看annuncio軟件融資過(guò)程

Annuncio軟件融資過(guò)程(IT經(jīng)理世界1999年第11期)在本案例中，企業(yè)家Didier Moretti（以下簡(jiǎn)稱(chēng)Moretti），與風(fēng)險(xiǎn)資本家Promod Haque和Jos Henkens（以下分別簡(jiǎn)稱(chēng)為Haque和Henkens）共同構(gòu)想要研發(fā)一種軟件系統(tǒng)（Annuncio軟件），他們成功合作發(fā)起建立了一家公司，并把這個(gè)想法付諸于實(shí)踐。以下是對(duì)這個(gè)過(guò)程的具體描述。 背景介紹：Haque是Norwest Venture Partners（一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)Norwest）的投資決策人員（合伙人之一）。Norwest 曾經(jīng)投資過(guò)一家名為Cambio Systems的客戶椃衿鰲比砑盡?/FONTMoretti曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)該公司轉(zhuǎn)型期間的CEO。自此，Haque 與Moretti有了合作的基礎(chǔ)。盡管Cambio Systems最終沒(méi)有成功，但Haque對(duì)Moretti的能力已經(jīng)有了深刻的印象。同時(shí)，Henkens對(duì)Cambio Systems也比較熟悉，于是對(duì)Moretti的作為也有較深的印象，盡管他的Advanced Technology Ventures（先進(jìn)技術(shù)創(chuàng)投，以下簡(jiǎn)稱(chēng)ATV）并沒(méi)有投資于Cambio Systems。此外，Norwest與ATV在此前已經(jīng)共同合作投資過(guò)。 產(chǎn)品構(gòu)想： Moretti、Haque和Henkens三人都對(duì)逐漸為人們所知的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化領(lǐng)域有著強(qiáng)烈的興趣，這是最后一塊尚未被諸如美國(guó)的Peoplesoft公司或德國(guó)的SAP公司等業(yè)界巨頭統(tǒng)治的、有待開(kāi)發(fā)的軟件領(lǐng)域。這種軟件的設(shè)計(jì)目的，是幫助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理策劃一次銷(xiāo)售攻勢(shì)，并能夠立即知道所策劃的攻勢(shì)是否起了作用。盡管此種類(lèi)型的軟件已有其它存在形式，但Annuncio公司的設(shè)計(jì)理念是要開(kāi)發(fā)運(yùn)作于網(wǎng)絡(luò)上的軟件。網(wǎng)絡(luò)的使用將大為加快系統(tǒng)的反應(yīng)速度，而且運(yùn)作成本也將大為降低。 Haque對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的現(xiàn)狀十分熟悉。他已經(jīng)研究過(guò)幾例 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化初創(chuàng)期的融資申請(qǐng)，但都因種種原因而未能最終投資。Haque開(kāi)始與Moretti聯(lián)系，而此時(shí)Moretti已經(jīng)開(kāi)始與Henkens接觸商談?lì)愃频南敕?。由于具有共同的興趣，三人決定一起共商大計(jì)。 具體過(guò)程： 為能更好地研究計(jì)劃的細(xì)節(jié)，并制定出一個(gè)預(yù)算方案，Moretti干脆住進(jìn)了ATV辦公室大廳盡頭的一間小辦公室里，并在那里工作。 他們首先需要解決的是新公司的管理人員問(wèn)題。企業(yè)家與風(fēng)險(xiǎn)資本家雙方都十分關(guān)心的一個(gè)重大問(wèn)題是尋找另一個(gè)共同創(chuàng)建者，由他來(lái)?yè)?dān)任公司的副總裁并專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)工程技術(shù)問(wèn)題。但目前的情況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本家也十分有利，如Haque所言：在管理小組關(guān)鍵人員的選擇上，我們擁有施加影響的機(jī)會(huì)。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)內(nèi)的一位朋友，Moretti找到了Maurizio Gianola（以下簡(jiǎn)稱(chēng)Gianola）。Gianola是開(kāi)創(chuàng)文檔成像和工作流量類(lèi)軟件的先驅(qū)，他一直是Extensity公司的工程技術(shù)副總裁。Extensity是一家經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)來(lái)控制公司成本的軟件設(shè)計(jì)公司。Haque認(rèn)為，Gianola正是新公司所需要的人。但是，Gianola只有在風(fēng)險(xiǎn)資本家把資金投入公司，并考慮了投資者將占有公司多大股權(quán)份額等問(wèn)題之后，才會(huì)離開(kāi)原來(lái)的工作崗位。 接下來(lái)，雙方開(kāi)始談判：首先需要解決的問(wèn)題是：應(yīng)當(dāng)為管理小組成員與雇員預(yù)留多少公司股權(quán)份額，即公司雇員的股票期權(quán)問(wèn)題。Henkens坦言：Moretti和Gianola是能給人以深刻印象的出色的經(jīng)理人員。但我們?nèi)孕枰黾釉跔I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和客戶支持等方面的管理力量。而且，我們只有放棄相當(dāng)?shù)墓杀緳?quán)益份額，才能吸引到高質(zhì)量的管理人員。 接著需要解決的另一個(gè)問(wèn)題是，新公司在達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)之前需要投入多少資金。這實(shí)質(zhì)上就是風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)公司投資所要付出的價(jià)格。第一個(gè)提議是風(fēng)險(xiǎn)資本家需投入300多萬(wàn)美元，占有整個(gè)公司40%的股份；這意味著公司的整體估價(jià)，包括公司創(chuàng)建者的血汗錢(qián)，大約在800萬(wàn)美元左右。后來(lái)，Henkens要求加大風(fēng)險(xiǎn)資本家的股權(quán)份額。于是，Moretti馬上進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，Moretti不同意Henkens的要求。于是，三個(gè)人就這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)了一場(chǎng)談判。 雙方都有各自的王牌。從Moretti方面來(lái)說(shuō)，他可以尋找別的風(fēng)險(xiǎn)投資者。在這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本相對(duì)充裕的年代，Moretti獲得一個(gè)較高公司估價(jià)的希望自然不會(huì)太小。但Haque也早已知道，雖然Moretti曾與Peoplesoft和Vantive的主要經(jīng)理談過(guò)話，提出Annuncio的概念并進(jìn)行過(guò)試探，看看這些巨人是否也會(huì)介入此領(lǐng)域，但卻沒(méi)有得到同意的答復(fù)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)資本家的經(jīng)驗(yàn)與社交聯(lián)系，他們要得到這樣的信息并不困難。例如，Haque就曾擔(dān)任過(guò)有著高速增長(zhǎng)經(jīng)歷的軟件公司（Tivoli系統(tǒng)公司以及Forte軟件公司）的董事。而他的搭檔George Still Jr和Kevin Hall 則各自在Peoplesoft和Vantive公司擔(dān)任著董事。 他們的談判在拉鋸戰(zhàn)式地進(jìn)行著。Moretti是一個(gè)非常厚道，但又很會(huì)說(shuō)話的人，他總是清楚地知道他想要的是什么。雖然他確實(shí)是一個(gè)強(qiáng)有力的談判者，但同時(shí)Moretti也堅(jiān)信迅速進(jìn)入市場(chǎng)是非常關(guān)鍵的，而且與投資者建立良好和愉快的合作關(guān)系最終比起如何精確的分割公司來(lái)說(shuō)要重要得多。他的觀點(diǎn)是，我的目標(biāo)就是經(jīng)營(yíng)一家成功的公司。你們可以自己想想到底是想擁有一個(gè)100萬(wàn)美元公司的100%，還是寧愿擁有一家1億美元公司的1%。我追求的是后者。最后雙方都做了一點(diǎn)小讓步，20%的公司股份被預(yù)留下來(lái)作為雇員的股票選擇權(quán)。 解決了雇員的公司股票選擇權(quán)問(wèn)題之后，仍有其他一些棘手的問(wèn)題有待談判解決。一個(gè)是股票選擇權(quán)的行使期限問(wèn)題。通常，一個(gè)擁有選擇權(quán)的雇員可以在四年內(nèi)行使其權(quán)益，而且每年購(gòu)買(mǎi)四分之一。另一個(gè)問(wèn)題是董事會(huì)的構(gòu)成問(wèn)題。最終，他們決定讓Moretti和Andre Touma（由Oracle公司的首席執(zhí)行官親手提升的一名前公司經(jīng)理），這兩位風(fēng)險(xiǎn)資本家，以及雙方都認(rèn)可的另一位成員等5人組成董事會(huì)。這樣，董事會(huì)的構(gòu)成與風(fēng)險(xiǎn)資本家們的投資情況對(duì)應(yīng)了起來(lái)：接近大多數(shù)，但并非全盤(pán)控制。 最后大家一致同意首輪投資325萬(wàn)美元，其中包括其他私募投資者投入的25萬(wàn)美元，他們是風(fēng)險(xiǎn)資本家的經(jīng)常共同投資伙伴。ATV和Norwest則分?jǐn)偭送顿Y的絕大部分。 基于這個(gè)定價(jià)，三個(gè)人又進(jìn)一步確定了一個(gè)投資條款清單。這份文件送到律師手中，由他最終制定出一份正式的投資協(xié)議書(shū)。到1997年10月，約定的資金就已經(jīng)存到Annuncio的銀行戶頭上了。首輪融資過(guò)后： 兩名融資者最初幾個(gè)月的大部分時(shí)間都用于招募管理小組人員。這比他們預(yù)料的要慢一些，困難是源于要吸引到一流人才。1998年7月，Moretti與Haque和Henkens又一次進(jìn)行協(xié)商，結(jié)果毫不費(fèi)力地約定了第二輪350萬(wàn)美元的投資。這一輪距上一次不到1年。兩個(gè)融資者放棄了更多的股權(quán)份額，但公司的估價(jià)同時(shí)也更高了。Moretti估計(jì)1999年或許還會(huì)進(jìn)行新一輪的融資。 Annuncio按計(jì)劃設(shè)計(jì)著它的產(chǎn)品，并于1998年秋天發(fā)布了測(cè)試版。Moretti正在用股權(quán)、鮮花和熱烈的歡迎來(lái)吸引著潛在的求職者。他聲稱(chēng)：他們已面試了300多個(gè)求職者，最終只雇傭了一個(gè)零頭棗即目前Annuncio的25名雇員。顯然我們是很挑剔的，特別是在早期。但如果你想將你的事業(yè)做好，你必須非常、非常的挑剔。案例點(diǎn)評(píng)： 根據(jù)以上背景情況，我們可以總結(jié)出風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程的幾個(gè)重要要點(diǎn)： 一、市場(chǎng)因素是風(fēng)險(xiǎn)資本家考察投資項(xiàng)目的首要因素 報(bào)告正文曾經(jīng)指出，風(fēng)險(xiǎn)資本家在投資決策流程中主要從管理、產(chǎn)品、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)等四個(gè)方面來(lái)考察項(xiàng)目的投資前景。而市場(chǎng)特征是風(fēng)險(xiǎn)資本家考慮的首要因素。這主要有以下兩個(gè)原因：首先，風(fēng)險(xiǎn)投資作為成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一種投資行為，它的運(yùn)作首先要遵循市場(chǎng)規(guī)則，其投資對(duì)象首先也要符合市場(chǎng)供求情況。因此，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)資本家選擇投資項(xiàng)目時(shí)，考慮的首先是市場(chǎng)因素。 其次，風(fēng)險(xiǎn)資本家長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)于特定的行業(yè)領(lǐng)域，他一般只考慮該領(lǐng)域中的投資建議。這樣，對(duì)于以上四種因素來(lái)說(shuō)，管理、產(chǎn)品與財(cái)務(wù)都因不同項(xiàng)目而各有不同的特點(diǎn)，唯獨(dú)市場(chǎng)是相對(duì)穩(wěn)定的。從項(xiàng)目的管理因素來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)資本家一般需要與企業(yè)家會(huì)面交流之后才能作出判斷；從產(chǎn)品與技術(shù)來(lái)看，需要由企業(yè)家對(duì)之進(jìn)行講解、演示才能形成形象與深刻的看法；從財(cái)務(wù)因素來(lái)看，需要通過(guò)了解項(xiàng)目，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)作出公司估價(jià)，并與企業(yè)家商討完主要融資條件之后才能有結(jié)論；而由于風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)有關(guān)的市場(chǎng)極為熟悉，他能夠根據(jù)投資建議書(shū)的信息，甚至直接憑借其經(jīng)驗(yàn)，就可以相對(duì)容易地對(duì)市場(chǎng)的構(gòu)成、容量、競(jìng)爭(zhēng)與需求等作出直觀判斷。因此，風(fēng)險(xiǎn)資本家考察一個(gè)投資項(xiàng)目時(shí)會(huì)本能地首先判斷其市場(chǎng)因素。在本例中，風(fēng)險(xiǎn)資本家與企業(yè)家雙方都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化領(lǐng)域有著強(qiáng)烈的興趣，這種興趣的背后實(shí)際上是他們對(duì)這一潛在產(chǎn)品良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的認(rèn)同。正是首先基于這種共同興趣，他們才開(kāi)始了這一投資過(guò)程。 二、風(fēng)險(xiǎn)資本家要求企業(yè)家擁有完整的管理小組，鑒于此，他們將積極協(xié)助企業(yè)家招募合適人選 報(bào)告正文曾經(jīng)指出，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)資本家都會(huì)把投資項(xiàng)目的管理視作最重要的因素。他們認(rèn)為一流的創(chuàng)意加上二流的人才不一定能成功；但二流的創(chuàng)意加上一流的人才卻更容易成功！因此，管理是使一家公司獲得成功的最重要的獨(dú)特因素。對(duì)于具體的投資建議，風(fēng)險(xiǎn)資本家要求的是一個(gè)杰出的企業(yè)家以及一個(gè)綜合全才的，有能力把企業(yè)家的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的管理小組。如果管理小組不完整，風(fēng)險(xiǎn)資本家就會(huì)要求企業(yè)家做出向外招募補(bǔ)全的計(jì)劃。在實(shí)踐中，特別對(duì)于初創(chuàng)期的投資項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，管理小組大多不完整。因此，風(fēng)險(xiǎn)資本家一般都會(huì)積極協(xié)助企業(yè)家去尋覓、招募有才能的合適人選。這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資本家來(lái)說(shuō)，既有優(yōu)勢(shì)，又有好處。其優(yōu)勢(shì)在于，風(fēng)險(xiǎn)資本家長(zhǎng)期工作于同一個(gè)行業(yè)之中，豐富的經(jīng)歷與廣泛的接觸，使其更易于發(fā)現(xiàn)合適的人選。其好處在于，按照風(fēng)險(xiǎn)資本家的意愿尋找來(lái)的高級(jí)管理人員，相對(duì)于企業(yè)家的原有伙伴，一般更為符合風(fēng)險(xiǎn)資本家的要求。在本例中，Moretti、Haque和Henkens三人決定一起共商大計(jì)之后，由于新公司當(dāng)時(shí)只有Moretti一人，所以首先要解決的問(wèn)題就是要尋找另一個(gè)共同創(chuàng)建者。這是雙方都十分關(guān)心的一個(gè)重大問(wèn)題；同時(shí)，這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資本家也十分有利，因?yàn)樵诠芾硇〗M關(guān)鍵人員的選擇上，我們擁有施加影響的機(jī)會(huì)。終于，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)內(nèi)的接觸，他們找到了Gianola。由于雙方對(duì)Gianola都十分滿意，投資程序才得以繼續(xù)進(jìn)行下去。 當(dāng)然，要求管理小組完整，并不是說(shuō)要求風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在融資的時(shí)候就已經(jīng)擁有了所有合適的技術(shù)、工程、管理、財(cái)政與市場(chǎng)人員，而是要求在融資的時(shí)候，企業(yè)就已經(jīng)擁有了在當(dāng)前發(fā)展階段上所需要的有關(guān)人才。例如在本例中，由于新公司剛建立，直到下一次融資之前將仍處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，它并不需要招募市場(chǎng)人員。但當(dāng)日后公司要將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)而尋求新一輪融資之時(shí)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的管理小組成員的選擇將會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)項(xiàng)目的考察重點(diǎn)。 三、用股權(quán)份額來(lái)吸引高級(jí)管理人員 如前所述，投資項(xiàng)目的管理因素是決定項(xiàng)目成敗的重要因素之一，而且必須落實(shí)到風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理小組成員身上。因此，在尋找合適管理人員的同時(shí)，還要解決如何吸引這些管理人員的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，獲得成功說(shuō)明具備能力。只有擁有良好業(yè)績(jī)的成功人士才會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)資本家物色的對(duì)象。但是，一方面，這些成功人士通常已經(jīng)擁有一個(gè)良好的工作職位；另一方面，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)極具風(fēng)險(xiǎn)，管理人員除了要為其花費(fèi)大量的精力以外，還面臨著企業(yè)失敗的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，要吸引成功人士離開(kāi)其原有崗位而加盟風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，必須把其利益與公司利益緊密結(jié)合起來(lái)，使得企業(yè)在獲得成功的同時(shí)，這些成功人士也將獲得巨額回報(bào)。給予公司股權(quán)份額，使其成為公司股東，是達(dá)到這一目標(biāo)的主要方法。正是有鑒于此，為未來(lái)的管理人員預(yù)留多少股權(quán)份額就成為風(fēng)險(xiǎn)投資決策過(guò)程中的一個(gè)重點(diǎn)考慮問(wèn)題。 在本例中，找到了另一位共同創(chuàng)建者Gianola之后，投融資雙方要討論的第二個(gè)問(wèn)題就是應(yīng)當(dāng)為管理小組成員與雇員預(yù)留多少公司股權(quán)份額，即公司雇員的股票期權(quán)問(wèn)題。如Henkens所言：我們?nèi)孕枰黾庸芾砹α俊６?，我們只有放棄相?dāng)?shù)墓杀緳?quán)益份額，才能吸引到高質(zhì)量的管理人員。而Gianola也只有在知道投資者將占有公司多大股權(quán)份額之后（這將影響到他能夠獲得多少公司份額），才會(huì)正式加盟新公司。最終，多達(dá)20%的公司股份被預(yù)留了下來(lái)，作為雇員的股票選擇權(quán)。四、投融資雙方是一種長(zhǎng)期合作關(guān)系，因此當(dāng)產(chǎn)生分歧時(shí)，應(yīng)以大局為重，在必要時(shí)雙方要能作出適當(dāng)?shù)淖尣胶驼{(diào)整在風(fēng)險(xiǎn)資本家作出初步投資承諾之后，投融資雙方的共同目標(biāo)是達(dá)成交易；而在投資過(guò)后，風(fēng)險(xiǎn)資本家需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行多年的監(jiān)督與扶助，雙方的共同目標(biāo)是使公司的價(jià)值最大化，這也正是風(fēng)險(xiǎn)投資與其他融資方式相比的一個(gè)顯著差異?？梢哉f(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資中的投融資雙方是一種長(zhǎng)期合作關(guān)系，其合作從投資決策階段就開(kāi)始，并將貫穿整個(gè)投資過(guò)程之中，直到最終撤出投資為止。但是在投資決策過(guò)程中，雙方必然會(huì)對(duì)一些投資條件存在意見(jiàn)分歧，就此而展開(kāi)談判十分常見(jiàn)。 不過(guò)，雙方應(yīng)當(dāng)保持合作態(tài)度而不是對(duì)立，因?yàn)榻⒁粋€(gè)長(zhǎng)期的融洽關(guān)系對(duì)雙方更有利。在本例中，雙方在公司估價(jià)的問(wèn)題上存在分歧，并且各方都有自己的砝碼。但是，本著合作的精神，雙方最終都作了一點(diǎn)小讓步。例如，Moretti堅(jiān)信迅速進(jìn)入市場(chǎng)是非常關(guān)鍵的，而且與投資者建立良好和愉快的合作關(guān)系最終比起如何精確的分割公司來(lái)說(shuō)要重要得多。他認(rèn)為他寧愿擁有一家1億美元公司的1%而不僅只是擁有一個(gè)100萬(wàn)美元公司的100%。 盡管Moretti