢(mèng)（默認(rèn)網(wǎng)絡(luò)要做） 找到痛處（結(jié)合需求） 火上澆油（制造危機(jī)） 描繪未來(lái)（結(jié)合服務(wù)） 邀約/鋪墊 /布置作業(yè),寒暄開(kāi)場(chǎng)： 1、奚總你好啊，我是小張，阿里巴巴小張！在干嘛呢！又在開(kāi)車(chē)啊呵呵！奚總車(chē)技一定很好，肯定比我好了呵呵！我每次給您電話不是在開(kāi)車(chē)去見(jiàn)客戶的路上，就是開(kāi)車(chē)在回公司的路上！ 2、奚總你好啊，我是小張，在干嘛呢！上次聽(tīng)您說(shuō)老婆快生小孩了，現(xiàn)在生了吧，當(dāng)爸爸感覺(jué)咋樣？肯定很幸福呵呵！ 3、奚總你好，我是小張，在干嘛呢！在廠里是把！奚總廠里機(jī)器聲音很小，設(shè)備都是進(jìn)口的吧！ 結(jié)合時(shí)事娛樂(lè)八卦聊：中國(guó)好聲音都有看嗎？廣交會(huì)快開(kāi)幕了，你怎么打算？央視的幸福調(diào)查，您幸福嗎？國(guó)慶回家沒(méi)，高速路免費(fèi)感受咋樣？如果客戶買(mǎi)股票，最近A股行情看漲，你買(mǎi)了沒(méi)？ 1、開(kāi)場(chǎng)白必須降低客戶的戒備心，信任感的重新確立 2、不要急于攻心，更不要上去就締結(jié),更不要上去就促銷(xiāo)！,重溫舊夢(mèng): (從聯(lián)系小計(jì)找機(jī)會(huì)，盡量總結(jié)客戶原話） 1、奚總您上次告訴小張，公司現(xiàn)在除了接加工單，現(xiàn)在準(zhǔn)備做成品自己找經(jīng)銷(xiāo)商！我這2天特別做了一件事情，就是研究了你們這個(gè)行業(yè)目前成品服裝供求情況！ 2、奚總您上次告訴小張，您公司是在廣州白云區(qū)是把，你認(rèn)識(shí)白云區(qū)叉叉大道邊上的 水哥服裝廠張老板嗎!很熟啊呵呵！他是我?guī)煾绲目蛻?，今天到我們公司，?tīng)說(shuō)他在XX大道，我就想起您了！ 3、奚總您上次告訴小張你們可以接貿(mào)易公司訂單是嗎？昨天晚上有10家外貿(mào)公司發(fā)布求購(gòu)30塊一件，棉料，有領(lǐng)，需要定做1000套！報(bào)詳細(xì)的買(mǎi)家信息?。ㄤN(xiāo)售助手） 默認(rèn)網(wǎng)絡(luò)要做，訂單可以接！我是在幫您做事情，專門(mén)為您做的事情！ 需求-買(mǎi)家-同行-成功故事！避免用布置作用開(kāi)場(chǎng),找到痛處： 奚總，現(xiàn)在做生意不容易啊，上午一大早要送貨，下午拜訪客戶，晚上還要陪客戶辛苦啊 呵呵! 奚總，你小孩是不是天天上網(wǎng)玩游戲呵呵，玩了之后人都變形是吧，和我家表弟一樣！這得給他找個(gè)事做！ 1、你知道現(xiàn)在90%企業(yè)都有網(wǎng)站嗎？沒(méi)有網(wǎng)站，實(shí)在不方便呵呵！ 2、你知道沒(méi)時(shí)間陪老婆孩子的痛苦嗎？ 3、你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他嗎？ 4、你希望你的下一代也向你這樣辛苦嗎？ 5、現(xiàn)在很多比你晚開(kāi)的企業(yè)，為什么做的比你更成功？ 6、你知道現(xiàn)在很多老板都是根本不出門(mén)，只招呼快遞發(fā)貨？ 7、你知道現(xiàn)在做業(yè)務(wù)賺錢(qián)都是小錢(qián)，為自己積累人脈才是大事嗎？,火上澆油： 激發(fā)客戶的想象，提高告訴危機(jī) 你有沒(méi)有覺(jué)得現(xiàn)在采購(gòu)也越來(lái)越難，想節(jié)約采購(gòu)的成本嗎？ 你現(xiàn)在有三角債問(wèn)題嗎？希望現(xiàn)在馬上解決嗎？ 你現(xiàn)在想在睡覺(jué)時(shí)也能賺錢(qián)嗎？ 你的單子是不是經(jīng)常被你的業(yè)務(wù)員帶走？ 你知道買(mǎi)家在網(wǎng)上找不到你公司，您的損失嗎？ 你知道你的孩子上網(wǎng)每天都泡在游戲里嗎？你希望他對(duì)你的生意產(chǎn)生興趣，來(lái)幫助你嗎？,找到支點(diǎn)，描繪美好未來(lái)： 結(jié)合服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)一定可以改變生活！ 1、老板娘痛處和美好未來(lái)！家庭！生活！ 現(xiàn)在你在家里管廠，帶小孩，管財(cái)務(wù)，如果可以同時(shí)在網(wǎng)上還可以幫您老公接訂單，讓你老公早上送貨，下午直接去見(jiàn)客戶，晚上回來(lái)陪你和孩子多好！一起逛公園！免的出去應(yīng)酬，對(duì)他身體也好??！ 2、老板痛處和美好未來(lái)！訂單！利潤(rùn)！ 3、業(yè)務(wù)員痛處和美好未來(lái)！發(fā)展！金錢(qián)！人脈！創(chuàng)業(yè)！ 4、文員痛處和美好未來(lái)！穩(wěn)定！收入高！一技之長(zhǎng)！ 5、土老板痛處和美好未來(lái)！業(yè)務(wù)員跑成本高！新客戶少！老客戶利潤(rùn)低！三角債！,舉例：業(yè)務(wù)員有意向，老板不同意,思路：業(yè)務(wù)員做為銷(xiāo)售或銷(xiāo)售經(jīng)理的利益點(diǎn)，建立好信任感 ，要老板電話，幫他去聯(lián)系推動(dòng)，如果 老板同意合作，會(huì)推薦老板讓他操作，告訴 老板他操作會(huì)員很熟練 ，要老板電話不成功，努力建議信任感 ，問(wèn)老板不考慮的原因，告訴 業(yè)務(wù)員方案讓他去再次溝通推動(dòng)老板 ，以上都 不成功，建議他個(gè)人考慮，用TP把個(gè)人業(yè)績(jī)和收入提升 ，證明工作能力獲得老板賞識(shí)并獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)也為個(gè)人創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)?，F(xiàn)狀和未來(lái)，痛苦和幸福：“做人一定不要花時(shí)間去買(mǎi)錢(qián)！” 詳細(xì)說(shuō)辭：分析客戶現(xiàn)在的情況和未來(lái)可能出現(xiàn)的情況：“現(xiàn)在你年輕可以跑一跑，但咋們做業(yè)務(wù)的不可能一輩子做業(yè)務(wù)員，以后就兩條路，好的就是自己積累夠了資金出來(lái)當(dāng)老板跑自己的業(yè)務(wù)！要么以后等你老了就是做一些粗重的活，比如掃掃垃圾啦，你說(shuō)，等你四五十歲了還會(huì)有人請(qǐng)你去跑業(yè)務(wù)嗎？” 幫客戶規(guī)劃，描繪藍(lán)圖：那么如果您想創(chuàng)業(yè)，不是光想就夠的，是要靠積累的，創(chuàng)業(yè)要資金，要人脈，要渠道！現(xiàn)在您自己來(lái)做誠(chéng)信通，一是可以增加您的業(yè)務(wù)量，增加您的收入，你想吃肉就可以吃肉，想買(mǎi)衣服給老婆小孩爸爸媽媽也有基礎(chǔ)了，以后創(chuàng)業(yè)的資金也可以積累起來(lái)了；二是阿里巴巴上面的客戶都是跟你來(lái)合作的，都是你的客戶，你的，明白我說(shuō)的嗎，以后你想創(chuàng)業(yè)了，這些就是你的老客戶了；三是，一旦你出來(lái)創(chuàng)業(yè)了，那個(gè)時(shí)候，至少你網(wǎng)絡(luò)的渠道已經(jīng)成熟了，你創(chuàng)業(yè)成功的幾率會(huì)更大！ “其實(shí)我是可以理解你考慮的，一般人都會(huì)覺(jué)得自己打工，那么就沒(méi)有必要自己掏錢(qián)去拓展業(yè)務(wù)了，所以這些人就是一輩子打工的命，但另外一些人，會(huì)把業(yè)務(wù)的工作當(dāng)做自己的事業(yè)去經(jīng)營(yíng)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)是有積累的，現(xiàn)在在阿里巴巴一天只要4.6毛錢(qián)就可以有機(jī)會(huì)改變您現(xiàn)在的收入、改善家庭的經(jīng)濟(jì)條件，提高您在公司的地位、積累您自己的人脈，4.6毛錢(qián)一天就可以讓您未來(lái)有機(jī)會(huì)當(dāng)老板，我們當(dāng)然能?chē)L試下，您說(shuō)對(duì)嗎！”,找到支點(diǎn)，描繪美好未來(lái)：,6、還有什么類(lèi)型？ 注意：第三方語(yǔ)言告訴客戶，這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)我們專業(yè)度，我們是專家，說(shuō)的每一句話都可以改變客戶的習(xí)慣，就如醫(yī)生的每的一句話。,基本條件:KP ,執(zhí)照或者個(gè)人身份證,認(rèn)可網(wǎng)絡(luò),認(rèn)可阿里巴巴,認(rèn)可誠(chéng)信通,認(rèn)可現(xiàn)在來(lái),成交,公司是你開(kāi)的嗎?,有想法通過(guò)付費(fèi)的方式在網(wǎng)上接訂單嗎?,想跟你的同行一樣在阿里巴巴上把訂單接起來(lái)嗎?,是否打算近期就操作起來(lái)?,是否覺(jué)得我們的服務(wù)對(duì)您做生意有幫助?,要不要幫您去排隊(duì)申請(qǐng)優(yōu)惠?,了解產(chǎn)品,買(mǎi)家及需求引導(dǎo),品牌及同行指數(shù),服務(wù)介紹加成功故事,促銷(xiāo)利益,卡名額及緊迫性,中心思路,核心問(wèn)題,鋪墊/邀約/ 布置作用 締結(jié)不成后,最后明確意愿層面金字塔來(lái)鋪墊，邀約，布置作用！ 說(shuō)辭：1、奚總，您也是一個(gè)很有目標(biāo)，并且很做事情很執(zhí)著的一個(gè)人，更是愿意接收新鮮事物，敢于嘗試的！如果你自己網(wǎng)絡(luò)也是一定要用，就是時(shí)間問(wèn)題，你最需要考慮就是效果問(wèn)題對(duì)吧，我建議你現(xiàn)在不要合作，因?yàn)椤?2、奚總，你訂單也是可以接，現(xiàn)在就是網(wǎng)上不太熟悉如何接單對(duì)嗎！如果是這樣，我這邊有個(gè)好消息，告訴您，您肯定開(kāi)心，邀約了。 不同層面布置不同的作業(yè): 布置好作業(yè)很重要: 【我會(huì)做什么？】 【你要做什么？】 【對(duì)你的好處是什么？】 【合作時(shí)間及預(yù)約】,二次跟進(jìn)思路口訣,1. 重溫舊夢(mèng)，喚起動(dòng)機(jī) 2. 找到支點(diǎn)，展望藍(lán)圖 3. 給予支持，火上澆油 4. 給予理由，埋下附筆 5. 一如既往，何日君再來(lái)？ 對(duì)客戶好是應(yīng)該的，一次不好客戶永遠(yuǎn)記得！,四、 C類(lèi)的客戶安排與準(zhǔn)備,1.準(zhǔn)備的數(shù)量.15個(gè)左右C類(lèi),從中選出5個(gè)重點(diǎn)客戶. 2.重點(diǎn)57個(gè)C類(lèi)客戶準(zhǔn)備跟進(jìn)思路,同行，買(mǎi)家，成功故事，做到心中有數(shù). 3.個(gè)性求購(gòu)信息短信！,1. 傳遞價(jià)值信息 傳遞價(jià)格信息 迎合某人愛(ài)好 爭(zhēng)取獲得認(rèn)同 2.信任是通過(guò)關(guān)心對(duì)方的生意來(lái)建立的。甚至關(guān)系對(duì)方的周邊人際關(guān)系，以及生意關(guān)系情況 有了你的支持讓客戶更成功 有了你的真誠(chéng)付出讓更多人幸福,快樂(lè)! 帶給別人快樂(lè)的人,也會(huì)有幸福的回報(bào). 我們一起將成功進(jìn)行到底,做最優(yōu)秀的自己!,五、C類(lèi)的培養(yǎng)方法 -真誠(chéng)關(guān)心客戶用心感受你的聲音,電話中要避免的錯(cuò)誤,爭(zhēng)辯（贏客戶不是贏辯論!） 攻擊詆毀對(duì)手 （貶低別人就在貶低自己!） 夸大銷(xiāo)售 ，只說(shuō)我們?nèi)绾魏茫ㄍ跗诺纳饽茏龃髥?？?過(guò)渡承諾 （言而無(wú)信的人能成交嗎？ ） 喋喋不休 （沉默是金 ） 缺乏共同語(yǔ)言 （頻道不同） 一定要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的話中話！,布置作業(yè),1、考試：10月11日-12日，C轉(zhuǎn)B的過(guò)關(guān)考試；經(jīng)理設(shè)置客戶背景和場(chǎng)景，考試未過(guò)關(guān)者要求重寫(xiě)說(shuō)辭并且在10月13日進(jìn)行補(bǔ)考； 2、客戶準(zhǔn)備：銷(xiāo)售每天晚上安排15個(gè)C類(lèi)客戶到第二天跟進(jìn)； 3、模板小記：統(tǒng)一C類(lèi)客戶跟進(jìn)的模版小計(jì)；經(jīng)理