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論文題目:北京 D 公司進出口業(yè)務發(fā)展的 對策研究 教 學 站校本部 學生姓名:王雨楠 指導教師:鄭強國 專業(yè):工商管理(sy) 2016 年 4 月 20 日 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） I 摘要 隨著全球經(jīng)濟一體化進程的不斷深入， 越來越多的國內(nèi)企業(yè)參與到國際貿(mào)易的進 程中。進出口貿(mào)易為我國帶來的大量的外匯收入，促進了經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國已成 為世界第三大經(jīng)濟體。然而進出口貿(mào)易的影響因素復雜，導致我國進出口貿(mào)易面臨困 境。 本文對北京 D 公司進出口業(yè)務進行分析， 通過對我國進出口貿(mào)易的現(xiàn)狀和影響因 素分析， 為促進其進出口貿(mào)易未來持續(xù)發(fā)展提出相應對策， 旨在適應業(yè)務發(fā)展的需求， 提升企業(yè)的核心競爭力。 關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：進出口貿(mào)易 內(nèi)外貿(mào)業(yè)務流程 發(fā)展對策 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） II Abstract With the deepening of economic globalization, more and more domestic enterprises participate in the process of international trade. Import 奔牛西北系列刮板機)及德國 PW 系列刮板機, 立磨配 件產(chǎn)品已覆蓋德國 BABCOCK MPS 系列(即北京電力設備廠 ZGM 系列磨煤機);沈陽重型 機械MPS,MP系列;及ABB系列(即上海重型HP803,HP863,HP903系列立磨),窯帶,齒圈, 拖輪,磨頭(中空軸)等大型鑄鍛件廣泛應用在 KHD,LAFARGE 等廠商的磨及窯上, 另外, 本公司合金襯板,高鉻蓖條,及高錳鋼齒板,扎臼壁, 高鉻高錳板錘,高鉻葉輪,護板等 耐磨鑄件廣泛應用在 KHD,OM, TESAB,Nordberg,Metso,Warman 等廠商的設備上,以一 流的產(chǎn)品質(zhì)量和精湛的技術(shù)服務受到了用戶的好評。 1.21.2公司業(yè)務方向公司業(yè)務方向 公司主要業(yè)務范圍分為出口業(yè)務、進口業(yè)務以及國際貿(mào)易咨詢業(yè)務。 1.2.11.2.1進口業(yè)務方向 進口業(yè)務范圍針對各種實驗室科學儀器的引進等。 主營產(chǎn)品為工業(yè)天平、實驗室天平，測量儀器（力的測量，涂層厚度測量，材質(zhì) 厚度測量，硬度測量等），比色皿。 主要合作伙伴為德國 Kern 沒有根據(jù)合同要求已經(jīng)收匯的，要及時催促客戶付匯， 然后將提單遞出；收匯流程：催促客戶付款準備發(fā)票合同（需蓋章簽字）并備妥復 印件交給財務室財務室負責人去銀行結(jié)匯把結(jié)匯的金額，匯率，日期登記在公 司合同記錄中（有扣費情況需注明）完成收匯； 付款付款 1） 付款流程： 認真審查合同規(guī)定付款條款之規(guī)定確定付款日期及金額復印正 版合同并在拷貝中注明付款金額部門經(jīng)理簽字財務室王丹核實并注明收匯情況 并簽字交給財務室付款把付款的金額，日期，款項登記在公司合同記錄中完成 付款（或部分付款）； 付款注意事項：外貿(mào)合同的結(jié)匯情況是否與合同條款一致；外貿(mào)合同余款的付款 方式； 內(nèi)貿(mào)合同付款條款所規(guī)定的付款比例； 內(nèi)貿(mào)合同余款的付款方式； 內(nèi)貿(mào)付款前， 必須按照報關(guān)單據(jù)上的名稱，數(shù)量，金額，要求工廠開具增值稅發(fā)票，確認無誤后， 可聯(lián)系財務部門按規(guī)定安排付款； 在收到工廠開具的增值稅發(fā)票后要按照報關(guān)單要求 提供的發(fā)票，箱單進行翻譯，然后交于財務部作為退稅專用；報關(guān)單到達公司之后， 業(yè)務員需及時對相關(guān)發(fā)票合同進行翻譯（特殊情況需對箱單進行翻譯），之后交給財 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） 7 務部；備注：收款以及匯款的明細要及時匯報，均由財務部負責登入公司的合同記錄 中。 利潤核算利潤核算 利潤的核算需嚴格按照公司規(guī)定的計算公式進行， 并把核算結(jié)果填入公司合同記 錄的相應位置；如果合同出現(xiàn)虧損，則需注明虧損原因。 北京 D 公司出口業(yè)務年平均營業(yè)額約為 3000 萬元人民幣，在營業(yè)額中占比超過 95%，是公司最重要的經(jīng)濟收入載體。公司現(xiàn)有出口業(yè)務員 25 名，分為 8 個部門（綜 合業(yè)務部，重機業(yè)務部，精密業(yè)務部，鑄鍛業(yè)務部，五金業(yè)務部，機械工程部，市場 開發(fā)部，耐磨材料部）。根據(jù)職位在年初簽訂目標責任書：部門經(jīng)理 500 萬元人民幣 銷售額，125 萬元人民幣利潤；部門經(jīng)理助理 300 萬元人民幣銷售額，75 萬元人民幣 利潤；業(yè)務主管 140 萬元人民幣銷售額，35 萬元人民幣利潤；業(yè)務助理 60 萬元人民 幣，15 萬元人民幣利潤。最終依據(jù)每名業(yè)務員完成訂單的具體數(shù)量，核算年終獎。 公司在保證與老客戶保持合作關(guān)系的同時，也在大力開發(fā)新業(yè)務，新客戶，并于近兩 年籌備新三板上市工作。 3 公司業(yè)務問題及原因公司業(yè)務問題及原因 3.13.1進口業(yè)務的問題及原因進口業(yè)務的問題及原因 北京 D 公司進口業(yè)務的運行雖然穩(wěn)定，但是也存在著一些問題。 3.1.13.1.1進口業(yè)務的問題 進口業(yè)務中存在的幾點問題如下： 1.精密實驗儀器在驗收中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些質(zhì)量問題，有時體現(xiàn)在儀器軟件中或 體現(xiàn)在硬件設備上。一些簡單的質(zhì)量問題在跟德國供應商溝通后得以解 決，有個別情況需要返廠維修，或者重新補貨。 2.一些精密實驗儀器，在銷售出去后，客戶在使用后出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，反 饋回來設備信息， 需要較長時間才能解決問題， 耽誤了客戶對儀器的使用。 造成了客戶滿意度的下降。 3.在日常的客戶詢價中，很多客戶表達出來采購意向，但最終以儀器設備價 格過高而選擇了放棄。 4.在收到國內(nèi)客戶設備維修咨詢中，根據(jù)產(chǎn)品的序列號查出，該產(chǎn)品并非北 京 D 公司所銷售。因 Kern 產(chǎn)品保修期為 1 年，北京 D 公司為中國獨家代 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） 8 理，儀器的維修、維護成本大大增加。 5.在日常當中經(jīng)常會收到德國 Kern 公司轉(zhuǎn)發(fā)過來的郵件，郵件內(nèi)容基本都 是國內(nèi)客戶對 Kern 的設備儀器表達有采購意向。因北京 D 公司為獨家代 理，國內(nèi)客戶采購 Kern 產(chǎn)品只能通過經(jīng)銷商。 3.1.23.1.2進口業(yè)務問題形成的原因 進口業(yè)務中的問題原因?qū)缦拢?1.因為北京 D 公司主要從德國進口實驗儀器，貨品運輸都是空運，在運輸途 中一些精密儀器內(nèi)部或外部受損，造成質(zhì)量問題。或者在發(fā)貨前沒有進行 復檢。 2.因北京 D 公司精密實驗儀器銷售人員只具備一些簡單解決實驗儀器常見 問題的能力，在遇到特殊情況時，需要聯(lián)系德國供應商，從找到問題到解 決問題需要較長的一段時間。 3.由于實驗儀器的進口關(guān)稅和雜費很高，無形中造成了其采購成本的增加， 從而決定了其銷售價格的提高。 4.國內(nèi)的一些 Kern 產(chǎn)品的用戶是其他國家在中國的子公司或分公司，這些 用戶通過其總公司在國外采購 Kern 產(chǎn)品。當這些設備出現(xiàn)了質(zhì)量問題， 均咨詢北京 D 公司，并要求作出回復和提供設備儀器的維修。 5.在北京 D 公司成為德國 Kern 公司中國獨家代理初期，投入了大量精力進 行宣傳，包括 Kern 產(chǎn)品的介紹以及產(chǎn)品價格的優(yōu)勢和其他信息的推廣。 但是，隨著國內(nèi)客戶對于 Kern 產(chǎn)品采購能力的穩(wěn)定，北京 D 公司放松了 對 Kern 產(chǎn)品的宣傳，也停止了 Kern 中國網(wǎng)站的更新。 3.23.2出口業(yè)務的問題及原因出口業(yè)務的問題及原因 出口業(yè)務作為北京 D 公司發(fā)展的重中之重，在保證利潤的同時，最主要是要控 制風險，其中也有一些問題存在著。 3.2.13.2.1出口業(yè)務的問題 1.在近期的出口業(yè)務中， 出現(xiàn)了國外客戶把貨物從港口提走， 但是沒有付清貨款， 給北京 D 公司帶來了一筆不小的損失。 2.在之前的出口業(yè)務中，有些業(yè)務員的歐洲客戶的訂單，在價格核算時有一定利 潤，但是最后在訂單完成時，利潤率變成了負數(shù)。 3.一些客戶對于北京 D 公司不按時交貨表示不滿。 3.2.23.2.2出口業(yè)務問題形成的原因 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） 9 1 在與國外客戶簽訂合同時，簽訂的付款條件為 FOB 價，一旦把貨物運送到港 口，賣方就失去了對貨物的主動權(quán)，因為 FOB 的條款，賣方手里沒有任何的 法律文件，風險較大。 2 因為歐元匯率的暴跌，造成了本應盈利的訂單，最終訂單完成時利潤率成為負 數(shù)。 3 國內(nèi)一些工廠在接到訂單后，不著急開工，或因為生產(chǎn)安排不開等原因，導致 交貨期不準時；如果在生產(chǎn)完成后的檢測當中發(fā)現(xiàn)問題，需要一定的時間進行 返修；在訂艙時，通常需要提前 1 周左右，通知工廠送貨到港口。此幾點無形 中增加了交貨期。 4 業(yè)務發(fā)展對策業(yè)務發(fā)展對策 針對今后北京 D 公司的進口業(yè)務發(fā)展，現(xiàn)提出本人的幾點看法和對策。 4.14.1進口業(yè)務發(fā)展的對策進口業(yè)務發(fā)展的對策 1.為了確保進口的精密實驗儀器的質(zhì)量，須與德國供應商溝通，每種貨品在 發(fā)貨前確保包裝的完整性及安全性，如果貨品因為運輸途中而出現(xiàn)質(zhì)量問 題，該貨品拒收，并由供應商承擔額外的運輸及返修等費用。而且明確要 求供應商，在發(fā)貨前需對每件貨品進行復檢，保證貨品質(zhì)量。從根源上保 證產(chǎn)品的質(zhì)量，既提高了客戶滿意度，又節(jié)約了時間和不必要的成本。 2.北京 D 公司多次向德國供應商提出維修信息反饋不及時這種情況， 最終提 出了每年在德國舉辦儀器維修及常見問題解決的培訓會的建議，各國、各 地區(qū)供應商可以免費接受培訓，此提議得到了德國供應商的支持。為了提 高客戶對售后服務的滿意度，北京 D 公司決定派專員到德國參加培訓會。 在具備了更全面維修知識后，可及時解決客戶在產(chǎn)品使用中遇到的問題。 3.目前的實驗儀器進口業(yè)務都是在接到國內(nèi)客戶采購訂單后，再與德國供應 商簽訂采購合同，并安排發(fā)貨。所以不論該訂單數(shù)量的多少，都是根據(jù)客 戶需求所定。造成了訂單的分散。再以后的訂單操作中，查一下以往的銷 售記錄，統(tǒng)計出銷售量較高的規(guī)格型號，可以提前采購，用作庫存。這樣 大大降低了采購成本，但是在做統(tǒng)計的時候，必須做到準確，避免產(chǎn)品長 時間壓貨，造成額外成本的增加。 4.在以后的每筆采購、銷售訂單中，要記錄好每件產(chǎn)品的序列號。并且與德 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） 10 國 Kern 公司簽訂協(xié)議。今后如果出現(xiàn)非北京 D 公司銷售的設備儀器在保 修期內(nèi)需要進行維護維修的，北京 D 公司有權(quán)拒絕。在保證給國內(nèi)客戶提 供最好服務的同時，也應維護好北京 D 公司本身應有的權(quán)利，避免不必要 的成本開銷。 5.在維護好國內(nèi)老客戶的同時，也應注意新客戶的開發(fā)。做好 Kern 中國網(wǎng) 站的日常維護和北京 D 公司是德國 Kern 公司中國獨家代理信息的推廣。 同時每年參加測量儀器設備的展會，提高知名度，從而增加客戶群體、增 加銷售額及訂單量。 4.24.2出口業(yè)務發(fā)展的對策出口業(yè)務發(fā)展的對策 針對今后北京 D 公司的出口業(yè)務發(fā)展，現(xiàn)提出本人的幾點看法和對策。 1.在今后與國外客戶簽訂合同時，應特別注意付款條件，即盡量不要用 FOB 價，可以選擇 DDU(DDP)，最好使用 CIF 價，因 CIF 風險較小，即使貨物 運送到買方港口，如果沒有買方提供提貨文件，賣方無法提貨。如果國外 客戶堅持使用 FOB 條款，應著重跟客戶確認以下兩點：1.在簽訂 FOB 條 款時，付款條件一定要為發(fā)貨前付清全款；2.運輸公司或貨代公司要與北 京 D 公司簽訂合同，同時要做到單據(jù)及時以及不付任何的額外費用。 2.匯率是指兩個國家不同貨幣之間的比價或交換比率。匯率作為一種交換或 兌換比率,實質(zhì)上反映的是不同國家貨幣之間的價值對比關(guān)系。 匯率在國際 經(jīng)貿(mào)往來中發(fā)揮著重要的作用： 1.作為外匯買賣的折算標準,沒有匯率,交易 就無從談起； 2.作為聯(lián)系國內(nèi)外貨幣價格之間的橋梁,即通過匯率,可將以本 國貨幣表示的國內(nèi)商品、勞務價格轉(zhuǎn)化成以外幣表示的價格,反之亦然；3. 作為調(diào)節(jié)本國經(jīng)濟的一種經(jīng)濟杠桿,并通過適時調(diào)整實現(xiàn)某一時期的經(jīng)濟 目標；4.作為反映經(jīng)濟狀況的指示器,提供一國經(jīng)濟發(fā)展、貿(mào)易及資本往來 等方面的信息。在今后出口業(yè)務給國外客戶報價時，應特別聲明報價的有 效期，一般為 10-20 天，將風險性降到最低。同時北京 D 公司自身要加快 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐,進一步轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制,努力提高出口產(chǎn)品的競爭力。匯 率機制改革后,出口企業(yè)如果不能擺脫以往低科技含量、低附加值、低出口 價格的“三低局面”,很容易減少其在國際市場所占的份額。因此,出口企 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） 11 業(yè)應加強技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的科技含量和附加值, 提高勞動生產(chǎn)率等措施,從根本上提高出口企業(yè)的競爭力。另外,挖掘內(nèi)部 潛力,降低產(chǎn)品成本,提高經(jīng)濟效益。為節(jié)省不必要的費用,大多數(shù)出口企業(yè) 應從抓內(nèi)部管理入手,充分挖掘內(nèi)部潛力,降能節(jié)耗,盡量減少原材料采購環(huán) 節(jié),降低采購成本,提高生產(chǎn)效率。 3.在與國內(nèi)工廠以后合的作中，在合同條款中明確指出，因供貨方原因造成 的交貨延期，每交貨延誤一周（不足一周者按一周計算） 扣除合同總金 額的 1%，最高不超過 10%。超過交貨期一個月，定作方可以取消合同，并 嚴格按照合同條款進行。在工廠生產(chǎn)產(chǎn)品過程中，應及時檢測，發(fā)現(xiàn)問題 及時修正，不要等到最后一次性檢測完所有產(chǎn)品。 北方工業(yè)大學繼續(xù)教育學院本(專)科畢業(yè)論文（設計） 12 致謝致謝 本畢業(yè)論文是在我的指導老師鄭強國老師的親切關(guān)懷和悉心指導下完成的。 他嚴 謹?shù)闹螌W精神與禁止的工作態(tài)度，深深地影響并激勵著我。從課題的選擇到項目的最 終完成，鄭強國老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持，在此謹向我的老師致以 誠摯的謝意和崇高的敬意。 與此同時，我還要感謝學院的領(lǐng)導和老師，如果沒有你們一直以來對我的幫助、 支