天成銷售收單系統(tǒng)（2104案例）

收單系統(tǒng)——張渝濱信念：1、我是資訊提供者，是來幫助企業(yè)提升綜合競爭力，而不是單單來出卡賺錢。2、沒有客戶不需要，只有我們不會賣產(chǎn)品。3、全力以赴，真誠分享。4、平常心對待得失成敗。講師價值塑造收單的關(guān)鍵是能夠給別人東西；進門：讓業(yè)務(wù)員打電話，老板下來接；交談過程中不要讓客戶牽著你的鼻子走，而要你牽著客戶的鼻子走。聊天系統(tǒng)：1.贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意：A要發(fā)自真心、真誠B贊美差異化的東西C適可而止2.寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久了？是銷售型還是生產(chǎn)型？是股東還是自己的？是連鎖店還是批發(fā)商模式？公司職員多少名？管理人員多少名？您企業(yè)經(jīng)營的這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？您之所以經(jīng)營的那么好，原來您做對了那么多事情，那么我們企業(yè)今年年底的目標(biāo)是什么呢？依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達成目標(biāo)最困難的是什么呢？1、某某老板今天真的打擾你的時間了，今天過來的主要目的一來是向你學(xué)習(xí)的，其次是過來分享企業(yè)經(jīng)營的一些最新、最好咨詢2、你的企業(yè)未來憑什么持續(xù)打敗、超越競爭對手？3、你如何把企業(yè)做到行業(yè)第一？4、貴公司的核心競爭力是什么？請問具備了嗎？5、同行業(yè)當(dāng)中娜幾家企業(yè)做的非常優(yōu)秀？、管理分析：A管理實踐—深度，B管理理論—戰(zhàn)略高度，C管理技術(shù)（避開失敗之處，吸取成功之處）；管理技術(shù)就是把理論的高度和實踐的深度相結(jié)合，也就是簡單說把別人成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)告訴你，讓你更快的復(fù)制別人的方法。、根據(jù)民營企業(yè)的行業(yè)特點，經(jīng)營理念。每家公司發(fā)展都有四個階段，每個階段都有瓶頸，處理得不好就是危機，處理得好就是轉(zhuǎn)機（1）、創(chuàng)業(yè)階段：靠老板個人（人治）具體表現(xiàn)——表現(xiàn)在老板特別的忙，總是擔(dān)心別人不會做，事事親力親為，老板沖的越快，企業(yè)就死得越快。因為你沒有培養(yǎng)未來人才梯隊，永遠只靠你一個人。假如中層干部什么都要我來做，那我還要他們做什么。老板是用來決策的。你可以把你的想法文我，若是對的，你就這樣去做,下次不要問我，如果是錯的，我教你，但是學(xué)了之后，下去不要再犯錯。其實有的問題中層完全有能力去做。但你老板老是搶著去做，完全不給人家發(fā)揮的空間，不敢放權(quán)，什么問題都推給老板，老板一人快累死了；A?！Α救火隊長只會往前沖。沖的越快死的越快。曾仕強兩種死法——要么被下屬弄死，要么被自己弄死。個人動力危機；如何避免：a.復(fù)制助理b.打造團隊c.學(xué)習(xí)管理知識(2)、復(fù)合階段：所有制度都不健全。（人治至法治）具體表現(xiàn)——沒有齊心協(xié)力，缺乏管理知識，其實老板自己覺得還可以，而中層的主管卻留不住，他們跳槽把客戶資料都帶走了。這個時候要做到人走沒關(guān)系。形成企業(yè)文化，用文字形式把制度留下。就算哪個人做得不好。不是我說你不行，是制度說你不行。我們以前60年代時，社會把國門封閉，我們國家只有落后挨打的份?，F(xiàn)在改革開放，你看我們就富了。所以說我們要有新的血液輸入。建立起企業(yè)文化，用文字形式，制度來約束人。而不是老板來約束人。那樣反彈會很大。員工沒安全感。A規(guī)章制度都不健全；B中高層管理水平偏低；C政令不明自己搞團伙。危機——管理意識的危機；如何避免：組織制度健全。人員架構(gòu)完善(3)、正規(guī)化階段：科學(xué)化管理，增加產(chǎn)業(yè)鏈（法治）具體表現(xiàn)——正規(guī)化管理靠科學(xué)。這階段可怕的危機是官僚主義。誰都不理誰。我是行政的，我是銷售的，我是生產(chǎn)的。反正你是行政的，你管不了我銷售，我也管不了你行政，就像愛多VCD，一夜之間就不見了。公司內(nèi)部不協(xié)調(diào)。結(jié)果一下子就倒了。公司這時由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)。其它股東尋找新的產(chǎn)業(yè)鏈去發(fā)展。股東要退出管理。（舉例聚成）危機——官僚本位危機。各崗位職能權(quán)限不清晰，下邊人喜歡拉幫結(jié)派，多頭馬車，不知道聽誰的。各個部門之間協(xié)調(diào)不好，誰都不理誰（例如：愛多VCD）解決方案——我們要分工種A各崗位職權(quán)明確B投資者與管理者的分家，科學(xué)化管理各職位職能權(quán)限分工明確，增加產(chǎn)業(yè)鏈，管理者、投資者分家。減少明爭暗斗，由職業(yè)經(jīng)理人打理，剩下的股東去尋找新的盈利點；要走正規(guī)化管理的道路必須要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成功企業(yè)先進的管理方法，我們靠運氣經(jīng)營的時代已經(jīng)過去了。、精細化階段：團隊智慧化管理（文治）具體表現(xiàn)——團隊智慧化管理，多元化經(jīng)營，危機——缺乏標(biāo)準(zhǔn)化危機。投資者不要插手去管理。免得職業(yè)經(jīng)理不知聽誰的好。解決方案——老板做好三件事：用好人，控好局，掌好財。老板感覺到職業(yè)經(jīng)理不行，可以換掉。各方面形成系統(tǒng)。人治——法治——文治您公司目前就處在第二階段像您公司現(xiàn)在有沒有制度化管理，有沒有存在官僚化的問題，假如有那就不得了，到時就跟愛多VCD一樣，一夜之間就不見了。企業(yè)的問題就跟人生病是一樣的道理。假如你身上有一大堆的病，你還跑得動嗎？在這階段，你一定要學(xué)習(xí)，就算不跟聚成學(xué)，也一定要向行業(yè)的第一名學(xué)。你去了解他們每天都在做些什么，對吧？所有完善公司的管理，都遵循三個理念，它們是：、戰(zhàn)略定成敗，系統(tǒng)定規(guī)模，創(chuàng)新出效益1、戰(zhàn)略定成?。ㄗ鯞P機肯定死掉）；企業(yè)界發(fā)展重要的是戰(zhàn)略，不管你現(xiàn)在有多少個億，假如要你去做BB機，不死才怪。、資金戰(zhàn)略——短期回報。有錢就有回報，沒錢就沒有回報。、技術(shù)戰(zhàn)略——中期回報。比方說這支筆，你今天可以按一下就擦掉白板上的字，那是你比別人技術(shù)領(lǐng)先。當(dāng)別人技術(shù)沒有超過你之前，你就有回報。、人才戰(zhàn)略——長期回報。腦白金，黃金搭檔的史玉柱，他以前負(fù)債三個億。依然有人跟著他，這就是人才戰(zhàn)略。管人就是管思想。毛澤東不會打槍，可以發(fā)揮十大元帥。打敗蔣介石。諸葛亮不會武功，可以統(tǒng)帥千軍萬馬，靠的就是思想，用思想去掌控和培養(yǎng)人才。你知道你公司你一不在，為什么酒沒人管嗎？就是因為缺人力資源這一塊，您想一想，一兩個人去管，管的好才怪？你去看一下那打的公司：華夏電子等，哪個沒有人力資源部，其實他們從創(chuàng)業(yè)開始就是這樣做的，哪怕幾十個人的公司，如果他運作的好，他都有人事行政部，我們學(xué)院在珠三角地區(qū)調(diào)查幾千家企業(yè)他們都是這樣過來的。人力資源主要包括以下幾點：包括：A、組織架構(gòu)的形成于完善（蓋房子理論）；假如你要建房，地基只有兩根柱子，上面無論有多少磚，總有一天會倒的，建房要科學(xué)，我們企業(yè)也是一樣的。B、各崗位職責(zé)權(quán)限設(shè)定（壘磚理論，中間漏掉一塊磚）；避免真空和交叉工作。C、薪資體系（業(yè)務(wù)提成制度；經(jīng)理工資考核制）D、績效考評：像砌磚一樣，磚要敲一下，時間長了（比如三年），給經(jīng)理換一換位了，挪一挪位置。關(guān)鍵點（1）權(quán)利責(zé)任落實到位了嗎？（2）福利薪酬完善了嗎？（3）人力執(zhí)行到位嗎？績效管理（4）效果好與壞？（5）有沒有監(jiān)督系統(tǒng)？（6）如果達到預(yù)期目標(biāo)？E、招聘體系：永遠把公司變成活水而不是死水，永遠要有新的血液加入，百分之十的流動率是正常的。F、培訓(xùn)體系，假如一個企業(yè)沒有培訓(xùn)體系什么都是空的，世界最偉大的CEO杰克偉爾奇說過：他最成功的秘訣就是培養(yǎng)了一代又一代的接班人。包括：a、入職員工心態(tài)培訓(xùn)b、公司戰(zhàn)略培訓(xùn)C、個人職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)d、公司行政制度培訓(xùn)e、企業(yè)文化培訓(xùn)。比如產(chǎn)品就是人品，假如當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，那就是人品有問題，像這些剛開始我們要以文字形式貼出來，員工才會記住，當(dāng)形成企業(yè)文化時，新員工進來老員工會說，產(chǎn)品就是人品?。∪思夷芙邮?，就形成了規(guī)范，像沃爾瑪一樣，墻上掛的：一、顧客永遠都是對的。二、假如顧客錯了，請參考第一條。f、技術(shù)技能培訓(xùn)g、個人能力和素質(zhì)培訓(xùn)，起碼是中層，任何一個人的能力都不是天生的，一是靠經(jīng)驗和學(xué)習(xí)，靠外業(yè)的力量來幫助，比如說：松苗栽到花盆里永遠長不大參天大樹是一樣的道理，所以讓你中層快速成長，只有放他去外面學(xué)習(xí)。、銜接內(nèi)容;員工從入職起就開始抓培訓(xùn)。人力資源部門特別重要；企業(yè)木桶原理。一家公司就像木桶：一只木桶能夠裝多少水取決于木桶中最短的一塊木板的長度，而不是最長的那塊。企業(yè)的各種能力，比如生產(chǎn)、研發(fā)、營銷、財務(wù)、人力資源、行政管理能力都是企業(yè)的木板，各項能力的強弱是企業(yè)能裝多少水的關(guān)鍵。增強了自己的薄弱環(huán)節(jié)就提升了本身的儲水量經(jīng)營系統(tǒng)九大部分：戰(zhàn)略2、人力3、管理4、執(zhí)行5、生產(chǎn)6、銷售7、財務(wù)8、服務(wù)9、企業(yè)文化企業(yè)經(jīng)營五大風(fēng)險：政治2、政策3、戰(zhàn)略4、財務(wù)5、戰(zhàn)術(shù)如何對員工進行思想統(tǒng)治？如何讓企業(yè)做大做強和做長，老板一定要清醒地認(rèn)清局勢，提升自身能力，關(guān)鍵是完善架構(gòu)、配備第二批隊伍。管理——執(zhí)行——生產(chǎn)——銷售——財務(wù)——服務(wù)——企業(yè)文化五年企業(yè)靠老板，十年企業(yè)靠團隊，十年以上企業(yè)靠企業(yè)文化。企業(yè)文化就是老員工的文化（老員工文化就是老板的文化，假如老板你穿著拖鞋上班，你的員工也就會穿著拖鞋上班。你老板天天打麻將，員工也就會天天跟著你打麻將）（例如：沃爾瑪員工下班后在公車上為客戶讓座的故事），老板愛學(xué)習(xí)，員工也愛學(xué)習(xí)，尤其是主管那一層永遠是跟著老板跑的，假如你不學(xué)習(xí)，而你的主管每天都在學(xué)習(xí)和進步，最后的結(jié)果就是跳槽。、企業(yè)分成五大人才梯隊每一類人才側(cè)重點是不一樣的：決策領(lǐng)導(dǎo)力梯隊：高層——思辨力（營銷戰(zhàn)略、市場定位類）研發(fā)技術(shù)梯隊：技術(shù)人才——專注力，專業(yè)知識決定企業(yè)高度中層管理梯隊：中層——執(zhí)行力，方針政策執(zhí)行到位行政梯隊：客服人員、前臺——親和力基層銷售力梯隊：基層、業(yè)務(wù)員——說服力、讓我們來分析一下一家公司的三層，他們到底是為了什么而跟你在一起打拼？基層員工：重視利益——解心結(jié)解決辦法——a、薪資體系（底薪+提成，或計件）b、獎罰分明（現(xiàn)場發(fā)錢讓別的員工看見）c、樹立標(biāo)桿，當(dāng)眾表揚，讓優(yōu)秀的更加優(yōu)秀，同時讓所有員工都知道，也朝這個方向努力，形成一個良性的競爭氛圍B、中層員工：重視事業(yè)——給發(fā)展平臺解決辦法——a、有沒有升職空間（給他規(guī)劃遠景，畫餅，讓他的前途和你的規(guī)劃綁在一起）b、能力能不能得到提升c、公司戰(zhàn)略規(guī)劃，公司戰(zhàn)略規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃C、高層管理：重視理念——給山頭解決辦法——1、在員工面前方向一致、口徑一致、目標(biāo)一致2、選拔高層尤為重要3、好的事情向下傳播，壞的事情向上傳播4、股東就是發(fā)動機5、給有能力的人，前面放一座金山，后面放一匹狼、分析顧問公司——不同顧問公司，給客戶帶來不同的結(jié)果，反應(yīng)層——四流的咨詢公司學(xué)習(xí)層——三流的咨詢公司，只是到了學(xué)習(xí)意識行為層——二流的咨詢公司，呼喚行動效益層——一流的咨詢公司，效益導(dǎo)向企業(yè)和咨詢公司合作，往往顧問效果不好的原因1、沒有選對大型顧問公司——老板決策失誤，找醫(yī)院沒找對地方2、選對咨詢公司，效益還不好，為什么？找到地方?jīng)]有找對專家——找對大公司沒找對老師3、找對了專家但效益還是不好？為什么？診斷有誤——找對人但方子是錯的4、診斷也對了，效益還是不好？為什么？因為我們沒有配合執(zhí)行。高中層管理人員不重視，能力沒有提升，最后不了了之，所以還需要經(jīng)歷一個過程、正規(guī)化管理道路從文字權(quán)限開始，假如我們聽幾次培訓(xùn)就能立馬讓企業(yè)發(fā)展起來，那也并不現(xiàn)實，但是我們說培訓(xùn)最關(guān)鍵的是抓重點，把最短的一塊木板補起來，我們要治病，是選擇大醫(yī)院還是小醫(yī)院？是選擇正規(guī)的還是選擇江湖游醫(yī)？小顧問公司3年5年都是那個樣子。他憑什么教你？其實您的企業(yè)好與壞與我一點關(guān)系都沒有，但今天我們相識，我才給你講哲學(xué)，說句實話，你們這些民營企業(yè)，也不容易，掙的都是血汗錢，我們做得了就做，做不了就不做，花點錢是小事，但是耽誤別人時間可是謀財害命啊，企業(yè)長期積累下來的問題不可能一次性就解決，像我們?nèi)珖?8家分公司，特別是廈門分公司剛剛來到咱們閩三角還不久，所以我們會退出一些新的市場戰(zhàn)略，我們打算先扶起前40家企業(yè)作為我們的標(biāo)桿客戶，整個聚成廈門的老師長年都為你們做保健醫(yī)生，你企業(yè)不斷地發(fā)生問題，我就不斷地幫你解決，就算我解決不了，我也可以請專家顧問團幫你來解決，做生意不是為了賺取利潤，而是為了賺取人心，所有的公司光想賺錢是做不大的，最關(guān)鍵是能夠雙贏或者多贏，共同成長，共同進步。話術(shù)：我們天成公司已經(jīng)到了效益層的層面，我今天過來就是幫助您的。我們既然都能幫助那么多家企業(yè)有翻天覆地的變化，今天我的100天自轉(zhuǎn)系統(tǒng)也一定能夠幫助到你。我們經(jīng)過調(diào)查研究，如果一個人的心結(jié)沒有打開，那他將什么都得不到，什么都聽不進。我們給你們做一個人才測評，讓你們的企業(yè)短板得到提升，在未來的一年當(dāng)中，我們天成會成為你們的保健醫(yī)生。你這個月缺哪塊我們就補哪塊，讓你們公司良性發(fā)展。你我共同進步。.價位——A、我們的落地式培訓(xùn)，假如我們幫你建造了這一套系統(tǒng)讓你在未來的2、3年之內(nèi)賺到幾百萬、幾千萬。火狼就是我們做的標(biāo)桿企業(yè)B、我們公司現(xiàn)在正在選標(biāo)桿客戶，我們目前才10多個，我們企業(yè)輔導(dǎo)標(biāo)桿企業(yè)，和他們共同成長。今天你只要在這里蓋一個公章，報一個申請，我這邊還要親自向老總申請，看能不能給你們?nèi)〉脴?biāo)桿客戶的名額。我們每個月都要投入大量的時間人力、物力來到你們公司幫助您們落地，解決問題。C、1、我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁。墻上條幅：靠己之能，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的智慧，突破億元時借助外腦，那么我們天成是不是一個外腦倉庫呢？所以，盡力《借力《借腦《借腦力系統(tǒng)（內(nèi)在的力和腦力系統(tǒng)及外在的力和腦力系統(tǒng)）2、一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下……市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。3、假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理部更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來將會變得更有競爭力，你說是嗎？4、老師價值塑造……舉身邊例子（十）簽單。話術(shù)：a、請問X老總：您覺得企業(yè)做的一般般的多還是成功的多？b、是的，那我怎么看您都不像一個一般的企業(yè)家。c、成功的企業(yè)家都是贏在起跑線上的，贏在別人休息的時候的，您說是嗎？X總，與您聊了那么久，看您就是一個做事雷靂風(fēng)行、干凈利索的人！來，您看是B方案還是A方案比較時候您？來。確認(rèn)客戶異議解決我要考慮一下（成交法則）您好，X總，您想要再考慮一下這說明您對我們的產(chǎn)品感興趣，對嗎？那么想問一下，您能告訴我是顧慮哪一個方面呢？是我們的品質(zhì)還是老師，還是我們的服務(wù)？還是價格方面呢？別人比你們的便宜：是的，X總，我們都希望從最低的價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是吧？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二十產(chǎn)品的價格；三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好像奔馳汽車不可能賣桑搭拉的價格是嗎？X總。有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？過一段時間再安排：X總經(jīng)理，可以不在這個星期。同時，如果我們沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（到時候再說）X總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間。畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？X總，我們的時間是計劃在……還是……？把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？兩個方面的培訓(xùn)，針對個人及針對企業(yè)，前者比較容易流失人才，而后者只是提升他們方法和技巧。假如有能力的人才會流失那說明我們的管理、領(lǐng)導(dǎo)、人力資源及團體方面有待改善，而我們就是安排系列這方面研討會，請回來這方面亞洲最頂尖做專家來教我們?nèi)绾瘟糇∪瞬?，請問你對學(xué)習(xí)和掌握這些方法有興趣嗎？難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說錯誤的，低效率方法大量的使用會得到什么結(jié)果？、學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加強？好的人才要不要留??？產(chǎn)品要不要賣的更好？一次性投資太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資