金融行業(yè)機構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓

金融行業(yè)機構(gòu)客戶與大戶營銷技巧培訓誠迅聯(lián)豐2002年12月（010）6500-6489/87思考題模擬案例：如果俄羅斯股市現(xiàn)在可以坐莊、用IPO圈錢，你會去那里做投資嗎？如果你是外資金融機構(gòu)，你會考慮和俄羅斯的金融機構(gòu)合資嗎？如果你需要金融人才，會考慮從俄羅斯引進人才嗎？上市、增資擴股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅持多久？如果不能，還有別的辦法嗎？廣信這樣的信托投資公司為什么會倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀行）經(jīng)營方式和發(fā)展戰(zhàn)略離國投有多遠？證券公司如果能得到做海外發(fā)行業(yè)務(wù)的執(zhí)照，現(xiàn)有的能力可以支持嗎？電訊公司、石油公司等大型某著名企業(yè)會認同我們的服務(wù)水平嗎？以前靠坐莊、給大戶提供信息來爭取營業(yè)部收入，以后沒有這樣的市場，靠什么給投資者提供服務(wù)？假設(shè)中國金融市場開放程度已經(jīng)很高了，中國的金融機構(gòu)有能力為QFII提供服務(wù)嗎？雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓中投資公司的發(fā)言）著名院校一流人才正規(guī)化系統(tǒng)培訓正規(guī)投行戰(zhàn)略及規(guī)范操作招人憑關(guān)系師傅帶徒弟“擦邊球”戰(zhàn)略券商A券商B冰凍三尺，非一日之寒券商投入產(chǎn)出對比思考題我個人在市場上是什么位置？有多少價值？下一步我該怎么辦？本次培訓的主要目的是學習信息和技能，還是參與討論，提升自己的內(nèi)在素質(zhì)？職業(yè)生涯管理入世后人人都需要職業(yè)生涯管理人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力美國證券公司員工報酬

高盛

摩根美林雷曼一波所羅門年薪萬美元萬元人民幣MDMDMDMDMDMD>100>800董事ED5-7年Director2-4年SVP2-4年Director2-4年40-100320-800副總裁ED5-7年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年(8-10)(64-80）分析員5-1540-1204年4年4年4年4年4年(12-15)(96-120)董事總經(jīng)理副理或經(jīng)理Associate4年(5月)Associate4年(11月)Associate4年(2月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Director2-4年P(guān)rincipal2-4年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年本科畢業(yè)生中國各行業(yè)薪酬水平剛畢業(yè)月薪

平均最高年薪

折成美元年薪美國投行40K10MM$1.2MM國際投行

8K-10K1.6MM$200K咨詢公司8K6MM$750K會計師所5K4MM$500K一般外企4K1.2MM$150K證券公司3K800K$100K國營機構(gòu)1.5K

40K$5K（若不腐?。贤记?/p>

簡潔明了Concise&PreciseBespecific

京式的含糊及滔滔大侃問：“你們公司做過哪些項目?”答：“我們做的可多了，什么都做，比別的公司忙多了，數(shù)都數(shù)不過來，每晚都得干到12點以后商務(wù)禮儀握手：男手松軟如泥，女手如臨大敵；四處，大官一到，立即去迎；名片：不帶，少帶，看人身份分發(fā)聊天：本單位人扎堆，沒想結(jié)識新朋友新人走來：不互相介紹，各奔東西談話：站得太近，等距互動失約：說去沒有去，說不去又去電梯：大聲評論，抱怨食品及座次

證券營銷管理的表面現(xiàn)象美國投資銀行證券營銷管理面面觀拉來大戶資金，但較少服務(wù)跟進全方位營銷，每個部門每個人都在拉客戶硬件上攀比，軟件方面無從下手各營業(yè)部組織培訓，總公司無統(tǒng)一標準有的公司年景好不與業(yè)績掛鉤，年景不好則與業(yè)績掛鉤中國為拉來的資金提供增值服務(wù)專人、專職、專責硬件各券商相近，軟件差異較大公司有統(tǒng)一培訓及標準手續(xù)費金額越大，提成百分比越高美國金融行業(yè)營銷技巧托福新題如何調(diào)整營銷人員？

A.讓知識老化、技能平庸的人離開關(guān)鍵部門和重要客戶

B.讓公司其他部門內(nèi)調(diào)合適的人選

C.從同行業(yè)中招募經(jīng)驗豐富、能力出眾的人

D.從新員工招聘著手進行“換血”

中層經(jīng)理的五種約束力市場變化與競爭對外管理向上管理向下管理高層管理層客戶、競爭者、政府等中層經(jīng)理職業(yè)生涯管理同級同事橫向管理下屬部門

中層經(jīng)理的五種約束力

市場變化與競爭每一份工作都是長遠目標的階梯，工作能力的不斷提高以客戶相待，互相依賴的長久合作及時接收、發(fā)出有價值的信息，信譽和力量的源泉理解上層大戰(zhàn)略，及時促進與上級溝通目標明確，制度合理，放權(quán)職業(yè)生涯橫向管理向外管理向上管理向下管理

構(gòu)建的進入障礙越高，市場地位越鞏固市場變化與競爭搶占市場份額的手段構(gòu)建的進入障礙客戶經(jīng)理服務(wù)意識、技巧客戶經(jīng)理產(chǎn)品、行業(yè)知識研發(fā)能力服務(wù)網(wǎng)絡(luò)IT設(shè)備裝修傭金折扣先生(Mr.WilliamHui)，1986年至1991年在美國第四大商業(yè)銀行漢華銀行（ManufacturersHanover，現(xiàn)合并為摩根大通銀行）北京代表處工作，任北京代表。1993年至1997年在華爾街六大證券公司之一的美國雷曼兄弟公司(LehmanBrothers)紐約及香港債券部工作，任副總裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字獵頭公司(ExecutiveAccess)任高級顧問，為國際證券公司招聘中高級專業(yè)與管理人員。1998年8月加入誠迅聯(lián)豐咨詢公司，任董事長。1991年至1993年在哈佛商學院就讀，獲MBA學位。1986年畢業(yè)于某著名企業(yè)，獲國際經(jīng)濟學士學位。在誠迅聯(lián)豐工作期間，為中金公司、中銀國際、工商東亞、海通證券、國泰君安、國信證券、國通證券、某著名企業(yè)證券、光大證券、廣發(fā)證券、大鵬證券、聯(lián)合證券、長城證券、華泰證券、興業(yè)證券、華融資產(chǎn)管理公司、南方基金、長盛基金、大成基金、某著名企業(yè)總行、某著名企業(yè)實業(yè)銀行總行、招商銀行總行、上海匯浦科技投資公司、摩托羅拉、某著名企業(yè)電腦、現(xiàn)代城等機構(gòu)多次提供金融業(yè)務(wù)與各種專業(yè)技能、管理技能等培訓，并從1998年以來每年應(yīng)邀到清華、北大舉辦講座，講題包括證券從業(yè)人員職業(yè)生涯、國際商務(wù)禮儀、英文簡歷寫作技巧、外企面試技巧等。這些社會公益活動得到了新聞媒體的關(guān)注，中央電視臺、北京電視臺、深圳電視臺、北京青年報、中國日報等多次采訪報道。在金融培訓業(yè)務(wù)方面，將長年為高盛、摩根士丹利進行估值與定價模型的華爾街著名金融培訓公司AdkinsMatchett&Toy請到中國來，為國泰君安、國信、國通、某著名企業(yè)、光大、長城、興業(yè)、南方基金、長盛基金、大成基金、工商東亞、招銀國際商人銀行、華融資產(chǎn)、匯浦科技投資及等十余家金融機構(gòu)的40多位業(yè)務(wù)骨干成功地進行了2次估值與定價模型培訓，使部分中國證券從業(yè)人員對華爾街普遍使用的估值方法和規(guī)范操作得以掌握，并已開始推廣使用。三大證券報、21世紀報及FinanceAsia等財經(jīng)媒體相繼對此進行了分析報道。此外，還多次安排高盛、摩根士丹利等美國著名券商的業(yè)務(wù)經(jīng)理為十余家國內(nèi)券商進行了業(yè)務(wù)技能、管理及發(fā)展戰(zhàn)略方面的培訓，受到普遍歡迎。及其培訓合作伙伴在中國進行金融培訓的理念是：中國金融機構(gòu)面臨進入WTO后的新的挑戰(zhàn)，中國金融從業(yè)員的基本素質(zhì)都很高，若在業(yè)務(wù)水平與各種專業(yè)與管理技能方面進行有系統(tǒng)的培訓，將會在與外國同業(yè)競爭的市場中立于不敗之地，為中國的經(jīng)濟建設(shè)提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。在雷曼兄弟公司工作期間，首先在紐約總部參加了為期3個月的封閉式“資本市場培訓”，之后在債券、股票、外匯、衍生金融工具等主要部門實習一個月，并通過了系列七(華爾街公司職員從業(yè)資格考試)、系列三(期貨與期權(quán))、系列六十三(紐約州證券法規(guī)條例)三個從業(yè)資格考試。在香港工作期間，他先后為中國人民銀行、某著名企業(yè)、某著名企業(yè)實業(yè)銀行、某著名企業(yè)、某著名企業(yè)等金融機構(gòu)提供證券投資顧問服務(wù)，為光大銀行、華夏銀行、浦東銀行、國泰證券申銀證券等機構(gòu)進行證券投資與資產(chǎn)管理培訓，使這些機構(gòu)與雷曼兄弟公司合作，首次開始從事國際債券投資業(yè)務(wù)。在漢華銀行工作期間，曾先后參加了該行著名的一級與二級信貸培訓、公司業(yè)務(wù)部營銷經(jīng)理的全方位銀行產(chǎn)品服務(wù)培訓，銷售技巧、談判技巧、資本市場以及衍生金融產(chǎn)品等培訓。他利用科班培訓所學到的知識和技能，成功地為北京吉普、中航技等公司安排了多筆英國出口信貸，使?jié)h華這一美國銀行成為最活躍的兩家英國出口信貸安排行之一(另一家為英國銀行)。80年代中期以來，國銀行競相向中國的公司介紹掉期業(yè)務(wù)，但始終未能突破中國公司財務(wù)管理理念，不曾有任何成交。在分析了中國公司的管理體