伊利串貨管理制度VIP

伊利串貨管理制度總則1.目的本制度旨在規(guī)范伊利產(chǎn)品的銷售渠道，防止串貨行為的發(fā)生，維護(hù)市場秩序，保障公司、經(jīng)銷商及消費(fèi)者的合法權(quán)益，確保伊利產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。2.適用范圍本制度適用于伊利公司所有產(chǎn)品的銷售活動(dòng)，涉及公司內(nèi)部銷售部門、市場部門、物流部門以及各級經(jīng)銷商、零售商等相關(guān)主體。3.基本原則合法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，確保所有銷售行為合法合規(guī)。公平公正原則：對待所有經(jīng)銷商一視同仁，公平分配銷售區(qū)域和資源，公正處理串貨問題。預(yù)防為主原則：通過完善的制度、監(jiān)控體系和溝通機(jī)制，提前預(yù)防串貨行為的發(fā)生。協(xié)同合作原則：公司各部門、各級經(jīng)銷商之間應(yīng)加強(qiáng)協(xié)同合作，共同維護(hù)良好的市場秩序。串貨定義及判定標(biāo)準(zhǔn)1.串貨定義串貨是指經(jīng)銷商或其他銷售主體未經(jīng)公司書面許可，擅自將其所經(jīng)銷的伊利產(chǎn)品銷售到非其規(guī)定銷售區(qū)域的行為。2.判定標(biāo)準(zhǔn)銷售流向異常：通過銷售記錄、物流追蹤等方式，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售到了超出該經(jīng)銷商正常供貨范圍的區(qū)域。價(jià)格差異明顯：在不同區(qū)域市場，產(chǎn)品出現(xiàn)明顯低于或高于公司規(guī)定價(jià)格體系的銷售情況，且無法提供合理的價(jià)格調(diào)整依據(jù)?？鐓^(qū)域提貨：經(jīng)銷商或其他銷售主體從非指定的倉庫提貨，或提貨地點(diǎn)與正常銷售區(qū)域不符。渠道沖突反饋：收到其他經(jīng)銷商、零售商或消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品來源異常的反饋，經(jīng)核實(shí)屬于串貨行為。銷售區(qū)域劃分1.劃分依據(jù)根據(jù)公司市場戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)、經(jīng)銷商實(shí)力及市場特點(diǎn)等因素，綜合考慮地理區(qū)域、人口密度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)習(xí)慣等，對全國市場進(jìn)行科學(xué)合理的銷售區(qū)域劃分。2.劃分方式省級區(qū)域劃分：以省級行政區(qū)為基本單位，將全國劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域指定一家或多家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。區(qū)域細(xì)分：在省級區(qū)域內(nèi)，根據(jù)城市規(guī)模、市場潛力等進(jìn)一步細(xì)分銷售區(qū)域，確保銷售覆蓋的全面性和有效性。3.調(diào)整機(jī)制定期評估：公司每年對銷售區(qū)域劃分進(jìn)行一次全面評估，根據(jù)市場變化、經(jīng)銷商表現(xiàn)等因素，適時(shí)調(diào)整銷售區(qū)域范圍。動(dòng)態(tài)調(diào)整：在銷售過程中，如發(fā)現(xiàn)某些區(qū)域市場情況發(fā)生重大變化，或出現(xiàn)渠道沖突等問題，可及時(shí)進(jìn)行局部銷售區(qū)域的調(diào)整。經(jīng)銷商管理1.經(jīng)銷商選擇資質(zhì)審核：對申請成為伊利經(jīng)銷商的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審核，包括營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營業(yè)績、信譽(yù)狀況、倉儲(chǔ)物流能力等方面。實(shí)地考察：實(shí)地考察經(jīng)銷商的經(jīng)營場所、團(tuán)隊(duì)情況、市場網(wǎng)絡(luò)等，確保其具備良好的銷售條件和市場運(yùn)作能力。簽訂協(xié)議：與選定的經(jīng)銷商簽訂詳細(xì)的銷售協(xié)議，明確雙方的權(quán)利義務(wù)、銷售區(qū)域、價(jià)格政策、竄貨處理等條款。2.經(jīng)銷商培訓(xùn)定期培訓(xùn)：定期組織經(jīng)銷商參加產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場推廣、售后服務(wù)等方面的培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)能力和市場運(yùn)作水平。專項(xiàng)培訓(xùn)：針對新政策、新產(chǎn)品、新市場等情況，開展專項(xiàng)培訓(xùn)，確保經(jīng)銷商及時(shí)了解并掌握相關(guān)信息。3.經(jīng)銷商考核考核指標(biāo)：設(shè)定銷售業(yè)績、市場覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況、竄貨控制情況、客戶滿意度等考核指標(biāo)，對經(jīng)銷商進(jìn)行全面考核。考核周期：每月進(jìn)行一次月度考核，每季度進(jìn)行一次季度綜合考核，每年進(jìn)行一次年度總評?？己私Y(jié)果應(yīng)用：根據(jù)考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)，如返利、政策支持、榮譽(yù)稱號等；對表現(xiàn)不佳的經(jīng)銷商進(jìn)行警告、整改，直至取消經(jīng)銷資格。價(jià)格管理1.價(jià)格體系制定統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)：公司根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求、競爭狀況等因素，制定統(tǒng)一的產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)，作為各級經(jīng)銷商銷售價(jià)格的上限。價(jià)格分級：根據(jù)不同銷售渠道、產(chǎn)品規(guī)格、市場區(qū)域等，制定差異化的價(jià)格體系，確保價(jià)格的合理性和靈活性。價(jià)格調(diào)整：公司根據(jù)市場變化、原材料價(jià)格波動(dòng)等因素，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，并提前通知經(jīng)銷商。2.價(jià)格監(jiān)督市場巡查：定期對市場價(jià)格進(jìn)行巡查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正價(jià)格違規(guī)行為。價(jià)格舉報(bào)：設(shè)立價(jià)格舉報(bào)渠道，鼓勵(lì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者等對價(jià)格異常情況進(jìn)行舉報(bào)，公司對舉報(bào)信息進(jìn)行及時(shí)核實(shí)和處理。3.價(jià)格違規(guī)處理警告整改：對于初次發(fā)現(xiàn)價(jià)格違規(guī)行為的經(jīng)銷商，給予警告，責(zé)令其限期整改，恢復(fù)正常價(jià)格體系?？鄢道簩Χ啻芜`規(guī)或情節(jié)嚴(yán)重的經(jīng)銷商，扣除一定比例的返利作為處罰。取消資格：對于屢教不改、嚴(yán)重?cái)_亂市場價(jià)格秩序的經(jīng)銷商，取消其經(jīng)銷資格。物流管理1.物流配送流程訂單處理：經(jīng)銷商通過公司指定的銷售管理系統(tǒng)提交訂單，公司物流部門及時(shí)接收并審核訂單信息。庫存調(diào)配：根據(jù)訂單需求和庫存情況，進(jìn)行庫存調(diào)配，確保及時(shí)發(fā)貨。貨物發(fā)運(yùn)：選擇合適的物流方式進(jìn)行貨物發(fā)運(yùn)，并提供物流單號，以便經(jīng)銷商和客戶查詢物流信息。貨物簽收：客戶收到貨物后，進(jìn)行簽收確認(rèn)，物流部門及時(shí)跟蹤貨物簽收情況。2.物流監(jiān)控運(yùn)輸軌跡跟蹤：利用物流信息技術(shù)，實(shí)時(shí)跟蹤貨物運(yùn)輸軌跡，確保貨物按時(shí)、安全送達(dá)目的地。異常情況處理：如發(fā)現(xiàn)物流運(yùn)輸過程中出現(xiàn)延誤、破損等異常情況，及時(shí)與物流供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，采取相應(yīng)的解決措施，并及時(shí)通知經(jīng)銷商和客戶。3.物流信息共享建立信息平臺(tái)：公司建立物流信息共享平臺(tái)，經(jīng)銷商可通過平臺(tái)實(shí)時(shí)查詢訂單處理進(jìn)度、貨物運(yùn)輸狀態(tài)、庫存信息等。定期溝通：物流部門定期向經(jīng)銷商反饋物流運(yùn)作情況，及時(shí)解答經(jīng)銷商關(guān)于物流方面的疑問。市場監(jiān)控與預(yù)警1.監(jiān)控體系建立市場信息收集：通過市場調(diào)研、經(jīng)銷商反饋、消費(fèi)者投訴、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測等多種渠道，廣泛收集市場信息，包括產(chǎn)品銷售情況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、竄貨線索等。數(shù)據(jù)分析評估：對收集到的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)分析和評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場異常情況和竄貨跡象。監(jiān)控指標(biāo)設(shè)定：設(shè)定銷售增長率、市場占有率、價(jià)格波動(dòng)幅度、竄貨頻率等監(jiān)控指標(biāo)，定期對市場情況進(jìn)行量化分析。2.預(yù)警機(jī)制閾值設(shè)定：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場情況，設(shè)定各項(xiàng)監(jiān)控指標(biāo)的預(yù)警閾值，當(dāng)指標(biāo)數(shù)據(jù)超出閾值時(shí)，觸發(fā)預(yù)警信號。預(yù)警發(fā)布：通過郵件、短信、內(nèi)部管理系統(tǒng)等方式，及時(shí)向相關(guān)部門和人員發(fā)布預(yù)警信息，提醒關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，采取相應(yīng)措施。預(yù)警處理：針對預(yù)警信息，相關(guān)部門迅速展開調(diào)查核實(shí)，制定應(yīng)對方案，及時(shí)處理竄貨問題，防止問題擴(kuò)大化。竄貨處理流程1.發(fā)現(xiàn)竄貨信息收集：市場部門、銷售部門、經(jīng)銷商等通過各種渠道發(fā)現(xiàn)竄貨行為后，及時(shí)收集相關(guān)證據(jù)，包括產(chǎn)品銷售流向、價(jià)格差異、提貨憑證等。初步判斷：對收集到的證據(jù)進(jìn)行初步分析判斷，確定是否屬于竄貨行為以及竄貨的嚴(yán)重程度。2.調(diào)查核實(shí)成立調(diào)查組：由銷售部門、市場部門、法務(wù)部門等相關(guān)人員組成調(diào)查組，對竄貨事件進(jìn)行深入調(diào)查。調(diào)查方式：通過與經(jīng)銷商溝通、實(shí)地走訪、查閱銷售記錄、物流單據(jù)等方式，核實(shí)竄貨事實(shí)、竄貨主體、竄貨數(shù)量及竄貨來源等情況。3.責(zé)任認(rèn)定確定責(zé)任方：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，明確竄貨行為的責(zé)任主體，包括發(fā)貨方經(jīng)銷商、收貨方經(jīng)銷商或其他相關(guān)責(zé)任方。分析責(zé)任原因：深入分析竄貨行為發(fā)生的原因，如經(jīng)銷商追求短期利益、市場管理不善、公司政策執(zhí)行不到位等。4.處理措施警告整改：對初次竄貨且情節(jié)較輕的經(jīng)銷商，給予警告，責(zé)令其限期整改，收回竄貨產(chǎn)品，并承諾不再發(fā)生類似行為?？鄢道c罰款：對多次竄貨或情節(jié)嚴(yán)重的經(jīng)銷商，扣除一定比例的返利，并根據(jù)竄貨數(shù)量和影響程度處以相應(yīng)罰款。取消資格：對屢教不改、嚴(yán)重?cái)_亂市場秩序的經(jīng)銷商，取消其經(jīng)銷資格，并依法追究其法律責(zé)任。市場清理：及時(shí)清理竄貨產(chǎn)品，采取降價(jià)促銷、換貨等方式，消除竄貨對市場的不良影響。5.結(jié)果反饋向經(jīng)銷商反饋：將竄貨處理結(jié)果及時(shí)反饋給責(zé)任經(jīng)銷商，告知其處理依據(jù)和處理措施，要求其簽字確認(rèn)。內(nèi)部通報(bào)：在公司內(nèi)部發(fā)布竄貨處理通報(bào)，對竄貨事件進(jìn)行公開曝光，起到警示作用，同時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善管理制度。溝通與協(xié)調(diào)機(jī)制1.內(nèi)部溝通定期會(huì)議：公司定期召開銷售協(xié)調(diào)會(huì)議、市場分析會(huì)議等，加強(qiáng)銷售部門、市場部門、物流部門等之間的溝通與協(xié)作，及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問題。信息共享平臺(tái)：建立內(nèi)部信息共享平臺(tái)，各部門可實(shí)時(shí)發(fā)布和共享市場動(dòng)態(tài)、銷售數(shù)據(jù)、竄貨信息等，提高工作效率和協(xié)同效果。專項(xiàng)溝通：針對竄貨等重大問題，成立專項(xiàng)溝通小組，集中各方力量進(jìn)行研究處理，確保問題得到妥善解決。2.與經(jīng)銷商溝通定期走訪：銷售管理人員定期走訪經(jīng)銷商，了解其經(jīng)營狀況、市場需求和存在的問題，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通與合作。政策宣貫：及時(shí)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的銷售政策、價(jià)格政策、竄貨管理制度等，確保經(jīng)銷商了解并遵