工業(yè)行業(yè)案例營銷策劃方案

工業(yè)行業(yè)案例營銷策劃方案

前言2023年，中國工業(yè)品市場規(guī)模超12.

5萬億元，而我國工業(yè)行業(yè)市場核心特點可總結(jié)為：上下游分散，需

求多樣；分銷環(huán)節(jié)多且低效；獲客成本高

、

數(shù)據(jù)割

裂。

因此，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的新業(yè)態(tài)模式下，傳統(tǒng)

工業(yè)行業(yè)運營效率亟待升級，數(shù)字化營銷體系的升級

將為工業(yè)行業(yè)的變革帶來更多機會。

目錄具體場景解決方案工業(yè)行業(yè)

需求痛點MA場景

模板示例成功案例整體思路工業(yè)行業(yè)需求痛點

工業(yè)行業(yè)需求痛點工業(yè)行業(yè)B2B市場規(guī)模將保持持續(xù)增長在政策拉動、

市場需求驅(qū)動及數(shù)字技術(shù)進步等多重力量共同作用下，工業(yè)品B2B市場規(guī)模近5年來保持上升的態(tài)勢。預計未來2-3年，

中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模將保持16%以上的增速。作為傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)，企業(yè)獲客渠道偏少，且采購周期長，決策環(huán)節(jié)眾多且復雜因此，B2B工業(yè)行業(yè)亟需線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以下我們總結(jié)了工業(yè)行業(yè)痛點及業(yè)務需求獲客難管理難

效率低用戶數(shù)據(jù)管理困難，割裂嚴重，客戶畫像不清晰，無法形成有效的企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)客戶培育效率低，缺乏高效孵化

手段，獲客周期長，流量成本高

工業(yè)行業(yè)需求痛點線下傳統(tǒng)獲客方式受疫情影響

獲客難，尋求線上獲客新渠道整體思路孵化池服務號，企微社群產(chǎn)品線A/產(chǎn)品線B/產(chǎn)品線C

…MA創(chuàng)建適用于不同產(chǎn)品線的孵化旅程選擇合適的人/選擇合適的時間

選擇推送渠道/

匹配個性化內(nèi)容PC官網(wǎng)Socialwebinar/直播可收藏/在線查看/下載資料

Social

MGM活動廣告的帶參數(shù)二維碼銷售營銷海報Event（展會、沙龍）

Meeting（行業(yè)協(xié)會）宣傳物料展廳/經(jīng)銷商/銷售SQL未接收分數(shù)降為XX分獲客孵化轉(zhuǎn)化

營銷自動化解決方案OnlineOffline互動打分內(nèi)容互動打分

活動互動打分

郵件互動打分……是否合格合格線索未合格線索對接Scrm潛客池互動線索基礎(chǔ)信息

線索分值用戶標簽線索來源具體場景解決方案直播活動品牌合作銷售營銷海報PC官網(wǎng)線下展會線下門店異業(yè)合作沙龍/品牌活動地推

線上線下多渠道引流帶參二維碼/表單客戶留資

識別渠道來源線上活動線下活動數(shù)據(jù)追蹤

01：直播是工業(yè)行業(yè)產(chǎn)生銷售線索新型方式直播是工業(yè)行業(yè)產(chǎn)生銷售線索新型方式與傳統(tǒng)的線下活動相比，直播門檻低、

成本少，其極強的互動性極大地增加了觀眾的參與感，建立對企業(yè)的信任感。

且同時保存的視頻可以反復觀看，長期影響用戶，不斷為企業(yè)帶來優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，極大地提高獲客和轉(zhuǎn)化率。 工業(yè)行業(yè)直播獲客-孵化-轉(zhuǎn)化策略直播前一天直播前15分鐘直播開始直播結(jié)束調(diào)查問卷資料下載自媒體選擇觀看用戶

推送調(diào)研問卷付費媒體跳轉(zhuǎn)資料

下載頁面資源互換用戶填寫

調(diào)查問卷官網(wǎng)會前通知

有直播鏈接活動行會前通知

無直播鏈接微信播放錄播觀看直播關(guān)注微信/加社群/企微培育客戶全維度資料輸出銷售流量轉(zhuǎn)化孵化

直播流程協(xié)同MA策略工具（官網(wǎng)、裂變、全員營銷、

內(nèi)容微站）官網(wǎng)/自媒體/付費媒體欄目更新洞悉推廣效果

提高獲客效率市場、銷售

長效獲客全員分享優(yōu)化直播宣傳推廣及獲客留資路徑，將直播獲客效果最大化，提升工業(yè)行業(yè)直播運營能力傳播路徑直播物料直播內(nèi)容匯集到

內(nèi)容微站持續(xù)觀看回放

下載直播資料帶參二維碼

追溯來源銷售海報裂變

02：工業(yè)行業(yè)內(nèi)容營銷類型相較線下產(chǎn)品展示遞送客戶，不僅成本高，且效果無法衡量。企業(yè)將內(nèi)容搬到線上，通過內(nèi)容營銷中心統(tǒng)一管理，不僅集合優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，還可將瀏覽用戶打標簽、

記錄用戶行為，了解內(nèi)容偏好。白皮書工業(yè)行業(yè)解決方案實施成功案例解析產(chǎn)品介紹行業(yè)資訊多種產(chǎn)品資料分類，線上展示產(chǎn)品內(nèi)容 利用多維內(nèi)容打造長效留資入口內(nèi)容微站目

白皮書

解決方案

直播視頻

成功案例

行業(yè)資訊內(nèi)容是長期復利投資的，通過內(nèi)容微站，設置不同渠道二維碼，創(chuàng)造長效獲客入口填寫信息獲取資料公眾號圖文二維碼銷售海報

二維碼線上線下活動媒體投放官網(wǎng) 識別客戶畫像匹配個性化內(nèi)容營銷旅程自動化互動微信菜單積分獎勵朋友圈標簽行為60+員工最近活躍測試產(chǎn)品120分360°用戶畫像用戶在不同階段有不同內(nèi)容需求，營銷自動化可將用戶數(shù)據(jù)進行清洗和識別，分析用戶興趣和偏好匹配用戶生命周期進行內(nèi)容生產(chǎn)、推薦和觸達，實現(xiàn)對個性化內(nèi)容營銷知名度使用周期美觀性價格試劑材料輔助工具大型器械品牌受眾分析

群組劃分電銷購買喲用戶官網(wǎng)購買用戶線下購買用戶全渠道購買用戶關(guān)注重點分類產(chǎn)品偏好分類消費行為分類環(huán)保性器械耗材個性化定制個性化定制易用性企業(yè)微信小程序維修服務采購意向品牌口碑表單字段獎勵獎勵展會男性CEO 依據(jù)客戶生命周期配置內(nèi)容體系需求階段意向階段考慮階段購買階段決策階段銷售認可客戶案例Demo演示用戶從一開始有需求到購買會經(jīng)歷“需求發(fā)現(xiàn)階段-了解評估階段-決策購買階段-維護忠誠階段”不同階段，對內(nèi)容的需求不盡相同,因此，需要依據(jù)客戶生命周期配備相應的內(nèi)容體系市場認可陌生人成交訪客線索應用研究增值服務技術(shù)干貨在線會議解決方案培訓課程線下活動產(chǎn)品手冊白皮書文章禮包長圖網(wǎng)站

03：社交裂變，讓活動/內(nèi)容傳播勢能更廣線上流量成本高，工業(yè)行業(yè)客戶分散。

因此，借助C端裂變獲客模式，充分利用傳統(tǒng)制造業(yè)現(xiàn)有資源，展開裂變營銷如通過領(lǐng)取任務的方式發(fā)起裂變活動，積分激勵，以存量帶增量，溯源傳播機制召喚全員分享，低成本獲客，并擴大口碑傳播任務中心

-領(lǐng)取任務種子用戶裂變分享

分享專屬海報給好友晶

晶

晶通過營銷自動化后臺及傳播效果監(jiān)測

助力企業(yè)發(fā)現(xiàn)真正具有傳播價值的KOL設置裂變后臺

04：官網(wǎng)是B2B工業(yè)行業(yè)重要線索來源官網(wǎng)是B2B工業(yè)行業(yè)重要流量/品牌的承載地，對于客戶而言，通常在確定需求之后，通過搜索進入品牌官網(wǎng)查看企業(yè)信息以此判斷與需求的契合度及同類產(chǎn)品對比。

因此，官網(wǎng)是重要的獲客來源。表單資料下載

收集客戶信息廣告SEO/SEM自然搜索

其他渠道產(chǎn)品體驗注冊管網(wǎng)中心

05：工業(yè)制造業(yè)線下參展/異業(yè)合作/品牌活動活動中持續(xù)培育孵化活動前活動后客戶畫像分類、用戶調(diào)

研持續(xù)與用戶互動創(chuàng)造多維度數(shù)字化營銷

觸點，與用戶建立聯(lián)系全渠道推廣盡可能多的吸引客戶內(nèi)容資料下載問卷調(diào)研產(chǎn)品咨詢獎品兌換預報名（帶參二維碼）小型沙龍分享活動禮品選擇現(xiàn)場平面廣告展位設計數(shù)字化互動游戲郵件加入社群短信關(guān)注微信微信官網(wǎng)線下掃碼置換資源表單自媒體廣告投放帶參二維碼多渠道引流承接私域內(nèi)容物料活動運營直播活動

/優(yōu)惠活動

/線下活動內(nèi)容運營海報

/

白皮書

/行業(yè)方案

/行業(yè)報告日常關(guān)懷運營生日關(guān)懷

/會員關(guān)懷

/權(quán)益喚醒留資進入企業(yè)私域池內(nèi)容微站下載資料郵件推送調(diào)研問卷禮品激勵掃碼模板消息推送活動反饋培育客戶轉(zhuǎn)化客戶服務客戶線索公海

私域培育-轉(zhuǎn)化社群內(nèi)容/活動/服務孵化微信MA策略工具

自動化觸達打開微信圖文點贊：+5收藏：+5分享：+5互動留言：+10掃碼參與活動：+20客戶畫像手機號：

+10所屬行業(yè)：

+10所屬部門：

+5所屬職位：

+5需求：

+15關(guān)注官微點擊菜單：+5填寫表單：+20聯(lián)系客服：+25留言互動：+10客戶基本屬性積分+互動行為打分，自動分組及識別畫像，并識別高價值潛客

01：官方微信公眾號客戶分群分組

定向推送消息互動行為得分互動行為得分基本屬性得分高價值潛客

轉(zhuǎn)出至銷售潛客

02：社群運營聯(lián)系銷售關(guān)注微信繼續(xù)培育下載內(nèi)容完善畫像銷售跟進分享海報郵件/短信微信/企微每日TIPS活動福利線下門店內(nèi)容直播/活動干活下載邀請入群社群運營營銷轉(zhuǎn)化查看內(nèi)容

03：線索公海活動運營直播活動

/優(yōu)惠活動

/線下活動內(nèi)容運營白皮書

/行業(yè)方案

/成功案例

/報告服務性關(guān)懷生日關(guān)懷

/會員關(guān)懷

/權(quán)益喚醒填表單線索進入公海池進入私域關(guān)注微信/加企微/社群銷售對接轉(zhuǎn)

為商機針對部分工業(yè)制造業(yè)，媒體矩陣尚未搭建完全，可通過MA策略工具進行線索激活功能載體激活線索微信營銷直播營銷郵件營銷內(nèi)容營銷

沉淀企業(yè)私域資產(chǎn)★為銷售提供客戶信息★行為記錄★興趣愛好★產(chǎn)品需求點根據(jù)互動行為設置標簽及評分

并輸出合格線索銷售加速銷售轉(zhuǎn)化商機跟進直至簽單完成交付，信息回流分發(fā)至銷售渠道沉淀企業(yè)私域資產(chǎn)、

開展數(shù)據(jù)分析、

持續(xù)優(yōu)化目標個人信息用戶行為交互目標企業(yè)信息數(shù)據(jù)清洗及統(tǒng)一數(shù)據(jù)標簽及畫像

建立評分體系數(shù)字模型評分維度評分項目分值行業(yè)智能制造業(yè)+10零售業(yè)+5軟件行業(yè)-5企業(yè)規(guī)模大型2000人以上+15中型500人以上+10小型100人以下+5小微-5職位總經(jīng)理/CEO+15總監(jiān)/部門負責人+10采購經(jīng)理+5行政人員-5決策角色最終決策+10輔助決策+5不能決策-5......評分項目分值關(guān)注公眾號+10取關(guān)公眾號-10點擊公眾號菜單+3掃碼二維碼+3點擊公眾號菜單+1瀏覽落地頁+5提交交互中心表單+5打開郵件+1點擊郵件+2退訂郵件-5下載查看資料+2直播報名+2觀看直播+5......屬性評分行為評分SDR評分（人工干預）設置符合MQL的條件，線索自動歸屬對應階段自定義線索高分線索++MSQMA場景模板示例用戶關(guān)注/用戶注冊

推送歡迎語/資源鏈接

判斷：用戶是否回復

NY

持續(xù)內(nèi)容培育

發(fā)送相應內(nèi)容

結(jié)束流程等待1天短信：發(fā)送短信

再次發(fā)送使用操作指南結(jié)束流程標簽組【體驗注冊】

郵件：發(fā)送產(chǎn)品文檔/視頻

等待2天

01：注冊迎新場景Y微信號注冊用戶郵件注冊用戶判斷：用戶是否打開N

郵件群發(fā)：會議邀請

判斷：是否填寫報名表單

N

Y

微信&短信：會議邀請

標簽：對線下會議感興趣 判斷：是否填寫報名表單

加入組【報名x會議】

郵件&短信：報名成功

會議開始前3天

郵件：提醒參會、交通

會議早上

短信：交通、天氣、時間

-"結(jié)束流程微信&郵件：X產(chǎn)品限時優(yōu)惠流程結(jié)束會后引導工作流簽到了xx會議郵件：感謝參與+滿意度調(diào)研微信：感謝參與+滿意度調(diào)研等待2天判斷：是否填寫調(diào)研Y評分：

+10分標簽：參與調(diào)研N微信&短信：邀請?zhí)顚憜柧?/p>

02：活動場景

N

Y

會前推廣、

通知工作流高價值線索通過Focussend營銷自動化定時

推送后續(xù)活

動及更多形式的