產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程和運(yùn)作.pptx

產(chǎn)說(shuō)會(huì)/小交會(huì)流程與運(yùn)作,2013.5,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用和形式 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的推動(dòng)和組織 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程和實(shí)做,課程提綱,什么是產(chǎn)說(shuō)會(huì)？,產(chǎn)說(shuō)會(huì)就是產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 產(chǎn)說(shuō)會(huì)是集中銷售的一種專業(yè)銷售平臺(tái) 產(chǎn)說(shuō)會(huì)就是強(qiáng)制客戶用一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間安靜的聽我們介紹公司和產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 產(chǎn)說(shuō)會(huì)就是,其他行業(yè)舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？你參加過(guò)嗎？,4,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的四大特點(diǎn),產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用？,活動(dòng)量管控變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)管理 集中陪同集中主顧開拓 解決新人甚至主任銷售技能不足的問(wèn)題 有效輔導(dǎo)：觀察、模仿、實(shí)踐 現(xiàn)場(chǎng)氛圍容易促成 ,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式,產(chǎn)說(shuō)會(huì) 小交會(huì) 小酒會(huì) 旅說(shuō)會(huì)（長(zhǎng)旅、短旅） 客戶聯(lián)誼會(huì) 高端酒會(huì) 和其他行業(yè)結(jié)合、其他形式結(jié)合的講座 ,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用和形式 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的推動(dòng)和組織 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程和實(shí)做,課程提綱,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的推動(dòng),確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)（提前一周左右） 包裝產(chǎn)說(shuō)會(huì)，進(jìn)行宣導(dǎo)（包裝主持、講師、活動(dòng)安排、地點(diǎn)、邀約理由、獎(jiǎng)品），放大本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)的亮點(diǎn)，任何一個(gè)亮點(diǎn)都是團(tuán)隊(duì)邀約客戶的理由 門票預(yù)售 客戶邀約追蹤（重要） 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前會(huì)（流程預(yù)演、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、紀(jì)律要求）,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織,重要的會(huì)前準(zhǔn)備,人員準(zhǔn)備：主持、主講、禮儀、業(yè)務(wù)員、客戶、托兒 會(huì)務(wù)準(zhǔn)備：設(shè)備、音樂(lè)、流程、課件、視頻 物品準(zhǔn)備：小禮物、宣傳彩頁(yè)、簽到表（簽到本）、打印機(jī)、意向書、投保書、簽字筆、桌布等 獎(jiǎng)品準(zhǔn)備：抽獎(jiǎng)小獎(jiǎng)品、簽單獎(jiǎng)品 場(chǎng)地準(zhǔn)備：干凈、敞亮、有文化氣息最好,其中最重要的是,人員準(zhǔn)備,有人才有一切,重要的人員準(zhǔn)備,約訪話術(shù)：背誦、角色演練； 客戶邀約：資料及時(shí)反饋； 確認(rèn)客戶：再次確認(rèn)客戶是否能按時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)； 物品準(zhǔn)備：含投保單、分紅聲明書、利益演示表、簽字筆、計(jì)算器、獎(jiǎng)品等； 了解主講人課件，以便做好配和。,客戶資料的準(zhǔn)備（年齡層、行業(yè)、前期溝通程度） 課件內(nèi)容的準(zhǔn)備（切入點(diǎn)、和主持人的配合） 講解技巧的準(zhǔn)備（可加入部分時(shí)事引起共鳴） 會(huì)議地點(diǎn)的了解 儀容儀表的準(zhǔn)備,氣場(chǎng)要足 聲音要穩(wěn) 開場(chǎng)要好 表達(dá)要肯定,你的地盤你做主！,主講人注意事項(xiàng),會(huì)中要執(zhí)行到位,1、做好接待：提前半小時(shí)進(jìn)場(chǎng)，適當(dāng)準(zhǔn)備食品、茶水等； 2、熱情接待：不論是否為本人客戶都要熱情、安排座位； 3、配合主講：積極引導(dǎo)客戶參與互動(dòng)； 4、察言觀色：聽講座的同時(shí)關(guān)注客戶的反應(yīng)，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理； 5、果斷促成：對(duì)于已經(jīng)明白和認(rèn)同設(shè)計(jì)的客戶，要果斷進(jìn)行促成和拒絕處理； 6、耐心引導(dǎo)：對(duì)于還在猶豫或不清楚的客戶，進(jìn)行耐心的溝通和引導(dǎo)，留下伏筆； 7、做好場(chǎng)控：會(huì)議不結(jié)束，人員不離場(chǎng)。,業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng),會(huì)中要執(zhí)行到位,會(huì)中促成操作要點(diǎn),1、三板斧：聽的感覺(jué)怎么樣？ 你打算給自己還是給家人投？ 選哪個(gè)獎(jiǎng)品。 目的：破冰、限定話題、融會(huì)貫通、變成自己的語(yǔ)言 2、四大促成話術(shù)的運(yùn)用：獎(jiǎng)品產(chǎn)品氛圍觀念 3、理財(cái)確認(rèn)卡現(xiàn)場(chǎng)填寫：以先行占上獎(jiǎng)品為由促使客戶填寫理財(cái)確認(rèn)卡，拿到獎(jiǎng)品后促使簽單及當(dāng)日繳費(fèi)。 4、保單的提前填寫避免第3人的簽字或打擾,會(huì)中要執(zhí)行到位,會(huì)后注意事項(xiàng),成績(jī)盤點(diǎn)：到場(chǎng)多少人，簽單多少，全員表?yè)P(yáng) 及時(shí)總結(jié)：無(wú)論好壞，每人都要反饋（好的方面、壞的方面）； 后續(xù)提示：如何追蹤簽單、交費(fèi)，下一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)準(zhǔn)備等； 及時(shí)跟進(jìn)：把握黃金24小時(shí)，簽單的追蹤交費(fèi)，未簽單的再試一次。會(huì)后一定要進(jìn)行簽單促成或拒絕處理訓(xùn)練。新人簽單后要督促主管或經(jīng)理陪訪。 區(qū)、部早會(huì)宣傳、表?yè)P(yáng)、炒作。,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用和形式 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的推動(dòng)和組織 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程和實(shí)做,課程提綱,18,產(chǎn)說(shuō)會(huì)常用流程,客戶迎接（簽到、安排座位、業(yè)務(wù)員溝通） 暖場(chǎng)準(zhǔn)備（音樂(lè)、公司介紹視頻、理財(cái)視頻等） 主持人開場(chǎng) 公司介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答或抽獎(jiǎng) 產(chǎn)品介紹（40分鐘左右） 簽單獎(jiǎng)品展示 自由交流促成（中間是人數(shù)多少 可安排一到兩次抽獎(jiǎng)，主持人要不 停的唱票）,產(chǎn)說(shuō)會(huì)實(shí)做,人員組：主持、主講、禮儀 職場(chǎng)布置組：桌椅、宣傳資料、簽到桌 設(shè)備物品組：調(diào)試電腦電投、音響話