安徽工業(yè)大學(xué)東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司

創(chuàng)業(yè)計劃書安徽工業(yè)大學(xué)冶金工程學(xué)院2014年9月

團(tuán)隊成員：王佳冶金工程劉輝冶金工程陳杰市場營銷張夢會計學(xué)柏杰市場營銷翟敏會計學(xué)蒙李朋冶金工程陳浩冶金工程劉天泉冶金工程指導(dǎo)教師：朱正海博士/副教授錢黎春碩士/副教授

指導(dǎo)老師簡介：朱正海：男，1979年10月生。博士，副教授，研究領(lǐng)域：煉鋼、連鑄工藝與理論研究。主要講授的課程有“鐵合金冶煉”、“冶金傳輸原理”、“數(shù)據(jù)庫在冶金中應(yīng)用”。主要研究方向為微合金鋼鑄坯質(zhì)量研究、大方坯輕壓下及動態(tài)二冷技術(shù)研究、純凈鋼中夾雜物研究。主持和參加企業(yè)科研課題10余項，參與了“十一五”國家支撐計劃項目1項，曾獲“中信CBMM吳寶榕鈮鋼獎學(xué)金”，發(fā)表論文10余篇，其中代表作有《連鑄－熱軋區(qū)段大板坯溫度變化規(guī)律研究》、《連鑄過程鑄坯應(yīng)變對碳氮化鈮析出行為的影響》、《CSP中間包夾雜物去除效果的試驗研究》、《微合金鋼鑄坯熱送裂紋形成機(jī)理研究》等。錢黎春：男，1969年1月生，副教授，碩士生導(dǎo)師，研究領(lǐng)域：營銷理論與實踐、營銷行為及其市場反應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)等。近年來，主持并參與縱向課題7項（其中主持3項），主持并參與企業(yè)橫向課題8項（其中主持4項），在各級期刊發(fā)表學(xué)術(shù)文章15篇（其中2篇國家重點級）。

目錄TOC\o"13"\h\z\u第1章執(zhí)行總結(jié) 11.1公司概況 11.2創(chuàng)業(yè)背景 11.3產(chǎn)品與技術(shù) 21.4市場分析 21.5財務(wù)分析 31.6東冶鼎盛戰(zhàn)略規(guī)劃與愿景 4第2章東冶鼎盛技術(shù)與產(chǎn)品 52.1東冶鼎盛提高鑄坯質(zhì)量技術(shù)介紹 52.1.1提高鑄坯質(zhì)量的重要性 52.1.2公司的關(guān)鍵性技術(shù) 52.1.3鋼水電脈沖處理器在競爭中的創(chuàng)新 62.1.4超聲波振動結(jié)晶器在競爭中的創(chuàng)新 62.2東冶鼎盛產(chǎn)品及其先進(jìn)性 62.2.1鋼水電脈沖處理器 62.2.2鋼水電脈沖處理器的先進(jìn)性 72.2.3超聲波振動結(jié)晶器系統(tǒng) 92.2.4超聲波振動結(jié)晶器的先進(jìn)性 112.3智能化解決方案 12第3章市場營銷 133.1目標(biāo)市場確定 133.1.1目標(biāo)市場選擇 133.1.2市場細(xì)分 133.1.3產(chǎn)品市場定位 163.2競爭優(yōu)勢 163.2.1當(dāng)前鋼鐵冶金設(shè)備市場特性分析 163.2.2設(shè)備競爭 183.2.3技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢 183.3市場預(yù)測 193.3.1市場容量 193.3.2預(yù)計銷售量 203.4營銷策略 213.4.1品牌推廣 213.4.2廣告推廣 213.4.3采用大客戶營銷推廣 223.5渠道建設(shè) 223.6東冶鼎盛特色營銷模式 223.6.1關(guān)系營銷 233.6.2綠色營銷 24第4章財務(wù)預(yù)算與計劃 254.1財務(wù)預(yù)測編制 254.1.1基本財務(wù)假設(shè) 254.1.2財務(wù)預(yù)測編制模型 254.2公司收入預(yù)測 264.2.1銷售計劃 264.2.2收入預(yù)測 264.3公司成本預(yù)測 274.3.1產(chǎn)品成本預(yù)測 274.3.2費用預(yù)測 284.4公司的預(yù)測財務(wù)報表 29第5章公司融資和財務(wù)分析 335.1融資方案 335.1.1財務(wù)規(guī)劃 335.1.2資金籌措 335.2公司財務(wù)分析 335.2.1償債能力分析 335.2.2營運能力分析 345.2.3盈利能力分析 345.2.4發(fā)展能力分析 365.2.5投資指標(biāo)分析 365.2.6公司本量利分析 37第6章公司概況與管理體系 396.1公司概況 396.2公司組織結(jié)構(gòu) 396.3企業(yè)文化 406.4企業(yè)管理 406.5人力資源管理 416.6創(chuàng)新機(jī)制 426.7公司知識產(chǎn)權(quán) 446.8團(tuán)隊介紹 446.8.1專家團(tuán)隊 446.8.2技術(shù)人員 456.8.3財務(wù)人員 466.8.4市場營銷人員 46第7章機(jī)遇、風(fēng)險及防范 477.1機(jī)遇 477.2風(fēng)險分析及防范 477.2.1技術(shù)風(fēng)險和防范 477.2.2管理風(fēng)險和防范 487.2.3市場風(fēng)險和防范 487.2.4財務(wù)風(fēng)險和防范 497.2.5政策風(fēng)險和防范 50第8章風(fēng)險資本的退出 518.1資本運營模式 518.1.1利用外資轉(zhuǎn)嫁改造 518.1.2合營模式 518.1.3無形資產(chǎn)資本化 518.2資本退出模式 518.2.1ABS（資產(chǎn)證券化）模式 518.2.2IPO（首次公開上市）模式 52第9章附錄 539.1東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司章程 539.2公司圖標(biāo) 599.3專利及獲獎證書 609.4部分項目合作開發(fā)合同 669.4.1提高冷鐓鋼小方坯等軸晶率的研究 669.4.2利用外場控制連鑄坯凝固組織的研究 689.5技術(shù)授權(quán)使用書 72

第1章執(zhí)行總結(jié)1.1公司概況東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司是結(jié)合鋼鐵研究總院部分工程技術(shù)人員合作成立的一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售冶金設(shè)備與控制系統(tǒng)等于一體的冶金高新科技有限責(zé)任公司，公司擬定于2014年12月于馬鞍山市科創(chuàng)中心注冊成立——安徽省東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司。公司現(xiàn)有四項發(fā)明專利“一種用于連鑄機(jī)控制鑄坯凝固結(jié)構(gòu)的方法”（專利號：ZL200510039030.4），并榮獲科技進(jìn)步獎（證書見9.3），“采用低壓脈沖電流改善含鈮鋼鑄坯角部裂紋和熱送裂紋的方法”（專利號：ZL201210203022.9），“采用低壓脈沖電流改善含硼鋼鑄坯邊部裂紋的方法”（專利號：ZL201210351796.6），“采用低壓脈沖電流改善低碳鋁鎮(zhèn)靜鋼鑄坯熱送裂紋的方法”（專利號：ZL201210351799.X）。及一項實用專利“一種通過超聲波提高鋼水潔凈度和細(xì)化晶粒的系統(tǒng)”（ZL201320336229.3）。公司的二款產(chǎn)品迎合了現(xiàn)代社會對鋼鐵行業(yè)節(jié)能降耗的發(fā)展要求，給予需要提高鋼材質(zhì)量的國內(nèi)外鋼鐵企業(yè)從開發(fā)設(shè)計到提供產(chǎn)品、安裝、運行的全方位服務(wù)。同時，公司會全程跟進(jìn)設(shè)備的使用情況，給予技術(shù)咨詢。東冶鼎盛研發(fā)團(tuán)隊為客戶提供的設(shè)備、解決方案等已在馬鋼、梅鋼、中天、邢臺鋼鐵等國內(nèi)多家鋼廠應(yīng)用（合同詳見9.4），取得了顯著的經(jīng)濟(jì)和社會效益。東冶鼎盛擁有多名鋼鐵冶金專家，技術(shù)實力雄厚，工作環(huán)境和研發(fā)條件優(yōu)良。1.2創(chuàng)業(yè)背景為提高鋼鐵工業(yè)整體技術(shù)水平，推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，改善產(chǎn)業(yè)布局，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，降低物耗能耗，提高企業(yè)綜合競爭力，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，把鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展成在數(shù)量、質(zhì)量、品種上基本滿足國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展需求，具有國際競爭力的產(chǎn)業(yè)，依據(jù)鋼鐵行業(yè)面臨的國內(nèi)外形勢，國家制定了鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，來指導(dǎo)鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2008年7月，中央拿出418億元的節(jié)能減排獎勵資金，以加大對鋼鐵企業(yè)節(jié)能減排技術(shù)改造的支持力度?！朵撹F行業(yè)“十二五”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》：基于對中國鋼鐵工業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展態(tài)勢和外部環(huán)境綜合分析判斷，規(guī)劃指出“十二五”(20112015年)時期是中國鋼鐵工業(yè)步入轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的關(guān)鍵階段?！兑?guī)劃》從提高產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)穩(wěn)定性、滿足下游需求三方面提出品種質(zhì)量的具體發(fā)展目標(biāo)，《規(guī)劃》對鋼鐵工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提出了具體要求：鋼鐵工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的方向，要加強(qiáng)在工藝、技術(shù)裝備，新產(chǎn)品新材料，節(jié)能減排和資源利用等方面的技術(shù)創(chuàng)新；建立完善技術(shù)創(chuàng)新體系，加快建立以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體制和機(jī)制。2013年，十八屆三中全會，國務(wù)院制定了《關(guān)于化解產(chǎn)能嚴(yán)重過剩矛盾的指導(dǎo)意見》解決方案，提出鋼鐵行業(yè)應(yīng)增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展動力，突破核心關(guān)鍵技術(shù)，利用市場機(jī)制和經(jīng)濟(jì)杠桿促使企業(yè)增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)在動力，推動企業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級，提升以產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)為核心要素的市場競爭力。著力構(gòu)建以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，集中精力突破、掌握一批關(guān)鍵共性技術(shù)。其他政策：大學(xué)畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年；國家鼓勵企業(yè)采用國產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，減少進(jìn)口；鼓勵出口國內(nèi)有優(yōu)勢的技術(shù)和冶金成套設(shè)備，并在出口信貸等方面給予支持。1.3產(chǎn)品與技術(shù)鋼水電脈沖處理器：經(jīng)變壓可控同步整流輸出高頻脈沖電流，送至插入鋼水中的特殊電極，產(chǎn)生強(qiáng)大的電磁場，作用于鋼水的凝固過程。它能夠使結(jié)晶組織變得細(xì)密，同時改善形成鑄坯的邊裂、中心縮孔，提高鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量，是更新替代造價昂貴、笨重耗能的電磁攪拌工藝較為理想的鋼水處理設(shè)備。超聲波振動的連鑄結(jié)晶器：利用超聲波的高頻特性，在連鑄結(jié)晶器上連接超聲波儀器，以超聲波振動代替目前使用的機(jī)械振動方式，開發(fā)無位移振動的結(jié)晶器連鑄技術(shù)。超聲波振動結(jié)晶器可以消除鑄坯出現(xiàn)的振痕等表面缺陷，提高鑄坯和鋼材質(zhì)量，減少后續(xù)處理工序，降低能耗，節(jié)約成本，對促進(jìn)連鑄技術(shù)的發(fā)展具有重要意義。1.4市場分析鋼鐵產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，涉及面廣、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、消費拉動大，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會發(fā)展、財政稅收、國防建設(shè)以及穩(wěn)定就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用。但我國鋼鐵行業(yè)卻存在著產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；產(chǎn)業(yè)集中度過低；內(nèi)部競爭無序，國際競爭力弱；生產(chǎn)成本高等諸多方面的缺點。在金融危機(jī)下，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)更是受到嚴(yán)重沖擊，出現(xiàn)了產(chǎn)需陡勢下滑、價格急劇下跌、企業(yè)經(jīng)營困難、全行業(yè)虧損的局面，鋼鐵產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。鋼鐵產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了長期粗放型擴(kuò)張后，必然要進(jìn)行一次大的調(diào)整?，F(xiàn)階段，我國城鎮(zhèn)化、工業(yè)化任務(wù)依然繁重，內(nèi)需潛力巨大，鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本面沒有改變。我國的鋼產(chǎn)量已達(dá)到7億多噸，生產(chǎn)高品質(zhì)鋼一直是鋼鐵行業(yè)的發(fā)展趨勢，對鑄坯質(zhì)量的要求也就更加嚴(yán)格，這加強(qiáng)了企業(yè)對鋼鐵生產(chǎn)先進(jìn)技術(shù)的需求，由此東冶鼎盛誕生?；谀壳皣鴥?nèi)鋼水電脈沖處理器未被廣泛應(yīng)用于鋼鐵企業(yè)，其規(guī)模和產(chǎn)量較小，同時，超聲波振動結(jié)晶器在國內(nèi)還未有同類產(chǎn)品，本公司建成后將成為具有自主研發(fā)能力，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的鋼鐵冶金設(shè)備供應(yīng)商，在鋼鐵行業(yè)占據(jù)一席之地。東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司在創(chuàng)業(yè)期將根據(jù)自身研發(fā)的技術(shù)，將目標(biāo)市場最初放在華東地區(qū)（下圖中的黃色區(qū)域）的大型鋼鐵企業(yè)。該地區(qū)鋼材市場潛力大，鋼鐵企業(yè)布局密集，區(qū)域內(nèi)具有比較優(yōu)勢的大型骨干企業(yè)，可結(jié)合組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整來提高公司生產(chǎn)集中度和國際競爭能力。同時，本公司就坐落于華東地區(qū)交通便利的馬鞍山，優(yōu)越的地理位置將驅(qū)使本公司將初期的目標(biāo)市場放在該地區(qū)的大型鋼鐵企業(yè)。1.5財務(wù)分析公司注冊資本為350萬元，其中管理層出資為220萬，占總資本的62.86%，以技術(shù)作價50萬入股，占14.29%，吸收風(fēng)險資本80萬，占22.85%。原始資金一部分用于購建固定資產(chǎn)，一部分用于預(yù)留費用，剩余部分以滿足日常流動資金所需，以后的資金將根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行拓展。公司第一年的主營業(yè)務(wù)收入為624萬元，凈利潤為64.09萬元，到2019年主營業(yè)務(wù)收入將增至2488萬元，凈利潤為458.31萬元。在10%的資本成本率下，公司五年內(nèi)的凈現(xiàn)值NPV=716.55萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，說明五年內(nèi)現(xiàn)金流量很好。投資回收期為2.15年，內(nèi)部報酬率為46%，高于行業(yè)一般水平，該投資方案在財務(wù)上具有可行性。通過盈虧平衡分析，我們得知每年的保本銷售量隨著產(chǎn)品技術(shù)的革新會有所不同，但均小于預(yù)計銷售量，說明產(chǎn)品的抗風(fēng)險能力很強(qiáng)。以上數(shù)據(jù)說明，該投資項目具有很高的可行性和盈利性，屬于一個高速成長的項目，如果得到充分投資，將為投資者帶來很高的回報率。我們計劃風(fēng)險資本在第5年撤出，此時公司已具規(guī)模，有足夠資金支持正常運營。我們選擇引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、實現(xiàn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓，或者管理層回購。1.6東冶鼎盛戰(zhàn)略規(guī)劃與愿景東冶鼎盛注重技術(shù)研發(fā)和自主創(chuàng)新，與冶金高校、北京鋼鐵研究總院保持長期合作，并聘請多名專家及教授作為公司技術(shù)及管理顧問。為使企業(yè)能夠健康穩(wěn)定的發(fā)展，經(jīng)公司董事會制定以下發(fā)展策略：近期（20152016年）：公司剛注冊成立，引進(jìn)生產(chǎn)加工設(shè)備、規(guī)劃設(shè)計廠房、原料等并將產(chǎn)品投華東鋼鐵企業(yè)；中期（20172020年）：擴(kuò)大產(chǎn)品市場，加大研發(fā)力度，推出新產(chǎn)品刺激市場。擴(kuò)大與高校、研究所、企業(yè)之間的合作范圍，投建產(chǎn)學(xué)研基地，尋求合作伙伴；遠(yuǎn)期（2020—年）：擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，融資規(guī)模，投建分公司。將公司產(chǎn)品推向亞洲，走向世界。東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司努力做全球鋼鐵企業(yè)首選的冶金工藝、設(shè)備、智能化解決方案服務(wù)商，成為受人尊敬的學(xué)習(xí)型、開放型、創(chuàng)新型企業(yè)，致力于打造提供全生命周期服務(wù)的全功能的國際冶金科技公司。本公司將秉承“精心設(shè)計、科學(xué)管理、誠信服務(wù)、顧客滿意、以人為本、持續(xù)改進(jìn)”的方針，竭誠為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，與客戶、合作伙伴攜手共贏。

第2章東冶鼎盛技術(shù)與產(chǎn)品2.1東冶鼎盛提高鑄坯質(zhì)量技術(shù)介紹2.1.1提高鑄坯質(zhì)量的重要性以下是煉鋼連鑄過程流程圖，東冶鼎盛公司產(chǎn)品主要是對連鑄過程的一些工藝進(jìn)行優(yōu)化，來提高鑄坯質(zhì)量：東冶鼎盛產(chǎn)品應(yīng)用于連鑄工藝產(chǎn)生的結(jié)果分析如下：等軸晶率提高30%，中心縮孔降低60%，鑄坯表面振痕深度降低75%；穩(wěn)定結(jié)晶器脫模過程；綠色處理技術(shù)，能耗低；降低后續(xù)處理工藝的難度。目前，國內(nèi)許多鋼廠都處于虧損狀態(tài)，主要原因在于產(chǎn)大于銷，高品質(zhì)鋼種的產(chǎn)能少。因此，研發(fā)先進(jìn)技術(shù)，提高鋼產(chǎn)品質(zhì)量十分必要。東冶鼎盛公司的產(chǎn)品正符合了當(dāng)前冶金行業(yè)的發(fā)展需求。2.1.2公司的關(guān)鍵性技術(shù)東冶鼎盛公司通過自主研發(fā)，已經(jīng)掌握了以下的關(guān)鍵性技術(shù)：電脈沖高效利用技術(shù)：鋼水電脈沖技術(shù)在近幾年來也得到了廣泛的關(guān)注，但由于電脈沖在作用過程中很可能會出現(xiàn)大量的電流損失，導(dǎo)致利用率低。本公司擁有通過實驗得到的大量工藝參數(shù)數(shù)據(jù)庫，能夠快速調(diào)節(jié)相關(guān)工藝參數(shù)，將電脈沖高效地導(dǎo)入到鋼液中，提高處理效果。自制電脈沖導(dǎo)入電極：一般電脈沖導(dǎo)入電極為石墨電極，使用壽命為10~20min，本公司采用的自制氧化鋯質(zhì)電極在工作過程中的使用壽命高達(dá)8~10h，提高了工作效率。結(jié)晶器穩(wěn)定脫模技術(shù)：傳統(tǒng)的流程采用的是機(jī)械振動脫模，會使鑄坯表面產(chǎn)生大量振痕。公司利用超聲波的高頻振動特性，帶動結(jié)晶器進(jìn)行振動脫模，實現(xiàn)近似無位移脫模，振動過程穩(wěn)定，大大減少了鑄坯的表面振痕缺陷。2.1.3鋼水電脈沖處理器在競爭中的創(chuàng)新在使用安裝方面：當(dāng)前相關(guān)較先進(jìn)的技術(shù)為電磁攪拌技術(shù)，與電磁攪拌設(shè)備相比，我們的設(shè)備只需將電極插入到鋼液中，只需固定電極，設(shè)備安裝更簡便，不需對連鑄設(shè)備進(jìn)行改造。在使用效果方面：利用獨有的數(shù)據(jù)庫，設(shè)定處理不同斷面尺寸鑄坯最佳的參數(shù)值，提高電脈沖的使用效率。同時，為了提高設(shè)備的使用效率，對電極的材質(zhì)進(jìn)行試驗研究，公司自制的電極壽命較之前使用的石墨電極提高了近20倍。在應(yīng)用范圍方面：作用于不同斷面尺寸的鑄坯都能達(dá)到較好的處理效果，通過輸入電極和接收電極的插入距離的調(diào)節(jié)，能夠?qū)﹁T坯凝固的整個過程進(jìn)行電脈沖處理，對質(zhì)量要求較高的高碳合金鋼的生產(chǎn)有較高的經(jīng)濟(jì)價值。2.1.4超聲波振動結(jié)晶器在競爭中的創(chuàng)新在安裝方面：將超聲波的導(dǎo)波桿穿過結(jié)晶器內(nèi)的水冷管道，與結(jié)晶器四面的銅壁直接相連，穩(wěn)定了超聲波裝置，使得超聲波能夠通過銅壁傳播，進(jìn)行作用。在作用效果方面：利用超聲波的高頻特性，增加結(jié)晶器與凝固坯殼的相對運動頻率，能夠?qū)崿F(xiàn)近似無位移脫模，顯著減少鑄坯因現(xiàn)有的機(jī)械振動帶來的表面振痕缺陷，提高鑄坯的表面質(zhì)量，在國內(nèi)處于技術(shù)領(lǐng)先水平。2.2東冶鼎盛產(chǎn)品及其先進(jìn)性2.2.1鋼水電脈沖處理器電脈沖細(xì)化液態(tài)金屬凝固組織技術(shù)是晶粒細(xì)化領(lǐng)域的一項最新技術(shù)。目前，人們對鋼鐵等高熔點金屬中施加電脈沖的研究甚少。東冶鼎盛公司率先對鋼鐵施加電脈沖技術(shù)進(jìn)行了研究，并在馬鋼完成了工業(yè)試驗。試驗結(jié)果表明，施加?xùn)|冶鼎盛公司的電脈沖處理器后，鑄坯的等軸晶率提高了30%，中心縮孔降低了60%。作用原理：第一，脈沖電流增加了鋼水凝固過程的形核功，促進(jìn)鋼液內(nèi)部產(chǎn)生大量的形核質(zhì)點；第二，脈沖電流通過凝固界面突出的柱狀晶體，電能轉(zhuǎn)化為熱能，降低凝固界面的溫度梯度，使界面形成的枝晶很快又熔化進(jìn)入液態(tài)，成為凝固晶核；第三，高頻脈沖電流在鋼液內(nèi)產(chǎn)生快速變化的脈沖磁場，會引起很強(qiáng)的收縮力，使熔體反復(fù)地被壓縮，碎斷樹枝晶團(tuán)，抑制晶核長大。圖2.1為鋼水電脈沖處理器的原理圖：(a)粗壯枝晶(b)枝晶熔斷/打斷(c)枝晶長大與新晶粒形成圖2.1鋼水電脈沖處理器原理圖圖2.2為鋼水電脈沖處理器產(chǎn)品的工業(yè)試驗圖：圖2.2電脈沖在連鑄結(jié)晶器應(yīng)用的工業(yè)試驗產(chǎn)品組成：電脈沖發(fā)生器、連接電纜、自制電極、電極固定裝置。產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)：電流密度為300～400A/m2；工作電壓為±20V，頻率30KHz；自制電極：ZrO︰C=70︰30；能比系數(shù)Z=電流量(A)/鑄坯斷面積(cm2)，Z達(dá)到0.5以上，作用效果明顯。產(chǎn)品特點：運行過程中只使用電能，無二次污染；通過改變電極的安裝位置來調(diào)節(jié)作用范圍，操作方便；設(shè)備運行使用的是低電壓、高電流，操作安全。2.2.2鋼水電脈沖處理器的先進(jìn)性當(dāng)前在實際生產(chǎn)中使用較多的是電磁攪拌器，但電磁攪拌器安裝復(fù)雜，只能在電磁設(shè)備安裝區(qū)域內(nèi)的鋼液進(jìn)行作用，有很大的局限性，如果要對鑄坯的整個凝固過程進(jìn)行作用，則需要幾臺電磁攪拌器同時作用，成本高。而且電磁攪拌器在連鑄機(jī)中的拉矯機(jī)上安裝困難。東冶鼎盛公司的鋼水電脈沖處理器只需通過電極的移動來控制電脈沖的作用范圍，能夠?qū)蓚€電極之間的鋼液都進(jìn)行處理，作用范圍廣。產(chǎn)品縱向優(yōu)勢：裝置處理效果設(shè)備安裝作用范圍價格（國內(nèi)）電磁攪拌器打斷枝晶，細(xì)化晶粒，均勻組織復(fù)雜需許多零部件的配合來固定（如磁軛）磁場覆蓋區(qū)域，只作用于一個連鑄設(shè)備內(nèi)60萬/臺電脈沖處理器打斷枝晶，細(xì)化晶粒，均勻組織簡單只需將輸入電極直接插入鋼液中，固定方便鋼水在連鑄機(jī)中凝固的整個過程52萬/臺產(chǎn)品橫向優(yōu)勢：電脈沖產(chǎn)品電極作用效果其他電脈沖處理器石墨電極，在鋼水中作用10~20min就會斷裂存在很大的電流損失，作用效果不明顯東冶鼎盛電脈沖處理器自制電極，在鋼水中能作用8~10h，使用壽命長擁有自己的工藝參數(shù)數(shù)據(jù)庫，電流損失小，作用效果明顯產(chǎn)品使用效果：在140×140mm六流小方坯連鑄機(jī)的結(jié)晶器中進(jìn)行試驗，得到的結(jié)果如下圖：(a)未經(jīng)電脈沖處理（b）加脈沖電流60A處理(c)處理前平均枝晶間距：60.67um(d)處理后平均枝晶間距：33.51um圖2.3GCr15電脈沖處理前后組織對比圖從上面圖2.3可以看出，經(jīng)過脈沖電流處理后，軸承鋼GCr15的鑄坯內(nèi)部組織取得了顯著的改善，實測結(jié)果如下：表2.1鋼水電脈沖處理器處理前后鑄坯的質(zhì)量等級情況鑄坯質(zhì)量中心偏析中心縮孔角部裂紋中間裂紋中心裂紋處理前1.02.00.51.00.5處理后0.50.500.50注：等級越小，代表該缺陷程度越輕，鑄坯質(zhì)量越好。2.2.3超聲波振動結(jié)晶器系統(tǒng)超聲波振動結(jié)晶器在國內(nèi)還未有相關(guān)技術(shù)的報道，東冶鼎盛公司的技術(shù)專家依托安徽工業(yè)大學(xué)的科研設(shè)備，對該技術(shù)進(jìn)行了大量研究，并得出研究成果。因此，東冶鼎盛公司的這款產(chǎn)品在國內(nèi)屬于領(lǐng)先技術(shù)水平。作用原理：利用超聲波的高頻特性（20KHz），在結(jié)晶器銅板上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊作用，加大了凝固坯殼與結(jié)晶器壁的摩擦力，消除鑄坯與銅板之間發(fā)生粘結(jié)，隨著拉坯的進(jìn)行，實現(xiàn)無位移脫模，從而消除鑄坯振痕等表面缺陷，提高鑄坯和鋼材的質(zhì)量。如圖2.4：1123圖中：1導(dǎo)波桿2結(jié)晶器內(nèi)壁3凝固坯殼“”表示超聲波的傳播方向圖2.4超聲波振動結(jié)晶器作用原理圖圖2.5為超聲波振動結(jié)晶器整體裝置圖：圖2.5鋼水連續(xù)澆注的超聲波振動結(jié)晶器裝置示意圖圖中：1：超聲波電源，2：電源連接導(dǎo)線，3：超聲波換能器，4：超聲波導(dǎo)桿，5：結(jié)晶器銅板，6：盛鋼桶，7：鋼水，8：結(jié)晶器冷卻水出口，9：冷卻水水箱，10：凝固坯殼，11：結(jié)晶器冷卻水進(jìn)口產(chǎn)品組成：超聲波設(shè)備、電源連接導(dǎo)線、導(dǎo)波桿、特殊結(jié)晶器。產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)：超聲波功率與結(jié)晶器大小有關(guān)，功率約為1000W/M2，頻率15~60KHz；導(dǎo)波桿長度L=n/2(n為正整數(shù))。產(chǎn)品特點：只消耗電能，利用聲波進(jìn)行作用，無二次污染；超聲波傳播實現(xiàn)近似無位移脫模，使用過程中噪音小。2.2.4超聲波振動結(jié)晶器的先進(jìn)性經(jīng)調(diào)研，目前鋼鐵企業(yè)結(jié)晶器脫模工藝采用的都是機(jī)械振動方式，這種脫模方式導(dǎo)致鑄坯表面產(chǎn)生大量缺陷，尤其是振痕深度大，顯著降低了鑄坯的質(zhì)量。鑄坯有表面缺陷的部分都需要切除，尤其是對表面質(zhì)量要求嚴(yán)格的鋼種（如IF鋼），因此，產(chǎn)生了大量廢鋼，造成經(jīng)濟(jì)損失。東冶鼎盛公司的超聲波振動結(jié)晶器能夠減輕鑄坯表面振痕等缺陷，在國內(nèi)屬于先進(jìn)技術(shù)。產(chǎn)品縱向優(yōu)勢：產(chǎn)品振動原理作用效果機(jī)械振動結(jié)晶器四連桿機(jī)構(gòu)強(qiáng)制脫模，穩(wěn)定性不佳，鑄坯表面振痕深，產(chǎn)生大量廢鋼超聲波振動結(jié)晶器超聲波高頻特性無位移強(qiáng)制脫模，穩(wěn)定性強(qiáng)，鑄坯表面振痕淺，產(chǎn)生的廢鋼少產(chǎn)品橫向優(yōu)勢：據(jù)報道，日本新日鐵已經(jīng)研發(fā)出了板坯用多點超聲波振動結(jié)晶器，但其對外技術(shù)保密，相關(guān)技術(shù)環(huán)節(jié)仍然是我國鋼鐵行業(yè)的難題。東冶鼎盛公司以自主研發(fā)的技術(shù)使得超聲波振動結(jié)晶器的使用成為可能，當(dāng)前國內(nèi)外的市場上還沒有同類產(chǎn)品的銷售，填補了國內(nèi)這一技術(shù)上的空白。實驗表明，在東冶鼎盛公司的超聲波振動結(jié)晶器的作用下，鑄坯表面振痕深度降低75%左右。產(chǎn)品使用效果：(a)生產(chǎn)現(xiàn)場鑄坯(b)試驗處理后鑄坯圖2.6超聲波結(jié)晶器處理前后鑄坯表面對比圖經(jīng)實際測量，得到的實驗結(jié)果如下表：表2.2處理前后鑄坯表面振痕深度對比表IF鋼處理前處理后振痕深度（mm）1.50.3由上表可以看出，鑄坯振痕深度大大降低，即廢鋼重量大量減少，顯著提高了鑄坯質(zhì)量。超聲波振動結(jié)晶器的研究成功和使用，必將推動相關(guān)的連鑄新技術(shù)研究，對促進(jìn)連鑄技術(shù)的發(fā)展具有重要意義。結(jié)合實驗結(jié)果及產(chǎn)品自身特點和價值，公司對二款產(chǎn)品制定了不同的作用效果最佳鋼種，如表2.3：表2.3產(chǎn)品作用最佳鋼種產(chǎn)品鋼水電脈沖處理器超聲波振動結(jié)晶器目標(biāo)鋼種高碳合金鋼（如軸承鋼、彈簧鋼）超低碳鋼（如IF鋼）2.3智能化解決方案同時公司還為客戶提供各種鋼鐵系統(tǒng)解決方案，服務(wù)如下：改善鑄坯表面質(zhì)量：超聲波振動結(jié)晶器，結(jié)晶器改造；提高鋼水純凈度，改善鑄坯內(nèi)部質(zhì)量：鋼水電脈沖技術(shù)、具有超聲波攪拌功能的中間包塞棒。

第3章市場營銷3.1目標(biāo)市場確定3.1.1目標(biāo)市場選擇圖3.1目標(biāo)市場公司的初期目標(biāo)市場主要是華東地區(qū)（主要是寶鋼、馬鋼、南鋼）在華東地區(qū)的市場取得初步成效后，將向北方地區(qū)（主要是鞍鋼、包鋼）中南地區(qū)（主要是武鋼、漣鋼）西部地區(qū)（主要是八一鋼鐵、攀鋼）等延伸拓展，尤其是具備能夠生產(chǎn)高品質(zhì)鋼材能力、使用連鑄裝備的企業(yè)。由于公司產(chǎn)品市場只針對于鋼鐵企業(yè)，面對這一專業(yè)化的市場及公司資源的有限，我們將實行高度市場集中化的生產(chǎn)和銷售方式，集中滿足市場的需求。公司的產(chǎn)品系列具有技術(shù)先進(jìn)、滿足國內(nèi)鋼鐵企業(yè)個性化需求等特點。公司提供流動售后服務(wù)，定期組織人員實地考察了解先進(jìn)鋼鐵企業(yè)裝備水平、轉(zhuǎn)爐設(shè)備特性、連鑄需求特性、燃料特性、生產(chǎn)需求和管理水平等，定期委派專業(yè)技術(shù)人員對設(shè)備進(jìn)行售后檢測；對長期合作伙伴給予技術(shù)培訓(xùn)，設(shè)備維護(hù)及升級優(yōu)惠。3.1.2市場細(xì)分公司在創(chuàng)業(yè)初期根據(jù)自身實力及競爭能力將采用有選擇的市場追隨者戰(zhàn)略。在企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)緊隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的腳步；在產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新及售前、售中及售后服務(wù)方面“自行其事”，做到有選擇、有判斷并發(fā)揮自身獨創(chuàng)性的非競爭性跟隨，并以最終發(fā)展成為市場挑戰(zhàn)者為目標(biāo)。根據(jù)自身研發(fā)的技術(shù)，公司將初期目標(biāo)市場定在中國的一些大中型鋼鐵企業(yè)。通過深入的市場調(diào)研，我們得到部分鋼廠連鑄機(jī)和轉(zhuǎn)爐數(shù)據(jù)如表3.1所示：表3.1中國鋼鐵業(yè)轉(zhuǎn)爐分布情況企業(yè)轉(zhuǎn)爐數(shù)連鑄機(jī)總計武鋼第一煉鋼廠2座100噸頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐2臺五機(jī)五流方坯連鑄機(jī)10座轉(zhuǎn)爐10臺連鑄機(jī)第二煉鋼廠3座90噸頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐3臺一機(jī)一流板坯連鑄機(jī)第三煉鋼廠3座250噸轉(zhuǎn)爐3臺雙流板坯連鑄機(jī)新二煉鋼廠2座150噸轉(zhuǎn)爐2臺雙流板坯連鑄機(jī)馬鋼第一煉鋼廠3座120噸轉(zhuǎn)爐3臺三機(jī)三流圓坯連鑄機(jī)10座轉(zhuǎn)爐9臺連鑄機(jī)第二煉鋼廠4座50噸氧氣頂吹轉(zhuǎn)爐4臺四機(jī)四流弧型小方坯連鑄機(jī)第三煉鋼廠3座50噸氧氣頂吹轉(zhuǎn)爐2臺四機(jī)四流弧型小方坯連鑄機(jī)寶鋼第一煉鋼廠3座40噸轉(zhuǎn)爐，1座50噸轉(zhuǎn)爐3臺四機(jī)四流圓坯連鑄機(jī)14座轉(zhuǎn)爐，9臺連鑄機(jī)第二煉鋼廠2座80噸轉(zhuǎn)爐，3座120噸轉(zhuǎn)爐3臺一機(jī)一流板坯連鑄機(jī)第三煉鋼廠5座150噸轉(zhuǎn)爐3臺四機(jī)四流流板坯連鑄機(jī)萊蕪鋼廠3座40噸轉(zhuǎn)爐，1座50噸轉(zhuǎn)爐，1座80噸轉(zhuǎn)爐，3座120噸轉(zhuǎn)爐2臺小方坯連鑄機(jī)，1臺帶鋼坯連鑄機(jī)，1臺大矩形坯連鑄機(jī)，2臺板坯連鑄機(jī)，1臺異形坯連鑄機(jī)8座轉(zhuǎn)爐7臺連鑄機(jī)中天鋼鐵2座45噸轉(zhuǎn)爐，1座65噸轉(zhuǎn)爐，2座80噸轉(zhuǎn)爐，3座120噸轉(zhuǎn)爐16臺方坯連鑄機(jī)8座轉(zhuǎn)爐16臺連鑄機(jī)日照鋼廠4座60噸轉(zhuǎn)爐，4座120噸轉(zhuǎn)爐9臺連鑄機(jī)8座轉(zhuǎn)爐9臺連鑄機(jī)同時，為了更好的確立目標(biāo)市場，公司對中國部分地區(qū)的主要鋼鐵企業(yè)數(shù)量進(jìn)行了統(tǒng)計，如表3.2：表3.2中國部分地區(qū)的主要鋼鐵企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計序號省份產(chǎn)能（萬噸）占總產(chǎn)能比例主要企業(yè)數(shù)量1河北1655425.34512江蘇658510.08153遼寧54208.2994山東49407.56105上海30504.6766山西26004.1177河南23503.5978湖北23503.5949北京22003.36510安徽20403.12511四川19803.03712天津17502.67413江西16602.54414湖南15002.29215內(nèi)蒙古13802.11416云南12801.96317廣東12001.84418廣西9001.34319浙江8801.34220吉林8401.28221新疆8101.24322甘肅7201.1323福建6400.98224重慶5150.79225黑龍江5000.76226貴州4000.61227青海2300.35328寧夏500.08129海南000合計653241001723.1.3產(chǎn)品市場定位從1995年到2012年，我國的連鑄比從46.5%提高到98.5%，連鑄工藝逐步成為鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)過程中必不可少的一部分。根據(jù)調(diào)研結(jié)果可知，目前全國重點鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)爐、連鑄機(jī)應(yīng)用很廣泛，各企業(yè)設(shè)備之差別很大，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)也不一樣，這就導(dǎo)致企業(yè)之間的各工序能耗最高值與先進(jìn)值存在較大差距。優(yōu)化生鋼鐵質(zhì)量，促進(jìn)生產(chǎn)工藝節(jié)能已成為當(dāng)下鋼鐵行業(yè)共同追求的目標(biāo)。東冶鼎盛公司產(chǎn)品積極采用先進(jìn)的節(jié)能工藝、技術(shù)、設(shè)備，有技術(shù)節(jié)能的效果。同時，借助于公司的產(chǎn)品成本優(yōu)勢增加產(chǎn)品市場的潛力。因此公司產(chǎn)品將定位在高效、節(jié)能、經(jīng)濟(jì)型環(huán)保產(chǎn)品，以滿足鋼鐵企業(yè)新型發(fā)展趨勢。3.2競爭優(yōu)勢3.2.1當(dāng)前鋼鐵冶金設(shè)備市場特性分析（1）消費者特性分析公司所面對的消費者具有以下幾個特點：1）客戶主要是一些大型鋼鐵企業(yè)；2）一般會采用專業(yè)，理性的購買方式，且購買決策復(fù)雜；3）通常會采用直接買賣的方式直接與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系并產(chǎn)生購買行為；4）定制采購、注重服務(wù)，本公司所處的行業(yè)對產(chǎn)品的技術(shù)要求相對較高，一般客戶會選擇通過招標(biāo)的形式提出自己的技術(shù)要求和相關(guān)條件，而東冶鼎盛公司則是根據(jù)客戶的需求提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品，同時更應(yīng)該注重售前、售后、售中服務(wù)。（2）東冶鼎盛產(chǎn)品自身特征分析東冶鼎盛產(chǎn)品主要是冶金工藝設(shè)備為主，這就決定了客戶自購買過程中表現(xiàn)出一些特有的特點：1）購買過程時間長，由于公司產(chǎn)品的購買金額大、使用時間長，客戶一般會再三考慮，謹(jǐn)慎決策，導(dǎo)致購買過程時間很長。2）購買次數(shù)較少，由于公司產(chǎn)品具有使用年限較長的特點，就導(dǎo)致了客戶購買次數(shù)相對較少。3）產(chǎn)品服務(wù)要求高，由于公司產(chǎn)品技術(shù)科技含量高，就導(dǎo)致客戶在購買本公司產(chǎn)品時需要我們提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)。（3）市場購買行為分析公司面臨的客戶是大型鋼鐵企業(yè)，該類企業(yè)在購買生產(chǎn)設(shè)備時具有以下幾種特征：1）購買的專業(yè)性，鋼鐵冶金設(shè)備及系統(tǒng)在采購時對產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途都有很高的要求，在采購時一般會通過專業(yè)知識和經(jīng)驗豐富的專職采購人員來完成；2）購買的目的性，鋼鐵企業(yè)對于其設(shè)備及生產(chǎn)系統(tǒng)的購買目的性非常強(qiáng)，一般不是生產(chǎn)及工作需要產(chǎn)品或能提高生產(chǎn)技術(shù)的替代產(chǎn)品是不會購買的；3）購買的理智性，任何一家鋼鐵企業(yè)再購買其生產(chǎn)設(shè)備時都會選擇多家企業(yè)就產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、品牌等進(jìn)行比較，經(jīng)過大量的比較、篩選、權(quán)衡之后才會做出購買決定。公司主要致力于提高鋼產(chǎn)品質(zhì)量的高新技術(shù)研發(fā)，目前公司已經(jīng)研發(fā)出兩款提高鋼產(chǎn)品質(zhì)量的設(shè)備。根據(jù)公司的經(jīng)營范圍分析，主要競爭對手為冶金設(shè)備類公司，如下表所示：表3.3公司企業(yè)競爭對手電脈沖設(shè)備公司

杭州天工電加工設(shè)備無錫力為冶金設(shè)備中鋼設(shè)備北京中冶冶金設(shè)備制造江蘇錫宇冶金設(shè)備競爭對手是企業(yè)經(jīng)營行為最為直接的影響者和被影響者。市場的競爭在于知己知彼，分析競爭對手的目的是了解每個競爭對手所可能采取的戰(zhàn)略行動及其企業(yè)實質(zhì)，為公司提供一定的競爭優(yōu)勢和勝利的籌碼。公司將處理好主要的競爭關(guān)系，即與直接競爭對手的關(guān)系，明確自己的競爭優(yōu)勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，使公司在競爭激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地！3.2.2設(shè)備競爭鋼水電脈沖處理器其他電脈沖處理器的石墨電極，在鋼水中作用10~20min就會斷裂存在很大的電流損失，作用效果不明顯東冶鼎盛電脈沖處理器自制電極，在鋼水中能作用8~10h，使用壽命長擁有自己的工藝參數(shù)數(shù)據(jù)庫，電流損失小，作用效果明顯。超聲波振動結(jié)晶器據(jù)調(diào)查，日本新日鐵已經(jīng)研發(fā)出了板坯用多點超聲波振動結(jié)晶器，但其對外技術(shù)保密，相關(guān)技術(shù)環(huán)節(jié)仍然是我國鋼鐵行業(yè)的難題。東冶鼎盛公司率先對這一技術(shù)進(jìn)行了研發(fā)，并取得突破性成果，使得超聲波振動結(jié)晶器的使用成為可能，當(dāng)前國內(nèi)外的市場上還沒有同類產(chǎn)品的銷售，填補了國內(nèi)這一技術(shù)上的空白。3.2.3技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢公司將借助于先進(jìn)的技術(shù)和研發(fā)水平，在產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)中實現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先。表3.4公司技術(shù)領(lǐng)先核心能力分析技術(shù)領(lǐng)先核心能力材料供應(yīng)商研發(fā)中心制造分銷客戶措施：加大技術(shù)研發(fā)力度，開發(fā)高新科技，確保技術(shù)在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位新優(yōu)質(zhì)材料，提高采購技術(shù)，降低生產(chǎn)成本研發(fā)高技術(shù)產(chǎn)品，新工藝流程的研發(fā)改進(jìn)工藝制造流程及時優(yōu)化生產(chǎn)質(zhì)量控制零層渠道模式通過客戶反饋進(jìn)一步提升產(chǎn)品的質(zhì)量，在包裝功能等方面找出降低成本空間如上表所示，在材料供應(yīng)商的選擇上，公司將選用新型低成本材料及通過加強(qiáng)采購要求嚴(yán)格采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范采購協(xié)議提高采購技術(shù)從而提高產(chǎn)品質(zhì)量。公司研發(fā)中心將致力于研發(fā)高新、先進(jìn)的產(chǎn)品及增強(qiáng)新的工藝流程。在制造方面，公司將不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝、優(yōu)化制造流程，采用及時生產(chǎn)、加強(qiáng)質(zhì)量控制的方法，以達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的。產(chǎn)品競爭的實質(zhì)是服務(wù)競爭，因此，公司將通過客戶反饋建立信息反饋機(jī)制，了解產(chǎn)品存在的不足之處并及時處理，完善售后服務(wù)。為了對公司的利弊進(jìn)行分析和所處環(huán)境進(jìn)行評價，公司對自身的優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）、威脅（threats）四個方面進(jìn)行了剖析。通過SWOT分析，具體分析情況見表3.5：

表3.5公司的優(yōu)勢、劣勢以及挑戰(zhàn)和機(jī)遇分析優(yōu)勢1先進(jìn)的技術(shù)，雄厚的科研團(tuán)隊及研發(fā)能力，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)2生產(chǎn)能力強(qiáng)，產(chǎn)品設(shè)計及工藝流程滿足個性化的定制能力3地理位置優(yōu)越，臨近長江，交通便捷，運輸費用低4高效的技術(shù)支持，完善的客戶服務(wù)及售后服務(wù)5寬闊的產(chǎn)品線，注重產(chǎn)品的品質(zhì)，致力于推銷技巧與品牌的樹立6很多鋼鐵企業(yè)有我們的校友，能夠掌握最新的資料，接觸更加便捷劣勢1點對點的直銷模式使得公司營銷力量分散，銷售范圍受到局限2由于公司處于創(chuàng)業(yè)初期，資金并不充足，產(chǎn)品研發(fā)收到一定限制機(jī)會1產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向2國家對新型優(yōu)良產(chǎn)業(yè)的扶持，對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持挑戰(zhàn)1新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短2公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊3.3市場預(yù)測3.3.1市場容量據(jù)調(diào)研，截止至2012年底，全國的連鑄機(jī)數(shù)量如下圖，市場容量可觀：東冶鼎盛公司將立足于馬鞍山向長三角地區(qū)滲透，然后向全國重點區(qū)域覆蓋的推廣模式，對市場進(jìn)行了調(diào)查，公司在未來五年內(nèi)的銷售趨勢預(yù)算如下：

表3.6東冶鼎盛公司五年內(nèi)業(yè)務(wù)推廣計劃年份推廣區(qū)域銷售量(臺）2015~2016年華東及附近區(qū)域的鋼鐵公司10~152017~2018年華東、華北及中南地區(qū)的鋼鐵公司25~352019年全國的鋼鐵公司30~40公司未來五年各款產(chǎn)品的預(yù)計銷售詳細(xì)情況，如表3.7：表3.7東冶鼎盛公司五年內(nèi)產(chǎn)品銷售預(yù)測產(chǎn)品預(yù)計銷量（臺）2015年2016年2017年2018年2019年超聲波振動結(jié)晶器裝置（DYCJⅠ）257912超聲波振動結(jié)晶器裝置（DYCJⅡ）24678鋼水電脈沖處理器46811123.3.2預(yù)計銷售量根據(jù)公司的目標(biāo)市場容量，公司未來五年的產(chǎn)品銷售量預(yù)計如下圖：第一年為產(chǎn)品的導(dǎo)入期，銷售量可能不太大。銷售重點放在華東地區(qū)的一線鋼鐵企業(yè)：寶鋼，馬鋼，新鋼，濟(jì)鋼、梅鋼，南鋼(南京)、日照等大型鋼鐵企業(yè)，將會將鼓勵其試用。主要的營銷策略是加大宣傳，樹立我們自己的品牌，提高產(chǎn)品的知名度。第二年，第三年為成長期，銷售速度會有明顯提高，銷售重點仍放在華東地區(qū)的一線鋼鐵企業(yè)，開始向華北、中南等地區(qū)拓展。主要的營銷策略是在保持原有的市場情況下，不斷開發(fā)新的市場，繼續(xù)提高公司產(chǎn)品的知名度，在使用者面前建立良好的口碑，進(jìn)一步加大宣傳產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。第四年為成熟期，銷售量穩(wěn)定持續(xù)增長，在全國的銷售渠道都已經(jīng)展開，品牌擁有較高的知名度。銷售的重點是保持市場占有率，加大技術(shù)研發(fā)的投入，以實現(xiàn)產(chǎn)品的第二次生命周期的循環(huán)為目標(biāo)。3.4營銷策略3.4.1品牌推廣企業(yè)究竟是使用制造商品牌還是經(jīng)銷商品牌，必須全面地權(quán)衡利弊來做出決策。公司擁有先進(jìn)的技術(shù)支持，致力于打造屬于自己的品牌，高質(zhì)量的產(chǎn)品利益和產(chǎn)品屬性可以成就一個好的品牌，除了可以將產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品區(qū)別外，更重要的是它已經(jīng)成為產(chǎn)品質(zhì)量的象征，現(xiàn)代市場競爭往往是通過品牌來實現(xiàn)的。東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司是以市場為導(dǎo)向，以工藝為龍頭，設(shè)計、設(shè)備相結(jié)合的技術(shù)服務(wù)和基于核心產(chǎn)品、系統(tǒng)集成的冶金科技技術(shù)公司；努力成為全國鋼鐵企業(yè)首選的冶金工藝、設(shè)備、智能化解決方案服務(wù)商，成為受人尊敬的學(xué)習(xí)型、開放型、創(chuàng)新型企業(yè)，致力于打造提供全生命周期服務(wù)的全功能的冶金科技公司。公司將努力提高企業(yè)的知名度和美譽度，進(jìn)而形成顧客忠誠。品牌就是企業(yè)的信譽，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是企業(yè)競爭能力的綜合表現(xiàn)。品牌濃縮了一切！公司將打造出屬于自己的優(yōu)秀品牌，促進(jìn)企業(yè)的未來發(fā)展。我們主要從以下四個方面推廣公司的品牌：在專業(yè)雜志、期刊發(fā)表相關(guān)論文；參加鋼鐵行業(yè)的學(xué)術(shù)會議，積極推廣我們的產(chǎn)品價值；安排相關(guān)專員到全國各地宣講我們的產(chǎn)品技術(shù)；與設(shè)計研究院合作推廣我們的產(chǎn)品技術(shù)。3.4.2廣告推廣廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介。通過廣告，企業(yè)或公司能把產(chǎn)品與勞務(wù)的特性、功能、用途及供應(yīng)廠家等信息傳遞給消費者，溝通產(chǎn)需雙方的聯(lián)系，引起消費者的注意與興趣，促進(jìn)購買。人員推廣：人員推廣是最原始但最有效的產(chǎn)品推銷策略，公司將專門組織推銷人員到各大鋼鐵企業(yè)介紹我們的產(chǎn)品，讓客戶更好更快的了解我們的產(chǎn)品，得到最直觀的認(rèn)識，做出最準(zhǔn)確的判斷。網(wǎng)絡(luò)推廣：東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司通過加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷提高市場占有率；逐步推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)。通過網(wǎng)站推廣之路，我們認(rèn)識到，電腦網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)徹底改變了現(xiàn)在企業(yè)的銷售模式，因為在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行很小的投資，加上自己的努力，就能為企業(yè)帶來巨大收益。所以，公司需要不斷不提高運用Internet發(fā)布信息、承接訂單、送貨及提供服務(wù)的能力。1）開設(shè)東冶鼎盛企業(yè)網(wǎng)站 注冊域名為.。在企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布企業(yè)信息、進(jìn)行綠色宣傳、推廣技術(shù)產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品品名、主要功能、價格等相關(guān)信息，同時在網(wǎng)站上建立交流平臺，和有意向的客戶建立聯(lián)系。2)E—mail新聞郵件建立郵件列表，加強(qiáng)顧客聯(lián)系，向用戶推廣產(chǎn)品和服務(wù)，并進(jìn)一步獲得客戶反饋信息以完善產(chǎn)品和服務(wù)。嘗試在發(fā)送給用戶的功能郵件（每月通訊，電子雜志）中發(fā)布的簡短的文字廣告。3)搜索引擎競價排名在谷歌、百度及冶金相關(guān)網(wǎng)站競價發(fā)布一些本公司的廣告，并根據(jù)廣告實際點擊量付費，由于具備目標(biāo)定位準(zhǔn)確、成本較低的特點，因此，搜索引擎競價排名是本公司開展公司廣告的不錯選擇。4)將商品提交到購物網(wǎng)站和拍賣網(wǎng)這樣不僅擴(kuò)大了本公司的銷售渠道，同時也起到提高公司知名度的作用。行業(yè)展銷會推廣：通過展銷會獲得資源優(yōu)勢，借力實現(xiàn)更大發(fā)展，提升支持力度。3.4.3采用大客戶營銷推廣公司與一些建立合作伙伴關(guān)系的鋼鐵公司，確定專門的技術(shù)人員與銷售人員對大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在價格上予以一定的優(yōu)惠，這樣有利于銷售量的穩(wěn)定，鎖住老客戶，開拓新市場。同時建立先進(jìn)的應(yīng)急系統(tǒng)，客戶只需與專門的銷售人員聯(lián)系就可以在最短時間內(nèi)獲取公司產(chǎn)品。3.5渠道建設(shè)人員直銷：直銷人員與鋼鐵企業(yè)直接面對面的宣傳銷售我們的產(chǎn)品技術(shù)。設(shè)備代理商代銷：通過與設(shè)備技術(shù)代理商合作，宣傳銷售我們的產(chǎn)品技術(shù)。校友推薦：通過各大鋼鐵公司的校友人脈作為橋梁，宣傳銷售我們的產(chǎn)品技術(shù)。3.6東冶鼎盛特色營銷模式隨著高新技術(shù)特別是信息技術(shù)的發(fā)展，知識、技術(shù)和信息對本公司的增長和發(fā)展的作用越來越顯著。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使本公司的生產(chǎn)方式、思維方式、消費方式及生活方式等發(fā)生深刻的變化，也使得公司的市場營銷發(fā)生許多重大的變革。傳統(tǒng)的營銷方式在一定時期內(nèi)仍將發(fā)揮重要作用，同時，一些新的營銷方式，如關(guān)系營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等也在本公司發(fā)揮著驚人作用。公司對于新型營銷方式的選擇具體如下：東冶鼎盛營銷“三輪驅(qū)動”策略：關(guān)系營銷關(guān)系營銷交往、溝通、服務(wù)，建立客戶信任關(guān)系綠色營銷綠色觀念、管理、樹立東冶鼎盛形象網(wǎng)絡(luò)營銷高速、高效、低成本推廣東冶鼎盛3.6.1關(guān)系營銷東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司充分借助高?？蒲袡C(jī)構(gòu)這一特殊關(guān)系網(wǎng)，并借助于華東地區(qū)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群這一優(yōu)越的地理位置，來維持相對穩(wěn)定的客戶群體，在激烈的市場競爭中形成可靠地市場基礎(chǔ)，保證產(chǎn)品的銷路和利潤水平，減少經(jīng)營中的不確定因素。公司依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、公平價格和售后聯(lián)系造就了忠誠的客戶。這些忠誠的客戶的“口碑”效用會在社會公眾和潛在客戶中塑造良好的公司形象和產(chǎn)品形象，起到吸引新客戶的作用?？紤]到單靠交易營銷建立的品牌忠誠度不穩(wěn)，回頭客太少，結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，為了擴(kuò)大市場占有率，公司特實行下列關(guān)系營銷：東冶鼎盛與顧客關(guān)系：心連心。為滿足顧客在各個階段的需求，在購前階段，東冶鼎盛不僅采用廣告、營業(yè)推廣、展示會、巡展等形式來介紹公司的產(chǎn)品，提供咨詢服務(wù)。在顧客購買階段，東冶鼎盛不僅提供各種優(yōu)勢集中服務(wù)（接受訂單、確認(rèn)訂單、處理憑證、提供信息、安排送貨、組裝配件、安裝軟件等），而且?guī)椭櫩驼莆毡匾漠a(chǎn)品知識，使他們能更好地使用產(chǎn)品。另外還推出軟件終身免費保養(yǎng)服務(wù)。在售后階段，東冶鼎盛設(shè)立投訴信箱，認(rèn)真處理消費者的投訴，虛心征求消費者的意見，并采取一系列補救性措施，努力消除消費者的不滿情緒。東冶鼎盛建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。東冶鼎盛把幫助顧客使用好購買的產(chǎn)品看作是自己神圣的職責(zé)，提出了全面服務(wù)的策略：一切為了用戶，為了用戶的一切，為了一切的用戶。東冶鼎盛在全國各大鋼鐵城市設(shè)有東冶鼎盛產(chǎn)品服務(wù)站以保證遍布全國的東冶鼎盛產(chǎn)品用戶都能接受到完善、周到、快捷的服務(wù)。為提高服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，東冶鼎盛制定了持證上崗制度，公司的維修人員上崗都必須經(jīng)過考試，拿到上崗證方可上崗，這對提高維修水平起到很好的保障作用。以“真心關(guān)懷”為內(nèi)容建立企業(yè)與員工的良好關(guān)系。東冶鼎盛把建立與員工的相互信賴關(guān)系，激發(fā)員工的工作熱情。把建立與員工的相互信賴關(guān)系和潛力作為管理的重要任務(wù)。在人事管理上，東冶鼎盛不僅為不同階層的員工提供周詳和組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練，而且為每個員工提供平等優(yōu)厚的福利待遇，并且做到真心關(guān)懷每一個員工。3.6.2綠色營銷公司的綠色營銷主要體現(xiàn)在樹立綠色的營銷理念、努力開發(fā)綠色產(chǎn)品、推行綠色的管理模式及建立綠色的營銷渠道。綠色營銷觀念：公司的綠色營銷是以滿足國內(nèi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展需要和公司的利益為目的社會需要管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為目標(biāo)，并將為實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)出東冶鼎盛的力量。而且，公司的營銷理念是以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)利益、消費者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益相協(xié)調(diào)統(tǒng)一的社會營銷觀念。同時，公司產(chǎn)品也是順應(yīng)時代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重能源的節(jié)約及有效利用，達(dá)成人與自然的和諧相處，并最終實現(xiàn)綠色營銷目的。努力開發(fā)綠色產(chǎn)品：公司對于產(chǎn)品的開發(fā)與制造，從產(chǎn)品設(shè)計開始，包括材料的選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、制造過程的確定，包裝與運輸方式，產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等都充分考慮了環(huán)境這一因素。推行綠色管理模式：公司所推行的“綠色管理”就是融環(huán)境保護(hù)的觀念于本公司的經(jīng)營管理和生產(chǎn)活動之中。公司在未來的發(fā)展中會設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，以監(jiān)督和管理企業(yè)綠色營銷的實施和發(fā)展。綠色營銷管理機(jī)構(gòu)的職能主要有：綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色信息管理、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色產(chǎn)品質(zhì)量的檢測與控制、公司治理“三廢”及其他環(huán)境指標(biāo)的指定與監(jiān)督管理等。公司將在綠色管理原則下，加快向綠色企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)變，推動企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù)，實行清潔生產(chǎn)，產(chǎn)出符合社會要求和鋼鐵企業(yè)需要的綠色、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。建立綠色營銷的渠道：綠色營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過的通道。公司采用一對一的直銷的銷售方式，所以對于綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，都能實現(xiàn)很好的控制。如，盡可能建立短渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費用。

第4章財務(wù)預(yù)算與計劃4.1財務(wù)預(yù)測編制4.1.1基本財務(wù)假設(shè)本公司預(yù)計從2015年投入運營，以東冶鼎盛科技為會計主體，以一個公歷年為一會計年度，以人民幣為記賬本位幣。本公司是與鋼鐵研究總院部分工程技術(shù)人員合作，自主研發(fā)并銷售冶金設(shè)備、控制系統(tǒng)等于一體的冶金高新技術(shù)企業(yè)。其他稅務(wù)支出按國家稅法對本行業(yè)應(yīng)納稅種類為：增值稅（17%）、營業(yè)稅（5%）、教育及附加費（增值稅及營業(yè)稅的3%）、城建稅（增值稅及營業(yè)稅的7%）、印花稅（銷售收入的萬分之三）。本公司坐落在馬鞍山大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，根據(jù)市政府對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，可由創(chuàng)業(yè)園提供部分工作用房，企業(yè)開辦前兩年免收房屋使用費，第3年對其工作用房減半收取房屋使用費。機(jī)器設(shè)備使用年限為10年，日常類辦公用品使用年限為5年，均按直線法計提折舊。公司研發(fā)支出按每年銷售額的10%提取，公司持續(xù)經(jīng)營。股利分配政策為：前三年不分配，全部利潤用于公司發(fā)展。根據(jù)最新銀行貸款利率，公司短期借款利率定為5.60%；員工薪金中已包含各項福利與保險。4.1.2財務(wù)預(yù)測編制模型根據(jù)本公司的特點，我們采用以銷售為起點的全面預(yù)算模型。圖4.1財務(wù)預(yù)算編制流程4.2公司收入預(yù)測4.2.1銷售計劃根據(jù)市場分析，東冶鼎盛公司未來五年各產(chǎn)品預(yù)計銷售詳細(xì)情況，如表4.1：表4.1東冶鼎盛公司五年內(nèi)產(chǎn)品銷售預(yù)測產(chǎn)品預(yù)計銷量（臺）2015年2016年2017年2018年2019年超聲波振動結(jié)晶器裝置（DYCJⅠ）257912超聲波振動結(jié)晶器裝置（DYCJⅡ）24678鋼水電脈沖處理器4681112圖4.2東冶鼎盛公司未來五年業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢圖4.2.2收入預(yù)測在充分了解和估計公司未來市場規(guī)模的前提下，以當(dāng)前市場價格為基準(zhǔn)，同時考慮未來競爭環(huán)境的變化，來進(jìn)行收入預(yù)測，具有較高的科學(xué)性。

表4.2東冶鼎盛公司未來五年收入預(yù)測表年度產(chǎn)品型號預(yù)計銷售量（臺）預(yù)計單位售價（萬元/臺）預(yù)計銷售收入（萬元）年度銷售收入（萬元）2015DYCJI250100624DYCJⅡ2158316電脈沖處理系統(tǒng)4522082016DYCJI5502501194DYCJⅡ4158632電脈沖處理系統(tǒng)6523122017DYCJI7503501714DYCJⅡ6158948電脈沖處理系統(tǒng)8524162018DYCJI9504502128DYCJⅡ71581106電脈沖處理系統(tǒng)11525722019DYCJI12506002488DYCJⅡ81581264電脈沖處理系統(tǒng)12526244.3公司成本預(yù)測4.3.1產(chǎn)品成本預(yù)測產(chǎn)品成本預(yù)測是對生產(chǎn)預(yù)算中的直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、制造費用預(yù)算的匯總，得出產(chǎn)品的總成本和單位成本。

表4.3東冶鼎盛公司單位產(chǎn)品成本預(yù)算表（單位：萬元）型號超聲波振動結(jié)晶器（DYCJI）超聲波振動結(jié)晶器（DYCJⅡ）電脈沖處理系統(tǒng)直接材料248026直接人工352變動制造費用131合計288829圖4.3東冶鼎盛公司未來五年產(chǎn)品生產(chǎn)成本變動趨勢4.3.2費用預(yù)測期間費用預(yù)算是預(yù)算期內(nèi)公司組織經(jīng)營活動所必要的管理費用、銷售費用和財務(wù)費用。其中財務(wù)費用主要為利息費用，按《中小企業(yè)促進(jìn)法》和《科技部、財政部關(guān)于科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金的暫行規(guī)定》相關(guān)政策的規(guī)定，本公司可享受政府貼息政策，一般按貸款額年利息的50%100%給予補貼。其中研發(fā)費用中包含兩名專家工資20萬元。具體安排如下表：

表4.4東冶鼎盛公司員工工資表（單位：元）年份銷售人員管理人員人數(shù)工資（單位：元）合計人數(shù)工資（單位：元）合計2015年530001500094000360002016年8350028000104500450002017年10370037000105000500002018年12380045600115500605002019年1543006450012600072000表4.5東冶鼎盛公司銷售及管理費用預(yù)算表（單位：萬元）年度2015年2016年2017年2018年2019年銷售費用：3746.662.476.72111.4銷售人員薪酬1833.644.454.7277.4運輸裝卸費46101216廣告費15781018管理費用：125.32197.6265.72358.96409.52管理人員薪酬43.2546072.686.4差旅費55555折舊費1010101010辦公費用34556研發(fā)費54.12114.6165.72231.36252.12保險費1010203550合計162.32244.2328.12435.68520.924.4公司的預(yù)測財務(wù)報表公司預(yù)測財務(wù)報表是在銷售預(yù)測基礎(chǔ)上編制而成，包括現(xiàn)金預(yù)測表、預(yù)計損益表、預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表。

表4.6

東冶鼎盛公司現(xiàn)金預(yù)測表（單位：萬元）摘要2015年2016年2017年2018年2019年期初現(xiàn)金余額350364.87396.04741.171034.60加：銷貨現(xiàn)金收入5501000150020002450可供使用現(xiàn)金9001364.871896.042741.173484.60減：各項支出購置固定資產(chǎn)1520000直接材料31259685610621240直接人工24476784100制造費用1223334148銷售及管理費用162.32244.2328.12435.68520.92支付所得稅9.8138.6359.3568.3380.88支付股利00081.9694.78現(xiàn)金支出合計535.13968.831343.471772.972084.58現(xiàn)金余額364.87396.04552.57968.21400.03向銀行借款002004000歸還借款0003000借款利息0011.233.616.8合計00188.666.416.8期末現(xiàn)金余額364.87396.04741.171034.61383.23表4.7東冶鼎盛公司預(yù)計損益表（單位：萬元）摘要2015年2016年2017年2018年2019年營業(yè)收入6241194171421282488減：營業(yè)成本34866695611871388營業(yè)稅金及附加3.286.289.0211.2013.09銷售費用3746.662.476.72111.4管理費用125.32197.6265.72358.96409.52財務(wù)費用352025.238.626.8利潤總額75.40257.52395.66455.52539.19減：所得稅費用11.3138.6359.3568.3380.88凈利潤64.09218.89336.31387.19458.31表4.8應(yīng)付職工薪酬明細(xì)表（單位：萬元）專家管理人員高級技術(shù)人員律師采購部營銷部人力資源財務(wù)部工人合計2015年2043.2305.514.4189.69.614164.32016年405430614.7633.69.849.8431229.042017年6060306.315.1244.410.0810.0851286.982018年8072.6306.515.4854.7210.3210.3272351.942019年8086.430715.8477.410.5610.5682399.76表4.9東冶鼎盛公司預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表（單位：萬元）年度2015年2016年2017年2018年2019年現(xiàn)金364.87396.04741.171034.61383.23應(yīng)收賬款74268482610648存貨307.5488.44290.63117.77583.11流動資產(chǎn)合計746.371152.481513.81762.372614.34固定資產(chǎn)1535353535累計折舊1.558.51215.5固定資產(chǎn)凈值13.53026.52319.5無形資產(chǎn)5050505050累計攤銷510152025無形資產(chǎn)凈值4540353025非流動資合計58.57061.55344.5總資產(chǎn)合計804.871222.481575.301815.372658.84短期借款002004000應(yīng)交稅費58.23128.39188.21228.30267.88應(yīng)付賬款2003005005001200應(yīng)付職工薪酬164.3229.04286.98351.94399.76流動負(fù)債合計422.53657.43975.191080.241867.64負(fù)債合計422.53657.43975.191080.241867.64實收資本350350350350350盈余公積4.85132.25837.51657.76966.180未分配利潤27.488182.795212.592327.358375.017所有者權(quán)益合計382.339565.053600.108735.127791.197負(fù)債及所有者權(quán)益合計804.871222.481575.301815.372658.84

第5章公司融資和財務(wù)分析5.1融資方案5.1.1財務(wù)規(guī)劃公司的財務(wù)規(guī)劃分為三個階段：啟動階段、發(fā)展階段、成熟階段。在這三個階段本公司分別采取不同的財務(wù)規(guī)劃。啟動階段的資金由管理層出資、風(fēng)險投資以及技術(shù)入股三部分組成，資金主要用于原材料的購買，固定資產(chǎn)的購置，研發(fā)費用的支出及員工工資等各方面。發(fā)展階段的資金主要來源于公司的營業(yè)收入，同時公司通過借債等方式籌集資金來擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。成熟階段將形成大量的資金沉淀，公司利用這部分資金來進(jìn)行戰(zhàn)略投資。5.1.2資金籌措本公司注冊資本為350萬元，其中管理層出資為220萬，占總資本的62.86%，以技術(shù)作價50萬入股，占14.29%，吸收風(fēng)險資本80萬，占22.85%。5.2公司財務(wù)分析5.2.1償債能力分析公司的負(fù)債主要是應(yīng)付賬款，它是由存貨的周期性付款方式產(chǎn)生的，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，公司的應(yīng)付賬款也快速增長。由于公司不存在長期負(fù)債，故只需分析短期償債能力。分析采取兩種衡量方法：一種是債務(wù)與可償債資產(chǎn)的存量，包括流動比率和速動比率；一種是比較償債所需要的現(xiàn)金和經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，即現(xiàn)金流量比率。其中：資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額*100%流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債速動比率=速動資產(chǎn)/流動負(fù)債表5.1東冶鼎盛公司短期償債能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年資產(chǎn)負(fù)債率52.50%53.78%61.91%59.51%70.24%流動比率176.64%175.30%155.23%163.15%139.98%速動比率159.13%134.54%105.81%106.68%105.28%從上表中看出，東冶鼎盛公司在未來五年資產(chǎn)負(fù)債率維持在55%左右，比率較合理。流動比率比較穩(wěn)定，因為公司的運營模式并不存在長期負(fù)債，且公司的存貨周轉(zhuǎn)能力比較強(qiáng)，可以維持公司的正常運營。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，存貨上升，速動比率下降是合理的。現(xiàn)金流量比率增加說明公司有較強(qiáng)的現(xiàn)金流來償還債款。綜合看公司有很強(qiáng)的短期償債能力。5.2.2營運能力分析通過分析總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，可以很好的看出公司的資產(chǎn)管理效率。其中：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=銷售收入/平均資產(chǎn)總額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均應(yīng)收賬款存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/平均固定資產(chǎn)原值表5.2東冶鼎盛公司營運能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）0.761.11應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率8.436.984.573.903.96存貨周轉(zhuǎn)率1.131.672.455.813.96固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率46.2254.9060.6785.98117.08從上表可以看出，總資產(chǎn)、應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度是維持在一個較高的水平上，周轉(zhuǎn)速度越快會相對節(jié)約資產(chǎn)、應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn)，等于相對擴(kuò)大資產(chǎn)投入，增強(qiáng)公司盈利能力。5.2.3盈利能力分析盈利能力是企業(yè)運營資產(chǎn)產(chǎn)生利潤的能力，反應(yīng)企業(yè)盈利能力的指標(biāo)有銷售利潤率、總資產(chǎn)利潤率等。銷售利潤率指標(biāo)反映每1元銷售收入帶來的凈利潤是多少，表示銷售收入的收益水平?？傎Y產(chǎn)利潤率反映公司從1元受托資產(chǎn)中得到的凈利潤。其中：銷售凈利率=凈利潤/銷售收入*100%總資產(chǎn)凈利率=銷售凈利率*總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均股東權(quán)益表5.3東冶鼎盛公司盈利能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年銷售凈利率10.27%18.33%19.62%18.20%18.42%總資產(chǎn)凈利率7.96%21.59%24.04%22.84%20.49%凈資產(chǎn)收益率16.76%46.21%57.73%58.00%60.05%圖5.1東冶鼎盛公司主營業(yè)務(wù)收入趨勢圖從上圖看出，公司第一年處于拓荒期，市場尚未完全打開，所以營業(yè)收入不高，經(jīng)過前兩年的拓荒后，公司營業(yè)收入穩(wěn)步增加。圖5.2東冶鼎盛公司凈利潤趨勢圖從上圖看出，公司凈利潤呈迅速增加趨勢，尤其是第四、五年，說明公司經(jīng)過市場開拓期后，有很好的盈利能力和前景。5.2.4發(fā)展能力分析公司發(fā)展能力是指公司未來生產(chǎn)經(jīng)營活動的發(fā)展趨勢和發(fā)展?jié)撃?，主要依托于不斷增長的銷售收入、不斷增加的資金投入和不斷創(chuàng)造的利潤等。本文選取銷售增長率、總資產(chǎn)增長率指標(biāo)來分別衡量本公司在銷售、資產(chǎn)方面的發(fā)展能力。由下表可以看出本公司資產(chǎn)的增長主要依賴于銷售的增長，整體發(fā)展能力良好，值得投資。其中：銷售增長率=本年銷售收入增長額/上年銷售收入總額總資產(chǎn)增長率=本年總資產(chǎn)增長額/年初資產(chǎn)總額表5.4東冶鼎盛公司發(fā)展能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年銷售增長率0%91.35%43.55%24.15%16.92%總資產(chǎn)增長率129.96%51.89%28.86%15.24%46.46%5.2.5投資指標(biāo)分析投資回收期（PDP）現(xiàn)金流量為企業(yè)的營業(yè)現(xiàn)金流量，其計算公式為：營業(yè)現(xiàn)金流量=凈利潤+折舊+攤銷。表5.5東冶鼎盛公司凈現(xiàn)金流量和累計現(xiàn)金流量表年份凈現(xiàn)金流量累計現(xiàn)金流量2015年70.59279.412016年228.8950.522017年349.81299.292018年404.19703.482019年478.811182.29回收期=2.15年投資回收是投資項目引起的現(xiàn)金流入累計到投資額相等時所需的時間期限，其計算公式為：投資回收期=累計凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正值前一年+（未回收現(xiàn)金/下一年凈現(xiàn)金流量）內(nèi)部收益率（IRR）內(nèi)部收益率是投資項目的凈現(xiàn)值等于零時的貼現(xiàn)率，IRR若大于資本成本率，則項目可行。通過EXCEL表中函數(shù)的引用，東冶鼎盛公司：IRR=46%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，說明該項目投資前景可觀。凈現(xiàn)值（NPV）凈現(xiàn)值是按行業(yè)內(nèi)基準(zhǔn)收益率或折現(xiàn)率，將項目計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到建設(shè)初期的現(xiàn)值之和，它是考察項目在計算內(nèi)盈利能力的動態(tài)指標(biāo)。在市場平均10%的資本成本率下，本公司五年內(nèi)的凈現(xiàn)值為NPV=716.55萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，說明公司未來五年內(nèi)現(xiàn)金流量很好，進(jìn)一步說明該項目投資在財務(wù)上具有可行性。5.2.6公司本量利分析贏利平衡點盈利平衡點是公司收入與成本相等的經(jīng)營狀態(tài)，我們計算了公司連續(xù)五年的盈虧平衡點。

表5.6東冶鼎盛公司盈虧平衡表年度產(chǎn)品型號固定成本（萬元）單價（萬元/臺）單位變動成本（萬元/臺）盈虧平衡銷量（臺）預(yù)期產(chǎn)銷量（臺）安全邊際率2015年DYCJI1550280.61269.50%DYCJⅡ158880.19290.50%電脈沖處理系統(tǒng)52290.59485.25%2016年DYCJI33.550281.36572.80%DYCJⅡ158880.43489.25%電脈沖處理系統(tǒng)52291.30678.33%2017年DYCJI3050281.20782.86%DYCJⅡ158880.38693.67%電脈沖處理系統(tǒng)52291.15885.63%2018年DYCJI26.550281.05988.33%DYCJⅡ158880.33795.29%電脈沖處理系統(tǒng)52291.001190.91%2019年DYCJI2350280.891292.58%DYCJⅡ158880.28896.50%電脈沖處理系統(tǒng)52290.581295.17%從上表看出公司產(chǎn)品的安全邊際率在70%以上，由于本公司的產(chǎn)品主要銷售于鋼鐵企業(yè)，目標(biāo)市場固定，產(chǎn)品技術(shù)含量高，結(jié)構(gòu)性強(qiáng)，所以30%以上的安全邊際率屬于正常，公司盈利前景較好。

第6章公司概況與管理體系6.1公司概況東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司，是聯(lián)合安徽工業(yè)大學(xué)冶金工程學(xué)院煉鋼與新工藝研究所，結(jié)合鋼鐵研究總院部分工程技術(shù)人員合作成立的一家冶金高新科技有限責(zé)任公司。公司成立時間擬定于2014年12月注冊成立有限責(zé)任公司——安徽省東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司。注冊地點:安徽省馬鞍山市科創(chuàng)中心注冊資本: 本公司注冊資本為350萬元，其中管理層出資為220萬，占總資本的62.86%，以技術(shù)作價50萬入股，占14.29%，吸收風(fēng)險資本80萬，占22.85%。圖6.1股本結(jié)構(gòu)圖6.2公司組織結(jié)構(gòu) 本公司的組織結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略相適應(yīng)，考慮到公司成立初期的規(guī)模和發(fā)展戰(zhàn)略，擬采用直線職能制組織形式，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，具體設(shè)置如下：圖6.2公司組織結(jié)構(gòu)圖6.3企業(yè)文化一個企業(yè)的企業(yè)文化是組織在長期的實踐活動中所形成的，并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團(tuán)體意識、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。在此，我們根據(jù)我公司的具體實際，為公司制定出了公司的核心價值觀、經(jīng)營理念以及一些對我公司員工的職業(yè)素養(yǎng)及倫理規(guī)范的要求。核心價值觀：自主創(chuàng)新，自立自強(qiáng)。經(jīng)營理念：創(chuàng)國際一流冶金科技企業(yè)。管理理念：以人為本，人盡其才。東冶鼎盛精神：崇尚榮譽，獻(xiàn)身使命。6.4企業(yè)管理=1\*GB3①客戶關(guān)系管理：建立客戶檔案，采用回訪、技術(shù)交流等手段加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。=2\*GB3②市場營銷管理：在運行過程中貫徹實施直銷戰(zhàn)略，積極采用人員推銷和與關(guān)鍵公司建立關(guān)系的方式，打開我公司的市場。=3\*GB3③人力資源管理：人力資源部負(fù)責(zé)公司人力資源管理體系的建立與規(guī)范實施工作，包括人員招聘、培訓(xùn)與考核、薪酬與激勵及員工關(guān)系管理等。=4\*GB3④財務(wù)管理：財務(wù)部主要負(fù)責(zé)公司財務(wù)管理制度的制定與公司財務(wù)核算體系的建立及日常運營，具體包括資金管理、預(yù)決算管理、財務(wù)核算、財務(wù)分析等，并為公司戰(zhàn)略及日常經(jīng)營決策提供依據(jù)。=5\*GB3⑤質(zhì)量管理：實行全面質(zhì)量管理讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達(dá)到長期成功。=6\*GB3⑥成本管理：嚴(yán)格控制成本開支范圍和開支標(biāo)準(zhǔn)；通過預(yù)測、控制、分析和考核，挖掘降低成本潛力，提高經(jīng)濟(jì)效益；控制電池回收過程的成本，選擇信譽好的物流公司。=7\*GB3⑦生產(chǎn)管理：優(yōu)化工藝流程，提高生產(chǎn)效率，節(jié)約生產(chǎn)成本。6.5人力資源管理（1）人員配置人員配置過程中我們要遵循以下原則：優(yōu)化組合、人職匹配原則；因事?lián)袢嗽瓌t；因才使用原則；人事動態(tài)平衡原則。由于公司處在成立初期，因此，我們本著最大限度的達(dá)到人職匹配、最大限度的發(fā)揮人力資源的效用的原則，設(shè)置如下的部門及員工，這樣既有利于提高工作效率、節(jié)約管理成本；又有利于從人力、及人力成本方面為公司獲取更多的利潤做出一定的貢獻(xiàn)。1）人員招聘員工招聘基本要求：=1\*GB3①生產(chǎn)技術(shù)制造類品行端正，工作踏實，認(rèn)真負(fù)責(zé)；有本科以上學(xué)歷，技術(shù)過硬，擁有相關(guān)從業(yè)資格證；有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。=2\*GB3②營銷、采購類熱情開朗，具有良好的溝通能力，思維邏輯清晰，心理素質(zhì)良好；具有較強(qiáng)的市場洞察力、市場開拓能力、較強(qiáng)的主動性和團(tuán)隊合作精神；形象氣質(zhì)較好，應(yīng)變能力強(qiáng)；本科以上學(xué)歷，實踐能力突出者可適當(dāng)放寬條件。=3\*GB3③人力資源類本科以上學(xué)歷，擁有企業(yè)人力資源管理師從業(yè)資格；溝通與表達(dá)能力較強(qiáng)；具有2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗及外語能力者優(yōu)先。=4\*GB3④財務(wù)類本科以上學(xué)歷，具有組織協(xié)調(diào)能力，有5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗；財會人員2名，大專及以上學(xué)歷，具有從業(yè)資格；遵守會計職業(yè)道德，誠實可靠。公司實行企業(yè)內(nèi)部職位競崗聘用和人才引進(jìn)相結(jié)合的人才管理制度。每個員工都可以獲得內(nèi)部崗位競聘上崗的機(jī)會，只要符合條件，公司會合適的使用人才；在人才引進(jìn)方面，實行面向校園的校園招聘制度和面向社會的人力引進(jìn)制度。招聘渠道如下：=1\*GB3①大規(guī)模招聘多崗位時可通過招聘廣告、學(xué)校和大型的人才交流會招聘。=2\*GB3②招聘人員不多且崗位要求不高時，可通過內(nèi)部發(fā)布招聘信息，或參加一般的交流招聘會。=3\*GB3③招聘高級人才時，可通過網(wǎng)上招聘，或通過獵頭公司推薦。2）人員設(shè)置①董事長：1名（兼任總經(jīng)理）主要負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略、決定部長級別的重大人事任免等關(guān)系到公司發(fā)展前景的各類重大事項。②生產(chǎn)技術(shù)制造類：科技部：設(shè)部門主管1名，員工4名。該部內(nèi)分設(shè)研發(fā)科及知識產(chǎn)權(quán)管理科。2名科員分工完成相關(guān)的新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)工作及知識產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)等工作。=3\*GB3③營銷、采購類采購部：設(shè)部門主管1名，員工2名。該部門內(nèi)，由部門主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)、調(diào)度各類采購工作，再由員工進(jìn)行具體的實施。營銷部：設(shè)部門主管1名，員工4名。部門主管負(fù)責(zé)制定全局的市場營銷策略，并將其劃分成若干個營銷任務(wù)，再分配給4名員工，進(jìn)行實施。=4\*GB3④人力資源類人力資源部：設(shè)部門主管1名，員工1名。根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，制定出相應(yīng)的人力資源戰(zhàn)略及實施原則，負(fù)責(zé)中層及其以下的人事任免工作，主要負(fù)責(zé)輔助主管的工作及招聘具體流程的實施等工作。=5\*GB3⑤財務(wù)類 財務(wù)部：設(shè)部門主管1名，員工1名。主管主要負(fù)責(zé)融資和制定公司的總體財務(wù)計劃并向該部門員工分配財務(wù)的具體工作；其余1名員工分工完成具體的財務(wù)、會計等工作。6.6創(chuàng)新機(jī)制今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品升級換代和保持技術(shù)先進(jìn)水平，公司的開發(fā)方向、開發(fā)重點和正在開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品等情況：（1）新員工培訓(xùn)一方面，對新晉員工進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)；另一方面，通過向新晉員工講授企業(yè)組織文化的內(nèi)涵，讓新員工充分理解企業(yè)文化，并逐步建立起他們對于本企業(yè)的心理契約，進(jìn)一步增強(qiáng)員工對于本企業(yè)的歸屬感，從而使這些員工為企業(yè)創(chuàng)造利益做出更大的貢獻(xiàn)。（2）報酬一個組織的報酬是指雇員因完成工作而得到的所有形式的回報、包括