花卉營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃案.ppt

,花卉營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃案,策劃人：姜濤 張小雪,引 言,渠道方案評(píng)估,確定渠道目標(biāo),渠道成員管理,目錄,制訂渠道方案,引言,隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，花卉業(yè)已成為當(dāng)今世界最具活力的產(chǎn)業(yè)之一。沈陽(yáng)作為東北地區(qū)的中心城市，遼寧省的農(nóng)業(yè)大市，圍繞建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)市的總體目標(biāo)，以發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為重點(diǎn)，拓展優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)花卉業(yè)發(fā)展，使花卉業(yè)逐步成為我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。,花卉行業(yè)分析,我國(guó)的花卉銷(xiāo)售主要存在兩種渠道：一種是花卉市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)批發(fā)市場(chǎng)一般是批零兼營(yíng)，絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門(mén)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)。 花卉營(yíng)銷(xiāo)面臨五種現(xiàn)狀:花卉消費(fèi)觀念落后 花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 產(chǎn)品質(zhì)量不高 花卉消費(fèi)渠道不流暢 服務(wù)人員素質(zhì)低下。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,香格格鮮花禮品店已有成型的業(yè)務(wù)與服務(wù)體系，有一定的知名度，且擁有固定的顧客群體，對(duì)我們進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)很不利。,香格格簡(jiǎn)介,全國(guó)5000多家連鎖店，十年專業(yè)鮮花速遞，先送花后付款，服務(wù)保證，是中國(guó)最專業(yè)的鮮花速遞服務(wù)商。,S 優(yōu)勢(shì)：覆蓋面廣，價(jià)格低廉的中高檔產(chǎn)品，顧客可以就近購(gòu)買(mǎi)。 W 劣勢(shì):知名度小，沒(méi)有固定的顧客群體。 O 機(jī)會(huì)：花卉行業(yè)在沈陽(yáng)市是新興產(chǎn)業(yè)，機(jī)會(huì)較多。 T 威脅：成本大，起步慢。,影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素,1.產(chǎn)品因素：由于花卉本身的生命周期較短，運(yùn)輸和儲(chǔ)存比較困難，因此選擇短渠道。 2.市場(chǎng)因素：視顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量而定。 3.競(jìng)爭(zhēng)者因素：低價(jià)格 中高檔次路線,體現(xiàn)便利，大面積的接觸顧客，加大市場(chǎng)滲透力，使顧客能夠就近購(gòu)買(mǎi),渠道目標(biāo),沈河區(qū) 面積19.6平方千米，人口81萬(wàn)。沈河區(qū)是沈陽(yáng)的中央商務(wù)區(qū). 和平區(qū) 面積 21平方千米，人口94萬(wàn)。和平區(qū)是沈陽(yáng)的中心城區(qū). 大東區(qū) 面積59.1平方千米，人口94萬(wàn)。大東區(qū)是沈陽(yáng)東部工業(yè)區(qū) 皇姑區(qū) 面積 37平方千米，人口95萬(wàn)?；使脜^(qū)是沈陽(yáng)的教育中心. 鐵西區(qū) 面積 126平方千米，人口101萬(wàn)。鐵西區(qū)是中國(guó)工業(yè)的裝備部. 蘇家屯區(qū) 面積 776平方千米，人口62萬(wàn)。蘇家屯區(qū)是沈陽(yáng)南部副城 東陵區(qū) 面積 621平方千米，人口61萬(wàn)。東陵區(qū)是旅游度假休閑區(qū) 沈北新區(qū) 面積1098平方千米，人口58萬(wàn)。沈北新區(qū)是沈陽(yáng)的金融商貿(mào)開(kāi)發(fā)區(qū). 于洪區(qū) 面積 774平方千米，人口55萬(wàn)。 新民市 面積3315平方千米，人口89萬(wàn)。 遼中縣 面積1670平方千米，人口73萬(wàn)。 康平縣 面積2173平方千米，人口40萬(wàn)。 法庫(kù)縣 面積2320平方千米，人口50萬(wàn)。 渾南新區(qū) 面積292平方千米 , 人口30萬(wàn). 渾南新區(qū)是沈陽(yáng)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū),制訂渠道方案,食品博覽會(huì),大型會(huì)議,供 應(yīng) 商,婚慶,廟會(huì),醫(yī)院,高校,超級(jí)市場(chǎng),百貨商店,賓館飯店,總體來(lái)說(shuō),商品展銷(xiāo)會(huì),消費(fèi)者,具體做法,1. 聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。,2. 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：即零售，顧客分散的需求,3. 文化式促銷(xiāo)： (1)極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義,在有條件的地方開(kāi)展花卉節(jié)，展示花卉產(chǎn)品，也可以開(kāi)設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。 （2）贊助一些活動(dòng)，這樣即可以宣傳我們的產(chǎn)品，還可以提高品牌知名度 （3）特殊節(jié)日，舉行活動(dòng)，例如情人節(jié)，教師節(jié)等節(jié)日 （4）星座花語(yǔ)，賦予十二星座各自不同的花束,大批量訂購(gòu),采取送貨上門(mén)服務(wù),小批量購(gòu)買(mǎi),根據(jù)顧客需求提前準(zhǔn)備好花卉，方便提取,電話訂購(gòu),渠道方案評(píng)估,渠道成員管理,1.中間商：采用連鎖店的經(jīng)營(yíng)方式，得到反饋信息會(huì)很容易。 2.銷(xiāo)售人員：對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使其專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，且更有親和力。 3.激勵(lì)：通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)