簽約客戶信用管理辦法

簽約客戶信用管理辦法一、前言在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系至關(guān)重要。而客戶的信用狀況直接影響著公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展、財務(wù)風險以及市場聲譽。為了確保公司與簽約客戶之間的合作順利進行，有效防范信用風險，特制定本《簽約客戶信用管理辦法》。本辦法旨在為公司全體員工提供明確的指導，幫助大家更好地識別、評估和管理簽約客戶的信用狀況，共同維護公司的利益。希望大家認真學習并嚴格遵守本辦法的各項規(guī)定，攜手營造一個健康、誠信的商業(yè)合作環(huán)境。二、適用范圍本辦法適用于公司所有與簽約客戶開展的業(yè)務(wù)活動，包括但不限于銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、項目合作等。簽約客戶是指與公司簽訂具有法律效力的合同或協(xié)議，建立正式合作關(guān)系的各類企業(yè)、機構(gòu)及個人。三、信用管理職責分工（一）銷售部門1.負責收集簽約客戶的基本信息，包括但不限于客戶的注冊資料、經(jīng)營范圍、法定代表人、聯(lián)系方式等，并及時更新。我們鼓勵銷售人員在與客戶初次接觸時，盡可能全面地了解客戶情況，為后續(xù)的信用評估提供充足的素材。2.在業(yè)務(wù)洽談過程中，向客戶介紹公司的信用政策和信用管理流程，引導客戶重視自身信用狀況。希望銷售人員能夠以專業(yè)、耐心的態(tài)度，讓客戶明白良好的信用是雙方合作的基石。3.協(xié)助信用管理部門對簽約客戶進行信用調(diào)查和評估，提供與客戶業(yè)務(wù)往來相關(guān)的信息，如交易歷史、訂單金額、付款習慣等。（二）信用管理部門1.制定和完善公司的信用政策和信用評估標準，確保其符合法律法規(guī)和行業(yè)慣例。信用管理部門將定期審視和調(diào)整相關(guān)政策與標準，以適應(yīng)市場變化和公司發(fā)展的需要。2.組織對簽約客戶進行信用調(diào)查，收集客戶的信用信息，包括但不限于銀行信用記錄、商業(yè)信用評級、行業(yè)口碑等。通過多種渠道獲取全面、準確的信用信息，為信用評估提供有力支撐。3.根據(jù)信用調(diào)查結(jié)果，對簽約客戶進行信用評估，確定客戶的信用等級和信用額度，并出具信用評估報告。信用管理部門將秉持客觀、公正的原則，確保信用評估結(jié)果的可靠性。4.跟蹤簽約客戶的信用狀況變化，及時調(diào)整客戶的信用等級和信用額度。當發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況出現(xiàn)異常時，應(yīng)迅速采取相應(yīng)措施，防范信用風險。5.與銷售部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，共同處理與簽約客戶信用管理有關(guān)的問題。希望信用管理部門能夠積極主動地與各部門協(xié)作，形成信用管理的合力。（三）財務(wù)部門1.負責記錄和監(jiān)控簽約客戶的財務(wù)往來情況，包括應(yīng)收賬款的發(fā)生、回收、逾期等情況。財務(wù)部門應(yīng)定期向信用管理部門提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)，為信用評估和風險預(yù)警提供依據(jù)。2.協(xié)助信用管理部門進行賬齡分析，對逾期應(yīng)收賬款進行催收，并及時反饋催收進展情況。希望財務(wù)人員在催收工作中，既要維護公司利益，又要注意方式方法，避免影響與客戶的合作關(guān)系。3.參與制定信用政策中與財務(wù)相關(guān)的條款，如信用期限、付款方式等，確保公司財務(wù)風險可控。四、信用調(diào)查（一）調(diào)查時機1.在與潛在客戶簽訂合同或協(xié)議之前，必須進行全面的信用調(diào)查。這是防范信用風險的第一道防線，希望大家務(wù)必重視。2.對于已簽約客戶，在以下情況下應(yīng)重新進行信用調(diào)查：客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化，如企業(yè)改制、資產(chǎn)重組、重大投資等；客戶出現(xiàn)逾期付款等信用不良記錄；合同金額大幅增加或合作模式發(fā)生重大改變等。（二）調(diào)查內(nèi)容1.基本信息：包括客戶的注冊地址、辦公地址、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍、股權(quán)結(jié)構(gòu)、法定代表人及主要管理人員等。這些信息有助于我們初步了解客戶的經(jīng)營背景和穩(wěn)定性。2.經(jīng)營狀況：了解客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模、市場份額、主要產(chǎn)品或服務(wù)、銷售渠道、上下游合作伙伴等。通過對客戶經(jīng)營狀況的分析，評估其市場競爭力和發(fā)展前景。3.財務(wù)狀況：獲取客戶的財務(wù)報表，分析其資產(chǎn)負債情況、盈利能力、償債能力、現(xiàn)金流狀況等。財務(wù)數(shù)據(jù)是評估客戶信用風險的重要依據(jù)，我們要學會運用專業(yè)的財務(wù)分析方法，準確判斷客戶的財務(wù)健康程度。4.信用記錄：查詢客戶的銀行貸款記錄、信用卡還款記錄、商業(yè)信用記錄等，了解其是否存在逾期、違約等不良信用行為。同時，還可以通過行業(yè)協(xié)會、合作伙伴等渠道，了解客戶在業(yè)內(nèi)的口碑和信用評價。5.法律訴訟情況：調(diào)查客戶是否涉及重大法律訴訟案件，特別是與經(jīng)濟糾紛、合同違約等相關(guān)的訴訟。法律訴訟可能對客戶的財務(wù)狀況和經(jīng)營穩(wěn)定性產(chǎn)生重大影響，需要我們密切關(guān)注。（三）調(diào)查方式1.直接調(diào)查：銷售人員可以通過與客戶面對面交流、實地考察客戶的辦公場所、生產(chǎn)基地等方式，直接獲取客戶的相關(guān)信息。直接調(diào)查能夠讓我們更直觀地了解客戶的實際情況，但需要注意調(diào)查的規(guī)范性和客觀性。2.間接調(diào)查：向客戶的開戶銀行、供應(yīng)商、合作伙伴等進行調(diào)查，了解客戶的信用狀況和商業(yè)信譽。這種方式可以從多個角度獲取客戶信息，但要注意信息的真實性和可靠性。通過專業(yè)的信用評級機構(gòu)、工商行政管理部門、稅務(wù)部門等渠道查詢客戶的信用報告、注冊登記信息、納稅記錄等。這些機構(gòu)提供的信息具有較高的權(quán)威性和可信度。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、社交媒體等平臺，收集客戶的公開信息，如新聞報道、企業(yè)動態(tài)、客戶評價等。但網(wǎng)絡(luò)信息魚龍混雜，需要我們進行篩選和甄別。五、信用評估（一）評估指標1.信用歷史：主要考察客戶以往的付款記錄、是否存在逾期或違約行為等。良好的信用歷史是客戶信用狀況的重要體現(xiàn)，我們鼓勵與信用歷史良好的客戶建立長期合作關(guān)系。2.經(jīng)營能力：從客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模、市場競爭力、創(chuàng)新能力、管理水平等方面進行評估，判斷其是否具備持續(xù)經(jīng)營和履行合同的能力。3.財務(wù)狀況：依據(jù)客戶的財務(wù)報表分析其資產(chǎn)質(zhì)量、盈利能力、償債能力等財務(wù)指標，評估客戶的財務(wù)健康程度和風險承受能力。4.行業(yè)環(huán)境：考慮客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場競爭程度、政策法規(guī)等因素，分析行業(yè)環(huán)境對客戶信用狀況的影響。不同行業(yè)的風險特征存在差異，我們要充分認識到這一點，在信用評估中予以綜合考慮。5.合作潛力：評估客戶與公司的合作意愿、合作前景、潛在業(yè)務(wù)量等，判斷客戶對公司的價值和重要性。對于具有較大合作潛力的客戶，我們可以在信用政策上給予適當傾斜，但也要注意風險控制。（二）評估方法1.信用管理部門應(yīng)建立科學合理的信用評估模型，綜合運用定量分析和定性分析方法，對簽約客戶進行全面、客觀的信用評估。定量分析主要基于客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)和信用記錄等可量化指標進行計算和分析；定性分析則側(cè)重于對客戶的經(jīng)營管理、行業(yè)環(huán)境、合作潛力等非量化因素進行評估。2.信用評估小組由信用管理部門、銷售部門、財務(wù)部門等相關(guān)人員組成，共同對客戶的信用狀況進行討論和評估。各部門應(yīng)充分發(fā)表意見，結(jié)合自身專業(yè)優(yōu)勢，從不同角度分析客戶的信用風險。3.根據(jù)信用評估結(jié)果，將簽約客戶劃分為不同的信用等級，如A、B、C、D四個等級。其中，A級為信用狀況最佳，D級為信用狀況最差。具體的信用等級劃分標準如下：A級客戶：信用歷史良好，無逾期付款記錄；經(jīng)營能力強，在行業(yè)內(nèi)具有較高的知名度和市場份額；財務(wù)狀況健康，資產(chǎn)負債率合理，盈利能力較強；所處行業(yè)發(fā)展前景良好；與公司合作意愿強烈，合作潛力大。B級客戶：信用歷史較好，偶爾有輕微逾期付款記錄，但能及時糾正；經(jīng)營能力較強，市場競爭力處于行業(yè)中等水平；財務(wù)狀況較為穩(wěn)定，具備一定的償債能力；行業(yè)環(huán)境相對穩(wěn)定；與公司有一定的合作基礎(chǔ)，合作前景較為樂觀。C級客戶：信用歷史一般，存在一定的逾期付款記錄，但尚未對公司造成重大損失；經(jīng)營能力一般，市場份額較小，面臨一定的競爭壓力；財務(wù)狀況存在一定風險，資產(chǎn)負債率偏高，盈利能力較弱；行業(yè)發(fā)展面臨一定挑戰(zhàn)；與公司合作意愿一般，合作潛力有限。D級客戶：信用歷史較差，多次出現(xiàn)逾期付款或違約行為；經(jīng)營能力較弱，面臨嚴重的經(jīng)營困境，甚至可能出現(xiàn)破產(chǎn)清算風險；財務(wù)狀況惡化，資不抵債；所處行業(yè)前景黯淡；與公司合作意愿低，合作風險極大。（三）信用額度確定1.根據(jù)客戶的信用等級，結(jié)合公司的信用政策和業(yè)務(wù)需求，確定客戶的信用額度。信用額度是指公司在一定時期內(nèi)愿意為客戶提供的最大賒銷金額或授信金額。2.A級客戶可給予較高的信用額度，以支持其與公司的大規(guī)模合作，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。具體信用額度可根據(jù)客戶的實際需求和公司的風險承受能力進行協(xié)商確定。3.B級客戶的信用額度應(yīng)適中，既要考慮客戶的業(yè)務(wù)需求，又要控制信用風險。信用管理部門可根據(jù)客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)實力等因素，合理確定信用額度。4.C級客戶的信用額度應(yīng)嚴格控制，一般給予較低的信用額度，并且在業(yè)務(wù)開展過程中要加強監(jiān)控。如客戶經(jīng)營狀況有所改善，信用管理部門可根據(jù)實際情況適當調(diào)整信用額度。5.D級客戶原則上不給予信用額度，如確有必要開展業(yè)務(wù)合作，應(yīng)要求客戶提供足額的擔保或采取現(xiàn)款交易等方式，確保公司利益不受損失。六、信用監(jiān)控與預(yù)警（一）日常監(jiān)控1.銷售部門和財務(wù)部門應(yīng)密切關(guān)注簽約客戶的業(yè)務(wù)動態(tài)和財務(wù)狀況，及時發(fā)現(xiàn)潛在的信用風險。銷售人員在與客戶日常溝通和業(yè)務(wù)往來中，要留意客戶的經(jīng)營變化、人員變動、市場傳聞等信息；財務(wù)人員要定期分析客戶的應(yīng)收賬款賬齡、付款情況等財務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)異常及時報告。2.信用管理部門應(yīng)建立簽約客戶信用檔案，記錄客戶的基本信息、信用評估報告、信用額度調(diào)整記錄、交易歷史、付款記錄等資料，并進行動態(tài)管理。通過對信用檔案的分析和研究，信用管理部門可以更好地掌握客戶的信用狀況變化趨勢。（二）預(yù)警指標1.財務(wù)預(yù)警指標：當客戶出現(xiàn)以下財務(wù)指標異常變化時，應(yīng)發(fā)出信用預(yù)警：資產(chǎn)負債率大幅上升，超過行業(yè)平均水平；流動比率、速動比率等償債能力指標明顯下降；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等運營能力指標持續(xù)惡化；凈利潤連續(xù)虧損或大幅下降等。2.經(jīng)營預(yù)警指標：客戶出現(xiàn)重大經(jīng)營決策失誤，如盲目擴張、投資失敗等；主要產(chǎn)品或服務(wù)市場需求大幅下降，市場份額急劇萎縮；核心技術(shù)人員或關(guān)鍵管理人員離職，對公司經(jīng)營產(chǎn)生重大影響；發(fā)生重大質(zhì)量事故、安全事故或環(huán)保問題，導致企業(yè)聲譽受損等情況，均應(yīng)視為信用風險預(yù)警信號。3.信用行為預(yù)警指標：客戶出現(xiàn)逾期付款行為，且逾期時間超過規(guī)定的信用期限；頻繁變更付款方式或付款時間，缺乏穩(wěn)定性；與其他供應(yīng)商發(fā)生重大經(jīng)濟糾紛，被供應(yīng)商追討貨款等，這些都表明客戶的信用狀況可能出現(xiàn)問題，需要引起高度重視。（三）預(yù)警處理1.當發(fā)現(xiàn)簽約客戶出現(xiàn)信用預(yù)警信號時，信用管理部門應(yīng)立即組織相關(guān)人員進行調(diào)查和分析，評估信用風險的嚴重程度。根據(jù)評估結(jié)果，制定相應(yīng)的風險應(yīng)對措施。2.對于輕微的信用風險預(yù)警，信用管理部門可通過電話、郵件等方式與客戶溝通，提醒客戶注意自身信用狀況，及時解決存在的問題。同時，密切關(guān)注客戶后續(xù)的經(jīng)營和付款情況。3.對于較為嚴重的信用風險預(yù)警，信用管理部門應(yīng)會同銷售部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門，與客戶進行面對面的溝通和協(xié)商，要求客戶制定切實可行的整改計劃，并提供相應(yīng)的擔保措施。在客戶整改期間，適當降低客戶的信用額度或調(diào)整付款方式，加強對業(yè)務(wù)的監(jiān)控。4.對于信用風險極高、可能對公司造成重大損失的客戶，應(yīng)果斷采取措施，如暫停業(yè)務(wù)合作、提前收回貨款、通過法律途徑追討欠款等，最大限度地減少公司的損失。七、應(yīng)收賬款管理（一）賬齡分析1.財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，按照應(yīng)收賬款的賬齡長短將其劃分為不同的區(qū)間，如30天以內(nèi)、3160天、6190天、91天以上等。通過賬齡分析，我們可以清晰地了解應(yīng)收賬款的分布情況，及時發(fā)現(xiàn)逾期賬款。2.對于不同賬齡區(qū)間的應(yīng)收賬款，應(yīng)采取不同的管理措施。一般來說，賬齡越短，回收的可能性越大；賬齡越長，回收的難度和風險越高。因此，我們要重點關(guān)注賬齡較長的應(yīng)收賬款，加大催收力度。（二）催收管理1.銷售部門和財務(wù)部門應(yīng)共同負責應(yīng)收賬款的催收工作。銷售人員作為與客戶直接接觸的人員，應(yīng)積極主動地與客戶溝通，了解客戶的付款計劃和困難，督促客戶按時付款。財務(wù)人員要及時向銷售人員提供應(yīng)收賬款的明細信息和賬齡分析報告，協(xié)助銷售人員制定催收策略。2.根據(jù)應(yīng)收賬款的逾期時間和客戶的信用狀況，采取不同的催收方式：逾期30天以內(nèi)：以友好提醒為主，通過電話、郵件等方式禮貌地提醒客戶付款，并詢問客戶是否存在付款困難。希望銷售人員能夠以良好的溝通技巧，在不影響客戶關(guān)系的前提下，促使客戶盡快付款。逾期3160天：加強溝通頻率，除電話、郵件外，可發(fā)送正式的催款函，明確告知客戶逾期付款的后果，如可能影響雙方后續(xù)合作、產(chǎn)生逾期利息等。同時，了解客戶逾期付款的原因，幫助客戶解決實際問題，爭取早日收回貨款。逾期6190天：采取更為嚴肅的催收措施，如上門拜訪客戶、與客戶高層溝通等。在必要時，可考慮暫停與客戶的新業(yè)務(wù)合作，以施加壓力。但在催收過程中，要注意方式方法，避免引發(fā)客戶反感，導致關(guān)系惡化。逾期91天以上：對于惡意拖欠貨款的客戶，應(yīng)果斷采取法律手段，通過律師函、訴訟等方式追討欠款。同時，將該客戶列入信用黑名單，停止與其一切業(yè)務(wù)往來。希望大家明白，維護公司的合法權(quán)益是我們每個人的責任，對于惡意違約的客戶，絕不能姑息遷就。（三）壞賬處理1.對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，經(jīng)公司相關(guān)部門審核確認后，按照財務(wù)制度的規(guī)定進行壞賬處理。壞賬處理應(yīng)嚴格遵循相關(guān)法律法規(guī)和公司內(nèi)部規(guī)定，確保程序合法、合規(guī)。2.在進行壞賬處理后，公