終端培訓教材

公司提供美觀、優(yōu)質、價格合理的商品，使顧客感到物有所值、自由時尚、服務周到的感覺，這是公司得以迅速發(fā)展、業(yè)績顯著的根本原因。

全心全意致力發(fā)展威絲曼同事（雇員、加盟客戶）及管理人員之間的合作伙伴關系。對各加盟店及所在區(qū)域具有強烈責任感。

一、特許經營模式的特點

特許經營是一個雙贏的經營策略，由于加盟者遵循總公司完善高效的管理運作，它可以減少加盟者因探索和失誤付出的時間和資金。特許經營給予加盟商的好處在于：

²²可以降低創(chuàng)業(yè)風險、走成功的捷徑。

²²可以得到系統的管理培訓和經營幫助。

²²可以降低成本、保證貨源程序、保證質量。

²²可以使用馳名的商標或服務。

²²用最少的廣告費用達到最好成績的宣傳效果。

²²高科技電腦網絡的使用使加盟商獲得更廣泛更新的信息來源。

二、服裝品牌專賣店同非專賣店的區(qū)別

特許經營模式最主要表現形式是擁有自身特色模式的品牌專賣店，品牌專賣店與其它店的根本區(qū)別有三點：

首先，所有的連鎖店都有一個共同的特點，就是統一形象，統一裝修材料，統一廣告設計。這樣一種統一、完整的品牌形象一方面能形成強大的廣告優(yōu)勢，另一方面易于培養(yǎng)顧客對品牌的信任感和親和力。

其次，是優(yōu)質的產品。專賣店的貨品是由經營盟主直接設計、采購、制作、生產出來的，它減少了中間的環(huán)節(jié)，因此相對來說價格適中，最重要的是在加盟時絕不會生產假冒劣產品，盟主也絕不會允許在自己的品牌連鎖專賣店內銷售劣質產品，因為這會直接影響品牌的形象和企業(yè)的形象。

再次，是優(yōu)質的服務。品牌專賣店提供給顧客熱情周到的服務是品牌、企業(yè)形象的重要組成部分，它可以提高企業(yè)的知名度，美譽度，有利于企業(yè)獲得消費者的認可。吸引消費者購物，增強企業(yè)在同行中的競爭力。

《品牌簡介》

威絲曼運用特許加盟連鎖專賣店（廳、柜）的經營形式，在三年的時間里迅速發(fā)展了350余家連鎖專賣店（廳、柜），網絡遍布全國各大、中、小城市。實施連鎖戰(zhàn)略，鑄造名牌服飾是威絲曼發(fā)展的方向和不懈的追求。

不斷創(chuàng)新是威絲曼品牌成功的主要因素。

威絲曼作為國內服裝市場知名品牌，位于廣東珠?？偛康脑O計公司，先后擁有以意大利的JOLY和香港著名設計師李文基先生為首席設計師的逾十位資深設計師及多名助理設計師，每年投入在時尚及設計方面的資金都超過一千萬人民幣，每季設計出數百款式，經過精心篩選后，再推向市場，引領年青女性的著裝潮流。其注重細節(jié)的設計，高新面料的選擇及穿著的時尚、舒適性，都為品牌的成功奠定了堅實的基礎，在每年的服裝博覽會上，都受到業(yè)內人士的高度評價及眾多買家的熱烈歡迎。

對消費者而言，服裝的意義不僅僅停留在服飾本身，更多的是對個人風格與期望形象的表達。威絲曼獨有的品牌內涵以產品為媒介傳達給時尚消費群體，令她們產生高度的認同感，體會到威絲曼創(chuàng)造的獨一無二的品牌文化和產品的無窮魅力。

我們也在致力持續(xù)不斷的推銷策略和層出不窮的創(chuàng)意，創(chuàng)造屬于威絲曼品牌自身更多的文化，令更多的人能從中體驗一種新的服飾概念。

WSM目前規(guī)模：有350多家專賣店/柜，并在不斷增加，2003年底將達到600家。

WSM產品定位：時尚休閑裝，適合22-36歲青年女性

WSM零售價格：春夏裝每件80-200元，秋冬裝每件100-400元

WSM服裝理念：青春、靚麗、時尚

WSM產品優(yōu)勢：來自世界最新流行款式，品味超前，以低價位、高品質搶占市場

WSM廣告投放：參加國內有影響的大型服裝博覽會；作品牌形象代言人、電視廣告、報刊媒體、時裝雜志、時裝表演、大型活動冠名權、城市巴士車身廣告、大型路牌廣告等系列大型型宣傳活動。

電視——中央電視一臺黃金時段《榜上有名》、香港鳳凰衛(wèi)視《非常男女》、湖南衛(wèi)視《快樂大本營》、廣東衛(wèi)視、福建東南電視臺、甘肅衛(wèi)視、蘭州電視臺、北京電視臺、《娛樂無極限》

雜志——《時尚》、《世界時裝之苑》、《上海服飾》、《瀟灑》、《茉莉時尚*大周末》、《中外服飾》、《希望》、《瑞麗》、《女友》、《少女服飾*薇薇》、《職業(yè)女性》、《商界》、《中國服飾報》、《花溪》、《服裝時報》、《人民日報市場版》、《南方都市報》、《名牌時報》、《服裝服飾商情》、《生活快遞》、《女性大世界服飾版》、《中國作家》、《服飾導報》

《WSM品牌發(fā)展的故事》

u1987年，年僅20歲的謝秋河董事長舉債3000元（當時約545美元），以超人膽識氣魄，白手起家，走上創(chuàng)業(yè)之路。他也曾失敗過，但并沒因挫折而退縮，相反，他尋找原因，總結教訓，投入更多的努力！

u創(chuàng)業(yè)14載，謝秋河董事長領導下的振威集團已發(fā)展成為擁有7家子公司，4家工廠，2000多名員工的大型企業(yè)。

u1998年9月，根植于珠海振威集團的威絲曼服飾有限公司成立，向世人展示了它面向未來的自信風采。

u1998年10月，第一家威絲曼專賣店在沈陽開業(yè)，借鑒并運用國外成功的加盟連鎖專賣店的經營方式，標志著企業(yè)真正走向現代化、國際化的經營管理之路。

u1998年11月，東北分公司在沈陽成立。

u1999年2月7日，99春夏服飾展示發(fā)布會在沈陽召開，全面拉開了WSM進軍東北市場的序幕。

u1999年3月24日至27日，參加99北京國際服飾博覽會，陽光少女，走向京城，一亮相便引起轟動。

u1999年4月2日，《名牌時代》用大幅版面以《謝秋河，亮出自己的品牌》為題，報道了公司創(chuàng)業(yè)成就。

u1999年6月3日至7日，參加99廣東商品（成都）博覽會，反響熱烈。

u1999年7月12日，99廣州（流花）服裝節(jié)新聞發(fā)布會在廣州召開，會上宣布1999年11月14日，我司與廣東省服裝行業(yè)協會聯合舉辦威絲曼杯少女休閑服裝設計大賽。

u1999年9月9日，《威絲曼之友》創(chuàng)刊發(fā)行。

u1999年12月24日至25日，公司在珠海舉行了2000年春夏系列產品發(fā)布暨定貨會，收到了滿意的成績。

u2000年3月，參加2000年北京國際博覽會，引人注目。

u2000年10月，參加2000年中山國際休閑服裝節(jié)，好評如潮。

u2000年11月，在2000第二屆中國批品牌服裝服飾博覽會暨三湘服飾文化節(jié)上一展華彩，湖南衛(wèi)視等眾多媒體爭相報道。

u2001年3月8日至3月11日，首屆廣州國際服飾節(jié)，作為全會唯一以動態(tài)展示的品牌，在本屆服裝節(jié)上獨領風騷。

u2001年3月28日至3月31日，參加2001年北京國際服飾博覽會，盛況空前。

u2001年3月，湖南衛(wèi)視《快樂大本營》著名主持人李湘帶著她對威絲曼服飾的鐘愛走進威絲曼的世界，成為WSM特邀模特。透過WSM服飾，李湘將她青春活潑的風彩揮灑得淋漓盡致，動人心弦。

u2001年4月21日，斗門新店開業(yè)。到目前為止，公司在珠海市擁有自營店6間，在全國各地擁有加盟店達到112家。

u2001年5月—6月，廣東省技術質量監(jiān)督局對全省200多個服裝企業(yè)進行產品質量抽查，經檢驗，產品合格率僅達60%，而我威絲曼的毛針織產品達到100%的合格。

u2001年7月27日，威絲曼服飾有限公司副董事長謝惠刁女士當選為珠海市紅十字會名譽副會長。

u2001年8月11日—12日，為了弘揚企業(yè)文化，增強公司凝聚力，公司組織了“威絲曼夏令營——浪漫之旅”活動。威絲曼員工在風景如畫的飛沙灘度過了一個難忘的周未。

u2001年9月26日，威絲曼喬遷工業(yè)園，建筑面積達23000平方米，寫字樓、廠房及宿舍連成一體，融設計、生產、加工、科技、信息于一身，雇用員工超過2000人。

u2001年11月6日—9日，威絲曼2002年春夏服飾訂貨會在珠海五星級會場珠海國際會議中心招開，來自全國各地的威絲曼省代理、市加盟130余人出席了此次訂貨會。

u2001年11月23日，威絲曼作為鼎力支持九運會的單位之一，出席了九運會珠海賽區(qū)組委會的答謝宴會。宴會上，市委副書記、市長方旋，市委副書記、九運會珠海賽區(qū)組委會主任余炳林對關心和支持九運會珠海賽區(qū)承辦工作的威絲曼公司表示衷心感謝，并向我司頒發(fā)了“鼎力支持，九運生輝”的牌匾。

u2001年11月29日，歷時三個月的“威絲曼環(huán)珠海經濟行采訪活動”正式啟動。

u2001年12月1日，中山大學“威絲曼杯嶺南學院形象展示大賽”，拉開帷幕，威絲曼一直密切關注著1代表長袖上裝181—199代表女裝春季針織

2代表短袖上裝200—299代表女裝夏季毛衫

代表產品種類：3代表褲子300—450代表女裝夏季毛衫

0代表毛衫4代表下裝裙451—499代表女裝夏季針織

1代表針織5代表背心500—599代表女裝秋季毛衫

2代表梭織6代表連衣裙600—699代表女裝秋季梭織

3代表其它7代表其它700—719代表女裝秋季針織

（鞋、包、帽、皮帶等）720—849代表女裝冬季毛衫

代表產品的市場類別：850—999代表女裝冬季梭織

代表年份：1代表一類市場

2代表2002年2代表二類市場

3代表2003年3代表三類市場

……以此類推

⊙威絲曼產品尺碼與號型規(guī)格識別（單位：CM）

上裝：S<155/80A>M<160/84A>L<165/88A>XL<170/92A>

下裝：S<155/62>M<160/66>L<165/68>XL<170/70>

1992年國家公布的全新的《服裝號型標準GB1335???1~3—91》。按人體胸圍和腰圍的落差對成人男女進行了體型區(qū)分，并各分為Y、A、B、C四種體型。

Y類體型身高160CM胸圍84CM腰圍62CM

A類體型身高160CM胸圍84CM腰圍68CM

B類體型身高160CM胸圍88CM腰圍78CM

C類體型身高160CM胸圍88CM腰圍82CM

⊙威絲曼產品嘜頭分類

主嘜洗水嘜

標于上衣后頸處上裝標于正面左下角向上1/3處

↓↓

↓

尺碼嘜

通常與主嘜標于一處

⊙威絲曼產品顏色識別

R—紅色類B—蘭色類G—綠色類E—灰色類O—橙色類C—咖啡色類

P—紫色類Y—黃色類W—白色類H—杏色類K—駝色類D—黑色類

WSM現有顏色對照表

紅色類蘭色類綠色類灰色類

R01深紅B01深蘭G01深綠E01深灰

R02深玫紅B02中蘭G02墨綠E05灰

R03暗紅B05寶蘭G08綠E07碳灰

R05大紅B07紫蘭G10芥綠E08綠灰

R06酒紅B09蘭G11軍綠E10中灰

R07玫紅B10淺紫蘭G12卡其E12深花灰

R08紫紅B12彩蘭G13草綠E13丈青

R09棗紅B15湖蘭G16粉綠E15花灰

R10磚紅B16粉蘭G18淺綠E18淺灰

R11橙紅B17鮮蘭G20黃綠E19暗灰

R12淺玫紅B18淺蘭

R13紅B19花蘭

R15桃紅B20淺灰蘭

R16粉紅

R17鮮粉紅

R18土紅

R19淺粉紅

咖啡色類橙色類紫色類黃色類

C01深啡O01深橙P01深紫Y05桔黃

C03棕O05橙P05紫Y08黃

C05啡O16粉橙P10蘭紫Y10奶黃

C08虹啡O17鮮橙P16粉紫Y11米黃

C10中啡O18淺橙P17鮮紫Y15土黃

C12古銅P18淺紫Y16粉黃

C18淺啡Y17鮮黃

Y18淺黃

白色類杏色類黑色類

W01漂白H01深杏D01黑

W03白H08杏D02黑黃

W11米白H18淺杏

W16灰白K01駝

《專業(yè)知識》

一．商品陳列的種類

陳列的目的：傳播品牌文化，塑造品牌性格，

制造賣場磁性，激發(fā)購買欲望。

陳列的最佳高度：120cm—180cm之間

陳列的最佳視覺寬度：80O

一．縱式陳列

方式：商品上下的陳列方式，消費者不用移動腳步，只要移動眼睛就可以挑選商品。亦稱“正面陳列”。

二．橫式陳列

方式：把同類的商品放在一起，可以誘導消費者接觸更多的商品，亦稱“掛通陳列”。

三．兩段式陳列

方式：即上下的陳列，通常上半段放展示性商品，下半段則掛通陳列，或其它方式陳列。

四．主題陳列

方式：突出店內某一主題表達，向顧客傳達商品信息。

五．焦點集中陳列

方式：用照明、色彩、形態(tài)、裝飾品或小道具制造出吸引顧客目光集中的地點。

六．季節(jié)陳列

方式：利用裝飾品、小道具、商品色彩在賣場布置一個充滿某一季節(jié)氣氛的布置。

七．量感陳列

方式：利用數量布置賣場，使之產生豐富生動感覺。

二．商品陳列的方法與要求

商品陳列應考慮方便顧客購買，合理的陳列方式可把商品盡可能多而快地銷售出動以防積壓和斷貨。對于一個專賣店，首先應該對店面進行一個合理的分區(qū)，然后再進行不同貨架的搭配組合，最后根據顏色和款式做出一個合理的搭配。

一．貨場分區(qū)

根據顧客購物習慣和視覺習慣，我們把賣場分為當眼區(qū)、次當眼區(qū)、非當眼區(qū)三大部分。如下圖所示：

位置陳列貨品更換期

當眼位貨場前段中間部分櫥窗模特展臺推廣貨品暢銷貨品色彩搶眼貨品齊碼及貨量充足的貨品應季貨品專賣店3—5天、商場專柜5天為一時間段更換陳列貨品（模特、掛裝和首尾迭裝）

次當眼位貨場中段前段的兩邊部分齊碼及貨量充足的貨品應季貨品較重要的貨品

非當眼位整個后段貨場凹進去的角落較窄的地方斷碼反季貨品色彩強眼貨品

二．威絲曼貨柜類型及組裝

1．類型：A、高架B、中島架（邊島架）C、T形臺

2．貨柜組裝（略）

三．威絲曼專賣店具體陳列方法

1．貨架陳列方法與要求

A、T形臺

可做焦點集中陳列或促銷陳列等。

配置：裝飾品、POP海報、威絲曼之友、宣傳畫冊、半身模特、迭裝、促銷廣告等

注：以上配置道具可隨意組合，以美觀為準則（特賣期間除外）。

B、中島架（邊島架）

按色塊方式陳列：

（1）上下裝可以進行搭配陳列；

（2）針織、梭織面料混紡陳列；

（3）如中島架兩邊各有信道的情況下，以掛通的1/2處為中心點進行雙面陳列；

（4）根據氣候變化，陳列順序由短至長、由薄至厚；

（5）中島架上面的層板，可以進行量感和焦點集中陳列。

注：所有上柜衣架必須使用威絲曼專用衣架，掛鉤方向統一面向內側。

C、高貨架

（1）正面掛件的第一件衣服在不遮擋下面掛裝的情況下須做搭配陳列（視季節(jié)而定），第二件以后要求擺放與第一件是同一系列的相同或不同款式的相同顏色的衣服；

（2）相鄰的兩個正面展示的掛裝需尺碼一致，一般第一件陳列以M為準；

（3）所有掛裝要燙平整，保持清潔。切記：不可在已陳列的貨品上罩上膠袋；

（4）相互間有關聯的產品盡量擺放在一起，以便顧客挑選及店員管理；

（5）層板迭裝要求：

a高度控制在層板1/3—2/3處，寬度為20.5CM

b須同色或近色放在一起可配色擺放

c每迭間距適中，相互并齊，給人一種整齊的美感

2．櫥窗陳列方法與要求

現在的櫥窗商品展示與陳列的商業(yè)氣息逐漸淡化，文化色彩、藝術性趨向明顯增強。

A、櫥窗展示

櫥窗展示要讓顧客進店購物的同時，還可獲得文化、精神方面的享受。

櫥窗文化營造情節(jié)性意境，追求舞臺化的藝術效果，從而在顧客的思想深層留下深刻的印記。給顧客帶來美好的藝術熏陶和享受。透過櫥窗的展示與陳列藝術，顧客仿佛看到了現代藝術的生活剪影。

櫥窗的商品展示與陳列，利用顧客觀看商品的支點和習慣，最大限度地吸引顧客注意力，樹立公司品牌形象，大大縮短與顧客的距離，通過科學化、生活化的櫥窗展示與陳列和顧客進行心靈的溝通，讓公司的品牌形象及所有的商品在顧客的心目中留下美好的印象。

B、櫥窗展示與陳列的方法

（1）綜合式：用各個不同系列的貨品綜合陳列在一個櫥窗內，以組成一個完整的櫥窗廣告，可以用橫向、縱向及單元陳列的方法；

（2）系列式：分同質同類商品櫥窗、同質不同類、同類不同質櫥窗三種展示與陳列的方法；

（3）專題式：以廣告專題為中心，圍繞某一特定事情，組織不同類型的商品進行陳列，向顧客傳遞一個主題，某個特定環(huán)境，特定事件為中心。把有關商品組合陳列在櫥窗里，分為節(jié)日陳列，場景陳列與事件陳列三種；

（4）特寫式：運用不同的藝術形式和處理方法，在一個櫥窗內集中介紹某一系列產品，用模特展示來突出重點；

（5）季節(jié)式：根據季節(jié)變化把應季商品集中進行陳列，滿足顧客應季購買的心理特點，有利于擴大銷售。櫥窗布置好后，還需要有長期的維護工作，定期或間隔時間更換，櫥窗的陳列，配合整體專場布置，將最新的商品信息傳達給顧客。

C、其它

（1）收銀臺

保持干凈整齊，不允許擺放與收銀無關的物品

（2）試衣間

保持干凈無異味，不允許堆放雜物

配置：掛鉤、試衣鞋、WSM海報

（3）顧客休息處

重要性：1、給顧客一個舒適的購物環(huán)境；

2、顧客在此休息，及時送上一杯水，留下更好印象；

3、拉近了顧客與導購員之間的距離。

配置：坐椅，茶幾，飲水機，宣傳畫冊。

（4）倉庫

1．防潮防蟲，保持清潔整齊；

2．貨品歸類擺放以方便管理；

3．把暢銷貨品放在易拿到的位置；

4．顏色相近、易混亂的貨品隔開擺放；

5．在貨架貼上條型碼以便查找。

（5）廣告宣傳品

1．天花吊旗

包括：開季吊旗（如最新到貨，季節(jié)更換）

特價吊旗（如歲末酬賓，季末減價等）

推廣活動吊旗（如五一、十一國慶節(jié)等）

2．海報

包括：櫥窗大海報—裝置于櫥窗內作背景，吸引顧客注意加強店鋪整體形象，推廣海報（立體海報）--精選貨品、推介貨品；吸引入店注意，加強產品宣傳，明確貨品種類、名稱、特點等，裝置于相應貨品的展位上。

廣告宣傳品的常用工具：刻刀、兩面膠、白板、直尺、訂書機、魚絲線、鉗子、卡尺、螺絲刀、螺絲釘。

三．色彩組合

從整體上看，顏色永遠在視覺上占主導地位，威絲曼產品陳列是按色塊組合原則進行，目的是使產品更加豐富且具有視覺沖擊力，不同的顏色有著不同的語言訴求。

顏色代表的含義：

服裝語言的一種人格和氣質的體現，第一印象多依賴于服裝效果，以下的色彩象征表現為感情形式，我們可以根據顧客不同的氣質、體形、膚色等到來幫助顧客挑選得體的服飾。

紅色：熱情、喜悅、刺激、奔放

黃色：成熟、端莊、溫馨、輝煌

橙色：明快、甜美、優(yōu)雅、柔媚

綠色：健康、生機、發(fā)展、希望

紫色：高貴、富有、華貴、美艷

黑色：深沉、穩(wěn)重、冷寂、肅穆

灰色：渾厚、憂郁、和諧、沉穩(wěn)

白色：單純、樸素、圣潔、真誠

藍色：清新、恬靜、莊重、秀麗

金色：光輝、華貴、富麗、尊貴

總而言之：

從色彩的明度來看：明色調顯得明快、輕松；暗色調顯得灰暗、沉重。

從色彩的彩度來看：高彩度顯得華麗、刺激性強；低彩度顯得樸素安全。

服裝色彩與人的膚色及體形之間的關系

膚色——皮膚較白的人可先用深、淺、冷、暖的各種色調，而其中選用鮮艷的、明亮的色彩為佳。

——皮膚較黑的可先作鮮明的顏色，特別是夏季的服裝宜選用明亮的色調，而不宜選用深暗或過于素凈的冷色調。

——皮膚較黃的人不宜穿較黃的服裝。

體型——體形較胖的人宜穿小花紋和豎條紋、在色彩上宜采用較深的顏色。

——體形較瘦的人可選用大花紋、橫條紋、大方格或斜格紋的衣料，色彩可淺一些。

威絲曼產品陳列原則：按色塊組合陳列

春季常用搭配夏季常用搭配

米+杏+綠+咖啡藍+白+藍牛仔

黑+紅杏+綠+白

白+牛仔藍+淺藍紅+白+黑牛仔

紫+牛仔紫+白+杏+灰

秋季常用搭配冬季常用搭配

藍+白（杏）+牛仔米+綠+橙

杏+紫+灰藍+紫

黑+白橙+咖啡+黃

紅+白+黑

紫

藍紅

黃桔

綠

注意：

——白、黑為大眾色可跟任意色搭配；同色系的深淺搭配。

——色彩組合可以突出店內的色調主次之分，可以展示季節(jié)的變化，突出色彩、反映主題。

《服裝面料》

纖維—→紗線—→毛紗染色—→打毛—→織片—→查片—→補片—→縫盤—→洗水—→烘干—→整熨—→車嘜—→后查—→后補—→復查—→總查—→成品包裝—→檢針—→裝箱

服裝面料的最基本單元是纖維。

一、纖維

人們常把長度比直徑大千倍以上且具有一定的柔韌性的纖細物質統稱為纖維。纖維的粗細、長短是決定面料手感之重要因素。粗的纖維給予布料硬、挺、粗的手感，且具有抗壓縮的特性。纖維愈短，面料愈粗糙，愈容易起毛球，但具有粗獷之風格。細的纖維給予布料柔軟、薄的手感。纖維愈長，紗線愈光潔，面料出愈光潔平整，愈耐磨，愈少起毛球。

二、紡織纖維的分類

1、天然纖維：

——植物纖維（纖維素纖維）：棉（COTTON）、麻（LINEN）

——動物纖維（蛋白質纖維）：羊毛（WOOL）、兔毛、駱駝毛、牦牛毛、蠶絲（SILK）

——礦物纖維：石棉

2、化學纖維：

——人造纖維：酯酸纖維、粘膠纖維、銅氯纖維。用天然的高分子化合物如竹、木、棉籽絨等，通過人工方法制成纖維織造而成。

——合成纖維：以煤炭、石油、天然氣等為原料，以過化學處理合成的纖維。其中最長用的有滌綸（聚脂纖維）、錦綸（聚脂胺纖維）、維綸（聚乙烯醇纖維）、腈綸（聚丙烯腈綸纖維）、丙綸（聚炳烯纖維）、氯綸（聚氯乙烯纖維）六種，即六道“綸”回。

——無機纖維：金屬絲、玻璃纖維等

3、新型紡織化學纖維：

目前以天然纖維為主的傳統面料，如：毛織物、棉織物等，仍占據著主導地位，但通常會加入一些新型化纖，以求布料更易于保養(yǎng)，而且手感更佳，穿著更舒適。經有關專家分析，當前國際最流行的五種新型紡織化纖分別如下：

——TENCEL纖維（天絲）：

是英國公司20世紀90年代正式商業(yè)化生產的一種“綠色”化纖，它除具有天然纖維和粘膠纖維的性能外，還具有強力高、觸感柔滑、懸垂性好等特點，被廣泛用作高級時裝面料，制作休閑服、牛仔服、內衣等，且日益流行。由于其在生產過程中無毒性物質排放，故有“綠色”纖維之稱。

——TACTEL纖維：

是美國杜邦公司生產的尼龍纖維，進入市場已有五、六年，形成了系列產品，如：TACTELEQUATORS纖維，透濕透氣性好；

TACTELDIABOAL纖維，具有特有光澤，懸垂性好；

TACTELMULTISOFT纖維，手感柔軟，有不同光澤效應；

TACTELMICRO纖維，為超細纖維；

TACTELSTRATA纖維，具有深淺不同的雙色的層次變化，可用于運動服、休閑服。

——LYCRA纖維（萊卡）：

是美國杜邦公司生產的氨綸彈力纖維，用其制成的彈力織物是目前國際上最流行的面料之一，具有手感彈性好，可機洗等優(yōu)點。流行品種有：彈力的平絨、燈蕊絨、牛仔布、色織條子布、提花及印花布等。

——MODAL纖維：

是奧地利公司生產的高濕模量粘膠纖維（棉型），是高強力高濕系數的粘膠纖維，制成的布料柔軟、懸垂性好、觸感佳、尺寸穩(wěn)定好、經多次水洗后仍能保持鮮艷色彩，主要用作生產高檔時裝面料。

——ACETEL醋酸纖維：

主要原料是天然漿粕，是一種半合成纖維，既體現天然纖維的風格，又具合成纖維的功能、手感柔軟，具有蠶絲般的光澤，涼爽感和懸垂性。同時它和其它纖維具有良好的柔和性，可與天然纖維、合成纖維、混紡交織，產生變化多樣的復合材料，如：醋酸/滌、醋酸/粘、醋酸/絹絲等混紡織物很受歡迎。

三、服裝面料的分類

根據織物的織造方式，服裝面料可分為以下幾類：

²梭織面料：在織機上由相互垂直排列的經線和緯線按一定交織規(guī)律而形成的織物。這種織物往往需經過染整等一系列處理工序后才能做為服裝面料使用。

特性：脫散性小、穩(wěn)定性好，但回彈性差，易折皺，其面料布面風格多平整、挺括，這類面料經常被用作套裝、西服、襯衫、休閑褲、工作服等。隨著科學技術的發(fā)展，梭織布的應用也越來越廣闊。

分類：A、平布：織紋較細，底面一樣。柔軟、較輕，適合夏天穿著。適宜做女裝襯衫和男裝較斯文的襯衫；

B、斜紋布：布紋呈斜紋狀，布料結實。耐磨耐穿，適宜做褲類；

C、牛仔布：布紋呈斜紋狀，布料結實。但是用一條有色的紗線和一條無色的紗線交織而成。所以布面有色而底面無色。

D、燈芯絨（條紋布）：布面有均勻分布的條絨，條絨為粗線用坑表示。即一英寸中包含的條絨的數目?？訑翟蕉啵瑮l絨越細。布料越薄。耐磨耐臟、保暖。

²針織面料：利用織針將紗線編織成線圈，并相互串套而形成針織物的一種方法。由于其織造方式靈活，花色繁多，故可織造成很多適合各種個性人衣著的毛衫、T恤。

特性：手感柔軟，彈性、延伸性好，但易于脫散，織物尺寸穩(wěn)定性差，由于編織松散，所以透氣性好，不易折皺，穿著輕松、隨意、休閑、伸展自如。本公司的毛衫均采用這種織造方式。

分類：A、平紋布：織紋結實，底面織紋不同，輕薄及彈性小。穿著涼快，布料較輕、易干；

B、雙面布：底面織紋一致，與平紋布的表面一樣手感平滑。柔軟、富彈性。

C、珠地布：布紋凹凸不平，布紋似珠，較雙面布疏，呈小孔狀，手感較粗；

D、衛(wèi)衣布：織法如平紋布，但是用雙紗，所以較平紋布厚。

²非織造布：將纖維、紗染成網狀或定向鋪置，經機械或化學加工，使之粘合或編縫加工而成的織物。適用于風衣、防水外套等產品。

四、染色方法

²纖維染：將采摘后的棉花放入染缺染色；固色程度高，不易褪色；花灰系列的貨品；價格較高。

²紗染：棉花紡成紗線后才染色的；固色程度高、不易褪色；橫間、格仔系列的產品；成本較高。

²布/匹染：將紗線織成布匹后才染色；固色程度一般；深色衣服（如黑色、深藍色）易褪色；

²件染：產品制成后才染色；固色程度不太好；深色的衣服會褪色，故開始幾次必須與白色衣服分開洗；多用于內褲、襪子系列產品。

五、面料特性

棉

棉：（種子纖維）可以說是世界上最為廣泛使用之服裝纖維了。

英文名：COTTON它是取自棉籽之纖維，以采摘處理、軋棉、梳棉、拼條、精梳、粗紡、精紡成棉紗再由棉紗織成棉布。

優(yōu)點：

吸濕力強——棉纖維是多孔性物質，內部分子排列很不規(guī)則，且分子中含有大量的親水結構。

保暖性——棉纖維是熱的不良導體，棉纖維的內腔充滿了不流動的空氣。穿著舒適，不會產生靜電，透氣性良好。

缺點：

易皺——棉纖維彈性較差。

縮水率大——棉纖維有很強的吸水性，當其吸收水份后令綿纖維膨脹，引致棉紗縮短變形。

附計算方式：縮水率=洗水前尺寸—洗水后尺寸×100%

洗水前尺寸

一般針織服裝接受之縮水范圍為±5%。

霉變——在潮濕狀態(tài)下，如遇細菌或真菌，棉纖維會分解成它們喜歡的營養(yǎng)物質葡萄糖，使面料發(fā)霉變質。

注：綿纖維如長時間與日光接觸，強力降低，纖維會發(fā)硬發(fā)脆。如遇氧化劑、漂白粉或具有氧化性的染料，也會使纖維強力下降，纖維發(fā)脆發(fā)硬。

洗滌方式：

——可機洗或手洗，但因綿纖維的彈性較差，故洗滌時最好輕微洗或不要用大力手洗，以免衣服變型，影響尺寸。

——棉織品最好用冷水洗，以保持原色澤。除白色棉織品處，其它顏色棉織品最好不要用含有漂白成份之洗滌劑或洗衣粉。以免造成脫色。更不可將洗衣粉直接倒落在棉織品上，以免局部脫色。

——將深顏色棉織品與淺顏色棉織品分開洗。

干衣：脫衣后應迅速平整掛干，以減少拆皺。

熨衣：耐高溫，可用高溫至200℃去熨。

羊毛

羊毛：（動物纖維）為所有羊類動物身上剪下來的毛纖維總稱，用于成衣標簽上，羊毛是指綿羊毛。

英文名：WOOL

分類：

羊仔毛——為一只羊一生中第一次剪下的毛，因其較幼，可以紡出比較細的紗，所以常用于幼針毛衫。但其力度亦同時較弱，一般會混和少量化纖（如4%尼龍），以增加其強度。英文名：LAMBSWOOL

雪蘭毛——產于英國雪蘭群島的羊毛，毛質粗硬，宜用于較粗紗織。

CASHMERE（茄士咩）——為一種山羊毛，以柔軟幼細見稱，但其產量不高，所以價錢較昂。

MOHAIR（幺唏）——為一種比較粗的山羊毛，其外表鱗片不甚顯著，令氈化及起球現象不易產生，多用于起長毛絨毛衣。

優(yōu)點：

高吸水性——羊毛為一非常好之親水性纖維，穿著非常舒適。

保暖性——因羊毛具天然卷曲，可以形成許多不流動的空氣區(qū)間作為屏障。無靜電、對皮膚無過敏，燃燒很慢且具有自滅性。

耐用性——羊毛有非常好的拉伸性及彈性恢復性，并具有特殊的毛鱗結構以及極好的彎曲性，因此它也有很好的外觀保持性。

缺點：

氈化反應——是羊毛獨特且重要之特征，它是羊毛纖維表面的毛鱗造成的現象。當羊毛表面之毛鱗遇到機械力（振動磨擦以及壓力等）、熱和水等條件后，羊毛則往其根部下沉。羊毛下沉的同時，因毛鱗邊緣相互勾住，而糾纏至無法恢復至原來之長度尺寸。在極度條例下，羊毛可收縮至原來尺寸的一半（在制衣中，一般縮8%為正常）。

另外，羊毛容易被蟲蛀，經常磨擦會起球。若長時間置于強光下會令其組織受損，且耐熱性差。

洗滌方法：

——羊毛不易臟，且很容易清洗干凈。但最好不要每次穿著后即清洗，可用重點式的方式來清除污垢。并在每次穿著后，用軟刷刷拭領上和袖口內部，不但可除去毛織品上之灰塵，也可使毛織品恢復原有的膨松外觀。羊毛服飾在每次穿著間應給予一段時間休息，較易保持外形。

——如羊毛服飾已變形，可掛在有熱蒸汽處或噴一點水以增加其外形的恢復。

——不宜機洗，因羊毛遇力后會加速其氈化。

——用30—40℃之溫水手洗。

——決不能漂洗，因為漂白后的毛織品會變黃。

干衣：

——洗后輕輕擠去水分，不可用扭干。

——晾曬最好鋪平或掛干，以免變形。

——不可烘干。

燙衣：一般毛織物都無需熨，如有需要可中溫蒸汽熨。

化學纖維

化學纖維：整體特性是強度大、彈性好、不霉不蛀、耐穿易洗快干，威絲曼產品常見的化纖有以下幾種：

滌綸——易洗快干、手感滑挺、堅固耐用、保型性好、抗皺免燙、尺寸穩(wěn)定、縮水率小、吸濕性差、舒適性差。

粘膠——布面光潔，手感柔軟舒適，色澤鮮艷，吸濕性好，強力低彈性差，保型性差，縮水率大，不耐日曬。

晴綸——蓬松保暖、色澤鮮艷、彈性比羊毛好，保暖性比羊毛好15%；耐旋光性最好，對無機酸、弱酸有一定的抗性；質地輕而且牢固；是我公司毛衫的主要用料之一。

氨綸——最大的特點就是它的高彈性。它與乳膠絲性能相似，而彈性強度則比乳膠絲高23倍，細度也更細。氨綸的耐堿、耐汗、耐海水、耐用、耐磨性均較好，制作服裝重量輕，質地柔軟，舒適合身。氨綸一般不單獨使用，而是少量的摻入織物中，用于織制彈力織物和緊身服裝。

洗滌方法：機洗、手洗都可以。洗滌溫度可為40—50℃。

干衣：洗后不可用力擰干，也不可在烈日下曝曬。

燙衣：免熨，如有需要可中溫（150℃）熨燙。

常見污漬的去除方法

污漬類型使用藥品及有機容劑使用方法

動、植物油漬氣油或松節(jié)油先擦洗，等油漬溶化后再用肥皂和堿水溫水清洗。

霉斑漬濃肥皂液用熱的肥皂反復擦洗，淡漬日曬可除。

衣領污垢漬肥皂水、汽油用肥皂水或汽油洗刷。

化妝油漬酒精或汽油用酒精或汽油擦拭，再用清水洗凈。

墨漬飯粒、食鹽、大蘇打用米粥或米飯粒加一點食鹽搓洗，還可以用4%的大蘇打刷洗。

油漆、瀝青漬汽油、松節(jié)油、酸醋趁油漆未干，先用汽油或松節(jié)油在反面多次涂洗，再用稀醋酸除去。

汗?jié)n食鹽水放在3%的食鹽水中浸泡3—4小時，然后用漬水漂洗，再用肥皂水洗凈，也可在汗?jié)n處用生姜或冬瓜汁搓洗。

皮鞋油漬汽油、松節(jié)油、酒精用汽油、松節(jié)油、酒精擦除，在用肥皂水洗凈。

印泥油漬苯或四氯化碳先用苯或四氯化碳除去油分再用溫皂液洗滌。

圓珠筆油漬四氯化碳、酒精用四氯化碳、酒精擦洗，忌用開水泡。

醬油、醋鹽水、糖水用牙刷沾上鹽水（或糖水）拍打后放置30分鐘，然后用中性洗滌劑洗。

麻油苯用苯液擦拭，再用濕毛巾擦。

口香糖冰塊用布包上冰塊放口香糖上冷卻。

巧克力苯用濕毛巾擦拭后用苯液拍打。

冰淇淋苯用苯液先去除油份后用中性洗滌劑洗。

口紅奶油、灑精在污漬部分抹點奶油然后用手輕柔搓洗，剩下的污漬抹上酒精輕輕拍打。

粉苯、汽油用軟布沾上苯液、汽油等輕輕拍打，然后用洗衣粉。

飲料鹽水用軟布沾上淡鹽水拍打，時間較長的污漬用中性洗滌劑洗。

酒酒精立即噴上煙霧，或用溫毛巾擦拭。時間久的污漬泡在酒精里。

石油汽油用汽油去除油份后再用洗衣粉洗。

食用油苯沾上苯液拍打，用濕毛巾擦拭。

血漬氨水先用冷水洗，再用氨水洗。

鐵銹稀硫酸用熱水浸濕，涂上稀硫酸，用清水洗凈。

果汁雙氧水用雙氧水洗，再用清水洗。

煙油漬西瓜汁、甘油、酒精先用西瓜汁擦洗，也可用50C的甘油刷洗，再用含酒精的肥皂水洗。

機械油汽油抹上汽油搓洗，剩下的污漬用洗衣粉。

四、保養(yǎng)：一件衣服的壽命是由其質量和人為使用保養(yǎng)的方式決定的。

1、清洗干凈的服裝要熨燙晾干方可存入衣柜，潮濕地區(qū)要放干燥劑。

2、衣柜要經常打掃、清潔、防蟲菌侵入。

3、不同原料、不同種類的服裝分開收藏，淺色和深色分開放置，以防竄色。

4、不變形的可用衣架掛起，如套裝、布絨類面料等。

《禮儀禮貌》

一、顧客是什幺？

“顧客是上帝”——錯！

上帝對教徒才能起作用，何況人們不必為上帝提供服務。因此，把顧客視為上帝過于籠統和虛偽。

導購員是仆人，消除仆人感才能積極主動地接待好顧客，否則等級差別過大，必然產生對立感。

每一位顧客都是你的好朋友，是你的良師益友，你很高興為她服務，幫助她在購買商品時做出最佳選擇，你不能欺騙、冷落好朋友，更不能強迫她買某種商品。

總之，顧客可視為朋友和親人等生活化的形象。

二、“面對顧客的一線員工”概念全新理解

１、職業(yè)錯位：售貨員

守株待兔，不主動宣傳商品，排列整齊，呆立在柜臺或貨柜旁，面無表情，似模特一般。

２、職業(yè)錯位：推銷員

把商品推向顧客，帶有強制購買的味道，使顧客自行選購的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

３、職業(yè)定位：導購員

導購是一門有效的與別人交流的藝術，簡單地說是向顧客解釋某些商品能給他們帶來實際好處，直到顧客發(fā)自內心地想購買這件東西。

三、儀表形象規(guī)范

儀表指人的外表，包括容貌、姿態(tài)、風度、服飾和個人衛(wèi)生等，這也是一個人思想、情操、品德、修養(yǎng)的外在表現，是禮儀的重要組成部分。講究禮儀還需要注重儀表。漂亮和諧的服飾，美麗的發(fā)型，恰到好處的化妝，俊俏的容貌，自然得體的儀態(tài)，高雅大方的談吐舉止，都能幫助導購員贏得顧客的好感和喜愛，并能緩和與顧客之間的關系。

導購員處在眾目所視的位置上，消費者對其服務態(tài)度和服務質量的判斷和評價，很多情況下是從感覺導購員的儀表開始的。導購員的儀表主要從統一整潔的服裝，健康衛(wèi)生的身體，自然溫馨的儀容，和諧得體的舉止等方面來體現的。

★服裝——統一整潔

服飾是一種文化現象，是一種無聲的語言。從著裝可以真實地表現出一個人的修養(yǎng)、性格、氣質、愛好和追求。雅致、端莊的服飾表示對他人的尊敬，凌亂不潔的著裝是一種不禮貌的行為。導購員由于職業(yè)的特殊性，服飾也具有特殊要求。

——必須按規(guī)范統一著工裝，做到干凈、整齊、筆挺。

——工裝紐扣要全部扣齊，不得敞開外衣，卷起前袖、褲腳。

——工牌應戴在左上胸15公分處。

——工裝衣袖口、衣領口不得顯露個人衣物，工裝外不得顯露個人物品，如紀念章、胸針、胸花等規(guī)定以外的飾物。工裝衣袋內不得多裝物品，以免顯得鼓起。

——工裝不得有污跡，衣領、袖頭等處不得有發(fā)黃、發(fā)灰、發(fā)黑

等跡象。

——員不得穿拖鞋上崗，襪色統一為膚色。

——不準戴夸張飾物，如手鐲、手鏈、大耳環(huán)等。

★身體——健康衛(wèi)生

在與顧客近距離的接觸中，干凈、清新的個人衛(wèi)生也是影響顧客購買心情的因素之一。

——住宿整潔，勤梳洗頭，勤剪指甲勤洗手，保持面部干凈，嚴禁體臭上崗。

——上崗前不吃帶有刺激味易揮發(fā)性食物，凡上下午班者必須保持口腔清新。

——不得在工作崗位上吸煙，吃零食；不得在工作崗位做不雅動作。

★儀容——自然溫馨

導購員每天要接待無數的顧客，為了使自己精神飽滿更好地服務于顧客，給顧客一個好印象，在上崗前要進行化妝。得體的化妝可以使自己容光煥發(fā)、表情生動、心情愉快、自信心增強。但化妝也要掌握分寸，適度得體，切忌過火。否則會損害自己的形象，影響顧客購買行為。對于儀容禮儀，本公司導購員遵循以下幾點。

——員工不染夸張發(fā)色，過肩長發(fā)要扎起，不留怪發(fā)，提倡加適量發(fā)膠、摩絲，頭發(fā)不得有頭屑。

——員工作期間須化淡妝，口紅、眼影須統一色調，不可濃妝艷抹。

——不得留長指甲，不染肉色、無色以外的指甲油。

——工作過程中應始終保持微笑服務，精神飽滿。

★舉止——和諧得體

導購員的舉止，不僅表現出個人的品質和對待工作的思想狀態(tài)，而且可以反映出專賣店經營管理情況，充分的體現出導購員個人形象和企業(yè)形象。導購員端莊、禮貌、親切、大方的舉止，對于促進服務質量的提高起著重要的作用。

立：雙眼平視，身體挺拔，雙肩放松，雙手放于后方；雙膝并攏，不得抖動，嚴禁靠柜、趴柜。

行：步伐輕捷穩(wěn)重，店內行走不得橫沖直撞。陪同應做到顧客在先，在過道與客人相遇應側步讓客人先行。

說：用普通話接待客人，但顧客講方言時盡量配合顧客方便。堅持做到“三聲服務”（迎賓聲、介紹聲、道別聲），并使用文明禮貌用語接待客人。

聽：面帶微笑，認真傾聽，并點頭或用眼神作出回應，不可面無表情心不在焉，更不可無禮打斷客人的話語或自顧離去。

看：與客人交談時，應與其有目光接觸。

遞：在給顧客遞拿商品、物品時應雙手遞送。

★文明服務十條要求

——顧客進店，主動招呼，不冷落人。

——顧客詢問，詳細答復，不討厭人。

——顧客挑選，誠實介紹，不欺騙人。

——顧客少買，同樣熱情，不諷刺人。

——顧客退貨，實事求是，不埋怨人。

——顧客不買，自找原因，不挖苦人。

——顧客意見，慮心接受，不報復人。

——顧客有錯，說理解釋，不指責人。

——顧客傷殘，關心幫助，不取笑人。

——顧客離店，熱情道別，不催促人。

《銷售技巧》

威絲曼人性化銷售八步曲

第ⅰ步：迎賓

目的：讓顧客一進門馬上感覺受重視，對顧客表示歡迎，透過主動提供服務，進一步了解顧客的需要。

要求：

——放下手中工作迎接客人。

——給予顧客目光接觸，保持微笑，表情自然，積極主動。導購員人手充足時，可派一至二人在店門前作迎賓，用招呼語向行人及入店客人問好，如“歡迎光臨威絲曼，請進”。

——有商品推介活動或新一期《威絲曼之友》出版時，迎賓員應向行人及入店人進行推介及派發(fā)。

——保持微笑，店員人手充足時，可派一至二人在店門前作迎賓，用招呼語向路人及入店客人問好，并歡迎客人入店鋪，可定時換人，如15分鐘一班。

——若客人攜帶了較多物品入店鋪時，可以安排代客保管物品（在收銀處，貴重物品除外），以便客人可在店內舒適地選購。

——當發(fā)現有人在門前擺放雜物或摩托車、自行車等東西時，迎賓員應上前勸阻，以確保門前整潔、暢通。

——下雨時，店門口應設雨傘桶，迎賓同事應禮貌地請顧客將濕雨衣傘置于桶內，離店時取回。

請牢牢記?。?/p>

應該：親切的笑容，主動與顧客打招呼，如手中已有顧客，則應做好“接一待二照顧三”。

不應該：先敬羅衣后敬人，不理睬客人繼續(xù)做自己的工作；不停地跟客人說話，令客人產生壓迫感，覺得不自然。

第ⅱ部：介紹商品

目的：通過發(fā)問，獲取顧客的資料，與顧客達成默契，以滿足顧客的需要。運用FAB銷售技巧，將產品的特性、特性引發(fā)的優(yōu)點、優(yōu)點帶來的好處介紹給顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。

一、FAB與AIDA銷售技巧

FAB：

特性（Features）：

——產品的特性?？梢越榻B有關產品本身所具有的特質給顧客。如：服裝面料、原產地、織法及剪裁等。

優(yōu)點（Advantages）：

——產品特性帶來的優(yōu)點。如：衣服的質料是棉質，那便具有吸汗的優(yōu)點。

好處（Benefits）：

——當顧客使用產品時所得到的好處。這些好處是源自產品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。如：衣服的質料是棉質，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起來舒服。

AIDA：

注意（Attention）：

——向顧客展示貨品或宣傳冊

——讓顧客觸摸貨品

——為顧客作搭配

——其它

興趣（Interest）：

——簡略介紹貨品的特性、優(yōu)點及好處

——列舉其它顧客購買的例子

——其它

欲望（Desire）：

——強調貨品如何配合，顧客獨特需要

——強調貨品的暢銷程序

——強調牌子的品牌程度或因暢銷而可能隨時售完

——其它

行動（Action）：

——主動詢問顧客要那種貨品

——主動介紹其它配襯產品

——其它

二、購買服裝的八種行為

1、習慣型購買行為：此類顧客對服裝商品的購買主要是根據以往的習慣。她們曾依賴過和穿過某個品牌，需要時往往不假思索地購買。她會說：“我以前常用這種牌子的服裝，覺得它不錯?！逼髽I(yè)保持穩(wěn)定的設計風格和較高的質量標準，可以在此類顧客中不斷擴大市場，

2、理智型購買行為：此類顧客在購買服裝之前往往貨比三家，經過一番調查了解，通過仔細的“衣柜計劃”，再經過認真的分析比較后，才作出購買決定。貨真價實，物有所值，也會對此類顧客產生難以抗拒的力量。

經濟學家認為，服裝市場已趨向成熟，大多數消費者也已趨向理智性購買。企業(yè)競爭不再是當初的產品和質量競爭，已進入到更深層次的服務競爭與品牌競爭。

3、沖動型購買行為：此類顧客多憑主觀直覺對服裝商品作出判斷，甚至作出迅速購買的決定。多為年輕女性，易受流行和時髦左右和廣告的影響，經濟收入較高者往往易成為此類顧客。同時，低檔流行生活裝也易引發(fā)年輕人的沖動購買。所以年齡、價位和流行是造成此類沖動行為的主要原因。

4、情型購買行為：此類顧客的想象力豐富，容易動感情，也非常容易受廣告流行的影響，在購買衣服時，很大程度上是為了滿足感情上的需要。此類顧客多為文藝工作者、設計師、藝術家、以及敏感型性格的人和處在花季的青年男女，其市場定位接近于沖動型購買顧客。

5、從眾型購買行為：是消費觀念及文化觀念比較落后的一種心理現象，此類顧

客多為沒有主見，喜歡隨大流，易受周圍其它人的影響。，總認為大多數都已有了，自己也就買吧。當看到少數人穿的時候，還有一點不習慣，但最終抵擋不了其潮流而加入潮流。

6、攀比型購買行為：攀比是人的正確性，此類顧客經常喜歡與自己身邊的人攀比，別人有的，自己也想有，而且不能比別人差，其購買動機不是為迫切需要，而是為了不落伍。

7、炫耀型購買行為：此類顧客的虛榮心都比較強，購買商品時總是在追求名牌，追求貴重、豪華‘以在人前炫耀自己’而得到一種心理上的滿足。從某種角度上講，“虛榮往往同愚蠢的程度是一樣的?！钡珡拿缹W的角度看，炫耀促進了高級時裝的發(fā)展，他們?yōu)檠b點城市風景做出了重大的美學貢獻。

8、方便型購買行為：此類顧客特別尋求能給他帶來方便的服裝購買，如易洗滌、

易保管、不易臟、抗皺免燙等。在購物地點上是那里方便就往那里買。大型服裝公司所推行的連鎖經營，遍地開花開設小店即可滿足此類顧客的需要。在服裝的經營品種上，多為中低檔的日常用服。

三、接近顧客最佳時機

行家認為只要初步接觸的機會恰當，銷售工作就已成功了一半。對于導購員來說，在這一階段最重要，最困難的就是找準和掌握好與顧客初步接觸的最佳時機。從顧客購買活動的心理變化過程來看，接近顧客的最佳時機是在對某種商品產生興趣與發(fā)生聯想的時候。一般情況下，當顧客出現以下舉動時，應是導購員接觸顧客的最佳時機。

１、當顧客長時間目不轉睛地凝視某一商品時此時表明顧客對這種商品發(fā)生了興趣，這時導購員應主動向其打招呼，并主動向顧客介紹商品的各種情況，使顧客產生購買動機。

２、當顧客用手觸摸商品時如顧客對某商品仔細摸，認真地看，并與其它商品對比著摸，說明他對這一商品的興趣濃厚，有購買的動機，此時導購員應主動打招呼，根據顧客對商品摸的方法與程度來判斷顧客的心理，有的放矢地向顧客介紹商品情況。

３、當顧客抬起頭，將視線從商品轉向營業(yè)員時說明顧客對商品有了購買動機，想向導購員進一步咨詢有關問題，此時導購員應立即打招呼，并對顧客提出的各種有關商品的問題做出準確真實的回答，使顧客對商品有一個全面的了解，并在對比中決定是否購買。

４、當顧客突然停下腳步時說明已對商品產生極大興趣，想進一步觀看和了解服裝的情況。此時導購員應不失時機地主動上前打招呼，并熱情詳細地向顧客介紹服裝的質地、流行、色彩等情況，激起顧客更大的興趣，趁熱打鐵促使其決定購買。

５、當顧客的眼睛在搜尋時說明顧客在尋找自己的目標商品，導購員應立即上前打招呼，并詢問顧客的需要，幫助顧客找到理想的服裝。

６、當顧客與導購員目光相遇時導購員應熱情禮貌地向顧客打招呼，給顧客留下初步的好印象。當顧客在觀看服裝時，如果看到自己感興趣的服裝，會抬起頭來尋找導購員，如果與導購員目光相遇，導購員應主動打招呼，并向顧客征詢幫助內容。

７、當顧客與其同伴邊指商品邊相互談論時導購員應及時走上前去打招呼，并根據他們的言語行動，判斷出購買的心理，采取相對應的服務方法和技巧，促使買賣成功。

８、當顧客徑直向柜臺或貨架走過來時說明其發(fā)現了自己需要的或引起興趣的服裝，這時就是導購員打招呼的最佳時機，導購員應及時向顧客打招呼，并向顧客介紹展示樣品，供顧客挑揀選購。

請牢牢記?。?/p>

應該：

——微笑迎接顧客，并做到“三聲服務”即：

有迎賓聲——當顧客走近柜臺時要主動迎上去接待顧客，說“歡迎光臨威絲曼，請隨便看一下”、“您好，我能幫你做什幺？”“您好，請隨便看看”等，靜候顧客觀看、詢問和選擇。

有介紹聲——主動介紹產品的產地、性能、質量、特點等。

有道別聲——“謝謝光臨”、“歡迎下次光臨威絲曼”、“請走好”、“請拿好”等，不論顧客是否購買商品都必須熱情道別。

——展示商品要做到眼到、手到，動作敏捷、遞送準確、輕拿輕放，要盡量展示商品的全貌。

——介紹商品要簡潔明了，耐心誠懇，實事求是地回答顧客的問話。

不應該：妄下判斷，加入個人意見強迫客人接受，不理會客人的需要而胡亂介紹貨品。

第ⅲ步：邀請顧客試衣

目的：盡量讓客人試穿初步感興趣的貨品，欣賞著身效果，提高成交率。

要求：

——當顧客表示對某款貨品有興趣，請以微笑及溫和的語調邀請顧客試衣，詢問有關尺碼，若未確定，則替顧客度量。

——復述顧客所需試穿的款式、尺碼及顏色，請顧客稍等。

——禮貌地點算顧客所需試穿的件數，并將貨品解鈕、拉拉鏈、除衣架。

——邀請顧客到試衣室前，檢查試衣室內是否有上一位顧客遺留物品，然后將試穿品掛在試衣室內或交與顧客，并提醒顧客拴門。

——指引顧客如何搭配貨品，作顧客的購物導師，做到你帶著顧客走，而不是顧客帶著你走。

——如顧客長時間未出來，應禮貌提醒：“小姐，需要幫忙嗎？”

——主動詢問顧客是否合身滿意，留意顧客身旁朋友的意見。

——試衣完后核對貨品件數。

——如無所需的尺寸、款式，則應先道歉，然后介紹類似的樣式給顧客，或請顧客留下電話，待有貨及時通知。

請牢牢記?。翰豢稍诒澈笞h論顧客或流露出不滿意、討厭、不尊敬的表情（特別顧客試穿多件衣服后），即使顧客不買商品，也要保持親切熱誠的態(tài)度，給顧客留下良好的印象。

第ⅳ步：銷售導購

一、如何導購？強調要點

5W1H：WHO…誰穿WHEER…什幺場合穿

WHEN…什幺時候穿WHAT…需要什幺

WHY…為什幺穿HOW…怎幺穿

言詞簡短：語言簡練，富有感染力，拙拙副人，使顧客確信無疑。

形象具體：將色、形、款、碼、質、價與顧客具體結合，生動描繪。

二、服裝消費的六大心理

1、求實心理：是指消費者在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理，其重點放在產品的內在質量和實際效用上，而對它的外觀造型是否流行或新潮不太挑剔。

服裝的實用性能包括：易洗耐穿、便于活動、有利健康、便于保管、免燙抗霉和物美價廉等。具有求實心理的消費者，主要是低收入工薪階層、中老年消費者和家庭主婦。有的消費者在長期的穿著實踐中已基本上固定下來了一些穿著習慣，如色彩、尺碼，這部分人在挑選衣服時，對布料的質地和制作工藝就會比較挑剔。

行為表現：進門先看吊牌，并詢問面料是否縮水、起球。

導購要點：WSM的毛衫免干洗、可水洗等特點。

2、求新心理：是指消費者在購買服裝時，以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的。此類顧客多注重服裝造型的新奇、獨特和個性，注重色彩、花型和布料的時新。而對服裝的是否經久耐用價格是否合理，不太計較。

“流行是一種判逆”，追求時尚的消費者大多為20--30歲的青年女性，她們?yōu)闀r裝流行推波助瀾，是專賣店最好的伙伴。

行為表現：只翻看衣服、什幺也不問。

導購要點：WSM產品是知名設計師設計的。

WSM引領時尚新潮流。

3、求美心理：是指消費者以追求服裝的美感為主要購買目的的心理，此類顧客多

注重服裝的造型、色彩和藝術性，要求有特定的文化品味，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂。顧客多為中青年女性，尤其是城市中的白領和粉領階層，如果交流得當的話，此類顧客成交效率和回頭率很高。

行為表現：此類女性注重外表，容易感情用事，喜歡純色的衣服。

導購要點：態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅、干脆俐落。

善于評價對方博其好感，如對方容貌美麗、身材好、孩子可愛等等。

4、求我心理：指消費者在購買服裝時，以追求表現自己的身分、地位、價值觀和

財富等為主要購買目的的心理。此類顧客多為老板、經理、成功人士和高薪階層，他們特別注重服裝的牌子、價位和公眾知名度。對于此類顧客，質量一定得可靠，甚至不一定“物有所值”，服務質量要上乘。

行為表現：進門就問牌子。此類女性顧客中“唯我獨尊”觀念較強。

導購要點：采用“我是特意來為你服務的”。

5、求廉心理：指消費者在購買衣服時以追求廉價和價格優(yōu)惠為主要目的的心理，

此類顧客特別注重服裝的價位，喜歡甩賣和打折的服裝，當“物美”與“價廉”發(fā)生沖突時，其往往選擇后者。

行為表現：對特價、打折很敏感。

導購要點：以“物有(超)所值”來說服或吸引她。

6、模仿心理：又稱從眾心理，指消費者在購買服裝時以追求與名人消費同步為主

要購買目的的心理。此類消費者的心理分為兩種情況：其一，看到很多人穿著某種款式，就情不自禁的加入他們的先烈，人云亦云，人穿亦穿，追求流行但要慢半拍，總是跟在很多人的后面。其二，模仿朋影視上看到的少數名人，或崇拜的影星、歌星的穿著，這一部分人在一定范圍內領導著區(qū)域性流行，特別是自己工作場所的流行。

行為表現：看POP、詢問代言人。

優(yōu)柔寡斷，此類女性一般都有同伴相陪。

導購要點：要以爽朗、明快的態(tài)度請她的同伴來決定。

請牢牢記?。涸陬櫩兔媲?，你是專家。

三、導購妙術

導購妙術：微笑術

微笑功效：無成本、價連城；瞬間發(fā)生，記憶永存；幸福使者，信譽紐帶；排難橋梁。

微笑妙術：

心理歸零…清心上崗，莫把自己的不快帶給顧客。

善解人意…理解他人，莫把自已弄成孤家寡人。

換位排煩…多角度看待問題，莫自取煩惱。

虛擬顧客…視顧客為朋友，莫把自己置于千里之外。

感思于人…惜緣人生，方可笑傲江湖。

請牢牢記?。何⑿Σ皇悄槻考∪獾暮唵芜\動。

導購妙術：語言術

語言藝術應避免使用命令式，多用請求式，并善用疑問句。少用否定句，多用肯定句。采用先貶后褒法，缺點→優(yōu)點=優(yōu)點。言詞要生動，語氣要委婉。配合適當的表情動作。

請牢牢記住：言為心聲，語為人鏡。

導購妙術：接待術

接待不同意圖、不同身份、不同愛好的的顧客：

新顧客……注重禮貌老顧客……注重熱情

急顧客……注重快捷精顧客……注重耐心

女顧客……注重新穎、漂亮

老年顧客……注重方便、實用

接待需要參謀的顧客……大膽熱情地談自已看法

接待自有主張的顧客……提供方便，不輕易打擾

請牢牢記?。鹤R別顧客，靈活、區(qū)別接待

導購妙術：勸購術

——YES、BUT、BETTER法：用“是”去贊同，用“但是”去解釋疑義

——高視角、全方位法：多方位突出優(yōu)點，淡化顧客提出的缺點。

——問題引導法：向顧客提問，引其自排顧慮，自找答案。

——促銷誘導法：VIP卡贈送或現行促銷活動的說明，吸引顧客。

——現場借勢法：借助店內顧客、賣場文化氣氛來激發(fā)顧客的購買欲。

——展示流行法：提示流行趨勢，勸說其改變，接收推薦。

——價格細分法：將價格細分至月日。一件原本三百元的衣服，如果穿三個月，每天只付三元錢。

第ⅴ步：附加推銷

要求：

——建議并介紹類似的搭配。

——介紹新貨、暢銷貨品。

——建議提供容易搭配的推廣（促銷）期貨品。

推銷要決及避諱

要決：

客觀地了解顧客的需求

有足夠的賣點，通證實產品“物有（超）所值”

爭取顧客的接納

誠實可靠

表現興趣及熱誠

提供多個選擇

站在顧客立場，做顧客忠實的參謀

多做附加推銷

避諱：

自作主張，主觀判斷

無目的介紹

“斬”客

夸張、虛報資料

不在乎

不擇手段

貶低其它同類品牌

第ⅵ步：收銀

嚴格執(zhí)行現金管理制度和收銀紀律

——準備工作：備足銀頭，檢查銷售貨票和專用印章，并檢查收銀系統運行是否正常。

——核對顧客所購買貨品的數量，并詢問顧客是否有ＶＩＰ卡。

——將顧客所需貨品款號、尺碼、顏色、價格輸入電腦或填寫銷售小票，核對無誤后應付

——貨款告訴顧客（此過程應作附加推銷）。

——唱收唱付，提示服務。

——收銀員將顧客聯交與顧客，如顧客看完后無疑問的，應主動幫顧客將交易所放進袋內。并提醒顧客保留收據，以便積分。

——將已包好的貨品雙手交與顧客，向顧客道謝并在顧客離開時邀請顧客再次光臨及道別。

第ⅶ步：包裝

1、在包裝貨品前主動請顧客檢查貨品，并提醒顧客保養(yǎng)注意事項。

2、當顧客面點清貨品，裝入包裝袋。

3、禮貌地把包裝袋手挽處遞給顧客。

4、有禮貌地向顧客道別。如：謝謝光臨，歡迎下次光臨…

第ⅷ步：送客

送客：承諾產品、服務保障；道謝，感激顧客；留意顧客隨身物品有無遺失。

請牢牢記?。杭毿≈幍姆?，是你占有顧客的關鍵。

《售后服務》

一、退換服務

退換標準：

——售出貨品七日內保持原樣可任意調換。如：調款款式、尺碼、顏色等。

——調換貨品須持有購貨單據在原購買店鋪進行。

——出現較嚴重的退換情況時需與配貨部或主管部門申請后進行貨品換（退）貨手續(xù)。

——調換貨品盡量調換等值或超值貨品。

——已穿過的商品，三個月內因質量不合格出現的質量問題經鑒定后可調換。如縮水率超過4%，在正確洗滌后出現嚴重退色等。

退換態(tài)度：

——誠懇、認真、耐心、謙虛、禮貌、應向顧客道歉。

——換貨仍屬顧客服務范圍之內，具有專業(yè)精神的您務必能令顧客感到賓至如歸！

——無論何種情況下遇有要求退貨的顧客，盡量引導其調換。

次品定義：有不能洗掉的污垢、走線、門襟不齊、形狀不一、嚴重退色、面料上面不明顯疵點和破爛等。

說明：

1、疵點：精徑、斷徑、油污、色徑、結徑、稀密路、面腳污漬、雜物織入、跳線、色花、色差、滲色、脫格、破損、爛邊、開線等。

2、色澤不一致，圖案不正確。

3、拉鏈有質量問題。

4、衣物短期內嚴重變形。

5、縮水率超過5%。

6、洗后嚴重褪色等。

退換程序：

——換貨時，應禮貌地要求顧客銷等，并請當值店長一同處理。

——當值店長根據辦理換貨程序辦理換貨，并有禮貌地向客人解釋。

——如接受辦理，應主動親自或安排導購員幫助顧客尋找所需換取的貨品，并帶領客人到收銀處辦理余下的手續(xù)，并填寫《顧客退換商品分析檔案》。

——收銀員應有禮貌地請顧客出示需要退換貨品的單據（特殊情況可免）。

——收銀員應將電腦輸入換貨程序，將退回貨品條碼掃入電腦確認后再輸入電腦發(fā)出貨品條碼，確認再打換貨單據。

——收回顧客原購物小票再遞交換貨單給客人，并告訴顧客換貨只限一次，請顧客檢查清楚貨品。

——將貨品裝入袋中并封口，雙手遞交給顧客。

——顧客離開時，應向其道歉，并將單據交財務部審核并存查。

二、顧客投訴

處理態(tài)度：

——最難的是顧客因不滿而不回頭，投訴是顧客給店鋪的第二個機會，要感謝顧客肯投訴。

——作出投訴/表示不滿的是你們的顧客，千萬不要與他們爭辯。

——在任何情形下，不可時時否定顧客的意見，必須先了解他們的不滿的原因，嘗試從另一個角度介紹/解釋貨品的特性/公司政策，使其明白他們非反對他們的意見。

處理方法：

——以關心和熱誠的態(tài)度耐心聆聽顧客意見。

——為此事給顧客帶來的不便道歉，應用禮貌致歉語言和行為語言。

——在聆聽完顧客的意見后，在運用公司現存資料，如：通告解釋公司政策、介紹貨品的特性（不可帶有辯護的行為）、設身處地的來處理顧客問題。

——找出顧客投訴的原因，了解到顧客需要解決方法，并讓顧客填寫顧客投訴表，以作記錄及處理。

——若投訴事項超出自已受理范圍，應及時向上級報告并迅速處理。

——在處理問題時應引導顧客在一旁聽取回復內容，避免在貨場吵鬧，影響其它顧客購物。

三、售后服務技巧

★接待——店長須以同樣熱情、真誠的態(tài)度接待前投訴的顧客。將顧客引至一旁，以免影響店內的銷售。

★傾聽——仔細并耐心地傾聽顧客的不滿及抱怨，給予顧客發(fā)泄的機會，并點頭表示理解。切忌隨意打斷、爭辯或表現出滿不在乎的神情。

★道歉——顧客永遠是對的，所以無論顧客是對是錯，你都必須向顧客道歉。

★處理——店長在處理投訴時必須考慮顧客和專賣店雙方的利益，酌情進行靈活處理。

——退換范圍內的商品：店長必須快速給顧客調換商品，或辦理退貨手續(xù)，處理完后，須再次向顧客道歉。

——無法退換的商品：店長必須將不能退換的理由清晰地向顧客進行解釋，再次向顧客道歉，以取得顧客的諒解。

——有爭議而無法解決的投訴：店長無法自我解決顧客的投訴時，應立即與上級主管進行溝通，請主管幫助解決爭端。

★填寫《顧客退換商品檔案》或《顧客投訴單》（參見25頁表格）

·注意·在處理過程中有兩點要注意：第一，不能對顧客正當的換貨要求不理睬，不能用逃避責任的方法來道歉；第二，要同意換貨應要高興地表示同意，不要在表情上和語言上露出不滿。否則就算把事情解決了，顧客也不會領你的情，沒有達到緩和顧客與導購員之間矛盾的目的。而且在處理顧客不滿時應盡快實施解決方案，讓顧客覺得自已受到重視。

珠海威絲曼公司顧客退換商品檔案

專賣店名稱：受理人：受理日期：

顧客檔案姓名：年齡：聯絡電話：

性別：職業(yè)：聯絡地址：

購買資料購買日期：處理退換日期：

購買商品條形碼及價格：

退換原因：

檢查、鑒別：（由店長檢查商品有無磨損）

請認真填寫以下資料（畫√）□商品保持原樣□在本店鋪購買□持有購貨單據□屬于次品□物價商品□已經穿過□非本店鋪購買□沒有購貨單據□未經使用發(fā)現質量問題□屬人為造成質量問題□經使用短期內現現質量問題□已超出承諾/受理期限

受理店員意見：□屬退換服務范圍內，可以正常退換□人為造成，不屬本公司承諾退換范圍之內

主管意見：

處理結果：

顧客簽名：受理店長簽名：主管簽名：

珠海威絲曼公司顧客投訴單

專賣店名稱：受理人：受理日期：

姓名：年齡：聯絡電話：

性別：職業(yè)：聯絡地址：

投訴事項：□商品質量□店員服務態(tài)度□公司制度□商場規(guī)定□價格欺詐□售后服務□有與法律法規(guī)沖突的制度和做法

對公司或店鋪的意見和建議：顧客簽名：

調查了解真實情況：（由上級主管填寫）主管簽名：

公司處理意見：簽名：

跟進處理：（將處理結果反饋給顧客）跟進人員簽名：

《店員店務管理》

一、專賣店的單店組織結構

店長助理店長

收銀員店員

二、專賣店日常用語

去洗手間-------同事，上T去吃飯-------同事，充電

有事外出-------同事，加油進倉庫-------同事，入倉

收款時--------財神，買單

所有在場店員聽到后立即回答“SP（收到）”。

壹萬元-------一個西瓜壹千元--------一個蘋果

壹百元-------一個糖果十元--------一個梨

門口迎賓交班擊掌互相加油。加油

客流小時銷售成功，擊掌鼓勵。加油

三、店長的工作

1、店長的職責

一個店長的好與壞，決定著一個店的繁榮與否。的確，一個店長的職責，是重中之重，其歸納如下：

對領導的職責

——及時向店員傳達貫徹上級的指示和意圖；

——迅速完成上級交辦的有關零售和各項任務，以及在特殊情況下（換季、打折等）領導下達的其它任務；

——協助領導制定本年度、季度、月度的銷售計劃；

——每月做一次書面的市場預測報告，每月、每季、每半年、每年做一次工作安排和總結；

——適進提出合理化建議和設想。

對同級的職責

——協商解決和相關部門的問題（如：財務、倉庫等），如出現爭議，應以公司利益為重；

——對產品進行分析并及時反應產品情況；

對下級的職責：

（一）監(jiān)督執(zhí)行、幫助經營

——嚴格監(jiān)督助店行為規(guī)范，督促助店管理店員，規(guī)范店員行為；

——幫助助店提高業(yè)務水平和管理能力；

——對店容、店員的儀容儀態(tài)、服務監(jiān)督管理和培訓，并配合行政部門考核；

——要求對店內產品的缺貨、斷碼及時了解，并補報；

——要求店員及時反映顧客要求，歸納整理后上報；

——要求員工對陳列樣式經常更換，保證店內整潔和新鮮感；

——要求員工在第一時間內熟悉公司款式，以便及時介紹給顧客。

（二）協調聯系

——協調助店、店員之間，上下級之間、本店和姐妹店之間的關系；

——深入了解下級店員的心理活動，有事及時解決，耐心協調。

（三）日常業(yè)務培訓和指導

——掛裝調整、色彩搭配、貨品的折迭和擺放；

——產品的整體安排；

——店面帳務的指導（包括進、銷、存等）；

——店員銷售技巧的培訓。

（四）處理店內一般行政事務

——對營業(yè)設備的保養(yǎng)、維護和維修；

——店內所缺日用品的采購（如文具等）；

——跨級別的員工招聘；

——處理與相鄰店鋪、行政機關（城管、工商、稅務等）的關系和事務；

——負責店內產品的明細報表（上帳、下帳、統計單據、檔案保存等）；

——根據具體情況按規(guī)定對店內的商品進行訂貨和補貨。

總之，一個店長的職責可歸納總結為：傳達、報告、管理、協調、安排、反映、申請、培訓、訂貨、明細帳。

2、店長一天的工作

8：15——8：30

◎到崗微笑，迎接上班的同事，并致早安；

◎檢查照明系統、空調、視聽系統有無問題，如有則及時處理；

◎閱讀交更本，留意昨天發(fā)生的事；

◎準備早會內容的資料（銷售目標、服務目標、注意事項…可以由店員自已提出。）

8：30——8：40

◎人員出勤的確定：出勤、休假、輪班、人力配置；

◎檢查店員的儀容儀表；

◎布置值日，并提出工作要求；

◎落實盤點工作；

◎安排當日迎賓次序；

◎早會；

◎在交更本上簽字。

8：40——8：55

◎店員落實盤點工作及店內衛(wèi)生；

◎店內貨品陳列、補貨、促銷活動；

◎各功能區(qū)狀況，設備儀器檢查；

◎收銀員零鈔的備用，正常程序開啟電腦，檢查電腦是否正常運作。

9：00——10：00

◎迎賓到位，開始營業(yè)；

◎衛(wèi)生情況的檢查及跟進；

◎檢查貨品的擺放是否按照公司的要求；

◎檢查貨品的數量，及時安排由倉庫補齊所缺貨品；

◎如公司進行推廣活動，檢查活動所用的宣傳資料，是否齊全及擺設正確，以及跟進貨品的價格；

◎根據季節(jié)、天氣、貨品及推廣活動等情況，及時更換櫥窗，陳列架上的貨品。

10：00——11：30

◎炒作店堂氣氛；

◎回應店員的目標達成情況，進行實地教練，指導工作；

◎向上級主管匯報前一天及當天工作情況。

11：30——14：30

◎安排店員輪流充電，每位員工進餐的時間為30分鐘；

◎安排并落實休息間的清潔，衛(wèi)生打掃（不允許在店面進餐）；

◎炒作賣場氣氛，激發(fā)店員士氣；

◎抓好銷售、補貨；

換班14：30——15：00

與對班助店交接，中班會議，業(yè)績目標的下達，落實每款的介紹，提出當天注意事項，前一天的優(yōu)秀員工，提出表揚激發(fā)士氣。

15：00——15：30

◎盤點的落實于收銀員核對檢查；

◎早班工作小結，業(yè)績達成律的公布；

15：30——16：40同10：00——11：30

17：00——20：30同11：30——14：30

20：30——21：00

◎安排晚間的衛(wèi)生，安排盤點事項，由收銀員填好每日進銷存表，督促店員參與點數，并核對倉庫存數；

◎檢查銷售小票有無錯漏及清點好銷售單據；

◎店外的POP及活動招牌收入店內；

◎核對好當天的營業(yè)額及現金做好安排放置；

◎做好當天的銷售日報表，準備好訂貨事宜；

◎舉行結業(yè)儀式并送走店員；

◎檢查店員手袋，并離開店鋪；

◎設防盜、做好鎖匙的安排和放置。

3、店長早會主持技巧

早會流程

——點名、檢查儀容儀表、制服；

——總結昨天的銷售情況及工作；

——訂立今天的銷售額（全店/個人）；

——安排當天需要跟進的各個事項；

——每日一款的介紹，分析新貨及推介產品的FAB（可以游戲的形式角色扮演、測試）；

——小結、激發(fā)店員士氣、開店營業(yè)。

早會口號：加油，加油，再加油！

我青春，我時尚，我穿威絲曼！

神采飛揚！

4、早會實例

店長：早上好（鞠躬問好）！各位同事，今天有六位同事上班，我們先點名，聽到名字

的同事請大聲回應我“SP”：APPLE、櫻桃、豆豆、KITTY、小喬、財神到齊了，

檢查一下大家的儀容，制服穿好沒有？豆豆休息了一天，看上去精神不錯。APPLE

今天的眼睛會放電噢，是不是有什幺喜事呀！

店長：昨天我們的生意是二個西瓜一個蘋果七顆糖果，生意比前一天提高了，昨天

的情況怎樣？請小喬講一下。

小喬：昨天是星期天，也是我們禮品贈送