家具導(dǎo)購六要素培訓(xùn)

家具導(dǎo)購六要素導(dǎo)語：現(xiàn)場(chǎng)工作由行政事務(wù)型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變的需要家具導(dǎo)購第一要素——覺悟家具導(dǎo)購第一要素——覺悟家具導(dǎo)購第一要素——覺悟哥特式〔16世紀(jì)法國皇家貴族家具〕家具導(dǎo)購第一要素——覺悟巴洛克式〔17世紀(jì)法國皇家貴族家具〕家具導(dǎo)購第一要素——覺悟洛可可式〔18世紀(jì)法國皇室貴族家具〕家具導(dǎo)購第一要素——覺悟新古典式〔18-19世紀(jì)法國皇室貴族家具〕家具導(dǎo)購第一要素——覺悟家具導(dǎo)購第一要素——覺悟家具導(dǎo)購第一要素——覺悟?qū)з弳T要有覺悟

樹立積極的人生觀、價(jià)值觀、金錢觀。要有勤奮工作、快樂生活、敢擔(dān)責(zé)任、樂于助人、真誠待人的人生態(tài)度。

要認(rèn)識(shí)到，家具導(dǎo)購員需要不斷、虛心學(xué)習(xí)，提高自己銷售技巧，提高自己對(duì)家具的理解，提高自己的社會(huì)交往能力。家具導(dǎo)購第二要素——觀念引言

我們要有這樣的觀念：不是家具不好賣，而是我們銷售家具的流程有問題；不是顧客不愿買，而是我們的導(dǎo)購員沒有認(rèn)識(shí)清楚顧客的真實(shí)需求；我們千萬不要賣家具，我們銷售的是文化。家具導(dǎo)購第二要素——觀念一、學(xué)習(xí)別人好的觀念，不要簡單模仿別人的行為建立正確的導(dǎo)購觀念是非常重要的。我們家具導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，向朋友學(xué)習(xí)，向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)。這種學(xué)習(xí)不是模仿照搬，不是做外表文章，不是只模仿別人的行為，照搬別人的家具，而是要學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)觀念、先進(jìn)思想文化，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)超越。家具導(dǎo)購第二要素——觀念二、導(dǎo)購員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用社會(huì)文化資源促進(jìn)銷售，形成良好的銷售觀念以以下舉一些文化現(xiàn)象是如何被利用來促進(jìn)家具銷售的。1、面子心理：花錢買面子。在消費(fèi)市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，特別是家具、地產(chǎn)、汽車消費(fèi)領(lǐng)域，一些身份象征、地位表達(dá)、小資生活、貴族情調(diào)的字眼比比皆是，似乎買了叫皇朝、皇家的家具就標(biāo)榜著進(jìn)入了人員羨慕的目光中，所以滿足顧客的面子需求是非常重要的，肯定能促進(jìn)銷售。家具導(dǎo)購第二要素——觀念2、鄉(xiāng)愿心理：顧客買家具從來不怕貴，只怕買得比別人貴。這是顧客普遍的購置心理，是人類特有的鄉(xiāng)愿心理，是人類特有的鄉(xiāng)愿心理。見人減歲、見物加價(jià)，也是典型的鄉(xiāng)愿心理。人比人有三個(gè)層面——你有我也有、我的比你好、你無我有，只要滿足顧客這三個(gè)攀比心理，就沒有談不成的生意。3、中庸文化：不稱霸，求同情。表現(xiàn)你的同情心，贊賞顧客的同情心，探討整個(gè)社會(huì)的同情心，處事低調(diào)。4、愛子心理：一切為了孩子，為了一切孩子，為了孩子的一切。讓顧客明白家具對(duì)孩子的好處，銷售工作就好做了。家具導(dǎo)購第二要素——觀念5、環(huán)境文化：尊重自然，節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，珍惜健康，導(dǎo)購語素就必須圍繞環(huán)保問題做足文章。6、共振心理：導(dǎo)購員根本不用去區(qū)分顧客，用一種方法就可以接待所有的顧客，關(guān)鍵是要找到那種方法，而且必須是適合自己用的方法。7、他信心理：抓住顧客的耳朵勝過抓住顧客的眼睛，所以我們要多給顧客說，要有充分的導(dǎo)購語素。多交流、多講解。8、權(quán)威心理：運(yùn)用國家具權(quán)威、行業(yè)權(quán)威來增強(qiáng)導(dǎo)購語言說服力。家具導(dǎo)購第二要素——觀念9、從眾心理：大家說好才是真的好這名廣告司最能說明這個(gè)問題，展廳家具上擺放精美字牌“店長推薦〞“樣品已售〞“暫時(shí)無貨〞等，來順應(yīng)從眾心理。10、賤貨心理：清倉出貨，但此方法不適合中高檔家具。11、懊悔心理：承諾顧客——不滿意包退、無條件退貨。北京居然之家的成功經(jīng)驗(yàn)，30天內(nèi)無條件退換、先行賠付的消費(fèi)保障，促進(jìn)了銷售。12、避害心理：給顧客快樂不如給顧客“痛苦〞，告訴顧客如果不買我們的產(chǎn)品他將受到什么樣的傷害。家具導(dǎo)購第二要素——觀念

三、了解顧客的一般消費(fèi)特征，樹立良好的銷售流程觀念如果要讓自己家具暢銷，首先要了解顧客的品位，其次讓顧客得到實(shí)惠。再次讓顧客買得放心，最后才是讓顧客能適用。

四、清楚認(rèn)識(shí)——顧客買的真實(shí)需求

顧客的需求是激發(fā)出來的。我們賣家具的時(shí)候，是不是也應(yīng)該去激發(fā)一個(gè)顧客用舊家具、老家具的痛苦。然后再讓顧客聯(lián)想到擁有我們的家具以后，所帶給他們的信心和期望呢。

家具導(dǎo)購第二要素——觀念三、了解顧客的一般消費(fèi)特征，樹立良好的銷售流程觀念如果要讓自己家具暢銷，首先要了解顧客的品位，其次讓顧客得到實(shí)惠。再次讓顧客買得放心，最后才是讓顧客能適用。四、清楚認(rèn)識(shí)——導(dǎo)購員自身優(yōu)勢(shì)資源導(dǎo)購員大致分為兩類：一種是大姐型導(dǎo)購員，一種是導(dǎo)游型導(dǎo)購員。一個(gè)是實(shí)力派，一個(gè)是偶像派。他們各有優(yōu)勢(shì)資源。大姐型導(dǎo)購員，最大的資源就是親和力特強(qiáng)。對(duì)于他而言，親近顧客的過程就是銷售產(chǎn)品的過程〔重點(diǎn)在于與顧客套感情〕。導(dǎo)游型導(dǎo)購員，最大的資源就是記憶力好，擅長表演，能夠說服顧客〔重點(diǎn)在解說產(chǎn)品〕。家具導(dǎo)購第三要素——狀態(tài)家具導(dǎo)購第三要素——狀態(tài)二、標(biāo)本要固化、管理要強(qiáng)化——讓導(dǎo)購員笑起來我們不要責(zé)怪導(dǎo)購員不會(huì)笑，不用到處去挖掘會(huì)笑的導(dǎo)購員，關(guān)鍵是我們要?jiǎng)?chuàng)造笑的環(huán)境，找到“表演笑〞的方法。三、優(yōu)秀導(dǎo)購員的共性總結(jié)起來優(yōu)秀的導(dǎo)購員有三點(diǎn)共性：第一點(diǎn)，能夠很快地進(jìn)入導(dǎo)購狀態(tài)，用最短的時(shí)間，簡單的語言就能拉近與顧客的距離，用親和力消除顧客的消費(fèi)心理防線。第二點(diǎn)，能夠?qū)?dǎo)購工作流程化，第一步做什么，第二步做什么，思路非常清晰，能夠把復(fù)雜的工作簡單化。第三點(diǎn)，能夠不斷總結(jié)提升銷售語素，并能背誦或表演給顧客聽。顧客都是有共性的，在他們眼里顧客都是一樣的。家具導(dǎo)購第三要素——狀態(tài)四、什么樣的導(dǎo)購狀態(tài)適合銷售古典家具〔美克美家等〕：建議：大姐型導(dǎo)購員更適合銷售古典家具。銷售美式、歐式古典家具導(dǎo)購員的年齡最好要在35歲以上，要能夠親近顧客，親和力要強(qiáng)，有生活閱歷。從氣質(zhì)狀態(tài)、舉手投足上都要去表現(xiàn)一種成熟美、自然美、富足美、飽滿美、親和美。在知識(shí)上即要了解美國人、歐洲人的生活方式，也要了解中國人的生活方式，導(dǎo)購員要能找到共同之處，并講述給顧客聽，這樣才能塑造起顧客向往并能夠理解的生活方式，價(jià)格貴點(diǎn)也舍得。家具導(dǎo)購第三要素

——狀態(tài)如何導(dǎo)購古典家具中式、韓式、美式、英式、法式都屬于古典家具。古典家具都不是靠功能、材料來吸引顧客的，而是要依靠產(chǎn)品所反射出來的傳統(tǒng)文化、生活情趣、使用感受、情境愿望來吸引顧客。賣的是氣氛。美式家具特點(diǎn)：韓式家具特點(diǎn)：韓式家具：傳統(tǒng)的韓國家具非常注重油漆和裝飾工藝，它的木工和漆器工藝是令眾多國家望塵莫及的，精美的雕刻又是歐式家具中主要的裝飾手法，蘊(yùn)藏著無窮的美學(xué)意蘊(yùn)，結(jié)合國人生活習(xí)慣和審美習(xí)慣，韓式家具小巧、精致、時(shí)尚、實(shí)用，更適合中國及亞洲人的嬌小體型使用，象牙白配以絢麗的色彩和精美的圖案，實(shí)木框架結(jié)構(gòu)，手工雕花，傳承歷史痕跡與深厚的文化底蘊(yùn)，以平滑流暢和錯(cuò)綜蜿蜒的形式表現(xiàn)出來，其悠揚(yáng)的韻味帶給人嫻靜、舒適的感覺，再加上細(xì)節(jié)的精心營造，表達(dá)出完美主義的唯美情懷。成為年輕一代追逐時(shí)尚、追求品位的最愛。商場(chǎng)代表品牌：快樂驛站—木謹(jǐn)之戀，奧立克中國古典家具：紅木：明式、清式商場(chǎng)代表品牌：大寶、中國概念英式家具：英式實(shí)木家具造型典雅、精致優(yōu)雅。田園鄉(xiāng)村風(fēng)格是廣有知名度的英式實(shí)木家具?；ú莸呐滹棧A美的布藝和小碎花圖案襯托出英式鄉(xiāng)村浪漫寧靜的氣氛。英式鄉(xiāng)村風(fēng)格大約形成于17世紀(jì)末期，家具設(shè)計(jì)。簡潔大方，沒有法式家具裝飾效果那么突出，但還是免不了在一些細(xì)節(jié)處做出處理。柜子、床等家具色調(diào)比較純潔，白色、木本色是經(jīng)典色彩。英式的手工沙發(fā)非常著名，它一般是布面的，色彩秀麗，線條優(yōu)美，注重面布的配色與對(duì)稱之美，越是濃烈的花卉圖案或條紋越能展現(xiàn)英國味道。和法式鄉(xiāng)村風(fēng)格的家具一樣，柔美是主流，但是很簡潔。家具導(dǎo)購第三要素——狀態(tài)五、什么樣的導(dǎo)購狀態(tài)適合銷售現(xiàn)代家具〔楷模、快樂驛站、紅蘋果、芝華士等〕：建議：導(dǎo)游型導(dǎo)購員適合銷售現(xiàn)代家具。銷售現(xiàn)代家具、功能家具的導(dǎo)購員年齡不是主要問題。關(guān)鍵是要能夠說服顧客，所以一定要多講話，愛講話，有豐富的肢體語言。如果顧客不愛聽，那就講顧客愛聽的。導(dǎo)購員的狀態(tài)要能夠展現(xiàn)出一種青春活力、動(dòng)感謝情和專業(yè)素養(yǎng)。所以一家專賣店最好有兩位導(dǎo)購員，一位具有親和力優(yōu)勢(shì)的大姐型導(dǎo)購員，一位具有說服和優(yōu)勢(shì)的導(dǎo)游型導(dǎo)購員。家具導(dǎo)購第三要素——狀態(tài)如何導(dǎo)購現(xiàn)代家具：

功能家具、幾何家具、色彩家具、金屬家具、非同制化家具?，F(xiàn)代家具以板式為主。現(xiàn)代家具產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)是很豐富的，材料、功能、風(fēng)格、實(shí)用性賦予了導(dǎo)購員豐富的語素。家具導(dǎo)購第四要素——流程我們要有這樣的流程：一套流程用來塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn)一套流程用來塑造品牌的價(jià)值，并不斷地改進(jìn)流程。家具導(dǎo)購第四要素——流程一、導(dǎo)購員的工作目標(biāo)銷售的目標(biāo)不是將家具賣給顧客，而是微觀上塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn)，宏觀上塑造產(chǎn)品的品牌。即賣點(diǎn)塑造和品牌塑造二、導(dǎo)購工作流程

導(dǎo)購員的工作既要為它設(shè)定目標(biāo)，又要設(shè)定流程。家具導(dǎo)購第三要素——流程三、賣點(diǎn)塑造的流程高露潔案例分享結(jié)論：再好的產(chǎn)品也需要配套的理念和環(huán)境才能獲得市場(chǎng)的成功。塑造產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，塑造與核心賣點(diǎn)配套的銷售理念，讓大家認(rèn)同這個(gè)理念。兩要素缺一不可。舉例：見講義家具導(dǎo)購第四要素——流程四、品牌塑造的流程品牌塑造的流程是專賣店管理中最重要、最復(fù)雜的流程，并且是需要靈活掌握的流程，有足夠大的空間讓導(dǎo)購員自由探索。又稱店面導(dǎo)購流程、銷售流程、產(chǎn)品介紹流程。家具導(dǎo)購第四要素——流程

五、確定正確的導(dǎo)購流程：導(dǎo)購流程導(dǎo)購流程解析導(dǎo)購進(jìn)行階段第一步跟進(jìn)寒暄拉近距離并強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購前段第二步有效的產(chǎn)品介紹并啟發(fā)需要第三步辨別顧客真實(shí)的想法和需求導(dǎo)購后段第四步處理異議并獲得信任第五步固化需求并果斷成交第六步超越期望并跟進(jìn)搭銷服務(wù)前段第七步推廣會(huì)員制度和網(wǎng)站第八步規(guī)范化服務(wù)和搭銷服務(wù)后段第九步補(bǔ)償顧客并持續(xù)服務(wù)家具導(dǎo)購第四要素——流程六、確定與導(dǎo)購流程配套的導(dǎo)購語素：〔一〕第一步——跟進(jìn)應(yīng)酬拉近距離并強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)：1、跟進(jìn)應(yīng)酬兩種問題不能問：顧客不知道的問題不能問顧客不愿意答復(fù)的問題不能問Eg:導(dǎo)購：您是第一次來我們店嗎顧客：我隨便看看導(dǎo)購：您選家具??？導(dǎo)購：您想買什么樣的家具………………“等顧客提問〞是導(dǎo)購工作中最嚴(yán)重錯(cuò)誤2、導(dǎo)購流程第一步語素標(biāo)準(zhǔn)接待顧客的第一句話：跟進(jìn)寒暄（要求：簡單、互動(dòng)、肯定、熱烈、鋪墊）接待顧客的第二句話：拉近距離（要求：循序漸進(jìn)、狀態(tài)最重要）接待顧客的第三句話：強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)（要求：強(qiáng)調(diào)品牌、強(qiáng)調(diào)服務(wù)、強(qiáng)調(diào)榮譽(yù)）接待顧客的第四句話：強(qiáng)調(diào)工藝材料（強(qiáng)調(diào)環(huán)保、強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)流程來之不易）家具導(dǎo)購第四要素——流程〔二〕第二步——有效的產(chǎn)品介紹并啟發(fā)需求1、介紹產(chǎn)品的8個(gè)方面：見流程圖2、反復(fù)突出核心爆破點(diǎn)：

核心爆破點(diǎn)就是產(chǎn)品的核心價(jià)值，品牌的核心價(jià)值，這個(gè)核心價(jià)值必須反復(fù)地說給顧客聽，不厭其煩地告知顧客，確保顧客聽明白、有印象。向新顧客展示老顧客見證，給新顧客信心多種生動(dòng)故事講解，給顧客利益聯(lián)想多種需求試探，給顧客互動(dòng)家具導(dǎo)購第四要素——流程3、充分展示產(chǎn)品，防止過早議價(jià)4、重點(diǎn)推薦兩款家具給客戶比較引導(dǎo)客戶內(nèi)部比較，防止顧客外部比較5、主動(dòng)提出異議，多贊美顧客顧客你們的家具太貴導(dǎo)購員我們的家具有一個(gè)非常重要的優(yōu)勢(shì)就是“貴”，品牌、品質(zhì)、材料、工藝，服務(wù)決定了產(chǎn)品價(jià)值。很多像您這樣注重生活品質(zhì)、關(guān)心家具人健康，有品味、有情趣，真正懂家具的消費(fèi)都會(huì)選擇我們的家具，下面，我會(huì)更詳細(xì)地介紹我們的家具，方便您做出選擇………………顧客常見異議解除語素舉例家具導(dǎo)購第四要素——流程〔三〕第三步——區(qū)分顧客真實(shí)想法和需求1、區(qū)分顧客購置瓶頸2、出臺(tái)解決方案3、描述短處中的長處4、學(xué)會(huì)聆聽〔四〕第四步——處理異議并獲得信任1、重復(fù)強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值2、給顧客快樂3、價(jià)格異議解除套路〔五〕第五步——固化需求并果斷成交〔六〕第六步——超越期望并跟蹤搭銷〔七〕第七步——推廣會(huì)員制度和網(wǎng)站家具導(dǎo)購第五要素——語素一、導(dǎo)購員要堅(jiān)持對(duì)語素的收集整理并不斷改進(jìn)；二、導(dǎo)購員促銷類語素：1、特價(jià)促銷的語素設(shè)計(jì)2、買家具返現(xiàn)金的語素設(shè)計(jì)3、鼓勵(lì)消費(fèi)的語素技巧設(shè)計(jì)家具導(dǎo)購第五要素——語素三、價(jià)值塑造類語素1、超越同類品牌的語素設(shè)計(jì)2、老顧客見證語素設(shè)計(jì)3、塑造家具感性價(jià)值的語素技巧4、塑造性價(jià)比的語素技巧5、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的語素