金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶.ppt

金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶 制作人：沈華 前言 如何尋找客戶對外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說是如何尋找客戶對外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說是 一個常說常新的話題。一個常說常新的話題。 目前，中國逐漸成為世界制造中心目前，中國逐漸成為世界制造中心 ，也逐步成為世界上最大的出口國，也逐步成為世界上最大的出口國 ，面對眾多的同行競爭對手，面對眾多的同行競爭對手, ,保持老保持老 客戶和尋找新客戶便成為外貿(mào)業(yè)務(wù)客戶和尋找新客戶便成為外貿(mào)業(yè)務(wù) 員生存的重中之重。員生存的重中之重。 在此，僅講訴新客戶的開發(fā)方法。在此，僅講訴新客戶的開發(fā)方法。 |通過展會找客戶 |通過搜索引擎找客戶 |通過SKYPE找客戶 通 過 展 會 找 客 戶 |傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加 展會，比如聞名全球的中國出口商品交易 會廣交會。同時，以及一些專業(yè)的行 業(yè)展會。比如醫(yī)療就有全球著名的德國 MEDICA， 迪拜的ARAB HEALTH, 以及中國 每年兩次的CMEF等等。同時，各個國家的 專業(yè)醫(yī)療展會也是不可或缺的重要渠道之 一。 |雖然現(xiàn)在網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳 統(tǒng)的交易會由于客戶比較集中，尋找方便 快捷，仍然是直接尋找客戶的主流形式， 效果也更為突出。目前，很多供應(yīng)商的主 要客戶來源甚至大客戶來源都是來源于展 會的。 通過展會尋找客戶的三個步驟： 展會前的準(zhǔn)備工作有助于更好的找到客戶 展會中與客戶的交流與互動 展會后對客戶資料的整理，跟蹤及總結(jié) n 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 uu展會的選擇展會的選擇 首先，是對展會的選擇。要選擇有影響力的展首先，是對展會的選擇。要選擇有影響力的展 會進(jìn)行參加。比如我們行業(yè)內(nèi)的展會，例如會進(jìn)行參加。比如我們行業(yè)內(nèi)的展會，例如 :MEDICA,ARAB HEALTH, CMEF:MEDICA,ARAB HEALTH, CMEF等等。這些展會在等等。這些展會在 醫(yī)療領(lǐng)域的世界范圍內(nèi)有著很大的影響力。我醫(yī)療領(lǐng)域的世界范圍內(nèi)有著很大的影響力。我 們借著這些展會可以宣傳我們企業(yè)的形象，高們借著這些展會可以宣傳我們企業(yè)的形象，高 質(zhì)量的產(chǎn)品以及讓客戶能更快捷地了解我們。質(zhì)量的產(chǎn)品以及讓客戶能更快捷地了解我們。 同時，各個區(qū)域的展會以及各個國家的展會也同時，各個區(qū)域的展會以及各個國家的展會也 是尋該國客戶的重要渠道之一。是尋該國客戶的重要渠道之一。 因此在名目繁多的商業(yè)展會中尋找到效果和影因此在名目繁多的商業(yè)展會中尋找到效果和影 響力好的展會就是參展的第一步。響力好的展會就是參展的第一步。 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 u展位的選擇 在得到參展舉辦方的確認(rèn)后，第二步重要的就 是參展位置的選擇。 展位的選擇一般要選人流量多的區(qū)域，比如主 廳，主過道等。同時，盡量選擇靠門的位置。 盡量選擇雙面或者三面開門的展位，這樣能吸 引不同方向的客戶來達(dá)到效果。 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 u第三步就是展位的布置設(shè)計 在展位確認(rèn)后，就要對展位進(jìn)行設(shè)計。鮮明 的展位讓客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就發(fā)現(xiàn)展位，這對參 展的效果有很大的影響。 如果在標(biāo)展的情況下就要用宣傳畫對展位進(jìn) 行布置。讓客戶在觀展時一眼就可以看到公 司的展位。 u第四步，展會前搜索客戶并給 潛在客戶發(fā)郵件，邀請客戶來 觀展。 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 u展前名片，資料以及各項所需 資料的準(zhǔn)備。 其中包括參展人員的名片，產(chǎn)品 資料以及公司簡介，掛畫等。同時， 還包括參展人員英文口語和聽力的 聯(lián)系以及英文公司簡介和產(chǎn)品介紹 的準(zhǔn)備。 u對競爭對手和潛在客戶進(jìn)行 查找。 同時，在展會官方網(wǎng)上查看往年和今年參展 的展商，可以對競爭對手和潛在客戶有一定 的了解。并記下此次他們的展會，待到展會 中進(jìn)行逐個訪問。 n 展 中 與 客 戶 的 溝 通 在展位上等待客戶 等待已經(jīng)約好的受邀客戶 在展廳中請客戶 在展位門口或者在展廳中尋找客戶?？梢灾鲃由锨皩?客戶進(jìn)行詢問聊天來了解客戶的需求，并判斷是 否是潛在客戶或是競爭對手。 在展廳門口等客戶 到展位上拜訪客戶 這時候就要對參展前準(zhǔn)備好的搜索的潛在 參展商（客戶）進(jìn)行點對點拜訪。 同時也可以進(jìn)行走展來尋找參展?jié)撛诳蛻簟?在展會與客戶的溝通時，要記錄好客戶的各 方面資料，聯(lián)系方式以及客戶公司的狀況， 屬于零售商或者分銷商。了解客戶的經(jīng)營范 圍及各方面狀況。 同時記下客戶的需求以及盡量記下與客戶會 議的交談內(nèi)容，以方便日后的跟進(jìn)。 n 展 后 客 戶 跟 蹤 及 總 結(jié) u整理展會上的客戶資料和名片，對 客戶進(jìn)行及時有效的跟蹤。 一般對客戶的跟蹤的最好時機(jī)是在客戶訪問 當(dāng)天晚上。因此展會當(dāng)晚就要對來訪客戶的 資料進(jìn)行整理，推薦客戶需要的產(chǎn)品。并把 與客戶的合影發(fā)給客戶。 以下為客戶回復(fù)率與時間的關(guān)系： 通 過 搜 索 引 擎 找 客 戶 全球最大的網(wǎng)絡(luò)查詢公司CYBER ATLAS統(tǒng)計,75% 的訪問量來自 于搜索引擎?？梢娝阉饕孀?為網(wǎng)站推廣的首選媒介，有著 不可忽視的作用。 而被我們所悉的就是Google；以 下就以他為例來講解如何搜索 客戶 關(guān) 鍵 詞 面對網(wǎng)絡(luò)上浩如煙海的信息，如何能 海底撈針，準(zhǔn)確快速的找到想要的信 息，獲得更多的商機(jī)呢？ 這就涉及關(guān)鍵詞的使用。 所有的搜索引擎都需要我們輸入關(guān)鍵詞， 因此關(guān)鍵詞的選擇就顯得至關(guān)重要了。 同一個產(chǎn)品有著不同的表達(dá)方法。比如我們 的監(jiān)護(hù)儀可以用：patient monitor, ECG monitor 和 multi-parameter patient monitor等等。于是我們可以通過不同的關(guān) 鍵詞來查找不同的結(jié)果。 G O O G L E 的 使 用 一、簡單查詢 在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞，然后點擊“搜索 ” 就行了，系統(tǒng)很快會返回查詢結(jié)果，這是最 簡單的查詢方法。 二、使用雙引號用（“ “） 給要查詢的關(guān)鍵詞加上雙引號（半角，以下 要加的其它符號同此），可以實現(xiàn)精確的查 詢，這種方法要求查詢結(jié)果要精確匹配，不 包括演變形式。例如在搜索引擎的文字框中 輸入“電傳”，它就會返回網(wǎng)頁中有“電傳 ”這 個關(guān)鍵字的網(wǎng)址，而不會返回諸如“電話傳 真”之類網(wǎng)頁。 G O O G L E 的 使 用 三、使用加號（+） 在關(guān)鍵詞的前面使用加號，也就等于告訴搜 索引擎該單詞必須出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁 上，例如，在搜索引擎中輸入“+電腦+電話 + 傳真”就表示要查找的內(nèi)容必須要同時包含 “電腦、電話、傳真”這三個關(guān)鍵詞。 四、使用減號（-） 在關(guān)鍵詞的前面使用減號，也就意味著在查 詢結(jié)果中不能出現(xiàn)該關(guān)鍵詞，例如，在搜索 引擎中輸入“電視臺-中央電視臺”，它就 表 示最后的查詢結(jié)果中一定不包含“中央電視 臺”。 G O O G L E 的 使 用 五、邏輯關(guān)系詞的使用 and，稱為邏輯“與”，用and進(jìn)行連接，表 示 它所連接的兩個詞必須同時出現(xiàn)在查詢結(jié)果 中，例如，輸入“computer and book”， 它 要求查詢結(jié)果中必須同時包含computer和 book。 Or，稱為邏輯“或”，它表示所連接的兩個 關(guān) 鍵詞中任意一個出現(xiàn)在查詢結(jié)果中。 not，稱為邏輯“非”，它表示所連接的兩 關(guān) 鍵詞中應(yīng)從第一個關(guān)鍵詞概念中排除第二個 關(guān)鍵詞。 near，它表示兩個關(guān)鍵詞之間的詞距不能超 過n個單詞。 G O O G L E 的 其 他 使 用 當(dāng)然Google的關(guān)鍵詞的添加方法還有很多種 類，這里就不詳細(xì)的一一說明了。但可以 提出兩個比較重要的方法來簡單的講解下 。： 1、通過Google的圖片搜索來搜索客戶。即 在Google圖片中輸入關(guān)鍵詞來尋找潛在客 戶。 2、通過Google的高級設(shè)置中的各個項目的 設(shè)置來搜索客戶。 n 通 過 S K Y P E 找 客 戶 很多人都喜歡用SKYPE來聊天或者進(jìn)行電話 會議，因為他具有以下特點： |免費(fèi)的全球語音溝通軟件 VOIP Voice Over Internet Protocol |可以進(jìn)行文字、語音、視頻交流、傳送文 件、電話 |因為他可以通過在線撥打手機(jī)和固定電 話，同時價格相當(dāng)便宜，所以被很多商務(wù)人 士及公司選擇。 如 何 用 S K Y P E 搜 索 客 戶 首先，要在我們的電腦上下載SKYPE 程序. /download 下載并安裝SKYPE程序。 其次就是要注冊一個賬號了，同時完善我們 ID的資料。 在賬號的注冊中最好帶相關(guān)產(chǎn)品名 1：工具欄“文件”-“編輯您的個人資料” 1）：個人介紹 （公司介紹）