浙江電信劃小經(jīng)營案例詳解

劃小經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙提升！——麗水分公司匯報(bào)材料地理位置：麗水市位于浙江省西南部，毗鄰福建省，總面積1.73萬平方公里,占浙江省總面積的1/6。行政區(qū)域：1個(gè)市轄區(qū)，轄8縣市。其中景寧是全國唯一的畬族自治縣。全市共有51個(gè)鎮(zhèn)、100個(gè)鄉(xiāng)、2850個(gè)行政村和12101個(gè)自然村。GDP：占全省2.45%,面積占全省1/6。人口：常住人口211.7萬,是浙江省面積最大、人口密度最稀的城市。地形特點(diǎn)：素有“九山半水半分田〞之稱麗水概況麗水分公司概況中國電信麗水分公司根本概況：麗水分公司固定資產(chǎn)28.98億元。合同制員工1087人。移動(dòng)用戶：從08年C網(wǎng)承接至今增長了3.5倍，突破35萬戶。固網(wǎng)用戶：寬帶23萬戶，用戶市場份額74.02%；固話用戶47萬戶。行業(yè)背景：惡性競爭：全省競爭性策略的試驗(yàn)田，聯(lián)通“隨意打〞、移動(dòng)渠道惡意收購的發(fā)源地。人口外流：華僑、打工。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：外貿(mào)依存度較高。2021年收入增長率行業(yè)比照麗水分公司經(jīng)營情況:全業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步快速增長全業(yè)務(wù)收入走勢〔億元〕2021-2021年收入增長率全業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步快速提升2021年至2021年，全業(yè)務(wù)收入增長1億元；預(yù)計(jì)2021年收入到達(dá)5.4億元收入增長率高于行業(yè)平均水平，三年增長率穩(wěn)步提升2021年再創(chuàng)新高，增長率8.85%，高于行業(yè)增長3.31%。2021年收入增長率行業(yè)比照收入市場份額與移動(dòng)過網(wǎng)份額雙提升近年來，麗水分公司加速轉(zhuǎn)型，加快開展，收入市場份額逐年提升，2021年到達(dá)29.6%，比上年全年提升0.9%，預(yù)計(jì)2021年收入市場份額提升0.55個(gè)百分點(diǎn)。全市移動(dòng)過網(wǎng)用戶規(guī)模當(dāng)?shù)匦袠I(yè)第二，移動(dòng)過網(wǎng)份額逐年穩(wěn)步提升，2021年到達(dá)13.13%，比上年提升1.24%。預(yù)計(jì)2021年底移動(dòng)過網(wǎng)份額到達(dá)15%。收入市場份額走勢移動(dòng)過網(wǎng)份額走勢劃小工作：浙江公司“一二三〞市場化推進(jìn)思路

兩個(gè)圍繞：對外全員全面圍繞市場和客戶轉(zhuǎn)對內(nèi)各級管理層圍繞根底經(jīng)營單元轉(zhuǎn)劃小承包工作優(yōu)化資源配置長效運(yùn)營機(jī)制完善分配鼓勵(lì)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整運(yùn)營支撐保障六個(gè)推動(dòng)執(zhí)行落地市場化推進(jìn)要圍繞“一二三〞關(guān)鍵任務(wù)，由粗到細(xì)、扎實(shí)推進(jìn)、務(wù)求實(shí)效內(nèi)部：變“領(lǐng)導(dǎo)急〞為“員工急〞變“要我干〞為“我要干〞外部：變“自己干〞為“發(fā)動(dòng)社會(huì)資源一起干〞一個(gè)目標(biāo)：打造銷售效勞型企業(yè)省公司向“管理+運(yùn)營(銷售效勞)型〞轉(zhuǎn)變；市縣分公司向運(yùn)營(銷售效勞)型轉(zhuǎn)變兩個(gè)轉(zhuǎn)變?nèi)齻€(gè)提升提升內(nèi)生動(dòng)力，激發(fā)員工隊(duì)伍和合作伙伴的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性提升銷售效勞能力，推動(dòng)規(guī)模突破提升根底運(yùn)營管理能力，促進(jìn)可持續(xù)開展兩個(gè)下沉前移：資源下沉前移人員下沉前移省公司市場化指導(dǎo)性意見市場化推進(jìn)文件7市場化推進(jìn)文件

一劃小的根底性工作二劃小后的內(nèi)生動(dòng)力三劃小的工作成效1、基層調(diào)研2、方案設(shè)計(jì)3、資源穿透4、組織競標(biāo)年初開始，經(jīng)營班子調(diào)研了所有縣公司的40多個(gè)支局〔營業(yè)廳〕，與40多名支局長和150多名一線員工進(jìn)行溝通訪談，重點(diǎn)調(diào)研希望市公司為一線做些什么？支局長呼聲：要求得到指揮調(diào)度員工的責(zé)權(quán)利，最希望在資源配置、各項(xiàng)支撐、培訓(xùn)方面做好支撐員工的呼聲：要求得到合理的利益分配和職業(yè)開展調(diào)研龍泉分公司調(diào)研縉云老城網(wǎng)格調(diào)研新碧支局調(diào)研縉云網(wǎng)格化推進(jìn)調(diào)研八都支局競標(biāo)一、基層調(diào)研：堅(jiān)持群眾路線，經(jīng)營班子深入一線二、方案設(shè)計(jì)：責(zé)權(quán)利統(tǒng)一，市場化競標(biāo)〔1/6〕責(zé)任引入競標(biāo)機(jī)制，確保責(zé)權(quán)利統(tǒng)一四項(xiàng)責(zé)任完成競標(biāo)標(biāo)的〔對企業(yè)〕員工收入增長〔對員工〕代理門店盈利〔對伙伴〕團(tuán)隊(duì)共同成長〔對團(tuán)隊(duì)〕權(quán)力四大權(quán)力下放績效考核分配權(quán)下放支局本錢支配權(quán)團(tuán)隊(duì)成員晉崗提名權(quán)下放門店選擇考核權(quán)利益四項(xiàng)利益團(tuán)隊(duì)薪酬與競標(biāo)值掛鉤利潤階梯式提升獎(jiǎng)勵(lì)代理門店利益共享獎(jiǎng)勵(lì)支局長職業(yè)開展鼓勵(lì)競標(biāo)體系設(shè)計(jì)鼓勵(lì)競高：競標(biāo)RO/R1/R2對應(yīng)的績效不同、收入提成比例不同、晉崗鼓勵(lì)不同、職業(yè)開展不同防止亂標(biāo)：按照認(rèn)領(lǐng)值與完成值差距設(shè)立認(rèn)領(lǐng)扣罰方法，確保競標(biāo)人員不能隨便開價(jià)。競標(biāo)說明書、競標(biāo)認(rèn)購書、競標(biāo)推介會(huì)、競標(biāo)評標(biāo)現(xiàn)場、競標(biāo)承包協(xié)議等一切按市場規(guī)那么辦事運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化：1+N渠道協(xié)同運(yùn)營，三張圖〔客戶分布圖、協(xié)同作戰(zhàn)圖、渠道視圖〕，三個(gè)手冊〔網(wǎng)格片區(qū)長、渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊〕支撐系統(tǒng)設(shè)計(jì)：考核培訓(xùn)支撐體系、IT支撐體系、運(yùn)維支撐體系、文化建設(shè)體系支局劃小及分等分級〔2/6〕等級年收入規(guī)模（農(nóng)村支局）年收入規(guī)模（城區(qū)網(wǎng)格）一級2000萬元以上3000萬元以上二級1000-2000萬元2000-3000萬元三級400-1000萬元400-2000萬元四級400萬以下400萬以下城區(qū)劃小：全市城區(qū)從12個(gè)支局劃小為26個(gè)網(wǎng)格，實(shí)行網(wǎng)格化運(yùn)營；分等分級：由于網(wǎng)格、支局規(guī)模差異大，針對65個(gè)根本經(jīng)營單元〔26個(gè)網(wǎng)格和39個(gè)農(nóng)村支局〕進(jìn)行科學(xué)合理的分等分級，為后續(xù)方案制定打下根底。利益共享機(jī)制、績效掛鉤機(jī)制：激發(fā)員工積極性〔3/6〕等級支局長原績效層級支局長新績效層級支局長年度績效與競標(biāo)值掛鉤R0/R1/R2（萬元/年）支局員工績效一級七崗六崗R2：RO*1.2-1.4實(shí)行利益共享，R0為對應(yīng)等級的基本績效，R1為對應(yīng)基本績效的1.05-1.1倍、R2為對應(yīng)基本績效的1.1-1.2倍。R1：RO*1.1-1.2RO：六崗績效二級七崗六崗副R2：RO*1.2-1.4R1：RO*1.1-1.2RO：六崗副績效三級八崗七崗R2：RO*1.2-1.4R1：RO*1.1-1.2RO：七崗績效四級九崗-八崗八崗R2：RO*1.2-1.4R1：RO*1.1-1.2RO：八崗績效競標(biāo)值：R0原那么上不低于市公司下達(dá)增長率，R1=R0*104%，R2=R0*108%；利潤提成規(guī)那么〔4/6〕支局等級支局利潤提成比例T0<T1<R0R0<T1<R1R1<T1<R2R2<T1最高限額獎(jiǎng)勵(lì)其中支局長個(gè)人一級2%4%8%15%30萬12萬二級4%8%15%30%20萬8萬三級7%15%30%50%15萬6萬四級9%20%40%60%10萬4萬根據(jù)分等分級規(guī)模，設(shè)定不同利潤分成比例；支局利潤提成中40%直接發(fā)放支局長本人，其余60%由支局長對團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行二次考核分配。競標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防控〔5/6〕差額扣罰優(yōu)秀評比年度結(jié)算定期評價(jià)6月扣罰金額=〔完成值-競標(biāo)值〕*〔3-5〕%，只扣競標(biāo)者個(gè)人，不扣團(tuán)隊(duì)未完成當(dāng)年收入競標(biāo)目標(biāo)的支局長，取消年終評優(yōu)秀資格實(shí)行年薪制，取消年終獎(jiǎng)，年薪70%進(jìn)行月度考核，其余30%年終考核時(shí)結(jié)算鼓勵(lì)競標(biāo)更高的業(yè)務(wù)收入目標(biāo)值，但也應(yīng)量力而行，不能心中無數(shù)、隨便開價(jià)。同級別支局，競標(biāo)R2完成R2值的支局長，得到薪酬額度會(huì)遠(yuǎn)高于認(rèn)購R0完成R2的支局長；競標(biāo)R2只完成R0值水平的支局長，得到薪酬額度會(huì)低于認(rèn)購R0完成R0的支局長。競標(biāo)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)績效=根本績效

支局長成員利潤超出按一定比例提成本錢按根本配置的

崗位工資上浮固化連續(xù)兩年晉升層級

崗位工資上浮兩檔固化連續(xù)兩年晉升崗位整體方案：鼓勵(lì)向上競標(biāo)、防控競標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)〔6/6〕關(guān)鍵資源下沉,實(shí)現(xiàn)四級穿透：目標(biāo)：對支局可管、可控、可用的薪酬、前/后端費(fèi)用、日常費(fèi)用等關(guān)鍵預(yù)算下達(dá)類指標(biāo)資源下沉到支局網(wǎng)格。動(dòng)作：實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。增收增配，上不封頂；減收減配，下不保底，按季預(yù)結(jié)，年終清算。優(yōu)化資源配置，翻開資源配置天花板：增量增配：業(yè)務(wù)開展超預(yù)算，相應(yīng)追加本錢預(yù)算；費(fèi)用包干：前后端費(fèi)用和日常費(fèi)用打通；移動(dòng)終端補(bǔ)貼單項(xiàng)管控：為提高移動(dòng)終端補(bǔ)貼使用效益，支局移動(dòng)用戶凈增數(shù)/新增數(shù)低于40%，支局主營收入=出帳主營收入-〔新增數(shù)×40%-凈增數(shù)〕×戶均終端補(bǔ)貼；節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)：鼓勵(lì)支局開展精確化管理和節(jié)能降耗，年終根據(jù)支局管控類本錢使用情況對支局長進(jìn)行獎(jiǎng)罰，具體舉措:獎(jiǎng)罰金額=〔管控類本錢預(yù)算數(shù)-管控類本錢使用數(shù)〕×一定比例;管控類本錢如：裝移機(jī)材料費(fèi)、ITV終端補(bǔ)貼、辦公費(fèi)、能源費(fèi)等承包資源配置要素三、資源配置：本錢預(yù)算四級穿透〔1/3〕一、預(yù)算下達(dá)類指標(biāo)1、員工薪酬2、客情費(fèi)3、裝移機(jī)材料費(fèi)4、業(yè)務(wù)用品、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)5、業(yè)務(wù)發(fā)展傭金6、寬帶、ITV等終端補(bǔ)貼7、能源費(fèi)8、日常辦公費(fèi)（差旅、會(huì)議、辦公費(fèi)物業(yè)等）9、業(yè)務(wù)招待費(fèi)10、交通費(fèi)11、零星修理費(fèi)二、事后歸集類付現(xiàn)成本1、移動(dòng)終端補(bǔ)貼2、除薪酬外其他人工成本（大用工大成本）3、車輛使用租賃費(fèi)4、物業(yè)管理費(fèi)5、客戶維系費(fèi)建立獎(jiǎng)罰制度，強(qiáng)化支局長本錢管控概念〔2/3〕第一層次鼓勵(lì)節(jié)約鼓勵(lì)支局開展精確化管理和節(jié)能降耗，年終根據(jù)支局管控類成本使用情況對支局長進(jìn)行獎(jiǎng)罰，具體舉措:獎(jiǎng)罰金額=（管控類成本預(yù)算數(shù)-管控類成本使用數(shù)）×(20%-30%),管控類成本如：裝移機(jī)材料費(fèi)、ITV終端補(bǔ)貼、辦公費(fèi)、能源費(fèi)等第二層次提倡創(chuàng)收線路遷改賠補(bǔ)費(fèi)用按照實(shí)際收到賠補(bǔ)費(fèi)的一定比例獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)預(yù)算第三層次學(xué)會(huì)花錢推行移動(dòng)終端補(bǔ)貼單項(xiàng)管控，提升移動(dòng)終端補(bǔ)貼使用效益，支局移動(dòng)用戶凈增數(shù)/新增數(shù)低于40%，支局主營收入=出帳主營收入-（新增數(shù)×40%-凈增數(shù)）×戶均終端補(bǔ)貼項(xiàng)目序號年預(yù)算1-6月累計(jì)預(yù)算完成業(yè)務(wù)收入120901016.348.6%

員工薪酬-人工成本277.9537.548.1%

員工薪酬-外包費(fèi)用355.528.250.8%

客情費(fèi)419.59.548.8%

裝移機(jī)材料費(fèi)563.252.8%

業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)60.30.146.8%

業(yè)務(wù)發(fā)展傭金77.323.547.6%付現(xiàn)成本預(yù)算ITV終端補(bǔ)貼824.813.152.6%

能源費(fèi)1041.320.549.5%

辦公費(fèi)110.310.252.2%

業(yè)務(wù)招待費(fèi)121.430.536.4%

交通費(fèi)135.442.342.3%

手機(jī)終端補(bǔ)貼916486.152.5%

付現(xiàn)成本合計(jì)14403.85204.650.7%利潤151686.15811.748.1%案例:資源四級穿透，縉云壺鎮(zhèn)支局煥發(fā)新活力〔3/3〕壺鎮(zhèn)支局現(xiàn)有員工26人，2021年完成主營收入1810萬，是麗水收入規(guī)模最大的農(nóng)村支局，2021年競標(biāo)增長率為15.5%。4月份競標(biāo)后，收入增長率從一季度的12.6%躍升到二季度的19.6%，預(yù)計(jì)到年底增長率到達(dá)17.7%。收入增長率寬帶轉(zhuǎn)e9率和寬帶用e9占比4、組織競標(biāo)：參照工程招投標(biāo)進(jìn)行組織〔1/3〕重在過程組織：競標(biāo)說明書、競標(biāo)認(rèn)購書、競標(biāo)推介會(huì)、評標(biāo)現(xiàn)場，精心組織重在市場機(jī)制：評標(biāo)規(guī)那么中重點(diǎn)突出競標(biāo)認(rèn)領(lǐng)值，鼓勵(lì)高競標(biāo)。競標(biāo)評審協(xié)議簽訂競標(biāo)動(dòng)員制作標(biāo)書統(tǒng)一思想，全員發(fā)動(dòng)〔2/3〕先后屢次召開總經(jīng)理辦公會(huì)議，人力、文化、IT、財(cái)務(wù)、市場、后端等多部門通力協(xié)作；經(jīng)營班子分頭參加各縣市競標(biāo)發(fā)動(dòng)會(huì)，統(tǒng)一員工思想，鼓勵(lì)員工在“一去兩化〞中奮勇爭先；3月底完成了所有縣市分公司的競標(biāo)，4月中旬完成市本級，65個(gè)網(wǎng)格支局實(shí)現(xiàn)100%競標(biāo)。競標(biāo)結(jié)果：70%競標(biāo)R1，支局長更換率達(dá)60%〔3/3〕

王穎〔外包員工〕，原政企客戶經(jīng)理中的營銷能手，競標(biāo)縉云新碧支局擔(dān)任支局長。她的認(rèn)領(lǐng)值為23.70%唐興訪，原遂昌分公司銷售部支撐骨干，從樓內(nèi)走出來沖入市場一線，成為城北網(wǎng)格片區(qū)長

吳建偉，原縣分公司辦公室主任，主動(dòng)走向一線，到南城分局雅溪支局擔(dān)任支局長員工參與踴躍：共有260人參加了65個(gè)網(wǎng)格支局競標(biāo)，平均每個(gè)支局4個(gè)人。競標(biāo)值分布：70%的網(wǎng)格支局競標(biāo)值超過了R1值，平均競標(biāo)收入增長率到達(dá)13%〔麗水增長率8.35%〕；支局長更換率到達(dá)60%：競標(biāo)機(jī)制讓原支局長心服口服，過程平穩(wěn)，未發(fā)生一起由于競標(biāo)引起的投訴。樓內(nèi)人員下沉率到達(dá)42%，從用工性質(zhì)看，其中外包派遣占17%，大學(xué)生新軍10%；競標(biāo)者情況：65名成功競標(biāo)者平均年齡38歲，支局長平均年齡同比下降了10%，其中本科及以上占42%，專科學(xué)歷35%；

一劃小的根底性工作二劃小后的內(nèi)生動(dòng)力三劃小的工作成效1、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化2、支撐保障一、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化：打造“一家人〞融合開展機(jī)制〔1/7〕打造1+N，形成差異化，解決五個(gè)問題：銷售人員缺乏渠道沖突問題資源整合問題〔人力、能力〕鼓勵(lì)體系不完整渠道協(xié)同問題聚類經(jīng)理渠道經(jīng)理營業(yè)員客戶經(jīng)理政企專業(yè)管理公客專業(yè)管理網(wǎng)格直銷員(代理)社區(qū)經(jīng)理社區(qū)經(jīng)理裝維專業(yè)管理…………網(wǎng)格1+N團(tuán)隊(duì)(片區(qū)長一般兼任渠道經(jīng)理)……從“涇渭清楚〞到“共話開展〞從“各自為戰(zhàn)〞到“各展所長〞從“要錢要人〞到“當(dāng)家算賬〞從“層層上報(bào)〞到“一線決策〞變化縣分/支局五個(gè)融合打造一家人〔2/7〕1、團(tuán)隊(duì)融合：建立“1+N〞一家人生產(chǎn)組織管理模式：拓展“網(wǎng)格門店〞，“全家福〞照片上墻等有形文化建設(shè)，將代理商員工、多渠道凝聚融入，形成緊密型的“一家人〞團(tuán)隊(duì)2、責(zé)任融合：與代理商目標(biāo)一致，團(tuán)隊(duì)共商認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)，認(rèn)領(lǐng)值與團(tuán)隊(duì)整體績效、團(tuán)隊(duì)成員收入掛鉤；3、利益融合：收入增長提成、銷售獎(jiǎng)勵(lì)由成員共享，與合作伙伴“有福同享、有難同當(dāng)〞;4、營銷管理融合：變坐商為行商：與代理商、多渠道分工合作，共同行動(dòng)達(dá)成銷售目標(biāo)；“六統(tǒng)一〞管理。5、文化融合：建設(shè)比學(xué)趕幫機(jī)制，與代理商共同學(xué)習(xí)，共同成長?？N云新碧支局協(xié)同代理商開展“每周一現(xiàn)場活動(dòng)〞，e9開展量場均到達(dá)10戶以上，成效顯著全家福上墻由廳內(nèi)到廳外，變坐商為行商〔3/7〕落實(shí)“每周一現(xiàn)場〞，嚴(yán)格落實(shí)七天工作法、現(xiàn)場營銷十步法，絕不打無準(zhǔn)備之仗。落實(shí)“每周一活動(dòng)〞，順應(yīng)零售業(yè)規(guī)律，常態(tài)化開展精細(xì)化炒店促銷、流動(dòng)營銷、3G秀。通過合約銷售、微型商業(yè)企業(yè)、光纖融C、沿街店鋪4個(gè)主題的派單式營銷，讓營銷人員有目標(biāo)炒店

暖店：現(xiàn)場

營銷：派單制銷售：2021年，銷售流程再造實(shí)現(xiàn)了從“營業(yè)〞到“銷售〞的轉(zhuǎn)變2021年，實(shí)現(xiàn)從廳內(nèi)到廳外，從“坐商〞到“行商〞的轉(zhuǎn)變?！傲鶄€(gè)一〞社區(qū)經(jīng)理營銷：簡化網(wǎng)格社區(qū)經(jīng)理銷售動(dòng)作、強(qiáng)化網(wǎng)格經(jīng)理銷售支撐、及時(shí)兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。邊際營銷：為發(fā)揮1+N中網(wǎng)格支局門店內(nèi)生動(dòng)力，5月份啟動(dòng)各網(wǎng)格、支局門店競標(biāo)。以青田分公司為例，競標(biāo)值同比增長47%，6月份環(huán)比1-5月e9增長148%〔?？谠鲩L400%〕，智能機(jī)增長288%〔船寮增長733%〕。全市推進(jìn)網(wǎng)格支局門店競標(biāo)〔4/7〕支局門店2012積分競標(biāo)基礎(chǔ)積分競標(biāo)提升百分比中標(biāo)積分中標(biāo)提升百分比船寮877.29609.44%108023.12%?？?38720113.02%750121.89%臘口64178021.72%80024.84%溫溪2664324021.62%400050.15%網(wǎng)格門店競標(biāo)后成效支局門店e9套餐智能機(jī)1-5月發(fā)展量月均6月發(fā)展量環(huán)比提升1-5月發(fā)展量月均6月發(fā)展量環(huán)比提升溫溪226456952.6%247499796%船寮377.430305%511085733%?？?87.638400%831685412%臘口326.428337%377.457670%背景：支局機(jī)線員李光〔辦理個(gè)體工商執(zhí)照，與電信簽訂代理協(xié)議〕，妻子經(jīng)營縉云縣最偏僻的溶江鄉(xiāng)門店后，e9從1-3月累計(jì)開展不到10戶，5月份e9開展量達(dá)28戶，6月份到達(dá)51戶。支局幫扶密不可分：城郊支局競標(biāo)后支局長看中他的潛力，經(jīng)支局不斷幫扶，營銷技能明顯提升。夫妻店風(fēng)生水起：他的妻子是營業(yè)員，他是社區(qū)經(jīng)理，效勞工作做到無縫隙，客戶理所當(dāng)然喜歡在他店辦業(yè)務(wù)。麗水分公司已經(jīng)涌現(xiàn)像李光這樣的機(jī)線員、營業(yè)員已達(dá)60多人，在市場化浪潮中出來自己當(dāng)老板，最大限度的發(fā)揮了1+N體系中最小顆粒度的積極性。案例：縉云縣溶江支局門店，發(fā)揮最小顆粒度內(nèi)生動(dòng)力〔5/7〕運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化：三個(gè)手冊提升能力〔6/7〕全省統(tǒng)一以“三冊〞為重點(diǎn)，省市公司先后針對支局長、網(wǎng)格片區(qū)長、客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理舉辦了四期培訓(xùn)班，三冊即支局長網(wǎng)格片區(qū)長標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊、渠道經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊、社區(qū)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊。競標(biāo)后為快速地提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，市公司根據(jù)當(dāng)前工作重點(diǎn)統(tǒng)一制定了網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，重點(diǎn)聚焦e9開展。渠道視圖：如何合理建渠道？自營廳、合作廳、專營店、混營店、電腦店、充值點(diǎn)…電信網(wǎng)點(diǎn)、競爭網(wǎng)點(diǎn)、潛在網(wǎng)點(diǎn)…核心商圈、社區(qū)、城郊聚居區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、校園…門店定位、規(guī)模、覆蓋、銷售能力…協(xié)同作戰(zhàn)圖：如何組織銷售？渠道組成渠道分工渠道協(xié)同利益共享運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化：根底管理三張圖，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精準(zhǔn)覆蓋〔7/7〕2、支撐保障——倒逼根底管理和支撐〔1/5〕競標(biāo)僅僅是開始，后期運(yùn)營和支撐工作是否到位將影響最終成效，成立運(yùn)營支撐、數(shù)據(jù)支撐、考核培訓(xùn)鼓勵(lì)三個(gè)工作組，圍繞文化、運(yùn)維、IT、培訓(xùn)、考核等做好網(wǎng)格化和支局競標(biāo)運(yùn)營支撐工作。項(xiàng)目主要內(nèi)容總體推進(jìn)中電信麗水〔2013〕74號《關(guān)于成立網(wǎng)格化運(yùn)營及支局競標(biāo)支撐工作組的通知》中電信麗水〔2013〕52號《關(guān)于下發(fā)麗水分公司網(wǎng)格化運(yùn)營實(shí)施方案（試行）》的通知》中電信麗水〔2013〕125號《關(guān)于市公司下派人員協(xié)助縣公司運(yùn)營機(jī)制優(yōu)化的通知》》中電信麗水業(yè)務(wù)〔2013〕57號《關(guān)于開展縣分優(yōu)化及網(wǎng)格化支撐工作調(diào)研的通知》中電信麗水業(yè)務(wù)〔2013〕74號《關(guān)于支局競標(biāo)競標(biāo)值調(diào)整規(guī)則補(bǔ)充通知的補(bǔ)充通知》考核激勵(lì)培訓(xùn)中電信麗水〔2013〕105號《關(guān)于調(diào)整網(wǎng)格片區(qū)長支局長客戶經(jīng)理月度績效考核辦法的通知》中電信麗水培訓(xùn)〔2013〕5號《網(wǎng)格片區(qū)長及農(nóng)村支局長能力提升培訓(xùn)班》中電信麗水培訓(xùn)〔2013〕13號《網(wǎng)格運(yùn)營巡回培訓(xùn)》中電信麗水培訓(xùn)〔2013〕21號《裝維班網(wǎng)格班組長管理及邊際營銷及綜合技能提升培訓(xùn)》中電信麗水培訓(xùn)〔2013〕15號《網(wǎng)格經(jīng)理和渠道主管》運(yùn)營支撐中電信麗水〔2013〕96號《關(guān)于明確社會(huì)渠道專業(yè)化管理與網(wǎng)格化服務(wù)相關(guān)渠道職責(zé)的通知》中電信麗水〔2013〕128號《關(guān)于印發(fā)麗水分公司支局營業(yè)廳外包指導(dǎo)意見(試行）的通知》中電信麗水業(yè)務(wù)〔2013〕88號《關(guān)于實(shí)施市場經(jīng)營工作重點(diǎn)派單制度的通知》中電信麗水業(yè)務(wù)〔2013〕99號《關(guān)于要求各縣逐步組建1+N銷售部直屬直銷團(tuán)隊(duì)的通知》中電信麗水業(yè)務(wù)〔2013〕56號《關(guān)于加強(qiáng)運(yùn)維支撐，為網(wǎng)格經(jīng)營“減負(fù)”的通知》數(shù)據(jù)支撐中電信麗紀(jì)要〔2013〕10號《關(guān)于網(wǎng)格統(tǒng)計(jì)口徑補(bǔ)充說明會(huì)議紀(jì)要》中電信麗紀(jì)要〔2013〕18號《關(guān)于明確收服系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量核查流程會(huì)議紀(jì)要》中電信麗紀(jì)要〔2013〕24號《關(guān)于收服各數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)時(shí)間點(diǎn)及申訴流程明確會(huì)議紀(jì)要》支撐保障：企業(yè)文化建設(shè)營造市場化氣氛〔2/5〕接應(yīng)省公司積極開展企業(yè)文化大討論活動(dòng)，重點(diǎn)聚焦分支局、營業(yè)廳等，以身邊人、身邊事勵(lì)志小故事形式，突出區(qū)域特色、鮮活生動(dòng)、可信可學(xué)、可讀性和感染力強(qiáng)等特點(diǎn)，大力宣傳立足崗位作奉獻(xiàn)、“一去兩化〞展風(fēng)采的先進(jìn)典型及案例，以弘揚(yáng)主旋律，傳遞正能量，營造企業(yè)內(nèi)外比學(xué)趕幫超的良好氣氛【大討論活動(dòng)·戰(zhàn)略落地前沿風(fēng)采】最不怕與客戶打交道的縉云新碧支局長王穎【大討論活動(dòng)·戰(zhàn)略落地前沿風(fēng)采】劉中華：把營銷放在第一位的社區(qū)經(jīng)理【大討論活動(dòng)·戰(zhàn)略落地前沿風(fēng)采】龍泉安仁支局：轉(zhuǎn)變觀念實(shí)現(xiàn)市場逆襲【市場化標(biāo)兵】青田：揮動(dòng)激情客情“雙槳〞的舵主——夏建云【市場化標(biāo)兵】龍泉:自我加壓的杜凌峻終成“萬元戶〞【市場化標(biāo)兵】縉云：月月萬元戶——徐芳梅【市場化標(biāo)兵】縉云老機(jī)線員劉中華，一日一e9劉中華【市場化標(biāo)兵】云和營業(yè)標(biāo)桿——陳蓓蓓【市場化標(biāo)兵】景寧：營銷戰(zhàn)士-胡芳【市場化標(biāo)兵】遂昌：團(tuán)購“牛人〞朱法富【市場化標(biāo)兵】松陽：每天一e9的陳芳【市場化標(biāo)兵】慶元胡旭姿:將用心效勞進(jìn)行到底【市場化標(biāo)兵】慶元屏都支局的領(lǐng)頭羊——標(biāo)哥……支撐保障：考核四統(tǒng)一、二自主、六崗位〔3/5〕全市四統(tǒng)一：按省公司指導(dǎo)意見實(shí)現(xiàn)全市四統(tǒng)一，即考核指標(biāo)系統(tǒng)一、取數(shù)口徑統(tǒng)一、展現(xiàn)方式統(tǒng)一、系統(tǒng)支撐統(tǒng)一；應(yīng)用二自主：參數(shù)配置自主〔具體考核參數(shù)由經(jīng)營單元自行設(shè)定和指標(biāo)設(shè)置自主(主要指權(quán)重、目標(biāo)值、計(jì)件單價(jià)自主設(shè)定)重點(diǎn)六崗位：針對網(wǎng)格片區(qū)長、支局長、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理，以網(wǎng)格片區(qū)長為例：績效=存量收入考核+開展量考核+代理商傭金提成+年度利潤提成績效〔不含年度利潤提成〕的70%月度考核發(fā)放，30%年度總結(jié)算公司權(quán)限縣分權(quán)限支局權(quán)限用戶