民航收益管理體系培訓(xùn)

民航收益管理體系培訓(xùn)匯報(bào)人：文小庫(kù)2025-05-09CATALOGUE目錄01收益管理概述02核心管理要素03定價(jià)機(jī)制設(shè)計(jì)04數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策05系統(tǒng)工具應(yīng)用06實(shí)戰(zhàn)案例解析01收益管理概述收益管理的定義收益管理是一種通過(guò)調(diào)整價(jià)格、控制座位數(shù)量等手段，以實(shí)現(xiàn)收益最大化的策略。民航收益管理基礎(chǔ)概念01收益管理的目標(biāo)最大化航班收益，提高座位利用率，增加輔助營(yíng)業(yè)收入。02收益管理的關(guān)鍵要素價(jià)格、時(shí)間、座位、市場(chǎng)細(xì)分和渠道。03收益管理系統(tǒng)的組成預(yù)測(cè)模塊、優(yōu)化模塊和控制模塊。04行業(yè)特性與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高固定成本、低邊際成本、座位不可儲(chǔ)存、銷售周期長(zhǎng)。民航行業(yè)特點(diǎn)航空公司之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、航班時(shí)刻競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境數(shù)字化轉(zhuǎn)型、個(gè)性化服務(wù)、智能化決策等。行業(yè)趨勢(shì)價(jià)格政策、市場(chǎng)準(zhǔn)入、反壟斷法等。政策法規(guī)對(duì)收益管理的影響提高收益水平通過(guò)精細(xì)化的價(jià)格策略和市場(chǎng)定位，提高航班收益水平。收益管理對(duì)航司的價(jià)值優(yōu)化資源配置根據(jù)市場(chǎng)需求和收益預(yù)測(cè)，合理分配航班座位等資源。增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)差異化的價(jià)格策略和服務(wù)，吸引和保留客戶。提升經(jīng)營(yíng)決策水平基于數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，為航司提供科學(xué)、精準(zhǔn)的決策支持。0102030402核心管理要素座位分配原則根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)需求和收益管理策略，制定航班座位的分配原則和計(jì)劃。超售與空座策略制定合理的超售和空座策略，以最大化航班收益和旅客滿意度。座位保護(hù)機(jī)制針對(duì)高收益旅客或特殊旅客，設(shè)立座位保護(hù)機(jī)制，確保其在需要時(shí)能夠獲得座位。航班座位存量控制邏輯預(yù)測(cè)模型建立采用時(shí)間序列分析、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)，建立航班需求預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)不同時(shí)間段、不同艙位的需求情況。預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)用將預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)用于航班座位存量控制、價(jià)格調(diào)整、銷售策略等方面，提高航班收益。數(shù)據(jù)收集與清洗收集航班相關(guān)的歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、旅客行為數(shù)據(jù)等，并進(jìn)行清洗和整理。動(dòng)態(tài)需求預(yù)測(cè)模型構(gòu)建價(jià)格敏感度定義根據(jù)旅客對(duì)價(jià)格的敏感程度，將其分為不同的價(jià)格敏感度層次。分層定價(jià)策略針對(duì)不同價(jià)格敏感度層次的旅客，制定不同的票價(jià)水平和銷售策略，以實(shí)現(xiàn)收益最大化。價(jià)格優(yōu)化與調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)情況和收益管理策略，對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化和調(diào)整，提高航班收益。價(jià)格敏感度分層策略03定價(jià)機(jī)制設(shè)計(jì)艙位等級(jí)概述根據(jù)艙位等級(jí)、舒適度、服務(wù)差異等因素設(shè)定不同價(jià)格，以滿足不同旅客需求。艙位等級(jí)與價(jià)格關(guān)系高端艙位價(jià)格較高，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)；低端艙位價(jià)格較低，滿足基本出行需求。艙位等級(jí)調(diào)整策略根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素調(diào)整艙位等級(jí)設(shè)置和價(jià)格策略。艙位等級(jí)差異化定價(jià)季節(jié)性票價(jià)調(diào)整方案旺季適當(dāng)提高票價(jià)，增加收入；淡季降低票價(jià)，吸引更多旅客。季節(jié)性票價(jià)策略根據(jù)季節(jié)變化調(diào)整票價(jià)，以平衡淡旺季客流差異，提高收益水平。季節(jié)性票價(jià)原理提前制定計(jì)劃，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，確保價(jià)格調(diào)整合理、有效。季節(jié)性票價(jià)實(shí)施要點(diǎn)團(tuán)隊(duì)票價(jià)格通常受到團(tuán)隊(duì)規(guī)模、提前預(yù)訂時(shí)間等因素影響，與散客價(jià)保持一定差異。團(tuán)隊(duì)票與散客價(jià)關(guān)系鼓勵(lì)團(tuán)體出行，提高團(tuán)隊(duì)票銷售比例，同時(shí)保證散客價(jià)穩(wěn)定，維護(hù)市場(chǎng)秩序。團(tuán)隊(duì)票銷售策略針對(duì)團(tuán)隊(duì)旅客提供的特殊票價(jià)，通常低于散客價(jià)，以吸引團(tuán)體出行。團(tuán)隊(duì)票概述團(tuán)隊(duì)票與散客價(jià)關(guān)聯(lián)規(guī)則04數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策歷史OD流量分析維度6px6px6px統(tǒng)計(jì)每條航線在一段時(shí)間內(nèi)的旅客流量，分析流量變化趨勢(shì)，找出高峰和低谷期。航線流量分析分析不同艙位的利用率，找出高收益艙位的銷售情況，為艙位優(yōu)化提供依據(jù)。艙位利用率分析根據(jù)旅客的購(gòu)票行為、旅行目的等信息，分析旅客的構(gòu)成特點(diǎn)，如商務(wù)旅客、旅游旅客等。旅客構(gòu)成分析010302分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的航線、航班時(shí)刻、票價(jià)等信息，為制定競(jìng)爭(zhēng)策略提供參考。競(jìng)爭(zhēng)分析0401020304包括客座率、載運(yùn)率、里程收益率等，反映收益的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。收益品質(zhì)評(píng)估指標(biāo)體系收益質(zhì)量指標(biāo)分析航班在特定市場(chǎng)中的占有率，評(píng)估航班的競(jìng)爭(zhēng)地位。市場(chǎng)份額指標(biāo)通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、投訴率等方式收集客戶對(duì)航班服務(wù)的滿意度，作為收益管理的參考?？蛻魸M意度指標(biāo)包括總收益、平均票價(jià)、邊際收益等，反映航班的盈利能力。收益指標(biāo)超訂策略與風(fēng)險(xiǎn)平衡根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，合理制定超訂比例，以提高收益和艙位利用率。超訂策略制定應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)案，如優(yōu)先安排高價(jià)值旅客、提供升級(jí)服務(wù)等，以減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略分析超訂可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如旅客溢出、賠償費(fèi)用等，并評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的大小和可能的影響。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估010302實(shí)時(shí)監(jiān)控超訂風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)市場(chǎng)變化和實(shí)際情況調(diào)整超訂策略，確保風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與調(diào)整0405系統(tǒng)工具應(yīng)用航班收益優(yōu)化艙位控制收益分析競(jìng)爭(zhēng)分析通過(guò)算法模型預(yù)測(cè)和優(yōu)化航班票價(jià)和座位分配，實(shí)現(xiàn)收益最大化。根據(jù)市場(chǎng)需求和預(yù)測(cè)，調(diào)整艙位開放情況，提高座位利用率和收益水平。提供多維度的收益數(shù)據(jù)分析和報(bào)表，幫助管理層決策和優(yōu)化營(yíng)銷策略。監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的票價(jià)和座位情況，為制定競(jìng)爭(zhēng)策略提供參考。收益管理平臺(tái)核心功能價(jià)格敏感度分析基于歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)需求，分析價(jià)格變動(dòng)對(duì)銷量的影響，確定最優(yōu)價(jià)格策略。自動(dòng)化調(diào)價(jià)算法邏輯01季節(jié)性調(diào)整根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)假日的市場(chǎng)需求，自動(dòng)調(diào)整票價(jià)，提高收益。02競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的票價(jià)和市場(chǎng)份額，自動(dòng)調(diào)整票價(jià)以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。03收益預(yù)測(cè)通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)算法預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求和收益情況，為調(diào)價(jià)提供決策支持。04根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，手動(dòng)調(diào)整艙位開放情況，以滿足特殊需求。艙位調(diào)整定期分析收益數(shù)據(jù)和市場(chǎng)情況，監(jiān)控算法的運(yùn)行效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行調(diào)整。數(shù)據(jù)分析與監(jiān)控在算法自動(dòng)調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)變化和管理策略，手動(dòng)調(diào)整票價(jià)。價(jià)格調(diào)整010302人工干預(yù)操作規(guī)范遇到突發(fā)事件或算法無(wú)法處理的情況時(shí)，及時(shí)手動(dòng)干預(yù)，確保收益管理的有效性和穩(wěn)定性。應(yīng)急處理0406實(shí)戰(zhàn)案例解析航線選擇分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、航班時(shí)刻、運(yùn)力投放等因素，確定高收益航線。價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)供需、成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定合理價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)收益最大化。艙位管理優(yōu)化艙位分配，提高客艙利用率，增加高收益旅客比例。營(yíng)銷手段運(yùn)用促銷、優(yōu)惠、會(huì)員計(jì)劃等營(yíng)銷手段，提高旅客購(gòu)買意愿和忠誠(chéng)度。01020403高收益航線運(yùn)營(yíng)復(fù)盤案例分析分析突發(fā)事件對(duì)航班需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的影響，制定針對(duì)性調(diào)價(jià)方案。與營(yíng)銷、銷售、客服等部門協(xié)同配合，確保調(diào)價(jià)方案順利實(shí)施。協(xié)同配合建立突發(fā)事件應(yīng)急機(jī)制，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。應(yīng)急響應(yīng)采取靈活的價(jià)格策略，如折扣、特價(jià)、組合銷售等，吸引旅客購(gòu)買。調(diào)價(jià)策略突發(fā)事件應(yīng)急調(diào)價(jià)案例市場(chǎng)競(jìng)對(duì)策略對(duì)標(biāo)分析6px6px6px分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的航線、價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷策略等，明確自身優(yōu)劣勢(shì)。