營銷管理之erp電話銷售流程及解析

電話銷售流程及解析（一）（HARDY）一、電話銷售流程二、流程解析事前準(zhǔn)備開場白了解關(guān)鍵信息探尋客戶需求產(chǎn)品介紹及推薦預(yù)約面談客戶關(guān)系維護1、事前準(zhǔn)備（PREPARE）目的OBJECTIVE目標(biāo)TARGET達到目標(biāo)需要的問題QUESTIONS客戶可能提出的問題SOLUTION突發(fā)事件解決方法RESOLVENT準(zhǔn)備必要資料DATA準(zhǔn)備輔助工具TOOLS調(diào)整心態(tài)SPIRIT目的OBJECTIVE在電話拜訪之前，先明確交流的目的。比如是爲(wèi)了推銷ERP系統(tǒng)，還是爲(wèi)了維護長期的合作關(guān)係。目標(biāo)TARGET清楚電話後所期望達到的效果。比如能夠瞭解客戶資訊，能夠預(yù)約上門拜訪，能夠給客戶留下好的第一印象，能夠讓客戶知道JADEERP系統(tǒng)可以幫助解決管理瓶頸等等。達到目標(biāo)需要的問題QUESTIONS清楚目標(biāo)後，在草稿紙上擬出有針對性的問題。比如營業(yè)額，員工數(shù)，IT狀況，ERP專案預(yù)算，決策人，競爭狀況等等?？蛻艨赡芴岢龅膯栴}SOLUTION事先應(yīng)該預(yù)測客戶有可能提出的問題，並作好回答的準(zhǔn)備，比如可能的問題你們是做什麼的你們有什麼不同你們的價格如何突發(fā)事件解決方法RESOLVENT可能的情況客戶不在客戶掛掉電話客戶不願意講準(zhǔn)備必要的資料DATA在電話拜訪前，應(yīng)準(zhǔn)備好必要的資料，比如産品白皮書，客戶資訊等，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。準(zhǔn)備輔助工具TOOLS爲(wèi)了隨時記錄在交流過程中産生的資訊，應(yīng)事先準(zhǔn)備好輔助工具，如筆、紙、電腦、計算器等。調(diào)整心態(tài)SPIRIT最後，也是最關(guān)鍵的，就是調(diào)整好自己的心態(tài)。保持積極，熱情的態(tài)度是有效交流的關(guān)鍵。在這裏，可以通過深呼吸有效調(diào)節(jié)緊張的心理。2、開場白（PROLOGUE）自我介紹INTRODUCE相關(guān)人或物介紹INDUCT介紹打電話目的OBJECTIVE確認(rèn)時間可行性TIME轉(zhuǎn)向DIVERSION自我介紹（INTRODUCE）自我介紹非常重要，需要熱情及友善的表達，並保持適度的語速，給人以輕鬆自然的感覺。另外，可在敍述的過程中，保持微笑。比如您好，我是XXXX軟體公司市場部的XX（熱情飽滿）相關(guān)人或物介紹INDUCT直接切入業(yè)務(wù)主題，往往給人以唐突的感覺，不利於建立融洽的關(guān)係，所以，在此環(huán)節(jié)可儘量利用相關(guān)的人或物進行引導(dǎo)。比如由XX人介紹認(rèn)識，或者直接報出接聽者上司姓名，以儘量消除排斥感。介紹打電話的目的OBJECTIVE這點很重要，關(guān)鍵是突出爲(wèi)客戶帶來的好處，明確客戶的價值體現(xiàn)在哪里。如前段時間和XX總討論ERP對企業(yè)管理所帶來的價值，他提到您對企業(yè)管理也是非常專業(yè)的人士，建議我一定要和您聯(lián)繫，所以今天打了這個電話給您。主要考慮到您作爲(wèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人，一定對如何提高管理績效，降低管理成本是非常感興趣的。確認(rèn)時間可行性TIME如果對方是位非常有時間觀念的人，此次談話又會佔用對方較多的時間，這一步就非常重要。可禮貌的詢問對方，如您現(xiàn)在忙嗎我們的這次談話可能會佔用您510分鐘的時間。轉(zhuǎn)向DIVERSION一般把握這一步的難度相對較大，主要出發(fā)點爲(wèi)客戶的興趣話題。如果客戶對以前的談話沒有絲毫的興趣，就不能機械的走入下一個流程，需要引導(dǎo)客戶新的興奮點。比如同行企業(yè)的資訊化動態(tài)等等。總之，要注意保持輕鬆，愉快的交流氛圍，才有利於建立融洽的關(guān)係。開場白舉例準(zhǔn)備拜訪物件上海麥迪遜醫(yī)療器械有限公司拜訪人物趙在玉職位上海麥迪遜醫(yī)療器械有限公司CEO公司性質(zhì)外資企業(yè)（韓國）主要産品3D/COLOR超聲儀、B/W超聲儀企業(yè)規(guī)模略企業(yè)歷史略組織結(jié)構(gòu)略最近新聞略開場白X您好，趙總，我是XXXX軟體有限公司市場部XX。麥你好，有什麼事情嗎X是這樣的，趙總，前段時間在和XX公司的?？偭牡疥P(guān)於實施ERP專案狀況時，他向我談到過您，說您對企業(yè)管理也同樣是非常專業(yè)的人士，並建議我一定要和您聯(lián)繫一下。所以今天才冒昧的給您來了電話，考慮到您作爲(wèi)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，一定同樣對如何提高管理績效，降低管理成本是很感興趣的。麥你們是什麼公司X請允許我佔用您幾分鐘時間，對本公司做個簡要的介紹。我們是上海XX軟體公司，和貴公司一樣，也是一家外資企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是針對有一定規(guī)模及管理基礎(chǔ)的企業(yè)開發(fā)實施ERP專案及提供專業(yè)的諮詢。我們在國內(nèi)外都有許多成功的案例，當(dāng)然，這其中也包括了前不久剛簽合約的上海XX公司。（介紹內(nèi)容視情況而定）麥哦，把你們的資料給我發(fā)個郵件吧。X我非常樂意把本公司的詳細(xì)資料給您，並希望能有機會和趙總面談一次。在我的瞭解中，貴公司這段時間以來，對管理體制也是不斷的在改進。不但在今年