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文檔簡介
飛利浦小家電卓越管理流程 Philips DAP Standard of Operation (DSO) 初稿 演講人:邱兆鵬,為什么要有升級版的DSO? The reason for DSO upgrade 升級版有什么變化? The differentiation,主要陳述科目:,1.重新定位經(jīng)銷商在市場管理中的角色 Update the role of AD 2.提升整體業(yè)務運作水平 Upgrade operation 3 提高業(yè)務管理能力 Enhance management 4.進一步規(guī)范、標準化業(yè)務管理程序 Make the administrators better and better 5.簡化運作流程 Predigest flow 6.提高工作效率 Improve work efficiency 7.達到快速、可持續(xù)發(fā)展的目標 Achieve the developmental object 經(jīng)銷商市場管理手冊-AD MMM,DSO 升級版的介紹-Upgrade DSO introduce,AD市場開發(fā)的主要職責-Primary responsibility,物流配送 資金管理 銷售管理,市場管理 Market management 渠道管理 Channel management 零售管理 Retail management 銷售管理 Sales management 物流管理 Deliver goods management 資金管理 Financing management,A: 總體管理模塊(30%),B: 物流/后勤管理模塊(30%),C: 市場管理模塊(40%),A: 總體管理模塊(占總分30%),一、領導力 -提升經(jīng)銷商核心的競爭力 1.經(jīng)銷商的長期發(fā)展目標 - Developmental object 2.經(jīng)銷商各部門主要業(yè)務指標 - KPI REVIEW 3.經(jīng)銷商值觀關(企業(yè)文化) - Business culture,1.經(jīng)銷商的長期發(fā)展目標,發(fā)展愿景,業(yè)務范疇 總銷售目標 市場地位 質量目標,2.經(jīng)銷商各部門主要業(yè)務指標- KPI,各部門的主要業(yè)務指標和定期回顧 (分部門季度回顧) 指標的制定不是為了DSO考核而制定; 各部門制訂有具挑戰(zhàn)性的主要業(yè)務目標并定期檢討 ; 目標的考核與員工的工作業(yè)績掛鉤; 通過業(yè)務會議制度, 建立完善的考核檔案;,3.經(jīng)銷商值觀關-(企業(yè)文化),團隊企業(yè)文化學習,A: 總體管理模塊(占總分30%),二、策略方向 Tactic orientation -提高經(jīng)銷商渠道管理能力 Enhance channel administer ability,A: 總體管理模塊(占總分30%),三、管理模式 建立科學先進的管理模式 -Set up advanced management mode 1.組織架構圖、部門管理職責描述 Responsibility description 2.建立部門運作流程、文件記錄系統(tǒng) Set up flow & record system 3.培訓計劃 Training plan 4.獎懲激勵計劃 Rewards and punishment plan 5.薪酬福利機制 Welfare system,A: 總體管理模塊(占總分30%),四、管理模型條款中新增 1.主要業(yè)務人員挽留及培育計劃 Keep the master staff 2.主要業(yè)務人員流失率改進計劃 Set up training plan 五、計劃制定條款中新增 1.計劃執(zhí)行,差異分析,改進行為,效果評估 Execute ,analyze & improve on operation developmental plan etc.,新增條款,B: 物流/后勤管理模塊 提高運營效率,一、每月銷售計劃制定條款中新增 1.考核所有型號的預測準確率 2.提高準確率的標準從61%到70% 3.年度銷售目標達成100% 二、庫存管理 1.設置最低庫存警戒線 2.設置合理庫存上限應在下月銷售目標的1.5倍 三、貨物運輸管理 1.零售商滿意度調查中對送貨及時性的指標85% 2.商場月度缺貨5%,新增,C: 市場管理模塊 - Marketing management,一.新渠道開發(fā) 1.銷售目標達成由4條產(chǎn)品線增加為5條 2.市場分額在所負責渠道中占NO.1地位,收集渠道相關信息,針對不同類別及銷量,確定合作及投入標準.,具備完整新渠道開發(fā)計劃,每月就發(fā)展進度指標進行評估并制定改善計劃,C: 市場管理模塊 - Marketing management,二、禮品/團購開發(fā)條款中新增 1、建立完善的產(chǎn)品銷售開發(fā)計劃 2、定期回顧分析產(chǎn)品銷售報告 - 建議專人跟進 三、零售商管理 1、建立每月與KA零售商核查帳務的管理 2、AD月度會議制度可參考AD管理手冊程序 3、零售商滿意度由大于90%提高到96% 4、定期評估及改善,新增條款,C: 市場管理模塊 - Marketing management,刪除原有出樣陳列條款,改為 :四、零售數(shù)據(jù)運作及審核條款 1.嚴格按照AD市場管理手冊中的程序執(zhí)行 2.準時、準確提交零售報告 3.季度復核,C: 市場管理模塊 - Marketing management,五、,專柜形象管理條款,專柜及新專柜投資管理,按照飛利浦產(chǎn)品及宣傳品陳列指引陳列產(chǎn)品,1. 按照AD市場管理手冊程序(AD MMM)執(zhí)行,2. 投資管理的要求從3個第改為四個第一,形象第一、 位置第一、 面積第一、 銷售第一 Image No.1, Place No.1, Area No.1, Sales No.1,C: 市場管理模塊 - Marketing management,C: 市場管理模塊 - Marketing management,七、促銷活動執(zhí)行,C: 市場管理模塊 - Marketing management,嚴格執(zhí)行飛利浦針對不同渠道的價格管理制度,與飛利浦共同監(jiān)控價格的執(zhí)行情況,對于違反飛利浦價格管理制度的情況,配合飛利浦采取有效的行動。行動包括: 溝通、談判 警告信 停止促銷支持 停止供貨撤出商場等,八、零售管理-價格管理,C: 市場管理模塊 - Marketing management,九、產(chǎn)品更新管理,清貨的及時性:新貨上市期之前一星期完成清貨。 所有新產(chǎn)品應在供貨后的一個月內出樣。,C: 市場管理模塊 - Marketing management,十、重點客戶管理(包含禮品市場) 1、 建立有效的巡場制度,確保及時跟進賣場的銷售活動。 2、按照飛利浦對大賣場的出樣標準出樣。對新產(chǎn)品的出樣要提前建檔,保證 新品上市的時效(一個
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