沿海綠色家園集團(tuán)都江堰沿海麗水印象項(xiàng)目產(chǎn)品定位報(bào)告

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)和營(yíng)銷代理行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)因都江堰工程的營(yíng)銷而有了第一次握手的時(shí)機(jī)易居〔中國(guó)〕高度重視這次珍貴的時(shí)機(jī)希望通過(guò)提案展示我們?yōu)殚_(kāi)發(fā)商效勞的能力并真誠(chéng)期待正式合作的第二次握手!感謝沿海集團(tuán)對(duì)易居中國(guó)的信任邀請(qǐng)參與都江堰工程的營(yíng)銷提案一、區(qū)域板塊認(rèn)知本案區(qū)域開(kāi)展勢(shì)態(tài)旺盛，未來(lái)將成為置業(yè)聚集區(qū)域都江堰市地處四川成都平原西北部的岷江邊，距成都56公里，車程約30分鐘。具有“文化之都、遺產(chǎn)之地、山水之城、長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)、養(yǎng)生之園〞美譽(yù)的都江堰,由于近年來(lái)的快速開(kāi)展，品牌開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入等，都江堰樓市開(kāi)展迅猛。根據(jù)都江堰開(kāi)展規(guī)劃，本案所處的都江堰西區(qū)版塊未來(lái)將會(huì)聚特色商貿(mào)、風(fēng)情美食、高尚居住、旅游驛站、生態(tài)風(fēng)光、主題公園等于一體。

工程地處都江堰幸福鎮(zhèn)片區(qū)，隸屬城市中心城區(qū)范圍，為政府規(guī)劃的新興高尚生活片區(qū)。版塊描述都江堰房產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境0500000100000015000002000000250000030000001125002535372006200707年1－10月，全市商品房施工面積209.09萬(wàn)平米，同比增長(zhǎng)25.16％。新開(kāi)工面積74.72萬(wàn)平米，同比減少4.79％施工及新開(kāi)工面積050100150200250167.062006200778.48209.0974.7207年1－10月，全市批準(zhǔn)預(yù)售的商品房面積72.39萬(wàn)平米，同比增長(zhǎng)19.77％，其中住宅63.36平米，同比增長(zhǎng)18.65％，占比87.53％。商品房銷售07年1－10月，全市二手房成交34.72萬(wàn)平米，同比增長(zhǎng)6.93％；住宅成交面積24.36萬(wàn)平米，同比減少9.54％；商業(yè)成交面積3.36萬(wàn)平米，同比增長(zhǎng)77.78％。二手房銷售都江堰房產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境2007年底，都江堰非農(nóng)業(yè)人口約30萬(wàn)人，2021年將達(dá)36萬(wàn)人，城市凈新增人口6萬(wàn)。城市中心一環(huán)內(nèi)約8萬(wàn)人，幾年內(nèi)人口由現(xiàn)在的8萬(wàn)人逐步疏解至4.5萬(wàn)人，外遷3.5萬(wàn)人.在近期騰訊主持的?四川省首屆千萬(wàn)Q友住房需求調(diào)查白皮書(shū)?中，共獲得成都25499個(gè)有效調(diào)查樣本。結(jié)果顯示，亟待解決根本住房問(wèn)題首次置業(yè)及二次購(gòu)房改善居住質(zhì)量總體為55.7％。在首次置業(yè)群體中，適婚群體占到樣本總數(shù)的20.83％。三年內(nèi)，本地約10萬(wàn)人有購(gòu)房需求，以戶均3.5人計(jì)算，約近3萬(wàn)套房源需求。本地適婚齡購(gòu)房需求活潑。都江堰房產(chǎn)需求人口環(huán)境都江堰地產(chǎn)客群的構(gòu)成2007年1－11月，都江堰市城區(qū)商品房個(gè)人購(gòu)置人群，主要以本地客群為主，三州客戶、成都客戶、外地離退休人員等外地客群為副。典型產(chǎn)品掃描市場(chǎng)典型樓盤(pán)根底信息項(xiàng)目名稱總建筑面積總戶數(shù)容積率綠化率戶型面積產(chǎn)品形態(tài)工程進(jìn)度價(jià)格（元/m2）銷售狀況春語(yǔ)華璋40000㎡6001.145%41㎡－130㎡疊拼別墅純住宅，部分度假式小屋

一期封頂一期均價(jià)3877，二期4200元一期基本售磬，二期蓄水嶺秀都江83903㎡10221.540%48㎡－180㎡河景聯(lián)排別墅\新式花園洋房多層及別墅封頂一期電梯及多層均價(jià)4100元一期銷售中，即將售磬景順·山水間78528㎡7280.9544%50㎡—150㎡戶多層電梯洋房已開(kāi)工建設(shè)銷售價(jià)格未定，首期均價(jià)可能應(yīng)在4100以上接受咨詢，預(yù)計(jì)08年3－4月首批次開(kāi)盤(pán)泓坊河畔189471㎡9890.9838%首批200㎡以上大戶，后期規(guī)劃不詳純住宅，別墅、多層、小高層電梯一期已售磬一期最低售價(jià)4450元，最高售價(jià)5380元，均價(jià)4764.8元，首期全部為大戶型產(chǎn)品首批80套銷售過(guò)半利貞錦水苑96605㎡6541.3137.80%80－160㎡純多層住宅。一期主體完工一期合同均價(jià)3441元，二期均價(jià)3560；一期售罄、二期銷售中天源佐岸60000㎡430__87－160㎡6層電梯洋房，一期72套，二期136套，三期約90套準(zhǔn)現(xiàn)房一期合同均價(jià)2983元，二期均價(jià)3441元，三期對(duì)3844元三期銷售基本售磬紫坪利景398__86－180㎡純住宅一、二期準(zhǔn)現(xiàn)房，三期主體二期均價(jià)2860

三期均價(jià)3733三期售磬嶺秀都江、春語(yǔ)華璋、錦順山水間、利貞錦水苑、紫坪麗景工程與本案均存在一定產(chǎn)品抗性競(jìng)爭(zhēng)。嶺秀都江的產(chǎn)品類型與本案類同，為主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。小區(qū)配套上，嶺秀都江略優(yōu)于本案。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)春語(yǔ)華璋、鴻坊河畔、景順·山水間與工程處同一片區(qū)，為片區(qū)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！叭宄谴禾歙暋ⅰ爸谐敲郎骄莹暤裙こ桃捕荚谇捌谛顒?shì)中，均在各自的優(yōu)勢(shì)上大做文章，將環(huán)境、產(chǎn)品打造、特色亮點(diǎn)一一呈現(xiàn)，預(yù)計(jì)在08年正式入市。區(qū)域工程產(chǎn)品多以多層、花園洋房為主，戶型主力面積在80—160平方米區(qū)間。區(qū)域工程目前的成交均價(jià)在4020--4100元/㎡區(qū)間，戶型3房、2房為主。主要競(jìng)品樓盤(pán)描述沿海·麗水印象項(xiàng)目名稱市場(chǎng)賣點(diǎn)春語(yǔ)華璋疊拼墅，精致亮點(diǎn)戶型，內(nèi)部環(huán)境打造嶺秀都江產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及環(huán)境位置與項(xiàng)目極為類同。小區(qū)東、北、西面部分為6棟11層電梯，小區(qū)中部為5棟4+1小高層，臨河一線為聯(lián)排別墅，小區(qū)規(guī)劃有專門(mén)會(huì)所及商用樓，小區(qū)配套強(qiáng)于本案。景順·山水間電梯洋房，藝墅空間，原生態(tài)水景，周邊配套泓坊河畔水景花園洋房、別墅，引江安河水入小區(qū)，全水景半島式格局，大盤(pán)優(yōu)勢(shì)利貞錦水苑珍稀地理位置、退臺(tái)式設(shè)計(jì)，優(yōu)勢(shì)價(jià)格天源佐岸20畝水景公園，200米河岸線、6＋1低層電梯公寓，4層疊拼洋房紫坪利景幸福大道絕版地段，純住宅+超大樓間距、豪華享受型戶型設(shè)計(jì)，優(yōu)良環(huán)境配套，文化石外墻面，高綠化率競(jìng)品樓盤(pán)賣點(diǎn)分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境印象縱觀07年底至08年都江堰樓市情形，呈以下格局：1、樓市消費(fèi)需求與市場(chǎng)供給同時(shí)增加；2、購(gòu)房者可選房源類型增多，可選半徑增大；3、眾多工程間開(kāi)發(fā)品質(zhì)的比對(duì)，成為購(gòu)房者下定關(guān)鍵所在；4、工程推廣形象成為干擾購(gòu)房者下定的主要?jiǎng)右蛑?。綜合來(lái)看，都江堰市區(qū)樓市競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。二、工程定位簡(jiǎn)析沿?！愃∠笮Ч麍D沿?！愃∠蟾仔畔⒐こ涛挥诙冀呤形髂铣菂^(qū)，距離市中心約3公里，距離成灌高速出口約2公里；西側(cè)緊臨走馬河；所屬的兩河區(qū)域〔走馬河及江安河〕是都江堰中高檔樓盤(pán)開(kāi)發(fā)新的熱點(diǎn)板塊?？傆玫孛娣e（㎡）48366總建筑面積（㎡）84971.38住宅建筑面積（㎡）73791.43商業(yè)建筑面（㎡）3293.24容積率1.60綠化率（%）42.00機(jī)動(dòng)車總停車位481總戶數(shù)（戶）752住宅套型建筑面積〈９０㎡639〈９０㎡住宅套型建筑面積〈180㎡105住宅套型建筑面積〉１８０㎡8戶底層最高層高（m）4.5層數(shù)（F）11建筑總高（m）3680-90m2555戶2-2-172.70%90-100m2無(wú)無(wú)無(wú)100-130m2102戶3-2-213.39%130m2106戶3房以上13.91%兩房產(chǎn)品597套，3房及以上產(chǎn)品166套共9個(gè)戶型大類，主力戶型為：80－90㎡兩房。戶型配比優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析項(xiàng)目板塊優(yōu)勢(shì)：地處城市一、二環(huán)之間，為政府規(guī)劃中新興生活社區(qū)；交通路網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：連通成灌高速、成青快速、都汶快速等交通優(yōu)勢(shì)明顯，離汽車站500米；沿海集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)：品牌開(kāi)發(fā)的典范作用；物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)：專業(yè)品牌物業(yè)公司；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)代都市風(fēng)格產(chǎn)品；沿河城市配套公園；全明通透戶戶有花園，部分戶型可實(shí)現(xiàn)兩房變?nèi)俊⑷孔兯姆康墓δ苄枨?；。?xiàng)目周邊形象的較大改善尚需時(shí)日；項(xiàng)目周邊配套成熟度差；作為外來(lái)開(kāi)發(fā)商所面臨的本土客群對(duì)外地的品牌的認(rèn)知，對(duì)項(xiàng)目推動(dòng)有直接影響；機(jī)會(huì)分析威脅分析整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展提速，成為項(xiàng)目運(yùn)作的新契機(jī)；政府新的規(guī)劃，對(duì)項(xiàng)目地塊形成有利的帶動(dòng)水岸居家：首個(gè)以假日心情為主題的純生活社區(qū) 一個(gè)有意識(shí)對(duì)位市場(chǎng)人群生活習(xí)性的創(chuàng)新樓盤(pán) 一個(gè)具備生活質(zhì)感與高舒適度、享受度的超值物業(yè) 一個(gè)集合輕松風(fēng)格設(shè)計(jì)的新階層社區(qū)地產(chǎn)大市場(chǎng)發(fā)展的不可控性；市場(chǎng)尚處于培育期，前期投入較大；區(qū)域的認(rèn)可度目前較低，對(duì)本案的客群吸引形成無(wú)形的阻力。沿海·麗水印象工程SWOT分析產(chǎn)品定位

1、南城區(qū)高尚生活區(qū)〔保值升值空間〕2、河景資源價(jià)值〔河居環(huán)境價(jià)值〕3、配套景觀價(jià)值〔簡(jiǎn)約園林風(fēng)格與臨河市政配套公園合二為一〕4、創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值〔斜南北朝向、可變戶型/私家花園、空中花園〕沿?！愃∠蠛诵馁u點(diǎn)是什么？河景生態(tài)資源“一線水岸，近水環(huán)境〞的詮釋是對(duì)工程產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升的重要因素，也是本案一大亮點(diǎn)區(qū)域中高檔標(biāo)桿樓盤(pán)通過(guò)產(chǎn)品外檐、生活情境、生活方式的構(gòu)建，打造區(qū)域內(nèi)中高端樓盤(pán)形象河畔生態(tài)樓盤(pán)城南宜居標(biāo)桿目標(biāo)客群定位本地客戶購(gòu)房動(dòng)因自住型投資購(gòu)買后出租獲取回報(bào)收益跟風(fēng)購(gòu)買投機(jī)炒房都江堰本地客戶具有較好的經(jīng)濟(jì)根底、以改善居住條件、居住品質(zhì)及生活舒適度為目的、作為第一居所的都江堰中產(chǎn)階層為主要目標(biāo)客戶三州客戶、成都客戶、外地離退休人員主流購(gòu)房群體及其產(chǎn)品需求分析

客群類別特征購(gòu)房動(dòng)因產(chǎn)品需求都江堰市機(jī)關(guān)黨政機(jī)關(guān)公務(wù)員穩(wěn)定的收入，有很好的人脈關(guān)系網(wǎng)，可申請(qǐng)公積金貸款擁有1套以上住房，改善現(xiàn)有居住條件或?yàn)閷?lái)退休安居打算大3房或更高端產(chǎn)品都江堰市及城市周邊企業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，擁有2套及以上住房彰顯身份，多次購(gòu)房成為其重要的理財(cái)手段小區(qū)大戶產(chǎn)品，臨河產(chǎn)品阿壩州地區(qū)選擇都江堰置業(yè)的機(jī)關(guān)干部群體、當(dāng)?shù)馗辉ｋA層經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)優(yōu)越，常往返成都—都江堰—阿壩地區(qū)改善生活環(huán)境，享受城市生活，提升子女教育質(zhì)量，同時(shí)考慮未來(lái)生活成本成為其購(gòu)房主要?jiǎng)右騼r(jià)值2房，寬綽3房都市年輕置業(yè)群體個(gè)人積蓄有限，通過(guò)家庭經(jīng)濟(jì)支持完成購(gòu)房結(jié)婚成家購(gòu)房成為此類客戶群體的主要?jiǎng)右騼r(jià)值2房目標(biāo)客群定位輔助客戶群體及其產(chǎn)品需求分析客群類別購(gòu)房動(dòng)因產(chǎn)品需求成都及本地的投資客對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)火火爆持足夠信心，炒樓是其重要的生財(cái)之道價(jià)值2房自營(yíng)工商人員、個(gè)體工商戶改善自身生活條件，為子女創(chuàng)造更好的生活環(huán)境和質(zhì)量是其購(gòu)房動(dòng)因。價(jià)值2房，寬綽3房成都及本地離退休干部或有一定積蓄的離退休人群逃避大城市喧囂，選擇有山有水的地方安度晚年或作為第二居所價(jià)值2房成都及都江堰還鄉(xiāng)團(tuán)常年在外的辛勤勞作，只為未來(lái)的生活品質(zhì)感更高價(jià)值2房,寬綽3房.目標(biāo)客群定位價(jià)值2房主流目標(biāo)客群

阿壩州地區(qū)選擇都江堰置業(yè)的機(jī)關(guān)干部群體、當(dāng)?shù)馗辉ｋA層都市年輕置業(yè)群體自營(yíng)工商人員、個(gè)體工商戶成都及本地離退休干部或有一定積蓄的離退休人群成都及都江堰還鄉(xiāng)團(tuán)舒適3房以上產(chǎn)品主流目標(biāo)客群阿壩州地區(qū)選擇都江堰置業(yè)的機(jī)關(guān)干部群體、當(dāng)?shù)馗辉ｋA層都江堰市及城市周邊企業(yè)主自營(yíng)工商人員、個(gè)體工商戶成都及都江堰還鄉(xiāng)團(tuán)舒適3房本案的戶型大小也為我們提供了客群鎖定的方向，以2房和3房的劃分，為區(qū)域客群做出了分類:目標(biāo)客群定位價(jià)值2房主力年齡層在25－50歲之間；

3、4口之家，家庭責(zé)任感強(qiáng)；懂得享受生活，注重生活情調(diào)；關(guān)注綠色生態(tài)環(huán)境，追求較高品質(zhì)生活品位；有一定的文化修養(yǎng)，具有濃厚的歷史人文情結(jié)；工作穩(wěn)定，收入屬中上水平，富有事業(yè)心。他們是：城市新中產(chǎn)階層客群定位結(jié)論通過(guò)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品定位及客戶群探尋，我們對(duì)工程的銷售方向及銷售策略有了初步的判斷。。。三、營(yíng)銷定位在所有工程都在堅(jiān)決不移的說(shuō)著水的時(shí)候，要讓消費(fèi)者記住你的品牌，唯有可聯(lián)想的東西。居住文化為品牌賦予了附加值，因文化認(rèn)同而選擇品牌。麗水印象的營(yíng)銷原那么：第一個(gè)原那么，以生態(tài)的、溫馨的、健康的生活觀點(diǎn)與受眾溝通；第二個(gè)原那么，讓受眾客群有足夠的想象空間；第三個(gè)原那么，有文化的生活才有味道，才有審美價(jià)值；第四個(gè)原那么，細(xì)節(jié)的雕琢。關(guān)于麗水印象的出身和前景沿海集團(tuán)，中國(guó)藍(lán)籌地產(chǎn)沿海集團(tuán)，中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌價(jià)值前10強(qiáng)沿海集團(tuán)，全國(guó)13個(gè)主流城市開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)沿海集團(tuán)，健康住宅領(lǐng)跑者沿海集團(tuán)，全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)著名品牌這里，是都江堰未來(lái)的城市生態(tài)區(qū)這里，是都江堰新型的高尚生活居住區(qū)營(yíng)銷定位要素一、意義&影響力認(rèn)知時(shí)機(jī)水岸居家——首個(gè)以假日心情為主題的純生活社區(qū)一個(gè)有意識(shí)對(duì)位市場(chǎng)人群生活習(xí)性的創(chuàng)新樓盤(pán)一個(gè)具備生活質(zhì)感與高舒適度、享受度的超值物業(yè)一個(gè)集合輕松風(fēng)格設(shè)計(jì)的新階層社區(qū)營(yíng)銷定位要素二、思想&創(chuàng)造力關(guān)于唯一性的賣點(diǎn)——為熱愛(ài)生活，注重開(kāi)展的社會(huì)“新中產(chǎn)〞筑屋建所產(chǎn)品實(shí)體的唯一和獨(dú)特個(gè)性，將以差異化姿態(tài)創(chuàng)造無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間，在同質(zhì)化的環(huán)境里，對(duì)受眾或買家的任何細(xì)節(jié)觸動(dòng)都可以構(gòu)成創(chuàng)新；與眾不同是相對(duì)的，要知道在這個(gè)區(qū)域甚至周邊“水〞是一個(gè)共享資源，而真正的關(guān)鍵在于比較不同的優(yōu)勢(shì)，造就積極的心理落差和心理預(yù)期才能加重買家購(gòu)置的籌碼，這不僅包括產(chǎn)品的實(shí)體或硬件，也涵蓋運(yùn)營(yíng)的思路或操作的體系完整性。形象“麗水印象〞，悠閑、內(nèi)斂、幽靜之地。與工程整體建筑形態(tài)及水岸資源相互應(yīng)，涵蓋了工程的健康、生態(tài)、慢節(jié)奏的與目標(biāo)客戶相互應(yīng)，帶來(lái)名號(hào)包裝的新沖擊。純粹“一線水岸生活居所〞，高舒適度、高性價(jià)比，讓人耳目一新。置業(yè)者文化品位及生活態(tài)度明確、從精神方面對(duì)位客群。規(guī)劃城南一線水岸社區(qū)，開(kāi)放、休閑、生態(tài)是本案的靈魂和核心特色。建筑以水岸為界的天際線變化，4層洋房與高層層次豐富錯(cuò)落。樓座實(shí)現(xiàn)交錯(cuò)樓間距，視野更加開(kāi)闊，觀景效果明顯。建筑純粹的實(shí)用性戶型均質(zhì)產(chǎn)品，面積范圍在80~90兩居；100～130三居。視覺(jué)建筑。整體建筑利用凹凸結(jié)合、灰白相間構(gòu)筑了自然、輕松的外檐建筑質(zhì)感、觸感與品味感的統(tǒng)一。步入式陽(yáng)光花園，典型的心情之所。局部陽(yáng)臺(tái)、呼吸臺(tái)的同臺(tái)設(shè)置，生活空間與自然空間的悄然轉(zhuǎn)換。全明通透戶型，采光、通風(fēng)順暢。開(kāi)放式交通連廊及入戶花園，通風(fēng)順暢，提供健康的公共共享空間。情景高層的多陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)：客廳的陽(yáng)臺(tái)、呼吸臺(tái)、陽(yáng)光房，主臥或書(shū)房的步入式陽(yáng)臺(tái)以及廚房的效勞陽(yáng)臺(tái)。四、營(yíng)銷策略快蓄水，打蒙客戶，聚人氣；一期快放量，打時(shí)間價(jià)格差；二、三期穩(wěn)扎穩(wěn)打，提升利潤(rùn)營(yíng)銷總策略：銷售策略

兩室面積16198m2三室面積7453m2特點(diǎn)該組團(tuán)產(chǎn)品線均衡，6~9臨路、靠小區(qū)里外端是一個(gè)價(jià)格制約點(diǎn)的同時(shí)又是一個(gè)交通出行較方便的區(qū)域，具有兩面性；10#靠小區(qū)里端產(chǎn)品為4層類洋房，臨河，是一個(gè)價(jià)格提升因素，且為三室戶型，豐富的產(chǎn)品供應(yīng)量保證了項(xiàng)目入市后的客戶轉(zhuǎn)化，具備低開(kāi)條件，滿足價(jià)格試水及回款雙重條件，能夠?yàn)楹笃诘某掷m(xù)旺銷打下產(chǎn)品基礎(chǔ)，均價(jià)實(shí)現(xiàn)4200元/平米一期組團(tuán)

兩室面積24133m2三室面積9440m2特點(diǎn)該組團(tuán)產(chǎn)品線均衡，1~5臨路、靠小區(qū)里端是一個(gè)價(jià)格制約點(diǎn)；15、16靠小區(qū)里端但產(chǎn)品為4層類洋房，臨河，是一個(gè)價(jià)格提升因素，跟一期產(chǎn)品認(rèn)同趨向一致，能夠迅速補(bǔ)充一期產(chǎn)品，且具有獨(dú)立開(kāi)盤(pán)要素，可支撐價(jià)格的小幅快頻增長(zhǎng)，均價(jià)實(shí)現(xiàn)4400元/平米二期組團(tuán)

兩室面積11558m2三室面積4292m2特點(diǎn)該組團(tuán)產(chǎn)品線從位置上考慮、既可觀景遠(yuǎn)離潮濕，處于小區(qū)的天際線部分，內(nèi)外都簇?fù)碇?1~14，是真正意義上的核心景觀樓王；從利潤(rùn)上考慮，這一部分價(jià)格作為三期不但高于臨河多層，也是整個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)價(jià)格最高的，從面積累加上，將為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)，增加相當(dāng)程度的總價(jià)回款。因此作為三期最后釋放，均價(jià)實(shí)現(xiàn)4650元/平米三期組團(tuán)

定價(jià)策略原那么以市場(chǎng)價(jià)格為根底，結(jié)合工程實(shí)際現(xiàn)狀，在保證去化速度的情況下，爭(zhēng)取工程利潤(rùn)最大化為原那么；以產(chǎn)品的景觀、戶型、噪音、采光等幾個(gè)方面為因素作為樓盤(pán)內(nèi)部?jī)r(jià)格劃分的根本原那么以市場(chǎng)價(jià)格為導(dǎo)向；以組團(tuán)的工程情況、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售難易情況等因素作為樓盤(pán)各組團(tuán)內(nèi)部?jī)r(jià)格劃分的根本原那么。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以目標(biāo)為根底定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)的正確理解，是決定一期產(chǎn)品價(jià)格策略的主要方向。流量為王，繼而提升利潤(rùn)率結(jié)論：入市價(jià)格的可說(shuō)服性一定要強(qiáng)，要有準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)化能力目標(biāo)根底低開(kāi)高走，打響市場(chǎng)，短期內(nèi)迅速形成熱銷氣氛，工程整體利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)應(yīng)在整盤(pán)，在熱銷的根底上提價(jià)，更能凸顯工程價(jià)值。低開(kāi)高走，小幅快跳價(jià)格互補(bǔ)利用每一階段組團(tuán)內(nèi)，不同位置的差異化定價(jià)策略，形成該組團(tuán)價(jià)格上的差異和互補(bǔ)，利于客戶的互動(dòng)，推動(dòng)可售單位的勻速去化定價(jià)建議結(jié)合目前區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格4050元/㎡，本次提報(bào)我們以沿海集團(tuán)對(duì)該工程4205元/㎡為參考定價(jià)，不再另行制定定價(jià)策略。具體價(jià)格實(shí)施方案在各階段銷售策略中有所闡述。價(jià)格制定按照工程的全程銷售節(jié)奏分為三個(gè)大的節(jié)點(diǎn)周期，同時(shí)我們結(jié)合推廣考慮，又對(duì)這個(gè)推售階段進(jìn)行了兩快三穩(wěn)5個(gè)銷售周期的細(xì)分，以更好的指導(dǎo)全年的銷售。兩快三穩(wěn)5個(gè)銷售階段期，按時(shí)間劃分分別為：2021.4～2021.5中旬，預(yù)熱階段，快速建立市場(chǎng)形象，大量客戶蓄水2021.5中旬～2021.6，一期熱銷、二期需求蓄水，銷量高位振蕩2021.6～2021.8，進(jìn)入持銷期，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定，逐步補(bǔ)充二期產(chǎn)品2021.9～2021.10，三期入市，實(shí)現(xiàn)二次熱銷，銷量再次沖頂2021.11～2021.12，進(jìn)入尾盤(pán)銷售期,消化剩余單位2021年各階段推售目標(biāo)2021年推售階段表銷售目標(biāo)：樹(shù)立市場(chǎng)形象，完成客戶蓄水,可推組團(tuán)為一期住宅組團(tuán)及覆蓋商業(yè)；推售單位：一期組團(tuán)，包含6#~10#，共推售24369.47平米，232套；占總面積33%，其中90平米以上7452.1平米，占大面積房型總量的35%。目標(biāo)均價(jià)：探尋客戶心理價(jià)位，做根底評(píng)估，結(jié)合考核均價(jià)做市場(chǎng)引導(dǎo)。價(jià)風(fēng)格整：不進(jìn)行實(shí)際價(jià)格透露，努力提高客戶心理價(jià)位，讓客戶有緊迫感，追著工程走。銷售預(yù)熱期〔2021.4-5〕一期熱銷〔2021.5-6〕銷售目標(biāo)：一期推出產(chǎn)品銷售完成85%；推售單位：一期組團(tuán)，暨預(yù)熱期內(nèi)向客戶拋出的可售房源。目標(biāo)均價(jià)：2021年5-6月份，由于推出產(chǎn)品的均衡性，同時(shí)結(jié)合一組團(tuán)需要快速消化制造熱銷局面的原因，在當(dāng)期市場(chǎng)均價(jià)的根底上結(jié)合考核均價(jià)，宜實(shí)現(xiàn)再在4200元/平米。價(jià)風(fēng)格整：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天價(jià)格低于均價(jià)，一周內(nèi)進(jìn)行漲價(jià)，實(shí)現(xiàn)小幅快漲，制造市場(chǎng)緊迫感。二期持銷期〔2021.6-8〕三期沖頂期〔2021.9-10〕銷售目標(biāo)：完成二期余量消化，推出三期實(shí)現(xiàn)二次熱銷，完成總銷售量的90%；推售單位：2021年9-10月，新推出三期組團(tuán)，包含11~14#，共新推售15849.8平米，172套；占總面積21.5%,其中90平米以上4291.68,占大面積房型總量的20%，商業(yè)局部同期推出。目標(biāo)均價(jià)：2021年9-10月份，二期客戶積累也隨著工程的封頂呈現(xiàn)并逐漸銷售尾期，本階段三期進(jìn)入可售階段，考慮到由于打造整個(gè)核心位置樓王，同時(shí)也是讓整個(gè)均價(jià)最終實(shí)現(xiàn)考核均價(jià)的關(guān)鍵時(shí)期，該階段對(duì)產(chǎn)品的可訴性較多，結(jié)合大市場(chǎng)背景，為了整體區(qū)別于其它兩期價(jià)格，二期余房調(diào)價(jià)，三期以高于考核均價(jià)入市，最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)4650元/平米。價(jià)風(fēng)格整：2005年9-10月，隨著二期收尾，三期入市銷售，均衡考慮以新的價(jià)格體系面試，將整體價(jià)格拉升至考核均價(jià)。尾房消化期〔2021.11-12〕銷售目標(biāo)：工程銷售根本完成，銷售進(jìn)入掃尾期，同時(shí)繼續(xù)商業(yè)銷售運(yùn)作及車庫(kù)的銷售；推售單位：住宅余房；商業(yè)余量；車庫(kù)目標(biāo)均價(jià)：住宅實(shí)現(xiàn)4626元/平米；商業(yè)實(shí)現(xiàn)7500元/平米；車庫(kù)實(shí)現(xiàn)30000元/個(gè)價(jià)風(fēng)格整：2021年11-12月，由于整盤(pán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)并高于考核均價(jià)，掃尾階段會(huì)有相應(yīng)的促銷，住宅局部除市場(chǎng)繼續(xù)攀升外，不做人為漲價(jià)；商業(yè)和車庫(kù)目前由于市場(chǎng)介入時(shí)間較短未作實(shí)際需求研判，暫定平賣?，F(xiàn)場(chǎng)接待是銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為銷售代表通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判而完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)置特征比較明顯，目的根本明確；同時(shí)，其已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易到達(dá)促成成交的目的?，F(xiàn)場(chǎng)接待的主要任務(wù)就是將客戶留住，完成客戶轉(zhuǎn)化；提高轉(zhuǎn)化率除了銷售中心的氣氛支持外，銷售人員自身對(duì)工程的了解程度、階段性推廣內(nèi)容的知曉〔推廣不是坐著想出來(lái)的，是所有一線人員智慧合力的結(jié)果〕、與各部門(mén)的了解與搭接，口徑的統(tǒng)一，游說(shuō)技巧等至關(guān)重要?，F(xiàn)場(chǎng)接待〔轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)的主要陣地〕銷售方式參加有一定根底及規(guī)模的工程展會(huì)，不僅有利于工程在市場(chǎng)中樹(shù)立形象提高工程的認(rèn)知度，最主要的是使工程的知名度迅速擴(kuò)大，快速提高提及率。一般參展所需費(fèi)用較高，工程在開(kāi)盤(pán)階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好?，F(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng)，是工程在積累到一定的客戶量或在新品開(kāi)盤(pán)階段，在銷售中心進(jìn)行的展示與促銷。目的在于通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛，向未成交客戶傳遞緊迫感，更大的激發(fā)購(gòu)置欲望，客戶易于在這種緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高，成交機(jī)率亦隨之加大，結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說(shuō)，銷售效果比較理想。展會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng)〔制造更多的成交時(shí)機(jī)〕根據(jù)工程的客戶群定位，從易居強(qiáng)大的客戶資源體系中有針對(duì)性的劃分出符合工程品質(zhì)、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對(duì)這局部客戶進(jìn)行工程宣傳，通過(guò)準(zhǔn)確的客戶細(xì)分提高成交率。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷〔運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，易居能做到〕易居將根據(jù)自身強(qiáng)大的銷售資源體系，在成都、本地、三州尋找同級(jí)消費(fèi)品置換的客戶聯(lián)盟，將工程的相關(guān)資料、展示放置在各聯(lián)盟商家，利用日趨強(qiáng)大的資源共享體系積累客戶，真正意義上的實(shí)現(xiàn)商家聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)，這樣將使客戶來(lái)源范圍得到極大的寬泛，更多的促進(jìn)工程人氣及銷售。客戶聯(lián)盟考慮到更大范圍的在重點(diǎn)客戶集中區(qū)域進(jìn)行工程宣傳，設(shè)置外賣展場(chǎng)即可到達(dá)擴(kuò)大工程知名度、直接面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中局部客戶群的作用，同時(shí)也可吸引有效客流到現(xiàn)場(chǎng)光臨，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。根據(jù)我們易居經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在本市中心的好的商場(chǎng)、酒店及主題店內(nèi)設(shè)置展示或巡展。外賣場(chǎng)展示促銷是銷售過(guò)程中必備的“催化劑〞。考慮到盡可能縮短客戶在下定決心購(gòu)置前有較長(zhǎng)的考慮周期，單純靠項(xiàng)宣傳包裝及工作配合到位，銷售人員大力推廣，不可能有太大幅度縮短顧客的考慮時(shí)間，一旦客戶走掉后可控性較差?？梢猿浞掷萌诵在吚奶攸c(diǎn)，在滿足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠以加快客戶購(gòu)置。具體策略方式如下：促銷策略折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的上佳輔助手段。如一次性付款折扣、按揭首付或總房款折扣。

注：折扣比例需要根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。不同付款方式對(duì)于沿海的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過(guò)“折扣〞這一手段，在客戶選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款〞或不同形式的“貸款〞，以保證購(gòu)房款盡早回籠。折扣優(yōu)惠類別優(yōu)惠方式及折扣幅度備注開(kāi)盤(pán)

優(yōu)惠金卡1萬(wàn)元金卡申購(gòu)（未選房可退款），前300名優(yōu)惠3%；301—600名優(yōu)惠2%；601—2000名優(yōu)惠1%；2000名以后優(yōu)惠0.5%沿海會(huì)會(huì)員免費(fèi)辦理沿海會(huì)會(huì)員卡，會(huì)員購(gòu)房每10萬(wàn)積5分，一分50元錢（可沖抵房款）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)房?jī)?yōu)惠5%/開(kāi)盤(pán)第2—7天優(yōu)惠2%可累加促銷

優(yōu)惠老帶新老客戶每成交一套房屋贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)

新客戶無(wú)優(yōu)惠

簽約優(yōu)惠一次性可享受2%優(yōu)惠此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加按揭可享受1%優(yōu)惠特殊促銷活動(dòng)

（市內(nèi)）1%優(yōu)惠在促銷活動(dòng)期間登記，至現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房，經(jīng)直銷部確認(rèn)后享受優(yōu)惠（如：布點(diǎn)的促銷推廣活動(dòng)等）異地促銷活動(dòng)價(jià)值5000元的家電品

(冰箱、電視等)或抵用卷外展活動(dòng)期間登記，經(jīng)直銷部后享受優(yōu)惠（如：三州客戶促銷推廣活動(dòng)等）集團(tuán)客戶無(wú)明確折扣，根據(jù)實(shí)際情況由恒大營(yíng)銷總經(jīng)理予以特殊審批同屬一家大型的企、事業(yè)單位，可以團(tuán)購(gòu)或其他方式協(xié)商例如：變相折扣是價(jià)格折扣之外，沿海給予客戶的又一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促進(jìn)意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣刺激下下定購(gòu)置決心。結(jié)合工程產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等，建議在工程銷售過(guò)程中通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式可采用的促銷手段如下：對(duì)準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶旅游大獎(jiǎng)送車裝、VIP售后效勞卡商家聯(lián)盟消費(fèi)卡家具、電器物業(yè)管理費(fèi)裝修建議圖籍。。。對(duì)尚未成交客戶或廣闊購(gòu)房到場(chǎng)訪客紀(jì)念品〔印有工程LOGO的禮物等〕變相折扣匯總宣傳造勢(shì)活動(dòng)客戶拓展部二級(jí)城市線外展推廣線渠道行銷線媒體突圍外展延伸ＣＢＤ中心展場(chǎng)李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng)南橋外展場(chǎng)SP活動(dòng)組案場(chǎng)活動(dòng)積聚人氣競(jìng)爭(zhēng)突擊攔截客流集團(tuán)客戶直面市場(chǎng)銷售方式線性圖如何有效的深度挖掘、拓展

我們的客戶？KT1：二級(jí)城市外展聯(lián)動(dòng)及媒體突圍KT２：成都市西門(mén)外賣場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)地點(diǎn)：歐尚、人人樂(lè)超市活動(dòng)目的：展延伸方便成都客戶就近了解工程，到達(dá)銷售目的；活動(dòng)內(nèi)容：向目標(biāo)客戶派發(fā)工程DM，解說(shuō)工程信息，邀請(qǐng)客戶就近上車前往工程現(xiàn)場(chǎng)；道具：DM、樓書(shū)、戶型手冊(cè)、手提袋、看房大巴；省內(nèi)展場(chǎng)示意圖成都

西門(mén)西

藏涼山州甘孜州阿壩州KT３：ＣＢＤ中心展場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：每周末活動(dòng)地點(diǎn)：成百貨大樓活動(dòng)目的：雄踞CBD核心商業(yè)區(qū)，提工程人氣，以期增加認(rèn)籌；活動(dòng)內(nèi)容：設(shè)置外展咨詢點(diǎn)，引導(dǎo)客戶前往工程現(xiàn)場(chǎng)；展點(diǎn)設(shè)置：背景板+咨詢臺(tái)道具：樓書(shū)、戶型手冊(cè)、DM單、手提袋、看房大巴1部。KT４：李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：每周末活動(dòng)地點(diǎn)：李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)活動(dòng)目的：以人流量為首的李冰廣場(chǎng)為中心，借其高效的人氣，并對(duì)購(gòu)置本工程直接有效客戶的聚集，通過(guò)活動(dòng)直接為案場(chǎng)提供有效客源?；顒?dòng)內(nèi)容：李冰廣場(chǎng)設(shè)置沿海地產(chǎn)＊＊＊外展點(diǎn)，派發(fā)工程DM，接受意向客戶咨詢，安排看房大巴展點(diǎn)設(shè)置：外展場(chǎng)地、背景板、咨詢臺(tái)道具：樓書(shū)、戶型手冊(cè)、DM單、手提袋、看房大巴KT５:都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)地點(diǎn)：都江堰景區(qū)廣場(chǎng)活動(dòng)目的：借都江堰旅游人流量及知名度高的優(yōu)勢(shì)，做為“沿海地產(chǎn)〞的外戰(zhàn)場(chǎng)，借此擴(kuò)大工程的知名度，以期增加認(rèn)籌量活動(dòng)內(nèi)容：設(shè)置“沿海地產(chǎn)〞外展點(diǎn)，派發(fā)工程DM，接受意向客戶咨詢．展點(diǎn)設(shè)置：外展帳篷、背景板、咨詢臺(tái)、戶外道具：樓書(shū)、戶型手冊(cè)、DM單、手提袋、交通車3輛〔道具運(yùn)輸〕、禮物KT６：南橋外展場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)地點(diǎn)：南橋外廣場(chǎng)活動(dòng)目的：借春節(jié)假日經(jīng)濟(jì)的人氣，擴(kuò)大工程的知曉度，提升認(rèn)籌量?；顒?dòng)方式：在集中休閑區(qū)設(shè)置外展場(chǎng)，派發(fā)工程DM，接受意向客戶咨詢展點(diǎn)設(shè)置：外展帳篷、背景板、咨詢臺(tái)、易拉寶2個(gè)道具：DM單、樓書(shū)、戶型手冊(cè)、手提袋、看房大巴1部KT7：集團(tuán)客戶直面市場(chǎng)都江堰外展場(chǎng)示意圖五、推廣總策略推廣內(nèi)容描述產(chǎn)品:講根底理念根底：開(kāi)發(fā)商的工程操作理念；開(kāi)發(fā)商品牌所獲社會(huì)認(rèn)同；規(guī)劃根底：規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念；園區(qū)精神；講上層〔產(chǎn)品〕最具想象力的產(chǎn)品：錯(cuò)落的樓體擺放、輕松的外檐形式、視野留給人們無(wú)盡的想象力與寧?kù)o、致遠(yuǎn)。最具比較力的產(chǎn)品：臨水岸親水多層；高層觀水住宅，讓業(yè)主更感榮耀的是健康的環(huán)境和綠色的品質(zhì)生活。最具震撼力產(chǎn)品：每一棟住宅都是在生態(tài)區(qū)內(nèi)種出的建筑，生態(tài)與建筑彼此融合。講建筑形式是建筑的靈魂：仔細(xì)研究一下就可以發(fā)現(xiàn)戶型的全明設(shè)計(jì)，不是每個(gè)建筑都能做到。建筑表達(dá)生活的內(nèi)涵：居住是人們的根本需求，更重要的是建筑所能傳達(dá)給人的生活的幸福狀態(tài)，即生活的安寧與精神的安寧。園林：講水岸社區(qū)誕生在“水岸〞之邊：假日心情365天時(shí)時(shí)擁有；水岸生活風(fēng)格：可居住的水岸邊上的房子休閑的社區(qū)環(huán)境健康的生態(tài)環(huán)境講造園園區(qū)整體設(shè)計(jì)：風(fēng)格定位——差異化、多節(jié)點(diǎn)的空間形態(tài)；動(dòng)線設(shè)計(jì)——步行環(huán)境的直線形視覺(jué)走廊，細(xì)節(jié)動(dòng)人；便捷化道路交通系統(tǒng)，園區(qū)的時(shí)間性考量；景觀的娛樂(lè)性：景觀建筑——各種景觀點(diǎn)、軸、線、面；

講園區(qū)的主人知性、資本的新城市中產(chǎn)力量有生活品位、注重家庭的聚居群體生態(tài)健康生活態(tài)度持有者追求更好生活品質(zhì)者地理位置及配套：講地理周邊區(qū)域現(xiàn)狀與前景：大環(huán)境〔城市新興高尚居住區(qū)〕中環(huán)境〔道路系統(tǒng)規(guī)劃〕小環(huán)境〔地理價(jià)值：生態(tài)、水岸、宜居〕講物業(yè)要講，但不知道目前的物業(yè)聘用情況推廣期工程根底記憶圖推廣期客群認(rèn)同趨向圖沿海·麗水印象推廣主題麗水印象——365天水岸假日心情從任何一個(gè)賣點(diǎn)上看，本案都有誘人之處，但是站在全案的高度上，任何一個(gè)賣點(diǎn)都無(wú)法支撐工程的快速推廣與熱銷。

采用有效的手段將諸多賣點(diǎn)進(jìn)行組合，配合不同階段的銷售任務(wù)，分階段、有目的，按照不同賣點(diǎn)的重要性逐個(gè)展開(kāi)，“不斷〞給客戶營(yíng)造不同的全新生活境界，利用已有的工程資源、配合廣告媒體，依據(jù)“水岸假日生活理念〞這一宣傳基點(diǎn)開(kāi)展活動(dòng)與宣傳，從而營(yíng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。圍繞賣點(diǎn)，逐個(gè)展開(kāi)；制造亮點(diǎn)，精準(zhǔn)轟炸。推廣主線與宣傳賣點(diǎn)組合全程推廣主題：“365天水岸假日心情〞全程推廣主線：“形象推廣〞與“產(chǎn)品推廣〞兩條主線并行全程推廣主題與推廣主線推廣主線1〔形象推廣——自信力〕：結(jié)合工程賣點(diǎn)，以水岸假日活動(dòng)作為主要表現(xiàn)形式，形成宣傳系列，以樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象入手，最終推動(dòng)銷售，促進(jìn)銷售任務(wù)的完成。推廣主線2〔產(chǎn)品推廣——產(chǎn)品力〕：依據(jù)不同節(jié)點(diǎn)的銷售任務(wù)，以報(bào)廣宣傳作為主要表現(xiàn)形式，結(jié)合產(chǎn)品自身特色，針對(duì)各階段銷售所面臨的問(wèn)題展開(kāi)宣傳推廣，最終完成產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。六、各階段推廣策略我們首先推出“365天水岸假日心情〞來(lái)作為全程的推廣主題。然后依據(jù)不同的銷售節(jié)點(diǎn)，將全程劃分為三個(gè)不同的推廣階段，各階段要以工程賣點(diǎn)作為支撐，最終形成一條完整的推廣脈絡(luò)，同時(shí)配以活動(dòng)來(lái)作為主要的宣傳方式，最終完成促進(jìn)銷售的推廣任務(wù)。其各階段推廣主題如以下圖所示：一期組團(tuán)銷售期時(shí)間安排2021年4-6月形象推廣主題“麗水印象，365天水岸假日心情〞階段目標(biāo)在4-6月份，推出主題“麗水印象，365天水岸假日心情〞，并以此來(lái)引領(lǐng)該階段的推廣宣傳活動(dòng)。以水岸假日生活，揭開(kāi)概念推廣的序幕，用生活觀穿針引線，帶出承載生活方式應(yīng)該具備的產(chǎn)品特質(zhì)。迅速吸引意向客戶到訪，促進(jìn)有效客戶積累，并通過(guò)推廣活動(dòng)及轉(zhuǎn)化工作完成一期組團(tuán)銷售。配合條件銷售人員快速熟悉工程，完本錢階段銷售目標(biāo)地盤(pán)工程形象包裝日趨完善，工程進(jìn)度保證準(zhǔn)時(shí)營(yíng)銷工作的最關(guān)鍵時(shí)刻，保證示范區(qū)及第一組樣板間開(kāi)盤(pán)前順利開(kāi)放。形象推廣策略摒棄了市場(chǎng)上其他樓盤(pán)，因景打景的常規(guī)作法，妙巧的將水景與生活感受完美嫁接，既突出了工程的景觀優(yōu)勢(shì)，又不事張揚(yáng)的為消費(fèi)者描述出了一優(yōu)雅、和諧的水岸人家的生活場(chǎng)景。“水岸生活〞貫穿于全案推廣始終，引申出“工程所具備的不同產(chǎn)品特質(zhì)〞在不同的推廣期所能帶給消費(fèi)者不同的生活感覺(jué)。造勢(shì)活動(dòng)促銷活動(dòng)活動(dòng)主題：2021，健康水岸生活---“麗水印象推薦會(huì)〞活動(dòng)目的：1、促進(jìn)銷售；2、展現(xiàn)產(chǎn)品形象，彰顯工程倡導(dǎo)的“優(yōu)雅、閑逸、健康〞的水岸生活方式；3、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象、聚集人氣、贏得客戶良好的口碑，客戶簽約，同時(shí)口碑宣傳積累有效客戶；活動(dòng)對(duì)象：前期意向客戶活動(dòng)時(shí)間：2021年5月1日〔暫定〕活動(dòng)地點(diǎn)：售檔處活動(dòng)內(nèi)容：工程產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及vip卡出售媒介配合：報(bào)紙、DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、戶外二期組團(tuán)時(shí)間安排2005年6-8月形象推廣主題“麗水印象，水岸邊的雙園生態(tài)家〞階段目標(biāo)本階段以“水岸〞、“雙園生態(tài)〞、“產(chǎn)品細(xì)節(jié)〞三個(gè)賣點(diǎn)系列，分別支撐形象主線和產(chǎn)品主線的推廣，以活動(dòng)作為形象主線的推廣手段、以報(bào)廣來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。從而做到對(duì)“麗水印象，水岸邊的雙園生態(tài)家〞這一階段性推廣主題有效支撐。結(jié)合賣點(diǎn)開(kāi)展媒體宣傳，配合工程進(jìn)度開(kāi)展促銷活動(dòng)，完成二組團(tuán)銷售。根據(jù)回款考核及前期商業(yè)客戶積累量，考慮放出局部商業(yè)支撐回款。配合條件地盤(pán)工程形象包裝更換工程按照預(yù)定進(jìn)度平安施工，根據(jù)實(shí)際情況，考慮實(shí)體樣板間的建設(shè)，為提升價(jià)格進(jìn)行支撐。形象推廣策略經(jīng)過(guò)一期組團(tuán)的成功銷售，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品和宣導(dǎo)的生活理念，工程將進(jìn)入旺銷期，而此一階段的宣傳推廣，亦將逐一揭開(kāi)產(chǎn)品的面紗，將工程實(shí)體呈現(xiàn)，“水岸邊的雙園生態(tài)家〞作為本階段的推廣主題。本階段宣傳推廣以活動(dòng)為主，主要利用已有資源，“六一〞兒童節(jié)等契機(jī)，在“水景〞賣點(diǎn)的配合下，主推“生態(tài)人居〞與“親情社區(qū)〞，開(kāi)展各類活動(dòng)，讓客戶從活動(dòng)中來(lái)“感覺(jué)〞生活的趣味性、休閑性以及健康性，從而提升對(duì)工程的認(rèn)可度，最終促進(jìn)成交。體驗(yàn)活動(dòng)〔一〕活動(dòng)主題：親情類活動(dòng)----六一兒童節(jié)親情體驗(yàn)日活動(dòng)活動(dòng)目的：1、借助兒童節(jié)社會(huì)關(guān)注兒童的時(shí)機(jī)開(kāi)展活動(dòng)，引起社會(huì)關(guān)注2、借助媒體力量，推出“水岸邊的雙園生態(tài)社區(qū)〞產(chǎn)品概念3、結(jié)合“關(guān)愛(ài)兒童與家庭互動(dòng)，襯托社區(qū)的親情感?；顒?dòng)對(duì)象：以三口之家為單位的意向客戶，預(yù)計(jì)200人活動(dòng)時(shí)間：〔6月1日〕活動(dòng)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：親子休閑活動(dòng)、野餐會(huì)、放風(fēng)箏、歌舞表演…媒介配合：報(bào)紙、DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)活動(dòng)〔二〕活動(dòng)主題：體育類活動(dòng)----2021．心系奧運(yùn)千人馬拉松活動(dòng)目的：1、在奧運(yùn)期，借勢(shì)奧運(yùn)，提升工程的知名度2、結(jié)合“區(qū)位〞賣點(diǎn)，拉近工程與城區(qū)的距離感。。活動(dòng)對(duì)象：所有人活動(dòng)時(shí)間：(8月)活動(dòng)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)至主城區(qū)活動(dòng)形式：從銷售現(xiàn)場(chǎng)至主城區(qū)的竟走比賽，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)…媒介配合：報(bào)紙、DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、戶外體驗(yàn)活動(dòng)〔三〕活動(dòng)主題：體育休閑活動(dòng)----在這里展示“家〞的力量活動(dòng)目的：1利用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地、設(shè)施舉辦休閑運(yùn)動(dòng)活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中家庭親和性的體驗(yàn)，更加突出社區(qū)良好的自然環(huán)境和居住環(huán)境。 2、以客戶參與的方式來(lái)推出社區(qū)的趣味性與生活性活動(dòng)對(duì)象：以家庭為單位的意向客戶，年齡10-40歲，約100-150人?；顒?dòng)時(shí)間：〔8月〕活動(dòng)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：兒童比賽、羽毛球比賽、籃球比賽、網(wǎng)球比賽、滑板比賽、滾軸比賽、釣魚(yú)比賽媒介配合：報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)三期組團(tuán)推廣時(shí)間安排：2021年9-10月形象推廣主題：“麗水印象，一線臨水的慢板生活〞階段目標(biāo)銷售實(shí)現(xiàn)二次強(qiáng)銷階段，消化前期積累意向客戶，對(duì)客戶進(jìn)行有效回訪；本階段的推廣主題將仍然沿襲“生活〞推廣主線，對(duì)前階段的“水岸生活〞進(jìn)行升華，提出慢板生活的概念。推出“環(huán)境〞、“實(shí)景〞、“產(chǎn)品〞三個(gè)大賣點(diǎn)，并將這三個(gè)賣點(diǎn)有效的進(jìn)行相互組合，以此來(lái)支撐“一線臨水的慢板生活〞這一階段性推廣主題。慢板生活：放慢速度，不是拖延時(shí)間，而是讓人們?cè)谏钪姓业狡胶恻c(diǎn)。慢板生活：離市中心不遠(yuǎn)，有更多時(shí)間享受生活，放慢你的生活節(jié)拍，感悟生活真諦。慢板生活：把時(shí)間多放在值得消費(fèi)的地方，放慢你的生活節(jié)拍，體驗(yàn)一線臨水的家居生活。配合條件地盤(pán)工程形象日趨完善，工程進(jìn)度保證準(zhǔn)時(shí)或提前到達(dá)預(yù)定進(jìn)度；物管等后期效勞，有進(jìn)一步確實(shí)定。形象推廣策略經(jīng)過(guò)前面的強(qiáng)銷期，工程形象已深入人心，特別是“水岸生活〞的概念已經(jīng)由前期的概念層認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)化社區(qū)功能性的了解。本階段將以“慢板生活〞作為貫穿全程推廣的主線，作為“水岸生活〞主題的升級(jí)，對(duì)核心區(qū)的四座“樓王〞進(jìn)行去化。圍繞“慢板生活〞生活，利用“環(huán)境〞、“實(shí)景〞兩個(gè)賣點(diǎn)作為支撐，充分表達(dá)三期樓王價(jià)值。促銷活動(dòng)〔一〕活動(dòng)主題：2021，生態(tài)水岸人居——商家大聯(lián)合活動(dòng)目的：1、促進(jìn)銷售；2、彰顯工程倡導(dǎo)的新生活方式；3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置與中青年主力購(gòu)置客群的生活、出行方式相結(jié)合，有利于樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象、聚集人氣、贏得客戶良好的口碑，以利用口碑宣傳為后期積累更多有效客戶；活動(dòng)對(duì)象：三期意向客戶，預(yù)計(jì)20個(gè)抽獎(jiǎng)名額活動(dòng)時(shí)間：〔10月〕活動(dòng)地點(diǎn)：麗水印象售樓處活動(dòng)內(nèi)容：1、購(gòu)置麗水印象房屋的客戶，以抽獎(jiǎng)方式贈(zèng)送商家聯(lián)盟優(yōu)惠卡。2、獲贈(zèng)以購(gòu)房后現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的形式舉行；3、獎(jiǎng)品領(lǐng)取有效時(shí)間11月份〔暫定〕；媒介配合：報(bào)紙、DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)〔二〕活動(dòng)主題：秋季房地產(chǎn)交易會(huì)活動(dòng)目的：借助房展會(huì)，擴(kuò)大社會(huì)宣傳效果活動(dòng)對(duì)象：房地產(chǎn)交易會(huì)到訪客戶活動(dòng)時(shí)間：〔10月〕活動(dòng)地點(diǎn)：秋交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：戶型展示、沙盤(pán)展示、派發(fā)宣傳資料媒介配合：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)七、媒體渠道當(dāng)今廣告媒體種類十分繁多，而且還在不斷地涌現(xiàn)。現(xiàn)對(duì)媒體列表如下：電視、報(bào)紙、電臺(tái)、雜志、、單張、車身、路牌、樓體、直郵、電子郵件、公益活動(dòng)、體育活動(dòng)、禮品、展板、名片、網(wǎng)站(網(wǎng)絡(luò)廣告)……報(bào)紙雜志：特點(diǎn)：傳播范圍廣、速度快、圖文并茂、針對(duì)性強(qiáng)，但廣告費(fèi)用較高。建議選擇：華西都市報(bào)、成都商報(bào)、都江堰信息報(bào)三大本省、本地報(bào)刊媒體。同時(shí)通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研后，可以利用一些專業(yè)雜志進(jìn)行有目的的投放宣傳。電視媒體：特點(diǎn)：傳播范圍廣、受眾面大，圖、文、聲并茂，傳播速度快，但廣告本錢高、駐留時(shí)間短、受播出時(shí)間局限，且需要連續(xù)性和持續(xù)性。建議選擇：考慮建議可在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)開(kāi)辦專題欄目。播送媒體：特點(diǎn)：傳播范圍廣，廣告信息抵達(dá)消費(fèi)者的時(shí)機(jī)大，且隨意性強(qiáng)，不會(huì)占用消費(fèi)者大量的珍貴時(shí)間。速度快，費(fèi)用較低，但受時(shí)間段局限，廣告駐留時(shí)間短，表現(xiàn)形式單一而無(wú)真實(shí)感。建議選擇：當(dāng)?shù)厥章?tīng)率較高的欄目目插播廣告。媒體渠道媒體渠道網(wǎng)絡(luò)媒體：特點(diǎn)：傳播速度快，廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用較低，相關(guān)查詢便捷，廣告點(diǎn)擊量和反響可精確統(tǒng)計(jì)。美中缺乏的是需要專業(yè)查詢?cè)O(shè)備支持〔電腦〕，且查詢者的文化層次要求較高。建議選擇：我方推薦在：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)兩個(gè)網(wǎng)站上進(jìn)行相應(yīng)的推廣宣傳。均屬于專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站，專業(yè)性較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)媒體的交叉組合，可成為我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)宣傳上的良好支持。戶外廣告：特點(diǎn)：適合做樓盤(pán)整體形象，而不適合于細(xì)節(jié)繁復(fù)的訊息傳遞，可利用其特性與其他媒體相配合，到達(dá)立體的宣傳效果。建議選擇：工程周邊主要路段、區(qū)域客戶重點(diǎn)聚居路段、市內(nèi)一些繁華路段等。DM：特點(diǎn)：可以把握客戶特征和廣告到達(dá)率，有的放矢。建議選擇：銀行卡金卡對(duì)帳單數(shù)據(jù)庫(kù)、俱樂(lè)部數(shù)據(jù)庫(kù)、轎車車主數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)庫(kù)等媒體組合影視報(bào)紙路牌電臺(tái)DM網(wǎng)站活動(dòng)禮品一期熱銷期▲▲▲▲▲▲▲▲二期持銷期▲▲▲三期熱銷期▲▲▲▲▲▲▲▲尾盤(pán)期▲▲一期熱銷期：35%二期持銷期：20%三期熱售期：30%尾盤(pán)期：15%分期投放比例費(fèi)用比重預(yù)估名稱所占費(fèi)用比例報(bào)廣40%活動(dòng)15%輔助媒體20%其它費(fèi)用25%合計(jì)：100%建工集團(tuán)易居中國(guó)八、銷售根底條件工程的銷售條件將對(duì)以上銷售階段所確定的銷量和價(jià)風(fēng)格整起到很重要的支持作用。工程銷售必備條件法律文件現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境是從外〔指引、圍擋、綠化〕到里〔接待中心、樣板間〕逐漸深化，是工程檔次上下的最為真實(shí)寫(xiě)照，作為銷售人員與客戶交流的主要場(chǎng)所，銷售現(xiàn)場(chǎng)是客戶對(duì)工程印象的主要構(gòu)成?！昂矛F(xiàn)場(chǎng)，好信任〞，看房環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的情緒都有很大的影響。建議本工程根據(jù)市場(chǎng)定位及客群提供良好的賣場(chǎng)環(huán)境。工程周邊環(huán)境美化：銷售中心樣板間工地圍擋形象示范單位沿街導(dǎo)引系統(tǒng)等。現(xiàn)場(chǎng)包裝大氣、穩(wěn)重、品質(zhì)感；考慮在外墻預(yù)留噴繪的位置；綠色植物的襯托；銷售中心外景銷售中心內(nèi)部裝飾裝修大氣保證接待大廳的空間感；設(shè)置書(shū)架作為背景；考慮擺設(shè)鋼琴，提升檔次；整體建議采用現(xiàn)代風(fēng)格；局部運(yùn)用中式風(fēng)格元素；樣板間示意1充滿浪漫氣息的餐廳；浴室表達(dá)出品質(zhì)感，要有浴缸；強(qiáng)調(diào)臥室的舒適性；在適當(dāng)?shù)奈恢脭[放植物，與窗外園林形成照應(yīng)；樣板間示意2樓盤(pán)品質(zhì)的保證，品牌的建設(shè)，為消除客戶購(gòu)房疑慮，對(duì)建筑質(zhì)量的顧慮，工程樣板間的作用不可無(wú)視；工程樣板間——材料、設(shè)施、配套結(jié)合工程進(jìn)度可考慮相應(yīng)的展示工程；工程樣板房門(mén)禁系統(tǒng)局部材料材料、設(shè)施、配套展示結(jié)合工程本身特點(diǎn),制造樣板園林區(qū)，局部重點(diǎn)地展示出園林曲徑通幽、自然、和諧的感覺(jué)，展示出獨(dú)特的水景；強(qiáng)調(diào)人的參與性，設(shè)置兒童娛樂(lè)的小場(chǎng)所；園林示范單位在工程周邊道路以及主要入口、轉(zhuǎn)角位置設(shè)置路旗，導(dǎo)視牌；增加隨機(jī)來(lái)訪量，也使來(lái)訪客戶更易識(shí)別；導(dǎo)視系統(tǒng)有立體感和沖擊力；使人能夠?qū)ι顨夥债a(chǎn)生聯(lián)想；工地圍檔現(xiàn)場(chǎng)道具是與銷售與客戶溝通的特殊媒介，也是客戶了解工程最直接有效的途徑，工程留給客戶什么樣的印象與銷售工具品質(zhì)感的上下有很大關(guān)系。

因此，重視工程質(zhì)量和宣傳包裝的同時(shí)銷售工具的制作，也需要格外重視。展板〔電子、噴繪〕模型〔地上、地面、下沉/塑材、水晶、松木、玻璃等〕樓書(shū)〔品牌、形象、產(chǎn)品、效勞等系列〕效果圖折頁(yè)〔戶型單頁(yè)〕電子媒體〔宣傳片〕紀(jì)念品手提袋現(xiàn)場(chǎng)道具主要有形象、當(dāng)期產(chǎn)品介紹、入會(huì)信息等；用于外展場(chǎng)、房交會(huì)、巡展等渠道；DM單用于儲(chǔ)客的前期階段；主