伊利行銷管理制度VIP

伊利行銷管理制度一、總則（一）目的本制度旨在規(guī)范伊利行銷相關(guān)工作流程，確保銷售團(tuán)隊高效運作，提升市場占有率，實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，促進(jìn)公司持續(xù)健康發(fā)展。（二）適用范圍本制度適用于伊利公司所有參與行銷活動的部門及人員，包括但不限于銷售團(tuán)隊、市場推廣團(tuán)隊、客服團(tuán)隊等。（三）基本原則1.合規(guī)經(jīng)營：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，合法開展行銷活動。2.客戶導(dǎo)向：以滿足客戶需求為核心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，提升客戶滿意度。3.團(tuán)隊協(xié)作：各部門及人員緊密配合，形成高效協(xié)作的行銷體系。4.創(chuàng)新發(fā)展：鼓勵創(chuàng)新行銷模式與方法，不斷適應(yīng)市場變化。二、組織架構(gòu)與職責(zé)（一）行銷部門架構(gòu)1.銷售部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的直接銷售，開拓市場，維護(hù)客戶關(guān)系。2.市場推廣部：制定市場推廣策略，策劃營銷活動，提升品牌知名度。3.客服部：處理客戶咨詢、投訴與建議，保障客戶良好體驗。（二）各部門職責(zé)1.銷售部職責(zé)制定銷售計劃與目標(biāo)，并分解至個人。開拓新客戶，維護(hù)老客戶，提高客戶忠誠度。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售談判、合同簽訂與執(zhí)行。收集市場信息，反饋客戶需求與市場動態(tài)。2.市場推廣部職責(zé)開展市場調(diào)研，分析市場趨勢與競爭對手。制定年度市場推廣計劃，包括廣告投放、促銷活動等。設(shè)計與制作宣傳資料，提升品牌形象。組織參加各類展會與營銷活動。3.客服部職責(zé)及時響應(yīng)客戶咨詢，提供準(zhǔn)確產(chǎn)品信息與解決方案。處理客戶投訴，協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決問題，跟蹤處理結(jié)果。收集客戶反饋，為產(chǎn)品改進(jìn)與服務(wù)優(yōu)化提供依據(jù)。定期回訪客戶，維護(hù)良好客戶關(guān)系。三、行銷人員招聘與培訓(xùn)（一）招聘1.根據(jù)行銷工作需求，制定招聘計劃，明確招聘崗位、人數(shù)、任職要求等。2.通過多種渠道進(jìn)行招聘，如招聘網(wǎng)站、校園招聘、人才市場、內(nèi)部推薦等。3.對應(yīng)聘人員進(jìn)行簡歷篩選、面試、筆試等環(huán)節(jié)，選拔合適人才。面試過程中注重考察其銷售能力、溝通能力、市場洞察力等綜合素質(zhì)。4.對新入職行銷人員進(jìn)行背景調(diào)查，確保其誠信可靠，無不良記錄。（二）培訓(xùn)1.新員工培訓(xùn)入職培訓(xùn)：介紹公司基本情況、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度等。產(chǎn)品知識培訓(xùn)：詳細(xì)講解伊利各類產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、適用人群等。銷售技巧培訓(xùn)：包括客戶開發(fā)、溝通談判、銷售促成等技巧。市場推廣知識培訓(xùn)：了解市場推廣策略、營銷活動策劃等內(nèi)容。2.在職培訓(xùn)定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，邀請行業(yè)專家、公司內(nèi)部資深人員授課，提升行銷人員專業(yè)能力。開展銷售經(jīng)驗分享會，讓優(yōu)秀銷售人員分享成功案例與銷售心得。鼓勵行銷人員參加外部培訓(xùn)課程、研討會等，拓寬視野，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗。3.培訓(xùn)考核建立培訓(xùn)考核機制，對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核?？己朔绞桨üP試、實際操作、案例分析等。培訓(xùn)考核結(jié)果與員工績效、晉升等掛鉤，激勵員工積極參與培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效果。四、行銷工作流程（一）市場調(diào)研1.定期開展市場調(diào)研活動，收集市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況、消費者需求變化等。2.采用多種調(diào)研方法，如問卷調(diào)查、訪談、焦點小組、數(shù)據(jù)分析等，確保調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與全面性。3.對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行整理與分析，撰寫市場調(diào)研報告，為公司決策提供依據(jù)。報告內(nèi)容應(yīng)包括市場現(xiàn)狀、趨勢分析、競爭對手優(yōu)劣勢、公司機會與挑戰(zhàn)等。（二）銷售計劃制定1.銷售部根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)與市場調(diào)研結(jié)果，制定年度銷售計劃。計劃內(nèi)容包括銷售目標(biāo)、銷售區(qū)域、產(chǎn)品銷售策略等。2.將年度銷售計劃分解至季度、月度，明確各階段銷售任務(wù)與重點。3.銷售團(tuán)隊根據(jù)分解后的銷售計劃，制定個人銷售計劃，并提交上級審核。（三）客戶開發(fā)與維護(hù)1.客戶開發(fā)銷售團(tuán)隊通過多種途徑開發(fā)新客戶，如電話營銷、上門拜訪、參加行業(yè)活動、網(wǎng)絡(luò)推廣等。對潛在客戶進(jìn)行分類管理，根據(jù)客戶需求與購買潛力制定不同的開發(fā)策略。建立客戶信息檔案，記錄客戶基本信息、需求偏好、購買歷史等，為客戶維護(hù)提供依據(jù)。2.客戶維護(hù)定期與客戶溝通，了解客戶使用產(chǎn)品情況，提供售后服務(wù)與技術(shù)支持。及時處理客戶投訴與反饋，確?？蛻魸M意度。對于客戶投訴，應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)給予回復(fù)，并跟蹤處理結(jié)果，直至客戶滿意。開展客戶關(guān)懷活動，如節(jié)日問候、生日祝福、定期回訪等，增強客戶忠誠度。（四）市場推廣活動執(zhí)行1.市場推廣部根據(jù)年度市場推廣計劃，策劃并執(zhí)行各類營銷活動，如新品發(fā)布會、促銷活動、廣告投放等。2.在活動策劃階段，充分考慮活動目標(biāo)、受眾群體、活動形式、預(yù)算安排等因素，確?；顒拥目尚行耘c有效性。3.活動執(zhí)行過程中，協(xié)調(diào)各部門資源，確?；顒禹樌_展。同時，做好活動現(xiàn)場的組織與管理工作，保障活動秩序與安全。4.活動結(jié)束后，對活動效果進(jìn)行評估與總結(jié)。評估指標(biāo)包括銷售額、品牌知名度提升、客戶參與度等。根據(jù)評估結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為后續(xù)市場推廣活動提供參考。（五）銷售數(shù)據(jù)分析與反饋1.銷售團(tuán)隊定期收集與整理銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、銷售利潤、客戶分布、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)等。2.運用數(shù)據(jù)分析工具與方法，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，挖掘銷售規(guī)律與問題。如分析不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同客戶群體的銷售情況，找出銷售增長或下滑的原因。3.將銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果及時反饋給相關(guān)部門，為銷售決策、產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等提供依據(jù)。例如，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)反饋，建議產(chǎn)品研發(fā)部門改進(jìn)產(chǎn)品功能或包裝；根據(jù)市場銷售情況，調(diào)整市場推廣策略與資源配置。五、績效考核與激勵（一）績效考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售量、銷售利潤等，考核銷售團(tuán)隊及個人的銷售目標(biāo)完成情況。2.客戶開發(fā)與維護(hù)指標(biāo)：如新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶忠誠度等，評估銷售團(tuán)隊在客戶拓展與關(guān)系維護(hù)方面的工作成效。3.市場推廣指標(biāo)：如品牌知名度提升、營銷活動參與度、活動效果評估等，考核市場推廣部門的工作業(yè)績。4.團(tuán)隊協(xié)作指標(biāo)：考察行銷團(tuán)隊內(nèi)部各部門之間的協(xié)作配合情況，如信息共享及時性、問題解決協(xié)同性等。5.個人能力指標(biāo)：包括銷售技巧、溝通能力、市場洞察力、學(xué)習(xí)能力等，評估行銷人員的個人綜合素質(zhì)與能力提升情況。（二）績效考核周期績效考核分為月度考核與年度考核。月度考核主要對當(dāng)月工作表現(xiàn)進(jìn)行評估，年度考核是對全年工作的綜合評價。（三）考核方式1.自評：行銷人員每月/每年對自己的工作進(jìn)行總結(jié)與自評，填寫績效考核自評表，闡述工作完成情況、取得的成績、存在的問題及改進(jìn)措施等。2.上級評價：上級主管根據(jù)行銷人員的日常工作表現(xiàn)、工作成果、團(tuán)隊協(xié)作等方面進(jìn)行評價，填寫上級評價意見。3.客戶評價：對于直接面向客戶的銷售與客服人員，收集客戶對其服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)能力等方面的評價意見，作為績效考核的參考。4.綜合評價：人力資源部門匯總自評、上級評價與客戶評價結(jié)果，進(jìn)行綜合分析，確定行銷人員的績效考核成績。（四）激勵措施1.薪酬激勵根據(jù)績效考核結(jié)果，發(fā)放績效獎金?？冃И劷鹋c考核成績掛鉤，考核成績優(yōu)秀者獲得較高的績效獎金，反之則相應(yīng)減少。設(shè)立銷售提成制度，對完成銷售目標(biāo)的銷售人員給予額外提成獎勵，激勵銷售人員提高銷售業(yè)績。2.晉升激勵將績效考核結(jié)果作為員工晉升的重要依據(jù)。連續(xù)多次考核成績優(yōu)秀的行銷人員，在職位晉升、職業(yè)發(fā)展等方面給予優(yōu)先考慮。為表現(xiàn)突出的行銷人員提供晉升機會，如從銷售代表晉升為銷售主管、市場推廣專員晉升為市場推廣經(jīng)理等，拓寬員工職業(yè)發(fā)展通道。3.榮譽激勵對績效考核成績優(yōu)秀的部門與個人進(jìn)行表彰與獎勵，頒發(fā)榮譽證書、獎杯等，增強員工的榮譽感與歸屬感。在公司內(nèi)部宣傳優(yōu)秀員工的先進(jìn)事跡與成功經(jīng)驗，樹立榜樣，激勵全體員工積極進(jìn)取。六、費用管理（一）行銷費用預(yù)算1.市場推廣部與銷售部根據(jù)年度行銷工作計劃，編制年度行銷費用預(yù)算，包括廣告費用、促銷費用、活動費用、人員費用等。2.預(yù)算編制應(yīng)充分考慮市場需求、競爭對手策略、公司銷售目標(biāo)等因素，確保預(yù)算合理、準(zhǔn)確。3.年度行銷費用預(yù)算提交公司管理層審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。（二）費用報銷1.行銷人員在開展業(yè)務(wù)活動過程中發(fā)生的費用，應(yīng)按照公司財務(wù)制度進(jìn)行報銷。報銷時需提供真實、合法、有效的票據(jù)，并填寫費用報銷單，注明費用發(fā)生的時間、地點、事由、金額等信息。2.部門負(fù)責(zé)人對本部門員工的費用報銷進(jìn)行初審，確保報銷費用符合公司規(guī)定與業(yè)務(wù)實際情況。初審?fù)ㄟ^后，提交財務(wù)部門審核。3.財務(wù)部門對報銷費用進(jìn)行嚴(yán)格審核，審核內(nèi)容包括票據(jù)真實性、合法性、報銷流程合規(guī)性等。審核無誤后，予以報銷付款。（三）費用控制1.建立行銷費用監(jiān)控機制，定期對行銷費用支出情況進(jìn)行統(tǒng)計與分析。對比預(yù)算與實際支出，及時發(fā)現(xiàn)費用偏差，并采取相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整。2.對于超預(yù)算的費用支出，需提前提交申請報告，說明原因及解決方案，經(jīng)公司管理層審批后方可支出。3.優(yōu)化行銷費用使用效率，通過評估不同營銷活動與推廣渠道的效果，合理分配資源，確保費用投入產(chǎn)生最大效益。七、風(fēng)險管理（一）市場風(fēng)險1.關(guān)注市場動態(tài)與競爭對手變化，及時調(diào)整行銷策略，以應(yīng)對市場風(fēng)險。例如，當(dāng)競爭對手推出新的產(chǎn)品或營銷策略時，迅速分析其影響，制定相應(yīng)的競爭對策。2.加強市場調(diào)研與分析，提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確性，提前做好應(yīng)對市場波動的準(zhǔn)備。如預(yù)測到市場需求下降時，合理調(diào)整生產(chǎn)與庫存，優(yōu)化銷售策略。（二）客戶風(fēng)險1.建立客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進(jìn)行評估，降低壞賬風(fēng)險。對于信用狀況不佳的客戶，采取謹(jǐn)慎的銷售策略，如要求預(yù)付款、縮短賬期等。2.加強客戶關(guān)系管理，及時處理客戶投訴與糾紛，避免客戶流失與聲譽受損。通過優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，增強客戶信任與忠誠度。（三）法律風(fēng)險1.確保行銷活動嚴(yán)