一文看懂友寶在線招股書

1、誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新21.1友寶在線：國內(nèi)最大的無人零售經(jīng)營商友寶在線是中國最大的無人零售經(jīng)營商。據(jù)弗若斯特沙利文的資料，公司擁有全國規(guī)模最大的自動售貨機(jī)網(wǎng)絡(luò)，其使命是讓無人零售觸手可及。 創(chuàng)立以來十多年來，致力深耕中國的無人零售行業(yè)，并建立了強(qiáng)大的數(shù)字化及供應(yīng)鏈能力，已迅速建立起一個覆蓋學(xué)校、工廠、辦公場所、公共 場所、交通樞紐等核心消費(fèi)場景的廣泛的銷售點(diǎn)(或點(diǎn)位)網(wǎng)絡(luò)，并在近期向餐廳等新消費(fèi)場景擴(kuò)張。截至2021年底， 公司的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)由超過 102,700個自動售貨機(jī)友寶點(diǎn)位及附屬點(diǎn)位組成，遍布中國288個城市及31個省級行政區(qū)，其中有81.3%集中于一線、新一線及二線城市。圖：友

2、寶致力于成為全球值得信賴的智能零售終端專業(yè)平臺服務(wù)商數(shù)據(jù)來源：友寶在線官網(wǎng)1.2無人零售行業(yè)規(guī)模：2026年國內(nèi)無人零售將達(dá)到818億元2021-26年，中國線下快消品市場總銷售額預(yù)計將從34,080 億元增長至40,620億元，CAGR為3.6%。目前，自動售貨機(jī)銷售的大部分產(chǎn)品為 食品及飲料。隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長，傳統(tǒng)線下快消品市場有望保持增長，同時自動售貨機(jī)有效解決傳統(tǒng)線下快消品市場的痛點(diǎn)，比如與開設(shè)新店 有關(guān)的龐大成本、高昂營運(yùn)成本、經(jīng)營處所對空間及基礎(chǔ)設(shè)施的復(fù)雜要求。2021-26年，以自動售貨機(jī)的線下快消品總銷售額計，自動售貨機(jī)占傳統(tǒng)線下快消品市場總銷售額的份額預(yù)計將從0.8%上升到2

3、.0%。圖：國內(nèi)自動售貨機(jī)零售市場份額穩(wěn)步提升誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新3數(shù)據(jù)來源：招股說明書，弗若斯特沙利文1.2無人零售行業(yè)規(guī)模：2026年國內(nèi)無人零售將達(dá)到818億元傳統(tǒng)線下快消品零售與無人零售的區(qū)別：傳統(tǒng)線下快消品市場的痛點(diǎn)包括開新店初始成本增加、運(yùn)營成本增加、對空間及基礎(chǔ)設(shè)施的場地要求 復(fù)雜等。自動售貨機(jī)能有效解決該等痛點(diǎn)，因其對場地、勞動力的要求有限，能提供便捷的消費(fèi)體驗。除了上述幾點(diǎn)外，自動售貨機(jī)亦可通過 為消費(fèi)者提供非接觸式零售體驗帶來便捷的消費(fèi)體驗，并通過減少計費(fèi)及等待時間來節(jié)省時間成本，滿足客戶的實(shí)時需求。與傳統(tǒng)線下零售商 相比，自動售貨機(jī)對布局及運(yùn)營的空間及基礎(chǔ)設(shè)施要求

4、較低。無人零售的市場總銷售額有望實(shí)現(xiàn)快速增長：無人零售是一種并無服務(wù)人員亦無收款機(jī)的零售概念，主要包括自動售貨機(jī)、無人商店及無人貨 架。無人零售市場總銷售額由2016年的8,812.1百萬元增至2021年的28,269.8百萬元，CAGR為26.3%；預(yù)計2026年無人零售市場總銷售額 將達(dá)81,817.3百萬元，CAGR為23.7%。圖：2026年國內(nèi)無人零售將達(dá)到818億元誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新4數(shù)據(jù)來源：招股說明書，弗若斯特沙利文1.3自動售貨機(jī)市場分析及發(fā)展歷史定義：自動售貨機(jī)指一種自動零售機(jī)，涵蓋使用硬幣、支付卡、代幣或其他無現(xiàn)金支付方式操作的機(jī)器在無人值守的銷售點(diǎn)銷售產(chǎn)品。分

5、類：1）飲料自動售貨機(jī)：包裝飲料自動售貨機(jī)主要提供無酒精飲料，可分為封閉前部及玻璃前部。2）綜合售貨機(jī)：通常提供各種飲料及小吃， 大部分配備玻璃前部。3）智能貨柜：消費(fèi)者收貨后結(jié)賬，利用科技進(jìn)行身份驗證及付款程序，本質(zhì)上改造了傳統(tǒng)的自動化零售機(jī)制。基于智能技 術(shù)（包括射頻識別(RFID)技術(shù)解決方案）及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決方案（包括用以詮釋傳感器數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)分析及軟件），進(jìn)而向管理層發(fā)送自動警報等。 4）其他：主要包括咖啡自動售貨機(jī)、鮮榨果汁自動售貨機(jī)、玩具自動售貨機(jī)、冰淇淋自動售貨機(jī)及銷售其他商品的自動售貨機(jī)。發(fā)展歷史：2000年前后，自動售貨機(jī)零售行業(yè)開始在中國演變及發(fā)展，具備更先進(jìn)功能的多元種類

6、自動售貨機(jī)涌現(xiàn)。在其后十年間，自動售貨機(jī) 連接互聯(lián)網(wǎng)，更加智能化，具備人機(jī)互動能力、無現(xiàn)金付款功能等。最近十年，行業(yè)進(jìn)入了以實(shí)時數(shù)據(jù)傳輸及物聯(lián)網(wǎng)為主的創(chuàng)新階段。圖：國內(nèi)自動售貨機(jī)零售市場的發(fā)展歷史誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新5數(shù)據(jù)來源：招股說明書1.3自動售貨機(jī)市場規(guī)模：國內(nèi)2026年將達(dá)到270萬臺以上2021年中國自動售貨機(jī)數(shù)量達(dá)92.45萬臺，2016-21年CAGR約30.3%，預(yù)計2026年將達(dá)270.61萬臺，2021-26年CAGR為24%。飲料自動售貨機(jī)及綜合售貨機(jī)占據(jù)自動售貨機(jī)零售市場主導(dǎo)地位，2021年按機(jī)器數(shù)量計的市場份額約為73%。飲料自動售貨機(jī)的總銷售額由2016年5

7、8.81億元增至2021年的150.55億元，預(yù)計于2026年將達(dá)到326.31億元，分別占2021年及2026 年中國自動售貨機(jī)零售市場份額約55.5%及約40.8%。智能貨柜于2016年底進(jìn)入市場，總額銷售由2017年的15.4百萬元增至2021年的30.13億元，預(yù)計于2026年將達(dá)285.47億元，2021年-26年CAGR為56.8%。智能貨柜的市場份額預(yù)計將由2021年約11.1%增至2026年約35.7%。圖：2016年至2026年（預(yù)計）按主要類型劃分的自動售貨機(jī)數(shù)量明細(xì)（中國）圖：2016年至2026年（預(yù)計）按主要類型劃分的自動售貨機(jī)市場規(guī)模明細(xì)（中國）誠信 責(zé)任 親和 專

8、業(yè) 創(chuàng)新6數(shù)據(jù)來源：招股說明書1.3自動售貨機(jī)對標(biāo)海外，千人擁有量仍較低2021年，美國、歐洲及日本分別擁有約7.3百萬臺自動售貨機(jī)、4.6百萬臺自動售貨機(jī)及2.5百萬自動售貨機(jī)，中國只有0.9百萬臺，因此仍遠(yuǎn)低 于海外主要發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。中國人口眾多，故自動售貨機(jī)每千人擁有量遠(yuǎn)低于美國、歐洲及日本等主要發(fā)達(dá)國家及地區(qū)，2021年，中國自動售貨機(jī)的每千人擁有量為0.7， 而美國、歐洲及日本則分別為21.9、6.1及20.0。2021年美國及日本的人均可支配收入分別為6.3萬美元及2.4萬美元，而于2021年中國人均可支配收入僅為5,310美元。因此，中國自動售貨機(jī)零售市場仍有不少增長空間。圖：

9、中國每千人擁有自動售貨機(jī)較海外發(fā)達(dá)國家更低誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新7數(shù)據(jù)來源：招股說明書1.3自動售貨機(jī)新一線市場份額最高按地區(qū)：截至2021年底，新一線城市的市場份額最高，約32.3%，其次為三線及三線以下城市，約23.5%；一線、新一線及二線城市的總市場 份額約76.4%。新一線城市預(yù)計以自動售貨機(jī)數(shù)量計算的增長最快，2021-26年的CAGR為30.3%，一線城市CAGR為25.7%，三線及以下城 市每千人擁有的自動售貨機(jī)數(shù)量較低(2021年僅0.2個單位），隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，潛在增長機(jī)會更多。按場景：市場一般依靠五大場景類型接觸廣泛的客戶群。傳統(tǒng)場地類型包括校園、工廠及辦公場所，按機(jī)器

10、數(shù)量計占比超過一半。另一方面， 智能貨柜的不斷滲透及相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新，帶動辦公場所售貨機(jī)的占有規(guī)模快速增長。2021年，工廠場地類型的市場份額約37.8%，其次為辦公 場所場景，約16.6%。展望未來，公共場所及其他場地類型為增長最快的兩個場景類型范疇，2021-26年的CAGR分別為30.7%及37.5%。圖：2016年至2026年（預(yù)計）按城市層級劃分的自動售貨機(jī)數(shù)量明細(xì)（中國）圖：2016年至2026年（預(yù)計）按場地類型劃分的自動售貨機(jī)數(shù)量明細(xì)（中國）誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新8數(shù)據(jù)來源：招股說明書1.3自動售貨機(jī)銷售點(diǎn)滲透率有望保持提升銷售點(diǎn)指可以設(shè)置自動售貨機(jī)的場地。截至2020年底，

11、中國僅7.6%的潛在可用地點(diǎn)設(shè)有自動售貨機(jī)，為行業(yè)參與者提供了巨大的市場潛力。展望未來，截至2026 年底，滲透率預(yù)計將上升至19.5%。大量潛在銷售點(diǎn)類別（如公共服務(wù)場所及餐廳）一直未獲傳統(tǒng)業(yè)內(nèi)人士提供充足服 務(wù)。進(jìn)軍該等場所將是中國自動售貨機(jī)零售行業(yè)的主要趨勢。圖：中國自動售貨機(jī)零售市場自動售貨機(jī)所涵蓋的銷售點(diǎn)滲透率誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新9數(shù)據(jù)來源：招股說明書1.4自動售貨機(jī)增長驅(qū)動因素誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新10數(shù)據(jù)來源：招股說明書技術(shù)創(chuàng)新：技術(shù)創(chuàng)新通過提升消費(fèi)者消費(fèi)體驗及節(jié)省營運(yùn)商成本，從而推動中國自動售貨機(jī)零售行業(yè)發(fā)展。另一方面，無現(xiàn)金支付選項和更佳 存儲條件是提升互動購物

12、體驗的兩項關(guān)鍵硬件創(chuàng)新。此外，大數(shù)據(jù)分析、視覺識別、物聯(lián)網(wǎng)及人工智能技術(shù)等新技術(shù)亦提升營運(yùn)效率，讓營運(yùn) 商能直接取得消費(fèi)數(shù)據(jù)。技術(shù)發(fā)展與創(chuàng)新很可能會推動行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。商品范圍廣泛及完善物流基礎(chǔ)設(shè)施：按人均冷鏈處理量計算，中國2021年擁有0.2立方米元，遠(yuǎn)低于美國的0.6立方米。但中國冷鏈物流正迅 速發(fā)展，并將占中國的整體物流網(wǎng)絡(luò)重大部分。中國的冷藏倉儲容量由2015年約35百萬噸增至2020年約70百萬噸，過去五年增加近一倍。隨 冷鏈及倉儲等基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展，預(yù)期范圍更廣泛的商品（包括新鮮食品）可通過自動售貨機(jī)出售。此外，盡管商品形狀及體積在傳統(tǒng)自動售貨機(jī)受限制，但在智能貨柜卻不受限制。越來越

13、多種類的貨品及基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展可于智能貨柜展示，吸引更多消費(fèi)者，從而帶動中國自動售貨機(jī)市場。非接觸式零售及對便利消費(fèi)的需求增加：中國就業(yè)人員平均月薪由2016 年的約人民幣5,600 元增至2021 年的人民幣8,500 元。人們享受現(xiàn)代 城市的快速生活節(jié)奏并需要便利消費(fèi)。勞動成本持續(xù)上漲令非接觸式零售（尤其是自動售貨機(jī)）越來越受歡迎。由于安全便捷，自動售貨機(jī)等 無接觸式零售越來越受消費(fèi)者歡迎，尤其是自爆發(fā)COVID-19以來。相比傳統(tǒng)零售商，自動售貨機(jī)有助延長營業(yè)時間，并提升營運(yùn)效率。非接 觸式零售越來越受歡迎很大機(jī)會能帶動中國自動售貨機(jī)零售市場。投資增加：越來越多市場參與者（包括飲料公司及自動

14、售貨機(jī)營運(yùn)商）預(yù)計于不久將來將加大投資自動售貨機(jī)零售市場。市場投資增加很可能進(jìn)一步帶動市場。2.1歷史沿革：2011年成立于北京，成長為無人零售經(jīng)營商龍頭圖：公司發(fā)展歷史里程碑事件2011年公司于中國北京成立，通過北京友寶科斯建造了公司的首臺原型自動售貨機(jī)。誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新11數(shù)據(jù)來源：招股說明書2012年點(diǎn)位數(shù)量達(dá)5,000臺2013年點(diǎn)位數(shù)量達(dá)10,000臺2015年本公司由有限責(zé)任公司 改制為股份有限公司。2016年股份開始在中國的全國股轉(zhuǎn) 系統(tǒng)買賣（股份代號： 836053）2017年獲中國百貨商業(yè)協(xié)會認(rèn)可 為無人售貨行業(yè)最佳運(yùn) 營品牌獎。2018年與支付寶合作，推出首臺可

15、以生物核身的自動 售貨機(jī)，投資的公司即JR Vending Pte. Ltd（JR Vending）將首臺海外自動售貨機(jī)放置于 新加坡樟宜機(jī)場。2019年本公司在全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)自愿除 牌；獲得阿里巴巴頒發(fā)的ONE支付商業(yè)轉(zhuǎn)型獎。2020年推出中國人民銀行首臺支持?jǐn)?shù) 字貨幣匯兌的自動售貨機(jī)；大力推動合伙人模式。2021年推出首臺5G網(wǎng)絡(luò)自動售貨機(jī)；獲提名 為杭州2022年第19屆亞運(yùn)會線下特許 零售店；點(diǎn)位數(shù)量達(dá)100,000臺。誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新12數(shù)據(jù)來源：招股說明書、公司官網(wǎng)2.1歷史沿革：多項榮譽(yù)獎項加身，展現(xiàn)卓越實(shí)力與良好形象表：公司獲得多項獎項獎項/榮譽(yù)簽發(fā)部門獲領(lǐng)時間飲料創(chuàng)

16、意營銷銀獎、技術(shù)營銷類 銀獎及媒介創(chuàng)意類銅獎及虎嘯獎中國商務(wù)廣告協(xié)會2019年5月2019（行業(yè)）影響力品牌獎中國財經(jīng)峰會2019年7月2019年度優(yōu)秀運(yùn)營商亞太自助售貨行業(yè)聯(lián)合會2019年11月ONE支付商業(yè)轉(zhuǎn)型獎阿里巴巴集團(tuán)2019年12月新零售領(lǐng)域2020年中國新經(jīng)濟(jì)之王最具影響力企業(yè)36氪創(chuàng)投研究院2020年12月2.2股權(quán)結(jié)構(gòu)：創(chuàng)始人持股17.90%，設(shè)立股權(quán)激勵平臺根據(jù)一致行動契據(jù)，王濱先生及陳昆嶸先生為一致行動人士（占股21.99%）。于最后實(shí)際可行日期，王先生及陳先生分別持有約1.36億股股份及0.31億股股份，分別約占公司已發(fā)行股份的17.90%及4.09%。為激勵管理層成員

17、及核心雇員進(jìn)一步推動發(fā)展，并作為對其貢獻(xiàn)的認(rèn)可，公司于2020年采納激勵計劃，深圳友匯成立作為2020年激勵計劃項 下購股權(quán)承授人持有股份的平臺。于最后實(shí)際可行日期，深圳友匯持有約543.8萬股股份，占已發(fā)行股份總數(shù)約0.72%。圖：公司股權(quán)結(jié)構(gòu)誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新13數(shù)據(jù)來源：招股說明書2.3核心管理團(tuán)隊經(jīng)驗豐富，奉行董事會多元化政策誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新14數(shù)據(jù)來源：招股說明書創(chuàng)始團(tuán)隊具有豐富經(jīng)驗，奉行董事會多元化政策。公司創(chuàng)始人王先生為董事會主席兼本公司行政總裁，2011年成立起一直管理本集團(tuán)業(yè)務(wù) 及監(jiān)督本集團(tuán)整體營運(yùn)。在創(chuàng)立本集團(tuán)之前，王先生曾擔(dān)任新浪網(wǎng)技術(shù)（中國）有限公

18、司高級副總裁，并作為獨(dú)立天使投資人，先后投資多 家行業(yè)領(lǐng)先公司，在軟件和智慧零售平臺的研發(fā)領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗。截至2021年末，核心管理團(tuán)隊大部分成員在無人零售行業(yè)擁有逾十年 經(jīng)驗，并于本集團(tuán)工作超過五年，擁有不同行業(yè)的豐富經(jīng)驗，包括信息技術(shù)、物流服務(wù)及業(yè)務(wù)管理，為我們的運(yùn)營帶來豐富知識及洞見。表：公司管理層成員主要資料姓名年齡職位委任日期主要凈利王濱57董事會主席、執(zhí)行 董事兼行政總裁2012.03于軟件及智能零售平臺研究及開發(fā)領(lǐng)域擁有超過20 年經(jīng)驗；于2004 年7 月至2010年2 月 擔(dān)任新浪網(wǎng)技術(shù)（中國）高級副總裁。陳昆嶸45執(zhí)行董事兼總裁2015.05于電訊及零售服務(wù)業(yè)擁有超過22

19、年經(jīng)驗。2011 年4 月加入本公司，擔(dān)任華東區(qū)總經(jīng)理。 彼其后于2014 年10 月晉升為營運(yùn)總監(jiān)， 自2019年5月起一直擔(dān)任本公司總裁。崔艷40執(zhí)行董事、副總經(jīng) 理兼聯(lián)席公司秘書2017.06于金融及會計領(lǐng)域擁有超過15 年經(jīng)驗。于2006 年7 月至2011年9月，崔女士擔(dān)任會計師 事務(wù)所致同會計師事務(wù)所的執(zhí)業(yè)會計師兼資產(chǎn)評估師。王歌44財務(wù)總監(jiān)2016.12在財務(wù)及企業(yè)管理方面擁有逾10 年經(jīng)驗。于2011年6月至2013年3月于茂業(yè)國際財務(wù)總監(jiān)于2013 年3 月至2016 年6月中嘉博創(chuàng)任職財務(wù)總監(jiān)。晁華43副總經(jīng)理2021.10晁先生在信息技術(shù)開發(fā)方面擁有逾20年經(jīng)驗。2001

20、年8 月至2015年9 月于茂業(yè)國際信息 管理中心總經(jīng)理，2015 年9 月至2016 年3 月任黑龍江遠(yuǎn)大的信息部總監(jiān)。，；2.4商業(yè)模式：中國最大的無人零售經(jīng)銷商公司是中國最大的無人零售經(jīng)營商。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，公司擁有全國規(guī)模最大的自動售貨機(jī)網(wǎng)絡(luò)。由創(chuàng)立以來十多年來，公司致 力深耕中國的無人零售行業(yè)，并建立了強(qiáng)大的數(shù)字化及供應(yīng)鏈能力。公司利用這些核心能力，已迅速建立起一個覆蓋學(xué)校、工廠、辦公場所、公共場所、交通樞紐等核心消費(fèi)場景的廣泛的銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，并在近期向餐廳等新消費(fèi)場景擴(kuò)張。通過廣泛的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)，公司能夠為生態(tài)系 統(tǒng)內(nèi)的廣大參與者提供智能服務(wù)和價值。截至2021年末，公司的點(diǎn)位

21、網(wǎng)絡(luò)由超過102,700個自動售貨機(jī)友寶點(diǎn)位及附屬點(diǎn)位組成，遍布中國 288個城市及31個省級行政區(qū)，其中有81.3%集中于一線、新一線及二線城市。圖：公司業(yè)務(wù)高速發(fā)展誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新15數(shù)據(jù)來源：招股說明書2.4商業(yè)模式：中國最大的無人零售經(jīng)銷商智能貨柜：最新自動售貨機(jī)型號，配備了最新的硬件技術(shù)、結(jié)構(gòu)設(shè)計和照明，并結(jié)合使用生物核身、信用評估算法和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。智能貨柜 允許經(jīng)過生物核身的消費(fèi)者打開柜門，在一次交易中直接提取多件商品。飲料售貨機(jī)：能夠加熱及冷藏商品，讓運(yùn)營方能根據(jù)季節(jié)需求調(diào)整商品種類。綜合售貨機(jī)：支持各式各樣的商品，包括易碎物品及不規(guī)則包裝的商品。養(yǎng)生機(jī)：可應(yīng)消費(fèi)者要

22、求提供各式新鮮沖泡飲料以供選擇，例如現(xiàn)磨及膠囊咖啡、茶、果汁、巧克力以及奶茶及中式糖水等其他特飲。誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新16數(shù)據(jù)來源：招股說明書2.4點(diǎn)位分析：截至2021年末一共102739個點(diǎn)位公司的智能點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)在2019年迅速擴(kuò)張，并在2020年略為收縮，主要因COVID-19疫情；2021年恢復(fù)迅速擴(kuò)張，主要因下半年在餐廳放置 的點(diǎn)位數(shù)量增加。截至2021年末一共102739個點(diǎn)位，其中友寶點(diǎn)位85139個（直營13659個）、附屬點(diǎn)位17600個。誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新17數(shù)據(jù)來源：招股說明書2.4點(diǎn)位分析：智能貨柜點(diǎn)位數(shù)量占比最高智能貨柜點(diǎn)位數(shù)量占比最高：根據(jù)不同場景的

23、具體需求，公司設(shè)計、開發(fā)并委托第三方制造商生產(chǎn)一系列自動售貨機(jī)。公司的主要自動售 貨機(jī)包括智能貨柜、飲料售貨機(jī)、綜合售貨機(jī)及養(yǎng)生機(jī)。其中智能貨柜點(diǎn)位數(shù)量占比最高，2021年末達(dá)到61%，主要由于其在成本方面 及具有多種功能的優(yōu)勢，令該等自動售貨機(jī)適用于多種埸景；其次為飲料售貨機(jī)，占比達(dá)到33.8%。飲料售貨機(jī)每臺每月交易額最高：各類自動售貨機(jī)的月均交易商品總額整體有所上升。公司所有自動售貨機(jī)的月均交易商品總額于同期下 跌，主要由于單機(jī)月均交易商品總額一般低于飲料售貨機(jī)及綜合售貨機(jī)的智能貨柜數(shù)目增加。圖：自動售貨機(jī)類型劃分的友寶點(diǎn)位數(shù)量圖：友寶點(diǎn)位各類型自動售貨機(jī)的月均交易商品總額誠信 責(zé)任 親

24、和 專業(yè) 創(chuàng)新18數(shù)據(jù)來源：招股說明書2.4點(diǎn)位分析：持續(xù)監(jiān)控及評估業(yè)績，并適時進(jìn)行優(yōu)化公司持續(xù)監(jiān)控及評估友寶點(diǎn)位的業(yè)績。公司將待優(yōu)化的點(diǎn)位定義為在特定期間每月平均收益低于同期每月平均銷售成本及運(yùn)營開支的 友寶點(diǎn)位。截至2019 年、2020年及2021年底，約25.6%、15.2%及13.5%友寶點(diǎn)位分別被列為待優(yōu)化。對于需要優(yōu)化的友寶點(diǎn)位，公司會考慮對其進(jìn)行改善或重新部署的需要，并就其考慮一系列因素以制定優(yōu)化方案。這些因素包括因當(dāng)?shù)厍闆r導(dǎo)致的客流量變化及預(yù)計影響持續(xù)的時間、當(dāng)?shù)氐母偁幩健Ⅻc(diǎn)位場地的可用性及與場地所有者的關(guān)系。圖：公司自動售貨機(jī)的主要規(guī)格誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新19數(shù)據(jù)

25、來源：招股說明書2.4點(diǎn)位分析：已建立2333個迷你KTV（直營）+1764個（加盟）公司已建立一個廣闊的迷你KTV網(wǎng)絡(luò)。截至2021年底，公司在直營模式下共有約2,333個迷你KTV，在加盟模式下共有約1,764個迷你 KTV，遍布中國297個城市。迷你KTV透過直營模式或加盟模式來營運(yùn)。直營模式下，公司與場地所有者簽訂合作協(xié)議。場地所有者收取(i)每月場地使用費(fèi)加上水電費(fèi)，或(ii)其每月交易商品總額的一部分（通常50%）。公司負(fù)責(zé)迷你KTV的安裝及維護(hù)。2019-21年，直營模式分別占迷你KTV服務(wù)收益的 94.9%、86.7%及94.7%。加盟模式下，迷你KTV由兩種類型的加盟商運(yùn)營，

26、即收益分成加盟商及購買或租用迷你KTV的加盟商。圖：公司迷你KTV布局圖：公司迷你KTV按加盟與直營模式的數(shù)量拆分誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新20數(shù)據(jù)來源：招股說明書公司創(chuàng)造了一個生態(tài)系統(tǒng)，供公司在無人零售行業(yè)價值鏈中，提供價值予不同參與者及深耕彼等之間的共生關(guān)系。公司為消費(fèi)者提供便利、地點(diǎn)方便、卓越的多場景用 戶體驗、非接觸式購買以及廣泛的熱門商品選擇。對于欲開始自動售貨機(jī)業(yè)務(wù)者，公司向彼等提供機(jī)會，讓彼等能作為點(diǎn)位合伙人加入公司，從而使彼等能利用其點(diǎn)位資源及本地專業(yè)知識，并利用公司的數(shù)字 化及供應(yīng)鏈能力。對于已經(jīng)運(yùn)營自動售貨機(jī)的運(yùn)營商，公司歡迎彼等作 為商品批發(fā)客戶或附屬點(diǎn)位經(jīng)營商加入，并

27、讓彼等使 用公司的供應(yīng)鏈及數(shù)字化能力，以賦予彼等提升運(yùn)營 效率的能力。對于廣告商，公司提供龐大且相互關(guān)聯(lián)的平臺以觸達(dá)消費(fèi)者。商業(yè)模式：構(gòu)建完善的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)2.5圖：業(yè)務(wù)閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新21數(shù)據(jù)來源：招股說明書2.5商業(yè)模式：合伙人模式營收貢獻(xiàn)日益突出誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新22數(shù)據(jù)來源：招股說明書公司主要通過銷售團(tuán)隊及點(diǎn)位合伙人擴(kuò)展智慧零售業(yè)務(wù)。2020 年起，公司開始在直營模式以外采納合伙人模式，此及由于公司相信合伙 人模式能促進(jìn)場地收購且以較簡單的點(diǎn)位尋覓及建立強(qiáng)化公司的效率，從而提供更大彈性，使網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張更為有效。公司通常于公司直接采 購點(diǎn)位場地（具戰(zhàn)略意義的

28、重要點(diǎn)位場地）采用直營模式； 及于點(diǎn)位合伙人負(fù)責(zé)采購點(diǎn)位場地的其他場地采用合伙人模式，并引入點(diǎn)位合 伙人協(xié)助公司尋覓并建立其他點(diǎn)位，而點(diǎn)位合伙人則負(fù)責(zé)場地使用費(fèi)及水電費(fèi)。點(diǎn)位合伙人貢獻(xiàn)明顯提升。截至2021年末，公司與20,828個點(diǎn)位合伙人進(jìn)行合作，運(yùn)營71,480個點(diǎn)位，遍布中國161個城市及28個省級行政區(qū)。2019-21年，來自根據(jù)合伙人模式運(yùn)營的點(diǎn)位的收益分別占總收益的9.2%、40.1%及55.3%。截至2019-21年末，17.2%、68.5%及84.0%的友寶點(diǎn)位分別于合伙人模式下運(yùn)營。因此，點(diǎn)位合伙人經(jīng)營的點(diǎn)位產(chǎn)生的收益由2019年的 250.7百萬元增至2020年的762.

29、4 百萬元，并進(jìn)一步增至2021年的1,479.2 百萬元，分別占公司從智慧零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益的16.3%、 57.0%及77.2%。圖：合伙人模式營收貢獻(xiàn)日益突出（千元）201920202021收入占比收入占比收入占比智慧零售業(yè)務(wù)1,539,8911,336,7631,915,116 直營模式1,289,14647.30%574,33930.20%435,91716.30% 合伙人模式250,7459.20%762,42440.10%1,479,19955.30%誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新232.5商業(yè)模式：點(diǎn)位合作人機(jī)制分析為確保點(diǎn)位合伙人的質(zhì)量，公司制定正式及詳細(xì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，主要包括價

30、值兼容性、行業(yè)知識、營銷資源與信用狀況。我們在機(jī)器培訓(xùn)及支持、 品牌管理等各個方面為我們的點(diǎn)位合伙人提供服務(wù)及管理。合作范圍。點(diǎn)位合伙人主要負(fù)責(zé)取得及設(shè)立點(diǎn)位，并負(fù)擔(dān)相關(guān)成本。點(diǎn)位合伙人通常直接與場地所有者訂立合作協(xié)議，或促使場地所有者與公司訂立合作協(xié)議。期限。公司與點(diǎn)位合伙人簽訂的協(xié)議通常為期1年至3年。費(fèi)用。無論是公司或點(diǎn)位合伙人與場地所有者訂立合作協(xié)議，點(diǎn)位合伙人均需承擔(dān)租用費(fèi)及水電費(fèi)。公司通常亦向點(diǎn)位合伙人收取每月將每臺機(jī)器部署到其點(diǎn)位的費(fèi)用及在每臺機(jī)器上購買的交易費(fèi)用。該等費(fèi)用及成本從其交易商品總額分成中扣除。結(jié)算。公司每月通過銀行轉(zhuǎn)賬進(jìn)行結(jié)算。終止。當(dāng)點(diǎn)位合伙人嚴(yán)重違反協(xié)議時，公司

31、有權(quán)單方面終止協(xié)議，例如使用機(jī)器作為債務(wù)擔(dān)保，并改變系統(tǒng)軟件或機(jī)器的付款收集設(shè)置。利潤分享及結(jié)算。在智慧零售業(yè)務(wù)方面，取決于安裝的機(jī)器類型及數(shù)量以及每月的交易商品總額（扣除彼等承擔(dān)的成本及開支），除餐廳經(jīng) 營者外，點(diǎn)位合伙人通常可獲得介乎相當(dāng)于交易商品總額約20%至30%的分成。誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新242.5商業(yè)模式：附屬點(diǎn)位經(jīng)商機(jī)制分析附屬點(diǎn)位經(jīng)營商主要由個人及中小型企業(yè)組成，經(jīng)營與公司的智能運(yùn) 營系統(tǒng)有關(guān)連的自動售貨機(jī)。附屬點(diǎn)位經(jīng)營商可以選擇購買或租用公 司的自動售貨機(jī)或使用其自有自動售貨機(jī)銷售商品。根據(jù)弗若斯特沙 利文的數(shù)據(jù)，該模式在中國自動售貨機(jī)行業(yè)中普遍使用。截至2021年末

32、，公司已與約1,665名附屬點(diǎn)位經(jīng)營商簽訂運(yùn)營協(xié)議。主要提供的服務(wù)：甄選附屬點(diǎn)位經(jīng)營商。培訓(xùn)。向附屬點(diǎn)位經(jīng)營商提供有關(guān)自動售貨機(jī)運(yùn)營的指導(dǎo)及培訓(xùn)。自動售貨機(jī)運(yùn)營。附屬點(diǎn)位經(jīng)營商應(yīng)遵守運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，自動售貨機(jī)應(yīng) 連接到智能運(yùn)營系統(tǒng)。營銷。有義務(wù)參與公司的促銷活動，以確保統(tǒng)一實(shí)施營銷策略。競業(yè)限制。在同一地理區(qū)域僅與有限的附屬點(diǎn)位經(jīng)營商合作以避免互相侵蝕利潤。持續(xù)監(jiān)督。我們透過智能運(yùn)營系統(tǒng)密切監(jiān)督附屬點(diǎn)位經(jīng)營商并定期 抽樣檢查透過彼等的自動售貨機(jī)所出售產(chǎn)品的質(zhì)量。數(shù)據(jù)來源：招股說明書誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新252.6主營構(gòu)成：智慧零售業(yè)務(wù)為第一大主業(yè)智慧零售業(yè)務(wù)。公司憑借遍布全國的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)驅(qū)

33、動的智能運(yùn)營系統(tǒng)及供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)在廣泛的消費(fèi)場景中將快消品的零售銷售數(shù)字化和自 動化。該分部的收益主要來自通過友寶點(diǎn)位的自動售貨機(jī)進(jìn)行的商品零售。通過在各友寶點(diǎn)位安裝我們的自動售貨機(jī)，消費(fèi)者能夠方便快捷 地購買多種快消品，包括瓶裝飲料、零食、現(xiàn)磨咖啡及其他飲料。供應(yīng)鏈運(yùn)營服務(wù)。公司主要向商品批發(fā)客戶、若干附屬點(diǎn)位經(jīng)營商及移動設(shè)備轉(zhuǎn)銷商提供(i)商品批發(fā)、(ii)機(jī)器銷售及租賃及/或提供硬件支持 服務(wù)，及(iii)移動設(shè)備分銷服務(wù)，該分部的收益主要來自商品批發(fā)、機(jī)器銷售及租賃及/或相關(guān)硬件支持服務(wù)收費(fèi)，以及移動設(shè)備銷售；數(shù)字增值服務(wù)。公司憑借公司廣泛和獨(dú)特的客戶觸點(diǎn)，向廣告商提供促進(jìn)流量及銷量的數(shù)字

34、廣告服務(wù)。公司就來自向廣告客戶提供數(shù)字廣告 服務(wù)收取的服務(wù)費(fèi)衍生收益。此外，公司亦向附屬點(diǎn)位經(jīng)營商及KTV加盟商提供智能運(yùn)營系統(tǒng)支持，允許彼等將機(jī)器連接到公司的智能運(yùn)營 系統(tǒng)。公司就附屬點(diǎn)位經(jīng)營商及KTV加盟商使用公司的智能運(yùn)營系統(tǒng)向其收取的費(fèi)用衍生收益。其他。公司提供其他服務(wù)，主要包括公司在中國提供的迷你KTV服務(wù)。2.6主營構(gòu)成：智慧零售業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)71.6%智慧零售業(yè)務(wù)。2019-21年智慧零售業(yè)務(wù)銷售收入占比分別為56.5/70.3/71.6%，智慧零售服務(wù)包括通過友寶點(diǎn)位自動售貨機(jī)銷售快消品。其乃建基于公司遍布全國的龐大友寶點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)，及以公司數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能運(yùn)營系統(tǒng)及供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)為支

35、撐。供應(yīng)鏈運(yùn)營服務(wù)。2019-21年供應(yīng)鏈運(yùn)營服務(wù)的收益分別為459.0 百萬元、305.8 百萬元、479.8 百萬元，分別占同年總收益的16.8%、16.1%及17.9%。數(shù)字增值服務(wù)。2019-21年供應(yīng)鏈運(yùn)營服務(wù)業(yè)務(wù)銷售收入占比分別為20.1/11.7/9.3%；其他。主要包括迷你KTV服務(wù)。 2019-21年占比分別為6.6/1.9/1.2%，并非業(yè)務(wù)重點(diǎn)，預(yù)期該業(yè)務(wù)分部不會出現(xiàn)大幅增長。圖：按收入類型劃分的收入明細(xì)誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新26數(shù)據(jù)來源：招股說明書2.6 財務(wù)分析：疫情后營收、凈利潤恢復(fù)增長營收：2019-21年營收分別為27.27億元、19億元、26.76億元。

36、2020年下降主要因客流量和銷售活動均受到疫情的負(fù)面影響。毛利： 2019-21年毛利分別為13.29億元、5.59億元、11.01億元。2020年下降主要因疫情導(dǎo)致交通樞紐、公共場所及學(xué)校等高毛利率消費(fèi) 情景產(chǎn)生的收益減少。凈利：2019-21年凈利分別為0.4億、-11.84億、和-1.88億元。調(diào)整后凈利：考慮到剔除以股份為基礎(chǔ)的付款、商譽(yù)減值虧損、開支，2019-21年調(diào)整后凈利分別為0.4億元、-8.15億元、-1.7億元。圖：2019-2021年度營業(yè)收入（億元）圖：2019-2021年度凈利潤（億元）-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%0510152

37、02530201920202021營收增速-3500%-3000%-2500%-2000%-1500%-1000%-500%-14-12-10-8-6-4-2020%201920202021凈利潤增速誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新27數(shù)據(jù)來源：招股說明書毛利率：2019-21年毛利率分別為48.7%、29.4%和41.10%，2020年受疫情影響毛利率下滑嚴(yán)重，其中作為支柱的智慧零售業(yè)務(wù)2019-21年毛利率分別為44.4%、41.7%和46.4%。凈利率： 2019-21年毛利率分別為1%、-62%、-7%。費(fèi)用率：期間費(fèi)用率整體呈下降趨勢，受疫情影響2020年期間費(fèi)用率有所提升。2019-2

38、1年銷售費(fèi)用率分別為37.5%、57%、40.3%；管理費(fèi)用率分別為5.7%、26.9%、4.6%；研發(fā)費(fèi)用率分別為2.1%、2.2%、1.4%；財務(wù)費(fèi)用率為2.2%、1.7%、0.5%。2.6財務(wù)分析：毛利率穩(wěn)定提升，凈利率受費(fèi)用率提高影響圖：總和及分項毛利率圖：凈利率圖：分項費(fèi)用率-600.00-500.00 -400.00-300.00-200.00-100.000.00100.00-40.00-20.000.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00201920202021整體智慧零售供應(yīng)鏈運(yùn)營數(shù)字增值其他0.000.501.001.502.002.500.0

39、010.0020.0030.0040.0050.0060.00201920202021銷售費(fèi)用(左)研發(fā)費(fèi)用（右）管理費(fèi)用（左）財務(wù)費(fèi)用（右）-70-60-50-40-30-20-100102019誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新28數(shù)據(jù)來源：招股說明書20202021誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新293.1 競爭格局分析：以零售額計公司市場份額為第一數(shù)據(jù)來源：弗若斯特沙利文排名公司名稱銷售額（億 元）市場份額（%）1本集團(tuán)217.42公司A103.53公司B51.84公司C41.45公司D31.1五大市場參與者小計4315.2其他24084.8總計283100排名公司名稱銷售額（億元）市場份額（%

40、）1本集團(tuán)217.72公司A103.73公司B51.84公司C41.55公司D31.1五大市場參與者小計4315.9其他22884.11總計271100中國無人零售行業(yè)分散，公司2021年以零售額計市場份額居第一。中國無人零售行業(yè)分散，市場參與者數(shù)以千計，當(dāng)中大部分為當(dāng)?shù)匦⌒蛡€體營運(yùn)商。2021年按交易商品總額計，公司市占率7.4%居第一。2021年按交易商品總額計，中國無人零售行業(yè)五大參與者的市場份額為15.2%，較 2020年的15.9%略有下滑。公司于2021年錄得交易商品總額人民幣21億元，占市場份額約7.4%，較2020年的7.7%略有下滑。2021年以自動售貨機(jī)數(shù)量計，公司為中國最

41、大的自動售貨機(jī)運(yùn)營商。表：2021年以交易商品總額計的前五大無人零售營運(yùn)商（中國）表：2020年以交易商品總額計的前五大自動售貨機(jī)運(yùn)營商（中國）備注：公司A是一間香港聯(lián)交所上市公司，總部設(shè)于杭州，為中國包裝飲用水及飲料市場龍頭公司。公司B是一間深圳聯(lián)交所上市公司，總部設(shè)于深圳，主要從事配送 服務(wù)及物流業(yè)務(wù)。公司C是一間香港聯(lián)交所上市公司，總部設(shè)于北京，為中國飲料市場龍頭市場參與者。公司D是一間私人公司，總部設(shè)于北京，為中國飲料公司。位置：自動售貨機(jī)的盈利能力一般與其位置及消費(fèi)人流密集程度有關(guān)。因此，擁有高議價能力的中國自動售貨機(jī)營運(yùn)商有較大機(jī)會選擇較佳地點(diǎn)。 擁有悠久營運(yùn)歷史的現(xiàn)有自動售貨機(jī)營

42、運(yùn)者已建立點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)。新市場參與者難以在短期內(nèi)建立最佳的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)鏈管理：分銷自動售貨機(jī)產(chǎn)品很大程度依賴市場參與者的供應(yīng)鏈管理能力。對自動售貨機(jī)營運(yùn)商而言，在全國管理飲料及零食倉儲及物流的能力極為重要。供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗較少的新市場參與者或未能高效管理供應(yīng)鏈，導(dǎo)致成本上升。數(shù)字化及技術(shù)：通過行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，運(yùn)營商可利用點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能運(yùn)營系統(tǒng)及供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)快消品零售的數(shù)字化及自動化。此外，運(yùn)營商 可以利用獨(dú)特的消費(fèi)者接觸點(diǎn)為廣告商提供在線及線下廣告服務(wù)，從而推動流量及銷售。不同消費(fèi)場景的運(yùn)營模式差異化，形成較高壁壘， 令個體運(yùn)營商難以生存。3.2 進(jìn)入壁壘分析：位置、供應(yīng)鏈管理及數(shù)字

43、化技術(shù)誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新30數(shù)據(jù)來源：招股說明書機(jī)遇：一線、新一線和二線城市的機(jī)遇：現(xiàn)時大部分自動售貨機(jī)設(shè)于一線、新一線及二線城市，此乃由于該等地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟及城鎮(zhèn)化率 較高。該等地區(qū)的勞工成本及租賃成本高，為自動售貨機(jī)零售業(yè)務(wù)帶來潛在機(jī)遇，同時亦解決了傳統(tǒng)線下快消零售開店初期投資高、運(yùn) 營成本高的痛點(diǎn)。此外，由于三線及三線以下的城市居民的消費(fèi)力上升，將自動售貨機(jī)零售業(yè)務(wù)擴(kuò)展至三線及以下城市可為市場參與者 帶來新增長機(jī)遇。市場集中度：中國自動售貨機(jī)零售行業(yè)集中度較低。由于領(lǐng)先企業(yè)的競爭力強(qiáng)大，使其在客戶中聲譽(yù)較高，并能與供貨商建立穩(wěn)定關(guān)系，因此市場集中度很可能進(jìn)一步提升。領(lǐng)先企業(yè)

44、更有可能吸引新客戶并獲得更大的市場份額，從而導(dǎo)致未來市場更加集中。此外，由于市場存在成千上萬市場參與者，市場相對分散，領(lǐng)先企業(yè)日后亦很可能透過并購加強(qiáng)其市場地位。挑戰(zhàn)：劇烈競爭：中國自動售貨機(jī)零售市場于過去五年呈現(xiàn)增長。市場參與者爭奪有利地段以吸引消費(fèi)者。計劃進(jìn)入市場的市場參與者越來越 多，令日后競爭加劇。市場參與者需要投放更多資源在技術(shù)發(fā)展及建立客戶網(wǎng)絡(luò)方面。市場參與者亦需要提升營運(yùn)效率，緊貼最新消費(fèi) 趨勢才能賺取更高收益及盈利，從而在激烈競爭中生存。人才短缺：自零售業(yè)界首次配備自動售貨機(jī)以來，自動售貨機(jī)零售市場經(jīng)歷穩(wěn)定篷勃增長。然而，市場上人才數(shù)目依然不足。市場參與者一直爭奪具備市場經(jīng)驗及

45、豐富行業(yè)知識的人才。市場缺乏人才已成為市場參與者（尤其是較小型市場參與者）的一個重大挑戰(zhàn)。3.2 機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析：高增長的機(jī)遇下面臨競爭與人才短缺的調(diào)整誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新31數(shù)據(jù)來源：招股說明書自動售貨機(jī)營運(yùn)商的主要成本是購買機(jī)器成本。由于技術(shù)發(fā)展，自動售貨機(jī)的平均價格持續(xù)下跌。2018年及2019年，由于智能貨柜日漸 盛行，自動售貨機(jī)的平均價格大幅下跌。與傳統(tǒng)自動售貨機(jī)相比，毋須配備輔幣找換設(shè)備的智能貨柜成本大幅降低，導(dǎo)致自動售貨機(jī)的 價格急劇下降。展望未來，隨著技術(shù)越見成熟，自動售貨機(jī)的平均價格可能保持輕微下降趨勢。商品的購買成本亦是自動售貨機(jī)營運(yùn)商的主要成本之一。例如，就軟飲料

46、而言， 其中一個最普遍的商品乃通過自動售貨機(jī)銷售。均價于 2016年至2019年逐步上漲，并于2020年輕微下降。展望未來，預(yù)期軟飲料的出廠均價日后將保持逐步增長趨勢。3.2 成本分析：機(jī)器購買成本下降，但商品購買成本提升圖：2016-21年自動售貨機(jī)平均價格（中國）誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新32數(shù)據(jù)來源：招股說明書表：2016-21年軟飲料的出廠均價（中國）競爭優(yōu)勢分析：龐大的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)3.3點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)擁有超過102,700個友寶及附屬點(diǎn)位，覆蓋全國31個省級行政區(qū)約 288個城市。友寶點(diǎn)位。根據(jù)直營及合伙人模式運(yùn)營的點(diǎn)位，直營模式自行尋覓及設(shè)立點(diǎn) 位，并根據(jù)合伙人模式委聘點(diǎn)位合伙人尋覓及設(shè)立

47、點(diǎn)位。通過友寶點(diǎn)位及智 慧零售業(yè)務(wù)向消費(fèi)者銷售商品。附屬點(diǎn)位。為連接智能運(yùn)營系統(tǒng)的點(diǎn)位，由附屬點(diǎn)位經(jīng)營商經(jīng)營。向附屬點(diǎn) 位經(jīng)營商提供自動售貨機(jī)、相關(guān)硬件支持服務(wù)及智能運(yùn)營系統(tǒng)支持。亦向部 分附屬點(diǎn)位經(jīng)營商批發(fā)自動售貨機(jī)商品。規(guī)模優(yōu)勢：公司是中國最大的無人零售經(jīng)營商，具有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈及數(shù)字化能力。據(jù)弗 若斯特沙利文，以交易商品總額及網(wǎng)絡(luò)規(guī)模計算，2019-21年公司在中國無 人零售行業(yè)均排名第一。公司的點(diǎn)位數(shù)量從2019年初約47,700臺增加至2021年末約102,700臺，CAGR為29.1%。截至2021年底累計可識別交易用戶數(shù)已達(dá)320.1百萬名。圖：公司點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)分布誠信 責(zé)任 親和 專

48、業(yè) 創(chuàng)新33數(shù)據(jù)來源：招股說明書競爭優(yōu)勢分析：龐大的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)3.3按城市：公司的點(diǎn)位主要位于中國相對發(fā)達(dá)地區(qū)，包括長三角地區(qū)、珠三角地區(qū)、京津冀地區(qū)及省會城市。81.3%的點(diǎn)位主要分布在一線、 新一線及二線城市。截至2019-2021年末，點(diǎn)位有22.7%、22.9%及22.4%位于一線城市，及有31.1%、28.1%及33.3% 位于新一線城市。按場景：公司的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)覆蓋多種消費(fèi)場景，包括學(xué)校、工廠、餐廳、辦公場所、公共場所及交通樞紐。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，截至 2021年末，公司的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)覆蓋比率在中國客運(yùn)量前40大機(jī)場中達(dá)55%，在所有高校校園中達(dá)22%，以及就銷售額而言在80大購物

49、中心中 達(dá)34%。截至2021年末，公司與多家領(lǐng)先公司開展戰(zhàn)略合作，在其全國范圍內(nèi)的場所布局逾4,400個點(diǎn)位。表：按城市層級劃分的友寶及附屬點(diǎn)位覆蓋明細(xì)（中國）表：按消費(fèi)情景劃分的友寶及附屬點(diǎn)位分布情況（中國）誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新34數(shù)據(jù)來源：招股說明書競爭優(yōu)勢分析：強(qiáng)大的數(shù)字化能力可賦能業(yè)務(wù)營運(yùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.3運(yùn)用專有的大數(shù)據(jù)算法分析寶貴的交易數(shù)據(jù)，并利用分析所得的見解以優(yōu)化點(diǎn)位的經(jīng)濟(jì)情況，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營。在任何特定場景，大數(shù)據(jù)分析，例如SKU的過往銷量、銷售速度及貨值，初始商品組合及其后補(bǔ)貨戰(zhàn)略的決策。亦不斷提升算法精確度， 并實(shí)時針對任何自動售貨機(jī)推薦最受歡迎及利潤最高的商品。此

50、外，智能運(yùn)營系統(tǒng)得以有效安排區(qū)域補(bǔ)貨頻率及路線及重新布署貨品，以 進(jìn)行最佳物流操作。數(shù)據(jù)驅(qū)動的網(wǎng)絡(luò)對提高商品周轉(zhuǎn)率、毛利率及經(jīng)營現(xiàn)金流量至關(guān)重要?；诤Ａ拷灰讛?shù)據(jù)的強(qiáng)大數(shù)字化能力讓能夠賦生態(tài)系統(tǒng)的其他參與者，包括點(diǎn)位合伙人及附屬點(diǎn)位經(jīng)營售報告以及廣告投放后的效果分析 報告，使之改進(jìn)營銷效商，通過對消費(fèi)者行為的寶貴洞見精簡其營運(yùn)。亦為廣告商提供廣告投放前的銷率。圖：數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)運(yùn)營圖：自動生成補(bǔ)貨時間及建議路線誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新35數(shù)據(jù)來源：招股說明書競爭優(yōu)勢分析：強(qiáng)大的數(shù)字化能力可賦能業(yè)務(wù)營運(yùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.3以商品組合優(yōu)化及采購為例：公司的中心化智能運(yùn)營系統(tǒng)收集和分析點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)的交易

51、數(shù)據(jù)，以協(xié)助進(jìn)行商品組合優(yōu)化及作出采購決策。憑借豐富的數(shù)據(jù)，可為特定消費(fèi)場景 設(shè)計初始商品組合。通過利用多維數(shù)據(jù)，公司的中心化智能運(yùn)營系統(tǒng)可實(shí)時為各機(jī)器推薦最受歡迎及利潤最高的商品，并持續(xù)調(diào)整相應(yīng)的商品 組合推薦。公司的系統(tǒng)亦能監(jiān)控每個點(diǎn)位的存貨水平并自動產(chǎn)生補(bǔ)貨提醒，以促進(jìn)優(yōu)化補(bǔ)貨時間安排并提高運(yùn)營效率。圖：操作系統(tǒng)上一件特定商品的實(shí)時數(shù)據(jù)及分析實(shí)例誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新36數(shù)據(jù)來源：招股說明書已建立遍及全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，以支撐業(yè)務(wù)增長。供應(yīng)鏈能力的亮點(diǎn)包括：成本優(yōu)勢。采購大量商品，并擁有強(qiáng)大的議價能力。遍布全國的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)亦為商品供貨商提供分銷及展示彼等的產(chǎn)品

52、的有效方式，進(jìn)一步增加降低采購成本的籌碼。覆蓋全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。截至2021年末，已建立101個倉庫及305個分揀中心，覆蓋中國173個城市及27個省級行政區(qū)，覆蓋合共85,139個友寶 點(diǎn)位，并與13個知名國際快消品品牌開展戰(zhàn)略合作。截至同日，車隊擁有629輛自有車輛和超過1,260名運(yùn)營人員，其中約600名為員工及660名 為第三方承包商。覆蓋全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)能有效支持全國快速擴(kuò)展點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)。數(shù)字化管理和洞見。以數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)可就具體點(diǎn)位對具體商品的需求進(jìn)行預(yù)測。此外，通過實(shí)時監(jiān)控每臺自動售貨機(jī)的狀況，該系 統(tǒng)可自動向運(yùn)營員提出補(bǔ)貨需求及形成相關(guān)補(bǔ)貨計劃及線路規(guī)劃，減少缺貨損失，將

53、延遲補(bǔ)貨導(dǎo)致的銷售損失降至最低，并實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈運(yùn)營和管 理效率。智能柜的缺貨率（即補(bǔ)貨前售罄的SKU數(shù)量占補(bǔ)貨后SKU總數(shù)的百分比）由2019年的27.5%減少至2021年的11.8%。飲料自動售貨機(jī) 的缺貨損失率（即因缺貨導(dǎo)致的概約銷售額損失占飲料自動售貨機(jī)總銷售額的百分比）由2019年的8.4%減少至2021年的7.3%。適時能力。以數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，以智能方式預(yù)測需求并適時安排采購及物流。于2021年，倉庫的平均存貨留存天數(shù)為12天。通過共享倉，進(jìn)一步讓商品批發(fā)客戶得以藉助供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)采用適時制庫存模式，優(yōu)化彼等的庫存水平及提高彼等的庫存周轉(zhuǎn)率。競爭優(yōu)勢分析：強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力3.3誠信

54、責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新37數(shù)據(jù)來源：招股說明書針對不同的場景，戰(zhàn)略性地采取不同點(diǎn)位管理及發(fā)展策略，以實(shí)現(xiàn)高效快速的擴(kuò)張。目前主要使用以下模式：直營模式：一般自行獲取、建立及管理具有重要戰(zhàn)略意義的場地的點(diǎn)位，如學(xué)校及KA的場所，這些地方傾向于在單一場地存在大量潛在的 點(diǎn)位位置。該等優(yōu)質(zhì)地點(diǎn)直接經(jīng)營點(diǎn)位，可獲穩(wěn)定的收入來源，提升品牌知名度及地位。此外，與包括德邦物流及小米在內(nèi)的多家領(lǐng)先互 聯(lián)網(wǎng)公司、物流服務(wù)供貨商、汽車制造商及各行各業(yè)公司開展戰(zhàn)略合作，截至2021年底，在其全國范圍內(nèi)的場所布局逾4,400個點(diǎn)位。合伙人模式：2020年起積極加強(qiáng)使用點(diǎn)位合伙人以保持靈活性，引入點(diǎn)位合伙人協(xié)助公司識別

55、及鋪設(shè)點(diǎn)位，而負(fù)責(zé)點(diǎn)位的運(yùn)營。該模式轉(zhuǎn) 變了傳統(tǒng)線下自動售貨機(jī)的運(yùn)營及收益分配模式，能夠以相對較低的成本以及與建立及運(yùn)營點(diǎn)位相關(guān)的風(fēng)險快速擴(kuò)展點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)。因此，點(diǎn) 位運(yùn)營及開發(fā)開支占智慧零售業(yè)務(wù)的收益百分比由2019年的37.3%下降至2021年的30.6%。該模式使公司利益與點(diǎn)位合伙人的利益相一致，通常有權(quán)在扣除其負(fù)責(zé)的費(fèi)用和成本后獲得點(diǎn)位的交易商品總額份額，并因此被激勵調(diào)動資源在最佳點(diǎn)位上設(shè)置零售自動售貨機(jī)。點(diǎn)位 合伙人通常負(fù)責(zé)尋覓潛在場地、點(diǎn)位開發(fā)成本、租用費(fèi)及公用設(shè)施成本。自2020年以來，公司已積極加強(qiáng)使用點(diǎn)位合伙人協(xié)助公司尋覓及 建立點(diǎn)位。截至2021年末，點(diǎn)位合伙人的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2

56、0,828個，在這種模式下運(yùn)營的點(diǎn)位數(shù)量已經(jīng)達(dá)到71,480個。依托高度可復(fù)制的無人零售運(yùn)營的平臺能力，持續(xù)尋求滲入不同消費(fèi)場景，推動增長。例如，透過委聘餐廳經(jīng)營者為點(diǎn)位合伙人，積 極加強(qiáng)與彼等的合作，于2021年在餐廳場所設(shè)置智能貨柜，藉由自動售貨機(jī)為餐廳顧客提供多種選擇廣泛的飲料。截至2021年末，已與超 過16,000家餐廳經(jīng)營者合作。競爭優(yōu)勢分析：靈活的點(diǎn)位管理及發(fā)展戰(zhàn)略3.3誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新38數(shù)據(jù)來源：招股說明書競爭優(yōu)勢分析：強(qiáng)大的研發(fā)能力3.3編號專利名稱注冊號注冊日期屆滿日期1自動售貨機(jī)(2)ZL 2012 30505783. 02012年10月23日2022年10

57、月23日2自動售貨機(jī)(1)ZL 2012 30505785. X2012年10月23日2022年10月23日3自動售貨機(jī)(3)ZL 2012 30505869. 32012年10月23日2022年10月23日5用于自動售貨機(jī)與工業(yè)計算器通信的方法ZL 2012 10103693. 82012年4月10日2032年4月10日6一種用于自動收貨柜與工業(yè)計算器通訊的方法ZL 2012 30505783. 02013年10月21日2033年10月21日誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新39數(shù)據(jù)來源：招股說明書公司持續(xù)投入研發(fā)，以進(jìn)一步提升科技能力，并透過收集及分析大量運(yùn)營所得交易數(shù)據(jù)，取得深刻的行業(yè)洞見。2015年，獲得了首個用于自動售貨機(jī)與工業(yè)計算器通信的方法的專利，為智能售貨機(jī)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。利用實(shí)時通信及數(shù)據(jù)傳輸技術(shù) 開發(fā)了一套系統(tǒng)，包括自動售貨機(jī)的遠(yuǎn)程控制、信息展示、廣告管理及支付管理，并在這些系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步利用大數(shù)據(jù)和人工智能算法模 型， 不斷提運(yùn)營效率。截至最后實(shí)際可行日期，自動售貨機(jī)的結(jié)構(gòu)設(shè)計和部件、自動售貨機(jī)的電子支付模塊和部件以及自動售貨機(jī)的通信及補(bǔ) 貨方法等領(lǐng)域擁有超過