現(xiàn)代推銷-理論實(shí)務(wù)案例實(shí)訓(xùn)第六章 推銷洽談

第六章推銷洽談6.1推銷洽談概述推銷洽談的特點(diǎn)利益相關(guān)性互動靈活性竟?fàn)幒献餍?.1.1推銷洽談的特點(diǎn)與任務(wù)6.1.1推銷洽談的特點(diǎn)與任務(wù)〔1〕積極尋找顧客的需要〔2〕介紹產(chǎn)品信息〔3〕處理顧客異議〔4〕有效促使顧客采取購置行動2〕推銷洽談的任務(wù)針對性原那么煽動性原那么傾聽性原那么參與性原那么老實(shí)性原那么守法原那么平等互利原那么推銷洽談的原那么商品自身價(jià)格因素效勞承諾付款結(jié)算條件質(zhì)量約束保證條款推銷洽談的內(nèi)容推銷洽談的類型1)按推銷洽談的主題劃分〔1〕商品要素洽談〔2〕交易方式洽談〔3〕簽訂合同洽談2)按推銷洽淡的人員多少劃分〔1〕一對一洽談〔2〕小型洽談〔3〕中型洽談〔4〕大型洽談洽談方式美國式洽談北歐式洽談德國式洽談日本式談判中國式洽談阿拉伯式洽談3)按推銷洽談的方式劃分

6.2推銷洽談的程序分析推銷洽談4P1〕目標(biāo)〔Purpose〕2〕方案(Plan)3〕進(jìn)程(Pace)4〕個(gè)人(Personalities)6.2.2推銷洽談的根本程序1〕洽談準(zhǔn)備階段(1)收集情報(bào)，充分了解顧客(2)制定洽談方案(3)做好洽談的心理和物質(zhì)準(zhǔn)備(4)洽談的地點(diǎn)選擇及模擬洽談2〕推銷洽談的摸底階段推銷洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問題，互相了解對方，旨在建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場陳述。這一階段一般從見面入座到洽談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，在這一過程中要竭力營造一種輕松、友好、愉快與和諧的談判氣氛，如洽談雙方對立或猜忌，將很大程度上影響到談判的結(jié)果。3〕推銷洽談的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段是推銷洽談雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件，是開局階段開場陳述的具體化，它涉及到談判雙方的根本利益，因此報(bào)價(jià)是推銷洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關(guān)鍵。4〕推銷洽談的磋商階段推銷洽談的磋商階段也稱“討價(jià)還價(jià)〞階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過程。5〕推銷洽談的成交階段推銷洽談的成交階段是推銷洽談的最后階段，也是收獲最終成果的階段。當(dāng)雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過彼此的妥協(xié)讓步，重大分歧根本消除，意見逐步統(tǒng)一，趨勢逐漸明朗，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識，于是推銷洽談便進(jìn)入了成交階段。直接提示法間接提示法明星提示法煽動提示法積極提示法聯(lián)想提示法邏輯提示法6.3推銷洽談的方法、演示法1〕產(chǎn)品演示法2〕文字、圖片演示法3〕音響視頻演示法4〕證明演示法介紹法6.4推銷洽談的技巧1〕傾聽技巧2〕語言技巧3)答復(fù)技巧4)僵局處理技巧、推銷洽談的策略1〕自