FAB賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售法則-君瀚服飾

君瀚服飾2021-8-2服裝常識(shí)組成服裝的要素有哪些？款式：上衣，褲子，裙子........材料：棉料，絲料，化纖，皮革.......顏色：紅色，白色，粉色........以上什么是最根本的因素？什么是最主要的要素？介紹服裝的方法你對(duì)服裝認(rèn)識(shí)多少？如果你做銷(xiāo)售怎么介紹給顧客？服裝的FAB銷(xiāo)售法那么概念FAB法那么:詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。FAB的重要性:使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，提高顧客的購(gòu)置欲望。

Feature〔特性〕：產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)

Advantage〔作用〕：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)

Benefit〔好處〕：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處〔因客而異〕二、FAB的運(yùn)用

例1：一件紅色T恤的FAB銷(xiāo)法FAB—貓和魚(yú)的啟迪圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。〞話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FAB—貓和魚(yú)的啟迪圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。〞貓肯定沒(méi)有反響。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。〞但是貓仍然沒(méi)有反響。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。FAB—一針見(jiàn)血賣(mài)皮衣例3：網(wǎng)客“迷失的貓咪〞是個(gè)女的，東北的，想買(mǎi)件我們的k022-3褲子給她男朋友，在咨詢小燕子的時(shí)候，小燕子發(fā)現(xiàn)這褲子賣(mài)完了，在溝通中小燕子發(fā)現(xiàn)“貓咪〞很有錢(qián)也很愛(ài)她男朋友，男朋友所有衣服都是“貓咪〞買(mǎi)的，小燕子于是把她當(dāng)成了一個(gè)潛在的大客戶，了解到她男朋友的職業(yè)，身材，膚色，愛(ài)好等。結(jié)合服裝FAB的技巧和對(duì)服裝的了解，直接向“貓咪〞推薦了一款皮衣，因?yàn)槟壳耙芽斓角锕?jié)適合東北的天氣，同時(shí)為皮衣搭配了另一條褲子K019。FAB—一針見(jiàn)血賣(mài)皮衣這褲子很適合我那悶騷的男朋友，掌柜的我要這條褲子.......我有錢(qián)哇，有錢(qián)，討好男朋友，大客戶咧！我得想方法讓她多買(mǎi)一點(diǎn)，先了解他男朋友的個(gè)性......這個(gè)款沒(méi)貨，引導(dǎo)她買(mǎi)其他貴的沒(méi)貨咋辦！用FAB的法那么講解F:特性A:作用B:優(yōu)點(diǎn)用服裝搭配技巧配另一條褲子MM,你推薦的這皮衣和褲子搭配的很有型，最適合我男朋友的身材了謝謝你幫我引導(dǎo)哈，男朋友一定喜歡我下次還找你買(mǎi)！這次可以好好討好一下那個(gè)小冤家了FAB—尋找賣(mài)點(diǎn)在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們總是苦于如何去發(fā)現(xiàn)并總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。FAB銷(xiāo)售法那么給了我們很大的啟迪。我們可以從一下幾個(gè)方面去總結(jié)自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：材料、色彩款式、風(fēng)格局部、細(xì)節(jié)

優(yōu)勢(shì)〔價(jià)值，價(jià)格〕服裝FAB的介紹方法如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ資料來(lái)源：①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到根本資料加以運(yùn)用。②和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。③從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。④客服的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面輔料等。交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)等?？头藛T：可靠性、客情、效勞、專業(yè)知識(shí)等。網(wǎng)店美工：形象、策略、宗旨、廣告等。相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。對(duì)服裝本身可從哪些角度去想平安性：產(chǎn)品對(duì)顧客的平安性有何奉獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的成效，如：御寒保暖，涼爽等。外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既表達(dá)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。服裝產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。

銷(xiāo)售技巧面料根本知識(shí)常見(jiàn)面料知識(shí)服裝標(biāo)識(shí)全國(guó)統(tǒng)一型服裝的“號(hào)〞指的是人們的總體高度，表示服裝的長(zhǎng)度?！靶通曋傅氖侨说母拘貒?、腰圍，表示服裝的肥瘦。上裝：上衣165/88A，叫作165號(hào)、88型，適于身高165厘米左右，根本胸圍88厘米左右，體形為A的人。下裝：褲子160/72B，叫作160號(hào)、72型，適于身高160厘米左右，根本腰圍72厘米左右，體形為B的人。因此，只要顧客接照自已的身高、胸圍、腰圍的尺寸就可以選購(gòu)到合身的上主和褲子。人體體型標(biāo)識(shí)四種：Y型、A型、B型、C型。Y型(22~17)： 瘦型，胸圍與腰圍的差數(shù)為 男：22~21厘米；女：24~19厘米A型(16~12)： 標(biāo)準(zhǔn)型，胸圍與腰圍的差數(shù)為 男：16~12厘米，女：18~14厘米B型(11~7)： 微胖型，胸圍與腰圍的差數(shù)為 男：11~7厘米，女：13~9厘米C型(6~2)： 胖型，胸圍與腰圍的差數(shù)為 男：6~2厘米，女：8~4厘米吊牌上的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的意思A類(lèi)，B類(lèi)，C類(lèi)