《營銷的奧秘》課件

營銷的奧秘什么是營銷本課程核心內(nèi)容實際應(yīng)用前景營銷的定義狹義營銷產(chǎn)品推廣銷售活動廣義營銷滿足消費者需求全過程與銷售區(qū)別營銷重戰(zhàn)略銷售重執(zhí)行營銷的歷史演變1產(chǎn)品導(dǎo)向階段20世紀(jì)初重生產(chǎn)效率2銷售導(dǎo)向階段20世紀(jì)中強(qiáng)調(diào)推銷能力3客戶導(dǎo)向階段20世紀(jì)末關(guān)注顧客需求4數(shù)字營銷階段21世紀(jì)全渠道整合現(xiàn)代營銷觀念以客戶為中心從需求出發(fā)設(shè)計產(chǎn)品服務(wù)全員營銷人人都是品牌代言人可持續(xù)發(fā)展關(guān)注長期價值與社會責(zé)任營銷職能與組織結(jié)構(gòu)市場調(diào)查洞察市場機(jī)會與消費者需求產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計滿足需求的商品服務(wù)渠道管理建立高效分銷網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵任務(wù)1市場細(xì)分劃分有相似需求的群體2目標(biāo)市場選擇確定最有價值的客群3市場定位建立差異化競爭優(yōu)勢市場調(diào)研基礎(chǔ)定量研究問卷調(diào)查銷售數(shù)據(jù)分析用戶行為追蹤定性研究焦點小組訪談深度用戶訪談觀察法與體驗法消費者行為分析需求識別消費者發(fā)現(xiàn)問題或需求信息搜集尋找產(chǎn)品與方案信息方案評估比較不同選擇購買決策選擇產(chǎn)品并完成交易購后評價使用體驗與反饋客戶細(xì)分與畫象人口統(tǒng)計細(xì)分：年齡、性別、收入行為分群：消費頻率、忠誠度消費者畫像：生活方式、購買動機(jī)顧客價值與滿意度顧客期望與體驗對比NPS凈推薦值關(guān)鍵指標(biāo)顧客終身價值(CLV)計算市場定位原理USP獨特賣點法找出產(chǎn)品獨一無二優(yōu)勢認(rèn)知地圖在顧客心智中占據(jù)位置競爭對比法明確與競爭者差異點STP模型解析Segmentation市場細(xì)分劃分不同需求的消費群體Targeting目標(biāo)市場選擇最具價值的細(xì)分市場Positioning市場定位樹立差異化品牌形象營銷4P理論簡介產(chǎn)品Product滿足需求的產(chǎn)品與服務(wù)價格Price消費者愿付的交換價值渠道Place產(chǎn)品到達(dá)消費者的途徑促銷Promotion傳播產(chǎn)品信息的活動產(chǎn)品策略與管理導(dǎo)入期市場教育與試錯成長期快速增長搶占市場成熟期穩(wěn)定盈利與細(xì)分衰退期轉(zhuǎn)型升級或退出價格策略與心理定價成本加成法在成本基礎(chǔ)上加利潤滲透定價低價快速占領(lǐng)市場撇脂定價高價獲取早期用戶渠道策略與整合渠道模式優(yōu)勢案例直銷控制力強(qiáng)小米官網(wǎng)分銷覆蓋廣可口可樂特許經(jīng)營快速擴(kuò)張星巴克O2O線上線下融合盒馬鮮生促銷策略與工具傳統(tǒng)促銷電視廣告戶外廣告促銷活動數(shù)字促銷搜索引擎營銷社交媒體投放電商平臺推廣人際促銷KOL合作口碑營銷社群運營營銷傳播管理傳統(tǒng)媒體電視、報紙、戶外廣告牌新媒體微信、抖音、小紅書品牌故事傳遞情感與價值觀整合營銷統(tǒng)一跨平臺傳播一致性品牌管理品牌忠誠反復(fù)購買的情感連接品牌聯(lián)想消費者對品牌的印象感知質(zhì)量消費者對產(chǎn)品評價品牌認(rèn)知消費者對品牌熟悉程度客戶關(guān)系管理（CRM）數(shù)據(jù)收集整合客戶接觸點信息客戶分群按價值與行為劃分個性化服務(wù)定制溝通與優(yōu)惠效果分析優(yōu)化客戶關(guān)系策略營銷自動化工具郵件營銷系統(tǒng)自動觸發(fā)郵件序列CRM平臺客戶數(shù)據(jù)全生命周期管理觸達(dá)策略基于行為的精準(zhǔn)推送內(nèi)容營銷與社交化公眾號原創(chuàng)內(nèi)容策略小紅書種草筆記技巧微博熱點引流方法社群運營互動機(jī)制病毒營銷與事件營銷熱點創(chuàng)造設(shè)計引人注目的事件或內(nèi)容傳播機(jī)制讓用戶自發(fā)分享的動機(jī)與路徑放大效應(yīng)媒體推波助瀾與話題維持轉(zhuǎn)化閉環(huán)將熱度轉(zhuǎn)為銷售與品牌資產(chǎn)公關(guān)危機(jī)與應(yīng)對1輿情監(jiān)控實時發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息2快速響應(yīng)誠懇道歉與解決方案3持續(xù)跟進(jìn)兌現(xiàn)承諾與修復(fù)關(guān)系營銷數(shù)據(jù)與分析數(shù)據(jù)驅(qū)動決策流程關(guān)鍵指標(biāo)分析與優(yōu)化用戶增長黑客思維獲取(Acquisition)吸引用戶進(jìn)入產(chǎn)品激活(Activation)引導(dǎo)用戶首次價值體驗留存(Retention)促使用戶持續(xù)使用變現(xiàn)(Revenue)將用戶轉(zhuǎn)化為付費推薦(Referral)用戶推薦新用戶數(shù)字化營銷趨勢70%數(shù)字廣告占比占總廣告投放比例85%移動端流量來自智能手機(jī)占比3倍私域流量ROI高于公域營銷投入新媒體與短視頻營銷短視頻內(nèi)容策略與制作原生廣告效果最佳實踐電商營銷實操店鋪流量獲取SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化站內(nèi)廣告投放達(dá)人種草合作轉(zhuǎn)化率提升頁面視覺優(yōu)化促銷活動設(shè)計社交信任背書直播帶貨主播選擇策略商品組合規(guī)劃互動話術(shù)設(shè)計跨境營銷與全球化亞馬遜全球最大電商平臺Meta全球最大社交廣告網(wǎng)絡(luò)TikTok中國出海最成功應(yīng)用口碑與UGC策略1內(nèi)容激勵機(jī)制鼓勵用戶創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容2UGC內(nèi)容篩選提煉高質(zhì)量用戶內(nèi)容3品牌再傳播將UGC轉(zhuǎn)化為營銷素材4社區(qū)互動維護(hù)與創(chuàng)作者保持良好關(guān)系社會責(zé)任與可持續(xù)營銷環(huán)保包裝減少一次性塑料使用公益營銷將銷售與公益事業(yè)結(jié)合綠色供應(yīng)鏈可持續(xù)原材料與生產(chǎn)員工福利關(guān)注內(nèi)部利益相關(guān)者AI在營銷中的應(yīng)用智能推薦個性化產(chǎn)品展示內(nèi)容精準(zhǔn)匹配自動優(yōu)化推薦結(jié)果智能客服7×24小時服務(wù)自動回答常見問題情感分析與智能轉(zhuǎn)接AI創(chuàng)意與分析自動生成文案圖片市場趨勢預(yù)測競品監(jiān)控分析AR/VR與沉浸式營銷虛擬試衣間提升轉(zhuǎn)化AR導(dǎo)購降低退貨率VR門店節(jié)省實體成本沉浸式體驗加深記憶網(wǎng)絡(luò)口碑與危機(jī)防控輿情監(jiān)控實時監(jiān)測品牌相關(guān)言論風(fēng)險評估判斷危機(jī)等級與擴(kuò)散可能快速響應(yīng)透明溝通與問題解決營銷預(yù)算與ROI數(shù)字廣告內(nèi)容營銷社交媒體影響者合作傳統(tǒng)媒體營銷預(yù)算分配比例投資回報率計算公式B2B與B2C營銷差異比較維度B2BB2C決策鏈多人決策個人決策決策周期長（月/年）短（分/時/天）內(nèi)容偏好專業(yè)詳盡簡明吸引關(guān)系建設(shè)長期信任情感連接營銷創(chuàng)新案例：小米生態(tài)鏈粉絲經(jīng)濟(jì)米粉文化與MIUI社區(qū)眾籌模式小米有品平臺新品測試生態(tài)鏈戰(zhàn)略投資百家企業(yè)構(gòu)建生態(tài)3新零售布局線上線下全渠道整合營銷創(chuàng)新案例：元氣森林健康定位0糖0脂0卡路里年輕健康生活方式包裝設(shè)計簡約清新社交策略小紅書種草矩陣圈層營銷精準(zhǔn)觸達(dá)場景化內(nèi)容創(chuàng)作營銷創(chuàng)新案例：江小白文案營銷瓶身情感化文案走紅年輕化策略90后生活態(tài)度代言事件營銷校園活動與城市快閃失敗案例剖析1樂視錯誤過度擴(kuò)張資金鏈斷裂2定位失誤戰(zhàn)略不聚焦多線作戰(zhàn)3品牌過度依賴個人英雄主義風(fēng)險4核心教訓(xùn)速度服從現(xiàn)金流健康市場營銷未來趨勢元宇宙營銷虛擬身份與數(shù)字資產(chǎn)超個性化體驗AI驅(qū)動的精準(zhǔn)匹配隱私保護(hù)營銷無cookie追蹤新模式社會責(zé)任主導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展成主流行業(yè)熱點與前沿研究訂閱經(jīng)濟(jì)從一次性購買到持續(xù)訂閱如：會員制服務(wù)、內(nèi)容平臺個性化服務(wù)數(shù)據(jù)驅(qū)動的定制體驗如：智能推薦、定制產(chǎn)品無界零售線上線下邊界消失如：到家服務(wù)、門店數(shù)字化職業(yè)發(fā)展與能力提升戰(zhàn)略思維宏觀視角與策略制定數(shù)據(jù)分析解讀市場與消費者數(shù)據(jù)溝通協(xié)作跨部門合作與表達(dá)工具技能營銷軟件與平臺應(yīng)用營銷倫理與法規(guī)隱私保護(hù)數(shù)據(jù)收集合規(guī)消費者知情權(quán)個人信息安全虛假宣傳夸大效果違規(guī)虛構(gòu)數(shù)據(jù)后果明示與暗示區(qū)分實戰(zhàn)訓(xùn)練：策劃營銷方案市場分析競品研究與消費者洞察戰(zhàn)略制定STP分析與4P規(guī)劃執(zhí)行計劃時間表與資源分配效果評估KPI設(shè)定與追蹤方法團(tuán)隊協(xié)作與項目管理項目規(guī)劃確定目標(biāo)與時間節(jié)點跨部門協(xié)作設(shè)計、技術(shù)、銷售配合執(zhí)行監(jiān)控進(jìn)度與