《轉(zhuǎn)介紹營銷》PPT課件.ppt

怎么讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶,浙江金苑財富投資管理有限公司,但銷售之后呢？,凡銷售必從熟人緣故開始！,假設(shè)我們從業(yè)10年,如何通過有限的緣故資源帶來源源不斷地客戶群，將直接影響自己事業(yè)的成??！,每個人的緣故總是有限的,每位客戶背后都是一座金礦，一個優(yōu)質(zhì)的老客戶背后會有25個潛在客戶，如果有20個老客戶，就等于事業(yè)的成功；那如何有效挖掘潛在老客戶呢？轉(zhuǎn)介紹就是第一步！,若一個家庭中有兩個人向你買投資產(chǎn)品：需要認識多少個家庭？ 240個家庭,若一個家庭中有1個人向你投資：需要認識多少個家庭？1+0 480個家庭,只需結(jié)識 80個家庭， 足可以支撐我們10年的職業(yè)生涯！,在客戶主要來源方面， 轉(zhuǎn)介紹排在第一位，占比達到48.8%,轉(zhuǎn)介紹的重要性,為什么要做轉(zhuǎn)介紹？,1、我認識的人都已拜訪了； 2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了； 3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)； 4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識； 5、介紹的客戶最容易建立信任。,最有效的業(yè)績來源！,轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點,轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準客戶 可信度強，銷售成功機會高 客戶的從眾心態(tài) 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小 建立成熟的目標市場,為什么客戶會幫你做轉(zhuǎn)介紹？,你的專業(yè)與熱誠打動了客戶 對你提供的高附加價值服務(wù)感到滿意，想讓他的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù),獲得轉(zhuǎn)介紹的前提,1、客戶相信我們的產(chǎn)品,滿意我們的服務(wù)方式。 2、客戶做過后要有效果。 3、客戶認同我們的公司。 4、客戶接受我們的產(chǎn)品。 5、客戶對我們產(chǎn)生信任感 ，關(guān)系升華為朋友。 6、我們自己堅信自己的產(chǎn)品。 7、客戶在該行業(yè)內(nèi)是否是一個領(lǐng)頭人，是否具有號召力。,轉(zhuǎn)介紹的客戶來源,獲得轉(zhuǎn)介紹的時機,轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售流程的的每個階段！,轉(zhuǎn)介紹一般步驟,轉(zhuǎn)介紹方法,1、活動法 2、服務(wù)法 3、交際法 4、利益法,贊 美：非常感謝您對我的信任和支持；這次評分活動主要是為了公司周 年慶，全民理財已經(jīng)是大勢所趨，為了提升我們從業(yè)人員的專 業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能；耽誤您2-3分鐘做一下評分活動 提出要求：能否幫我介紹您平時最要好的2個朋友認識，讓她們也幫我做一 下評分活動，還有10個客戶我?guī)臀以u分就可以晉升了（遞上紙筆） 到時我會好好感謝您們的。 啟發(fā)引導(dǎo)：您想想經(jīng)常在一起聚的朋友？對理財?shù)雀信d趣的是誰？ 嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的.？是不是也和您一樣熱情啊？方 便的話我可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時 不至于太冒昧他電話多少？,1、活動法市場評分活動轉(zhuǎn)介紹話術(shù),提示：借助常態(tài)拜訪工具市場評分活動，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹動作，讓更多人參與活動,2、服務(wù)法,贊 美： 您很有眼光，選擇我們公司的理財模式，既能風(fēng)險可控，還能獲 取高收益。 啟發(fā)引導(dǎo)：現(xiàn)在通貨膨脹的厲害，銀行存儲一直在調(diào)息，存款利息越來越少，放在 銀行時間越長，損失就越大，多渠道理財已經(jīng)是普遍趨勢,你說呢 提出要求：您人緣好朋友多，還請你幫我介紹幾個朋友認識,讓他們也了解一 下我們公司和理財模式方面的信息，以后有需要也學(xué)會選擇, 寫在這里就行。 嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的.？是不是也和您一樣熱情啊？方便 的話我 可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時不 至于太冒昧他電話多少？,提示：通過分析公司產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢，營造成交客戶購買后滿足感，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹,說明：借助客戶的愛好，共同組織有共同愛好的人一起參加，從而獲取 轉(zhuǎn)介紹，積累客戶。,3、交際法,贊 美：王哥，我也很喜歡釣魚，有時間還想多跟你學(xué)學(xué)高招呢！ 啟發(fā)引導(dǎo)：生活就得有個樂趣是吧，叫上幾個朋友一起出去春游、聊聊天、 喝個酒，放松一下多好，您說是吧. 提出要求：不如咱找個周末，咱叫上幾個好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您張羅幾個要好的朋友，我也有好這個的朋友，咱們一起組織出去玩玩，您看怎樣？ 嘗試了解： 他們都是您同事？同學(xué)？做什么的？.那這兩天您先聯(lián)絡(luò)著，到時候我們再聯(lián)系。,4、利益法,贊 美：感謝您對我工作的支持，正是因為有您的支持我已順利轉(zhuǎn)正了。 引 導(dǎo)：這個月是我們公司司慶周年慶的活動月，凡是這個月投資的客戶都能得到一份禮品。同時，為了感謝老客戶，介紹人也會送他一份相同的禮物。 提出要求：聽到這個消息，我第一時間就想到了您。您對我的工作一向都很支持 ，正好借這個機會感謝您，您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認識一下？ 二次引導(dǎo)：有什么好事您最分享的人是誰？平時對您最關(guān)心的朋友是誰？ 嘗試了解： 那么明天或者后天我可以和他聯(lián)系，您先幫我聯(lián)系一下好么？他們的電話是,提示：借助公司的利好消息，來引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹，包括司慶活動、新產(chǎn)品、分公司成立、開門紅活動等等,若客戶有所擔(dān)憂，拒絕處理話術(shù),“您放心我只是去為您的朋友提供一次了解公司和理財方式的機會，我不會勉強他們投資，就像當(dāng)初我沒有為難您一樣。我的工作就是讓更多的人了解我們公司理財模式，投不投都沒關(guān)系我只是讓他了解一下。 如果您的朋友家投資了理財，我可以免費為他做一下家庭財富健康診斷； 如果您的朋友臨時不考慮投資理財，就權(quán)當(dāng)給好朋友提供一次交流的機會，我們認識一下。 如果您的朋友對投資理財感興趣，我可以給她講講我們公司幾款理財模式，如果真的幫助到了您的朋友，相信到時他也會感謝您的”。,正確理解轉(zhuǎn)介紹,真正的銷售就是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹 具備看到客戶背后的客戶的眼力 把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣 轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的技能,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)一 已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩 克服要點 調(diào)整心態(tài)，正確認識我們的產(chǎn)品。 同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)二 銷售簽單只為成交一筆生意 克服要點 以服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)三 不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹 克服要點 努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信； 讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友； 不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)四 強迫銷售 克服要點 不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),誤區(qū)五 拿到名單貿(mào)然拜訪 克服要點 和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。,要求客戶介紹時，一定要充滿自信、最直接、最誠懇的態(tài)度。 明白告訴客戶，絕對不會騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。 絕對不會把客戶的購買狀況，隨便泄漏給任何人。 向您的客戶承諾：你很熱愛這個工作，會一直用心持續(xù)做這個工作，請他們不必擔(dān)心，尤其是如果他能持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更不必擔(dān)心你不做保險了。,轉(zhuǎn)介紹前注意點：讓客戶相信你,轉(zhuǎn)介紹中注意點：你要做到的,提問后一定要把準備好的筆和本子及時遞到客戶的手中；遞筆的時候，要面帶微笑，保持沉默； 客戶若提到一些人的資料和狀況，最好馬上將其記錄下來。比如：性別、職業(yè)、性格、愛好等，資料越詳細越好； 隨時感謝介紹人，把成功歸功于客戶幫助與支持； 適當(dāng)征求介紹人的意見并溝通，語言適當(dāng)不可強迫； 如碰到客戶拒絕，進行過拒絕處理后，再次提出要求。,轉(zhuǎn)介紹后的注意點,最后再一次感謝客戶對你的信賴及對你工作的支持和幫助 拜訪情況及時跟介紹人反饋 不要心急，按流程來 不要等到轉(zhuǎn)介紹成功后才致謝或贈送小禮物，這樣太現(xiàn)實，沒有誠意。 一分投入十分回報：平常做好客戶經(jīng)營，關(guān)系要常維護，該送禮的要送禮。,能夠轉(zhuǎn)介紹的老客戶分類,第一類客戶 喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風(fēng)