木門店面導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

店面導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

導(dǎo)購(gòu)員是誰？

公司品牌形象的代表

顧客購(gòu)物的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問

將產(chǎn)品推介給顧客的專家

知足顧客需要的效勞精英

顧客最好的朋友

公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者

將顧客意見向公司反映的媒介

市場(chǎng)信息的搜集者

顧客是誰？

顧客是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來源

顧客需要你的引導(dǎo)和幫忙

顧客不是有求于咱們，而是咱們有求于他

顧客不是與咱們爭(zhēng)辯或斗智的人

顧客應(yīng)該受到最高禮遇

顧客喜愛的導(dǎo)購(gòu)員

?熱情友好，樂于助人

?提供快捷的效勞

?外表整潔

?有禮貌和耐心

?介紹所購(gòu)商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處

?耐心地傾聽顧客的意見和要求

?回答顧客的問題

?能提出建設(shè)性的意見

?提供準(zhǔn)確的信息

?幫忙顧客選擇最適合的商品和效勞項(xiàng)目

?關(guān)切顧客的利益，急顧客所急

?全力以赴為顧客效勞

?記住顧客的偏好

?幫忙顧客做出正確選擇

導(dǎo)購(gòu)員及店長(zhǎng)工作職責(zé)

1.推行公司形象，傳遞公司信息

2.踴躍主動(dòng)向顧客推薦公司系列產(chǎn)品

3.依照效勞標(biāo)準(zhǔn)指引，維持高水準(zhǔn)效勞素養(yǎng)

維持笑容

耐心及有禮貌地向顧客介紹產(chǎn)品

踴躍認(rèn)真的工作態(tài)度

維持整潔的外觀和儀表

4.達(dá)到、超越每一個(gè)月的個(gè)人和店面銷售任務(wù)

5.遵循樣品的陳列模板，維持樣品及宣傳品的良好陳列，保證樣品

及宣傳品的整潔和及時(shí)更新

6.依照店面治理規(guī)定，做好店面治理工作

7.依照店面促銷活動(dòng)治理規(guī)定，執(zhí)行促銷活動(dòng)，并提交促銷的禮物、獎(jiǎng)

券發(fā)放記錄

8.清楚填寫，準(zhǔn)時(shí)提交銷售報(bào)表及其他零售治理報(bào)表

9.培育市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映顧客意見及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展動(dòng)向

10.愛惜所領(lǐng)用的導(dǎo)購(gòu)物料，包括手冊(cè)、工裝及工牌

11.參加公司培訓(xùn)及自我培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高銷售能力

12.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度

導(dǎo)購(gòu)員的一天工作時(shí)刻表

序內(nèi)容

號(hào)

店面開門，店長(zhǎng)開早會(huì)，向員工說明昨天未跟進(jìn)的工作及今天

1

要跟進(jìn)的工作。

2搞衛(wèi)生（打掃地板及清潔樣品門的表面）

3各員工按店長(zhǎng)的分派，跟進(jìn)客戶安裝問題。

午餐（店長(zhǎng)需安排好員工吃飯時(shí)間，最好不要在店內(nèi)進(jìn)食，以

4

保持空氣清新）。

如店面靠近馬路塵灰較多時(shí)，需反復(fù)多次打掃衛(wèi)生（因?yàn)?/p>

5店面的清潔度能夠體現(xiàn)公司的整體形象）。

店長(zhǎng)合理安排各員工的客戶跟進(jìn)工作：

1、如沒有客戶需跟進(jìn)的，店長(zhǎng)跟員工在店內(nèi)作現(xiàn)場(chǎng)銷售練

習(xí)，練習(xí)的內(nèi)容店長(zhǎng)可根據(jù)員工的工作經(jīng)臉情況來定。

6

2、如有客戶需跟進(jìn)的，店長(zhǎng)合理安排好各員工負(fù)責(zé)的顧客跟

進(jìn)工作，員工需每天向店長(zhǎng)填報(bào)二作日?qǐng)?bào)表。

下班前店長(zhǎng)需同員工組織小會(huì)議，并查看員工的工作日?qǐng)?bào)表，

7總結(jié)今天的工作內(nèi)容、跟進(jìn)事情、銷售目標(biāo)及完成目標(biāo)情況，

感謝各員工在今天的努力成果！

8結(jié)束營(yíng)業(yè)，關(guān)閉電腦、空調(diào)、音響等所有用電設(shè)備（保留報(bào)警

器電源），關(guān)閉店門,設(shè)置報(bào)警裝置。

員工應(yīng)把握的內(nèi)容

*各員工必然要背熟產(chǎn)品手冊(cè)各款木門的介紹內(nèi)容；

*各員工必然要背熟及了解導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)內(nèi)容；

*各員工必然要有技術(shù)地回答每位顧客提出的各類問題；

*各員工必然要熟悉木門的基礎(chǔ)知識(shí)；

*各員工必然要了解家居裝璜的大體知識(shí)，要把握如何選擇適合的木

門的風(fēng)格和樣式，幫忙顧客挑選。

做好店面銷售第一要營(yíng)造一個(gè)良好的店面氣氛，給人的感覺應(yīng)該是

忙碌。在全國(guó)的各大建材市場(chǎng)，常常接觸一些店面的導(dǎo)購(gòu)員。在沒有

顧客的情形下大多數(shù)是三五成群、東家長(zhǎng)來西家短，其實(shí)這些都是很

不正常的現(xiàn)象。忙碌的導(dǎo)購(gòu)員讓走在外面的顧客看在眼里，以為這家

店的生意好，生意好就說明產(chǎn)品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，看的

人多了，生意自然就好了。就像咱們出去用飯，確信是哪家人多去哪

家，因?yàn)槿绱藭?huì)降低很多“風(fēng)險(xiǎn)

咱們有時(shí)能夠考慮在店面奪目的位置掛一塊黑板，將所有客戶的明

細(xì)列上去，注明是什么小區(qū)、幾單元幾號(hào)、工程的進(jìn)度如何（是正在

安裝仍是已經(jīng)定貨）等等，另外將需要做售后保養(yǎng)的工作打算也列出

來，如此，即便咱們可能不太忙碌，當(dāng)客戶看到咱們的工作安排后，

必然會(huì)產(chǎn)生一些方式，這么多人都來買他們的木門，看來應(yīng)該是不錯(cuò)

的。

要有統(tǒng)一的迎賓用語(yǔ)

結(jié)合木門品牌店效勞的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能表現(xiàn)出品牌效勞的

價(jià)值，咱們走進(jìn)麥當(dāng)勞在全國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話確實(shí)

是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語(yǔ)言。而咱們到建材市場(chǎng)最多見

的迎賓語(yǔ)是：“看看門？”，“選個(gè)地板？”“歡迎光臨”、“你好，請(qǐng)隨

意看”、“隨意看看，買不買沒關(guān)系”……,超級(jí)遺憾的是顧客就如此

“隨意”看了一圈然后走出去了，乃至連咱們的產(chǎn)品是什么品牌都不

明白。一樣來講最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)也是最適用最有效的：“歡迎光臨名門

府邸“，簡(jiǎn)練、明了C

公司建議

若是你的店面又臟又亂，就算你陳列的產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何新潮，品質(zhì)

如何高級(jí)也不能吸引顧客走進(jìn)你的店面內(nèi)，若是你的店面衛(wèi)生干凈整

潔，那么你的員工們也能精神飽滿地在店面內(nèi)踴躍地工作。

公司要領(lǐng)

要明白，清潔的裝扮比適合的裝扮更重要，若是你身上哪里不清

潔，那會(huì)把你毀掉?？蛻艨赡軙?huì)被你那些不清潔的地址吸引了注意

力，而全然就沒有聽你在說什么。

營(yíng)業(yè)前預(yù)備

營(yíng)業(yè)前預(yù)備是銷售工作的第一步，必需在顧客未上門前做好預(yù)

備，等待機(jī)遇進(jìn)行銷售。那個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)注意是不是有顧客

走近，引發(fā)顧客注意，并等待機(jī)遇進(jìn)入下一時(shí)刻。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

?最少在店面營(yíng)業(yè)前五分鐘完成事前預(yù)備工作。

?維持地板、墻壁、樣品的清潔。

?維持樣品門的整潔，并擺放整齊。

?配備足夠的宣傳品。

?工作桌整齊干凈，配備經(jīng)常使用文具及用品。

?確保店面內(nèi)有足夠的光線及開啟電腦電源。

?維持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士發(fā)長(zhǎng)過肩須束起）；女士需要

化淡妝及涂口紅。

?維持個(gè)人衛(wèi)生，軀體不可有異味。

?衣履整潔，儀態(tài)大方，儀表端莊。男士不可留胡須。

?佩帶導(dǎo)購(gòu)員胸章于左胸。

?精力充沛，正確及端莊的站立姿勢(shì)。

?站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。

公司戒律

一、不要在專柜及工作桌上擺放食物、飲料及任何私人用品。

二、男促銷員頭發(fā)長(zhǎng)度不可觸及衣領(lǐng)。

3、不可戴夸張的耳飾。

4、不可染怪異的頭發(fā)。

五、不可三五成群閑聊、談笑、吃零食等。

六、幸免留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。

7、不可從事與工作無關(guān)的私人事物。

八、絕對(duì)不能把名片放在桌子上，然后在上面壓個(gè)東西，不論是鋼

筆仍是鑰匙鏈。因?yàn)槊彩且粋€(gè)人人格權(quán)的一部份。

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻二：初步接觸

公司建議

與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，維持目光接觸，精神集中，視線

落在對(duì)方的鼻間，偶然可注視對(duì)方的雙眼，但注視對(duì)方的雙目時(shí)應(yīng)是

誠(chéng)懇懇請(qǐng)對(duì)方的時(shí)候。

公司戒律

不要以貌取人。以貌取人不但會(huì)使你直接失去顧客，還會(huì)讓人感覺

你的素養(yǎng)與道德有問題，這會(huì)讓你丟掉許多機(jī)遇。

初步接觸

初步接觸是尋覓適合的機(jī)遇，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談

的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，制造銷售機(jī)遇。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

?導(dǎo)購(gòu)員維持正確的站立姿勢(shì)，雙手握于腹前，雙眼平視。

?維持微笑，表現(xiàn)出自信的態(tài)度，正面面對(duì)客人。

?站立在離顧客維持120厘米的距離，隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。

?把握適那機(jī)會(huì)，主動(dòng)與顧客接近。

最正確接近時(shí)刻

?當(dāng)顧客拉開門時(shí)。

?當(dāng)顧客注視某一款木門一段時(shí)刻后，把頭抬起來時(shí)。

?當(dāng)顧客在某款木門前停下腳步時(shí)。

?當(dāng)顧客用手觸摸木門表面時(shí)。

?當(dāng)顧客與朋友談?wù)撨@款木門與其他品牌有什么不同時(shí)。

?當(dāng)顧客尋求導(dǎo)購(gòu)員幫忙詢問樣品價(jià)錢時(shí)。

公司建議

若是已與客戶約好時(shí)刻的就必然要守時(shí)。若是你說過幾點(diǎn)給顧客

的，即便尚未找到對(duì)方要的資料，也要先把打過去，說明一下自己的

情形。

若是要遞名片給顧客，而對(duì)方是坐著的，你是站著的，這時(shí)要注

意，先把手的位置調(diào)整到較低的位置，然后再把名片雙手遞給顧客。

公司要領(lǐng)

多點(diǎn)訓(xùn)練自己與生疏人打招呼的技術(shù)，不要可怕被拒絕，這種拒

絕比起你的客戶對(duì)你的拒絕，簡(jiǎn)直不值一提，并可借此機(jī)遇訓(xùn)練自己

同意拒絕的心理經(jīng)受力。

接近顧客方式

一、打招呼-----自然地與顧客應(yīng)酬，對(duì)顧客表示歡迎。

*您好！

*歡迎光臨XX專賣店！有什么能夠幫忙的嗎？

當(dāng)顧客到最正確接近時(shí)刻，咱們要主動(dòng)迎上，向顧客提出的問題：

*家里正在裝修吧？

*您個(gè)人比較喜愛什么樣式呢？此刻這種歐式門很流行。

公司定律

顧客接近，就要把握機(jī)遇！

公司戒律

一、切忌對(duì)顧客視而不睬。

二、切忌態(tài)度冷溟。

3、不要機(jī)械式問答。

4、幸免過度熱情,硬性推銷

五、幸免突然在顧客背后顯現(xiàn)，驚擾顧客。

六、幸免過早接近顧客，以避免顧客有祓騷擾的感覺。

公司定律

接近顧客，是成功的第一步!

公司要領(lǐng)

第一引發(fā)他人的注意，再說內(nèi)容比較復(fù)雜的話。不然，你就不能不

重復(fù)一遍。

接近顧客方式

二、介紹商品

當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過對(duì)產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡(jiǎn)單向顧客

陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)，引發(fā)顧客的愛好。

這是咱們XX品牌的最新系列樣式，這套門看起來很現(xiàn)代時(shí)尚，超

級(jí)適合你們這種年輕人。

三.直接效勞

當(dāng)顧客已有購(gòu)物意向時(shí)，直接向顧客提供效勞。

*打算什么時(shí)刻裝修？是以什么風(fēng)格為主的？

*咱們能夠依照您個(gè)人的愛好來幫忙您設(shè)計(jì)的。

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻三：琢磨顧客需要

公司戒律

一、不要采納機(jī)械式的簡(jiǎn)單回答顧客提問。

二、切忌態(tài)度冷漠。

3、切忌以貌取人。

4、不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。

五、不要打斷顧客的談話。

公司定律

必需把握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好!

琢磨顧客需要

不同的顧客有不同的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在那個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員必需盡快了解

顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，況成

銷售的達(dá)到。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

?注意觀看顧客的動(dòng)作和表情，是不是對(duì)樣品門產(chǎn)生愛好。

?向顧客推薦新款的木門，觀看顧客的反映。

?請(qǐng)問您比較喜愛哪一種風(fēng)格的木門呢？

?請(qǐng)問您預(yù)備多少預(yù)算買門呢？

?請(qǐng)問您家里的裝修是如何的呢？

精神集中，細(xì)心聆聽顧客的意見，對(duì)顧客的談話作出踴躍的回應(yīng)，通

過顧客的反映作出正確的判定，以便有目標(biāo)的介紹產(chǎn)品。

*顧客的消費(fèi)能力如何？心理價(jià)位是多少？

*顧客喜愛哪一種樣式和顏色？

*顧客最看重什么？汾錢、樣式、環(huán)保、做工……

導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵時(shí)刻四：產(chǎn)品介紹進(jìn)程

公司秘決

測(cè)量與定金等顧客確信初步的購(gòu)買意向后才交，令顧客明明白勺地

消費(fèi)。

咱們的產(chǎn)品有許多特性，但恐怕沒有一個(gè)顧客有時(shí)刻和耐心了解全

數(shù)，每一個(gè)客戶最關(guān)切的只是其中的一點(diǎn)或幾點(diǎn)，咱們要找到這些

點(diǎn)。即便是一件壞事也要從中吸取對(duì)自己有效的東西。

購(gòu)買程序介紹

*初步確信購(gòu)買意向，選擇系列樣式；

*交納測(cè)量定金：

*測(cè)量人員上門測(cè)量（貼完墻地磚后需復(fù)測(cè)）：

*簽定購(gòu)協(xié)議；

*工廠按定單生產(chǎn)；

*送貨掃尾款

*安裝及售后效勞。

公司定律

告知顧客公司帶來的益處，知足顧客需要。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

*依照顧客需要重點(diǎn)介紹咱們公司產(chǎn)品的特性。

*讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性。

*引導(dǎo)顧客比較咱們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

*實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買勸說。

幸免顯現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有如下4點(diǎn)

1.購(gòu)買后才發(fā)覺和自己家的裝飾不和諧。

2.未考慮現(xiàn)場(chǎng)和利用適應(yīng)。

3,購(gòu)買與否，必需先交幾百元的測(cè)量定金。

4.不能明明白白地消費(fèi)。

注意：

一、不要直接用材料的名稱來介紹給顧客

二、不要直接報(bào)價(jià)，如：錯(cuò)誤的：這套門2600元；正確的：其實(shí)那個(gè)

價(jià)錢要依照您家里的門洞尺寸測(cè)量后依如實(shí)際的大小來計(jì)算出最終的

價(jià)錢」

公司戒律

一、切忌表現(xiàn)不耐煩及不睬會(huì)顧客疑問。

二、幸免利用專用名詞，令顧客不明白。

3、切忌顧客問一問，答一句。

4、不可詆毀其他店面或品牌。

公司要領(lǐng)

介紹產(chǎn)品時(shí)把要點(diǎn)形象地講給客戶，讓他留下深刻印象。

公司定律

不斷地改良工作方式和不斷學(xué)習(xí)是成功的寶貝。

語(yǔ)言技術(shù)

*您想要什么樣的木門樣式（歐式仍是中式等）？

*您想要線條復(fù)雜一點(diǎn)的，仍是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？

*那個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人選擇，您看怎么樣？

*咱們先簡(jiǎn)單的預(yù)算一下，您這套原木門XX元，您看能夠嗎？

*若是您感覺如此沒問題的話，交了測(cè)量定金咱們跟您約個(gè)時(shí)刻讓測(cè)量

人員上門為您進(jìn)行精準(zhǔn)測(cè)量，然后給您出份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)好嗎？

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻五：處置異議

公司要領(lǐng)

可能你不必然喜愛一遍又一遍地重復(fù)一樣的內(nèi)容。關(guān)鍵在于，你

說的進(jìn)程中，確信有一些內(nèi)容不太一致，那么，顧客同意的信息就不

一致，那可能致使他們做出完全相反的結(jié)論。

處置異議

顧客在有必然購(gòu)買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購(gòu)員的介紹

持有異議。在這一時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，解答顧客的

疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層緣故，幫忙顧客解決問題。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

*對(duì)顧客的意見表示明白得。

*對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用“是…可是…”的說法向顧客說明。

*認(rèn)真傾聽顧客意見，并迅速提供中意的說明。

*認(rèn)真觀看顧客，分析顧客提出異議的緣故。

*站在顧客的角度，幫忙顧客解決疑慮。

*耐心說明，不厭其頊。

*多稱贊顧客，使顧客有想靠近你的感覺。

語(yǔ)言技術(shù)問與答

問：這套門多少錢？

答：大約是XXX元，但不是準(zhǔn)確價(jià)錢，因?yàn)樵蹅円勒漳业拈T洞

實(shí)際尺寸來決定，何況您選擇的材料不同價(jià)錢也不一樣，因此要等您

選擇好后，再去量出實(shí)際尺寸再做出準(zhǔn)確價(jià)錢。就像這套**系列是我

公司今年度的最新款色，它是通過傳統(tǒng)匠藝的精雕細(xì)作，結(jié)合現(xiàn)代人

文設(shè)計(jì)理念融為一體，彰顯高貴典雅的氣質(zhì)，表現(xiàn)古樸與自然的格

調(diào)，就像置身于富麗堂皇的歐洲宮殿里一樣。

語(yǔ)言技術(shù)問與答

問：你們的木門好貴呀。

答：一、先生/小姐，您真有目光，這款門是咱們店賣得最好的，

其實(shí)這價(jià)錢并非貴。

二、其實(shí)買門要從幾個(gè)方面去看的，第一要看利用的材料，因

為咱們的內(nèi)芯用的是杉木集成材，超級(jí)環(huán)保，性能穩(wěn)固不

易變形，外面用的是入口天然不皮，因此咱們?cè)谶@方面仍

是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量很有信心的。第二要看門的油漆，咱們的門

用的都是大品牌環(huán)保漆，表面滑賦，可不能褪色。

公司要領(lǐng)

假設(shè)你的價(jià)錢比較高，必然不要讓客戶產(chǎn)生這種感覺，要讓客戶

感覺，即便你的價(jià)錢高，那也是超級(jí)有道理的，是物有所值。

公司定律

顧客對(duì)產(chǎn)品感愛好，才會(huì)提出異議，因此顧客有異議不是壞事，提

出異議表示顧客已開始對(duì)咱們的產(chǎn)品感愛好了。

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻六：成交

公司要領(lǐng)

第一引發(fā)他人的注意，再說內(nèi)容比較復(fù)雜的話。不然，你就不能不

重復(fù)一遍。

公司定律

抓緊機(jī)遇，說服顧客購(gòu)買！

公司建議

當(dāng)你說完一句話后，要自己想一下，說得是不是適當(dāng)。自己哪些話

說的好，哪些話說的不行，應(yīng)該如何說。時(shí)刻長(zhǎng)了，你說話的技術(shù)將

會(huì)取得專門大的進(jìn)步。

成交

清楚地向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時(shí)刻，導(dǎo)

購(gòu)員必需進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買（交定金）。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

?觀看顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情形，確信顧客的購(gòu)買目標(biāo)。

?進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來的益處。

?幫忙顧客做出明智的選擇。

?讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是超級(jí)正確的決定。

成交機(jī)會(huì)

?顧客再也不提問，進(jìn)行試探時(shí)。

?話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。

?顧客不斷頷首對(duì)促銷員的話表示同意時(shí)。

?顧客開始注意價(jià)錢時(shí)。

?顧客開始關(guān)切售后問題時(shí)。

?顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)。

?顧客與朋友商議時(shí)。

公司戒律

一、強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

二、忌表示不耐煩：你到底買不買？

成交技術(shù)

?不要再給顧客介紹其他樣品門了，讓其注意力集中在目標(biāo)門上。

?進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所能帶給顧客的益處，

?強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)錢等，促使顧客做決定。

?必需斗膽提出成交要求。

?注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過。

?進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿施延。

終于收下定金，完成了成交的第一步了！

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻七：附加推銷

公司要領(lǐng)

客戶有時(shí)候?yàn)榱司芙^你進(jìn)一步向他推銷，可能會(huì)扯謊話，比如說

他已經(jīng)買了之類的話。你只要自己內(nèi)心有數(shù)就好了，萬萬不要揭穿客

戶的謊話，不然，你再也別想賣給他一點(diǎn)什么了。

公司戒律

一、強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

二、在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。

3、過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。

4、客不購(gòu)買，不可有不悅的神情。

五、忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷眼冷語(yǔ)。

公司定律

附加推銷做的好，能夠增加銷量，或讓顧客留下更好印象。

附加推銷

附加推銷有兩個(gè)含義：

一、當(dāng)顧客不必然當(dāng)即購(gòu)買時(shí)，嘗試推薦其他木門，令顧客感興

趣并留下良好的專業(yè)效勞印象。

二、當(dāng)顧客完成購(gòu)物后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品（如顧客是買木門的

話，可附加推銷家具、飾品等），客消費(fèi)，提升營(yíng)業(yè)額。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

*持笑容，語(yǔ)氣溫和。

*試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。

*顧客不購(gòu)買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來選購(gòu)。

*注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)木門，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

語(yǔ)言技術(shù)

*對(duì)已購(gòu)買木門的顧客，咱們公司還有門鎖、合頁(yè)等產(chǎn)品，都是依照咱

們的木門量身訂做的，有愛好看看嗎？

*咱們的木門質(zhì)量好義美觀，已有很多家在用，確信有一款適合您的。

您能夠選擇大體的樣式和顏色，細(xì)節(jié)能夠依照您的需要，例如木皮您

能夠選擇喜愛的樹種等。

*關(guān)系，以后有需要再?來選購(gòu)，您也能夠介紹您的朋友來看看。

*謝您，您能夠再考志一下，這是我的名片。

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻八：安排付款

公司戒律

一、盯著顧客的錢包。

二、動(dòng)迅速，幸免讓顧客久等。

3、顧客等待時(shí)刻稍長(zhǎng)，向顧客道歉。

4、免冷落顧客。

公司建議

你要盡一切盡力幸免突發(fā)情形的發(fā)生。即便你處置突發(fā)情形的能力

很強(qiáng)，也要如此做。畢竟處置預(yù)先預(yù)備好的情形，對(duì)你來講，把握會(huì)

更大一些。

安排付款

顧客決定購(gòu)買后，付款進(jìn)程要盡可能簡(jiǎn)單快捷，在那個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)

員必需表現(xiàn)專業(yè)效勞，讓顧客有良好的印象。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

*顧客確信購(gòu)買后，告知顧客咱們的師傅將按預(yù)約時(shí)刻上門為您進(jìn)行精

準(zhǔn)測(cè)量并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。

*復(fù)所收到的款項(xiàng)并請(qǐng)顧客稍等。

*顧客開具定金的收據(jù)。

語(yǔ)言技術(shù)

*在您的房間裝修好后，咱們的測(cè)量師會(huì)上門復(fù)核尺寸并落實(shí)是不是按

要求施工。

*與您簽定定貨合同后，咱們將為您下單生產(chǎn)，您須一次付清一半貨款

款。

*謝謝您，此刻已收XXX元測(cè)量定金，咱們會(huì)盡快與您約時(shí)刻上門測(cè)

量，再會(huì)！

*們招■以最快的速度為您生產(chǎn)您所確信的產(chǎn)品，并和您預(yù)約安裝時(shí)刻。

備注：必需維持微笑，維持與顧客目光接觸。

聲音清楚，確信。

向顧客指示要簽名的位置。

現(xiàn)金當(dāng)面點(diǎn)清，幸免爭(zhēng)吵。

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻九：售后效勞

公司戒律

一、不要把你的客戶想象成傻瓜或傻瓜，他們絕大多數(shù)都比你伶俐，

你只是在某些方面比他們多明白一些罷了。

二、必需熟悉產(chǎn)品知識(shí)。

3、切忌對(duì)?顧客不睬不睬。

4、不要逃避問題。

五、切忌流露漫不經(jīng)心的態(tài)度。

公司定律

售后效勞是銷售的保證!

公司要領(lǐng)

售后效勞是銷售的保證，究竟如何刻畫自己的商品的優(yōu)勢(shì)呢？你若

是要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作比較，注意必然要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的對(duì)照，能夠

用實(shí)際的數(shù)聽說話，任何不實(shí)際的吹噓與貶損都必需宰免。

售后效勞

顧客咨詢有關(guān)售后效勞的問題，或有質(zhì)量問題時(shí)，促銷員應(yīng)耐心

聽取顧客意見，幫忙顧客解決問題。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情

形，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的效勞印象。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

?維持微笑，態(tài)度認(rèn)真。

?軀體稍稍傾前，表示愛好和關(guān)注。

?細(xì)心聆聽顧客的問題。

?表示超級(jí)樂意提供幫忙。

?引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要。

?重復(fù)顧客提出的問題所在。

?給予顧客合理的說明。

?供解決的方式。

語(yǔ)言技術(shù)

*交清全款，咱們將在約定的時(shí)刻為您完成安裝。

*有什么能夠幫忙呢？

*您買了多久？

*利用的時(shí)候有什么問題？

導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻十：終止送客

公司戒律

一、切忌慌忙送客。

二、切忌冷落顧客。

3、做好最后一步，帶來更多生意。

公司定律

讓每位顧客中意而歸是導(dǎo)購(gòu)員的最大成績(jī)！

終止送客

最后，終止整個(gè)進(jìn)程。在那個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客道謝，并歡迎再次

光臨。

效勞標(biāo)準(zhǔn)

?維持微笑，維持目光接觸。

?如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。

?請(qǐng)其他顧客稍等，幸免冷落其他顧客。

?如顧客有售后效勞的問題，確保顧客同意所建議的方案。

?關(guān)于未能及時(shí)解決的問題，告知顧客答復(fù)的時(shí)刻。

?提示顧客是不是有遺留的物品。

?謝謝顧客光臨。

語(yǔ)言技術(shù)

*對(duì)不起，請(qǐng)稍等。

*對(duì)不起，請(qǐng)先隨意看看。

*要您等候，真不行意思。

*有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮恚?/p>

錯(cuò)誤行為

?未按規(guī)定的工作時(shí)刻準(zhǔn)時(shí)上下班。如因事或病不能上班，應(yīng)按公

司考勤制度提早請(qǐng)假，以便店長(zhǎng)調(diào)整人員和工作安排；

?未經(jīng)許諾擅離工作職位；

?未能在工作時(shí)刻內(nèi)穿著工作制服，佩帶胸章及維持制服整潔，在

當(dāng)班時(shí)刻內(nèi)在專柜上化妝，佩帶過量或過于奪目的飾物及涂抹有

色指甲油。

?在當(dāng)班時(shí)刻內(nèi)從事與工作無關(guān)的任何活動(dòng)。

?顧客在場(chǎng)的情膨下談?wù)撍绞禄蚬緝?nèi)部事務(wù)。

?未經(jīng)許諾將公司禮物贈(zèng)于他人。

?未經(jīng)許諾擅自將產(chǎn)品打折售出，如有違背除同意過失單懲罰外，

還需補(bǔ)足產(chǎn)品差額。

?未能嚴(yán)格遵守上交報(bào)表時(shí)刻或統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

?直接或間接透露公司員工薪金等資料。

?對(duì)所領(lǐng)用的物料如手冊(cè)、工裝、胸章等不加以妥帖保管。

?對(duì)公司店面產(chǎn)品治理不善造成損壞或遺失。

?不按公司規(guī)定或促銷活動(dòng)要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

?不能維持店面內(nèi)硬件設(shè)施的形象整潔、完好。

?未能遵守請(qǐng)假規(guī)定，持續(xù)三天缺勤。

木門導(dǎo)購(gòu)人員不該犯的24個(gè)錯(cuò)誤

一、發(fā)言沒層次，思路不清楚。

咱們?cè)陬櫩脱矍罢宫F(xiàn)一套產(chǎn)品的時(shí)候，自己要有一個(gè)步驟

先講什么，再講什么，再講什么。自己要有一個(gè)程序。就像我講

課，先講什么，再講什么，再講什么，內(nèi)心有個(gè)底。顧客在聽咱們講

的時(shí)候，會(huì)明白是在引導(dǎo)他。沒有體會(huì)的銷售人員，是顧客問到哪里

就說到哪里，想到哪里說到哪里，顧客聽進(jìn)去亂糟糟。

二、顧客問一句回答一句，過度被動(dòng)。咱們要主動(dòng)地引導(dǎo)顧客，讓他

熟悉到咱們有哪些優(yōu)勢(shì)、咱們的特點(diǎn)，有哪些方式、有哪些需求這是

顧客問的。

3、話講得太多，顧客很麻木。有一些狀態(tài)專門好的銷售人員因?yàn)樗麪?/p>

態(tài)太好了，操縱不住自己，鋪天蓋地、騰云駕霧、口假設(shè)懸河，顧客

聽得頭都大了，產(chǎn)品賣不出去。

4、沒有成立信任感的意識(shí)和方式。沒有成立信任感的工作，一開始就

進(jìn)入到意識(shí)。在介紹產(chǎn)品之前咱們要拉近什么？顧客的信任。

五、沒有感染力，激發(fā)不起顧客愛好。感染力確實(shí)是狀態(tài)，狀態(tài)好的

人感染力很強(qiáng)。哪怕顧客前天晚上在家里和妻子吵架，顧客來到你專

賣店你也是陽(yáng)光滿面，他會(huì)感覺到你的感染力，把自己的情緒感染到

他身上，他興奮了，就很容易作出決定。

六、只說不問，可不能引導(dǎo)顧客。

7、只是在推銷，而不是雙向溝通。雙向溝通確實(shí)是和顧客談天一樣,

有問有答，有聊木門，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流

的方式用在工作中就好了。

八、太過熱情，急于求成。

九、一開始就談價(jià)錢。

10、不了解顧客的方式就介紹產(chǎn)品。

1一、分辨不出顧客的真實(shí)用意。有一些顧客他實(shí)際上是到你的店里閑

逛，他全然沒有想要買產(chǎn)品

1二、可不能運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)。

13、對(duì)同類產(chǎn)品了解不夠。

我那個(gè)地址說的對(duì)同類產(chǎn)品了解不夠，不是了解產(chǎn)品有什么功能、

什么樣式，也不是了解是賣什么產(chǎn)品、打幾折，而是了解他們?cè)诮榻B

產(chǎn)品的時(shí)候用到哪些方式，他們?cè)谥攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)一些什么東西。那個(gè)才是

咱們需要去了解的。

14、不知道如何打消顧客疑慮。

1五、介紹產(chǎn)品時(shí)沒有突出重點(diǎn)。

顧客遲遲不下決定是可能是不安心你的產(chǎn)品，可能擔(dān)憂你的環(huán)保比

較貴，可能感覺你的產(chǎn)品不環(huán)保。第一看顧客在疑心什么，然后杷他

的顧慮打消掉。

若是有的顧客擔(dān)憂你的產(chǎn)品不環(huán)保，會(huì)銷售的人會(huì)說：“

先生，我了解你的方式，也有很多顧客跟你有一樣的方式，他用一

開始也擔(dān)憂環(huán)保的問題，可是用過以后很安心。你說的有趣，有趣的

產(chǎn)品并非代表不環(huán)保，比如一根筷子上刷上漆以后還有趣道，這不代

表它不環(huán)保，何況是木門。若是味道比較刺鼻的話，他確信不環(huán)

保。''然后繼續(xù)告知他，“先生，咱們的產(chǎn)品在本地域已經(jīng)賣了八年，

那個(gè)地址有千萬萬萬的人在利用咱們的產(chǎn)品，從來沒有人因?yàn)榄h(huán)保的

問題而投訴咱們?！甭牭侥莻€(gè)地址，顧客會(huì)打消疑慮。你說“咱們的產(chǎn)

品很環(huán)保，咱們的環(huán)保必然沒有問題的J這確信不行。

1六、看不懂成交機(jī)遇，缺少成交技術(shù)。

顧客給你交流的進(jìn)程中，有好多的時(shí)候，顧客已經(jīng)流露出他要買什

么東西，可是導(dǎo)購(gòu)卻不明白如何來抓住那個(gè)成交的機(jī)遇。

17、不知道專門強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。第一咱們來了解自己的優(yōu)勢(shì)是什

么，然后在顧客的眼前反復(fù)的強(qiáng)調(diào)。有一次我去買衣服，小小的一件

衣服要賣一百多塊錢，而且一點(diǎn)折扣都不打。可是我很喜愛它的樣

式，我跟他討價(jià)還價(jià)。他