【小紅書】掌握全要素工具自己也能定制策略全案

掌握小紅書全要素工具自己也能定制小紅書策略全案不同階段品牌如何用好小紅書各類工具實(shí)現(xiàn)增長張玉虎張玉虎講師簡介不息創(chuàng)始人小紅書整合營銷代理陪伴超過100個(gè)品牌品類登頂目錄PART01PART02PART03

如何實(shí)現(xiàn)內(nèi)容運(yùn)營的協(xié)同？如何在小紅書做閉環(huán)電商？PART01AFTER地圖從診斷開始找到自己品牌在小紅書的階段和目標(biāo)以AFTER模型為方法論，以蒲公英&聚光為工具看清楚自己在哪里AAais-我的產(chǎn)品在小紅書投得好不好？AFAFTERAFAFTER+RTEFFocus-我的品處于什么階段，應(yīng)該采用什么打法？·通過人群滲透洞察不同人群中高流轉(zhuǎn)率筆記類型分析結(jié)構(gòu)ToTowhom-如何才能投放給對的目標(biāo)用戶？·分人群定制不同筆記溝通邏輯分別投放不同人群etie-投放后效果不好怎么辦？應(yīng)該如何優(yōu)化？·并動(dòng)態(tài)調(diào)整eturntoPI-監(jiān)測哪些指標(biāo)才對生意有效？·人群資產(chǎn)規(guī)模&人群滲透+小紅星/小紅盟協(xié)同考察不息案例——高露潔氨基酸牙膏診斷賽道選擇，從0開始切入牙齒抗敏感賽道STEP1：以AFTER為方法論判斷產(chǎn)品所處階段

STEP2：以人群反漏斗為戰(zhàn)場地圖重新梳理目前核心人群

STEP3：以刷新購買理由為制勝要素挖掘核心人群溝通的價(jià)值錨點(diǎn)總資產(chǎn)人數(shù)＜4萬月搜索指數(shù)僅為1802過往投放零散、寬泛 從原有氨基酸賽道往市場更大的抗敏和中高端牙膏市場發(fā)展總資產(chǎn)人數(shù)＜4萬月搜索指數(shù)僅為1802過往投放零散、寬泛從原有氨基酸賽道往市場更大的抗敏和中高端牙膏市場發(fā)展高露潔氨基酸牙膏健康牙齦，強(qiáng)健c牙齒產(chǎn)品引入期高露潔氨基酸牙膏健康牙齦，強(qiáng)健c牙齒產(chǎn)品引入期產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品煥新期牙敏感痛點(diǎn)人群口腔進(jìn)階護(hù)理人群核心人群精致美護(hù)泛人群泛生活人群正畸牙敏感、醫(yī)學(xué)雜志、專業(yè)科普圍繞核心牙敏感人群，做好KFS資源配置助力產(chǎn)品躍進(jìn)成長期后，轉(zhuǎn)換賽道[高露潔氨基酸牙膏]口腔專家推薦深層瓦解牙菌斑，源頭護(hù)齦健齒人群 牙敏感痛點(diǎn)人群 口腔進(jìn)階護(hù)理人群 精致美護(hù)泛人群 泛生活人群K30%F55%

牙齒敏感人群口腔痛點(diǎn)人群正畸人群

口腔護(hù)理人群競品人群抗敏牙膏品類人群

個(gè)護(hù)+品類需求人群口腔護(hù)理人群精致/形象管理人群

明星同款人群旅行好物等趨勢人群S15%

品牌詞+產(chǎn)品詞 抗敏牙膏品類詞+牙齒痛點(diǎn)詞+競品詞 明星直播詞核心人群擊穿 泛美護(hù)生活人群滲透小紅星CPUV≤20元人群資產(chǎn)提升11715%，月搜索量提升593%，躍升抗敏牙膏細(xì)分品類搜索TOP7分析枕頭賽道和睡眠賽道規(guī)模后助力亞朵星球跳出枕頭品類，做多人群滲透優(yōu)質(zhì)筆記示例優(yōu)質(zhì)筆記示例深睡枕+夏涼被，雙品均突破品類搜索天花板創(chuàng)造家紡行業(yè)現(xiàn)象級(jí)用戶資產(chǎn)亞朵星球深睡枕pro亞朵星球深睡夏涼被亞朵星球深睡枕pro亞朵星球深睡夏涼被品類TOP1

2024年618累計(jì)售出100萬個(gè)

品類TOP1

10天內(nèi)從0到單品SPU搜索TOP1品牌生意持續(xù)穩(wěn)定增長亞朵星球深睡枕pro蟬聯(lián)618多榜單TOP1品牌資產(chǎn)與深睡枕熱度帶動(dòng)記憶枕單品生意增長PART02CCTC內(nèi)容運(yùn)營協(xié)同模型執(zhí)行過程中，KFS多環(huán)節(jié)調(diào)優(yōu)方法不息CCTC投放增長提效模型場流量場流量場人群場貨架場私域場KOL+流量入口+競價(jià)管理人群洞察+人群定向商品吸引力+商品組合用戶資產(chǎn)規(guī)模+人群復(fù)投能力用戶資產(chǎn)規(guī)模場景-內(nèi)容-人群-貨品外溢閉環(huán)用戶資產(chǎn)規(guī)模場景-內(nèi)容-人群-貨品外溢閉環(huán)成交平臺(tái)核心 點(diǎn)擊率成交平臺(tái)指標(biāo) CTR小紅書平臺(tái)平臺(tái) 工具小紅書平臺(tái)

點(diǎn)擊成本CPC

目標(biāo)人群TA

進(jìn)店成本CPUVCCTC公式拆解TRPCTRPCA寬窄PUV更具吸引力的內(nèi)容素材更低的觸達(dá)成本適當(dāng)精準(zhǔn)的目標(biāo)人群更低的進(jìn)店成本= X X X更具吸引力的內(nèi)容素材更低的觸達(dá)成本適當(dāng)精準(zhǔn)的目標(biāo)人群更低的進(jìn)店成本CCTC投放四字法則·CPE、轉(zhuǎn)化率等均為過程指標(biāo)，過度關(guān)注則影響CPUV效率投放過程中如何管理關(guān)鍵指標(biāo)？投放過程中如何管理關(guān)鍵指標(biāo)？筆記篩選筆記優(yōu)化下一輪筆記上新拓展人群優(yōu)化筆記上新筆記認(rèn)養(yǎng)一頭牛聚光/定策略投放多場景筆記篩選筆記優(yōu)化下一輪筆記上新拓展人群優(yōu)化筆記上新筆記認(rèn)養(yǎng)一頭牛聚光/定策略投放多場景投放筆記效率衡量擇優(yōu)筆記放量筆記通過CCTC最優(yōu)筆記CPUV＜5元淘聯(lián)促增長優(yōu)化內(nèi)容提升預(yù)算效果放大根據(jù)綜合&分人群CPUV擇優(yōu)投放曝光效率種草效率廣告效率KOL筆記進(jìn)入5天測試期＜3000元/篇cpuv缺少參考價(jià)值

由寬到窄step151000元/篇尋找最優(yōu)CTR&CPC筆記

step2≥3000元/篇后開始關(guān)注CPUV尋找最優(yōu)CPUV筆記

step3≥300萬人群/單計(jì)劃細(xì)分人群包尋找適當(dāng)精準(zhǔn)人群

流量節(jié)奏step4預(yù)算≥品類賽道平均預(yù)算提升預(yù)算級(jí)別搶占觸達(dá)目標(biāo)人群CCTC內(nèi)容優(yōu)化模型自然堂已驗(yàn)證超低CPUV筆記（＜4元）進(jìn)入雙十一周期CTR下降自然堂已驗(yàn)證超低CPUV筆記（＜4元）進(jìn)入雙十一周期CTR下降待優(yōu)化筆記進(jìn)入強(qiáng)轉(zhuǎn)化筆記快速復(fù)制內(nèi)容，放大預(yù)算KFSX小紅星綜合cpuv＜14元測試賽馬期如何評估筆記測試賽馬期如何評估筆記&指導(dǎo)優(yōu)化？高CTR高CPUV

低CPUV待優(yōu)化筆記考慮優(yōu)化封面，提升CTR待優(yōu)化筆記考慮優(yōu)化封面，提升CTR可篩除筆記考慮放棄，控制成本強(qiáng)轉(zhuǎn)化筆記考慮復(fù)制內(nèi)容&細(xì)分人群優(yōu)化考慮優(yōu)化文案&持續(xù)監(jiān)測20%強(qiáng)轉(zhuǎn)化筆記保持固定預(yù)算放量低cpuv型筆記，確?；A(chǔ)進(jìn)店uv20%強(qiáng)轉(zhuǎn)化筆記保持固定預(yù)算放量低cpuv型筆記，確?；A(chǔ)進(jìn)店uv放量接力50%可優(yōu)化筆記可提升CTR的低CPUV筆記&制的第二梯隊(duì)低CPUV筆記放棄30%待篩除筆記筆記通過測試并優(yōu)化后仍無法進(jìn)入第二梯隊(duì)，建議放棄，控制成本優(yōu)化放量期如何合理分配競價(jià)預(yù)算？120100806040200米博某投放周期內(nèi)米博洗地機(jī)feeds日銷vs進(jìn)店uv消費(fèi)進(jìn)店uv無滾布底部呈現(xiàn)方式驗(yàn)證低成本快速復(fù)制優(yōu)質(zhì)內(nèi)容矩陣優(yōu)化放量期如何合理分配競價(jià)預(yù)算？120100806040200米博某投放周期內(nèi)米博洗地機(jī)feeds日銷vs進(jìn)店uv消費(fèi)進(jìn)店uv無滾布底部呈現(xiàn)方式驗(yàn)證低成本快速復(fù)制優(yōu)質(zhì)內(nèi)容矩陣不纏頭發(fā)核心賣點(diǎn)驗(yàn)證X復(fù)制放量筆記測試&篩除放量T：%站外轉(zhuǎn)化成本：16元T：%站外轉(zhuǎn)化成本：12元站外轉(zhuǎn)化成本：1.76元筆記優(yōu)化&復(fù)制測試PART03如何在小紅書做閉環(huán)電商如何布局小紅書6大渠道？如何選品？如何測品？不同階段品牌如何在小紅書電商選擇渠道品牌0-1階段品牌1-10階段關(guān)鍵策略品牌0-1階段品牌1-10階段關(guān)鍵策略渠道 渠道貨品TAKFS目標(biāo)貨品TAKFS目標(biāo)小紅書買手矩陣既是內(nèi)容的深度滲透，又是生意的深度分銷 一跳 二跳一跳二跳推廣標(biāo)的：買手直播間封1：主封面 評論區(qū)維護(hù) 推廣標(biāo)的：買手直播間封1：主封面 評論區(qū)維護(hù)

買手混場——小型促銷 KOLFeedsKOLFeeds粉絲人群優(yōu)先品牌搖擺人群并投競價(jià)費(fèi)用占比SearchSearch粉絲人群場景人群功效人群興趣人群粉絲人群場景人群功效人群興趣人群

封2、3：次封面封2、3：次封面

達(dá)人詞達(dá)人相關(guān)品牌/產(chǎn)品詞競價(jià)費(fèi)用占比30%商銷——以ROI從直播電商走出來成為種草電商 內(nèi)容排查、評論區(qū)維護(hù)是基礎(chǔ) 如何提效如何優(yōu)化官號(hào)原創(chuàng)筆記頭腰部如何提效如何優(yōu)化官號(hào)原創(chuàng)筆記頭腰部垂類靶?博主尾部素材支撐號(hào)原創(chuàng)筆記＞10%新計(jì)劃出價(jià)：非推薦出價(jià)根據(jù)過往I表現(xiàn)出新計(jì)劃周期：3-7日學(xué)習(xí)期根據(jù)點(diǎn)位銷量調(diào)整素材強(qiáng)決策快決策弱決策信息流視頻流搜索商銷I：視頻流搜索信息流興趣激發(fā)沉浸種草需求攔截信息流視頻流搜索商銷流量（曝光）：信息流>搜索>視頻流待優(yōu)化內(nèi)容強(qiáng)轉(zhuǎn)化內(nèi)容5II復(fù)盤筆記類型回溯人群可放棄內(nèi)容先提出價(jià)待優(yōu)化內(nèi)容自播和店鋪貨架是商品價(jià)格錨點(diǎn)，也是客服和連帶購買的最后一步 自播 +筆記類型筆記類型

5

店鋪貨架——價(jià)格錨點(diǎn) 節(jié)促活動(dòng)直播預(yù)約品牌宣傳產(chǎn)品推薦

筆記數(shù)量占比10%筆記數(shù)量占比10%30%20%

直播間福利直播預(yù)告 節(jié)促宣傳 明星品宣 達(dá)人轉(zhuǎn)載 曬單禮整點(diǎn)抽獎(jiǎng)直播間節(jié)奏播前：種草筆記+預(yù)告筆記投流播中：以ROI標(biāo)準(zhǔn)放量，福利吸引停留，拉升觀播時(shí)長，利潤款促轉(zhuǎn)化買手直播期間主講關(guān)聯(lián)產(chǎn)品播后：篩選穩(wěn)定計(jì)劃放量，平衡ROI

多配贈(zèng)頭部k/買手專場 期 頭部k/買手專場 期 腰部K混播明星直播尾部K混播?天貓貨架店鋪貨架店播商銷渠道天貓貨架店鋪貨架?店播商銷 尾部K混播 期 腰部K混播明星直播頭部k/買手專場選品——SAS貨品結(jié)構(gòu)模型提升連帶力

深耕品牌力

成為行業(yè)TOP成為行業(yè)TOP星單品持續(xù)增多樺樹汁15152?樺樹汁12323星單品持續(xù)增多樺樹汁15152?樺樹汁12323?樺樹汁功效4537樺樹汁的功效3738養(yǎng)?堂樺樹汁3073養(yǎng)?堂樺樹汁?乳2349養(yǎng)?堂樺樹汁?膜2001?樺樹汁副作?1529樺樹汁真有效嗎1000?樺樹汁功效真的好嗎658養(yǎng)?堂樺樹汁噴霧582樺樹汁的功效是真的嗎523樺樹汁?膜497樺樹汁的危害481養(yǎng)?堂?霜樺樹汁430養(yǎng)?堂樺樹汁?乳測評285養(yǎng)?堂樺樹汁精華275?樺樹汁護(hù)膚功效261策略調(diào)整落地

第二梯隊(duì)明星單品搭建 雙S雙S級(jí)爆品S帶A，孵化次爆品精簡 S帶A，孵化次爆品護(hù)膚 護(hù)膚S級(jí)流量型爆品S級(jí)流量型爆品A級(jí)機(jī)會(huì)單品+B級(jí)利潤單品樺樹汁=肌底液、抗老劑、修護(hù)劑第一發(fā)展階段 第二發(fā)展階段 第三發(fā)展階段測品——渠道組貨測出最優(yōu)貨盤高復(fù)