激勵與溝通_咨詢業(yè)的心得體會

“咨詢心得體會”目錄1咨詢心得51.1體驗咨詢51.2咨詢愛恨交加的生活61.3咨詢那種別樣的幸福71.48年咨詢心得82咨詢業(yè)的未來92.1當(dāng)代熱門職業(yè)咨詢顧問92.2中國首批心理咨詢師上崗102.3我國咨詢業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和趨向132.3.1基本形成多層次、多樣化的體系格局。目前中國管理咨詢的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)大致為：132.3.2管理咨詢的工作重點從從零散、單項為主的咨詢服務(wù)，向全方位多種類貼近經(jīng)濟生活的方向轉(zhuǎn)移。142.3.3管理咨詢業(yè)在為我國經(jīng)濟社會發(fā)展服務(wù)中取得一定成績，管理咨詢?nèi)找媸艿饺藗兊闹匾?42.3.4管理咨詢業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整正在加快。153怎樣才能成為一個合格的咨詢顧問153.1什么是管理咨詢153.1.1管理咨詢?nèi)藛T必備的條件153.1.2管理咨詢的對象163.1.3咨詢的方式和程序163.1.4咨詢要達到的目的163.1.5管理咨詢的性質(zhì)163.2資格認證-咨詢顧問職業(yè)水平的保證173.3培訓(xùn)師實用工具十大培訓(xùn)技巧173.3.1制定時間表173.3.2一切為了學(xué)習(xí)183.3.3把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)183.3.4保證均等的參與183.3.5應(yīng)對不良表現(xiàn)193.3.6拿出你的最佳狀態(tài)193.3.7回顧193.3.8善于傾聽193.3.9提供良好的學(xué)習(xí)氛圍203.3.10讓培訓(xùn)更有趣203.4職業(yè)管理咨詢師技巧213.4.1正確處理“三為”管理與咨詢必須具備的基本功213.4.2妥善處理“三反”管理與咨詢必須應(yīng)對的反作用：223.5咨詢顧問素質(zhì)243.6咨詢工具五種力量模型253.6.1供應(yīng)商的討價還價能力253.6.2購買者的討價還價能力263.6.3新進入者的威脅263.6.4替代品的威脅274IT咨詢274.1IT顧問的五個問題274.1.1控制增長284.1.2明智地選擇目標(biāo)284.1.3推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品294.1.4實現(xiàn)目標(biāo)304.1.5形象很重要314.2哈佛商學(xué)院副校長：談IT咨詢業(yè)前途324.3IT咨詢的朋友看看先344.4解析中國IT咨詢421 咨詢心得咨詢顧問，有人說這是一個待遇豐厚、能力迅速提升的職位，也有人說這是一個又苦又累的工作。那么到底投身于咨詢行業(yè)是否值得？讓我們相約本月20日，在線討論版面，共同探討“咨詢心得體會”。1.1 體驗咨詢近年來，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展以及全球化的趨勢愈演愈烈，許多新的行業(yè)在中國大地上如雨后春筍一樣孕育而生，管理咨詢就是這樣一個行業(yè)。雖然，管理咨詢作為一個行業(yè)在國外已經(jīng)有近百年的歷史，但在中國它還只是一個新生兒，從誕生到現(xiàn)在也只有不到十年光景。然而，樣一個行業(yè)目前在中國正吸引著越來越多的人的目光，這些目光中包含了憧憬、羨慕、期待、懷疑、甚至是不屑。但是，有一點不容置疑：有越來越多的年輕人希望加入到這個行業(yè)，因為它的光環(huán)和神秘，當(dāng)然還有它的高成長和高回報。其實，這些只是硬幣的一面，而硬幣的另一面則是高強度、高負荷、高風(fēng)險、外加游牧式的生活。一位資深的業(yè)內(nèi)前輩曾經(jīng)這樣說：“咨詢顧問就是為項目而活著的人”。這句話乍聽起來似乎有點偏激，但仔細想來的確道出了咨詢其中的三昧。通常，每一個項目都可能在完全不同的地方，這就需要咨詢顧問天南海北地奔波，而一個項目的周期少者一、兩個月、多則半年左右，而咨詢顧問一般都需要在客戶處長期辦公，在項目期間，咨詢顧問每天通常都需要工作12個小時以上，每周最多休息一天，如果項目緊張，可能全周都要工作。我的一位同事去年一年有300多天是在各地的客戶處度過的，而與家人、朋友在一起的時間不到兩個月，這就是典型的顧問生活。同時，業(yè)內(nèi)流傳著許多笑話：一個經(jīng)典的笑話是：女顧問的工作是加速折舊，然后留下殘值嫁人。的確，顧問的工作是非常辛苦的，全世界都說這樣，而且是不分性別的，但是，這種充滿挑戰(zhàn)，充滿樂趣和充滿新鮮感的工作也讓很多人流連忘返，心甘情愿地加速折舊自己的年華和青春。減壓是咨詢顧問與顧問公司都需要解決的雙重課題？對顧問而言，長時間從事這種高負荷、高壓力的工作也有一個生理或心理極限問題。很多顧問都面臨著家庭與事業(yè)的矛盾，這也是這個行業(yè)流動率高的一個重要原因。人才是咨詢公司的最大、也是最重要的財富，因此如何保護自己的顧問從而延長咨詢顧問的職業(yè)壽命也是咨詢公司需要認真解決的一個重大命題。一方面是由于顧問本身的成本高，另一方面，沒有幾年的打磨是很難培養(yǎng)出一名真正意義上的咨詢師的，而咨詢公司培養(yǎng)人的成本是很高的。因此，咨詢公司也會從保護顧問的角度安排一些舉措為咨詢顧問減壓，在一定的范圍內(nèi)緩解家庭與事業(yè)的矛盾問題。如容許顧問定期回家、或則顧問家屬可以定期探班，而往返的費用則由公司負責(zé)。另外，公司也會在非項目期間給顧問們安排一些休假、組織一些旅游，以豐富大家的生活。此外，就是在經(jīng)濟上給予咨詢顧問一定的補償，如在項目期間給咨詢顧問各種各樣的補助，如營養(yǎng)、通訊、運動、娛樂等方面咨詢公司崇尚的是典型的精英文化和成功文化，選擇咨詢就意味著要放棄一部分個人生活，選擇咨詢的人往往有強烈的個人成就欲，他們渴望進步、渴望成功。做咨詢就像是打仗，你必須在規(guī)定的時間完成你的任務(wù)，沒有妥協(xié)、沒有商量。你必須要學(xué)會管理好自己的時間、學(xué)會計劃安排、學(xué)會如何與團隊成員溝通與互動、學(xué)會如何管理客戶的期望值、學(xué)會如何推動項目的進行。選擇咨詢就意味著選擇了一種生活方式，它首先要求的是付出，其次才是收獲。而咨詢的樂趣就在于挑戰(zhàn)自我、超越自我。在幫助客戶解決問題的同時，自己也在不斷地更新與超越。記得我第一個項目結(jié)束時，當(dāng)我遭遇到客戶滿意的笑容和真誠的感謝時，那一刻，所有的艱辛與苦澀都煙消云散、蕩然無存，留下的只有發(fā)自內(nèi)心深處的欣慰與莫名的感動，那一刻，我對價值有了新的感悟。一位同道中人曾經(jīng)這樣調(diào)侃：“如果你恨一個人，就讓他去做管理咨詢；如果你愛一個人，也讓他去做管理咨詢”。其實，愛與恨，誰又能真真說的清楚？1.2 咨詢愛恨交加的生活研究生畢業(yè)后，到了一家咨詢公司工作，現(xiàn)在才知道咨詢顧問生活狀態(tài)，每天從早上8：30分到夜里2：00一直處于緊張的工作是何等殘酷。沒有性別，沒有個人，只有整個團隊，只有客戶，一周工作67天，一個項目300萬，整個團隊68個人在客戶公司工作23個月，項目完了，接著轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一公司，開始新的戰(zhàn)斗，項目經(jīng)理一聲令下，晚上不睡覺也一定要在第二天早上交報告，工作中永遠有挑戰(zhàn)，永遠有超越，永遠有比你優(yōu)秀的多的人做你的敵人，愛恨交加是最好的形容。時間一晃就是半年，在青島，北京，天津轉(zhuǎn)戰(zhàn)的生活愛并痛著。今后會怎么樣呢？我很想知道？還是讓時間來慢慢展現(xiàn)吧。1.3 咨詢那種別樣的幸福項目的間歇在公司上班，每天的打車生活換成了乘公車，緊張戰(zhàn)斗的心態(tài)變成了輕松而隨意。真的想去旅游，如果可能的話，首先要去看海。在公車上看路人的百態(tài)，看周圍的街景，以開心而悠閑的心態(tài)去想像，是一種別樣的幸福。不要管什么身邊的人在吵架，更不要管一步步開的像蝸牛爬，耳邊的噪音和身邊的擁擠也不會讓我有什么不快。其實，生活本來就是多樣而精彩的，以放松的心境去享受生活中每一點美好，以平和的心態(tài)去做每一件事，我發(fā)現(xiàn)自己很快樂。今天坐車路過居民住宅樓，看見一個碩大無比的白色絨毛狗熊躺在2樓一家住戶的陽臺，驚異之余，很是開心，是呀，狗熊也需要悠閑的曬太陽!更何況是平凡的人呢？1.4 8年咨詢心得過了8年，經(jīng)歷了許多咨詢項目，使我明白一些道理一，要懂得報恩，誰對我好，我就對誰好，誰對我有恩，我就得報答他。在報告中要建議客戶老總幫他加工資、在組織報告中幫他弄個好職位；因為你有這個方便，因為你是顧問；二，有人說曾說過：小事講風(fēng)格，大事講原則。其實有時候做報告想問題不用那么復(fù)雜，我只是憑感覺，除非你用不付錢來逼我不講原則，因為我也要生存，必要的時候要歹毒；三，要忍，人生會經(jīng)歷很多不得以的事，必須學(xué)會忍?？蛻粽埬愠鋈appy，但你要注意顧問形象，不得強忍內(nèi)心的狂喜和沖動，要忍，雖然極其痛苦；但因為你是顧問四，夠狠，誰夠狠誰就能活下去。客戶經(jīng)常借刀殺人，雖然不情愿，但既然他有心，不找你殺也會找別人殺，這次不殺會下次殺。沒辦法，因為你是乙方；五，人生難得幾個生死至交，一個項目就能交一幫朋友，如果是同事，那是生死與共與“敵人”戰(zhàn)斗的戰(zhàn)友，如果是客戶，你不妨尊敬他們，把他們當(dāng)成朋友；因為我們都需要一個充滿朋友的環(huán)境；六，要講信用，哪怕為了一句諾言賠上命也無所謂：既然你答應(yīng)了客戶什么時候要出報告，宰了手下的員工也要把報告憋出來；不到匯報當(dāng)天凌晨三點半，你是不能罷手的；因為我們都是職業(yè)人士；七，凡事要鎮(zhèn)定，當(dāng)報告出現(xiàn)明顯錯誤時要鎮(zhèn)定，最多不過強調(diào)是筆誤，決不能降低顧問的威望，因為你是高人你是貴人；就是客戶大肆贊揚你的錯誤，你也最多就是微微一笑。甚至面無表情；八，要有魄力，事情關(guān)鍵時刻，如果我身邊的人都不吭聲時，我要站出來，為大家擺平，特別是連續(xù)做4個小時報告出現(xiàn)三急時，因為你也是人；九，做咨詢做到這個份上，電話本里已經(jīng)塞滿了各種各樣的、各個地方的、各個年齡層級的、各種職業(yè)的、未婚的已婚的、學(xué)生的白領(lǐng)的女孩電話，很難相信這輩子還會再有什么樣的女人能打動我的心，愛情不過是一場游戲，到了結(jié)尾終究會令你掃興。只不過很少人能把游戲做完，因為項目很快要結(jié)束。所以不要對一個女孩子癡癡的專心，世間的任何事情都經(jīng)不起時間的熬煞。所以我會順其自然并且以灑脫的態(tài)度去面對。因為我是顧問。2 咨詢業(yè)的未來2.1 當(dāng)代熱門職業(yè)咨詢顧問IT業(yè)后最引人注目的產(chǎn)業(yè)是什么？目前被一致看好的是咨詢業(yè)。近年來，咨詢業(yè)在發(fā)達國家增長速度為20-30%，在我國已經(jīng)達到50%以上，成為名副其實的新興產(chǎn)業(yè)。為適應(yīng)市場對咨詢顧問人才的迫切需要，中國企業(yè)管理協(xié)會（現(xiàn)中國企業(yè)聯(lián)合會）從1991年開始了國家級咨詢顧問管理的認證工作，2000年6月25日在深圳舉辦的第五期高級管理顧問培訓(xùn)班，就是華南地區(qū)高級咨詢管理顧問認證的一個重要程序。根據(jù)中國咨詢業(yè)的權(quán)威機構(gòu)-中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會的規(guī)定，高級管理咨詢顧問由中企聯(lián)管理咨詢委員會負責(zé)高級管理咨詢顧問的認證。授權(quán)深圳市企業(yè)協(xié)會咨詢業(yè)委員會作為深圳地區(qū)唯一的高級管理咨詢顧問申報推薦機構(gòu)；并負責(zé)中級和初級管理咨詢顧問的認證工作，頒發(fā)全國統(tǒng)一的資格證書。2.2 中國首批心理咨詢師上崗經(jīng)過半年集中培訓(xùn)和嚴(yán)格考試，來自上海教育、咨詢等行業(yè)的51名學(xué)員在9月底獲得國家職業(yè)資格心理咨詢師證書。據(jù)悉，這是我國首屆獲得職業(yè)心理咨詢師證書的學(xué)員。值得注意的是，上海頒發(fā)的國家職業(yè)資格心理咨詢師職業(yè)資格證書在全國通用，同時它也是被承認的國家級職業(yè)資格證書。新“出爐”的心理咨詢師將如何為人們打開心靈的“窗戶”？心理咨詢中心良莠不齊的現(xiàn)象會因此而改變嗎？現(xiàn)代社會的心理咨詢業(yè)該是什么模樣？一、心理素質(zhì)是“尚方寶劍”國家首批職業(yè)心理咨詢師楊敏的溫暖心理工作室最近正在裝修。拿她的話來說，“我要把它變成我心目中最舒適、最美好的心理咨詢室”。見到楊敏，是在首批職業(yè)心理咨詢師的“搖籃”上海德瑞姆心理咨詢師培訓(xùn)中心。她給人的第一印象是說話頻率不很快，語調(diào)是極其輕柔的，給人如沐春風(fēng)的感覺。已在虹口區(qū)婦聯(lián)溫暖心理咨詢工作室工作近2年的楊敏曾經(jīng)從事了6年的證券工作，現(xiàn)在讀復(fù)旦大學(xué)社會系（心理學(xué)方向）的研究生。多年緊張的證券工作讓楊敏深知，擁有積極健康科學(xué)的心理狀態(tài)是至關(guān)重要的。于是她開始利用業(yè)余時間鉆研心理學(xué)?！澳壳暗纳鐣θ说乃刭|(zhì)要求很高。我覺得擁有優(yōu)秀的心理素質(zhì)是闖蕩社會的尚方寶劍?！?002年4月，楊敏毅然辭去證券公司待遇豐厚的工作，來到虹口區(qū)婦聯(lián)，成為溫暖心理工作室的創(chuàng)建者之一。楊敏說現(xiàn)在的生活沒有太大改變，只是底氣更足了做心理咨詢，一邊修煉自己的心態(tài)；一邊給咨詢者心理幫助，讓他們獲得支持，最終改善他們的心理狀態(tài)。二、你在承受巨大壓力嗎今天工作時心情不好，但你不知是什么原因；下班回家吃飯發(fā)現(xiàn)愛人炒菜咸了一點，你大發(fā)雷霆；臺灣一項調(diào)查顯示，臺灣上班族高達31。68的人動過“想自殺的念頭”越來越多的職業(yè)人都在承受來自工作或家庭的壓力。也許，像竇吉這樣的職業(yè)心理咨詢師能幫你的忙。和楊敏不同，竇吉成為職業(yè)心理咨詢師后，終于選擇了他想要的生活。6年前畢業(yè)于上師大心理學(xué)系的他一直對心理學(xué)“情有獨鐘”，卻陰差陽錯進了某教育集團，做起了大學(xué)講師?，F(xiàn)在竇吉順利進入美國AML（上海）機構(gòu)，主要為企業(yè)做EAP（員工輔助項目顧問）。他說，為了保持和提高員工心理健康度，一些企業(yè)要求員工定期接受心理咨詢，同時運用行為療法對員工的不良行為進行改善。世界財富500強中，有90以上的企業(yè)建立了EAP項目。而美國的一項研究表明，企業(yè)為EAP投入1美元，可為企業(yè)節(jié)省運營成本5美元到16美元?！耙虼耍@項工作對我來說挑戰(zhàn)很大。”目前，竇吉和他的同事們已經(jīng)為中智上海集團等企業(yè)的員工做了EAP，收到了非常好的效果，一些員工的家屬親戚都主動打電話給他，詢問有關(guān)心理咨詢方面的問題。三、“候車室”怎能做咨詢像楊敏、竇吉這樣的職業(yè)心理咨詢師正在為改善咨詢者的心理狀態(tài)而忙碌奔波，然而，問問你自己，發(fā)生心理問題后，你會去找心理咨詢師嗎？你對上海的心理咨詢業(yè)有何印象？先讓我們來看看滬上大多數(shù)心理咨詢室的模樣吧！逼仄的房間，昏暗的光線，皺折的沙發(fā)和窗簾有個心理學(xué)家戲稱這樣的地方像“候車室”，讓人望而卻步，而不像一個舒適的、明亮的、讓人放松心身的場所。更有些朋友曾經(jīng)也試著撥打114查詢心理咨詢中心尋求幫助，但一聽電話那頭似乎是精神病院而“逃之夭夭”。不過好消息也有。就在最近，上師大的心理咨詢室裝修一新。曾在美國工作多年的國家職業(yè)資格心理咨詢師專家組秘書長馮耘說，在國外，心理咨詢室是窗明幾凈、鮮花鋪地、溫暖舒適的地方，是有生活品位的人去的地方，因此，中國的心理咨詢業(yè)要想發(fā)展，必須首先“顛覆”留在人們心目中的簡陋的心理咨詢室形象。四、“感冒”還是“打噴嚏”再看焦先生的例子。焦先生是位46歲的公司部門經(jīng)理，大學(xué)文化程度。近日，他因為兒子拒絕上學(xué)而感到煩惱與困惑，于是大量吸煙、失眠、工作力不從心，以致發(fā)生差錯?！斑@樣的抑郁傾向在白領(lǐng)中是很常見的”，馮耘說。有國外心理學(xué)家曾提出針對心理問題的一個理論“感冒”理論。如果你有抑郁傾向，或者自覺心煩、郁悶，就不妨告訴自己：“我的情緒感冒了，我的情緒正在發(fā)燒，可能還會打個大噴嚏。現(xiàn)在很痛苦，但只要吃點藥就會好的?！庇袀€例子也值得一聽。一位美國青年交了女朋友，但他在第一次約會前十分緊張焦慮，不得不去尋求心理咨詢師的幫助。當(dāng)遲到的男孩站在女孩面前時，女孩十分生氣。男孩解釋說剛才去做了心理咨詢，女孩轉(zhuǎn)怒為喜，覺得男孩很尊重這次約會。你看，其實心理咨詢就像其他咨詢活動一樣，是現(xiàn)代人調(diào)適自己的一種方式?！叭绻麑砣藗冞M心理咨詢室能像進時尚SPA一樣坦然自若，那我國心理咨詢業(yè)的前景將十分美好?！瘪T耘說。五、接受“世界級”專家培訓(xùn)10月14日下午4時。上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心6號樓會議廳。能容納200多人的會議廳座無虛席。上海職業(yè)心理咨詢師學(xué)員的培訓(xùn)課程正在緊張地進行中。這天在臺上講課的是全美心理咨詢協(xié)會前主席羅莉塔布萊德利和德州理工大學(xué)教育學(xué)院副院長威廉姆蘭。為使學(xué)員能夠接觸到世界最先進的心理咨詢技術(shù)、理念，在上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心的支持下，這兩位世界級的心理學(xué)專家應(yīng)邀授課。羅莉塔布萊德利說，中國的學(xué)員有著良好的知識基礎(chǔ)，他們?nèi)钡?，可能只是眼界。德瑞姆副總監(jiān)程立勛介紹，“我們想讓學(xué)員們在一個較高的起點上接受心理咨詢的相關(guān)培訓(xùn)；同時從源頭上保證職業(yè)心理咨詢師的專業(yè)水準(zhǔn)?！贝送猓塘走€透露，10月16日，德瑞姆培訓(xùn)中心與美國心理咨詢協(xié)會、德州理工大學(xué)簽署了關(guān)于聯(lián)合研究跨文化背景的心理咨詢的相關(guān)文件。“這提升了中國職業(yè)技能教育的品質(zhì)，同時讓中國能在第一時間了解到世界職業(yè)技能教育的相關(guān)信息，真正實現(xiàn)與國際接軌?！?.3 我國咨詢業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和趨向我國管理咨詢業(yè)是從80年代初起步的，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已初具一定規(guī)模。隨著經(jīng)濟體制改革的全面推進、企業(yè)改革的深化，企業(yè)對管理咨詢的需求逐步旺盛，并呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢和趨向。2.3.1 基本形成多層次、多樣化的體系格局。目前中國管理咨詢的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)大致為：（1）企協(xié)、科協(xié)、學(xué)會（研究會）系統(tǒng)的管理咨詢服務(wù)部門、機構(gòu)及附屬公司。截至1991年底統(tǒng)計，全國企協(xié)系統(tǒng)擁有企業(yè)管理咨詢機構(gòu)（包括咨詢中心、公司、部、組等）共236家，擁有經(jīng)權(quán)威部門考核認定資格的咨詢?nèi)藛T9000余人，其中6300人為中高級咨詢顧問。這些管理咨詢機構(gòu)分布在27個省、市、自治區(qū)和16個全國性的行業(yè)管理協(xié)會。（2）科委系統(tǒng)以生產(chǎn)力促進中心為主的、面向中小型企業(yè)服務(wù)的管理咨詢機構(gòu)。借鑒東南亞、日本等國及臺灣、香港等地區(qū)的經(jīng)驗，國家科委在1992年為我國導(dǎo)入了生產(chǎn)力促進中心這一新的概念，并在全國范圍內(nèi)相繼創(chuàng)建了65家生產(chǎn)力促進機構(gòu)，專職從業(yè)人員已達到2000多人。目前，已經(jīng)形成了由各級地方科委、經(jīng)濟管理部門、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理部門，各行業(yè)主管部門等多方聯(lián)合創(chuàng)辦的新局面，支持生產(chǎn)力促進運動的發(fā)展正在轉(zhuǎn)化為一種社會行為。（3）各級政府政策研究室、大專院校的工商管理學(xué)院及相關(guān)院系、部分科研所及軟科學(xué)研究機構(gòu)兼職為企業(yè)提供管理咨詢。目前這類機構(gòu)大多數(shù)均采取有償服務(wù)和無償服務(wù)兼顧的方式開展咨詢服務(wù)。（4）以企業(yè)法人資格建立的盈利性的各類集體、合伙、股份制企業(yè)。這些企業(yè)大多處于分散、零星狀態(tài)，咨詢水準(zhǔn)普遍較低，但發(fā)展勢頭喜人，正在逐步成為我國管理咨詢業(yè)的一個重要方面軍。一些服務(wù)較好、咨詢質(zhì)量較高、有一定知名度的管理咨詢企業(yè)脫穎而出，如多星企業(yè)管理咨詢公司等。此外，國外管理咨詢機構(gòu)看好中國咨詢紛紛進軍中國，創(chuàng)辦分支機構(gòu)或設(shè)立辦事處，為國內(nèi)外企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)。如美國安達信咨詢公司、麥肯錫公司、安永公司，德國羅蘭貝格公司，加拿大萬佳公司等。從一個側(cè)面反映了我國管理咨詢業(yè)多層次多樣化，多種所有制并存發(fā)展的格局。2.3.2 管理咨詢的工作重點從從零散、單項為主的咨詢服務(wù)，向全方位多種類貼近經(jīng)濟生活的方向轉(zhuǎn)移。中國管理咨詢業(yè)是從改善企業(yè)微觀管理起步的。當(dāng)時的重點放在改進企業(yè)內(nèi)部管理、機構(gòu)設(shè)置及各項管理制度的建立等方面。經(jīng)多年發(fā)展，已向全方位、多種類貼近經(jīng)濟生活的方向發(fā)展。目前已覆蓋市場調(diào)查及營銷策劃、企業(yè)文化建設(shè)及CIS設(shè)計、企業(yè)診斷、管理顧問、品質(zhì)保證和國際認證。企業(yè)投資咨詢、人力資源開發(fā)等眾多方面。管理咨詢的集團運作和跨地區(qū)推進已出現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。正大聯(lián)合企業(yè)管理顧問公司已在上海、山東、西安、天津設(shè)立管理咨詢機構(gòu)，在專業(yè)資源共享、人力資源互接、培訓(xùn)推廣合作及經(jīng)營管理一體化等方面創(chuàng)造了新鮮經(jīng)驗。北京零點市場調(diào)查與分析公司在北京總部之外，又在上海、廣州、武漢等地設(shè)立公司、辦事處或工作站。這種跨地區(qū)推進方式，為客戶提供了方便快捷的服務(wù)，也為咨詢公司帶來較好的收益。2.3.3 管理咨詢業(yè)在為我國經(jīng)濟社會發(fā)展服務(wù)中取得一定成績，管理咨詢?nèi)找媸艿饺藗兊闹匾暪芾碜稍儤I(yè)在為我國經(jīng)濟社會發(fā)展服務(wù)中取得一定成績，管理咨詢?nèi)找媸艿饺藗兊闹匾?。如企協(xié)系統(tǒng)的咨詢機構(gòu)，10多年來共為6000多家企業(yè)提供了咨詢服務(wù)。中國企業(yè)管理協(xié)會咨詢服務(wù)中心，為國營大中型骨干企業(yè)、國家優(yōu)秀企業(yè)為代表的20多個行業(yè)的近200家企業(yè)提供了咨詢服務(wù)，受到社會各界的高度評價。各級科委的生產(chǎn)力促進機構(gòu)，4年多來，并為1500多家企業(yè)提供了企業(yè)診斷、技術(shù)咨詢、技術(shù)開發(fā)與互推廣等服務(wù)，為7萬多家企業(yè)提供了信息服務(wù)，為企業(yè)培訓(xùn)人員24萬人次，取得了明顯的經(jīng)濟和社會效益。一些著名的管理顧問公司已取得了出色的成績，初步顯示了管理咨詢的威力。管理咨詢市場在逐步啟動。不少黨政部門的決策者開始重視管理咨詢的作用。一些企業(yè)聘請專家作顧問，有的企業(yè)內(nèi)部設(shè)了咨詢班子，大量的中小企業(yè)期望得到咨詢服務(wù)。三資企業(yè)、民營科技企業(yè)、有一定規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，對管理咨詢的需求較為強烈。2.3.4 管理咨詢業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整正在加快。行政依附性咨詢機構(gòu)逐步分化，獨立的咨詢企業(yè)正在增加。從管理咨詢企業(yè)形態(tài)分析，有兩極分化趨向，即綜合化大型化或?qū)I(yè)化小型化。小的專業(yè)咨詢機構(gòu)以一技之長走遍天下，大的綜合性機構(gòu)占據(jù)大項目市場。管理咨詢市場的進一步細分，將使管理咨詢業(yè)呈現(xiàn)多元并存、百花齊放的局面。管理咨詢專業(yè)隊伍在逐步成長，兼職隊伍占絕對優(yōu)勢的局面初步改觀。雖然事業(yè)型、企業(yè)型咨詢機構(gòu)并存、專兼職人員并存和有償服務(wù)和無償服務(wù)兼顧的格局仍將繼續(xù)下去，但其相互比重正在悄然地發(fā)生變化。3 怎樣才能成為一個合格的咨詢顧問3.1 什么是管理咨詢管理咨詢是具有豐富的管理知識和經(jīng)驗，并且掌握了咨詢技法的人所從事的高智能的服務(wù)事業(yè)，是咨詢?nèi)藛T在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進行定量和確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實可行的改善方案，進而指導(dǎo)實施方案，使企業(yè)的運行機制得到改善，提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟效益。具體的說，它包含了五個方面的含義；3.1.1 管理咨詢?nèi)藛T必備的條件有管理的理論知識；有管理的實踐經(jīng)驗；掌握咨詢的技法，要經(jīng)過咨詢的專門訓(xùn)練。因為咨詢是承擔(dān)了改善企業(yè)管理的任務(wù)，它是從事高智能、高強度的腦力勞動，這就決定了咨詢?nèi)藛T必須具有較高的素質(zhì)、管理知識以及咨詢方面的經(jīng)驗。3.1.2 管理咨詢的對象即被咨詢的企業(yè)，必須建立在自愿的基礎(chǔ)上。因為咨詢本身就是一種服務(wù)，它不同以往的那些檢查組、驗收組和工作組。對于這些組的工作，企業(yè)是處于被動“挨查”的地位，怕查出問題而影響企業(yè)的“形象”，企業(yè)具有“諱疾忌醫(yī)”的心態(tài)；而咨詢服務(wù)則是企業(yè)自我感到“身體不適”競爭吃力、產(chǎn)供銷不協(xié)調(diào)、利潤率不高甚至虧損，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)又苦于理不出頭緒，于是主動聘請咨詢專家到企業(yè)進行咨詢服務(wù)，企業(yè)管理人員愿意積極與咨詢?nèi)藛T密切配合，要求咨詢?nèi)藛T給企業(yè)診斷，具有及時對其“對癥下藥”的心態(tài)。只有這樣，咨詢工作才能獲得成功。3.1.3 咨詢的方式和程序咨詢?nèi)藛T深入企業(yè)并同企業(yè)管理人員密切配合，運用科學(xué)方法，進行定量和確有論據(jù)的定性分析，找出主要問題，查出產(chǎn)生問題的原因，提出切實可行的改善方案，進而指導(dǎo)實施改善方案。3.1.4 咨詢要達到的目的通過實施改善方案以后，使企業(yè)的運行機制得到改善，企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力得到提高，特別是企業(yè)的市場競爭能力得到提高，從而達到提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟效益。3.1.5 管理咨詢的性質(zhì)管理咨詢是有組織的智力服務(wù)活動，咨詢?nèi)藛T以自己的知識和經(jīng)驗為被咨詢的客戶提供管理咨詢服務(wù)。綜上所述，我們從企業(yè)管理咨詢?nèi)藛T的條件、被咨詢單位的基本條件、管理咨詢的方式和程序、咨詢的目的和性質(zhì)等五個方面，闡明了管理咨詢的定義3.2 資格認證-咨詢顧問職業(yè)水平的保證在歐美一些咨詢事業(yè)發(fā)達的國家中，早已實現(xiàn)了咨詢顧問的資格認證制度，即為從事咨詢行業(yè)的符合一定條件的人進行培訓(xùn)、考試，考試合格后發(fā)給其一個咨詢顧問的資格證書。各國對持證咨詢雇問的要求，考核的內(nèi)容方式各有不同，但一般來說，拿有此證書的人一定受過良好的教育、通過了咨詢行業(yè)的考試充分地掌握咨詢程序以及專業(yè)行為準(zhǔn)則，擁有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)知識、有良好的咨詢業(yè)績，并且，他們正直誠實，可受信賴，在某領(lǐng)域有專長，能夠通過公開和專業(yè)的聯(lián)系，用其工作和實踐為顧客提供真誠、保密和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們還具有必要的知識和分析技巧來理解所面臨的問題。能為客戶提供解決問題的經(jīng)驗和方法、具有善始善終的敬業(yè)精神，并能通過協(xié)會的優(yōu)勢和支持提高其專業(yè)水準(zhǔn)。日本除了對咨詢顧問(診斷士)進行嚴(yán)格的訓(xùn)練外，通產(chǎn)省還于1952年頒發(fā)了中、小企業(yè)診斷士制度，為了不斷提高咨詢?nèi)藛T的水平，提高咨詢的服務(wù)質(zhì)量，對已經(jīng)考試合格發(fā)給診斷士身份證明的，也規(guī)定需再學(xué)習(xí)的專業(yè)課，經(jīng)常進行專業(yè)知識、技術(shù)的考核，以免知識老化。中、小企業(yè)診斷士每隔三年考核登記一次，不搞終身制，保證了診斷士的業(yè)務(wù)水平不斷提高和知識的不斷更新。資格認證制度使咨詢業(yè)更加規(guī)范，保證了從業(yè)人員的職業(yè)水平。中國咨詢業(yè)實行資格認證制度也只是時間問題。3.3 培訓(xùn)師實用工具十大培訓(xùn)技巧一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實的專業(yè)知識，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。3.3.1 制定時間表每個人都需要有一定計劃。時間表就好像是一幅地圖，指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對時間的安排可以進行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時限。時間表還可以不時地提醒培訓(xùn)師進行到了哪兒。3.3.2 一切為了學(xué)習(xí)注意！如果學(xué)習(xí)場所偏離得較遠，而且持續(xù)時間較長，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運用所學(xué)到的方法，將無法衡量學(xué)習(xí)效果，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。3.3.3 把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說和演示的方式進行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：l 給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)l 尊重學(xué)員l 使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過程和某一段內(nèi)容l 給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機會l 提供一個安全的學(xué)習(xí)場所l 給予專業(yè)的反饋3.3.4 保證均等的參與讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時間得到公平的分配：l 采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機會l 避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進行眼神交流l 直接向那些沉默不語的人提問l 私底下讓人們意識到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點l 謝謝他們愿意將自己的想法與人分享，然后可以說：讓我們來聽聽其他人的想法。3.3.5 應(yīng)對不良表現(xiàn)有時會有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動干預(yù)。在很多情況下，干預(yù)此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓(xùn)師可以試圖：l 接近他l 讓他意識到你正在關(guān)注他l 把注意力放在問題上，不要進行人身攻擊l 傾聽他的任何抱怨l 提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)3.3.6 拿出你的最佳狀態(tài)人們往往對培訓(xùn)有很高的期望。所以，培訓(xùn)師需要拿出100的熱情和知識。如果事情并不象計劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：l 不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒有意識到那是一個問題。l 處理問題時要有自信。軟弱和缺乏果斷將會使你的學(xué)員在過程中漸漸喪失信心。3.3.7 回顧在每天結(jié)束時或者第二天開始時，回顧一下大家已學(xué)過的內(nèi)容。可以通過如下方式進行：l 培訓(xùn)師做一個簡短的總結(jié)l 所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么3.3.8 善于傾聽千萬不要在真空中工作，否則你會為忽視參與者而付出代價。l 傾聽他們說什么和怎么說l 觀察學(xué)員的肢體語言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：n 眼珠不停地轉(zhuǎn)動n 極力避免眼神的交流n 把胳膊和腿相互交叉n 將胳膊折疊放在腦后，身體后傾n 頻頻離開教室l 當(dāng)你注意到一個問題，仔細聽清它所表達的含義，這樣你才能作完整地回答。運用以下技巧，你可以取得更佳的效果：n 復(fù)述他們的問題，使你對問題的理解更充分n 不要一味反駁3.3.9 提供良好的學(xué)習(xí)氛圍當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運用之前需要有機會去實踐。你可以通過以下方式創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛：l 運用幽默和自我否定l 強調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要l 進行角色模仿，并及時進行反饋l 建立學(xué)習(xí)交流，鼓勵互相學(xué)習(xí)3.3.10 讓培訓(xùn)更有趣如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好，也可以從中獲得樂趣。但這并不意味對學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過以下方式讓學(xué)員保持輕松的心情：l 講一些合適的笑話l 自我解嘲l(fā) 用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論l 進行一些簡短、有趣的游戲l 保持歡快的節(jié)奏3.4 職業(yè)管理咨詢師技巧從目前國內(nèi)的管理咨詢服務(wù)范圍、內(nèi)容及其方式來看，在企業(yè)與管理咨詢機構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師的合作中，一般的形式都是管理咨詢，管理咨詢師進駐企業(yè)實施管理與管理咨詢的方式還不多，成功的案例也較為罕見，后者的方式及成功案例之所以不多，主要是由于后者的合作方式對管理咨詢機構(gòu)或管理咨詢師來講，其管理活動或管理咨詢活動的風(fēng)險很大，而且是經(jīng)常是處于被動的地位，常常會因為觀念和方法不為企業(yè)所認同，其管理與咨詢的主張和方案得不到有效實施，最后的結(jié)果就會成為職業(yè)管理咨詢師的能力、功力不行的結(jié)論性評價。其實，對于職業(yè)管理咨詢師來講，企業(yè)存在這些問題也是正常的，也正是因為存在問題，才有可能請咨詢機構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師來幫助解決問題，只不過是這些問題的根源如果得不到有效解決，這類問題將會成為制約咨詢機構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師管理與咨詢活動的極大障礙。不過事態(tài)的發(fā)展，真是遇到不可逾越的障礙，好合好散是最好的選擇。盡管在合作中隨時都有“散”的現(xiàn)實性在等著咨詢師，但作為咨詢師來講，還是應(yīng)該盡最大的努力進行管理與咨詢工作。首先，咨詢師一定要有足夠的思想準(zhǔn)備，即咨詢師一旦進駐企業(yè)實施管理與咨詢活動，就成為企業(yè)的“準(zhǔn)員工”和“準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)”了，迅速成為企業(yè)員工關(guān)注的目光或?qū)ζ髽I(yè)管理問題進行是非問題判斷的“裁判”，如果實地操作或現(xiàn)場裁判出現(xiàn)不佳表現(xiàn)，弄不好就會成為員工發(fā)泄積怨或不滿的眾矢之的或渠道，甚至?xí)?dǎo)致客戶就是咨詢師咨詢事業(yè)的“滑鐵盧”。其次，一定要有對策和方法，為了較穩(wěn)妥地實施管理與咨詢，本人深感進駐企業(yè)進行管理與咨詢的咨詢師必須具備企業(yè)高級領(lǐng)導(dǎo)者或CEO、咨詢師、培訓(xùn)師等綜合身份的技能和實力，其中最為重要的是需要具有迅速宏觀把握企業(yè)經(jīng)營管理方向的決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及系統(tǒng)性、階段性地微觀設(shè)計、輔導(dǎo)具體管理方法的咨詢、培訓(xùn)能力，而這些能力的具體表現(xiàn)可從如下的“三為”和“三反”等方面的因素得到體現(xiàn)。3.4.1 正確處理“三為”管理與咨詢必須具備的基本功1、 善于有為：有為的方式主要是制定、執(zhí)行適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的管理制度和推行適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的主張，而不是自己隨意的一個指令或決策；有為一定要體現(xiàn)企業(yè)的意志和維護企業(yè)的利益；與此同時，也要表現(xiàn)出自己的個人智慧，但是個人智慧突出的地方不是自己的個性語言，而是自己的智慧應(yīng)該是通過與企業(yè)的大多數(shù)員工的思想產(chǎn)生共鳴的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的群眾性語言。2、 避免錯為：錯為是一種會影響管理與咨詢工作效果的行為，錯為的表現(xiàn)主要包括：咨詢師在錯誤判斷的基礎(chǔ)上的行為；咨詢師的判斷正確了，但是沒有正確解決問題的方法、行為或者是實施了貽誤戰(zhàn)機的正確解決問題行為。錯為帶來的結(jié)果是：將你的管理與咨詢能力一覽無余地展現(xiàn)在全體員工面前，有可能咨詢師的一個小小的錯為會帶來極大的權(quán)威和信譽損失和不可挽回的權(quán)威和信譽損失。3、 杜絕無為：無為的最直接表現(xiàn)是咨詢師沒有基本的判斷能力和反應(yīng)，從某種意義上講，無為實際上也是一種錯為，甚至是最嚴(yán)重的錯為，束手無策的無為是錯為中最糟糕的一種狀態(tài)。但企業(yè)需要咨詢師作出反應(yīng)時，而咨詢師卻沒有應(yīng)有的反應(yīng)，那么咨詢師的無能為力或沒有對應(yīng)的功力就全面表現(xiàn)出來，咨詢師的能力將通過實際的結(jié)果得到證明：咨詢師不具備應(yīng)對該企業(yè)的管理與咨詢的能力。如果有幾次無為的表現(xiàn)，那么將限制咨詢師今后可能的有為，即使咨詢師在后期某個問題上有了有為的方案，也不會引起員工的信任和企業(yè)的采納，因為咨詢師的管理與咨詢能力已經(jīng)被企業(yè)或員工不信任，咨詢師今后有為的決策和領(lǐng)導(dǎo)、管理行為都將受到懷疑和制約。3.4.2 妥善處理“三反”管理與咨詢必須應(yīng)對的反作用：1、 藝術(shù)性地應(yīng)對反對：企業(yè)選擇顧問，企業(yè)的各級員工都會有不同的意見的，大致可分三種人，除了支持、疑慮的以外，還有反對的員工，反對的員工大多集中于企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)，因為他們會認為，并不是自己的能力有問題，而是領(lǐng)導(dǎo)決策人的問題，而他們又不便向企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者講出自己的觀點和意見，企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者請來顧問，他們會有本能性的排斥，認為沒有必要或認為顧問并不比他們高明多少，這樣就會無意之中，在配合和執(zhí)行咨詢師的主張和指令持反對性的意見和做法。這時咨詢師尤其要處理好利用反對者的智慧，多聽取反對者的意見，切記不能在一些場合來證明自己比他們高明。同時，要時刻預(yù)料到來自反對者的反應(yīng)，應(yīng)該有應(yīng)對反應(yīng)的思想、心理準(zhǔn)備以及方法準(zhǔn)備，甚至是語言的準(zhǔn)備、會議主題的準(zhǔn)備。一個主張和一個制度的出臺，都將會有反應(yīng)，其中有積極的反應(yīng)，也有消極的反應(yīng)，積極的反應(yīng)是贏得員工的信賴和支持，不反對就是支持，要把可能的反應(yīng)想得全面一些，要充分重視消極的反應(yīng)，并盡全力將消極的和不好的反應(yīng)苗頭解決在出現(xiàn)之前。2、 預(yù)見性地應(yīng)對反彈：進駐企業(yè)實施管理與咨詢的咨詢師的主張和指令一旦作出，尤其是會涉及到員工、領(lǐng)導(dǎo)個人利益和名譽等問題時，要密切注意一些員工的反彈，你的決定影響范圍越大，可能來自某個受到刺激的員工反彈甚至是他的朋友的反彈就會越大，在某些場合里，一些反彈會讓你難以難受，甚至是反彈的目的是希望你做不下去，讓你威信掃地，不得已主動或被動“下課”，這就要求咨詢師除了要具備一般領(lǐng)導(dǎo)者的毅力、承受壓力及其領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)外，還要有不同于一般領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的技巧和方法，盡可能地讓反彈的事件少一些，但又不能因為怕反彈而沒有作為，如果沒有作為，那將會有招來更大的反彈，在咨詢師推行主張和制度時，盡管咨詢師代表的是企業(yè)的意志，但是一些員工并不認為你是代表企業(yè)，而是代表你個人或某些人，他的反彈也許就是針對你的，或者是想通過反反彈你而針對企業(yè)別的什么人，也就是說，你也許會成為企業(yè)員工的出氣筒。3、 持久性地應(yīng)對反復(fù)：在推行一項主張或執(zhí)行一項新的制度時，來自各方面的反復(fù)是正常的事，但作為從事管理與咨詢的咨詢師來講，處理反復(fù)的手段和力度也應(yīng)該是有區(qū)別的，需要有個過程，需要借助反復(fù)的案例來教育員工，要變前次反復(fù)為今后少反復(fù)的基礎(chǔ)，需要把反復(fù)的事例控制得更少一些，逐步將反復(fù)的問題出現(xiàn)的時間、范圍縮得短一些，出現(xiàn)反復(fù)的問題的間隔長一些，直至不再出現(xiàn)同例或類似事情的反復(fù)。在應(yīng)對企業(yè)問題的反復(fù)時，要充分認識到企業(yè)存在的管理問題需要抓反復(fù)、反復(fù)抓。在應(yīng)對反復(fù)的過程中，職業(yè)管理咨詢師尤其要重視來自企業(yè)高管層的反復(fù)，一旦有來自高管層的反復(fù)，管理與咨詢就可能很難抓到位了、而且成本也是最大的，這樣的反復(fù)往往會導(dǎo)致咨詢機構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師無功而返，這時，對咨詢機構(gòu)或職業(yè)管理咨詢師的直接現(xiàn)實傷害和給企業(yè)帶來的潛在傷害都是不可低估的。對職業(yè)對項目對客戶經(jīng)驗工具知識抓本質(zhì)明趨勢撥亂反正方案結(jié)果行為影響生動簡明現(xiàn)場非現(xiàn)場反饋求證肢體語言方案語言行動力諍言真言直言風(fēng)度氣度案例問題規(guī)律有遠見知天命笑面對3.5 咨詢顧問素質(zhì)咨詢師的素質(zhì)責(zé)任心學(xué)習(xí)力快速歸納創(chuàng)造價值生動展示反應(yīng)迅速傾聽平常心影響力無畏信心智慧知識3.6 咨詢工具五種力量模型（一）簡介麥克爾波特(MichaelPorter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。（二）詳解五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括確認并評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如下圖所示：3.6.1 供應(yīng)商的討價還價能力供應(yīng)商影響一個行業(yè)競爭者的主要方式是提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，下面一些因素決定它的影響力：(1)供應(yīng)商所在行業(yè)的集中化程度。(2)供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。(3)供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品構(gòu)在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例。(4)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性。(5)供應(yīng)商提供產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本之間的比較。(6)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響。(7)企業(yè)原材料采購的轉(zhuǎn)換成本(8)供應(yīng)商前向一體化的戰(zhàn)略意圖3.6.2 購買者的討價還價能力與供應(yīng)商一樣，購買者也能夠成為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者能夠強行壓低價格，或要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)。為達到這一點，他們可能使生產(chǎn)者互相競爭，或者不從任何單個生產(chǎn)者那里購買商品。購買者一般可以歸為工業(yè)客戶或個人客戶，購買者的購買行為與這種分類方法是一般是不相關(guān)的。有一點例外是，工業(yè)客戶是零售商，他可以影響消費者的購買決策，這樣，零售商的討價還價能力就顯著增強了。以下因素影響購買者集團的議價能力：(1)集體購買(2)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度(3)購買者對產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性(4)替代品的替代程度(5)大批量購買的普遍性(6)產(chǎn)品在購買者成本中占的比例(7)購買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖3.6.3 新進入者的威脅一個行業(yè)的進入者通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場份額。除了完全競爭的市場以外，行業(yè)的新進入者可能使整個市場發(fā)生動搖。尤其是當(dāng)有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，情況更是如此。新進入者威脅的嚴(yán)峻性取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預(yù)期的報復(fù)。其中第一點主要取決于該行業(yè)的前景如何，行業(yè)增長率高表明未來的贏利性強，而眼前的高利潤也頗具誘惑力。對于上兩種威脅，客戶需要研究進入壁壘的難易的條件因素，如鋼鐵業(yè)、造船業(yè)、汽車工業(yè)、規(guī)模經(jīng)濟是進入壁壘的重要條件，此外還有產(chǎn)品的差異條件，如化妝品及保健品業(yè)產(chǎn)品的差異條件是進入壁壘的主要條件之一。3.6.4 替代品的威脅替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。如糖精從功能上可以替代糖，飛機遠距離運輸可能被火車替代等，那么生產(chǎn)替代品的企業(yè)本身就給客戶甚至行業(yè)帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對客戶的威脅越大，決定替代品壓力大小的因素主要有：(1)替代品的盈利能力。(2)替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營策略。(3)購買者的轉(zhuǎn)換成本。行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。當(dāng)一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應(yīng)。4 IT咨詢4.1 IT顧問的五個問題即使你沒有親身經(jīng)歷過，也應(yīng)該對過去幾年中IT顧問工作的失敗有所耳聞。很多咨詢公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)不明確，削弱了自身的實力；很多咨詢顧問為了高薪而盲目接受工作，而對于這些工作他們往往力不能及?，F(xiàn)在很多IT咨詢公司都在為盈利而努力，他們重新確定了業(yè)務(wù)目標(biāo)，把主要精力集中在商業(yè)基礎(chǔ)之上。很多成功的IT咨詢師在目睹了業(yè)內(nèi)很多公司的失敗之后向大家總結(jié)了IT顧問失敗的五個原因，注意這些問題能夠幫助咨詢公司避免失敗的命運。l 控制增長l 集中目標(biāo)l 推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品l 實現(xiàn)目標(biāo)l 關(guān)注形象4.1.1 控制增長在業(yè)內(nèi)取得了成功的咨詢公司一直都處在穩(wěn)定的增長狀態(tài)之中，因為穩(wěn)定的增長狀態(tài)可以讓它們經(jīng)受住經(jīng)濟波動的沖擊。MindbridgeSoftware的COOScottTesta建議各家咨詢公司：保持穩(wěn)定的增長狀態(tài)，保持固定成本處于控制之中。Testa說：“過度的增長可能會把公司拖垮”，有一些公司租了租金很貴的寫字樓，而且合同一簽就是十年，這束縛了它們今天的發(fā)展。如果你需要更多的幫助，但又不知道按照現(xiàn)在的狀況是否能夠雇得起新的員工，那么Testa的建議是你可以雇傭獨立的咨詢顧問。這樣當(dāng)你公司的經(jīng)濟效益出現(xiàn)下滑時，就不會為員工過多而感到困擾。對于那些辦公地點過小，不足以容納現(xiàn)有員工，但又不想擴大辦公地點的公司，Testa的建議是可以讓員工在自己的家里辦公。Testa說：還可以同房東進行商議，在業(yè)務(wù)有所發(fā)展之后再增加房租。他所在的公司已經(jīng)決定在郊外的工業(yè)區(qū)租用辦公地點，盡管公司的員工都希望辦公地點能夠設(shè)在市區(qū)漂亮的寫字樓。公司可以用節(jié)省下來的資金擴充銷售和市場營銷人員的隊伍，至少可以再增加兩名員工。Testa說：“我已經(jīng)記不清有多少次打算提升公司的外部形象了。有很多人曾經(jīng)對我說你們應(yīng)該到漂亮的寫字樓里去辦公”。他承認有時候自己也會設(shè)想在漂亮的寫字樓里辦公的情形，但是他對自己的決定很滿意。公司現(xiàn)在的辦公地點靠近一家摩托車經(jīng)銷商和一家搬家公司，談到這個辦公地點的時候，Testa說：“這個地方并不漂亮，但很象樣?！?.1.2 明智地選擇目標(biāo)MindbridgeSoftware是在上個世紀(jì)九十年代后期建立的。當(dāng)時Testa的想法是要進入電子商務(wù)市場。他說：“我有一種感覺，如果傳統(tǒng)的商店沒有在線銷售的網(wǎng)站，那么它們一定需要建立一個。當(dāng)時有很多人都在電子商務(wù)市場上進行投資?！钡枪镜闹饕獑T工對電子商務(wù)領(lǐng)域并不在行，所以盡管已經(jīng)有很多公司從Y2K和電子商務(wù)項目中實現(xiàn)了收入的劇增，公司最終還是決定放棄這些項目。Testa說：有一天，公司接到了一個客戶打來的電話，希望能夠得到一位企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)專家的幫助。公司的技術(shù)特點正好可以滿足這個客戶的需求，于是就接下了這個項目。沒過多久，公司就開始收到越來越多的客戶打來的電話，他們也都需要企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)專家的幫助。該公司現(xiàn)在已經(jīng)幫助很多客戶建立了企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)。Testa說：“這一領(lǐng)域的服務(wù)還很不到位，我們顯然可以大有作為?！盜T咨詢顧問Arvin開辦自己的公司MicroServe的時候就發(fā)誓不重蹈公司前任負責(zé)人的覆轍，因為該公司過去一直沒有一個明確的市場目標(biāo)，總是寄希望在下一個客戶的身上，卻忽視了自身實力的加強。Arvin說：“我在公司已經(jīng)工作了三年半的時間，在這段時間里公司先后換了三個老板，換了三個名字，一直都維持的很艱難。”Arvin說：“他們總是想要提供全方位的服務(wù)，把業(yè)務(wù)開展到所有的領(lǐng)域。一會兒忙著應(yīng)用軟件的開發(fā)，一會兒又忙著推出會計軟