《保險(xiǎn)銀行合作渠道》課件

保險(xiǎn)銀行合作渠道課程定位：深入理解銀保渠道運(yùn)作目標(biāo)：掌握銀保合作策略與實(shí)操技能內(nèi)容：銀保背景、模式、案例、政策與發(fā)展趨勢銀保合作的行業(yè)背景金融業(yè)融合趨勢跨界合作成為必然交叉銷售增長綜合金融服務(wù)需求提升銀保保費(fèi)收入2023年增長超15%銀保市場發(fā)展歷程1初創(chuàng)期（1990s）試點(diǎn)代理銷售業(yè)務(wù)2快速發(fā)展期（2000-2010）產(chǎn)品擴(kuò)張，渠道下沉3規(guī)范期（2010-2020）監(jiān)管加強(qiáng)，產(chǎn)品優(yōu)化4轉(zhuǎn)型期（2020至今）數(shù)字化轉(zhuǎn)型，生態(tài)共建銀行與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)交集銀行渠道優(yōu)勢網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣客戶資源豐富支付結(jié)算便捷客戶信任度高保險(xiǎn)產(chǎn)品屬性期限長收益穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)保障財(cái)富傳承銀保渠道的市場占比銀保渠道個(gè)人代理電商渠道團(tuán)險(xiǎn)渠道銀保合作的定義基本含義銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)合作模式廣義定義銀行與保險(xiǎn)公司全面戰(zhàn)略合作關(guān)系行業(yè)定位綜合金融服務(wù)的重要組成部分銀保合作的主要模式代銷模式銀行作為代理人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品綁銷模式銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁銷售聯(lián)名產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行視角下的合作訴求中間業(yè)務(wù)收入提升非利息收入占比客戶黏性增強(qiáng)客戶粘性與忠誠度綜合金融完善"一站式"金融服務(wù)體系A(chǔ)UM提升擴(kuò)大管理資產(chǎn)規(guī)模保險(xiǎn)公司視角下的合作訴求渠道拓展借助銀行網(wǎng)點(diǎn)快速觸達(dá)客戶客戶獲取獲取優(yōu)質(zhì)銀行客戶資源保費(fèi)收入提升保費(fèi)規(guī)模與市場份額品牌提升借助銀行信譽(yù)提升品牌認(rèn)知銀保合作的發(fā)展階段初創(chuàng)階段簡單代理銷售，產(chǎn)品單一擴(kuò)張階段渠道下沉，產(chǎn)品多元化整合階段深度戰(zhàn)略合作，資源共享創(chuàng)新階段數(shù)字化轉(zhuǎn)型，生態(tài)圈構(gòu)建典型銀保合作業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)銀行提供渠道與客戶資源保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品方案客戶獲得綜合金融服務(wù)售后服務(wù)雙方協(xié)同提供持續(xù)服務(wù)銀保合作的主要產(chǎn)品類型3人身險(xiǎn)壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)健康險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)理財(cái)險(xiǎn)萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)銀保專屬產(chǎn)品要素產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡單易懂收益穩(wěn)健期限多樣監(jiān)管紅線禁止誤導(dǎo)銷售強(qiáng)制退保期信息披露規(guī)范客戶匹配適當(dāng)性管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估需求分析銀保業(yè)務(wù)操作流程產(chǎn)品對接銀保雙方確定合作產(chǎn)品系統(tǒng)接入保險(xiǎn)產(chǎn)品接入銀行系統(tǒng)人員培訓(xùn)銀行人員產(chǎn)品銷售培訓(xùn)柜面銷售銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶咨詢銷售保單簽約客戶簽約與支付保費(fèi)銀保業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)支撐：保單管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化流程優(yōu)化：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程提升客戶體驗(yàn)合規(guī)培訓(xùn)：定期開展銷售人員專業(yè)培訓(xùn)銀保合作利益分配機(jī)制30-50%銀行傭金比例一年期產(chǎn)品平均傭金率10-25%長期產(chǎn)品傭金期交產(chǎn)品首年傭金率2-5%續(xù)期傭金期交產(chǎn)品續(xù)期傭金率銀行在合作中的核心價(jià)值客戶資源龐大優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)渠道優(yōu)勢廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋信任基礎(chǔ)客戶對銀行的高度信任資金結(jié)算便捷的支付服務(wù)能力保險(xiǎn)公司在合作中的核心價(jià)值產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力風(fēng)險(xiǎn)管理精算與承保專業(yè)能力保障提供長期風(fēng)險(xiǎn)保障能力專業(yè)服務(wù)保單管理與理賠服務(wù)銀保合作的渠道優(yōu)勢廣泛觸達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋城鄉(xiāng)信任基礎(chǔ)客戶對銀行金融顧問高度信任交叉銷售與存貸款業(yè)務(wù)協(xié)同推進(jìn)數(shù)字渠道線上銀行渠道無縫對接銀保合作中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)遵規(guī)風(fēng)險(xiǎn)違反監(jiān)管規(guī)定導(dǎo)致處罰銷售誤導(dǎo)夸大收益或隱瞞風(fēng)險(xiǎn)客戶投訴產(chǎn)品不符合客戶預(yù)期銀保合規(guī)要求簡述銷售人員資質(zhì)持證上崗，培訓(xùn)合格產(chǎn)品信息披露透明全面，禁止誤導(dǎo)適當(dāng)性管理客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估匹配銷售流程記錄錄音錄像，資料存檔退保規(guī)則冷靜期內(nèi)無條件退保銀保合作與合規(guī)案例違規(guī)案例夸大收益承諾捆綁強(qiáng)制銷售隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)替客戶簽字合規(guī)建議強(qiáng)化培訓(xùn)考核完善銷售流程加強(qiáng)錄音錄像客戶回訪確認(rèn)銀保合作中的信息系統(tǒng)對接API接口實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳輸數(shù)據(jù)交換客戶信息安全合規(guī)共享流程聯(lián)動(dòng)投保、承保、保全一體化銀?？蛻舢嬒衽c服務(wù)30歲以下30-40歲40-50歲50-60歲60歲以上銀保合作的營銷創(chuàng)新手機(jī)銀行嵌入APP內(nèi)保險(xiǎn)專區(qū)社交媒體營銷微信公眾號(hào)推廣短視頻宣傳生動(dòng)展示產(chǎn)品價(jià)值節(jié)日主題活動(dòng)結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日推廣銀保合作典型成功案例-國內(nèi)銀行320億年保費(fèi)規(guī)模某大型銀行年銀保保費(fèi)收入35%市場份額占全國銀保渠道總保費(fèi)比例1200萬客戶數(shù)量銀保渠道服務(wù)客戶總數(shù)銀保合作典型成功案例-外資銀行匯豐模式銀保一體化經(jīng)營花旗模式開放平臺(tái)多家合作渣打模式私人銀行保險(xiǎn)規(guī)劃銀保合作產(chǎn)品創(chuàng)新案例聯(lián)名信用卡保險(xiǎn)持卡消費(fèi)自動(dòng)獲得意外保障存款掛鉤保險(xiǎn)定期存款附加保險(xiǎn)保障高端客戶專屬私人銀行客戶定制保險(xiǎn)方案場景化保險(xiǎn)住房貸款關(guān)聯(lián)的家財(cái)保險(xiǎn)案例：科技賦能銀保合作智能投顧AI分析客戶需求推薦產(chǎn)品大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)客戶畫像與匹配線上核保自動(dòng)化核?？s短等待時(shí)間3移動(dòng)展業(yè)PAD移動(dòng)終端隨時(shí)隨地服務(wù)案例：銀行跨界金融創(chuàng)新傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)存貸匯基礎(chǔ)服務(wù)保險(xiǎn)保障服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理與保障投資理財(cái)服務(wù)基金、資管等投資產(chǎn)品綜合金融服務(wù)一站式財(cái)富管理案例：高凈值客戶專屬銀保服務(wù)產(chǎn)品定制：家族信托+保險(xiǎn)規(guī)劃專屬顧問：一對一專業(yè)顧問服務(wù)全球保障：跨境醫(yī)療與財(cái)富傳承案例：數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的銀保渠道65%線上滲透率銀保產(chǎn)品線上銷售比例3分鐘投保時(shí)間數(shù)字化流程投保用時(shí)85%客戶滿意度數(shù)字化服務(wù)客戶評(píng)分40%運(yùn)營成本降低相比傳統(tǒng)流程節(jié)約成本銀保合作常見問題一覽客戶粘性差單次交易缺乏持續(xù)互動(dòng)產(chǎn)品同質(zhì)化缺乏差異化競爭優(yōu)勢專業(yè)度不足銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)欠缺銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)過度承諾引發(fā)投訴糾紛銀保合作失敗典型案例剖析案例描述某銀行推出高額返還型保險(xiǎn)，承諾8%回報(bào)率實(shí)際為分紅型產(chǎn)品，分紅不確定大量客戶投訴，監(jiān)管處罰，聲譽(yù)受損問題原因信息披露不充分銷售人員專業(yè)不足激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)向錯(cuò)誤合規(guī)意識(shí)淡薄案例復(fù)盤與經(jīng)驗(yàn)深化完善銷售流程錄音錄像全覆蓋，客戶確認(rèn)簽字規(guī)范話術(shù)管理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)庫，禁止夸大承諾優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制長短期結(jié)合，關(guān)注客戶滿意度加強(qiáng)人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)與合規(guī)意識(shí)并重銀保合作相關(guān)現(xiàn)行政策《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》《銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)管理辦法》監(jiān)管升級(jí)趨勢主體合規(guī)審查銀行代理資質(zhì)審核更嚴(yán)格產(chǎn)品準(zhǔn)入要求產(chǎn)品透明度與適當(dāng)性要求提高消費(fèi)者保護(hù)加強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益保障措施銷售行為監(jiān)管全流程錄音錄像不留死角銀監(jiān)會(huì)/保監(jiān)會(huì)指引及要點(diǎn)機(jī)構(gòu)整合銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一監(jiān)管，協(xié)同監(jiān)管加強(qiáng)銷售規(guī)范雙錄全覆蓋，合規(guī)檢查常態(tài)化產(chǎn)品監(jiān)管產(chǎn)品透明度要求提升，簡單化趨勢信息安全客戶信息保護(hù)要求更嚴(yán)格投訴處理消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)機(jī)制完善銀保合作合法合規(guī)實(shí)踐合規(guī)評(píng)估產(chǎn)品與流程合規(guī)審核人員培訓(xùn)銷售人員專業(yè)技能提升流程管控標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程實(shí)施監(jiān)督檢查合規(guī)檢查與問題整改持續(xù)優(yōu)化定期評(píng)估與改進(jìn)近期大型銀行合規(guī)整改實(shí)例全員培訓(xùn)銷售人員100%持證上崗系統(tǒng)升級(jí)銷售全流程系統(tǒng)監(jiān)控回訪升級(jí)100%客戶電話回訪確認(rèn)未來銀保合作發(fā)展趨勢一覽數(shù)字化轉(zhuǎn)型線上化、移動(dòng)化發(fā)展生態(tài)協(xié)同跨界融合，場景化創(chuàng)新健康保障健康險(xiǎn)與醫(yī)療服務(wù)結(jié)合智能科技AI賦能客戶服務(wù)體驗(yàn)金融科技推動(dòng)下的銀保創(chuàng)新大數(shù)據(jù)應(yīng)用精準(zhǔn)客戶畫像與產(chǎn)品匹配區(qū)塊鏈技術(shù)保單信息安全存儲(chǔ)與驗(yàn)證智能風(fēng)控AI輔助核保與反欺詐智能客服7×24小時(shí)自動(dòng)化服務(wù)響應(yīng)銀保合作中的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)力銀保合作國際比較歐洲模式銀保一體化程度高壽險(xiǎn)占比超60%高度個(gè)性化定制亞洲模式以代理銷售為主儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品占比大網(wǎng)點(diǎn)密集分布美國模式監(jiān)管分離較嚴(yán)格投資咨詢?yōu)橹鞔砣酥贫瘸墒煦y保渠道的可持續(xù)發(fā)展建議產(chǎn)品創(chuàng)新差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，滿足細(xì)分需求專業(yè)提升銀行銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)能力強(qiáng)化數(shù)字化轉(zhuǎn)型線上線下一體化服務(wù)體系構(gòu)建生態(tài)圈構(gòu)建健康、養(yǎng)老等場景深度融合銀保合作課程回顧發(fā)展歷程銀保市場演變與現(xiàn)狀合作模式銀保合作主要模式與結(jié)構(gòu)案例分析成功與失敗案例解析合規(guī)監(jiān)管政策法規(guī)與合規(guī)要求發(fā)展趨勢未來銀保合作方向展望銀保合作實(shí)務(wù)注意事項(xiàng)1雙方協(xié)議簽署明確權(quán)責(zé)、傭金、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2人員培訓(xùn)認(rèn)證持證上崗，定期培訓(xùn)3銷售全流程合規(guī)信息披露，錄音錄像售后服務(wù)保障投訴處理，客戶回訪學(xué)員實(shí)操案例互動(dòng)案例分析討論分組討論銀保合作失敗原因角色扮演模擬銀保產(chǎn)品銷售場景方案設(shè)計(jì)