貿(mào)易公司銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建

貿(mào)易公司銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)02銷售技能強(qiáng)化03客戶關(guān)系管理04團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制05績效評(píng)估體系06職業(yè)發(fā)展路徑01行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模與增長全球貿(mào)易量、貿(mào)易額及其增長率，反映整體市場(chǎng)活躍程度。01貿(mào)易結(jié)構(gòu)與趨勢(shì)各國進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)、貿(mào)易流向及新興市場(chǎng)趨勢(shì)。02貿(mào)易條件與環(huán)境關(guān)稅、非關(guān)稅壁壘、貿(mào)易保護(hù)主義及自由貿(mào)易協(xié)定等。03貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇匯率波動(dòng)、地緣政治風(fēng)險(xiǎn)、貿(mào)易戰(zhàn)等風(fēng)險(xiǎn)及潛在機(jī)遇。04全球貿(mào)易市場(chǎng)現(xiàn)狀分析核心競爭對(duì)手商業(yè)模式按地區(qū)、規(guī)模、業(yè)務(wù)模式等劃分競爭對(duì)手類型，并分析其特點(diǎn)。競爭對(duì)手類型與特點(diǎn)產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、供應(yīng)鏈策略等核心策略。市場(chǎng)競爭格局、競爭趨勢(shì)及潛在競爭對(duì)手。競爭對(duì)手策略分析分析競爭對(duì)手在資源、技術(shù)、品牌、渠道等方面的優(yōu)劣勢(shì)。競爭優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)01020403競爭態(tài)勢(shì)與趨勢(shì)貿(mào)易政策與合規(guī)要點(diǎn)主要貿(mào)易國家政策、法規(guī)及其變化趨勢(shì)。貿(mào)易政策解讀進(jìn)出口許可、關(guān)稅、外匯、檢驗(yàn)檢疫等合規(guī)要求。合規(guī)經(jīng)營要求反傾銷、反補(bǔ)貼、保障措施等貿(mào)易救濟(jì)手段及其運(yùn)用。貿(mào)易救濟(jì)措施跨境電商平臺(tái)規(guī)則、數(shù)字貿(mào)易發(fā)展趨勢(shì)及合規(guī)要求?？缇畴娚膛c數(shù)字貿(mào)易02銷售技能強(qiáng)化B2B客戶溝通破冰技巧深入了解客戶需求通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談等方式，深入了解客戶痛點(diǎn)和需求，為溝通打下良好基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系通過專業(yè)、真誠的態(tài)度和表現(xiàn)，贏得客戶信任，消除溝通障礙。有效溝通技巧運(yùn)用開放式問題、傾聽技巧、表達(dá)清晰等溝通方法，提高溝通效果。應(yīng)對(duì)拒絕和反饋掌握有效的拒絕處理技巧，將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)及時(shí)調(diào)整溝通策略?？缇痴勁胁呗耘c風(fēng)險(xiǎn)把控跨境談判策略與風(fēng)險(xiǎn)把控談判前的準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范談判技巧與策略爭端解決與協(xié)議達(dá)成了解不同國家和地區(qū)的文化、商業(yè)習(xí)慣、法律法規(guī)，制定針對(duì)性的談判策略。運(yùn)用開局、中場(chǎng)、終局的談判策略，掌握議價(jià)技巧、妥協(xié)和交換等談判技巧。在談判過程中，及時(shí)識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)措施進(jìn)行防范和控制。掌握爭端解決技巧，推動(dòng)談判達(dá)成協(xié)議，并確保協(xié)議條款的合法性和有效性。高價(jià)值客戶開發(fā)方法論客戶細(xì)分與定位根據(jù)客戶價(jià)值、需求等因素，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行細(xì)分，并確定目標(biāo)客戶群體。持續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)在高價(jià)值客戶開發(fā)過程中，保持與客戶的持續(xù)溝通，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶需求深度挖掘通過與客戶建立長期關(guān)系，深入了解客戶真實(shí)需求和潛在需求，為客戶提供定制化解決方案。價(jià)值傳遞與呈現(xiàn)將產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值與客戶需求相結(jié)合，通過有效的呈現(xiàn)方式，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。03客戶關(guān)系管理客戶需求深度挖掘模型客戶需求調(diào)研通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談、問卷調(diào)查等方式，深入了解客戶需求和期望，為產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)提供依據(jù)?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨筠D(zhuǎn)化將收集到的客戶需求進(jìn)行分類、整理和分析，識(shí)別關(guān)鍵需求和潛在需求，為產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)化提供方向。將客戶需求轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)計(jì)劃，制定實(shí)施方案并跟蹤執(zhí)行效果，確?？蛻粜枨蟮玫接行M足。123分級(jí)客戶維護(hù)體系搭建根據(jù)客戶價(jià)值、貢獻(xiàn)度、信用度等因素，制定科學(xué)合理的客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶分為不同等級(jí)。客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定針對(duì)不同等級(jí)的客戶，制定差異化的維護(hù)策略和服務(wù)方案，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度?？蛻艟S護(hù)策略制定建立專業(yè)的客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)和分工，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，提高客戶維護(hù)能力和水平?？蛻艟S護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)在貿(mào)易合同簽訂前，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，規(guī)范合同條款，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和預(yù)警，避免糾紛發(fā)生。貿(mào)易糾紛預(yù)防與處理貿(mào)易糾紛預(yù)防措施建立快速響應(yīng)機(jī)制，一旦發(fā)生糾紛，及時(shí)與客戶溝通協(xié)商，尋求雙方都能接受的解決方案，降低損失和影響。貿(mào)易糾紛處理機(jī)制對(duì)已經(jīng)發(fā)生的貿(mào)易糾紛進(jìn)行總結(jié)和分析，歸納經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善相關(guān)制度和流程，提高貿(mào)易合同簽訂和履行質(zhì)量。貿(mào)易糾紛經(jīng)驗(yàn)總結(jié)04團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制銷售鐵三角角色分工銷售代表主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷售策略制定和銷售談判等任務(wù)，是銷售團(tuán)隊(duì)的核心。01銷售助理協(xié)助銷售代表處理日常事務(wù)，如客戶聯(lián)絡(luò)、資料整理、合同簽訂等，確保銷售流程的順暢。02市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣和營銷活動(dòng)策劃等，為銷售團(tuán)隊(duì)提供市場(chǎng)支持和信息情報(bào)。03客戶資源池共享規(guī)則客戶信息共享銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，避免信息孤島和資源浪費(fèi)。01按照公平、合理的原則分配客戶資源，確保每個(gè)銷售代表都有足夠的銷售機(jī)會(huì)。02客戶跟進(jìn)制度建立完善的客戶跟進(jìn)制度，確?？蛻舻玫郊皶r(shí)、專業(yè)的服務(wù)，提高客戶滿意度。03分配機(jī)制加強(qiáng)市場(chǎng)營銷與銷售團(tuán)隊(duì)之間的溝通與協(xié)作，確保市場(chǎng)推廣活動(dòng)與銷售策略的一致性。市場(chǎng)營銷與銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)保持緊密聯(lián)系，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度?？蛻舴?wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同與銷售團(tuán)隊(duì)緊密合作，確保訂單及時(shí)處理和配送，提高客戶體驗(yàn)。供應(yīng)鏈與物流的協(xié)同跨部門協(xié)作流程優(yōu)化05績效評(píng)估體系銷售KPI動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制動(dòng)態(tài)調(diào)整根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，設(shè)置具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，如銷售額、客戶獲取率等。公開透明KPI設(shè)置根據(jù)市場(chǎng)變化、產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售周期，靈活調(diào)整KPI指標(biāo)和權(quán)重。確保KPI的制定和調(diào)整過程公開透明，激勵(lì)銷售人員積極性。階梯式提成激勵(lì)方案提成層級(jí)根據(jù)銷售人員業(yè)績，設(shè)定不同的提成比例和層級(jí)。01階梯遞增提成比例隨著銷售業(yè)績的遞增而逐步提高，激勵(lì)銷售人員不斷沖刺更高目標(biāo)。02獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)立額外獎(jiǎng)勵(lì)，如銷售冠軍獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)等，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)競爭與合作。03過程指標(biāo)追蹤與復(fù)盤過程指標(biāo)關(guān)注銷售過程中的關(guān)鍵指標(biāo)，如客戶拜訪量、電話拜訪次數(shù)、訂單轉(zhuǎn)化率等。01通過銷售管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)追蹤過程指標(biāo)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并調(diào)整策略。02復(fù)盤總結(jié)定期對(duì)銷售過程進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷優(yōu)化銷售策略。03數(shù)據(jù)追蹤06職業(yè)發(fā)展路徑銷售人才晉升通道設(shè)計(jì)晉升通道設(shè)計(jì)為銷售人員提供明確的晉升通道，包括初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位。能力評(píng)估與晉升標(biāo)準(zhǔn)晉升培訓(xùn)與發(fā)展建立科學(xué)的評(píng)估體系，根據(jù)銷售人員的業(yè)績、能力、態(tài)度等多維度進(jìn)行評(píng)估，確保晉升的公正性和有效性。針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，提升銷售人員的專業(yè)技能和管理能力，幫助他們更好地勝任新的職位。123海外市場(chǎng)輪崗培養(yǎng)計(jì)劃通過輪崗使銷售人員熟悉海外市場(chǎng)，拓寬國際視野，提升跨文化溝通能力，為公司培養(yǎng)全球化的銷售人才。輪崗目的與意義制定詳細(xì)的輪崗計(jì)劃，包括輪崗周期、輪崗崗位、輪崗人員選拔等，確保輪崗的順利進(jìn)行。同時(shí)提供必要的培訓(xùn)和支持，幫助輪崗人員快速適應(yīng)新的工作環(huán)境。輪崗計(jì)劃與實(shí)施對(duì)輪崗人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提供反饋。同時(shí)收集輪崗人員的意見和建議，不斷完善輪崗計(jì)劃，提升輪崗效果。輪崗評(píng)估與反饋能力矩陣構(gòu)建根據(jù)銷售人員的職責(zé)和要求，構(gòu)建包含專業(yè)知識(shí)、技能、態(tài)度等方