武漢復地東湖國際開盤前營銷調(diào)整報告

復地.東湖國際

開盤前營銷調(diào)整報告謹呈武漢復地房地產(chǎn)開發(fā)方案大綱分展期營銷回憶下階段儲客策略售樓處開放方案〔活動方案、媒體方案〕分展期營銷回憶營銷推廣線：從工程品牌至東湖階層實現(xiàn)了工程高端形象的建立品牌形象建立8月9月10月11月12月榮耀與夢想新聞發(fā)布會域不同，自出眾圈層活動＋巡展銀行高端客戶中國移動、聯(lián)通VIP高校教授商場VIP周邊其他企業(yè)…….線上，建立工程形象；線下，渠道積累客戶。營銷實現(xiàn)——戶外＋報紙硬廣＋網(wǎng)絡戶外＋系列報紙軟文＋網(wǎng)絡＋框架節(jié)點信息+高層價值信息品牌戰(zhàn)大盤戰(zhàn)洋房戰(zhàn)高層戰(zhàn)10月1日內(nèi)部客戶認籌11月1日多層樣板房開放10月18日開放售樓處11.8多層開盤12.8高層開盤東湖階層，有些人生注定不同戶外＋系列報紙軟文＋網(wǎng)絡＋框架認卡＋正式認籌積累和篩選客戶奠定高端價值，實效積累客戶售樓處開放前期，分展積累客戶共計600余批售樓處開放分展場客戶積累售樓處客戶積累路過客戶＋圈層活動客戶＋媒體上門客戶244批219批144批銷售線：客戶積累方案10.18日開放售樓處正式啟動認卡＋全面放大重要客戶認卡方式：凍結(jié)1萬元誠意金，享受1萬抵3萬優(yōu)惠認卡鼓勵：開限定款車型〔奧迪A4，寶馬5系等車〕，免費獲贈200元加油券；當天認卡客戶抽獎送2萬迪拜之旅正式認卡，擴大客戶11.8第一批多層開盤11.1多層樣板房開放算價,交納多層誠意金5萬價格門檻，再次梳理客戶,形成預銷控表成交預銷控最終指導精準銷售11.23高層清水房開放12.8高層開盤算價,交納高層誠意金5萬價格門檻，再次梳理客戶,形成預銷控表成交預銷控最終指導精準銷售10.1~5梳理前期積累客戶正式客戶積累程序十一期間，前期客戶篩選出49批誠意客戶認籌客戶70%來自工程周邊區(qū)域，以東湖路、中北路沿線等為主認籌區(qū)域客戶反映了東湖路、中北路沿線、武昌區(qū)、徐東、水果湖、青山等，幾個區(qū)域內(nèi)客戶群體對本工程的高度關(guān)注，占所有認籌客戶的70%；水果湖、東湖路、中北路沿線這三個區(qū)域來訪情況一般，但是認籌客戶主要集中與這三個區(qū)域，這說明該區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)濟實力較強，對工程認可度較高。后期需要增加此區(qū)域的媒體投放。認籌客戶區(qū)域分析東湖路714%中北路沿線714%武昌612%徐東510%水果湖510%青山510%漢陽36%天門36%中南24%漢口未知24%沌口12%關(guān)山12%江漢12%卓刀泉12%合計49100%認籌客戶區(qū)域來源分析認籌客戶媒體主要以群眾媒體〔報紙、網(wǎng)絡〕、路過以及短信為主群眾媒體是吸引目標客戶的主要渠道路過是因為分展的較好區(qū)位成為輔助吸引目標客戶的重要渠道認籌客戶媒體分析來訪客戶媒體分析媒體數(shù)量比例媒體數(shù)量比例路過1020%路過24451%短信612%報紙5612%晚報510%網(wǎng)絡5411%網(wǎng)絡（搜房）510%其他398%房展會510%介紹306%網(wǎng)絡（億房）36%房交會184%長江日報36%短信163%介紹36%戶外163%中南POP36%巡展51%楚天都市報24%雜志20%武重附近12%電臺00%會員12%電梯框架00%巡展（群光）12%電視00%巡展(武大)12%未知00%合計49100%合計475100%認籌客戶媒體渠道分析B.下階段儲客策略銷售線：客戶積累方式10.18日開放售樓處正式啟動認卡＋全面放大重要客戶認卡方式：凍結(jié)1萬元誠意金，享受1萬抵3萬優(yōu)惠認卡鼓勵：開限定款車型〔奧迪A4，寶馬5系等車〕，免費獲贈200元加油券；當天認卡客戶抽獎送2萬迪拜之旅正式認卡，擴大客戶11.8第一批多層開盤11.1多層樣板房開放算價,交納多層誠意金5萬價格門檻，再次梳理客戶,形成預銷控表成交預銷控最終指導精準銷售11.23高層清水房開放12.8高層開盤算價,交納高層誠意金5萬價格門檻，再次梳理客戶,形成預銷控表成交預銷控最終指導精準銷售10.1~5梳理前期積累客戶①線上媒體：主打工程節(jié)點信息+產(chǎn)品信息主標題：10月18日售樓處盛大開放副標題：國際級百萬平米大盤一期130~260多層電梯洋房即將盛大開放推廣線：集中關(guān)鍵節(jié)點，轟炸重點客戶關(guān)鍵節(jié)點：售樓處開放節(jié)點重點客戶：周邊客戶〔水果湖、中北路中南路沿線、東湖路〕媒體推廣②線下渠道詳細說明怎么讓他們知道？推廣渠道：DM、短信、定向派單＋社區(qū)巡展操作關(guān)鍵點提示：DM頻次：2－3次內(nèi)容規(guī)劃：以大量的圖片展示工程賣點及產(chǎn)品信息：一環(huán)內(nèi)、省府要地、東湖區(qū)域、住宅商業(yè)寫字樓及五星級酒店的綜合體、多層、高層。短信小區(qū)短信，覆蓋金地國際花園、百瑞景開盤當天客戶區(qū)域內(nèi)的住宅小區(qū)、企事業(yè)單位、商鋪、寫字樓、20萬以上汽車車主分客戶類別，按不同的時間發(fā)放：公務員老師中午吃飯時間發(fā)送，周邊居民早上十點發(fā)送等細節(jié)考慮派單：周邊社區(qū)和寫字樓等客戶群體的搜尋讓游離客戶進入我們的圈子是保證卡量的最大的成功分批推售，控制推售量，保證銷售率，造成市場旺銷推售節(jié)奏8800元/㎡9200元/㎡12#、13#、14#、15#共90套16#、17#、18#共60套11.811.15C.售樓處開放活動方案最大化展示“東湖階層〞核心價值最大化實現(xiàn)首次亮相的形象提升最大化客戶心理預期提升“售樓處開放〞這一關(guān)鍵營銷節(jié)點承載的工程營銷價值——所以，售樓處開放現(xiàn)場將是——從各個方面展示代言高端生活的東湖階層生活方式的秀場東湖階層精致生活館體驗活動活動地點：售樓處內(nèi)外活動時間：售樓處開放日活動形式：提供衣、食、住、行、玩等方面高端的品牌秀場，形式上以參與性、體驗性強的元素主導，讓客戶現(xiàn)場體驗；并安排現(xiàn)場砸金蛋抽獎活動卡迪亞珠寶秀衣美食品鑒食墨西哥風情燒烤德國風情燒烤一口蛋糕水果拼盤香草慕斯、草莓慕斯黑森林蛋糕……時間：下午5：30地點：外場搭臺住時間：全天滾動地點：影音室影視小型產(chǎn)品發(fā)布會宣傳片工程介紹ppt專人講解雪茄及煙斗文化品鑒：現(xiàn)場將邀請專業(yè)的雪茄收藏家，向賓客作現(xiàn)場的雪茄介紹與賞鑒玩時間：持續(xù)全天地點：雪茄吧〔展柜示意圖〕玩時間：全天地點：內(nèi)部搭設展臺講座聚集在小區(qū)域內(nèi)玩時間：全天地點：售樓處門口布置

現(xiàn)場包裝主題——奢華、時尚、隆重、溫馨、高貴“品味在上、品源生活〞物料籌備目前已有物料：折頁、海報、戶型掛壁區(qū)域模型、一期模型售樓處開放當天新增物料：落地區(qū)域模型、整盤模型宣傳片看樓車目前銷售現(xiàn)場給到客戶信心是提升客戶誠意度的有力保障，對于銷售代表提出的導致客戶流失的疑難問題，要重新擬定說辭1、地下室是否計入建筑面積告知客戶不計入建筑面積，贈送，但有產(chǎn)權(quán)2、淡市下，客戶擔憂價格會繼續(xù)下跌，觀望情緒濃厚告知客戶，多層電梯洋房是絕版地段的絕版產(chǎn)品，強調(diào)稀缺性；縱觀市場上的高端稀缺產(chǎn)品，從未降價〔給客戶舉東湖林語、楚世家案例〕，強調(diào)高端稀缺工程的保值性；給客戶算價目前工程8000~