國際商務(wù)談判策略知識點

國際商務(wù)談判策略知識點姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國際商務(wù)談判中，以下哪項不是談判的基本原則？

A.尊重對方

B.信息共享

C.強(qiáng)迫對方接受

D.公平互利

答案：C

解題思路：在國際商務(wù)談判中，基本原則包括尊重對方、信息共享、公平互利等。強(qiáng)迫對方接受違背了商務(wù)談判中合作與共贏的原則，因此選項C不屬于談判的基本原則。

2.在國際商務(wù)談判中，以下哪項策略不屬于“軟策略”？

A.情感策略

B.合作策略

C.指責(zé)策略

D.互利策略

答案：C

解題思路：軟策略側(cè)重于建立關(guān)系和情感聯(lián)系，促進(jìn)合作，如情感策略、合作策略、互利策略。指責(zé)策略則是采取負(fù)面、對抗性的態(tài)度，與軟策略的目標(biāo)相反，因此選項C不屬于軟策略。

3.以下哪項不屬于國際商務(wù)談判的三大階段？

A.前期準(zhǔn)備

B.談判開始

C.談判僵局

D.談判破裂

答案：D

解題思路：國際商務(wù)談判的三大階段通常包括前期準(zhǔn)備、談判開始和談判僵局。談判破裂不屬于談判的常規(guī)階段，而是談判可能出現(xiàn)的負(fù)面結(jié)果。

4.在國際商務(wù)談判中，以下哪項不屬于“談判技巧”？

A.傾聽技巧

B.溝通技巧

C.談判技巧

D.領(lǐng)導(dǎo)技巧

答案：D

解題思路：談判技巧包括傾聽技巧、溝通技巧、談判技巧等，它們都是在談判過程中必須具備的能力。領(lǐng)導(dǎo)技巧更多涉及管理團(tuán)隊和組織的領(lǐng)導(dǎo)能力，不是談判技巧的一部分。

5.以下哪項不是國際商務(wù)談判中的“文化差異”因素？

A.語言差異

B.價值觀差異

C.時間觀念差異

D.地理環(huán)境差異

答案：D

解題思路：在國際商務(wù)談判中，文化差異通常指語言、價值觀、時間觀念等與談判方所屬文化相關(guān)的因素。地理環(huán)境差異雖然可能影響談判的某些方面，但它本身不屬于文化差異的范疇。二、填空題1.國際商務(wù)談判的基本原則是______、______、______和______。

誠信

平等互利

尊重對方

實事求是

2.國際商務(wù)談判的三大階段是______、______和______。

準(zhǔn)備階段

談判階段

協(xié)議簽署階段

3.國際商務(wù)談判的軟策略包括______、______、______和______。

情感策略

時間策略

信息策略

人員策略

4.國際商務(wù)談判中的文化差異因素有______、______、______和______。

語言差異

思維模式差異

行為習(xí)慣差異

禮儀習(xí)俗差異

答案及解題思路：

答案：

1.誠信、平等互利、尊重對方、實事求是

2.準(zhǔn)備階段、談判階段、協(xié)議簽署階段

3.情感策略、時間策略、信息策略、人員策略

4.語言差異、思維模式差異、行為習(xí)慣差異、禮儀習(xí)俗差異

解題思路：

1.國際商務(wù)談判的基本原則應(yīng)遵循誠信，保證雙方在談判過程中保持誠實和透明；平等互利，保證雙方都能從談判中獲得利益；尊重對方，體現(xiàn)對談判對手的尊重和禮貌；實事求是，基于實際情況進(jìn)行談判。

2.國際商務(wù)談判的三大階段涵蓋了談判的整個流程，從準(zhǔn)備階段開始，包括對談判內(nèi)容的準(zhǔn)備和策略的制定；談判階段，雙方進(jìn)行實際的交流與協(xié)商；協(xié)議簽署階段，達(dá)成一致后正式簽署協(xié)議。

3.國際商務(wù)談判的軟策略是通過非直接的方式影響談判結(jié)果，如通過情感策略建立良好的關(guān)系，時間策略通過拖延或加速談判進(jìn)程來影響對方，信息策略通過信息的掌握和運用來影響談判，人員策略通過選擇合適的談判人員來提高談判效果。

4.文化差異因素在國際商務(wù)談判中非常重要，語言差異可能導(dǎo)致溝通障礙，思維模式差異可能影響對問題的看法和處理方式，行為習(xí)慣差異可能影響談判風(fēng)格和禮儀，禮儀習(xí)俗差異可能影響談判雙方對彼此的印象和信任度。了解和尊重這些差異有助于避免誤解和沖突，提高談判成功率。三、判斷題1.國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)該在談判過程中保持高度的誠信。

答案：正確

解題思路：在談判過程中保持誠信是建立雙方信任關(guān)系的基礎(chǔ)，有助于談判的順利進(jìn)行和長期合作。

2.國際商務(wù)談判中的文化差異只會對談判產(chǎn)生負(fù)面影響。

答案：錯誤

解題思路：文化差異在一定程度上會對談判產(chǎn)生影響，但并非都是負(fù)面的。適當(dāng)?shù)奈幕斫夂瓦m應(yīng)可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，促進(jìn)談判成功。

3.國際商務(wù)談判中的軟策略比硬策略更加有效。

答案：錯誤

解題思路：軟策略和硬策略各有適用場景，軟策略更注重關(guān)系建立和情感溝通，而硬策略更注重利益和權(quán)力的爭奪。根據(jù)談判的具體情況和雙方關(guān)系，選擇合適的策略更為關(guān)鍵。

4.在國際商務(wù)談判中，談判者的心理素質(zhì)比談判技巧更為重要。

答案：正確

解題思路：談判者具備良好的心理素質(zhì)有助于應(yīng)對談判過程中的壓力和挑戰(zhàn)，保持冷靜和理智，從而在談判中發(fā)揮出更好的技巧和策略。四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

基本原則內(nèi)容：

1.尊重與信任：建立雙方之間的相互尊重和信任是談判成功的基礎(chǔ)。

2.平等互利：雙方在談判過程中應(yīng)追求平等和互惠互利的原則。

3.誠信為本：誠信是商務(wù)談判的核心，雙方都應(yīng)遵守承諾。

4.實事求是：談判過程中應(yīng)以事實為依據(jù)，避免夸大或誤導(dǎo)。

5.求同存異：在追求共同利益的同時也要尊重對方的不同意見。

2.簡述國際商務(wù)談判的三大階段。

三大階段內(nèi)容：

1.準(zhǔn)備階段：包括市場調(diào)研、確定談判目標(biāo)、準(zhǔn)備談判策略等。

2.談判階段：實際進(jìn)行商務(wù)交流，包括報價、討價還價、達(dá)成初步協(xié)議等。

3.成交階段：正式簽訂合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，并安排后續(xù)執(zhí)行。

3.簡述國際商務(wù)談判中的軟策略。

軟策略內(nèi)容：

1.建立關(guān)系策略：通過社交活動、文化交流等方式增進(jìn)雙方了解和信任。

2.說服與溝通策略：運用語言、非語言溝通技巧，影響對方立場。

3.情感訴求策略：通過情感表達(dá)來影響對方?jīng)Q策。

4.案例策略：引用成功案例或相關(guān)經(jīng)驗來增強(qiáng)說服力。

5.暗示策略：通過微妙的方式暗示對方某些想法或建議。

4.簡述國際商務(wù)談判中的文化差異因素。

文化差異因素內(nèi)容：

1.語言差異：不同語言可能導(dǎo)致溝通障礙，影響談判效果。

2.價值觀差異：不同的文化背景可能導(dǎo)致對某些商務(wù)觀念的理解和態(tài)度不同。

3.商務(wù)習(xí)慣差異：各國的商務(wù)習(xí)慣和禮儀可能存在差異，需充分了解和尊重。

4.時間觀念差異：不同文化對時間的重要性有不同的認(rèn)知。

5.權(quán)力距離：不同文化對權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程的期望可能不同。

答案及解題思路：

1.答案：

國際商務(wù)談判的基本原則包括尊重與信任、平等互利、誠信為本、實事求是、求同存異。

解題思路：在解答時，需結(jié)合具體案例說明每個原則在實際談判中的應(yīng)用，如尊重對方的文化和習(xí)慣，追求雙方的利益平衡等。

2.答案：

國際商務(wù)談判的三大階段為準(zhǔn)備階段、談判階段、成交階段。

解題思路：結(jié)合具體案例，如某一跨國并購案例，說明每個階段的具體內(nèi)容和重要性。

3.答案：

國際商務(wù)談判中的軟策略包括建立關(guān)系策略、說服與溝通策略、情感訴求策略、案例策略、暗示策略。

解題思路：通過分析某一具體談判案例，展示不同軟策略的運用及其效果。

4.答案：

國際商務(wù)談判中的文化差異因素包括語言差異、價值觀差異、商務(wù)習(xí)慣差異、時間觀念差異、權(quán)力距離。

解題思路：結(jié)合具體案例，如中美商務(wù)談判，說明文化差異如何影響談判過程和結(jié)果。

：五、論述題1.結(jié)合實際案例，論述國際商務(wù)談判中如何運用軟策略。

a.案例背景：以某跨國公司與國際供應(yīng)商之間的采購談判為例。

b.策略運用：

分析供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)及市場競爭力。

營造良好的談判氛圍，強(qiáng)調(diào)合作共贏的重要性。

采用心理戰(zhàn)術(shù)，了解對方心理預(yù)期，提出合理建議。

充分運用非言語溝通技巧，如表情、眼神等，提升談判效果。

2.結(jié)合實際案例，論述國際商務(wù)談判中如何克服文化差異。

a.案例背景：以我國某企業(yè)與印度某企業(yè)之間的商務(wù)合作談判為例。

b.克服文化差異的方法：

進(jìn)行充分的調(diào)研，了解對方的文化背景、價值觀、溝通方式等。

提高自己的跨文化交際能力，學(xué)習(xí)對方語言及文化習(xí)慣。

采用中立立場，尊重對方觀點，尋求共同利益。

運用靈活的談判策略，避免陷入文化沖突。

3.結(jié)合實際案例，論述國際商務(wù)談判中如何提高談判者的心理素質(zhì)。

a.案例背景：以某國際商務(wù)談判專家在多場商務(wù)談判中的表現(xiàn)為例。

b.提高談判者心理素質(zhì)的方法：

培養(yǎng)自信心，相信自己具備解決問題的關(guān)鍵能力。

學(xué)會調(diào)整心態(tài)，保持冷靜、客觀的思考。

具備較強(qiáng)的情緒管理能力，避免情緒波動影響談判效果。

培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作精神，與團(tuán)隊成員共同應(yīng)對談判挑戰(zhàn)。

答案及解題思路：

1.在國際商務(wù)談判中運用軟策略的案例中，可以通過分析供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)及市場競爭力，提出合理的采購要求，并在談判過程中營造良好的氛圍，強(qiáng)調(diào)合作共贏。同時運用心理戰(zhàn)術(shù)了解對方心理預(yù)期，提出建議，通過非言語溝通技巧提升談判效果。

2.在克服文化差異的案例中，首先要進(jìn)行充分調(diào)研，了解對方文化背景和溝通方式。提高自己的跨文化交際能力，尊重對方觀點，尋求共同利益，靈活運用談判策略。

3.在提高談判者心理素質(zhì)的案例中，培養(yǎng)自信心和調(diào)整心態(tài)是關(guān)鍵。同時具備情緒管理能力和團(tuán)隊協(xié)作精神，能夠應(yīng)對談判過程中的各種挑戰(zhàn)。這些方法有助于提高談判者的心理素質(zhì)，從而取得談判的成功。六、案例分析題1.案例一：某公司與國際合作伙伴進(jìn)行商務(wù)談判，由于文化差異導(dǎo)致談判陷入僵局，請分析原因并提出解決方案。

（一）案例分析

在本次商務(wù)談判中，某公司與一家國際合作伙伴就合作項目進(jìn)行洽談。但是在談判過程中，雙方由于文化差異，導(dǎo)致談判陷入僵局。具體表現(xiàn)為：

1.價值觀差異：雙方對工作態(tài)度、時間觀念、決策方式等方面存在較大差異。

2.溝通方式不同：在表達(dá)觀點和需求時，雙方采用了不同的溝通方式，導(dǎo)致信息傳遞不暢。

3.非言語行為差異：在談判過程中，雙方的非言語行為（如肢體語言、面部表情等）存在較大差異，影響了談判效果。

（二）原因分析

1.文化差異：雙方來自不同的文化背景，導(dǎo)致在價值觀、溝通方式、非言語行為等方面存在差異。

2.缺乏跨文化溝通技巧：雙方在談判過程中，未能有效運用跨文化溝通技巧，導(dǎo)致誤解和沖突。

3.對國際商務(wù)談判策略了解不足：雙方對國際商務(wù)談判策略的認(rèn)識不足，未能靈活應(yīng)對談判中的各種問題。

（三）解決方案

1.提前了解對方文化：在談判前，雙方應(yīng)充分了解對方的文化背景、價值觀、溝通方式等，為談判做好準(zhǔn)備。

2.培訓(xùn)跨文化溝通技巧：雙方應(yīng)參加跨文化溝通培訓(xùn)，提高跨文化溝通能力，減少誤解和沖突。

3.采用靈活的談判策略：在談判過程中，雙方應(yīng)根據(jù)實際情況，靈活調(diào)整談判策略，以適應(yīng)對方的文化差異。

4.建立信任關(guān)系：通過真誠、友好的溝通，建立雙方之間的信任關(guān)系，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。

2.案例二：某公司在與外國客戶談判時，由于溝通不暢導(dǎo)致談判破裂，請分析原因并提出解決方案。

（一）案例分析

某公司在與外國客戶進(jìn)行商務(wù)談判時，由于溝通不暢，導(dǎo)致談判破裂。具體表現(xiàn)為：

1.語言障礙：雙方在語言溝通上存在障礙，導(dǎo)致信息傳遞不暢。

2.溝通方式不當(dāng)：在談判過程中，雙方采用了不恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，?dǎo)致誤解和沖突。

3.缺乏有效溝通技巧：雙方在談判過程中，未能運用有效的溝通技巧，導(dǎo)致談判破裂。

（二）原因分析

1.語言障礙：雙方在語言溝通上存在障礙，導(dǎo)致信息傳遞不暢，影響談判效果。

2.溝通方式不當(dāng)：在談判過程中，雙方采用了不恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，?dǎo)致誤解和沖突。

3.缺乏有效溝通技巧：雙方在談判過程中，未能運用有效的溝通技巧，導(dǎo)致談判破裂。

（三）解決方案

1.提前準(zhǔn)備翻譯：在談判前，雙方應(yīng)準(zhǔn)備專業(yè)的翻譯人員，保證語言溝通的順暢。

2.采用書面溝通：在談判過程中，雙方可適當(dāng)采用書面溝通，以減少語言障礙對談判的影響。

3.培訓(xùn)溝通技巧：雙方應(yīng)參加溝通技巧培訓(xùn)，提高溝通能力，避免誤解和沖突。

4.建立有效的溝通機(jī)制：在談判過程中，雙方應(yīng)建立有效的溝通機(jī)制，保證信息傳遞的準(zhǔn)確性。

答案及解題思路：

答案：

1.案例一：

原因：文化差異、缺乏跨文化溝通技巧、對國際商務(wù)談判策略了解不足。

解決方案：了解對方文化、培訓(xùn)跨文化溝通技巧、靈活調(diào)整談判策略、建立信任關(guān)系。

2.案例二：

原因：語言障礙、溝通方式不當(dāng)、缺乏有效溝通技巧。

解決方案：準(zhǔn)備翻譯、采用書面溝通、培訓(xùn)溝通技巧、建立有效溝通機(jī)制。

解題思路：

1.分析案例中存在的問題，找出導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂的主要原因。

2.針對問題，提出相應(yīng)的解決方案，保證談判順利進(jìn)行。

3.結(jié)合國際商務(wù)談判策略知識點，分析解決方案的合理性和可行性。七、綜合題1.某公司欲與外國企業(yè)進(jìn)行合作，請制定一份國際商務(wù)談判策略。一、談判準(zhǔn)備階段1.1市場調(diào)研與分析

調(diào)研目標(biāo)市場及潛在合作伙伴的基本情況

分析雙方企業(yè)的文化、價值觀和商業(yè)習(xí)慣

評估合作項目的市場前景和潛在風(fēng)險

1.2目標(biāo)設(shè)定

明確合作目標(biāo)，如市場份額、利潤目標(biāo)等

設(shè)定談判底線和期望值

1.3資源準(zhǔn)備

準(zhǔn)備談判團(tuán)隊，包括專業(yè)知識和語言能力

準(zhǔn)備談判所需的文件、資料和數(shù)據(jù)二、談判實施階段2.1談判策略

采用靈活的策略，如先發(fā)制人、逐步逼近等

設(shè)定談判議程，保證談判有序進(jìn)行

2.2溝通技巧

保持開放和積極的溝通態(tài)度

運用有效的傾聽和提問技巧

注意非語言溝通，如肢體語言和面部表情

2.3談判技巧

適時提出建議和妥協(xié)

利用時間壓力和機(jī)會創(chuàng)造有利條件

運用談判技巧，如角色扮演、情境模擬等三、談判結(jié)束階段3.1談判總結(jié)

對談判過程進(jìn)行總結(jié)，分析成功和失敗之處

記錄談判結(jié)果，保證雙方理解一致

3.2落實協(xié)議

保證協(xié)議條款清晰明確

制定執(zhí)行計劃，保證合作順利進(jìn)行

2.結(jié)合實際案例，分析國際商務(wù)談判中常見的風(fēng)險因素及應(yīng)對措施。