國(guó)內(nèi)百貨企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道及業(yè)務(wù)模式

《中國(guó)百貨企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道與業(yè)務(wù)模式》

講師：劉暉講師介紹

劉

暉著名百貨專(zhuān)家昭邑零商創(chuàng)始人北京大學(xué)零售總裁班核心講師昭邑零售學(xué)院金牌講師百貨經(jīng)營(yíng)之道初探前言百貨企業(yè)的成長(zhǎng)外因百貨企業(yè)內(nèi)生成長(zhǎng)人——百貨公司經(jīng)營(yíng)的靈魂

前言道可道，非常道。百貨企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道：外部環(huán)境、內(nèi)生機(jī)理、經(jīng)營(yíng)靈魂。森林法則

一、百貨企業(yè)的成長(zhǎng)外因大樹(shù)：百貨企業(yè)陽(yáng)光：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境土壤：消費(fèi)者水分：消費(fèi)力（金額）

改革開(kāi)放后兩次百貨業(yè)發(fā)展高峰原因何在？

80年代中期~90年代初期：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境解放經(jīng)營(yíng)體制，國(guó)家管制政策的放松。人民富裕后不愁溫飽，消費(fèi)力提升。第一次中國(guó)城市化高潮。工業(yè)人口暴增。21世紀(jì)初至今：零售業(yè)全面開(kāi)放。國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)。商業(yè)地產(chǎn)大發(fā)展。全面小康社會(huì)，人均GDP超一千美元。第二次中國(guó)城市化高潮。商圈論和非商圈論的孰是孰非？野生的杜鵑春天開(kāi)花，溫室里的在冬天也可以？這是為什么？為何很多歐美的百貨可以在遠(yuǎn)郊的高速公路邊營(yíng)業(yè)？地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)的偏頗之處在于，百貨是可以通過(guò)城市綜合體的微觀小環(huán)境進(jìn)行發(fā)展的。小結(jié)：百貨業(yè)創(chuàng)立的外部條件有好的宏觀政策和商業(yè)大環(huán)境有足夠多的消費(fèi)者消費(fèi)者足夠有消費(fèi)力外部因素良好，也給其他植物提供了機(jī)會(huì)，大家一起爭(zhēng)奪陽(yáng)光雨露二、百貨業(yè)內(nèi)生式成長(zhǎng)大樹(shù)的生命活力植物細(xì)胞：品類(lèi)、品牌、商品成長(zhǎng)機(jī)理：營(yíng)運(yùn)能力成長(zhǎng)激素：企劃行銷(xiāo)招商、營(yíng)運(yùn)、企劃的三者關(guān)系：

弱小的樹(shù)苗，狂打激素，結(jié)果會(huì)？樹(shù)長(zhǎng)的很結(jié)實(shí)，沒(méi)有激素，結(jié)果會(huì)？樹(shù)長(zhǎng)的很大，根部不吸水，營(yíng)養(yǎng)運(yùn)送不到樹(shù)葉上，結(jié)果會(huì)？機(jī)理很好，激素很好，沒(méi)有細(xì)胞就是長(zhǎng)不大，結(jié)果會(huì)？因此我們可以推斷出：品牌招商決勝論營(yíng)運(yùn)決勝論企劃決勝論都是偏頗的中國(guó)幾個(gè)著名百貨集團(tuán)脫穎而出的共同點(diǎn)強(qiáng)大的招商能力重點(diǎn)品牌（高端、著名）的控制力。招商貿(mào)易條件的談判能力。品類(lèi)結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)和門(mén)店定位的規(guī)劃能力。強(qiáng)大營(yíng)運(yùn)能力：自成體系的營(yíng)運(yùn)管理制度。高粘度的顧客控制能力。完整的可復(fù)制的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)大的銷(xiāo)售動(dòng)員機(jī)制。強(qiáng)大的企劃能力：獨(dú)特的百貨品牌輸出和市場(chǎng)策略。百貨消費(fèi)文化的宣貫。熟練的使用企劃工具如何理解服務(wù)制勝的概念服務(wù)制勝首先是顧客資源植根能力（對(duì)顧客資源的深耕）服務(wù)制勝是營(yíng)運(yùn)能力能力的體現(xiàn)。服務(wù)制勝必須有商品作為載體。服務(wù)制勝必須有企劃作為酵素。小結(jié)：百貨業(yè)內(nèi)生式成長(zhǎng)三駕馬車(chē)缺一不可三駕馬車(chē)弱一不可三駕馬車(chē)互為幫襯三、人——百貨經(jīng)營(yíng)的靈魂人信息計(jì)劃決策行動(dòng)百貨企業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)首要問(wèn)題是交流、理解（企業(yè)文化精髓的滲透）次要問(wèn)題是決策能力再次是管理技術(shù)再次是執(zhí)行能力我們的百貨人手不夠的問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)在哪里呢？您的企業(yè)文化如何？是否吸引人才？是不是就是用錢(qián)來(lái)吸引人才？企業(yè)高層的決策能力如何？一將無(wú)能累死千軍？管理干部培訓(xùn)的機(jī)會(huì)多少？有完整的培訓(xùn)體系？育才能力如何？執(zhí)行能力怎樣？干部們尤其基層干部有責(zé)任心么？小結(jié)：人——百貨的靈魂尋找到自己的文化、發(fā)現(xiàn)自己將它發(fā)揚(yáng)光大！找到靈魂人物培育你自己的樹(shù)苗踏實(shí)而又有責(zé)任心的基層團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)核心模式

百貨品牌塑造及輸出忠實(shí)顧客群的資源占有和深耕品牌供應(yīng)鏈整合銷(xiāo)售能力的提升

一百貨品牌塑造及輸出

百貨的企業(yè)品牌塑造百貨企業(yè)品牌的成功輸出

1.百貨的企業(yè)品牌塑造

（1）為什么要建立百貨企業(yè)品牌（2）百貨企業(yè)品牌的涵蓋內(nèi)容（3）企業(yè)品牌的塑造方法

（1）為什么要建立百貨企業(yè)品牌

連鎖拓展的需要企業(yè)識(shí)別的需要企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要

（2）百貨企業(yè)品牌的涵蓋內(nèi)容

識(shí)別性系統(tǒng)標(biāo)識(shí)的建立（LOGO、商業(yè)環(huán)境、VI等）商譽(yù)模式的建立市場(chǎng)定位的建立品牌延伸的建立（大品牌覆蓋小品牌，自有品牌）

（3）企業(yè)品牌的塑造方法

百貨特有的消費(fèi)文化的建立百貨品牌成為某種消費(fèi)模式甚至是生活模式的代名詞百貨定位與品牌宣傳相結(jié)合

2.百貨企業(yè)品牌的成功輸出

（1）消費(fèi)模式的輸出（2）生活方式的認(rèn)同（3）企業(yè)信譽(yù)的認(rèn)同（4）管理模式的認(rèn)同（5）商品組合的認(rèn)同

二、忠實(shí)顧客群的資源占有和深耕

忠實(shí)的顧客群是百貨門(mén)店的核心資源忠實(shí)的顧客群帶來(lái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和發(fā)展通過(guò)深度分析CRM數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)顧客需求

三品牌供應(yīng)鏈整合

通過(guò)品牌調(diào)整實(shí)現(xiàn)品牌組合與市場(chǎng)的對(duì)接通過(guò)基礎(chǔ)品牌+個(gè)性化品牌組合實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)先于市場(chǎng)需求的品牌組合百貨的品牌聯(lián)營(yíng)制，造成百貨的供應(yīng)鏈整合僅僅限于品牌整合1、通過(guò)品牌調(diào)整實(shí)現(xiàn)品牌組合與市場(chǎng)的對(duì)接

春秋調(diào)實(shí)現(xiàn)品牌更新市場(chǎng)調(diào)研、顧客滿(mǎn)意度調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等是主要依據(jù)由門(mén)店招商和樓層營(yíng)業(yè)進(jìn)行探討

2、通過(guò)基礎(chǔ)品牌+個(gè)性化品牌組合實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化

總部年度調(diào)整基礎(chǔ)品牌是要求各店都引進(jìn)的品牌個(gè)性品牌由當(dāng)?shù)匕儇浉鶕?jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行當(dāng)?shù)匾M(jìn)總部+門(mén)店模式3、通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)先于市場(chǎng)需求的品牌組合

主要通過(guò)外地考察、博覽會(huì)等獲取品牌信息買(mǎi)手預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì)創(chuàng)新品牌組合四、銷(xiāo)售能力提升偏向企劃推動(dòng)模式(太平洋系、大洋、百盛系、新世界系）偏向服務(wù)推動(dòng)模式（燕莎系、金鷹系、高百會(huì)會(huì)員、新光系、日韓系）偏向品牌推動(dòng)模式（恒隆、東方廣場(chǎng)、卓展）本講到此結(jié)束，謝謝大家！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Monday,May5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:28:1211:28:1211:285/5/202511:28:12AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。5月-2511:28:1211:28May-2505-May-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:28:1211:28:1211:28Monday,May5,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。5月-255月-2511:28:1211:28:12May5,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。05五月202511:28:12上午11:28:125月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。五月2511:28上午5月-2511:28May5,202516