2021個(gè)人工作報(bào)告

2021個(gè)人工作報(bào)告第一章個(gè)人工作概況總結(jié)

1.2021年度工作回顧

2021年，我在公司擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理一職，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、品牌推廣、團(tuán)隊(duì)管理等日常工作。在這一年中，我秉持著敬業(yè)、勤奮的態(tài)度，努力完成公司交辦的各項(xiàng)任務(wù)，同時(shí)也取得了顯著的業(yè)績(jī)成果。

2.工作亮點(diǎn)

（1）成功拓展了3個(gè)新市場(chǎng)，為公司帶來(lái)了約30%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

（2）策劃并執(zhí)行了5場(chǎng)大型營(yíng)銷活動(dòng)，提升了品牌知名度和美譽(yù)度。

（3）優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，部門(mén)整體績(jī)效提升20%。

3.工作挑戰(zhàn)

（1）在拓展新市場(chǎng)過(guò)程中，遇到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶需求多樣化等困難。

（2）在品牌推廣過(guò)程中，面臨預(yù)算緊張、資源有限等問(wèn)題。

（3）團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，如何激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造力，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。

4.個(gè)人成長(zhǎng)

（1）通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，提升了自身的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。

（2）在實(shí)踐中，鍛煉了溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)管理、危機(jī)處理等能力。

（3）在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)，學(xué)會(huì)了調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)，不斷突破自我。

5.總結(jié)與展望

回顧2021年，我深感責(zé)任重大，成績(jī)來(lái)之不易。在新的一年里，我將繼續(xù)努力，以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。

第二章市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1.市場(chǎng)調(diào)研與分析

為了拓展新市場(chǎng)，我首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)收集行業(yè)報(bào)告、競(jìng)品分析、客戶訪談等方式，了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和潛在客戶。這些信息幫助我制定了有針對(duì)性的市場(chǎng)拓展策略。

2.建立合作伙伴關(guān)系

在實(shí)際操作中，我積極與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)伙伴建立聯(lián)系，通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)等方式，與他們建立良好的合作關(guān)系。這些合作伙伴成為了我拓展市場(chǎng)的有力支撐。

3.定制化解決方案

面對(duì)不同市場(chǎng)的客戶需求，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定了一系列定制化的解決方案。例如，針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們推出了一套專門(mén)的產(chǎn)品組合和服務(wù)，滿足了客戶的需求，贏得了他們的信任。

4.營(yíng)銷活動(dòng)策劃

在拓展市場(chǎng)過(guò)程中，我策劃了多場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)、促銷活動(dòng)、客戶體驗(yàn)會(huì)等。這些活動(dòng)不僅提升了品牌知名度，還吸引了大量潛在客戶，為后續(xù)的銷售工作打下了基礎(chǔ)。

5.跟進(jìn)與維護(hù)

市場(chǎng)拓展不是一蹴而就的，我注重與客戶的長(zhǎng)期跟進(jìn)和維護(hù)。通過(guò)定期的溝通、反饋和售后服務(wù)，確?？蛻魸M意度，同時(shí)也為公司積累了寶貴的客戶資源。

6.團(tuán)隊(duì)協(xié)作

在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，我充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量。與銷售、產(chǎn)品、技術(shù)等部門(mén)緊密配合，確保市場(chǎng)拓展工作的順利進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)成員之間互相學(xué)習(xí)、互相支持，共同完成了市場(chǎng)拓展的目標(biāo)。

7.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

第三章品牌推廣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

1.明確品牌定位

在進(jìn)行品牌推廣前，我首先明確了品牌定位，確保所有推廣活動(dòng)都能夠圍繞這一核心進(jìn)行。比如，我們將品牌定位為“高品質(zhì)、創(chuàng)新性、服務(wù)至上”，這樣在推廣時(shí)就能有的放矢。

2.利用社交媒體

社交媒體是品牌推廣的重要陣地。我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)在微信、微博、抖音等平臺(tái)上積極發(fā)聲，發(fā)布產(chǎn)品信息、用戶故事、行業(yè)動(dòng)態(tài)等內(nèi)容，增加品牌的曝光度。

3.線上線下結(jié)合

除了線上推廣，我們還注重線下活動(dòng)的舉辦。比如，通過(guò)贊助行業(yè)會(huì)議、舉辦線下體驗(yàn)活動(dòng)等方式，讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)品牌印象。

4.KOL合作

我與一些行業(yè)內(nèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖和網(wǎng)紅合作，利用他們的影響力擴(kuò)大品牌傳播。我們提供試用產(chǎn)品，讓他們分享使用體驗(yàn)，這樣既增加了可信度，也吸引了更多的潛在客戶。

5.營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)新

在推廣內(nèi)容上，我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)新，制作有趣、有料的營(yíng)銷素材。比如，我們制作了一系列短視頻，通過(guò)幽默的方式展示產(chǎn)品特點(diǎn)，這些視頻在網(wǎng)絡(luò)上獲得了不錯(cuò)的傳播效果。

6.跟蹤效果與調(diào)整

每次推廣活動(dòng)結(jié)束后，我都會(huì)跟蹤效果，分析數(shù)據(jù)，如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)發(fā)量、銷售額等指標(biāo)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，調(diào)整推廣策略，優(yōu)化未來(lái)的推廣活動(dòng)。

7.客戶反饋與口碑

我還特別注重收集客戶的反饋，通過(guò)客戶滿意度調(diào)查、線上評(píng)論等方式，了解客戶對(duì)品牌的看法。好的口碑是品牌推廣中最有力的武器，我們努力讓每一個(gè)客戶都成為品牌的傳播者。

第四章團(tuán)隊(duì)管理的苦與樂(lè)

1.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

為了提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，我對(duì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化。根據(jù)工作性質(zhì)和員工特長(zhǎng)，合理分配崗位，確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能在適合自己的位置上發(fā)揮最大作用。

2.建立團(tuán)隊(duì)文化

我努力營(yíng)造一種積極向上、互相支持的團(tuán)隊(duì)文化。通過(guò)組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)、分享成功經(jīng)驗(yàn)、鼓勵(lì)員工相互學(xué)習(xí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

3.激發(fā)員工積極性

為了激發(fā)員工的積極性，我采取了多種措施。比如，設(shè)立明確的業(yè)績(jī)指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制，讓員工有目標(biāo)去奮斗；定期舉辦員工培訓(xùn)，提升他們的專業(yè)素養(yǎng)；關(guān)注員工生活，關(guān)心他們的成長(zhǎng)和需求。

4.溝通與協(xié)作

我注重團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作。定期召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，讓每個(gè)成員都有機(jī)會(huì)發(fā)言，提出意見(jiàn)和建議。同時(shí)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，共同解決工作中的問(wèn)題。

5.培養(yǎng)后備力量

為了團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我重視后備力量的培養(yǎng)。選拔有潛力的員工，提供更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓他們?cè)趯?shí)踐中不斷成長(zhǎng)，為團(tuán)隊(duì)注入新的活力。

6.調(diào)整與優(yōu)化

在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，我會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整和優(yōu)化管理策略。比如，針對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整工作流程；針對(duì)員工反饋，優(yōu)化管理制度，提高工作效率。

7.成果共享

當(dāng)團(tuán)隊(duì)取得成績(jī)時(shí)，我會(huì)與全體成員分享這份喜悅。通過(guò)慶祝活動(dòng)、頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)等方式，讓每個(gè)人都能感受到自己的努力得到了認(rèn)可，進(jìn)一步激發(fā)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

第五章應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的策略與執(zhí)行

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我采取了差異化策略，通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和提升服務(wù)質(zhì)量來(lái)吸引客戶。例如，我們推出了一些獨(dú)有的產(chǎn)品特性，使得我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上脫穎而出。

2.預(yù)算與資源管理

在預(yù)算緊張的情況下，我學(xué)會(huì)了精打細(xì)算，合理安排每一分錢(qián)。通過(guò)優(yōu)化資源配置，確保每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)都能在有限的預(yù)算內(nèi)取得最大效果。

3.客戶需求變化應(yīng)對(duì)

客戶需求總是在不斷變化的。我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)保持敏感度，及時(shí)捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品策略。比如，我們發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越感興趣，于是加大了綠色產(chǎn)品的研發(fā)力度。

4.危機(jī)處理

在遇到危機(jī)時(shí)，我學(xué)會(huì)了冷靜應(yīng)對(duì)，及時(shí)與團(tuán)隊(duì)溝通，共同制定解決方案。例如，有一次我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，我迅速組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行原因分析，并及時(shí)采取措施，避免了更大損失。

5.人員流動(dòng)與穩(wěn)定

人員流動(dòng)是每個(gè)公司都會(huì)遇到的問(wèn)題。為了保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，我注重員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)加強(qiáng)員工關(guān)懷，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度。

6.技術(shù)更新與學(xué)習(xí)

技術(shù)更新?lián)Q代很快，我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，跟上技術(shù)發(fā)展的步伐。我們定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，分享最新的行業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)信息，確保團(tuán)隊(duì)始終具備競(jìng)爭(zhēng)力。

7.實(shí)操細(xì)節(jié)的優(yōu)化

在執(zhí)行過(guò)程中，我特別注重實(shí)操細(xì)節(jié)的優(yōu)化。比如，通過(guò)改進(jìn)銷售流程，減少不必要的步驟，提高銷售效率；通過(guò)精細(xì)化管理，降低成本，提高利潤(rùn)率。這些細(xì)節(jié)的改進(jìn)，最終都轉(zhuǎn)化為了公司的實(shí)際效益。

第六章個(gè)人成長(zhǎng)與自我提升

1.學(xué)習(xí)新知識(shí)

為了提升自己，我利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)新的市場(chǎng)知識(shí)和專業(yè)技能。比如，我參加了行業(yè)研討會(huì)、網(wǎng)絡(luò)課程，閱讀相關(guān)書(shū)籍和文章，不斷充實(shí)自己的知識(shí)庫(kù)。

2.實(shí)踐與反思

在學(xué)習(xí)新知識(shí)的同時(shí)，我注重將理論應(yīng)用到實(shí)踐中。在每一次的市場(chǎng)拓展、品牌推廣和團(tuán)隊(duì)管理中，我都會(huì)認(rèn)真記錄過(guò)程，之后進(jìn)行反思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便下一次做得更好。

3.溝通技巧提升

作為管理者，溝通能力至關(guān)重要。我通過(guò)觀察和模仿優(yōu)秀的溝通者，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧。同時(shí)，我也在實(shí)際工作中不斷練習(xí)，比如通過(guò)定期與團(tuán)隊(duì)成員、其他部門(mén)同事交流，提高自己的溝通能力。

4.時(shí)間管理

為了更高效地工作，我學(xué)會(huì)了時(shí)間管理。我制定了詳細(xì)的工作計(jì)劃，合理安排每天的時(shí)間，確保重要的任務(wù)能夠得到優(yōu)先處理。通過(guò)使用時(shí)間管理工具，如日程表、待辦事項(xiàng)列表，我能夠更好地掌控工作進(jìn)度。

5.應(yīng)對(duì)壓力

工作中難免會(huì)遇到壓力，我學(xué)會(huì)了如何合理應(yīng)對(duì)。比如，我會(huì)定期進(jìn)行運(yùn)動(dòng)，如跑步、健身，來(lái)釋放壓力。同時(shí)，我也會(huì)通過(guò)冥想、閱讀等方式來(lái)放松心情，保持良好的心態(tài)。

6.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，我意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)力的重要性。我通過(guò)參與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，如何做出明智的決策，以及如何塑造團(tuán)隊(duì)文化。

7.個(gè)人品牌建設(shè)

我認(rèn)識(shí)到個(gè)人品牌對(duì)職業(yè)發(fā)展的重要性。因此，我在行業(yè)內(nèi)積極發(fā)聲，分享自己的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)，建立自己的專業(yè)形象。通過(guò)撰寫(xiě)文章、參與公開(kāi)演講等方式，我逐漸在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了良好的個(gè)人品牌。

第七章跨部門(mén)協(xié)作的藝術(shù)

1.搭建溝通橋梁

在跨部門(mén)協(xié)作中，我努力成為溝通的橋梁，確保信息的準(zhǔn)確傳遞和及時(shí)反饋。我經(jīng)常與不同部門(mén)的同事交流，了解他們的工作需求和困難，幫助他們解決問(wèn)題。

2.共同目標(biāo)明確

為了促進(jìn)協(xié)作，我會(huì)與相關(guān)部門(mén)共同明確我們的共同目標(biāo)。比如，在推廣新項(xiàng)目時(shí)，我會(huì)與銷售、產(chǎn)品、技術(shù)等部門(mén)一起討論，確保大家都清楚我們的目標(biāo)和期望。

3.流程優(yōu)化

跨部門(mén)協(xié)作中，流程的優(yōu)化是關(guān)鍵。我參與制定了跨部門(mén)工作流程，減少了不必要的環(huán)節(jié)，提高了工作效率。例如，我們建立了一個(gè)跨部門(mén)項(xiàng)目管理的流程，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利銜接。

4.資源整合

在資源有限的情況下，我會(huì)協(xié)調(diào)不同部門(mén)之間的資源分配，確保關(guān)鍵項(xiàng)目得到足夠的支持。比如，我會(huì)與財(cái)務(wù)部門(mén)溝通，為重要項(xiàng)目爭(zhēng)取預(yù)算。

5.定期協(xié)調(diào)會(huì)議

我定期組織跨部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)議，讓大家坐在一起，討論進(jìn)度、解決問(wèn)題。這樣的會(huì)議幫助各部門(mén)之間增進(jìn)了了解，也加快了決策速度。

6.建立信任

信任是跨部門(mén)協(xié)作的基礎(chǔ)。我通過(guò)實(shí)際行動(dòng)，如遵守承諾、及時(shí)反饋信息，贏得了其他部門(mén)同事的信任。這種信任使得協(xié)作更加順暢。

7.實(shí)操細(xì)節(jié)處理

在跨部門(mén)協(xié)作中，我特別關(guān)注實(shí)操細(xì)節(jié)。比如，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，我會(huì)確保每個(gè)部門(mén)都清楚自己的任務(wù)和責(zé)任，及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)度，處理任何可能出現(xiàn)的問(wèn)題。這樣的細(xì)致處理，確保了項(xiàng)目的順利完成。

第八章客戶關(guān)系管理的秘訣

1.客戶信息整理

我重視客戶信息的整理，建立了詳細(xì)的客戶檔案，包括基本信息、交易記錄、偏好習(xí)慣等。這樣，我們能夠更準(zhǔn)確地把握客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù)。

2.保持溝通

與客戶保持定期溝通是維護(hù)關(guān)系的關(guān)鍵。我安排時(shí)間定期與客戶電話或面對(duì)面交流，詢問(wèn)他們的最新需求和使用體驗(yàn)，讓客戶感受到我們的關(guān)注。

3.解決問(wèn)題迅速

當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，我要求團(tuán)隊(duì)迅速響應(yīng)，及時(shí)解決問(wèn)題。我們建立了客戶服務(wù)熱線，確?？蛻舻膯?wèn)題能夠得到及時(shí)反饋和處理。

4.誠(chéng)信為本

誠(chéng)信是建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的基石。我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，即使面對(duì)困難，也絕不欺騙或隱瞞客戶，贏得了客戶的信任和尊重。

5.定制化服務(wù)

針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，我們提供定制化的服務(wù)。比如，對(duì)于大客戶，我們會(huì)提供專門(mén)的客戶經(jīng)理，全程負(fù)責(zé)他們的業(yè)務(wù)需求。

6.節(jié)日關(guān)懷

在節(jié)日或客戶的重要日子，我們會(huì)發(fā)送祝?；蛐《Y物，表達(dá)我們的關(guān)懷和感謝。這些小細(xì)節(jié)能夠讓客戶感受到溫暖，加深與我們的關(guān)系。

7.收集反饋優(yōu)化服務(wù)

我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)積極收集客戶的反饋，無(wú)論是正面還是負(fù)面的。通過(guò)分析這些反饋，我們能夠不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶滿意度。

第九章面對(duì)失敗與挫折的勇氣

1.接受失敗

在職場(chǎng)中，失敗和挫折是不可避免的。我學(xué)會(huì)了接受失敗，而不是逃避。每當(dāng)遇到挫折，我會(huì)告訴自己，這是成長(zhǎng)的一部分，我要從中吸取教訓(xùn)。

2.分析原因

面對(duì)失敗，我不會(huì)簡(jiǎn)單地歸咎于外界因素。我會(huì)深入分析失敗的原因，無(wú)論是策略失誤、執(zhí)行不力還是市場(chǎng)變化，都要找到問(wèn)題的根源。

3.快速調(diào)整

在分析原因后，我會(huì)迅速調(diào)整策略和計(jì)劃。比如，如果某個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)效果不佳，我會(huì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，甚至改變推廣渠道。

4.保持積極態(tài)度

保持積極的態(tài)度對(duì)于克服挫折至關(guān)重要。我會(huì)在團(tuán)隊(duì)中傳播正能量，鼓勵(lì)大家一起面對(duì)困難，相信總有解決問(wèn)題的辦法。

5.學(xué)習(xí)借鑒

我會(huì)從失敗中學(xué)習(xí)，同時(shí)也會(huì)借鑒他人的成功經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)閱讀、交流、參加研討會(huì)等方式，吸收他人的智慧和經(jīng)驗(yàn)，避免重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤。

6.培養(yǎng)抗壓能力

面對(duì)挫折，抗壓能力尤為重要。我通過(guò)鍛煉身體、學(xué)習(xí)壓力管理技巧等方式，提升自己的抗壓能力，確保在困難面前能夠保持冷靜和專注。

7.實(shí)操中的堅(jiān)韌

在實(shí)際操作中，我會(huì)堅(jiān)持到底，不輕易放棄。比如，在市場(chǎng)拓展遇到困難時(shí)，我會(huì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)再堅(jiān)持一段時(shí)間，往往就能看到轉(zhuǎn)機(jī)。這種堅(jiān)韌不拔的精神，幫助我們克服了一個(gè)又一個(gè)挑戰(zhàn)。

第十章展望未來(lái)與規(guī)劃

1.設(shè)定新目標(biāo)

在新的一年里，我為自己和團(tuán)隊(duì)設(shè)定了新的目標(biāo)。這些目標(biāo)既具有挑戰(zhàn)性，又是可以實(shí)現(xiàn)的。比如，我們計(jì)劃拓展兩個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)域，提升產(chǎn)品線的創(chuàng)新能力。

2.規(guī)劃戰(zhàn)略路徑

為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略路徑。這包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、營(yíng)銷推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)的具體計(jì)劃和執(zhí)行步驟。

3.技能提升

我意識(shí)到，要想在未來(lái)取得成功，不斷提升個(gè)人技能是必要的。因此，我計(jì)劃參加更多的行業(yè)培訓(xùn)和研討會(huì)，提升自己在市場(chǎng)分析、團(tuán)隊(duì)管理等方面的能力。

4.資源整合

我計(jì)劃優(yōu)化資源配置，確保關(guān)鍵項(xiàng)目得到足夠的支持。這可能包括重新分配預(yù)算、調(diào)整人員配置、引入外部合作伙伴等。