汽車銷售年終總結(jié)合集15篇

汽車銷售年終總結(jié)合集15篇

汽車銷售年終總結(jié)1

近期，一來到—車銷售部，保險(xiǎn)額下降，原因種種，據(jù)—詢問銷

售員與分析最近一部與一部的銷售車的情況（一月8日-_月12日），

總結(jié)原因如下：

一、銷售淡季

據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、一月份是車的銷售淡季，詢

問一下_經(jīng)理，從一月一日到一月十二日，買了十幾輛車；從_月七日

二月十二日—部買了十七輛車。

二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購車自入保險(xiǎn)

一部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少一部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些,

從—月七日——月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險(xiǎn)一般不在—城入；另外四

輛車分別是—隊(duì)與一局購賣。他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系，自入保險(xiǎn)。

三、修路造成近來_、—銷車下降，客戶減少

近來，一路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，—部

便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳，—部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展

廳不來客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無人問津。

四、一般客戶入險(xiǎn)情況具體分析

在銷售員銷車過程當(dāng)中，_一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷售過程，

直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程當(dāng)中，隨帶

向客戶介紹詢問入保險(xiǎn)具多，一般與車掛牌為由勸其入—保險(xiǎn):

1、客戶有的入，—向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后，很快

入保；

2、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的，只為掛牌，因—險(xiǎn)最少也只

能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑；

3、有的客戶到親朋好友那里去入的'不少，因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)

峻的保險(xiǎn)競爭，保險(xiǎn)公司都在爭先拉保險(xiǎn)任務(wù)，在買車前，就已

定下保險(xiǎn)去向；

4、有的客戶要掛_地方的牌子，只為省錢，所以不入—城保險(xiǎn);

5、有的客戶嫌—保險(xiǎn)貴一些，想多家保險(xiǎn)比較后再考慮，s想

這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭保險(xiǎn)過程當(dāng)中，不合理降價(jià)所至；

6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不力、。

連介紹都無法進(jìn)行。

7、有些客戶購?fù)贶嚭?，說是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段

時(shí)間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭的業(yè)務(wù)，s想這也是

一去不回頭，再回s公司保險(xiǎn)可能性就小了。

五、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)

咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過，現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降，

非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)

可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)一去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反

感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把_當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，

態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。

根據(jù)以上原因種種，—提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見意：

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向—學(xué)習(xí)，不懂就問，多與

銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向S公司來

購車，以增大保險(xiǎn)客源。

二、做一下客戶回訪工作，看一二保險(xiǎn)客戶的客源多不多，

如何去開發(fā)新的保險(xiǎn)客源，—看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車，銷

售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險(xiǎn)客戶

是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。

以上，是—近期保險(xiǎn)工作的總結(jié)，不足之處，請(qǐng)—經(jīng)理指正批

評(píng)。有望更好的開展—部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。汽車銷售年終總結(jié)2

20—年是—汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車市場

的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給—公司

的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，

―汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項(xiàng)

指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為—汽車分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的

被評(píng)為杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。回顧全年的二作，我感到在以下幾個(gè)方

面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在—年商

務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年鐺售工作的重點(diǎn)立足在差異

化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)格

競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。我常說價(jià)

格是一把雙刃劍，適度的價(jià)格促銷對(duì)鈞售是有幫助的，可是無限

制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的

策略呢？我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：

1、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、日常工作表

格化。

2、檢查工作規(guī)律化。

3、銷售指標(biāo)細(xì)分化。

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化。

4、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。

對(duì)策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷、細(xì)致的市場分析。我

們對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制

定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)—年的銷售形勢，我

們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于

這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對(duì)政府采購和出租車市

場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶

組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，

來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳—品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，

定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。

針對(duì)近兩年—市場出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司

保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，

司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài)；對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上

門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故

障；與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行

現(xiàn)場培訓(xùn)c針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢

加索的推薦銷售，同時(shí)輔以—的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感

受—的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和—市高校后

勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和—理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)—維

修服務(wù)點(diǎn)，將—的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診

和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校

市場的銷售。

20__年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期?；仡櫲甑墓ぷ鳎?/p>

感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場競爭，不依靠價(jià)格戰(zhàn)，細(xì)分用戶群體，實(shí)

行差異化營銷

對(duì)于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對(duì)策:

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

對(duì)策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷

對(duì)策三：注重信息收集，做好科學(xué)預(yù)測

二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營銷服務(wù)質(zhì)量

—年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢，在年

初我們提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我

們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分

公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門

召開服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的

反饋，召開部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將

服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)

務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)

部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理

部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服

務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要

求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服

務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，

為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)

量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的‘不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司

在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居亍服務(wù)評(píng)分的前列，售后服

務(wù)更是數(shù)次榮獲一點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后

對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶

休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對(duì)出租車銷量激

增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出

租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點(diǎn)和品牌

部要求，我們開展了“—微笑服務(wù)”、“—微笑送大禮”、“夏

季送清涼”、“—高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季

送溫暖”等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服

務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。

三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)自身競爭實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，

已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專

業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;

組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)市內(nèi)具有一定規(guī)

模的服務(wù)站，尤其是競爭對(duì)手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中

學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積

累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。

年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營分析會(huì)等

一系列例會(huì)制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛

討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，

我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通

過聘請(qǐng)國際專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對(duì)員工進(jìn)行了如何提高

團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

一年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經(jīng)

營工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新高。在面對(duì)成

績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服

務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)造性，精品服務(wù)理念

的創(chuàng)新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對(duì)市場變化的快速反

應(yīng)能力。為此，面對(duì)即將到來的一年，分公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)

充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)

主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密

結(jié)合，確保分公司—年經(jīng)營工作的順利完成。汽車銷售年終總結(jié)

3

春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一

年里，—汽車銷售公司的全體工作人員在—的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部

門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努

力進(jìn)取，圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來臨之際將20_

年的工作情況做如下總結(jié)匯報(bào)：

一、銷售情況

20__年銷售—臺(tái)，各車型銷量分別為—331臺(tái)；―161臺(tái)；

―3臺(tái)；—2臺(tái)；_394臺(tái)。其中—銷售351臺(tái)。—銷量497

臺(tái)20_年增長45（20_年私家車銷售342臺(tái)）。

二、營銷工作

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶

搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引

到展廳來，搜集更多的銷售線索。20_年本部門舉行大小規(guī)模車

展和試乘試駕活動(dòng)—,刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、電臺(tái)

廣播140次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通

過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在20—年—月正式提升

任命—為—汽車銷售公司營銷經(jīng)理。工作期間—每日按時(shí)報(bào)

送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的二作，崗位重要，關(guān)系到_

汽車銷售公司日后對(duì)本公司的'審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完

成此項(xiàng)工作，20_年—月任命—為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)—汽車

銷售公司的報(bào)表工作，在工作期間—任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成

了—汽車銷售公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫存情況，對(duì)車輛

銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

20—年為完善檔案管理工作，特安排—為檔案管理員，主

要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及

用戶檔案匯總上報(bào)—汽車銷售公司等，工作期間—按照公司規(guī)

定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)20_年各項(xiàng)工作做了簡要總結(jié)。

最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時(shí)間的咨詢

學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往

工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20_年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)—汽車銷售公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，

為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與—汽車銷售公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策。加

強(qiáng)我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受

銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期—課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷

售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,

并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷

售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)—汽車銷售公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員

分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定22生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是

好。

最后，在新春到來之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表—汽車銷售公司全體

銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20―年一年的工作中對(duì)

我們工作的大力支持與幫助°在此表示深深的謝意。在20_年新

的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績來感

謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸

福。汽車銷售年終總結(jié)4

20—年已經(jīng)過去，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也

有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總

結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自

己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作

進(jìn)行簡要的總結(jié)。

一、工作概況

我是去年一月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺

乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中

來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售

和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他

有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的客

戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市

場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場有：一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確

的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的

信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們

的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，

業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場的一些變

化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿t!一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付

一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20_年工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)

是十分關(guān)鍵重要的，在我們—銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過二線的.手。

二線這個(gè)崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工

作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在20年里我

在二線的崗位上工作了一年，對(duì)我的全年工作滿意度基本上是良

好，我服務(wù)的用戶，全年計(jì)算來可以說至少有一百多個(gè)！這么多

用戶是我感覺有些自豪感！_月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合

格的銷售人員，一月份在我們的二級(jí)—公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場考

察，在中興我也學(xué)到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對(duì)我們產(chǎn)品銷

售十分有利。

二、本年度存在的問題

在20—年_月_日國家實(shí)施政策，被迫我們把庫里的

大部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了

總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們乜可以預(yù)測到，上半年的車

型在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡?

所以提前上牌車型選擇有誤C

在—月一日和一月—日，一天只差車價(jià)相差一萬，用戶有些接受

不了，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比較

大。到十月份又碰到全球性的—危機(jī)，使市場一天比一天差，我

們的日子更難過。

三、對(duì)20_年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施

對(duì)于車價(jià)差萬元的情況我們在—第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相

應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。還有一些

提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消

化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷！減

輕公司和部門的資金壓力，讓我們一人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工

作任務(wù)！

四、20年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃

我在20年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)

行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些

學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)！

我希望再20年里我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷售崗位,

成為一個(gè)完整的銷售人員，我在20年的全年中我已經(jīng)熟練的

掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，

應(yīng)對(duì)和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好

一名合格的銷售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷售的崗位上，我會(huì)

努力使自己的銷量和利潤化。汽車銷售年終總結(jié)5

20—是—公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈

的競爭、價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給一公司的日常

經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，.專用汽

車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史

新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開展工作：

一、加強(qiáng)面對(duì)市場競爭，不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差

異化營銷。

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，合公司總經(jīng)理在—年商務(wù)

大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售二作的重點(diǎn)立足在差異化營

銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)格競爭,

我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。"價(jià)格是一把雙刃劍”，

適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異

于—對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套

對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市

場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)一年的銷售形勢，

我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)

用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對(duì)于這些市場我們

采取了相應(yīng)的營銷策略。對(duì)相關(guān)專用在市場，我們加大了投入力

度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通

反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。在方場上樹立了良好的品牌形

象，從而帶動(dòng)了我—公司的專用汽車銷售量。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科

學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場

淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，

需求信息就是銷售額的代名詞。合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收

集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上

銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，

確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有

需求立即做出反應(yīng)C

同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按

時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了二作的盲目性；在注重銷售

的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市

場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全

年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我

們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了

廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作；建

立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車，

已早已不能適應(yīng)目前激烈的'專用汽車市場競爭。我們通過委托相

關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議；組織綜合

部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公

司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每

月的經(jīng)營分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，

大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)在加強(qiáng)自

身管理的同時(shí)，我們徹借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計(jì)劃，

提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)

員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)I,進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)

和理念。

20_年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各

項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對(duì)成

績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服

務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理

念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場變化的快速反

應(yīng)能力。為此，面對(duì)20—年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)

隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品

牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密合，確保公司

20_公司各項(xiàng)工作的順利完成。汽車銷售年終總結(jié)6

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今

年的營業(yè)額沒有完成，心里真是不好受，現(xiàn)對(duì)我今年的工作做個(gè)

總結(jié)。

一、業(yè)績未完成的原因

市場力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在好多客戶都還沒接觸過，沒有

合同產(chǎn)生！沒有達(dá)到預(yù)期效果；個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮。不能做

到堅(jiān)持到最后，拜訪量特別不理想；在工作和生活中，與人溝通

時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二、明年計(jì)劃

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接

受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，

力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足

和問題來鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破！為了明

年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)營保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條

件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系；在

擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息；要有

好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形

式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

每月要增加一個(gè)以上的'新客戶，還要有到一個(gè)潛在客戶；一周

一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次

不要再犯；見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備

工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶；對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這

樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的；要不斷

加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交

流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法C

對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客

戶一好印象，為公司樹立更好的形象；客戶遇到問題，不能置之

不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相

信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)；自信是非常重要的，

要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說“我是最棒的！我是

獨(dú)一無二的！“擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完

成任務(wù)；和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，

多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三、個(gè)人目標(biāo)

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好

的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿

其中的對(duì)銷售工作的極度熱情！個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)

重要，但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)！怎么延續(xù)？把工作當(dāng)成一種

手段而不是負(fù)擔(dān)—工作也是有樂趣的，尋找樂趣！通過工作和學(xué)習(xí)，

我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，

我們可以做到也一定能做到！我明年的個(gè)人目標(biāo)是能擁有一輛屬

于自己的車！一定要買車，自己還要有一定的資金！我相信自己

能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗！加泊！汽車銷售年終總結(jié)7

20—年是—海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎

車市場的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給

—公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努

力下，—海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、

利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理，同

時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。回顧全年的工作，我

感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異

化營銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在20_年

商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差

異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)

格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地乏入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我

常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,

可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用

什么樣的策略呢？我們摸索了一套對(duì)策：對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的

目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷

1、細(xì)致的市場分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的

細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；

根據(jù)—年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗

零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。

對(duì)政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出

租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，地

利用行業(yè)協(xié)會(huì)的‘宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬品牌政策。

平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)

態(tài)。針對(duì)近兩年—市場出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司

保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，

司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài)；對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門

服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;

與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使月技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場

培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索

的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感

受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和—市高

校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和—理工人后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)

—維修服務(wù)點(diǎn)，將—的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)

義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了

高校市場的銷售。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科

學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場

淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，

需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人

收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)

上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表,

確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有

需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組

織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的

絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場占有率。我們把分公司在當(dāng)?shù)?/p>

市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，

順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部

分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)

政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場形勢，

分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討論，在積極開拓周邊

的備件市場，尤其是大客戶市場的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出

臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額

—萬元，在門市銷售受到市場低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，

利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)

了車間的工時(shí)銷售。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公

司又迎來了自—年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對(duì)售后

服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服

務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五

由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場發(fā)

現(xiàn)的問題，現(xiàn)場提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待,

接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范；在維修過程中，

強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和月語，做到尊重用戶和愛護(hù)

車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接

受用戶監(jiān)督。汽車銷售年終總結(jié)8尊敬的董事長、各位員工：

下午好！

20_年已經(jīng)過去，新的一頁已經(jīng)掀開，回顧過去的一年，在

董事會(huì)及日產(chǎn)公司的指導(dǎo)下，通過員二齊心協(xié)力，我們?nèi)〉昧丝?/p>

喜的成績，完成了20—年的任務(wù)指標(biāo)，公司業(yè)績也在穩(wěn)步的增長。

同時(shí)涌現(xiàn)出了一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的好員工，他們在自己的

崗位上兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍、他們對(duì)顧客用心服務(wù)、無怨無悔。

在新年到來之際，我代表—店向關(guān)心又持江河店的董事長表示衷

心的感謝，向在崗位上付出艱辛的全體員工表示親切的慰問！

—店于20—年3月19日正式開工建設(shè)，歷時(shí)4個(gè)月建設(shè)完

畢并于20_年7月開始試營業(yè)，8月24日正式開業(yè)。公司注冊資

金500萬，耗資250萬建成了—一流的標(biāo)準(zhǔn)汽車4s店。

在短短的半年時(shí)間里，公司全體同仁在“立足_、服務(wù)膠東”

的公司精神指引下，團(tuán)結(jié)一致朝“建設(shè)'打造模范4S'”的目標(biāo)

努力。公司現(xiàn)有員工44人，其中?？萍皩？埔陨蠈W(xué)歷21人。先

后有16人參加了廠家開展的各項(xiàng)培訓(xùn)，全部取得了優(yōu)異的

成績無一人補(bǔ)考，共花費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)用8萬余元，獲得廠家頒發(fā)的證

書7份。

20年是不平凡的一年，我們經(jīng)歷了公司剛剛起步，資金短

缺，區(qū)域保有量不足以及價(jià)格混亂帶來的.不利影響。公司員工在

董事會(huì)的關(guān)懷指導(dǎo)下，捉住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)。銷售部20—年度整車

銷售目標(biāo)為120臺(tái)，實(shí)際達(dá)成127臺(tái)，年度達(dá)成率：105.83%；CS

秘密檢查第四季度整體得分：89.31,大區(qū)排名：第16名，全國

排名：第45名。售后服務(wù)部售后產(chǎn)值達(dá)43萬的好成績，為20_

年工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

回首過去，展望未來，在新的一年中，我們既要居安思危，

增強(qiáng)憂患意識(shí)，又要振奮精神，充滿信心，增強(qiáng)迎接挑戰(zhàn)的勇氣，

認(rèn)清發(fā)展形勢，堅(jiān)定發(fā)展信心，把握發(fā)展機(jī)遇，找準(zhǔn)發(fā)展重點(diǎn)，

公司上下團(tuán)結(jié)一致、埋頭苦干、求真務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新，就一定能

在激烈競爭的汽車行業(yè)中贏得主動(dòng)，定上持續(xù)發(fā)展的健康道路；

我們要拋棄思想包袱，摒棄私心雜念，把全部精力投入到各項(xiàng)工

作中去，以實(shí)際行動(dòng)唱響發(fā)展的華彩樂章！

最后預(yù)祝大家在新的一年里：事業(yè)如日中天，心情陽光燦爛，

工資地覆天翻，未來風(fēng)光無限，愛情浪漫依然，快樂游戲人間。

謝謝大家！汽車銷售年終總結(jié)9

回首一年的我的銷售歷程，經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情;

見識(shí)了很多從未見識(shí)過新鮮事。似乎從一開始，在一年希望帶來

的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

總體觀察，—年對(duì)我取得長足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售

經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見解：

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類

配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使

用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)

合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將品牌進(jìn)入產(chǎn)品

中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就

好比國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人

們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌

子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，

就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐

美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣

傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外

協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己品牌專業(yè)制造制動(dòng)

汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的

不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)

含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的

首要問題;如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立

分公司的'想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾?/p>

及周邊市場的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關(guān)系管理）的推

動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作

的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動(dòng)權(quán)去獲取市場而非

等客戶來找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及

關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問題，對(duì)于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品

成本來提高價(jià)格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點(diǎn)危

機(jī)的市場是立陶宛，由于價(jià)格問題，我們在和一個(gè)大客戶出貨時(shí)

候產(chǎn)生了分歧，若能在20__年順利解決價(jià)格問題，銷售份額將有

保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個(gè)客

戶，但是20_年的銷售額有望達(dá)到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；

東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然一年跟我司貿(mào)易的客戶不

如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小

客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在—年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過

新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大

的市場份額；英國市場目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油

離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造

成較大損失;此外經(jīng)過一年對(duì)西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)

量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，

市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略,

如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的LPR,如果我

們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長

遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核

對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付

款方式的選擇。）

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目

前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，

—年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞?/p>

無法達(dá)成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的

貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)

易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布

局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計(jì)5家，由代理_公司負(fù)

責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在

德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷售額

由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計(jì)

20_年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場：—年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、

以色列）共計(jì)11個(gè)客戶；—年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)

品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市

場的不斷拓展，我司起亞PRTDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該

市場，同時(shí)爭取通過明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品

在中東迪拜以及庖邊國家的市場份額；對(duì)于客戶所寄和給的新樣

品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品

我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過

多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失.

我從20__年4月11號(hào)來到公司，開始從事店面銷售工作，

經(jīng)過這幾個(gè)月的時(shí)間，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入

了這個(gè)集體，在這幾個(gè)月的時(shí)間里我學(xué)到了很多，在雙環(huán)公司讓

我真真體會(huì)到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司，在沒來到公司

的一段時(shí)間里我在其他的銷售公司里任職，在其它公司任職期間

在工作時(shí)不會(huì)有太多的人來幫助你，每個(gè)人都在顧自己，個(gè)忙個(gè)

的，人和人之間的距離很遠(yuǎn)：公司的領(lǐng)導(dǎo)方針就是弱肉強(qiáng)食，固

然這種領(lǐng)導(dǎo)方針會(huì)在一定程度上幫助到公司，但要是長遠(yuǎn)發(fā)展的

話，我覺得是不可行的，因?yàn)槿撕腿酥挥袦贤瞬拍芟嗷ミM(jìn)步，

在這個(gè)公司任職不到半年時(shí)間就辭職了，不久就來到了雙環(huán)公司，

到了雙環(huán)公司我聽到了我原來沒有在其他公司聽到的一句話，那

就是雙環(huán)公司會(huì)給我門銷售人員一展示自己的平臺(tái)，剛到公司沒

有體會(huì)到平臺(tái)對(duì)自己重要性，在雙環(huán)公司的第一個(gè)月自己因?qū)Ξa(chǎn)

品知識(shí)的不了解很難有銷售，這時(shí)的自己也很苦惱，自己的工作

壓力頓時(shí)大了起來，就在這時(shí)店長，鐺售經(jīng)理和店里的銷售能手

耐心的幫助我熟悉產(chǎn)品，因?yàn)樽约涸煲灿幸欢ǖ匿N售積累，總

算還沒有辜負(fù)他門的教導(dǎo)總之我在雙環(huán)公司的這大半年對(duì)我來說

是我工作生涯里的一段重要?dú)v程。

的能力還不成熟，過完了自己慘淡的6月份之后，我迎來了

自己在雙環(huán)公司的第四個(gè)月，在這個(gè)月里我給自己定了目標(biāo)就是

一定要達(dá)到15臺(tái)以上的銷量，因?yàn)樽约阂獱幦〉揭粋€(gè)職務(wù)那就是

公司在店面的銷售經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)人要是有了目標(biāo)了干事就是很有

沖勁，在提前7天左右的時(shí)間里我完戌了預(yù)定的銷售目標(biāo)，開始

消極對(duì)待客戶了，在后面的幾天時(shí)間旦我沒有銷售，在這個(gè)月里

我總共銷售了16臺(tái)筆記本，其中東芝11臺(tái)，thinkpad為5臺(tái)，

雖然這個(gè)月的后半段有些消極代工，但thinkpad筆記本的5臺(tái)銷

量是我來公司以來現(xiàn)在都沒有打破的記錄（說到著真是挺慚愧的）。

到了8月份公司有了新的政策就是要調(diào)整一下銷售的力量。在這

次調(diào)整的人員中，我也有一些變動(dòng)，我來到的了公司百花村店面，

一開始公司領(lǐng)導(dǎo)是看見我的銷量還是比較穩(wěn)定，調(diào)動(dòng)我來百花村

是為了來拉動(dòng)銷量我也就本著公司的器重想好好在百花村鍛煉一

下可是事情總是說的比做的難多了在百花村的一段時(shí)間里我不僅

沒有了銷售了，不知道是自己不積極還是真的是百花村人少，我

在這一個(gè)月的時(shí)間里沒有一臺(tái)銷售，僅有的2臺(tái)東芝都不是自己

真正的銷售，這一個(gè)月讓我真真體會(huì)到自己的能力有度么的欠缺

了想想原來的消極對(duì)待客戶是很不應(yīng)該的，在聽到公司領(lǐng)導(dǎo)給我

說呆在這里可能不是你的特長，讓我回賽博，我的心里很不是滋

味，就這樣我從百花村撤回來了，但我在次回到賽博店時(shí)，我就

給自己說一定要珍惜每一次的銷售機(jī)會(huì)，現(xiàn)在是自己的能力不夠,

但能力就是自己磨練出來的，在回到賽博店的這個(gè)月，也就是9

月份我的銷量有了進(jìn)步18臺(tái)筆記本1臺(tái)投影機(jī)，但然這個(gè)月也離

不開店長同事的幫助，在接下來的10月份里我保持了上一個(gè)月銷

量19臺(tái)筆記本1臺(tái)投影機(jī)，在接下來的11月中我的銷售又遇到

了很大的問題，全月我就銷售了6臺(tái)筆記本電腦，我不是在百花

村我不是象第一個(gè)月那樣不了解產(chǎn)品知識(shí)，我的銷量下降的我自

己都有些接受不了，說真的在一段時(shí)間里我都不知道自己是怎么

了，是為什么我就突然銷量下降的如此之快呢？這一點(diǎn)我的店長

和同事到看在眼里，當(dāng)?shù)昝婵磿?huì)時(shí)，講到了我的問題，我現(xiàn)在是

店面的銷售經(jīng)理，應(yīng)該有一個(gè)穩(wěn)定的銷量的，但自己就象店長說

我的這樣，我的心比較的急這樣銷售機(jī)會(huì)就很可能被浪費(fèi)，我要

很好的調(diào)整自己的心態(tài)才能有一個(gè)穩(wěn)定的銷量。在進(jìn)入12月份也

就是本月我到現(xiàn)在為止銷量是7臺(tái)筆記本，依然不是很理想。

上就是我來到雙環(huán)公司的9個(gè)月的銷量和銷售體會(huì)，下面我

要說的就是我在店面的一些總結(jié)和體會(huì)，在我7月份成為店面的

銷售經(jīng)理之后，公司領(lǐng)導(dǎo)就不斷的告訴我，銷售經(jīng)理是要在店長

不在的時(shí)候有權(quán)管理店面的，是要在店面里培訓(xùn)新員工的，但在

初期我的這些概念只是在表面的，在我9月份回到賽博的時(shí)候，

店長把我的工作都明確的指出來了還讓我寫了銷售經(jīng)理職責(zé)，這

樣來督促我門做好銷售經(jīng)理的職責(zé)，說真的到西安在為止的話，

我還不是很稱職的，但我相信在以后的日子里，在新年即將到來

的日子里我會(huì)給自己新的目標(biāo)的，我會(huì)努力使自己進(jìn)步和積極的。

自己會(huì)在新的一年里有一個(gè)嶄新的面貌，最后祝雙環(huán)所有員

工在新年有新氣象，牛氣沖天，在新的一年里在各自的崗位上都

創(chuàng)佳績！汽車銷售年終總結(jié)10

春華秋實(shí)，夏去冬來。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，我按照年

初制定的總體部署和工作要求，以“客戶至上”這一服務(wù)理念為

主線，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，在直接面對(duì)客戶，為客戶提供服務(wù)

時(shí)，用真誠對(duì)待客戶群眾，熱情周到，文明禮貌，規(guī)范操作，快捷

高效，忠實(shí)履行崗位職責(zé)；回首過去、展望未來。不管從事前臺(tái)、

行政，還是銷售工作，都讓我學(xué)會(huì)了以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待工作，

以豁達(dá)寬容的心境對(duì)待平凡的工作崗位，在日復(fù)一日的迎來送往

中領(lǐng)略到了服務(wù)的魅力，體會(huì)到了"以客戶為中心”的真正內(nèi)涵。

一、夯實(shí)基礎(chǔ)工作

作為一名銷售人員，在工作中，我能盡力發(fā)揮我”管理就是

服務(wù)，創(chuàng)新就是超越，工作就是奉獻(xiàn)”的人生宗旨，用積極陽光

的心態(tài)，在自己的崗位上認(rèn)真履行自己的職責(zé)，為我們—汽車的

發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

（一）不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。在工作之余，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了有

關(guān)汽車銷售方面的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)，我深刻認(rèn)識(shí)到了工作無小事，

我明白任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果C

（二）關(guān)注動(dòng)態(tài)，把握行業(yè)信息。隨著汽車行業(yè)之間日趨嚴(yán)

酷的.市場競爭局面，我知道，信息就是效益。因此，我密切關(guān)注

行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制

度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談等方式與途徑

建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道。

（三）調(diào)整策略，適應(yīng)市場變化的銷售模式。銷售的命脈在

于市場，而市場的命脈是變化。在工作中，把握市場命脈，就是

能有應(yīng)對(duì)市場變化的策略和措施。我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持

幫助下，能適時(shí)根據(jù)市場變化調(diào)整銷售策略，個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待，

只要是有利于我們利益的，不論大小，我堅(jiān)決運(yùn)作，盡全力使它

能化為有效的訂單。

二、愛崗敬業(yè)，以大局為重

作為一名汽車銷售人員，我深切地明白“客戶至上”的道理，

尤其對(duì)我們面對(duì)的客戶來說，規(guī)范而細(xì)致的態(tài)度不但可以促進(jìn)客

戶消費(fèi)，還可以有效提升我們的品牌。我在工作中時(shí)刻嚴(yán)格要求

自己，規(guī)范每一個(gè)細(xì)節(jié)，用細(xì)心、耐心、用心，做到了”腿勤、手

勤、口勤”O(jiān)

三、狠抓服務(wù)，提升形象

細(xì)節(jié)決定成敗。因此，我注重服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧和服務(wù)水

平，充分發(fā)揚(yáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的的專業(yè)精神，用專業(yè)禮貌用語、服務(wù)

態(tài)度，調(diào)動(dòng)和激起顧客的購買欲，有一句話說：”服務(wù)源自真誠”.

做到這一點(diǎn)，才能夠達(dá)到“以我真誠心，贏得客戶情”.我用真誠

去贏得更多的空間和商機(jī)，通過這一系列地規(guī)范和統(tǒng)一服務(wù)，從

而提升了我們的形象。

四、務(wù)實(shí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作

勤勉敬業(yè)是對(duì)一名工作人員的起碼要求。在工作中，我以正

確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。同時(shí)我乜一直都非常注重與同事們

之間的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營造一

個(gè)和諧高效的工作環(huán)境。因?yàn)槲蚁嘈?團(tuán)結(jié)就是力量”.只有團(tuán)結(jié),

我們才能凝心聚力，整合力量，做好事情。

天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢坤，君子以厚德載物。我理

解這是為人做事的準(zhǔn)則和真諦。思想有多遠(yuǎn)，腳步就能走多遠(yuǎn)，

再好的規(guī)劃貴在付之行動(dòng)，形式代表不了實(shí)質(zhì)，說到不如做到，

今后，我要繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握做好汽車銷售工作必備的知識(shí)與

技能，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努

力。汽車銷售年終總結(jié)11

20—年即將過去了，現(xiàn)在就這一年的銷售工作總結(jié)如下：

一、銷售工作

1、銷售情況20—年銷售891臺(tái),各車型銷量分別為20331

臺(tái)；161臺(tái)；3臺(tái)；2臺(tái)；394臺(tái)°其中20—銷售351臺(tái)。20_20—銷

量497臺(tái)較—年增長20_%（—年私家車銷售342臺(tái)）。

2、營銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在

我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多

的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。20_年本部門舉行

大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟

文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)

購車用戶進(jìn)行積極的'回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。

二、下年計(jì)劃

最近一段時(shí)間公司安排下我在20_進(jìn)行了長時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)

工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作

經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20_年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷

售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與20_20_公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)

我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受

銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高

銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，

并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷

售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)20_20_公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分

配銷售任務(wù)。

8、重新劃定工生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是

好。

最后，在新春到來之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表20_20__專賣店全體

銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20__年一年的工作中對(duì)

我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20—年新

的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績來感

謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸

福。汽車銷售年終總結(jié)12

20_年已經(jīng)過去，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也

有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總

結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自

己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作

進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而

缺乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)

中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷

售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其

他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的

客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市

場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確

的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的

信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們

的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，

業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場的一些變

化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿巳一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付

一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來。

20_年工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵

重要的，在我們—銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過二線的手。二線這個(gè)

崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)

充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在20__年里我在二線的

崗位上工作了一年，對(duì)我的全年工作滿意度基本上是良好，我服

務(wù)的用戶，全年計(jì)算來可以說至少有一百多個(gè)！這么多用戶是我

感覺有些自豪感！8月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷售

經(jīng)理，10月份在我們的‘二級(jí)—公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場考察，在

—我也學(xué)到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對(duì)我們產(chǎn)品銷售十分有

利。

一、本年度存在的問題

在20—年一月一日國家實(shí)施”政策，被迫我們把庫里的大

部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上—年銷售的車型，進(jìn)行了總

結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測到，上半年的車型

在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯?年的車型基本接近飽和，

所以提前上牌車型選擇有誤。

在—月1日和—月30日，一天只差車價(jià)相差一萬，用戶有些接

受不了，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比

較大。至L月份又碰到金融危機(jī)，使市場一天比一天差，我們的日

子更難過。

二、對(duì)20—年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施

對(duì)于車價(jià)差萬元的情況我們在—第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相

應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。還有一些

提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消

化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷！減

輕公司和部門的資金壓力，讓我們一人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)

工作任務(wù)！

三、20_年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃

我在20__年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)

行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些

學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)！

我希望在20—年里我能更進(jìn)，成為一個(gè)更優(yōu)秀的銷售人員，

我在20__年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程，再加

上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)和處理一些突發(fā)事情有自

己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員，我會(huì)努

力使自己的銷量和利潤最大化。汽車銷售年終總結(jié)13

執(zhí)行是針對(duì)我們銷售計(jì)劃的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃?，F(xiàn)代營銷觀念

認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一

個(gè)好的過程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并

不那么快，但一個(gè)不好的過程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)

結(jié)果一定會(huì)來得很快。其實(shí)對(duì)銷售人員的過程管理也就是一個(gè)如

何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下

貫徹執(zhí)行的問題。

貫徹執(zhí)行力的關(guān)鍵是對(duì)于銷售流程、階段以及銷售動(dòng)作的控

制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，銷售流程一般

可分為兩個(gè)大的階段，即尋找銷售機(jī)會(huì)，完成銷售任務(wù)。而銷售

機(jī)會(huì)又是完成銷售任務(wù)的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊,

對(duì)于機(jī)會(huì)的質(zhì)量和機(jī)會(huì)的把握程度也各不相同。每每開會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)

詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機(jī)會(huì)，這里可

能簽單，那里也很快要簽單了，最終去1到處都沒有簽下單來.

對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的管理很多企業(yè)通常的做法是將銷售人員像鴿

子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機(jī)會(huì)但機(jī)會(huì)價(jià)值各

不相同、機(jī)會(huì)的來源無從統(tǒng)計(jì)，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客

戶的工作量，而恰恰處于潛在階段的客戶特征不明晰，在引導(dǎo)的

過程當(dāng)中又有相當(dāng)一部分比例的客戶口于自身購買能力、需求變

化等問題不能形成當(dāng)期銷售。雖然企業(yè)銷售成本投入大，但無法

通過有效的機(jī)會(huì)分析確定機(jī)會(huì)價(jià)值以及前端市場投入的比例。更

重要的是隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，區(qū)域、部門、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線增多，

加之機(jī)會(huì)的來源多種多樣，機(jī)會(huì)的價(jià)值也各不相同，如果每個(gè)機(jī)

會(huì)都要銷售去跟進(jìn)，這樣必然會(huì)造成巨大的企業(yè)資源浪費(fèi)。因此

這就要求我們企業(yè)必須在市場與銷售管理體制之間搭建起針對(duì)銷

售機(jī)會(huì)的管理、評(píng)估、分析以及分配機(jī)制，從而確保企業(yè)資源的

合理化應(yīng)用。

對(duì)企業(yè)的銷售管理者來說機(jī)會(huì)管理的核心是評(píng)估和分析機(jī)制

的搭建。根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場占有率搭建機(jī)

會(huì)的評(píng)估模型，根據(jù)機(jī)會(huì)的來源以及機(jī)會(huì)質(zhì)量搭建機(jī)會(huì)的分析體

系。比如，我們可以針對(duì)不同行業(yè)不同產(chǎn)品特點(diǎn)的客戶群設(shè)計(jì)符

合他們的評(píng)估指標(biāo)，這些指標(biāo)包括需求緊迫度、采購時(shí)間、采購

周期、客戶負(fù)責(zé)人、采購預(yù)算等，從而將銷售人員的精力集中在

有價(jià)值的客戶身上，而對(duì)于沒有能夠達(dá)到評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的客戶交由市

場部負(fù)責(zé)培育。再比如，銷售管理者通過對(duì)銷售機(jī)會(huì)來源的分析，

進(jìn)一步掌握哪種來源的機(jī)會(huì)效果更好，從而制定對(duì)于前端市場的

投入比例以及競爭策略等。對(duì)于符合條件的銷售機(jī)會(huì)，銷售管理

者就要有針對(duì)性的分配給相關(guān)員工，乜就是進(jìn)入到銷售流程管理

的任務(wù)階段。

雖然企業(yè)通過銷售機(jī)會(huì)的管理把握了機(jī)會(huì)的質(zhì)量，但對(duì)于具

體銷售執(zhí)行中的過程管理卻又成為了銷售管理者頭疼的問題。我

們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強(qiáng)對(duì)于

銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員

都是上有政策，下有對(duì)策。這樣就容易導(dǎo)致銷售管理者無法隨時(shí)

掌握銷售進(jìn)展，引起銷售管理的失控。因此，建立起科學(xué)的由“過

程”來主導(dǎo)“結(jié)果”的營銷管理體系非常迫切。而進(jìn)行過程化管

理的基礎(chǔ)是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時(shí)

了解銷售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。通過銷售任務(wù)的階段化管

理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤

機(jī)制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的

管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理

者可以更好的幫助銷售人員來分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險(xiǎn)或

問題有哪些？如何去規(guī)避它？如何順利拴動(dòng)其到下個(gè)階段等，從而

最大限度的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)提高銷售成功率。同時(shí)，在階段管理過

程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作

與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的'出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可

控性來達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。

如果說實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售管理來講信息

是檢驗(yàn)真理的唯一基礎(chǔ)?？刂剖卿N售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一

名偉大的戰(zhàn)場指揮員的成功之處就在二掌握及時(shí)的情報(bào)、給出正

確的方法，從而做到對(duì)整個(gè)戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭的勝利者。

銷售管理者不應(yīng)當(dāng)成為銷售任務(wù)的具體執(zhí)行者而應(yīng)當(dāng)是整場戰(zhàn)役

的指揮者。通過對(duì)于業(yè)務(wù)信息的及時(shí)獲取做到準(zhǔn)確掌握一線情報(bào)、

有效的控制風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)資源。正是由二信息的重要性，所以很多

銷售管理者都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立了信息獲取的機(jī)制和方法。比如：

銷售例會(huì)、工作日志、工作報(bào)告、周/月工作總結(jié)等。而這種方式

多數(shù)是以工作匯報(bào)為主，而且通常水分較大，不僅信息不利于存

閱，而且時(shí)間長了極易流于形式。使管理者對(duì)于信息獲取的例會(huì)

成為了銷售部門內(nèi)部的故事會(huì)，管理者屏蔽銷售風(fēng)險(xiǎn)協(xié)調(diào)資源的

控制信息成為了歷史上的死信息C這樣使得管理者不能及時(shí)了解

業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r并做出指導(dǎo)，更談不上對(duì)于業(yè)務(wù)過程的控制。沒有

有效的控制就很難做到對(duì)于企業(yè)資源的合理性和有效性應(yīng)用。

因此實(shí)現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價(jià)值信息，而信息價(jià)值的基礎(chǔ)

是它的有效性、及時(shí)性以及準(zhǔn)確性。但由于大量的價(jià)值信息集中

在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資

料，并且信息會(huì)不斷衰減，這樣使得管理層不能及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行

指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)，帶來不必要的管

理損失。因此必須在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)

基于此機(jī)制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是

因