銀行業(yè)專(zhuān)業(yè)人員職業(yè)資格中級(jí)公司信貸（公司信貸營(yíng)銷(xiāo)）模擬試卷3

銀行業(yè)專(zhuān)業(yè)人員職業(yè)資格中級(jí)公司信貸

（公司信貸營(yíng)銷(xiāo)）模擬試卷3

一、單項(xiàng)選擇題（本題共6題，每題1.0分，共6分0）

1、從狹義上講，交叉銷(xiāo)售就是一種以企業(yè)與客戶的現(xiàn)有關(guān)系為基礎(chǔ)，以（）為口

心，發(fā)現(xiàn)客戶多種需求，去銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，滿足其多種需求的營(yíng)銷(xiāo)方式。

A、客戶

B、企業(yè)

C、利潤(rùn)

D、市場(chǎng)

標(biāo)準(zhǔn)答案：A

知識(shí)點(diǎn)解析：從狹義上講，交叉銷(xiāo)售就是一種以企業(yè)與客戶的現(xiàn)有關(guān)系為基礎(chǔ)，以

客戶為中心，發(fā)現(xiàn)客戶多種需求，去銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，滿足丈多種需求的營(yíng)銷(xiāo)方

式。

2、商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售是金融一體化的典范，根據(jù)產(chǎn)生方式大致有四種協(xié)同機(jī)會(huì)，

其中不包括（）。

A、運(yùn)營(yíng)協(xié)同

B、人力資源協(xié)同

C、客戶或市場(chǎng)協(xié)同

D、賬務(wù)協(xié)同

標(biāo)準(zhǔn)答案：B

知識(shí)點(diǎn)解析：商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售是金融一體化的典范，根據(jù)產(chǎn)生方式大致有四種協(xié)

同機(jī)會(huì)：運(yùn)營(yíng)協(xié)同、客戶或市場(chǎng)協(xié)同、財(cái)務(wù)協(xié)同和管理協(xié)同。

3、最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國(guó)家是（）。

A、美國(guó)

B、英國(guó)

C、德國(guó)

D、中國(guó)

標(biāo)準(zhǔn)答案：A

知識(shí)點(diǎn)解析：客戶關(guān)系管理（CRM）這個(gè)概念最初由GarmerGroup提出來(lái)，最早發(fā)

展客戶關(guān)系管理的國(guó)家是美國(guó)。

4、銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的組織形式不包括（）。

A、直線職能制

B、事業(yè)部制

C、合伙合作制

D、矩陣制

標(biāo)準(zhǔn)答案：c

知識(shí)點(diǎn)。析：銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)組織的形式多種多樣，概括地說(shuō)有直線職能制、矩

陣制、事業(yè)部制。所以選C。

5、銀行營(yíng)銷(xiāo)組織的主要職能不包括（）。

A、組織設(shè)計(jì)

13、人員配備

C、組織運(yùn)行

D、會(huì)計(jì)核算

標(biāo)準(zhǔn)答案：D

知識(shí)點(diǎn)解析：銀行營(yíng)銷(xiāo)組織是銀行從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的載體，包括對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)

和營(yíng)銷(xiāo)組織行為的分析和研究，主要完成以下職能：（1）組織設(shè)計(jì)。（2）人員配備。

（3）組織運(yùn)行。

6、銀行制訂公司信貸營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本步驟是（）。

A、提供營(yíng)銷(xiāo)總體思路與措施、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制訂具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

方案、組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

B、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、提供營(yíng)銷(xiāo)總體思路與措施、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略組

合、組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

C、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合、制訂具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案、

組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

D、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合、制訂具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案、

控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

標(biāo)準(zhǔn)答案：C

知識(shí)點(diǎn)解析：銀行制訂公司信貸營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包括以下基本步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選

擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合、制訂具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案以及組織、實(shí)施和控制營(yíng)

銷(xiāo)活動(dòng)。

二、多項(xiàng)選擇題（本題共〃題，每題7.0分，共〃

分。）

7、下列關(guān)于產(chǎn)品生命周期策略的說(shuō)法，正確的有（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,D,E

知識(shí)點(diǎn)解析：介紹期是由銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷(xiāo)階段。這一階段的特點(diǎn)

是：客戶對(duì)銀行產(chǎn)品不怎么了解，購(gòu)買(mǎi)欲望不大。銀行要花費(fèi)大量資金來(lái)做廣告宣

傳。成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)打開(kāi)銷(xiāo)路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售的階段。這

一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少；客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定

的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降；產(chǎn)品銷(xiāo)售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不

斷增加。成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售已達(dá)到飽和階段。這一階段的特點(diǎn)

是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。衰退期是指銀行產(chǎn)

品已滯銷(xiāo)并趨于淘汰的階段。這個(gè)階段的特點(diǎn)是：市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，

許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷(xiāo)售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利

潤(rùn)日益減少。

8、下列關(guān)于產(chǎn)品組合寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的說(shuō)法，正確的有（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,C,E

知識(shí)點(diǎn)解析：①產(chǎn)品組合寬度，是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類(lèi)

的數(shù)量或服務(wù)的種類(lèi)。②產(chǎn)品組合的深度，是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含

的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程

度或密切程度。

9、貸款價(jià)格的構(gòu)成包括（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,C,D,E

知識(shí)點(diǎn)解析：一般來(lái)講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和

隱含價(jià)格。

10、按營(yíng)銷(xiāo)渠道場(chǎng)所分類(lèi)的有（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,D

知識(shí)點(diǎn)解析：公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道按營(yíng)銷(xiāo)渠道場(chǎng)所分類(lèi)有：①網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。②電工銀

行營(yíng)銷(xiāo)。③登門(mén)拜訪營(yíng)銷(xiāo)。

11、公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道策略包括（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E

知識(shí)點(diǎn)解析：公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道策略包括：（1）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道

策略。（2）單渠道策略和多渠道策略。（3）結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。（4）

組合營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

12、人員促銷(xiāo)的方式包括（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B

知識(shí)點(diǎn)解析：人員促銷(xiāo)是一種以促成銷(xiāo)售為目的的口頭交談，即與一個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)

者進(jìn)行交談，對(duì)公司信貸產(chǎn)品的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性進(jìn)行針對(duì)性地宣傳，以達(dá)到提高客

戶忠誠(chéng)度和促成購(gòu)買(mǎi)更多信貸產(chǎn)品的有效手段。人員促銷(xiāo)的方式主要有兩種：（1）

在營(yíng)業(yè)地點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)門(mén)咨詢服務(wù)臺(tái)，由熟悉業(yè)務(wù)的職員向客戶介紹產(chǎn)品。（2）建立客

戶經(jīng)理制。

13、商業(yè)銀行提高客戶關(guān)系管理水平的途徑有（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E

知識(shí)點(diǎn)解析：商業(yè)銀行提高客戶關(guān)系管理水平的途徑有：①了解客戶真正需求。

②提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。③對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施鋁對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。④合理安排營(yíng)銷(xiāo)渠

道的分配。⑤加強(qiáng)IT系統(tǒng)建設(shè)。

14、交叉銷(xiāo)售對(duì)于商業(yè)策行的意義有（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,D

知識(shí)點(diǎn)解析：交叉銷(xiāo)售對(duì)于商業(yè)銀行的意義有：①加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。②交叉銷(xiāo)

售符合未來(lái)混合經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。③交叉銷(xiāo)售能夠增加商業(yè)銀行的利澗。

15、一般地，銀行制訂一個(gè)較完整的公司信貸營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包括的板塊有（）等。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E

知識(shí)點(diǎn)解析：一般一個(gè)較完整的公司信貸產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃概要、當(dāng)前

營(yíng)銷(xiāo)狀況、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略、行動(dòng)方案、損益預(yù)算表

和營(yíng)銷(xiāo)控制。

16、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)說(shuō)，要發(fā)揮（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D

知識(shí)點(diǎn)解析：銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)說(shuō)，要發(fā)揮指

揮作用、激勵(lì)作用、協(xié)調(diào)作用以及溝通作用。

17、銀行常常采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制方法有（）。

標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D,E

知識(shí)點(diǎn)解析：銀行常常采取以下五種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力

控制、效率控制、戰(zhàn)略控制和風(fēng)險(xiǎn)控制。

三、判斷題（本題共10題，每題1.0分，共10分。）

18、在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、盈利情況等都是不一樣的，

銀行有必要在信貸產(chǎn)品不同的生命周期階段采取不同的策略。（）

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：A

知識(shí)點(diǎn)解析：在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、盈利情況都是不一

樣的，銀行有必要在信貸產(chǎn)品不同的生命周期階段采取不同的策略。

19、為了減少損失，提高收益，并避免競(jìng)爭(zhēng)者仿制而搶占市場(chǎng)，銀行應(yīng)該盡可能縮

短介紹期的時(shí)間，盡早進(jìn)入成長(zhǎng)期。（）

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：A

知識(shí)點(diǎn)解析：為了減少殞失，提高收益，避免競(jìng)爭(zhēng)者仿制而搶占市場(chǎng)，銀行應(yīng)該盡

可能縮短介紹期的時(shí)間，盡早進(jìn)入成長(zhǎng)期。

20、在資金來(lái)源結(jié)構(gòu)變叱，尤其是在市場(chǎng)利率變化的條件下，以資金平均成本作為

新貸款定價(jià)的基礎(chǔ)較為合適。()

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：B

知識(shí)點(diǎn)解析：資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額，它不考慮

未來(lái)利率費(fèi)用變化后的資金成本變動(dòng)，主要用來(lái)衡量銀行過(guò)去的經(jīng)營(yíng)狀況。資金邊

際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。因?yàn)樗从车氖?/p>

未來(lái)新增資金來(lái)源的成本，所以，在資金來(lái)源結(jié)構(gòu)變化，尤其是在市場(chǎng)利率變化的

條件下，以資本邊際成本作為新貸款定價(jià)的基礎(chǔ)較為合適。

21、對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化。()

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：B

知識(shí)點(diǎn)解析：對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià)，至少有三個(gè)目標(biāo)：產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者

認(rèn)可；如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率；利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化，即盈利。

22、目前，電子銀行營(yíng)銷(xiāo)是銀行市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。()

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：B

知識(shí)點(diǎn)解析：迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)仍然是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

23、公司信貸營(yíng)銷(xiāo)主要運(yùn)用產(chǎn)品廣告。在形象廣告引起客戶的注意和興趣之后，以

產(chǎn)品廣告予以補(bǔ)充和深叱、具體化，用產(chǎn)品廣告向客戶介紹各種具體信貸產(chǎn)品的內(nèi)

涵。()

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：A

知識(shí)點(diǎn)解析：國(guó)際銀行廣告的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是以宣傳銀行聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)實(shí)

力為主的階段，主要目的是在客戶心目中形成“安全保證”的印象；二是以宣傳銀行

產(chǎn)品為主要內(nèi)容的階段，目的是突出銀行專(zhuān)有的服務(wù)作為區(qū)分自己與其他銀行的標(biāo)

志：三是以宣傳銀行整體形象為主要內(nèi)容的階段。銀行廣告一般有形象廣告和產(chǎn)品

廣告兩種類(lèi)型。公司信貸營(yíng)銷(xiāo)主要運(yùn)用產(chǎn)品廣告。在形象廣告引起客戶的注意和興

趣之后，以產(chǎn)品廣告予以補(bǔ)充和深化、具體化，用產(chǎn)品廣告向客戶介紹各種具體信

貸產(chǎn)品的內(nèi)涵。產(chǎn)品的廣告要突出差異化策略。突出宣傳產(chǎn)品以及形象的差異。

24、銷(xiāo)售促進(jìn)通過(guò)與客戶的實(shí)際需要相關(guān)聯(lián)，激發(fā)客戶使用某種產(chǎn)品的興趣，并以

客戶的忠誠(chéng)度作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，作為一種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。()

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：B

知識(shí)點(diǎn)解析：銷(xiāo)售促進(jìn)作為一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，在銀行界具有特殊作用。銀行在

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一般都設(shè)法避免進(jìn)行直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如利率競(jìng)爭(zhēng)和費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槠?/p>

結(jié)果常常導(dǎo)致兩敗俱傷。而銷(xiāo)售促進(jìn)則通過(guò)與客戶的實(shí)際需要相關(guān)聯(lián)，激發(fā)客戶使

用某種產(chǎn)品的興趣，并以客戶的忠誠(chéng)度作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，這種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段具有

其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

25、客戶關(guān)系管理的最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)

客戶，增加市場(chǎng)份額。()

A、正確

B、錯(cuò)誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：A

知識(shí)點(diǎn)解析：客戶關(guān)系管理的最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶

轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)份額?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過(guò)一對(duì)一

營(yíng)銷(xiāo)原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠城度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶

價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。

26、目前，我國(guó)銀行業(yè)買(mǎi)方市場(chǎng)的特征日趨