比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會.ppt

,高能傳播 2014年7月,比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會,你有你的路 我有我態(tài)度,目錄,contents,一、活動背景,二、活動目的,三、活動概述,四、內(nèi)容規(guī)劃,五、集客規(guī)劃,六、執(zhí)行細則,一、活動背景,活動背景分析,活動背景,比亞迪2014款速銳配備6速自動擋閃亮登場，五星安全認證、銳變科技與動力，新車不管是在內(nèi)飾上還是在動力配置上可謂是煥然一新； 在5月20日-22日2014款速銳山東區(qū)域媒體試駕品鑒會在青島舉行，為新車在公關(guān)宣傳上制造了一定的熱度，而線下活動較少； 現(xiàn)在客戶購車前習(xí)慣于進行試乘試駕體驗，親身感受車型的動力操控，開展試乘試駕會可以提高客戶的意向等級； 速銳與同級車相比具備的優(yōu)勢，在消費者心中不夠明顯，需要通過對比來展現(xiàn)； 8月份啤酒節(jié)來臨，掀起一股熱潮，如何利用熱點來制造屬于我們的營銷噱頭是需要考慮的問題,二、活動目的,活動目的,1、通過展廳活動，聚集人氣，提高淡季市場下的集客量； 2、通過節(jié)油挑戰(zhàn)賽，來展現(xiàn)車輛的超強動力及節(jié)油性能； 3、通過對比車型講解及競品車型試乘體驗，讓消費者進一步了解速銳產(chǎn)品的優(yōu)勢； 4、通過當(dāng)日促銷政策的制定，進行刺激，促使猶豫不決的消費者訂車、購車，提升銷量； 5、啤酒燒烤轉(zhuǎn)移到展廳內(nèi)，讓客戶在購車的同時，感受夏日清涼，提升對品牌的認知度。,活動目的,三、活動概述,活動概述,集客招募+訂單收割,節(jié)油挑戰(zhàn)賽+訂單收割,前期準備階段：集客招募+訂單收割 各經(jīng)銷商將所有廣宣信息統(tǒng)一為本活動信息，利用平面、廣播、網(wǎng)絡(luò)等手段進行集客招募，并在每天對收集到的線索進行收割，凡是訂車的新客戶均有機會參與活動當(dāng)天的節(jié)油挑戰(zhàn)賽，并招募一部分老客戶，維系客戶關(guān)系。 活動當(dāng)天：節(jié)油挑戰(zhàn)賽+消夏團購會 經(jīng)過前期的招募與收割，在活動當(dāng)天進行節(jié)油挑戰(zhàn)賽，用實際的油耗來證明速銳的超強動力；制定團購銷售政策，設(shè)置一定的獎項，對仍在猶豫的客戶進行刺激，促進訂單的成交；讓客戶進行競品車型的試乘體驗。,8月1 日,活動主題： 你有你的路 我有我態(tài)度 比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會,8月27日,8月27日,8月26日,活動主題： 你有你的路 我有我態(tài)度 比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會,活動推進規(guī)劃,活動主題：你有你的路 我有我態(tài)度比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會 活動時間：2014年8月27日15:00-20:00 參與人群：意向客戶、保有客戶、媒體 活動形式： 節(jié)油挑戰(zhàn)賽：自駕路線節(jié)油挑戰(zhàn)賽 車型亮點講解：對比競品車型突出亮點 庖丁解車：對2014款速銳進行全方位的剖析，經(jīng)銷商提前備好解剖車 競品車試乘體驗：提前租賃好競品車型長安逸動、帝豪ec7各一輛，進行對比試乘 啤酒燒烤：燒烤晚會中進行促單 銷售團購會：1、設(shè)置全系團購價格，刺激現(xiàn)場訂單 2、一元驚喜拍賣：原廠汽車精品一元拍賣 3、互動趣味游戲 4、到場客戶大抽獎 5、訂車客戶終極大抽獎,活動概述,活動整體概述,四、內(nèi)容規(guī)劃,內(nèi)容規(guī)劃一：節(jié)油挑戰(zhàn)賽,比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽,實測油耗,借助客戶自駕游行程，通過正常路況的實際測試，產(chǎn)生最真實的油耗成績。,實名推薦,實力比拼,保有客戶節(jié)油挑戰(zhàn)賽，實名公布成績，媒體監(jiān)督，頒發(fā)公證書，保證比賽成績的真實有效。,客戶節(jié)油成績大比拼，展示節(jié)油技巧，充分凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢，借助客戶親身體驗拉動產(chǎn)品傳播。,內(nèi)容規(guī)劃,內(nèi)容規(guī)劃二：車型亮點講解,亮點展示集中營,內(nèi)容規(guī)劃,對比展示,提前租賃競品車型，放在展廳內(nèi)與速銳進行對比展示，重點推出速銳在空間、內(nèi)飾、外形上的亮點。,亮點闡述,金牌銷售顧問進行車輛講解，必須要有與競品的對比，再配合展車讓客戶更加直觀的去感受，在展車旁放置帶有對比信息的x展架,內(nèi)容規(guī)劃三：庖丁解車,內(nèi)容規(guī)劃,庖丁解車 五星品質(zhì),砸！,邀請客戶親自用卡尺測量s6的雙防撞鋼梁，安全性能高低立顯，經(jīng)銷商提前備好3輛車的保險杠。,將速銳的前保險杠卸下，露出前防撞鋼梁，經(jīng)銷商要提前備好3輛車的保險杠，讓客戶用錘子砸，感受速銳的超強抗壓性能。,量！,內(nèi)容規(guī)劃四：競品車試乘,試乘感受 對比體驗,在活動當(dāng)天準備好長安逸動、帝豪ec7兩款競品車型，對活動當(dāng)天還在猶豫的客戶提供試乘的機會，在試乘的過程中，銷售顧問在試乘過程要講解一下速銳車型的亮點，促使其下訂。,內(nèi)容規(guī)劃,結(jié)合當(dāng)下,突破傳統(tǒng),傳統(tǒng)淡季的來臨，購車壓力不斷增大， 將燒烤移至展廳，為新老客戶搭建一個平臺，互相溝通，以此帶動銷量。,炎炎夏日，啤酒節(jié)火了，擼串兒的季節(jié)到了， 當(dāng)燒烤成為夏天的一個符號,內(nèi)容規(guī)劃五：燒烤晚會,啤酒燒烤 清涼一夏,內(nèi)容規(guī)劃,活動1,活動4,進店禮 凡是到店參加活動的客戶均可獲得精美禮品一份,活動5,活動2,活動6,一元驚喜拍賣 對汽車精品進行一元拍賣，調(diào)動客戶的參與積極性，驚喜連連,到場客戶大抽獎 所有的到場客戶均有機會參與到場客戶抽獎環(huán)節(jié)，讓客戶到展廳來就可以拿到豐厚的大禮,抄底團購 以比亞迪2014款速銳為噱頭，吸引客戶到店，制定全系的團購政策，進行銷售,訂車終極大抽獎 所有訂單客戶參與終極大獎抽獎活動,內(nèi)容規(guī)劃,內(nèi)容規(guī)劃六：團購銷售,活動3,趣味互動 設(shè)置趣味互動游戲，如吃西瓜大賽等，讓客戶在一種愉快的氛圍中參加活動,五、集客規(guī)劃,線上,線下,線上結(jié)合線下 雙管齊下,集客規(guī)劃,線上廣宣執(zhí)行,線上,傳播 形式,傳播 內(nèi)容,經(jīng)銷商店媒體傳播,你有你的路 我有我態(tài)度 2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會,電話,廣播,報紙,網(wǎng)絡(luò),活動主題： 你有你的路 我有我態(tài)度比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會,預(yù)熱招募,8月26日,8月1日,創(chuàng)新媒體傳播,短信、微信、微博,線上廣宣,活動前期，將現(xiàn)有的所有廣宣資源統(tǒng)一更換為活動信息，在短時間內(nèi)形成一定的聲勢，進行廣泛傳播具體行動如下。,1、廣告招募 經(jīng)銷商利用現(xiàn)有的平面媒體發(fā)布活動信息，刊登廣告，進行信息宣傳與招募。,2、短信告知傳播 經(jīng)銷商針對目標消費群體進行短信群發(fā)，告知促銷信息和活動運營信息，引發(fā)客戶關(guān)注。,3、電話告知傳播 梳理基盤客戶， 整理每天收集的新線索，每天定時、定量進行電話邀約。,4、網(wǎng)絡(luò)后臺的應(yīng)用 經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)后臺進行信息的廣泛傳播，每天至少更新一篇行情、活動資訊類的文章，且要保證商家后臺的活躍度，及時收集咨詢活動的客戶信息，及時做好統(tǒng)計。,5、廣播電臺 利用廣播這一媒介，將信息傳播到更遠的地方去 。,線上廣宣,6、微博微信 創(chuàng)新傳播形式，進行帶有趣味性的宣傳，開發(fā)微博微信傳播的優(yōu)勢。,線上廣宣,利用主流媒體進行廣告招募,報版示例,短信告知傳播,想體驗超強的動力嗎？想買到貨真價實的省油車嗎？來比亞迪汽車xx4s店吧，今夏最實惠，節(jié)油賽、燒烤、終極大抽獎等你來參與，凡在*月*日到店購車均有豪禮相送，欲知更多詳情，請咨詢：xxxxx,整合現(xiàn)有資源客戶,開發(fā)新的意向客戶,梳理基盤客戶，針對本次活動進行短信告之，另外，利用短信群發(fā)，在社區(qū)、汽配城等區(qū)域進行短信的集中投放， 短信群發(fā)在短時間內(nèi)可以輸出大量內(nèi)容及覆蓋周邊的手機，可以對移動、聯(lián)通、電信手機發(fā)送大量的短信，使對方手機時刻處于接收短信的狀態(tài)，可以提高巡游活動的可覆蓋性。,線上廣宣,針對潛在客戶，在客戶邀約前先做客戶需求分析，確定客戶購車關(guān)鍵點或異議關(guān)鍵點。,政策等待型,競品對比型,質(zhì)疑性能,廠家支持，全年最優(yōu)惠,產(chǎn)品講解對比，全面了解,全面了解，選車參考,邀約計劃：制定邀約計劃，最少三次邀約 1、銷售經(jīng)理制定活動邀約目標，并分解到每位銷售顧問身上； 2、每天晨會銷售顧問匯報當(dāng)天邀約數(shù)量及方式； 3、每天夕會銷售顧問匯報當(dāng)天邀約情況，遇到的困難團隊給予支持解決； 4、銷售顧問同一客戶進行至少3次邀約，才能放棄；,訂單轉(zhuǎn)化,訂單轉(zhuǎn)化,級別轉(zhuǎn)化,禮品誘惑： 到場禮、到場客戶抽獎禮、訂車終極大抽獎,線上廣宣,電話告知傳播,線上廣宣,電話邀約稿,電話話術(shù)： *先生/女士： 您好！ 非常抱歉打擾您兩分鐘的時間，*月*日， 你有你的路 我有我態(tài)度比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會將在xx4s店隆重舉行，進店即有禮，訂車還可以參加終極大獎的抽取，我們還設(shè)置了到場客戶抽獎環(huán)節(jié)，只要您能到店，價格一定讓您滿意，獎品一定讓您拿到手軟，還有燒烤晚會。 客戶：具體是什么樣的優(yōu)惠活動?。?顧問：詳細的情況你可以帶朋友到店內(nèi)詳談。 客戶：電話里能說嗎？ 顧問：很抱歉，如果你需要，可以將您朋友的手機號告知，我們有專業(yè)的銷售顧問解讀，請問先生您當(dāng)天能夠到店嗎？ 客戶：哦，到時候再說吧！ 顧問：很抱歉，打擾您了。再見！,客戶邀約是保證活動是否成功的關(guān)鍵因素，因此對客戶邀約的流程/話術(shù)/技巧都要針對銷售顧問做相關(guān)培訓(xùn)，保證活動順利展開。,注意：用個人手機發(fā)送短信，不建議使用統(tǒng)一客服號發(fā)送,線上廣宣,網(wǎng)絡(luò)傳播,線上廣宣,網(wǎng)絡(luò)宣傳要求 1、 各店充分利用汽車之家、易車網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)會員后臺； 2、每天至少更新一篇活動資訊； 3、每天至少更新一篇與活動有關(guān)的促銷行情； 4、后臺管理人員要保證活躍度，在客戶利用網(wǎng)絡(luò)進行咨詢時能夠得到及時的回復(fù)； 5、后臺管理人員需每天把在后臺收集到的客戶信息進行統(tǒng)計，并分配給每個銷售顧問，以便于及時回訪；,利用最小的成本，進行集約式傳播，要求各經(jīng)銷商充分利用好網(wǎng)絡(luò)會員后臺，進行信息的最大宣傳。,廣播傳播,線上廣宣,版本一： 比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽火爆啟幕啦！燒烤加團購，這個夏天讓你驚喜多多， 到店即有禮，終極大抽獎，這個購車季，比亞迪聽你的！詳情請咨詢當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商： 版本二： 親，想開車開出自己的態(tài)度嗎？ 想走一條不一樣的道路嗎？那就來比亞迪汽車xx4s店吧！節(jié)油挑戰(zhàn)賽等你來參與，購車更有驚喜送不停！想知道是什么嗎？抓緊來電咨詢吧：,廣播稿,廣播投放要求： 1、 至少選擇一個廣播頻道 2、廣播內(nèi)容每天至少播放兩次,世界杯謝幕了，熱度慢慢褪去，啤酒節(jié)又在人們的心中慢慢沸騰！那么還有比啤酒節(jié)更讓人激動的嗎？當(dāng)然有啦！ “你有你的路 我有我態(tài)度比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨團購會”火爆啟幕啦！節(jié)油挑戰(zhàn)賽親身體驗超凡動力，到店購車還可享多重豪禮，全系抄底價團購，讓你拿獎拿到手軟！詳情請咨詢：xxx,在利用店內(nèi)微信、微博公共平臺進行傳播的同時，各店銷售顧問應(yīng)充分利用自己的微信圈、微博、qq空間、qq群等資源進行信息的廣泛傳播，把所有信息更換為活動的主題。,微博微信傳播,線上廣宣,線下集客規(guī)劃,線下,展廳mot布置傳播,活動主題： 你有你的路 我有我態(tài)度比亞迪2014款速銳節(jié)油挑戰(zhàn)賽暨消夏團購會,集客招募,8月26日,8月1日,夜購巡展,線下集客,車貼,海報,上門邀約,店頭信息露出簡述 時間：活動前兩周 擔(dān)當(dāng)：市場經(jīng)理 具體內(nèi)容：在活動前兩周前按照要求將活動信息在展廳露出，并主動向前來咨詢產(chǎn)品和看車的客戶介紹活動，留存客戶信息，邀約客戶參加活動。,展廳mot傳播,線下集客,進入炎熱夏季之后，廣場、社區(qū)納涼人群越來越多，要求各經(jīng)銷商每周至少開展一次夜購巡展（從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行不間斷夜展，網(wǎng)絡(luò)專員下沉到各網(wǎng)點進行夜展的執(zhí)行和監(jiān)督）。 另外，建議各經(jīng)銷商通過改裝汽車，加裝閃亮裝飾，在夜晚炫彩奪目，吸引人氣，進行集客和宣傳，提高線索量的收集。,以閃亮博眼球 以新奇聚人氣,在淘寶上搜索“汽車裝飾反光條”,網(wǎng)上購買，成本較低,線下集客,夜購巡展,線下集客,車貼,針對本次活動，要求各經(jīng)銷商員工發(fā)展內(nèi)部員工、動員家屬朋友，張貼帶有活動信息的車貼；另外，根據(jù)地域特點，瞅準遍布大街小巷的黑出租和三輪車，以小費用換取大宣傳，讓廣大群眾成為我們的宣傳員。,執(zhí)行示例（要求各經(jīng)銷商至少制作300套活動信息車貼） 1、贈送油卡，吸引內(nèi)部員工及家屬用車上張貼附帶活動信息的車貼； 2、每天到店維修的車輛、購買的玻璃水等物件貼上帶有活動信息的車貼 ； 3、銷售顧問走進小區(qū)，與車主商談以小禮品的方式（水杯、撲克）換取更多車輛的張貼； 4、黑出租車貼； 5、銷售顧問去和攤主商販洽談，以小禮品的形式換取張貼，影響面非常廣！,線下集客,海報,要求各經(jīng)銷商至少印制300份活動信息及促銷政策的海報，全民動員，給予員工每人10張，在自已附近社區(qū)的醒目位置、出入必經(jīng)之地進行張貼。,線下集客,上門邀約,轉(zhuǎn)介最多的老客戶。 具有一定社會地位的老客戶，可以同時影響本單位的其他同事。 大客戶； 上門邀約要點： 1、提前預(yù)約； 2、攜帶充分的宣傳資料； 3、攜帶印有比亞迪汽車標志的小禮品，如美甲套裝等； 4、開客戶需求車型的試駕車，車輛干凈整潔，有充足的試駕油料。,六、執(zhí)行細則,核心環(huán)節(jié),節(jié)油挑戰(zhàn)賽,車型對比講解,庖丁解車,一元驚喜拍賣,啤酒燒烤,執(zhí)行細則,到場客戶大抽獎,終極大抽獎,抄底團購,留檔客戶邀約,定車客戶推薦,節(jié)油賽+團購惠,進店即有禮品政策，刺激客戶參與熱情,抄底團購,終極大抽獎,進店禮,一元驚喜拍賣,包裝優(yōu)惠購車政策，限時享受優(yōu)惠幅度，刺激客戶組團購車,設(shè)置一元驚喜拍賣，不同價值的汽車精品進行拍賣，一元起拍。,將啤酒燒烤轉(zhuǎn)移到展廳，打造別樣的團購會。,啤酒燒烤,針對所有訂車客戶進行終極大抽獎,執(zhí)行細則,到場客戶大抽獎,針對所有到場客戶進行大抽獎，抽取一二三等獎,參賽者標準： 在8月1日-26日訂購速銳及速銳老客戶 車輛要求： 參加節(jié)油賽的車輛要提前做好檢查，必須先做保養(yǎng)才能參加活動。貼有車貼的車輛需占到車隊的80%。 節(jié)油培訓(xùn)： 發(fā)車前在展廳進行節(jié)油常識及路線講解，避免不必要的油耗損失 路線選擇： 選擇稍長的距離能測試出較為準確的油耗為原則進行路線設(shè)定，在路線選擇上盡量挑選路況簡單，路面平坦，有繞城高速的相關(guān)路線，能減少油耗。 參賽車內(nèi)人數(shù)控制： 為降低油耗每車兩人為限，其余親朋到店等候。 節(jié)油賽前售后人員提前檢測車輛化油器、油路是否正常、清洗積碳和濾清器，更換火花塞等，檢測車輛基本性能是否能達到最佳節(jié)油狀態(tài)；保證參賽車輛機油加滿；檢查胎壓是否正常，同時車輛負重盡量減至最輕，車輛備胎卸下。,節(jié)油賽,執(zhí)行細則,加油站加油，開始道路節(jié)油測試,發(fā)車儀式,節(jié)油賽,執(zhí)行細則,一元驚喜拍賣,執(zhí)行細則,為活躍現(xiàn)場氣氛，在團購環(huán)節(jié)進行一元驚喜拍賣，設(shè)置不同價值的汽車精品進行拍賣，一元起拍。（拍賣精品設(shè)置為：車載吸塵器、車載冰箱、行車記錄儀各一個）（可自行設(shè)置汽車精品）,一元驚喜拍賣操作方式： 拍賣規(guī)則：所有汽車精品一元起拍，所有到場客戶均可參與拍賣環(huán)節(jié)，一元起拍，調(diào)動臺下的客戶不斷喊價，直到?jīng)]人再漲價時，主持人邀請出最高價的客戶到舞臺前面，決定成交價的方式有： 方式一：主持人引導(dǎo)客戶從一元開始喊價，喊到一定的價格沒人再提價時，主持人邀請出最高價的客戶上臺，并現(xiàn)場交現(xiàn)金，然后通過幾個比較簡單的問題進行互動，最后再將錢返還給客戶，免費領(lǐng)取獎品送驚喜； 方式二：以物換物： 邀請客戶上臺后，用身上的任意一件物品來換取拍賣的汽車精品； 方式三：車內(nèi)尋寶：主持人將要拍賣的汽車精品放到活動現(xiàn)場的展車內(nèi)，有請出最高價的客戶到車內(nèi)尋找汽車精品，以尋找精品所用的時間來決定最終的成交價。,啤酒燒烤,經(jīng)銷商提前準備好燒烤工具，聘請燒烤師現(xiàn)場燒烤，備好啤酒，供客戶享用，享受室內(nèi)燒烤。,到場客戶大抽獎,活動當(dāng)天，為保證現(xiàn)場人氣，使客戶不易流失，對所有到場客戶進行大抽獎，一二三等獎分別抽取一名，一等獎為高檔茶具、二等獎為高檔電風(fēng)扇、三等獎為高檔保溫杯，各一名。 （可自行設(shè)置獎品）,訂車客戶大抽獎,活動前期繳納訂金的客戶及活動當(dāng)天訂車的客戶均可參加活動當(dāng)天終極家電大獎的抽取，一二三等獎分別抽取一名，一等獎為彩電、二等獎為冰箱、三等獎為洗衣機，各一名。 （可自行設(shè)置獎品）,活動流程,執(zhí)行細則,活動流程,執(zhí)行細則,1、受邀客戶到店簽到，登記信息，統(tǒng)一進行車輛檢測，并貼上車貼； 2、按序號統(tǒng)一出發(fā)至加油站加油，貼封條，行駛半小時后至終點加油站加油，記錄數(shù)值。車隊按統(tǒng)一路線行駛，車主自己記錄加油數(shù)值，并保密，不公布； 3、比賽結(jié)束統(tǒng)一返回經(jīng)銷商店回店后，車輛按工作人員要求統(tǒng)一停放。,執(zhí)行細則,從客戶進入店內(nèi)，銷售就已經(jīng)開始，這個環(huán)節(jié)盡最大努力進行促訂工作。銷售顧問在此環(huán)節(jié)穩(wěn)準狠的進行促訂。 在簽到區(qū)域，銷售顧問采用慣性思維，引導(dǎo)客戶簽完到進行定金繳納，同時輔以搶拍游戲吸引，訂車大獎的誘惑幫助客戶下決心。 如在此環(huán)節(jié)，客戶拒絕，銷售顧問要及時跟進，找尋拒絕原因， 客戶說：先看看， 銷售顧問：可以，大哥是想看車呢，還是看政策呢（明確疑 議點） 客戶說：再看看車（說明客戶對車還有異議） 銷售顧問：根據(jù)提前的客戶需求分析，馬上將客戶引導(dǎo)到展車區(qū)， 直接切入他存在異議的關(guān)鍵點進行講解，打消疑慮。 客戶說：了解商務(wù)政策 銷售顧問：馬上將客戶帶到商務(wù)政策區(qū)域，強調(diào)今年最優(yōu)惠的促銷政策了，強化利益點。 客戶簽訂后，及時寫到訂單榜上，同時根據(jù)訂單數(shù)，通知主持人召集客戶參與搶拍環(huán)節(jié)。此項活動，主持人現(xiàn)場采用互動的形式，調(diào)節(jié)氣氛，引發(fā)更多現(xiàn)場觀眾的注意及羨慕。 訂單間隙，主持人不斷宣講訂單數(shù)量及商務(wù)政策，讓現(xiàn)場客戶感覺，訂單節(jié)節(jié)高升的熱銷氣氛，同時輔以禮品的刺激，協(xié)助銷售顧問促訂。,執(zhí)行細則,執(zhí)行細則,以激情火爆的現(xiàn)代舞開場，引爆現(xiàn)場