某公司促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)

某公司促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)

目錄

促銷概念

二.促銷的作用及意義

1.直接促進(jìn)銷量

2.防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截

3.終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4.促進(jìn)各方關(guān)系

5.提高產(chǎn)品的認(rèn)知度與美譽(yù)度

6.及時(shí)熟悉市場(chǎng)信息

三.促銷員崗位要求

1.熟悉自己

2.搞好環(huán)境

3.留心觀察

四.促銷員行為規(guī)范

1.形象

2.心理

3.語(yǔ)言

五.促銷三步曲

1.察顏觀色摸心理

2.對(duì)癥下藥講道理

3.看好火候加刺激

六.促銷實(shí)戰(zhàn)常用方法

1.舉例說明法

2.以理取勝法

3.投其所好法

4.欲擒故縱法

5.以情動(dòng)人法

6.隨機(jī)應(yīng)變法

七.典型案例類型

1.消費(fèi)者的購(gòu)物方式

1）習(xí)慣型

2）理智型

3）價(jià)格型

4）沖動(dòng)型

5）情感性

6）不定型

2.消費(fèi)者的購(gòu)買角色

1）發(fā)起者

2）影響者

3）決定者

4）購(gòu)買者

5）使用者

3.消費(fèi)者的年齡

1）青年消費(fèi)者

2）中年消費(fèi)者

3）壯年消費(fèi)者

4）老年消費(fèi)者

4.消費(fèi)者的使用與否及其效果

1）沒有前買過腎藥的消費(fèi)者

2）購(gòu)買過補(bǔ)腎藥物的消費(fèi)者

5.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況

1）同類產(chǎn)品

2）有關(guān)類

6.其它

1）女性群體

2）打工群體

A.如何成為優(yōu)秀的促銷員？

1.保持高度的自信

2.經(jīng)常性地積存實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

3.掌握商品有效陳列的原則

一.促銷概念

本手冊(cè)的促銷指的是站柜促銷與宜銷促銷與公司員工與消費(fèi)者之間進(jìn)行其它互動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷。

勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。成功的口碑宣傳，不僅僅是賣了幾盒歡快益腎靈，或者者說挖掘了一

個(gè)消費(fèi)者，更重要的是在這個(gè)消費(fèi)者的心中種下了一顆歡快的種子，揮不去，抹不掉。

二.促銷的作用及意義

1.直接促進(jìn)銷量

市場(chǎng)調(diào)研說明，補(bǔ)腎產(chǎn)品的消費(fèi)者中，有65%的購(gòu)買行為受到終端營(yíng)業(yè)員與促銷員的影響。站柜促鐺能有

效地?fù)屨妓幍杲K端這一廠家必爭(zhēng)之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷量。

2.防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截

目前市場(chǎng)補(bǔ)腎產(chǎn)品較多，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截較兇猛，而且消費(fèi)者對(duì)我方產(chǎn)品的忠誠(chéng)度還較低，只

有少數(shù)會(huì)指牌購(gòu)買。站柜促銷可有效防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截，防止對(duì)手侵搶我方的宣傳果實(shí)。

3.終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

眾多補(bǔ)腎產(chǎn)品的廠家已做了大量補(bǔ)腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們?cè)诮K端宣傳得當(dāng)，就能夠有效地分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

宣傳成果，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為我方消費(fèi)者。

4.促進(jìn)各方關(guān)系

1)促進(jìn)與終端關(guān)系

人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，努力與營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)建立朋友般的關(guān)

系.就能夠成為他們不在編的一員.使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì).

2)促進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系

a)促銷能夠現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳，為消費(fèi)者提供藥品知識(shí)、病理知識(shí)等方面的服務(wù)，在消

費(fèi)者與產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；

b)能夠收集到真實(shí)有效的消費(fèi)者檔案，隨時(shí)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠

誠(chéng)消費(fèi)者，形成重復(fù)購(gòu)買。

5.提高產(chǎn)品的認(rèn)知度與美譽(yù)度

1)促銷的深度口碑宣傳，能使消費(fèi)者準(zhǔn)確地熟悉產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；

2)促銷員淵博的知識(shí)，真誠(chéng)的服務(wù)，優(yōu)秀的表現(xiàn)，能夠在消費(fèi)者的心目中形成良好的企業(yè)與產(chǎn)品形象，

提高產(chǎn)品美譽(yù)度。

6.及時(shí)熟悉市場(chǎng)信息

1)能直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況與宣傳方式的優(yōu)劣：

2)可與時(shí)與持續(xù)地熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況與宣傳策略；

3)能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)與消費(fèi)者信息：

4)促銷員忠實(shí)的紀(jì)錄與及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理與策劃的重要信息來源。

你的工作，是企業(yè)銷售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料,

能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。

三.促銷員閔位要求

1.熟悉自己

1)熟悉公司概況：

2)熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識(shí)；

3)掌握與歡快益腎靈有關(guān)的病理知識(shí)：在消費(fèi)者心目中，你就是一名值得信賴與尊重的補(bǔ)腎產(chǎn)品專家：

4)熟悉要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；

5)清晰宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢(shì)宣傳與權(quán)威宣傳策略，并將它在實(shí)際操作中融匯

貫穿，使它成為你切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的.重要手段，使你在工作中游刃有余，你會(huì)感到工作是一種快樂與美

麗：

6)掌握促銷方法：

a)努力學(xué)習(xí)與掌握促銷方法，會(huì)使你的成長(zhǎng)如春筍破土，進(jìn)步看得見；

b)結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用，會(huì)使你成為金牌促銷員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也愿意品味一番。

好的開始是成功的一半?？缛氪黉N之門務(wù)必越過五道門坎：產(chǎn)品知識(shí)、病理知識(shí)、宣傳思想、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情

況、促銷常用方法。

2.搞好環(huán)境

1)搞好與藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的關(guān)系

人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，努力與營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)建立朋友般的關(guān)系，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工

作，就能夠成為他們不在編的?員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì).

2）神情：精神飽滿，誠(chéng)實(shí)謙虛，目光友好，面帶微笑：

3）舉止：得體自然，落落大方。

2.心理

1）我是為消費(fèi)者服務(wù)的，應(yīng)視消費(fèi)者為親人：

2）我代表的是瑞爾康公司的形象，而不是我個(gè)人：

3）瑞爾康公司的成功有我的一份汗水；

4）冰凍三尺，非一日之寒。要嬴得消費(fèi)者的心，務(wù)必長(zhǎng)期堅(jiān)持不放松地為消費(fèi)者服務(wù)；

5）做事先要做人。用良好的職業(yè)道德去打動(dòng)消費(fèi)者，用自己的真誠(chéng)與服務(wù)使自己與產(chǎn)品深入消費(fèi)者的內(nèi)

心.不夸大功效.不坑騙消費(fèi)者：

6）寬恕某些消費(fèi)者冷漠的態(tài)度及過激言辭，對(duì)我們的不滿正說明了對(duì)我們的關(guān)心。消費(fèi)者不滿意說明我

們工作還不到位，要主動(dòng)查找原因，及時(shí)加以更正，直到消費(fèi)者滿意為止。

抵制是正常的，有的時(shí)候明顯的促銷嘗試會(huì)造成溝通上的抵制，你務(wù)必為克服它做好準(zhǔn)備。

3.語(yǔ)言

促銷員應(yīng)說普通話，但務(wù)必能聽懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，最好能說當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言.當(dāng)消費(fèi)者用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言問話時(shí)，用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)

言對(duì)答，以縮短雙方的感情距離，加強(qiáng)促銷效果。

1）精確、清晰地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)；

2）表達(dá)簡(jiǎn)短、清晰；

3）掌握節(jié)奏。你的每一次停頓應(yīng)該具有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的功能；

4）避免“詞語(yǔ)胡須”，不要U于句尾綴接的不必要的語(yǔ)氣詞與緊張的支吾使你大為遜色；

5）多用“請(qǐng)”、“您”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)梢侯”、“沒關(guān)系”、“請(qǐng)放心”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”“慢慢

說”、“請(qǐng)走好”、“需要我?guī)椭鷷r(shí)，隨時(shí)來找我”、“效果好請(qǐng)幫我們宣傳宣傳”……

6）把下面的話語(yǔ)從你的詞匯庫(kù)中刪除出去：

“聽著"、“你懂『?jiǎn)?、"什么"、"不明白”、“為什么不說”“看著”、“慌什么，等一下”、“你有意見,找

領(lǐng)導(dǎo)去”、“沒錢就別買”、“神經(jīng)病”、“老糊涂”、“不信就算了”、“煩人”、“你問我，我問誰(shuí)"、“你明白我

在說什么嗎”……

當(dāng)你說話時(shí)，你發(fā)送出兩個(gè)訊息：一是你說的內(nèi)容；一是你說的方式。一句內(nèi)容精妙的句子應(yīng)當(dāng)用悅耳

的聲音說出，但絕不能夠用缺乏熱情的呵欠、嘟嘟嚷嚷的、猶猶豫豫的與其它不計(jì)其數(shù)的類似聲音表達(dá)。

五.促銷三步曲

1.察顏觀色摸心理

首先通過觀察與試探性提問，熟悉消費(fèi)者是想買東西還是隨意看看？

1）隨意看看

這是你第一次與消費(fèi)者接觸。頭回生，二回熟，你應(yīng)消除他與你（產(chǎn)品）的陌生感，與他攀談，向他介紹

一些藥品知識(shí)、藥理知識(shí)，再請(qǐng)他看我們的各類宣傳品。不要指望所有的消費(fèi)者第一次接觸，就成為你的

顧客。這次不處，下次可能就是。96%的成年人是腎虛患者，他（或者她）絕對(duì)不是你能夠忽略的對(duì)象，

哪怕他只是隨便看看。

2）準(zhǔn)備購(gòu)買

促成銷售，是你的根本目的。這種時(shí)機(jī)相信你不愿錯(cuò)過。但所謂欲速則不達(dá)，你應(yīng)通過衣著、言談、氣質(zhì)、

談吐、形體等方面推斷：

a）他想買什么？（保健品、藥品）；

b）他給誰(shuí)用？（自己用、送禮）；

c）使用人的狀況：（年齡、病癥、木地或者外地、男或者女、經(jīng)濟(jì)條件）：

d）使用目的等。

掌握了以上情況，你就能夠觀察：

1)消費(fèi)者購(gòu)買得動(dòng)機(jī)或者目的是什么，是為了治病還是通常保健或者送禮；

2)產(chǎn)品使用人是消費(fèi)者本身還是其他人；

3)使用人的年齡及健康狀況：

4)消費(fèi)者是本地人還是外地人：

5)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件如何等等。

2.對(duì)癥下藥講道理

2宣傳，是一種說服的藝術(shù)，說服的過程，就是打消消費(fèi)者疑慮的過程；

2你熟悉了消費(fèi)者的需求與疑慮，你就能夠運(yùn)用自己掌握的促銷技巧，有針對(duì)性地開展說服工作，此部

分后面有詳述：

2需要注意的是，你要善于讓消費(fèi)者說話，給人提供表達(dá)的機(jī)會(huì)，分析他們的話外之音，不要一味滔滔

不絕，否則你就會(huì)失去對(duì)消費(fèi)者的熟悉，你的夸夸之談會(huì)適得其反。

3.看好火候加剌激

99度的水不開，這時(shí)應(yīng)再加一把火。當(dāng)消費(fèi)者表露出購(gòu)買意愿時(shí)，可使用下列方法：

1)煽動(dòng)購(gòu)買，抓住時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)：

2)主動(dòng)引導(dǎo)，帶到柜前，遞上產(chǎn)品：

3)展開口碑攻勢(shì)，主動(dòng)裝貨，謝不離口，讓消費(fèi)者不好意思拒絕。

記?。菏冀K遵守這條基本準(zhǔn)則一一你說的每一件情況都應(yīng)與消費(fèi)者的具體利益有關(guān)。

六.促銷實(shí)戰(zhàn)常用方法

1.舉例說明法

1)要訣：引用過去成功的案例，說服消費(fèi)者。

2)案例要求：

a)與消贄者有相同的癥狀

b)服用效果良好

c)年齡相近

d)性別相同

e)服用前顧慮相似

3)促銷員要求掌握：

a)對(duì)案例能倒背如流，全面記住案例中消費(fèi)者個(gè)人資料，不得模糊其辭，讓消費(fèi)者相信你說的每一句話

都是真實(shí)的：

b)準(zhǔn)備好足夠多的案例，同時(shí)能根據(jù)具體的對(duì)象選擇出一個(gè)最合適的例子：

c)你的案例最好在本地，在本鎮(zhèn)最佳，這樣消費(fèi)者更放心。

案例1一個(gè)40—45歲的中年婦女，走進(jìn)藥店后，促銷員與她進(jìn)行了攀談。

婦女：我丈夫每晚起夜6-7次，請(qǐng)問歡快益腎靈管用嗎？

促銷員：管用。歡快益腎靈有“固精縮尿”的功效，前兩周，住在石龍綠化西路的王先生，在石龍X公司

上班，是一個(gè)干部。他也有這個(gè)問題，他當(dāng)時(shí)半信半疑地買了二盒，吃了后，起夜只有一、二次了。他前

天又來買了?個(gè)療程，準(zhǔn)備鞏固一下，你丈夫的起夜與他?樣，吃了應(yīng)該有效果。您看這是他的全面情況

(出示案例記錄)。我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)因腎虛引起的尿路方面的病癥，治療效果很好，很多消費(fèi)者都來信感謝

歡快。您看(出示帶有病例的小報(bào)，引導(dǎo)顧客看)

對(duì)市場(chǎng)有一定認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告與宣傳員的宣傳反映平淡，他們更相信藥品的實(shí)際功效，因此用消費(fèi)者

身邊的實(shí)例宣傳更易讓消費(fèi)者同意，這也是最常使用的促銷方法.

2.以理取勝法

1)要訣：以科學(xué)的說理，讓人信服。

2)人群特點(diǎn)：

a)愿論理的顧客

b)文化程度高的顧客

0對(duì)產(chǎn)品有疑慮者

d)服后感受不佳者。

3)要求掌握：

a)熟記歡快益腎靈的組方、功效原理：

b)有關(guān)三講三代表的優(yōu)勢(shì)及理論支持點(diǎn)；

c)腎虛的基本病理；

d)病癥與療程的關(guān)系.此法要紫針對(duì)愿爸與我們論理的有文化消費(fèi)者.對(duì)我們產(chǎn)品有疑慮的消費(fèi)者.服

用后感受療效不佳的消費(fèi)者。

案例2藥店走進(jìn)一名氣度不凡、有文化的中年男性。

顧客：我為什么要按療程服用歡快益腎靈，你不就想我多買一點(diǎn)嗎？

促銷員：先生，你別誤會(huì)，買一盒還是買一個(gè)療程，當(dāng)然由您決定。我想，病的消除有一個(gè)過程，俗語(yǔ)說

“病來如山倒，病去如抽絲”，特別腎虛是慢性病，加上腎虛的輕重程度不致，個(gè)人的體質(zhì)及耐藥性也不

一樣，因此治療時(shí)有一個(gè)緩慢而有差異的過程；另外，純中藥要緊是通過調(diào)與陰陽(yáng)，達(dá)到標(biāo)本兼治的效果。

藥物在人體內(nèi)需要一個(gè)過程，才能完全發(fā)揮作用。因此，千萬不能因服用一盒效果不明顯就停止服月，這

猶如燒開水燒到60度就釜底抽薪，這樣做不僅貽誤治病時(shí)機(jī)，而且浪費(fèi)錢財(cái)。歡快益腎靈作為國(guó)家保護(hù)的

補(bǔ)腎新藥，療效是可靠的，你按療程購(gòu)買，既是對(duì)自己的愛護(hù)，也是對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的愛護(hù)。

經(jīng)常論理的人，也是講理的人。消費(fèi)者與你論理的時(shí)候，正是你向消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳與推薦產(chǎn)品的

絕佳時(shí)機(jī)。

3.投其所好法

1)要訣：找到消費(fèi)者感興趣的話題，以此切入。

2)要求掌握：

a)通過氣質(zhì)觀察此人類型；

b)通過談話推斷此人愛好：

O有較廣的知識(shí)面：

d)等個(gè)人都行癖好，受到夸獎(jiǎng)，總會(huì)心情愉快，但不一定溢于言表。

3)禁忌：

你不要把對(duì)方明顯的短處拿來夸獎(jiǎng)對(duì)方，否則顧客會(huì)認(rèn)為是對(duì)他的侮辱與譏笑。

a)你不要對(duì)?個(gè)身材矮小者說他高大英俊，溢美之詞還有很多.如矮人有風(fēng)采，瘦得有氣質(zhì)，胖得富態(tài),

黑得精神，老得健旺，女得高貴，老婦慈祥：

b)你不要對(duì)一個(gè)衣著檻褸者說他富有，夸獎(jiǎng)的詞也有很多，如看起來真忙碌，為家人做奉獻(xiàn)，有責(zé)任感;

O對(duì)老人不要說他老，越老的人越希望健康、長(zhǎng)壽。老人精神好、生活充實(shí)、頤養(yǎng)天年、兒孫滿堂、老

有"所為，這些都是對(duì)方樂于同意的語(yǔ)言；

d)一個(gè)青壯年，向你埋怨工作真累、真忙、真煩，你不要誤會(huì)。事實(shí)上，他是以另一種方式表達(dá)他的重

要性，他是棟梁之才，上贍父母，下養(yǎng)兒女，中愛妻子，事業(yè)興EE,成就斐然；

案例3一名40來歲西裝革履的男顧客，氣宇軒昂地走進(jìn)藥店，促銷員立即上前打招呼，并向他遞上宣傳

品。

顧客：現(xiàn)在這么忙，誰(shuí)有功夫看這個(gè)！

促銷員：是啊，先生，看您就明白，承擔(dān)著很重要的工作，象您這樣做大事業(yè)的人，真是忙得關(guān)心自己

的時(shí)間都沒有。先生，工作重要，身體也很重要，象您這么忙，今天難得有機(jī)會(huì)，您不妨看一些藥品方面

的知識(shí)?！?/p>

顧客:嗯，看看吧。(接過宣傳品)

每一個(gè)進(jìn)入藥店的人，都必定有潛在的需求，問題只是他買不買補(bǔ)腎類產(chǎn)品，是今天，還是以后買。40歲

的人，難免有腎虛癥狀，況且他的外表氣質(zhì)，決定了受制約的不可能是經(jīng)濟(jì)能力，如今他與你進(jìn)入話遨，

下面就看你的能力啦。

4.欲擒故縱法

要訣:明確告訴對(duì)方，并不一定要你買，為您提供藥理與產(chǎn)品知識(shí)，是我的職責(zé)之一。

要深信，消費(fèi)者總有需求，哪怕只是潛在的需求，只要我們宣傳做到位，他一定會(huì)購(gòu)買。

反對(duì)一味為銷而宣，心急吃不了熱豆腐。

克服短期行為，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

消費(fèi)者正確、全面地熟悉、認(rèn)同歡快益腎靈,比不情愿地助買幾盒意義更大.

案例4.一位消費(fèi)者主動(dòng)過來詢問歡快益腎靈的功效，促銷員全面地給他做了介紹，消費(fèi)者也很滿意、很感

興趣。

消費(fèi)者：“聽你們介紹按療程服用歡快益腎靈效果更好，但我今天沒帶足夠的錢，我明天再來買」

促銷員見消費(fèi)者要走，能夠說：“沒關(guān)系，只是你能夠現(xiàn)在買一盒，過兒天再來買，也能夠到您方便的

地方去購(gòu)買」

顧客：（猶豫地）能夠先買一盒？

促銷員：能夠，你一盒吃完后，要立即再購(gòu)買一盒，否則會(huì)影響效果。這樣吧，您登記一下，留下您的聯(lián)

系方法，萬一您太忙，我能夠提醒您，你看怎么樣？

顧容；好吧。（病例也到手了，只要你持之以恒……）

2消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品前，他們總是會(huì)貶低產(chǎn)品，但當(dāng)他自己做出了“這是一個(gè)我需要的好產(chǎn)品的”推斷

時(shí)，他掏錢的爽快，擋都擋不住。

5.5.以情動(dòng)人法

要訣：找到共同點(diǎn)，形成感情溝通。

2物以類聚，人以群分

2你們能夠是同齡人，同業(yè)者、同鄉(xiāng)、同愛好……

2每一個(gè)相同點(diǎn)，就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，顧客就會(huì)容納你。當(dāng)然你就有了很好的口碑機(jī)率。

案例5：一位消費(fèi)者與促銷員穿了同一件樣式、花色的裙子，促銷員主動(dòng)上前搭話。

促銷員：您好，您的裙子在哪里買的呀?我是在虎門服裝節(jié)買的。

顧客：我也是在虎門服裝節(jié)買的。

促銷員：真巧，您花了多少錢？

顧客：99元。你呢？

促銷員：還是您會(huì)買，我花了100元……

難道現(xiàn)在還有什么話不能談嗎?下面要做的是找個(gè)切入點(diǎn)，把話題引向我們的產(chǎn)品。

6.6.隨機(jī)應(yīng)變法

要訣：

2掌握好上述五法，綜合運(yùn)用。

2任何單一方法都無法將消費(fèi)者的類型窮盡，但只要你能全面掌握上述知識(shí)。就能根據(jù)消費(fèi)者狀況，隨

機(jī)應(yīng)變。

2你有可能推斷不準(zhǔn)，引用方法不當(dāng)，但你不能因此放棄，應(yīng)適時(shí)改用其它方法。

案例6一位氣質(zhì)高雅的白領(lǐng)中年女性進(jìn)入藥店，與你裙子相同,

促銷員：你好！你的裙子與我一樣呢！

顧客：嗯，（不太耐煩）我的裙了跟你才不一樣呢！

------碰壁了。這種女性，追求個(gè)性，自視甚高，不愿意看別人與她穿一樣的裙子，對(duì)你的話題很是反

感。

但你不能放棄，這種女性自視甚高，虛榮心也強(qiáng)，但你能夠用“投其所好法”，適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題：

促銷員：(自嘲地)確實(shí)不一樣，我買的是水貨，穿在你的身上才顯得漂亮。

顧客：(笑容綻開)也不能這樣說，我的裙子事實(shí)上也普通，只是大家老以為我穿的衣服都很貴。

促銷員：當(dāng)然了，您人身材又好，又漂亮。

顧客：您不能這么說……

轉(zhuǎn)危為安了吧？繼續(xù)吧，該找個(gè)機(jī)會(huì)談?wù)劗a(chǎn)品了。

七.典型案例類型

二)如何面對(duì)不一致類型的消費(fèi)者

2千人千面總分類

2兵來將擋，水來土淹

2掌握下列分類并因人而異，你就有雄兵百萬，辦法萬千

1.消費(fèi)者的購(gòu)物方式

消費(fèi)者可分為六大類，按消費(fèi)者的購(gòu)物方式分為：習(xí)慣型、理智型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、情感型、不定型。

1)習(xí)慣型

特點(diǎn)：

a)對(duì)某一特定商品比較熟悉

b)根據(jù)自己過去的使用習(xí)慣而購(gòu)買

c)比較迅速、果斷

計(jì)策：

針對(duì)這一類人群應(yīng)采取如下計(jì)策：

a)抓住時(shí)機(jī)，在對(duì)方購(gòu)買前攔截

b)鼓勵(lì)他們嘗試新產(chǎn)品

c)全面介紹歡快益腎靈的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以三講、三代表為主

d)假如消況者沒有的時(shí)候間同意介紹，用消劣者能同意的方式給消宓者送宣傳品，爭(zhēng)取消費(fèi)者下次購(gòu)

買。

人，都有對(duì)新事物嘗試的興趣，只要你去激發(fā)，總是有效果。

事總有第一次，他在固定消費(fèi)某一種產(chǎn)品前，總有第一次嘗試，你何不把他的興趣轉(zhuǎn)達(dá)到

對(duì)歡快第一次嘗試呢？

2)理智型

特點(diǎn)：

a)購(gòu)買前慎重考慮與比較

b)不輕易受流行的影響，通常廣告宣傳很難煽動(dòng)

c)反復(fù)對(duì)比中老年居多

計(jì)策;

a)歡快產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳

b)三講三代表的深度闡述

c)人談選藥知識(shí)

d)緊緊對(duì)癥而談

歡快不怕比較，就怕不比

3)價(jià)格型

A類：高價(jià)型

特點(diǎn)：

a)認(rèn)為價(jià)高就一定質(zhì)優(yōu)

b)青年人為主

c)富裕者較多

d)對(duì)此類產(chǎn)品不熟悉

計(jì)策：

a)價(jià)高不等于質(zhì)優(yōu)

b)介紹藥理及產(chǎn)品選藥知識(shí)

c)歡快益腎靈價(jià)廉的五大原因

d)錢多不一定要花掉

富有者，也不可能拒絕省錢

B類：低價(jià)型

特點(diǎn)：

a)老人多

b)婦女多

c)貧者多

d)吝尚者多

計(jì)策：

a)講清單價(jià)不低，但療程分低

b)講清藥力持久，藥效好

c)講清標(biāo)本旅治、陰陽(yáng)雙調(diào)益處大

d)國(guó)家新藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉

e)響應(yīng)政府號(hào)召，讓大家都買得起

2嫌價(jià)高，不意味著就不購(gòu)買，更不意味著缺乏購(gòu)買力

2當(dāng)你買到一件中意的商品時(shí)，你對(duì)商家說過“太便宜了心嗎？此理天下同

4)沖動(dòng)型

人群特點(diǎn)；

a)以直觀感受為主

b)易受商品外觀影響

c)趕時(shí)塔

d)注意品牌

c)易受廣告的影響

0年輕人居多

g)購(gòu)買行動(dòng)迅速

計(jì)策：

a)迅速攔截，不可遲疑

b)強(qiáng)調(diào)國(guó)家保護(hù)新藥的價(jià)值

c)強(qiáng)調(diào)歡快益腎靈三講、三代表與歡快益腎靈暢銷宣傳

為主。

你的每一句話，每一種宣傳品，都有可能實(shí)現(xiàn)銷售！

5)情感性

特點(diǎn)：

a)易受情感因素影響

b)富于想象與聯(lián)想

c)易受環(huán)境氣氛影響

計(jì)策:

a)暗示歡快益腎靈能帶來美妙的生活體驗(yàn)

b)營(yíng)造寬松交談氣氛

c)對(duì)這類消費(fèi)者從詢問身體狀況入手，逐步過度到歡快益腎靈

產(chǎn)品本身，向他介紹產(chǎn)品，最終產(chǎn)生情感購(gòu)買。

2情感最復(fù)雜，又最簡(jiǎn)單

2關(guān)心別人，別就會(huì)尊敬你！情感豐富的人特別如此

6)不定型

特點(diǎn)：

a)購(gòu)買行為不定，隨意性強(qiáng)

b)此類人少

計(jì)策：

a)直接切入產(chǎn)品功效

b)多講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2.按購(gòu)買決定不一致的角色可為五類：發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買者、使用者

1)發(fā)起者

即第一個(gè)提議或者想到去買某種商品的人。

此類人他與你一樣想達(dá)成購(gòu)買，哪怕這類產(chǎn)品不為他所用。

由于人總想自己的建議能變成現(xiàn)實(shí)，既然他提議購(gòu)買，他就是你的同盟軍，你應(yīng)積極地爭(zhēng)取他堅(jiān)持自己

的建議，并幫助你說服他人。

2)影響者

有意或者無意地影響做出購(gòu)買決定的人。

此類人也許一言不發(fā)，但他的存在會(huì)影響他人做出同意或者否定的決定。

應(yīng)該設(shè)法讓購(gòu)買決定者認(rèn)為。此類人贊同購(gòu)買此類產(chǎn)品，以加大購(gòu)買的可能性。

3)決定者

決定買不買，買什么，怎么買，何時(shí)買，哪兒買的人。

他是你重點(diǎn)說服的對(duì)象

你有很多盟友，發(fā)起者、影響者都是，你應(yīng)該讓決定者相信，已經(jīng)有兩個(gè)人都有購(gòu)買的意愿，如今你應(yīng)迅

速拋棄買不買的討論，而要與決定者直接進(jìn)入“怎么買”的討論程序。

4)購(gòu)買者

實(shí)際購(gòu)買的人。

他是一個(gè)購(gòu)買執(zhí)行者

當(dāng)決定者對(duì)你的建議沒有明確反對(duì)時(shí)，可使用強(qiáng)迫法，迅速進(jìn)入購(gòu)買程序。

5)使用者

實(shí)際使用的人。

你應(yīng)該充滿信心地告訴使用者，他將獲得滿意的療效

他不是nJ■有可無所角色，以上的各類人都是為他服務(wù)的！

更況且，你不想讓他成為爾的忠誠(chéng)消費(fèi)者嗎？

認(rèn)清角色，把握輕重，適時(shí)而動(dòng)，終有所成。

3.按年齡劃分的消費(fèi)者：青年、中年、壯年、老年

1)青年消費(fèi)者

a)30歲下列

b)家庭進(jìn)入穩(wěn)固期，生活壓力大

0事業(yè)進(jìn)入上升期，競(jìng)爭(zhēng)猛烈，工作與精神壓力大

d)腎虛癥狀：神疲乏力、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、精神不振、經(jīng)歷力減退、脫發(fā)、尿頻尿急、家庭生活不

與諧等。

計(jì)策：

a)歡快可有效消除以上癥狀

b)歡快純天然植物藥，能陰陽(yáng)雙調(diào)，全面補(bǔ)腎，平衡調(diào)理人體鞏能，改善身體狀況，無任何毒副作用。

c)年輕人假如圖一時(shí)之快，服用激素類產(chǎn)品，如飲鳩止渴，會(huì)進(jìn)一步透支身體，即響一生。

d)歡快對(duì)程度較輕的腎虛患者有療效快的特點(diǎn)，《人民日?qǐng)?bào)》為此作了報(bào)道，那些號(hào)稱1小時(shí)見效的藥，

比歡快要快得多.《人民日?qǐng)?bào)》卻沒有報(bào)道.是由于兩者不在同一層次上.它有激素.

c)激素類產(chǎn)品在奧運(yùn)會(huì)等比賽中被嚴(yán)厲查禁，就是由于它嚴(yán)重?fù)p害人的身體。

2)中年消費(fèi)者

男人四十一朵花，花兒總有凋零時(shí)

特點(diǎn)：

a)年齡3035歲之間，有自主觀點(diǎn)

b)家庭子女需撫養(yǎng)，老人要贍養(yǎng)

c)工作承受的壓力大

d)隨著年齡的增大，腎功能開始衰退

c)對(duì)自己擔(dān)憂加重

f)癥狀：腰行疼疝、腿酸膝軟、足跟疼疝、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余瀝、神

疲乏力、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、精神不振、經(jīng)歷力減退、脫發(fā)、須發(fā)早白、牙齒松動(dòng)、身體衰弱、家庭生

活不與諧

計(jì)策：

a)講道理：腎為先天之本，五臟之首，腎虛會(huì)造成各類疾病

b)講配方：歡快益腎靈沮方科學(xué)，配伍特殊

c)講優(yōu)勢(shì)：三講三代表

d)講長(zhǎng)遠(yuǎn)：純植物藥能解決中年人生活上的難言之隱，讓您輕松、愉快地承擔(dān)起家庭與工作的雙重重?fù)?dān),

同時(shí)為將來的健康生活打下良好基礎(chǔ)。

3)壯年消費(fèi)者

---五十而知天命

特點(diǎn)：

a)年齡45-60歲

b)生活事業(yè)定型

O各類疾病增加，體質(zhì)變差對(duì)老年身體狀態(tài)擔(dān)憂

計(jì)策：

a)如今調(diào)理正當(dāng)時(shí)一一談補(bǔ)腎對(duì)身體的好處

b)對(duì)癥談藥一一及時(shí)與病癥掛鉤

c)暢談為老年生活打下健康基礎(chǔ)

d)三講三代表

e)案例援引法

4)老年消費(fèi)者

…人越老越怕死

a)60歲以上

b)風(fēng)雨辛勞一輩子

c)孤獨(dú)寂寞

d)病癥：腿酸膝軟、足跟疼痛、尿頻尿急、夜尿頻多、尿后余

瀝、失眠多夢(mèng)、頭星耳鳴、牙齒松動(dòng)、身體衰弱、家庭生活不與諧等。

計(jì)策：

a)三講三代表

b)講歡快的好處：不僅使您家庭生活與諧，而且還給您一個(gè)健康的身體，讓您安享晚年。

老年人健康就是財(cái)富，就是對(duì)■晚輩的奉獻(xiàn)。歡快益腎靈是純天然盛物藥，可長(zhǎng)期當(dāng)保健補(bǔ)品吃，能延緩衰

老，更能治療腰腿痛等老年常見病。

老年人該歡快時(shí)也應(yīng)歡快

4.按使用與否及效果來分

1)沒有購(gòu)買過腎藥的消費(fèi)者

特點(diǎn)：

a)腎病知識(shí)缺乏

b)對(duì)腎藥產(chǎn)品的現(xiàn)狀熟悉甚少

c)受現(xiàn)場(chǎng)人員與氣氛影響較大

d)沒有品牌觀念

計(jì)策：

a)由于顧客沒有品牌觀念，因此應(yīng)先下手為強(qiáng)，迅速攔截

b)熱情介紹腎病的危害性講述腎虛常見癥狀，并與消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，與歡快建立聯(lián)系，說明歡快

有很好的療效。

c)向消費(fèi)者講述選藥方法，宣傳三講三代表，

d)強(qiáng)調(diào)歡快價(jià)格低廉。

2)購(gòu)買過補(bǔ)腎藥物但效果不好的消費(fèi)者

第一類服用歡快效果不好的消費(fèi)者

特點(diǎn)：

a)有腎虛癥狀

b)選藥慎重，一朝被蛇咬，十年怕井繩

c)藥品知識(shí)缺乏

計(jì)策：

a)強(qiáng)調(diào)歡快的權(quán)威性

b)鼓勵(lì)嘗試使用，推薦一療程

c)與消費(fèi)者一起分析原因：產(chǎn)品及其療效不佳；不堅(jiān)持療程治療：起居飲食無常：勞倦過度、有無并

發(fā)癥等。

d)宣傳三講三代表。

用誠(chéng)實(shí)打動(dòng)消費(fèi)者的心.不要夸大產(chǎn)品的功效.

第二類服用效果較好的消費(fèi)者

特點(diǎn)：

a)有腎虛癥狀

b)習(xí)慣性購(gòu)買，對(duì)服用過的產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高

c)有■一定的補(bǔ)腎知識(shí)

計(jì)策：

a)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，三講三代表

b)補(bǔ)腎知識(shí)、藥理知識(shí)、選藥知識(shí)

c)鼓勵(lì)嘗試購(gòu)買

按競(jìng)爭(zhēng)狀況來分

1)同類產(chǎn)品

特點(diǎn)：藥理組方.功效相近

計(jì)策：

a)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)宣傳：三講三代表

b)強(qiáng)調(diào)地方與國(guó)家新藥區(qū)別

c)講膠囊制劑優(yōu)勢(shì)

d)&nbs.p;選藥知識(shí)

e)鼓勵(lì)嘗試購(gòu)買

案例7如何面對(duì)XX腎寶的忠誠(chéng)消費(fèi)者

一消費(fèi)者走到柜臺(tái)前，欲買XX腎寶。

促銷員(走近)：您好，先生！我們公司正開展促銷活動(dòng).請(qǐng)您看看國(guó)家保護(hù)新藥歡快益腎靈。

消費(fèi)者：我吃XX腎寶效果還不錯(cuò)，我只想買XX腎寶，對(duì)其它的沒有興趣。

促銷員：您對(duì)市場(chǎng)很熟悉，對(duì)產(chǎn)品有自己成熟的辦法與嗜好。但是您一定不可能拒絕更好的產(chǎn)品，它會(huì)

給您在健康與開支帶來更多的好處。

消費(fèi)者：我又怎么明白你的產(chǎn)品更好呢？

促銷員(遞交資料與商品)：我們的產(chǎn)品……百分之六十五的人，不可能堅(jiān)持不變。機(jī)會(huì)不要錯(cuò)過喲！

不要揭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短，懂得他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但我們的產(chǎn)品比他們更好。不妨告訴消費(fèi)者享受一下國(guó)家

保護(hù)新藥的成果。

2)有關(guān)類

A.春藥類：

人群特點(diǎn)：

a)追求見效快

b)不知或者不顧忌副作用大

c)忠誠(chéng)度不高

d)腎虛知識(shí)缺乏

計(jì)策：

a)歡快三講三代表

b)指出春藥危害。春藥藥力猛烈，見效迅速，但透支身體，易上癮，毒副作用大，而且治標(biāo)

不治本。

c)治標(biāo)治本

B類食補(bǔ)類

特點(diǎn)：

a)相信食補(bǔ)，頑固

b)腎虛癥狀仍存

0對(duì)補(bǔ)腎知識(shí)似是而非

計(jì)策：

a)講藥物的治療作用，具有科學(xué)性.針對(duì)性，與君臣佐使的原理。而食補(bǔ)的有效成分比較少，加之烹

煮過程中有很多缺失，食補(bǔ)的作用微乎其微。

b)食補(bǔ)具有隨意性，由于季節(jié)、工作、生活中諸多因素使食補(bǔ)斷斷續(xù)續(xù)，服用量也不能保證，這也是

食補(bǔ)不明顯的原因之一。

c)食補(bǔ)花費(fèi)大

6.其它

1)女性群體

特點(diǎn):

a)對(duì)腎虛的認(rèn)識(shí)不足。腎是先天之本，陰陽(yáng)之根，五臟之首，腎與人的生長(zhǎng)、

發(fā)育關(guān)系密切，男女皆然。而女性一生經(jīng)歷經(jīng)、帶、生、育的生理過程，據(jù)統(tǒng)計(jì)女性的腎虛患病率與男性

大約相同。

b)對(duì)補(bǔ)腎的認(rèn)識(shí)不足。女性為了自身的健康與美麗，更需要補(bǔ)腎。

c)病癥：皮膚老化、四肢發(fā)冷、月經(jīng)穴調(diào)、腰膝酸痛、白帶過多、頭發(fā)干枯等。

計(jì)策：

a)講解腎虛的知識(shí)。

b)大力宣傳虛腎的危害.

c)女性補(bǔ)腎的好處：增強(qiáng)體質(zhì)，使肌膚紅潤(rùn)光澤，延長(zhǎng)青春期，減輕更年期不適等。

d)用案例增強(qiáng)說服力。

2)打工群體

特點(diǎn)：

a)衛(wèi)生、飲食差，生活無規(guī)律

b)勞動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，勞動(dòng)強(qiáng)度大，工作壓力大