汽車展廳的布置.ppt

汽車展廳的布置,怎樣布置汽車展廳？怎樣開展汽車展出之類的促銷活動？賣車有些什么技巧？汽車經(jīng)銷商都會遇到此類問題，但往往不加細(xì)究，便憑著自己的經(jīng)驗(yàn)做起來。,汽車經(jīng)銷商的展廳動輒幾千平方，面積越搞越大，這是否合宜？ 回答：面積大未必就有效果，相反，越大就越難于管理。國外專業(yè)展廳的面積比我們的小很多，整體感覺上只追求3方面：明亮、功能齊全、個(gè)性鮮明。講師認(rèn)為，展廳面積越大，功能就越容易被淡化。在國外每個(gè)汽車展示廳都有自己的參觀路線，門口的樣車是看外觀的，里面的可以觸摸，客戶可以仔細(xì)了解車輛的特性，再往里是關(guān)于這種車型的詳細(xì)介紹，包括廠方提供的資料和媒體評論。,面積,有條件的話，在參觀過程中還可以看見修理車間的工作景象。講師分析說，展廳面積一大，行進(jìn)路線容易混亂，如果讓客戶隨意漫步，同樣是參觀一圈，效果會大打折扣。銷售顧問在面積過大的展示廳里也往往顧此失彼，難以為每個(gè)顧客提供全程陪同介紹。講師說，上海的經(jīng)銷商們還容易犯一個(gè)毛病，一看沒有客戶就關(guān)燈，偌大的展廳里采光不佳，形象當(dāng)然也就不怎么樣了。,商務(wù)洽談區(qū),按照國外標(biāo)準(zhǔn)，離門口不遠(yuǎn)處必須有3輛展車，分別展示該車的側(cè)面、前臉和后臉。如果是帕薩特之類側(cè)面造型特別精美的車型，展示側(cè)面的樣車應(yīng)被布置在大門正前方，并專門搭建展示臺，給顧客盡可能深刻的印象。同樣，如果汽車前臉美觀，也該放到主展示臺上。每個(gè)展示廳都該有一個(gè)主展臺，只是在展示前后臉時(shí)切忌正面對著大門，應(yīng)該稍側(cè)一下，否則頗顯呆板。,擺放展車,如果想突出這類車型的流線效果，就應(yīng)充分利用側(cè)光源而非投射光源。講師特別指出說，上海幾大展廳的燈光效果都不好。普通樣車的擺放也不能隨意。在國外，一般兩輛樣車間的距離總在3到4個(gè)車門之間。車輛間距和汽車檔次也有關(guān)系，家庭轎車間的距離可以稍近一些，給人以汽車超市的感覺，隨著汽車售價(jià)提高，之間的距離也該越拉越開，到寶馬奔馳的層次，少放幾輛壓壓陣就足夠了。樣車展示講求的是專業(yè)性，特別忌諱將不同品牌不同型號的汽車比肩陳列，這種雜亂無章的大雜燴會讓顧客缺乏安全感。,主展臺的燈光運(yùn)用和樣車間距,一些大型展廳中的商務(wù)談判席離展車太遠(yuǎn)。客戶總希望離樣車越近越好，抬頭就能瞧見。而有的展廳在談判席和樣車之間放置了幾盆綠化，嚴(yán)重阻擋了視線，顯然不太明智。另外，幾乎所有展廳里員工工作間的位置都不正確。按照國外的理論，銷售員應(yīng)該在展示區(qū)邊緣辦公，為的是盡可能多地接觸客戶。經(jīng)理和主管的位置應(yīng)該在后臺，但視線必須開闊，能隨時(shí)掌握展廳里的動向、及時(shí)處理突發(fā)事件。老總辦公位置則要求更高，應(yīng)能隨時(shí)縱覽整個(gè)展廳的全局。另外還有專家指出，上海汽車展廳往往不注意展廳內(nèi)外旗幟及裝飾物的更新，不注意門口地板整潔，某些開放式的員工辦公桌上飯盒、文件也太過雜亂。這些都應(yīng)該加以改進(jìn)。,大型汽車展示廳,1、展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔，應(yīng)定期（1次/半年）清潔。 2、展廳內(nèi)部相關(guān)標(biāo)識的使用應(yīng)符合公司有關(guān)要求。 3、應(yīng)按公司要求掛有標(biāo)準(zhǔn)的汽車營業(yè)時(shí)間看牌。 4、展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調(diào)器、視聽設(shè)備等保持干凈整潔，墻面無亂帖的廣告海報(bào)等。 5、展廳內(nèi)擺設(shè)有型錄架，型錄架上整齊放滿與展示車輛相對應(yīng)的各種型錄。 6、展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度，依照標(biāo)準(zhǔn)保持在25左右。 7、展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺舒適，依照標(biāo)準(zhǔn)照度在800Lux左右。 8、展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)，在營業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的輕音樂。 9、展廳內(nèi)所有布置物應(yīng)使用公司可提供的標(biāo)準(zhǔn)布置物。,(一)展廳整體,11、每輛展車附近的規(guī)定位置（位于展車駕駛位的右前方）設(shè)有一個(gè)規(guī)格架，規(guī)格架上擺有與該展車一致的規(guī)格表。 12、展車間相對的空間位置和距離、展示面積等參照手冊執(zhí)行。 13、其它項(xiàng)目參照展車規(guī)范要求及展示布置規(guī)范示意圖執(zhí)行。,（二）車輛展示區(qū),14、顧客休息區(qū)保持整齊清潔，沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔。 15、顧客休息區(qū)桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)以上（含3個(gè)）煙蒂，應(yīng)立即清理；每次在客人走后立即把用過的煙灰缸清理干凈。 16、顧客休息區(qū)設(shè)有雜志架、報(bào)紙架，各備有5種以上的雜志、報(bào)紙，其中含有汽車雜志、報(bào)紙，報(bào)紙應(yīng)每天更新，雜志超過一個(gè)月以上需更換新版。 17、顧客休息區(qū)設(shè)有飲水機(jī)，并配備標(biāo)準(zhǔn)的杯托和紙杯。 18、顧客休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽，以保持生機(jī)盎然的氛圍。 19、顧客休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)（29英寸以上）、影碟機(jī)等視聽設(shè)備，在營業(yè)時(shí)間內(nèi)可播放汽車廣告宣傳片和專題片。,（三）顧客休息區(qū),（四）業(yè)務(wù)洽談區(qū) 20、業(yè)務(wù)洽談區(qū)的桌椅擺放整齊有序，保持潔凈，桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)（含3個(gè)）以上煙蒂，應(yīng)立即清理；每次在客人走后立即把用過的煙灰缸清理干凈。 （五）顧客接待臺 21、接待臺保持干凈，臺面上不可放有任何物品，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺面下，不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物。 22、接待臺處的電話、電腦等設(shè)備保持良好的使用狀態(tài)。,六）衛(wèi)生間 23、衛(wèi)生間應(yīng)有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識牌指引，男女標(biāo)識易于明確區(qū)分?？腿撕蛦T工分離?？腿嗽谝粯牵瑔T工在二樓，由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔，并由專人負(fù)責(zé)檢查與記錄。 24、衛(wèi)生間的地面、墻面、洗手臺、設(shè)備用具等各部分保持清潔，臺面地面不許有積水，大小便池不許有黃垢等臟物。 25、衛(wèi)生間內(nèi)無異味，應(yīng)采用自動噴灑香水的噴灑器來消除異味。 26、衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤，小便池所在的墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫。 27、適度布置一些綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴。 28、衛(wèi)生間洗手處須有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽等，洗手臺上不可有積水或其他雜物。 29、在營業(yè)期間播放舒緩、幽雅的背景音樂。,30、兒童活動區(qū)應(yīng)設(shè)在展廳的里端，位置應(yīng)相對獨(dú)立，有專人負(fù)責(zé)兒童活動時(shí)的看護(hù)工作（建議為女性），不宜離樓梯、展車、電視、型錄架、規(guī)格架等距離太近，但能使展廳內(nèi)的顧客看到兒童的活動情況。 31、兒童游戲區(qū)要能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具應(yīng)符合國家有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)要求，應(yīng)由相對柔軟的材料制作而成，不許采用堅(jiān)硬銳利的物品作為兒童玩具。 32、兒童游戲區(qū)的玩具具有一定的新意，色調(diào)豐富，保證玩具對兒童有一定的吸引力。,（七）兒童游戲區(qū),比方說開一個(gè)寶馬的4s店： 申請辦理,經(jīng)過它嚴(yán)格的審核,不過非常難,它對代理商的要求非常高,而且要先提交2000萬到3000萬的保證金 還要按照要求修建4S店，大約1000萬 其他活動經(jīng)費(fèi)500-1000萬不等，需要關(guān)系！ 直接點(diǎn)說就是大約4000萬以上。,展 廳 內(nèi),3.1 展廳全景相片與說明,展廳以粉色紗幔吊頂、金色帷幔為展廳的整體基礎(chǔ)，彌補(bǔ)了展廳整體較空的缺點(diǎn)。 2.以暖色調(diào)為主使客戶進(jìn)店后有溫暖的感覺，間隔點(diǎn)綴的花球突出喜慶的氛圍。 3.幾個(gè)車型進(jìn)行分區(qū)，各個(gè)車型既各有主題特色又統(tǒng)一使用磁鐵標(biāo)示出車型的賣點(diǎn)和 優(yōu)勢。特性與共性相結(jié)合，使整個(gè)展廳的布置具有統(tǒng)一性。 4.在展廳內(nèi)多個(gè)區(qū)域展露出企業(yè)文化與員工積極向上的工作、生活狀態(tài)。,簡要說明：,展廳總體情況相片（一） 要求：在位置1拍攝展廳全景,3.1.1 展廳總體相片與說明,簡要說明：粉色紗幔吊頂，間隔花球點(diǎn)綴，營造出溫馨和喜慶的氣氛。,紗幔吊頂、花球,展廳總體情況相片（二） 要求：在位置2拍攝展廳全景,簡要說明：分區(qū)擺放車輛，顯示不同特色與主題。,3.1.2 展廳總體相片與說明,展廳布置特色相片(1),展廳創(chuàng)意特色體現(xiàn) 要求：位置自行選擇,簡要說明：二樓圍欄一排“汽車”承載著促銷信息，形象而美觀。,展廳布置特色相片(2),3.1.3 展廳總體相片與說明,金色帷幔、汽車形狀促銷信息,展車情況相片（分為凱美瑞，漢蘭達(dá)，雅力士三個(gè)車型）,3.2 展車相片與說明,凱美瑞車型：以2010款凱美瑞新車型上市問主題，利用獨(dú)立展臺，突出“三大突破” 等領(lǐng)先科技的特點(diǎn)。 雅力士車型：針對消費(fèi)群體以時(shí)尚都市女性為主流，突顯雅力士車型的外觀時(shí)尚性 以及安全性。 漢蘭達(dá)車型：在漢蘭達(dá)展車周圍利用歷數(shù)所獲各種獎項(xiàng)的展示牌以及領(lǐng)獎臺的形式 彰顯其優(yōu)勢，并且與現(xiàn)階段漢蘭達(dá)廣告宣傳主題相結(jié)合。,簡要說明：,3.2.1凱美瑞展車相片與說明,凱美瑞相片（二） 要求：自選角度與目標(biāo)，可拍攝展車內(nèi)外布置情況,凱美瑞相片（一） 要求：面對車頭，正面右側(cè)45度拍攝展車整體布置情況,簡要說明：展車周圍在燈箱上突顯“三大突破”，醒目、直觀，并且金屬燈箱冷色 調(diào)與粉色調(diào)形成視覺上的對比。,燈箱、三大突破,3.2.2 漢蘭達(dá)展車相片與說明,漢蘭達(dá)相片（一） 要求：面對車頭，正面右側(cè)45度拍攝展車整體布置情況,漢蘭達(dá)相片（二） 要求：自選角度與目標(biāo)，可拍攝展車內(nèi)外布置情況,簡要說明：漢蘭達(dá)2009年所獲獎項(xiàng)的歷數(shù),領(lǐng)獎臺、漢蘭達(dá)車模,3.2.3 雅力士展車相片與說明,雅力士相片（一） 要求：面對車頭，正面右側(cè)45度拍攝展車整體布置情況,雅力士相片（二） 要求：自選角度與目標(biāo)，可拍攝展車內(nèi)外布置情況,簡要說明：以時(shí)尚都市背景及可愛的裝飾來顯示雅力士車型的特點(diǎn)和針對群體。,磁貼：高配置及安全保障,3.3 展廳功能區(qū)相片與說明,1.為客戶營造舒適、溫馨的環(huán)境 2.為客戶提供了解車輛、服務(wù)信息的各種便利 3.展示員工工作、生活的豐富多彩,簡要說明：,3.3.1 功能區(qū)（前臺和沙發(fā)區(qū)）相片與說明,功能區(qū)（前臺） 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,功能區(qū)（沙發(fā)區(qū)） 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,簡要說明：為客戶提供舒適的環(huán)境和豐富實(shí)用的信息,產(chǎn)品資料齊全,3.3.2 功能區(qū)（洽談室）相片與說明,功能區(qū)（洽談室-2） 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,簡要說明：洽談區(qū)張貼各個(gè)車型的宣傳圖片，同時(shí)展示部分主活動、店內(nèi)大事記等照片,照片展示,3.3.3 功能區(qū)（兒童區(qū)和信息臺）相片與說明,功能區(qū)（兒童區(qū)） 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,功能區(qū)（信息角） 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,簡要說明：兒童區(qū)布置卡通墻面；信息臺提供產(chǎn)品信息及銷售店榮譽(yù)展示。,3.3.4 功能區(qū)（交車區(qū)）相片與說明,功能區(qū)（交車區(qū)1） 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,簡要說明：交車區(qū)體現(xiàn)2010款凱美瑞上市內(nèi)容。,3.3.5 功能區(qū)（客戶休息區(qū)）相片與說明,功能區(qū)（客戶休息區(qū)1） 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,簡要說明：透明玻璃窗使客戶直觀的了解車輛維修情況，整齊溫馨的休息環(huán)境。,3.3.6 功能區(qū)（精品區(qū)）相片與說明,簡要說明：多樣的精品為客戶提供更多的選擇。美觀的精品柜給客戶帶來愉悅的心情。,召回正面報(bào)道,3.3.7 功能區(qū)（銷售辦公室）相片與說明,功能區(qū)（銷售辦公室1） 要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,功能區(qū)（銷售辦公室2） 要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,簡要說明：良好的工作氛圍以及自發(fā)的激勵獎金制度。,自發(fā)募集的 銷售獎勵基金,3.4 人員精神面貌相片與說明,簡要說明：標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的員工形象，積極向上的精神面貌。,3.5 宣傳物料相片與說明,利用各種形式的物料在展廳內(nèi)從整體、局部， 宏觀、細(xì)節(jié)各個(gè)角度展示車輛的信息,簡要說明：,3.5.1 宣傳物料展示,簡要說明(產(chǎn)品賣點(diǎn)）：從宏觀到細(xì)節(jié)都能展示產(chǎn)品賣點(diǎn)與優(yōu)越性。,凱美瑞 要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,漢蘭達(dá) 要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,3.5.2 宣傳物料展示,簡要說明（凱美瑞和漢蘭達(dá)與競品對比看板）:產(chǎn)品對比看板在實(shí)際銷售中應(yīng)用率很高。 直觀、簡要的說明產(chǎn)品優(yōu)勢。,3.5.3 宣傳物料展示,簡要說明（促銷活動信息宣傳）：使客戶進(jìn)店就可以了解現(xiàn)在的促銷活動。,促銷活動物料展示-1 要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,促銷活動物料展示-2 要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,車頂牌,3.5.4 宣傳物料展示,簡要說明（獨(dú)特宣傳單頁等）：宣傳單頁豐富、信息齊全，更新及時(shí)。展廳內(nèi)有關(guān)于召回 正面宣傳的內(nèi)容體現(xiàn)。,3.5.5 宣傳物料展示,簡要說明（店頭廣宣創(chuàng)意體現(xiàn))：銷售評比激勵體制；公司員工和客戶活動等大事件的 回顧展示。,展廳廣宣創(chuàng)意展示-2 要求：自選角度與目標(biāo)，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,展 廳 外,展廳外氛圍展示（分為店鋪入口，客戶停車區(qū)和展廳外整體氛圍的營造三部分）,3.6 展廳外相片與說明,時(shí)刻保持干凈整齊的硬件設(shè)施 出入口引導(dǎo)及便利的客戶停車位 員工車輛的展示成為一種特殊的宣傳與風(fēng)景,簡要說明：,3.6.1 展廳外銷售氛圍展示,簡要說明（展廳外整體）：干凈整潔的硬件設(shè)施。,3.6.2 展廳外銷售氛圍展示,簡要說明（店鋪入口）：客戶進(jìn)店就可看到活動內(nèi)容、促銷信息。,3.6.3 展廳外銷售氛圍展示,簡要說明（客戶停車區(qū)）：便利的客戶停車區(qū)，員工團(tuán)購的雅力士車隊(duì)形成特殊的宣傳和 亮麗的風(fēng)景線。,客戶停車區(qū)展示-1 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,客戶停車區(qū)展示-2 要求：自選角度，清晰表達(dá)拍攝目的與效果,4 活動PDCA,表格內(nèi)容可以根據(jù)銷售店實(shí)際情況自行修改,46,2019/5/9,贏在展廳,好的時(shí)間設(shè)計(jì)能為你的營銷活動帶來意想不到的結(jié)果。周六、周日：這是一個(gè)較大眾的營銷時(shí)間點(diǎn)，對于遠(yuǎn)離市區(qū)的4S店，周六日是一個(gè)好的時(shí)間點(diǎn)；但其他時(shí)間也有機(jī)會。,時(shí)間 結(jié)點(diǎn)捕捉 | 1,周六,周日,周一,周二,周三,周四,周五,活動最有效果，因?yàn)檫@天人們的出游值最高，需要人氣的活動這天最佳,比不上周六，想睡個(gè)懶覺，但還是個(gè)好時(shí)光,還沒有在假期的狀態(tài)下恢復(fù)，不是一個(gè)能下決心的時(shí)間點(diǎn),這天，來店的人會稀少，一周中，最有效率就數(shù)這天了，人們高效的工作，為了周末,已經(jīng)是上班的第三天了，再過一天就是周五了，感性元素增多，來店的人會增加,這天的客戶都選擇性懶散，因?yàn)樽嗥鹆酥苣┑褂?jì)時(shí)，你會發(fā)覺這天人又多了些,不要指望今天，晚上的節(jié)目很豐富,黃金周末,鉆石周末,計(jì)劃周末,盼望周末,小周末,回味周末,為了周末,一周營銷指數(shù)（地區(qū)不同、4S店的位置不同一周營銷指數(shù)就有差異）,48,2019/5/9,贏在展廳,除了每周的營銷時(shí)間點(diǎn)，季節(jié)營銷也是要重點(diǎn)捕捉的,時(shí)間 結(jié)點(diǎn)捕捉 | 2,一月,二月,三月,四月,五月,六月,新春前夕，喜慶營銷,銷售淡季，情人節(jié)是重要營銷點(diǎn),國際婦女節(jié)，營銷半邊天，,清明節(jié)，不是好季節(jié)，不變應(yīng)萬變,這是一個(gè)玫瑰五月，有很多亮點(diǎn),兒童也是營銷的主題，他能營銷車主,季節(jié)營銷指數(shù)（地區(qū)不同、文化不同，營銷指數(shù)就有差異）,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,七月是淡季，那就針對老車主做營銷,八月是淡季，那就針對老車主做營銷,中秋作為打響年底的營銷戰(zhàn)的開始,競爭中賣車，差異化營銷，讓您不同,走量的壓力加大，加大營銷力度,新年旺季，年底的營銷盛宴,49,2019/5/9,贏在展廳,事件營銷是一個(gè)要捕捉和挖掘的,時(shí)間 結(jié)點(diǎn)捕捉 | 3,事件營銷需要挖掘、捕捉、甚至是“借”題發(fā)揮,奧運(yùn)周年紀(jì)念,2010年8月8日兩周年,世博會限量版紀(jì)念,2010年5月1日,亞運(yùn)激情版,2010年11月12日,更多,三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制,汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項(xiàng) 提早到場巡視、準(zhǔn)備工作內(nèi)容： 汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標(biāo)價(jià)。主管當(dāng)天要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處并予以調(diào)整改善，對汽車促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。,三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制,汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項(xiàng) 確保庫存充足 ： 汽車促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員檢查核對庫存，確保庫存充足。,三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制,促銷活動現(xiàn)場控制注意事項(xiàng)： 明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握推銷技巧 汽車促銷人員應(yīng)明確汽車促銷目的和汽車促銷政策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售車輛，還包括擴(kuò)大顧客直接或間接參與的人數(shù)、品牌形象宣傳，以及本公司信息、競爭者信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)、推銷話術(shù)（顧客異議回答話術(shù)等）。,三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制,汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項(xiàng)管理 ： 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、需填表單、薪資及獎罰制度； 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真