商務(wù)談判流程六個程序

商務(wù)談判流程六個程序演講人：日期:CATALOGUE目錄01前期準(zhǔn)備階段02談判開局階段03報(bào)價(jià)與磋商階段04僵局突破階段05協(xié)議達(dá)成階段06后續(xù)跟進(jìn)階段01前期準(zhǔn)備階段談判環(huán)境分析宏觀環(huán)境政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境等。微觀環(huán)境談判背景談判對手情況、談判地點(diǎn)選擇、場地布置、談判氛圍等。了解談判起因、歷史背景、雙方關(guān)系等。123最高目標(biāo)實(shí)際希望達(dá)成的目標(biāo)，是談判的主要依據(jù)。實(shí)際需求最低底線談判的最低要求，低于此底線則無法達(dá)成協(xié)議。最理想的談判結(jié)果，超出此目標(biāo)即視為談判失敗。目標(biāo)底線設(shè)定負(fù)責(zé)談判中的記錄、資料查找、信息傳遞等輔助工作。輔助人員負(fù)責(zé)談判中涉及的專業(yè)技術(shù)問題，提供技術(shù)支持和建議。專業(yè)人員01020304負(fù)責(zé)主導(dǎo)談判進(jìn)程，掌控談判節(jié)奏，是團(tuán)隊(duì)的核心。主談人負(fù)責(zé)在關(guān)鍵時刻做出決策，對談判結(jié)果進(jìn)行最終確認(rèn)。決策人員團(tuán)隊(duì)角色分工02談判開局階段建立溝通基調(diào)營造和諧的談判氛圍通過寒暄、友好往來等方式，緩解緊張氣氛，建立互信。030201溝通語言的選擇使用恰當(dāng)?shù)恼Z言和措辭，避免使用攻擊性或極端的言辭，確保信息的準(zhǔn)確傳遞。明確談判目標(biāo)在談判開始時明確雙方的目標(biāo)和利益，以便在后續(xù)的談判中更好地把握方向。議程框架確認(rèn)擬定談判議程雙方共同商定談判的議程和具體安排，明確談判的議題、時間安排和階段目標(biāo)。確定談判規(guī)則分配談判任務(wù)包括談判的程序、決策方式、溝通方式等，以確保談判的公平性和有效性。明確雙方各自在談判中的角色和責(zé)任，以便更好地協(xié)調(diào)合作，提高談判效率。123通過提問、觀察等方式，了解對方在談判中的基本立場和利益訴求。雙方立場試探初步了解對方立場在保護(hù)自身利益的前提下，盡量了解對方的底線和讓步空間，為后續(xù)談判做好準(zhǔn)備。探測對方底線通過展示自己的優(yōu)勢、資源或?qū)嵙?，增?qiáng)自己在談判中的地位和影響力。適度展示自己的實(shí)力03報(bào)價(jià)與磋商階段根據(jù)市場情況和對方需求，權(quán)衡報(bào)價(jià)高低。報(bào)價(jià)高低權(quán)衡報(bào)價(jià)內(nèi)容應(yīng)清晰明了，避免產(chǎn)生歧義。報(bào)價(jià)內(nèi)容清晰01020304選擇合適的報(bào)價(jià)時機(jī)，以達(dá)到預(yù)期效果。報(bào)價(jià)時機(jī)選擇選擇合適的報(bào)價(jià)方式，如口頭報(bào)價(jià)、書面報(bào)價(jià)等。報(bào)價(jià)方式選擇報(bào)價(jià)策略制定準(zhǔn)確識別對方需求，以便進(jìn)行有針對性的利益交換。識別對方需求利益交換技巧遵循公平、自愿、互利的原則進(jìn)行利益交換。利益交換原則巧妙表達(dá)自身利益需求，提高對方接受度。利益表達(dá)技巧制定合理的利益分配方案，確保雙方利益均衡。利益分配方案確保條款內(nèi)容清晰、明確，避免產(chǎn)生爭議。對條款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題。運(yùn)用談判技巧，爭取更有利的條款內(nèi)容。制定條款執(zhí)行方案，確保雙方能夠順利執(zhí)行。條款細(xì)節(jié)協(xié)商條款內(nèi)容明確條款風(fēng)險(xiǎn)分析條款談判技巧條款執(zhí)行方案04僵局突破階段分歧點(diǎn)分類處理識別表面分歧與核心分歧將表面上的分歧與引起沖突的核心問題區(qū)分開，以便更有針對性地解決。030201歸類分歧類型根據(jù)分歧的性質(zhì)將其歸類為技術(shù)、價(jià)格、交貨期等類型，以便采取不同的解決策略。區(qū)分可協(xié)商與不可協(xié)商問題明確哪些問題是雙方可以妥協(xié)的，哪些是不可動搖的底線。創(chuàng)造性解決方案尋找雙方都能接受的替代方案，以實(shí)現(xiàn)共贏?；Q利益?zhèn)溥x方案準(zhǔn)備準(zhǔn)備多個備選方案，以便在關(guān)鍵時刻進(jìn)行靈活選擇。跳出傳統(tǒng)思維框架，提出具有創(chuàng)新性的解決方案。替代方案提利益平衡機(jī)制公平原則確保雙方在談判中都能獲得公平的利益，避免出現(xiàn)一方過度讓步的情況。補(bǔ)償與激勵在達(dá)成協(xié)議后，通過給予對方一定的補(bǔ)償或激勵來平衡利益分配。長期合作著眼于未來長期合作，建立穩(wěn)定的關(guān)系，避免一次性交易帶來的風(fēng)險(xiǎn)。05協(xié)議達(dá)成階段核心條款確認(rèn)商務(wù)談判的核心條款包括價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、付款方式、違約責(zé)任等。確認(rèn)方式條款重要性通過雙方談判、協(xié)商、妥協(xié)等方式達(dá)成一致，并形成書面記錄。核心條款是協(xié)議的基礎(chǔ)，直接關(guān)系到雙方利益，必須認(rèn)真對待。123法律文本擬定合同、協(xié)議、備忘錄等。法律文本形式詳細(xì)規(guī)定雙方權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任、違約處理等條款。法律文本內(nèi)容由專業(yè)法律人員審核，確保協(xié)議合法、有效、嚴(yán)密。法律文本審核確定簽署時間、地點(diǎn)、參與人員等細(xì)節(jié)。簽署儀式安排簽署儀式準(zhǔn)備雙方代表簽字、蓋章，并宣讀協(xié)議內(nèi)容。簽署儀式程序確認(rèn)協(xié)議正式生效，雙方開始履行各自義務(wù)。簽署儀式意義06后續(xù)跟進(jìn)階段確保雙方按照協(xié)議條款履行各自的責(zé)任和義務(wù)，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行密切關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展情況，及時協(xié)調(diào)資源，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展對協(xié)議執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測、評估和管理，保障雙方利益。風(fēng)險(xiǎn)管理與控制協(xié)議履行監(jiān)督010203建立溝通渠道保持雙方高層及工作層面的溝通渠道暢通，及時交流信息，解決合作中的疑問。關(guān)系維護(hù)機(jī)制增進(jìn)彼此信任通過良好的合作和誠信行為，增進(jìn)雙方之間的信任，為長期合作奠定基礎(chǔ)。處理沖突與分歧對于合作中出現(xiàn)的沖突和分歧，及時協(xié)商解決，避免影響雙方關(guān)系?；仡櫿勁心繕?biāo)對談判過程中采取的策略進(jìn)行分析