藝術(shù)設(shè)計(jì)李瑋論文[1].doc

畢 業(yè) 論 文 論文題目： 公益廣告設(shè)計(jì) 學(xué)生班級(jí)： 藝術(shù)設(shè)計(jì) 學(xué)生姓名： 熊立遠(yuǎn) 指導(dǎo)教師： 艾新春 2013年 6 月 5 日誠(chéng) 信 聲 明本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是在徐娟 教師的指導(dǎo)下，根據(jù)任務(wù)書的要求，獨(dú)立撰寫的。本論文中所引用的其他個(gè)人或集體已發(fā)表的文字和研究成果，或?yàn)楂@得教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過的材料，均已明確注明。凡為本文的撰寫所提供的各種形式的幫助，本人在致謝中已經(jīng)明確表達(dá)了謝意。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果。 畢業(yè)論文作者簽名:2013年5月 10日目錄摘要4引 言51、文化差異與國(guó)際商務(wù)判62、影響國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異的因素62.1思維方式的差異62.2風(fēng)俗習(xí)慣的差異72.3語(yǔ)言與表達(dá)方式的差異72.4價(jià)值觀不同83、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響83.1溝通方式對(duì)談判的影響83.2思維方式對(duì)談判風(fēng)格的影響93.3民族性格對(duì)談判的影響93.4文化沖突對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響103.5文化互補(bǔ)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響103.6文化倫理對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響104、如何對(duì)待國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異114.1做好談判前的準(zhǔn)備工作114.2掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧114.3在談判中要正確處理文化差異12結(jié)束語(yǔ)12參考文獻(xiàn)13致謝詞14附錄15 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響摘要： 隨著世界政治經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷加深，國(guó)際貿(mào)易的速度隨之加快，商務(wù)談判也變得越來(lái)越頻繁，但由于國(guó)家或地區(qū)之間存在著較大的文化差異，往往會(huì)引起談判者之間不必要的誤會(huì)，進(jìn)而影響商務(wù)談判的進(jìn)程，甚至直接影響商務(wù)談判的結(jié)果。因此，學(xué)習(xí)、研究并掌握文化差異是國(guó)際商務(wù)談判中不可或缺的組成部分。國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，要順利的開展商務(wù)活動(dòng)，首先必須了解文化差異及商務(wù)談判；其次，了解不同國(guó)家的文化背景及其差異，再次，分析文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響；最后，在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短找出合理的談判對(duì)策，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，獲得成功。 關(guān)鍵詞： 文化差異;國(guó)際商務(wù)談判;影響 Abstract：With political and economic globalization, international trade is accelerating, and the business negotiation is becoming more and more frequent. However, because of the cultural differences in different nations or regions, some unnecessary misunderstandings between negotiators frequently appear which influences the business negotiation process and even the outcomes of negotiation. As a result, studying the cultural differences has become an indispensable part in business negotiation. International business negotiation involves politics, economy and culture of different countries. Culture differences may be one of the most important factors that contribute to the international business negotiation. Different culture may leads to misunderstandings and even conflicts in international negotiation. Therefore, to make the negotiation successful, we should know feather about the culture diversity, know about the different background of culture and analyze the impacts to make a proper strategy. Key Words: Cultural difference; International business negotiation; Impacts引 言 在日益全球化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，許多商務(wù)談判都是在在跨文化的環(huán)境中進(jìn)行時(shí)。在這時(shí)候，僅僅懂得外語(yǔ)是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受與自己不同的價(jià)值觀和行為規(guī)范。不同的國(guó)家有不同的文化，因此了解他國(guó)文化對(duì)商務(wù)談判是很有必要的。 隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作活動(dòng)越來(lái)越多, 國(guó)際商務(wù)談判也日趨頻繁。東西方文化的差異勢(shì)必成為影響談判的主要和難以控制的因素。本文從東西方文化差異入手, 并以日本和美國(guó)為例, 分析東西方商務(wù)談判的風(fēng)格, 并提出了“求同存異”, 在不同文化背景和生活習(xí)俗上進(jìn)行跨文化談判的對(duì)策。在跨文化談判中，不同的文化和價(jià)值觀將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而對(duì)談判的結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生一定的影響，因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)時(shí)，一定要了解文化之間的聯(lián)系和差異，在談判前，更要明白文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，只有積極地去面對(duì)這種影響才能使談判達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。1、 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性，來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在談判方式、溝通方式、民族性格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備對(duì)于談判的成功十分重要。 國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判，這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中，東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以失敗大多是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。為此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”而如何有效地克服文化障礙，這取決于跨文化談判者對(duì)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及對(duì)策的了解和運(yùn)用。2、影響國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異的因素在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)之下, 國(guó)家間的商務(wù)來(lái)往越來(lái)越頻繁, 國(guó)際商務(wù)談判在跨國(guó)經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用, 它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 也是各國(guó)文化之間的交流與溝通?？缥幕菄?guó)際商務(wù)談判最大的特點(diǎn), 正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突, 相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此, 了解談判雙方的文化背景, 避免文化差異帶來(lái)的沖突, 對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。 2.1思維方式的差異 不同的經(jīng)濟(jì)、政治、文化，導(dǎo)致不同的思考問題的方式，即思維方式。文化會(huì)影響人們對(duì)外界事物的看到和認(rèn)識(shí)，不同的國(guó)家存在不同的文化，因此在思維模式方面必然存在差異。思維方式具有顯著的社會(huì)文化屬性，即在不同的社會(huì)文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式是有差異的。由于各個(gè)國(guó)家的地理位置，自然環(huán)境、種族淵、歷史變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等的差異，導(dǎo)致不同文化特色的民族考慮問題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式具有一定的差異性。西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而東方文化的思維模式則表現(xiàn)出直覺整體性。與西方人的思維模式相比，中國(guó)人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性。受到不同思維方式的影響，中西方的談判方式存在著很大的差異，只有具有了敏感的跨文化差異意識(shí)，才能做到知己知彼，取得談判的勝利。 2.2風(fēng)俗習(xí)慣的差異 談到風(fēng)俗習(xí)慣，我們立刻想到一些宗教的禁忌。例如：在泰國(guó)，左手被認(rèn)為 是不潔，所以在交換名片時(shí)不可用左手遞出名片。在日本，數(shù)字“4”表示厄運(yùn)， 這同美國(guó)人認(rèn)為“13”表示不吉利一樣。在印度，貓頭鷹被認(rèn)為是不吉祥的征兆，就如同美國(guó)人害怕看到黑貓一樣。檸檬香在美國(guó)表示清新，活潑，但在菲律賓則是與疾病有關(guān)。在日本，狐貍會(huì)使人想到“狐貍精”，在阿拉伯國(guó)家，日落會(huì)使人想到死亡和疾病。與來(lái)自阿拉伯國(guó)家的對(duì)手交往時(shí)，都不可涉及婦女問題，更不可以派女性作為商務(wù)代表，而且也不可以開門見山的開始談判，這不是收效很好的開局策略。在如果不了解談判對(duì)象的禁忌，在商務(wù)活動(dòng)中往往會(huì)遇到障礙甚至影響到整個(gè)談判的成敗。 2.3語(yǔ)言與表達(dá)方式的差異在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言交流是最主要的障礙，許多談判就是因?yàn)閷?duì)語(yǔ)言理解的偏差導(dǎo)致浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。人們的交流方式包括語(yǔ)言與非語(yǔ)言兩種形式。中西方均有不同程度的差異。一般西方的語(yǔ)言是低語(yǔ)境的，他們習(xí)慣用明確而具體的語(yǔ)言文字傳遞信息，談判者推崇以明確、坦率、直接的方式交流。而我國(guó)的語(yǔ)言文化則是屬于高語(yǔ)境文化，在高 語(yǔ)境文化中，人們善用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的表達(dá)方式來(lái)傳遞和理解信息，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不會(huì)說(shuō)“不”，要理解話語(yǔ)的含意，需領(lǐng)會(huì)言外之意。非語(yǔ)言表達(dá)方式也是談判中廣泛使用的交流手段，對(duì)商務(wù)談判有著重要的作用。非語(yǔ)言交際方式不像語(yǔ)言和文字那樣具有明確的符號(hào)和意義，對(duì)于具有不同文化背景的交流雙方，更容易產(chǎn)生誤解。For example, Chinese say “sorry” with asmile while westerners tend to think it is not dishonest. (例如，中國(guó)人說(shuō)“對(duì)不起”是會(huì)微微一笑表示歉意，而西方人則可能認(rèn)為笑意味著道歉沒有誠(chéng)意。) 由此可見，對(duì)非語(yǔ)言表達(dá)方式的了解也是十分必要的，唯有如此，談判時(shí)才不會(huì)感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。 2.4價(jià)值觀不同價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，決定著人們的信念和態(tài)度，影響著人們理解問題的方式。不同的文化背景中，價(jià)值觀亦會(huì)有很大的差異。從文藝復(fù)興開始, 西方國(guó)家就逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。個(gè)人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個(gè)社會(huì)都推崇人的價(jià)值, 強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。依靠個(gè)人的成就來(lái)評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值, 注重個(gè)人特色, 思維活躍, 大膽自信, 尊重他人隱私, 強(qiáng)調(diào)人人平等。 東方文化則受儒家文化影響很深, 強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值, 認(rèn)為先有群體后有個(gè)體, 個(gè)體是群體中不可分割的一部分。推崇社會(huì)的有序與和諧。主要由個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)來(lái)評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值。注重團(tuán)隊(duì)合作和良好的人際關(guān)系, 強(qiáng)調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德, 崇尚權(quán)威, 有著根深蒂固的等級(jí)觀念。Take Wen Chuan Earthquake for example, after the disaster, all the victims were hand in hand and helped each other. And once they received the relief supplies, they would wait for their turns for the supplies that no conflicts occurred. （以汶川地震為例，災(zāi)難發(fā)生后，所有的災(zāi)民互相幫助。當(dāng)收到救援物資的時(shí)候，輪流的領(lǐng)取物資，所以沒有動(dòng)亂發(fā)生。3、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 3.1溝通方式對(duì)談判的影響溝通是人際之間或群體之間信息傳遞的過程，包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。 1、相同的形體動(dòng)作在不同的民族有時(shí)會(huì)傳遞不同的語(yǔ)言信息，甚至代表相反的意思。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言等方面?zhèn)鬟f的不同的信息，直接影響談判氣氛，這種文化差異會(huì)造成溝通的誤會(huì)，影響談判的成敗。 2、來(lái)自文化修養(yǎng)不同的國(guó)家，談判人員談判時(shí)會(huì)選用不同的溝通方式。如來(lái)自文化修養(yǎng)較低區(qū)域的談判人員多直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思，往往被另一方認(rèn)為過于粗魯、缺乏談判的誠(chéng)意，導(dǎo)致談判的不愉快和失敗。 3、觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、對(duì)待生活的態(tài)度等。不同的觀念會(huì)產(chǎn)生不同的溝通方式和交流內(nèi)容。如中國(guó)人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況，而西方人非常注重個(gè)人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。對(duì)中國(guó)人來(lái)講本是關(guān)切的言辭，很可能被西方人認(rèn)為是對(duì)個(gè)人隱私的不尊重，造成溝通失敗。For instance, a famous China clothes import & export company wanted to cooperate with an English gear company. At the beginning, a representative of the China clothes company asked the opposite side about their investment in Germany. It was this words that the China clothes company lost the opportunity. (例如，一家中國(guó)衣服進(jìn)出口公司想和一家英國(guó)服飾公司合作。一開始，中國(guó)衣服進(jìn)出口公司的代表就問對(duì)方關(guān)于在德國(guó)的投資。就因?yàn)檫@句話這家進(jìn)出口公司失去了合作的機(jī)會(huì)。) 談判桌上細(xì)微的文化差異會(huì)影響談判雙方的情緒和態(tài)度。尊重彼此不同的文化，才能愉快地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標(biāo)。 3.2思維方式對(duì)談判風(fēng)格的影響所謂談判風(fēng)格主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式及思維習(xí)慣等特點(diǎn)。每一個(gè)談判人員來(lái)到談判桌前都帶有自己的文化特征，它決定著談判人員的思維方式和談判風(fēng)格，國(guó)際商務(wù)談判就是不同文化的碰撞。如美國(guó)人呈現(xiàn)實(shí)用思維取向，從細(xì)節(jié)入手概括歸納做出結(jié)論，而東方人呈現(xiàn)綜合思維，由整體到分層再到細(xì)節(jié)；東方人重視原則，先談原則，西方人重細(xì)節(jié)，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，原則只是一種形式；西方人在談判方式上會(huì)把大任務(wù)分成若干的小問題，逐項(xiàng)解決。而東方人注重對(duì)所有問題整體討論；東方人受其社會(huì)習(xí)俗、道德倫理等方面的影響，在思維形式上表現(xiàn)出顧及他人的主張和態(tài)度，談判是以集體為核心，談判小組成員全力支持首席代表人發(fā)言，而西方人的思維模式強(qiáng)調(diào)個(gè)體差異，小組成員互相尊重對(duì)方的思維，互不干涉，表現(xiàn)出彼此獨(dú)立的個(gè)性。由此，形成不同的談判作風(fēng)及控制談判進(jìn)程的不同方法、手段。3.3民族性格對(duì)談判的影響 文化記載了一個(gè)民族的歷史發(fā)展過程，形成了不同的民族性格特征，表現(xiàn)出特有的民族性格特點(diǎn)。如日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系；美國(guó)人認(rèn)為生意就是生意，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的原則，在商務(wù)談判中直截了當(dāng)，開門見山，通常不用寒暄去建立人情氣氛，常常是直入主題，使對(duì)手感到壓力；韓國(guó)人性格倔強(qiáng)，談判中堅(jiān)持己見，不輕易讓步，同時(shí)韓國(guó)人含蓄且審慎，談判中很少直接表達(dá)看法，往往需要對(duì)方揣摩，為了準(zhǔn)確了解對(duì)方的意思，可能會(huì)反復(fù)問同一問題，以確保所作決定的無(wú)誤；英國(guó)人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦，只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒有解決，絕不會(huì)同意簽字。中國(guó)人講“以和為貴“，創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，談判過程中盡量避免摩擦。此外，中國(guó)人愛面子，為保全雙方的面子經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。美國(guó)人則相反，他們率直，喜歡爭(zhēng)辯，認(rèn)為觀點(diǎn)的分歧不會(huì)影響人際關(guān)系，語(yǔ)言具有對(duì)抗性，直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的觀點(diǎn)、要求和條件。不同的民族性格在談判中影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。3.4文化沖突對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 人類的文化和價(jià)值觀是多樣、復(fù)雜的。這種文化沖突影響國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程或結(jié)果。國(guó)際商務(wù)談判從文化沖突層面看，就是談判各方固守自己封閉的文化圈，引起談判對(duì)立。全球化把不同種族、文化、國(guó)度的人聯(lián)系起來(lái)，擠壓到一個(gè)狹小空間，爭(zhēng)奪利益和權(quán)利，彼此間的威脅和防范心理大大加強(qiáng)。全球化時(shí)代的價(jià)值沖突，直接由利益和權(quán)勢(shì)沖突引起。對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家和強(qiáng)勢(shì)文化來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)為文化和價(jià)值向外擴(kuò)張的沖動(dòng)，對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)為爭(zhēng)取自己文化的發(fā)展、生存空間，這就可能引發(fā)沖突。國(guó)際商務(wù)談判勢(shì)必受談判行為方式、談判者價(jià)值觀、信仰等沖突的影響。 3.5文化互補(bǔ)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響求同存異是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，也是商務(wù)談判的基本原則。據(jù)兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕的古訓(xùn)，在可能力爭(zhēng)時(shí)應(yīng)盡量力爭(zhēng)；在不可能奢望時(shí)，善于動(dòng)用靈活機(jī)動(dòng)的談判策略讓出眼前利益換長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。其實(shí)，還可通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、劣勢(shì)互抵的原理調(diào)動(dòng)雙方可調(diào)動(dòng)的各種因素，趨利避害，使雙方都成為贏家。善于求同存異，反映了談判者較高的素質(zhì)，歷來(lái)是談判高手智慧的表現(xiàn)。貫徹求同原則，要求談判各方善于從大局出發(fā)，著眼于自身發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)的談判策略，通過妥協(xié)尋求協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法，構(gòu)建和增進(jìn)共同利益。這種原則在談判文化中的體現(xiàn)，就是強(qiáng)調(diào)文化的互補(bǔ)交融。國(guó)際商務(wù)談判從文化互補(bǔ)層面看就是要求雙方各自固守的文化封閉圈，以宏大的文化胸襟容納來(lái)自世界各地差異文化。3.6文化倫理對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化倫理的差異也會(huì)在國(guó)際商務(wù)談判中成為障礙，商務(wù)談判人員在利益追逐中有自己的文化倫理底線，關(guān)注利益獲得的基準(zhǔn)線不能與自己文化價(jià)值的存在形式發(fā)生抵觸。這些文化倫理價(jià)值的存在形式主要有宗教、道德、審美、科學(xué)和功利價(jià)值等。宗教色彩濃厚的國(guó)家或地區(qū)，其法律制度的制定須據(jù)宗教教義，對(duì)于人們行為的認(rèn)可，要看是否符合該國(guó)家宗教的精神。由于宗教信仰不同，一些國(guó)家依據(jù)本國(guó)的外交政策，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國(guó)別政策。在社會(huì)交往與個(gè)人行為方面，信仰宗教的國(guó)家與沒有信仰的國(guó)家表現(xiàn)出明顯的區(qū)別。如不同宗教信仰的國(guó)家都有自己的節(jié)日和活動(dòng)，這些都會(huì)在談判者的思維模式、價(jià)值取向、行為選擇上產(chǎn)生很大影響。作為國(guó)際商務(wù)談判人員在談判前的信息準(zhǔn)備時(shí)，須首先搞清談判對(duì)方所在國(guó)家或地區(qū)占主導(dǎo)地位的宗教信仰；對(duì)談判人員的思想行為約束如何；還要了解該國(guó)政府的施政方針、國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)、民主權(quán)力是否受到該國(guó)家宗教信仰的影響，在制定談判計(jì)劃及日程安排上不應(yīng)與該國(guó)的宗教節(jié)日相沖突。 4、如何對(duì)待國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異承認(rèn)和包容文化差異，才能在談判全過程中采取響應(yīng)對(duì)策，包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異，談判中正確處理文化差異。 4.1做好談判前的準(zhǔn)備工作談判者要在復(fù)雜局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，必須做好充分準(zhǔn)備。只有做好充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，避免談判中利益沖突的激化。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，要準(zhǔn)備的工作也多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。談判準(zhǔn)備中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手情況。自身分析主要指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解包括對(duì)手實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情及對(duì)手的人員狀況等。 4.2 掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格，不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)合作過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)活動(dòng)的成敗。因此，為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)，掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，對(duì)癥下藥，促使國(guó)際商務(wù)談判向有利于我方的方向發(fā)展。 國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如想在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。 4.3在談判中要正確處理文化差異首先，在談判語(yǔ)言的選擇和運(yùn)用上，對(duì)于西方國(guó)家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非。其次，在談判方法上，