企業(yè)銷(xiāo)售提成管理制度

企業(yè)銷(xiāo)售提成管理制度一、總則（一）目的為了建立科學(xué)、合理、公平、有效的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性和主動(dòng)性，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司與銷(xiāo)售人員的共同發(fā)展，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有從事銷(xiāo)售工作的員工，包括銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等。（三）基本原則1.公平公正原則：銷(xiāo)售提成制度應(yīng)確保在相同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)條件下，銷(xiāo)售人員獲得公平的提成回報(bào)，不受個(gè)人關(guān)系、地域差異等因素影響。2.激勵(lì)導(dǎo)向原則：以激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極拓展業(yè)務(wù)、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵哪繕?biāo)，通過(guò)合理的提成政策引導(dǎo)銷(xiāo)售人員朝著公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略方向努力。3.可操作性原則：制度條款應(yīng)明確、具體，易于理解和執(zhí)行，避免模糊不清或過(guò)于復(fù)雜的規(guī)定，確保銷(xiāo)售人員能夠清晰知曉自己的提成計(jì)算方式和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4.動(dòng)態(tài)調(diào)整原則：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境變化等因素，適時(shí)對(duì)銷(xiāo)售提成制度進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，以保證制度的有效性和適應(yīng)性。二、銷(xiāo)售提成計(jì)算基礎(chǔ)（一）銷(xiāo)售額定義1.合同銷(xiāo)售額：以銷(xiāo)售合同中約定的產(chǎn)品或服務(wù)總金額為準(zhǔn)，包括產(chǎn)品售價(jià)、增值稅、運(yùn)費(fèi)等所有因銷(xiāo)售產(chǎn)生的費(fèi)用，但不包括銷(xiāo)售折扣、返利、退貨金額等。2.實(shí)際回款額：指銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)后，從客戶處實(shí)際收回的現(xiàn)金或銀行存款金額。實(shí)際回款額作為計(jì)算提成的重要依據(jù)，以確保公司資金的及時(shí)回籠。（二）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)周期1.月度統(tǒng)計(jì)：以自然月為單位，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員在每個(gè)月內(nèi)完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。每月[具體日期]截止對(duì)上一個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和核算。2.年度統(tǒng)計(jì)：以公歷年為單位，對(duì)銷(xiāo)售人員全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行累計(jì)統(tǒng)計(jì)。年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是評(píng)估銷(xiāo)售人員全年工作表現(xiàn)和發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)。（三）產(chǎn)品或服務(wù)分類(lèi)根據(jù)公司業(yè)務(wù)范圍，將銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)分為不同類(lèi)別，例如：1.核心產(chǎn)品類(lèi)：對(duì)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的主打產(chǎn)品。2.常規(guī)產(chǎn)品類(lèi)：公司日常銷(xiāo)售的一般性產(chǎn)品。3.增值服務(wù)類(lèi)：如售后服務(wù)、技術(shù)支持、定制化解決方案等。不同類(lèi)別的產(chǎn)品或服務(wù)在提成計(jì)算時(shí)可能會(huì)設(shè)置不同的提成比例，以體現(xiàn)其銷(xiāo)售難度、利潤(rùn)空間等因素差異。三、銷(xiāo)售提成比例及計(jì)算方式（一）提成比例設(shè)定1.基礎(chǔ)提成比例銷(xiāo)售代表：根據(jù)不同產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)別，設(shè)定如下基礎(chǔ)提成比例。例如，核心產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售提成比例為銷(xiāo)售額的[X]%，常規(guī)產(chǎn)品類(lèi)為[Y]%，增值服務(wù)類(lèi)為[Z]%。銷(xiāo)售主管：除基礎(chǔ)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成外，根據(jù)其所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)完成情況，額外獲得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的[一定比例，如A%]。銷(xiāo)售經(jīng)理：除個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成外，根據(jù)部門(mén)整體業(yè)績(jī)達(dá)成情況，獲得部門(mén)業(yè)績(jī)提成的[一定比例，如B%]。2.階梯式提成比例為鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員挑戰(zhàn)更高業(yè)績(jī)目標(biāo)，設(shè)定階梯式提成比例。當(dāng)銷(xiāo)售額達(dá)到一定閾值后，提成比例相應(yīng)提高。例如：當(dāng)月銷(xiāo)售額在[第一閾值金額]以內(nèi)，提成比例為基礎(chǔ)比例；當(dāng)月銷(xiāo)售額超過(guò)[第一閾值金額]但未超過(guò)[第二閾值金額]的部分，提成比例提高[X1]個(gè)百分點(diǎn)；當(dāng)月銷(xiāo)售額超過(guò)[第二閾值金額]的部分，提成比例再提高[X2]個(gè)百分點(diǎn)。（二）計(jì)算方式1.銷(xiāo)售代表提成計(jì)算銷(xiāo)售代表個(gè)人提成=銷(xiāo)售額×對(duì)應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)別的提成比例例如，銷(xiāo)售代表小李本月銷(xiāo)售核心產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售額為50萬(wàn)元，核心產(chǎn)品類(lèi)提成比例為8%，則小李本月提成=50萬(wàn)元×8%=4萬(wàn)元。2.銷(xiāo)售主管提成計(jì)算銷(xiāo)售主管提成=個(gè)人銷(xiāo)售額×對(duì)應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)別的提成比例+團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額×團(tuán)隊(duì)提成比例×A%假設(shè)銷(xiāo)售主管小張所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)本月銷(xiāo)售額為200萬(wàn)元，其中小張個(gè)人銷(xiāo)售額為30萬(wàn)元。團(tuán)隊(duì)提成比例為6%，小張可獲得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的3%。小張本月提成=30萬(wàn)元×8%+200萬(wàn)元×6%×3%=2.4萬(wàn)元+0.36萬(wàn)元=2.76萬(wàn)元。3.銷(xiāo)售經(jīng)理提成計(jì)算銷(xiāo)售經(jīng)理提成=個(gè)人銷(xiāo)售額×對(duì)應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)別的提成比例+團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額×團(tuán)隊(duì)提成比例×A%+部門(mén)銷(xiāo)售額×部門(mén)提成比例×B%例如，銷(xiāo)售經(jīng)理小王所在部門(mén)本月銷(xiāo)售額為500萬(wàn)元，小王個(gè)人銷(xiāo)售額為50萬(wàn)元。團(tuán)隊(duì)提成比例為6%，小王可獲得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的3%；部門(mén)提成比例為5%，小王可獲得部門(mén)業(yè)績(jī)提成的4%。小王本月提成=50萬(wàn)元×8%+（50050）萬(wàn)元×6%×3%+500萬(wàn)元×5%×4%=4萬(wàn)元+7.65萬(wàn)元+10萬(wàn)元=21.65萬(wàn)元。四、特殊銷(xiāo)售情況的提成處理（一）新客戶開(kāi)發(fā)提成為鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于首次購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品或服務(wù)的新客戶，在其首次購(gòu)買(mǎi)后的一定期限內(nèi)（如[具體時(shí)長(zhǎng)]），給予額外的新客戶開(kāi)發(fā)提成。新客戶開(kāi)發(fā)提成=新客戶首次購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售額×[新客戶開(kāi)發(fā)提成比例]例如，銷(xiāo)售代表小趙成功開(kāi)發(fā)一家新客戶，該客戶首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額為10萬(wàn)元，新客戶開(kāi)發(fā)提成比例為5%，則小趙可獲得新客戶開(kāi)發(fā)提成=10萬(wàn)元×5%=5000元。（二）跨部門(mén)合作銷(xiāo)售提成當(dāng)銷(xiāo)售涉及多個(gè)部門(mén)合作時(shí)，根據(jù)各部門(mén)在合作項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)程度，合理分配銷(xiāo)售提成。例如：1.產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)：若產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)因針對(duì)特定客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品定制研發(fā)，對(duì)促成銷(xiāo)售起到關(guān)鍵作用，可從銷(xiāo)售提成中獲得一定比例（如[P%]）的獎(jiǎng)勵(lì)。2.售后服務(wù)部門(mén)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，售后服務(wù)部門(mén)為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的售前咨詢和售后保障服務(wù)，有助于提高客戶滿意度和促進(jìn)銷(xiāo)售成交，可獲得銷(xiāo)售提成的[Q%]。銷(xiāo)售提成分配方案由相關(guān)部門(mén)共同協(xié)商確定，并報(bào)公司管理層審批后執(zhí)行。（三）退貨情況處理1.因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的退貨：若因公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)客戶退貨，該部分退貨金額對(duì)應(yīng)的提成應(yīng)從銷(xiāo)售人員當(dāng)月提成中扣除。已發(fā)放的提成，公司有權(quán)從銷(xiāo)售人員后續(xù)收入中追回。2.非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的退貨：如客戶自身原因或市場(chǎng)因素等導(dǎo)致的退貨，根據(jù)退貨金額占該筆銷(xiāo)售訂單金額的比例，相應(yīng)扣減銷(xiāo)售人員的提成。例如，退貨金額占訂單金額的20%，則扣減該筆訂單提成的20%。五、銷(xiāo)售提成發(fā)放規(guī)則（一）發(fā)放時(shí)間1.月度提成：公司在每月[具體發(fā)放日期]核算并發(fā)放銷(xiāo)售人員上月的銷(xiāo)售提成。如遇節(jié)假日或特殊情況，發(fā)放時(shí)間順延。2.年度提成：年度提成在次年[具體年度發(fā)放日期]進(jìn)行核算發(fā)放，綜合考慮全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、個(gè)人表現(xiàn)等因素確定最終發(fā)放金額。（二）發(fā)放條件1.業(yè)績(jī)確認(rèn)：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)需經(jīng)過(guò)公司銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)的審核確認(rèn)，確保銷(xiāo)售額、回款額等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤。2.合同執(zhí)行：銷(xiāo)售合同需按照約定條款全面履行，包括產(chǎn)品交付、售后服務(wù)等。對(duì)于未完全履行合同義務(wù)的情況，公司將根據(jù)實(shí)際情況扣減相應(yīng)提成。3.合規(guī)要求：銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中需遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，不存在違規(guī)行為，如虛假銷(xiāo)售、商業(yè)賄賂等。如有違規(guī)行為，一經(jīng)查實(shí)，公司將取消其相關(guān)提成，并依法依規(guī)追究責(zé)任。（三）發(fā)放方式銷(xiāo)售提成以貨幣形式發(fā)放，發(fā)放至銷(xiāo)售人員個(gè)人工資賬戶。如有特殊情況需要現(xiàn)金發(fā)放，需提前向公司提出申請(qǐng)，并經(jīng)審批同意后按照相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定辦理。六、銷(xiāo)售提成相關(guān)考核與獎(jiǎng)懲（一）業(yè)績(jī)考核1.月度考核：每月對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行考核。對(duì)于連續(xù)[X]個(gè)月未完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，公司將進(jìn)行業(yè)績(jī)預(yù)警，發(fā)出書(shū)面提醒并與其主管領(lǐng)導(dǎo)共同制定改進(jìn)計(jì)劃。2.年度考核：以全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵闹笜?biāo)，結(jié)合客戶滿意度、市場(chǎng)拓展情況、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多方面因素，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面年度考核。年度考核結(jié)果與年終獎(jiǎng)金、晉升、調(diào)薪等直接掛鉤。（二）獎(jiǎng)勵(lì)政策1.銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)選出當(dāng)月銷(xiāo)售額最高的銷(xiāo)售人員，授予“銷(xiāo)售冠軍”稱號(hào)，并給予額外的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)[具體金額]。同時(shí)，在公司內(nèi)部進(jìn)行公開(kāi)表彰，分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和成功案例。2.業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于在特定時(shí)間段內(nèi)，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)重大突破（如較上月增長(zhǎng)[X]%以上或達(dá)到年度銷(xiāo)售目標(biāo)的[X]%提前完成）的銷(xiāo)售人員，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)形式包括獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、晉升機(jī)會(huì)等，具體由公司管理層根據(jù)實(shí)際情況確定。（三）懲罰措施1.業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)懲罰：對(duì)于連續(xù)[Y]個(gè)月未完成業(yè)績(jī)目標(biāo)且無(wú)明顯改進(jìn)的銷(xiāo)售人員，公司有權(quán)調(diào)整其崗位，如調(diào)至銷(xiāo)售支持崗位或給予降職處理。降職后薪酬待遇相應(yīng)降低，下調(diào)幅度根據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行。2.違規(guī)行為處罰：對(duì)于違反公司銷(xiāo)售提成管理制度及其他相關(guān)規(guī)定的銷(xiāo)售人員，除取消提成、追回已發(fā)放提成外，還將根據(jù)違規(guī)情節(jié)輕重給予警告、罰款、解除勞動(dòng)合同等處罰措施。構(gòu)成違法犯罪的，公司將依法移交司法機(jī)關(guān)處理。七、附則（一）制度解釋權(quán)本制度由公司人力資源部負(fù)責(zé)解釋。如有未盡事宜或在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)爭(zhēng)議，由人力資源部會(huì)同銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)進(jìn)行協(xié)商，提出解決方案報(bào)公司管理層審批決定。（二）制度修訂隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展