培訓(xùn)資料-銷售技巧

1、Jan 2008 | Confidential and Proprietary,1,免維護(hù)蓄電池銷售技巧,客戶分析,建立信任,挖掘需求,回收賬款,跟蹤服務(wù),呈現(xiàn)價(jià)值,Customer needs 客戶需求,以客戶需求為核心的六大步伐 1 客戶分析 2 建立信任 3 挖掘需求 4 呈現(xiàn)價(jià)值 5 跟蹤服務(wù) 6 回收貨款,銷售六步驟,Jan 2008 | Confidential and Proprietary,3,市場支持,店中店,Jan 2008 | Confidential and Proprietary,4,市場支持,貨架,銷售目的,我們銷售產(chǎn)品的目的不僅僅是把產(chǎn)品賣出去掙到利潤， 而是為我

2、們的終端用戶提供最合理的汽車保養(yǎng)建議和服務(wù)。,銷售目的,一般的終端用戶對(duì)蓄電池的使用和保養(yǎng)沒有概念，在他們心目中只有電池打不著車的時(shí)候才說明需要更換。 這樣存在著三方面的風(fēng)險(xiǎn)： 電池除了點(diǎn)火和備用電源的功能，穩(wěn)壓是另一個(gè)重要功能。這點(diǎn)是99的司機(jī)所忽略的一個(gè)方面。 電壓不穩(wěn)，會(huì)影響大燈的亮度及喇叭的聲音，對(duì)安全有影響。 電池如果突然死亡，會(huì)導(dǎo)致司機(jī)耽誤時(shí)間和行程，花費(fèi)更多的金錢救援和蓄電池更換，沒有選擇地被動(dòng)接受路援提供的普通蓄電池。 所以，建議客戶定期更換蓄電池是我們?yōu)榭蛻舻睦嬷?，幫助他們降低不必要的風(fēng)險(xiǎn)，也為我們增加銷售量。,Jan 2008 | Confidential and Pr

3、oprietary,7,銷售賣點(diǎn),全球最大的汽車起動(dòng)蓄電池生產(chǎn)商。 在中國配套過上千萬量汽車。幾乎配過50的車型。 全密閉免維護(hù)蓄電池中國領(lǐng)導(dǎo)者。 優(yōu)質(zhì)的原材料選用，先進(jìn)的技術(shù)及設(shè)備，人性化的設(shè)計(jì)。 啟動(dòng)電流高，穩(wěn)壓效果突出，循環(huán)次數(shù)多。 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。 為客戶提供性價(jià)比最高的解決方案。,客戶類型,價(jià)格敏感度,起動(dòng)頻繁度,出租車 營運(yùn)車,私家車 低檔,私家車 中高檔,單位用車,個(gè)人購買更換,性價(jià)比 同行推薦,代步而買車,性價(jià)比 朋友推薦,單位報(bào)銷更換,提高生活檔次而買車,服務(wù) 質(zhì)量 品牌,朋友推薦,注意事項(xiàng),根據(jù)客戶車型及客戶類型的不同采取不同的銷售方式。 主動(dòng)為所有客戶進(jìn)行蓄電池的檢測，并問蓄電池的相關(guān)問題：使用時(shí)間？啟動(dòng)是否頻繁？有沒有增加用電設(shè)備？最近有沒有大燈不亮，喇叭不響，GPS屏幕顫？等等。 根據(jù)車輛的情況介紹蓄電池的相關(guān)知識(shí)。 不要因?yàn)榭蛻粽f價(jià)格高而退縮。要知道，70的客戶對(duì)電池的價(jià)格不敏感。甚至不知道蓄電池該是多少錢。 不要讓客戶感覺出我們在強(qiáng)買強(qiáng)賣，如果這次客戶不買，下次還有機(jī)會(huì)。 售后服務(wù)要做好。在入冬前或入夏