05-楊樹峰《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》12-18課時(shí)

第1頁共5頁課程名稱：《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講：楊樹峰老師12-18課時(shí)課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人們關(guān)注的話題，在小微業(yè)務(wù)中無論是商務(wù)拓展、產(chǎn)品說明，還是競標(biāo)與談判都要用到金融方案設(shè)計(jì)的展示環(huán)節(jié)。該課程是針對(duì)小微業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行小微業(yè)務(wù)實(shí)際工作，重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶需求分析與金融方案設(shè)計(jì)，同時(shí)提升金融方案商務(wù)展示能力。采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：1.充分了解小微業(yè)務(wù)中客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)2.根據(jù)客戶需求定制化金融方案以滿足客戶需求3.掌握金融方案設(shè)計(jì)流程與方案撰寫技能4.提升金融展示方案設(shè)計(jì)與展示能力課程對(duì)象：銀行小微客戶經(jīng)理、主管授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。課程大綱：一、有的放矢——成功營銷目標(biāo)客戶1、小微客戶類型與市場競爭客戶類型與營銷方式分析客戶核心需求與競爭對(duì)手分析2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)小微業(yè)務(wù)營銷三大模式目標(biāo)客戶四要素本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件3、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道內(nèi)部信息資源挖掘目標(biāo)客群主動(dòng)營銷市場政策信息分析客戶關(guān)系連鎖拓展同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研二、把脈問診——了解企業(yè)的需求1、小微客戶需求分析黃金十字分析法采購端需求銷售端需求融資需求投資需求資金管理需求2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析生產(chǎn)類客戶貿(mào)易類客戶科技類客戶同業(yè)類客戶外向型客戶三農(nóng)類客戶3、企業(yè)不同階段的金融需求創(chuàng)立期成長期成熟穩(wěn)健期衰退期資源平臺(tái)需求管理需求小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述什么是金融服務(wù)方案為什么要定制方案客戶需求與方案設(shè)計(jì)2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則一個(gè)中心兩個(gè)方面三種方式四個(gè)維度4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)邏輯順序時(shí)間順序程度標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例華潤萬家購物中心西安某大型綜合醫(yī)院四、引人入勝——金融方案展示技巧1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境大型客戶拓展與服務(wù)集群式客戶會(huì)議營銷客戶活動(dòng)與競標(biāo)產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享2、聽眾（客戶）的參與度分析3、聽眾參與度與意愿度4、商務(wù)展示的核心要素客戶認(rèn)知與內(nèi)容安排5、商務(wù)展示中的六大基本功清晰的表達(dá)到位的手勢敏銳的眼神用心的傾聽及時(shí)的反饋有效的配合6、商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧引入入勝的開場客戶需求的總結(jié)產(chǎn)品展示的巧妙正向?qū)虻幕?dòng)畫龍點(diǎn)睛的結(jié)尾7、披掛上陣