銷售部職能職責

銷售部職能職責

組織框架

圖.........................................................4

銷售部職

責.........................................................4

銷售部職

責.........................................................4

銷售總監(jiān)職

責.......................................................5

銷售主管職

責.......................................................7

銷售代表職

責.......................................................8

商務(wù)主管職位職

責...................................................10

商務(wù)代表職務(wù)職

責...................................................10

網(wǎng)絡(luò)銷售代表職

責...................................................11

銷售內(nèi)勤主管職

責...................................................12

銷售部差不多守

則......................................................13

銷售總監(jiān)職

能........................................................14

方針的確立和貫

徹....................................................14

銷售打算的要

點.....................................................14

銷售內(nèi)部組織的營運所關(guān)注的要

點......................................14

渠道銷售政策的注意事

項..............................................15

新設(shè)置或撤銷分公司、營業(yè)處的注意事

項................................15

協(xié)助開發(fā)新陳品的注流

程..............................................16

適當人選的配

置......................................................16

客戶信用調(diào)查的注意事

項...................................................................................................16

估價的流

程..........................................................16

契約的注意事

項......................................................17

客戶治

理............................................................17

代理商、經(jīng)銷商的治

理................................................17

銷售促銷重

點........................................................18

經(jīng)銷商的治理方

法....................................................18

廣告、宣傳治理及流

程................................................19

展現(xiàn)會、招待會的實施流

程............................................19

情報收集及治理流程方

法.............................................19

銷售方面的計數(shù)治理流

程.............................................20

配銷的實施流

程.....................................................20

交貨、送貨注意事

項.................................................21

貨款回收注意事

項...................................................21

退貨流

程...........................................................21

索賠咨詢題的處理方

法.................................................21

銷售事務(wù)治理方

法...................................................22

銷售人員的活動治理方

法.............................................22

銷售會議的處理要

訣.................................................23

銷售經(jīng)費治理方

法...................................................23

銷售統(tǒng)計的處理方

法.................................................23

治理著差不多條

件.....................................................24

治理者所需的自覺和矜

持.............................................24

銷售經(jīng)理的職責把

握.................................................25

命令部屬的方

法.....................................................25

接收部屬報告的方

法.................................................25

褒獎部屬的方

法.....................................................26

警告及批判部屬的方

法...............................................26

治理部屬的方

法.....................................................26

指導(dǎo)和培養(yǎng)部屬的方

法...............................................27

銷售總監(jiān)的職能考核

表...............................................27

銷售主管職

能.......................................................29

團隊文化的建

立.....................................................29

定業(yè)績目標的方

法...................................................29

打造精英團隊的方

法.................................................30

銷售過程治理方

法...................................................32

輔導(dǎo)與鼓

舞.........................................................33

職業(yè)心

態(tài)...........................................................34

銷售主管績效考核

表.................................................35

銷售代表職

能.......................................................36

銷售代表工作流程

圖.................................................36

收集客戶信

息.......................................................36

選定目標客

戶.......................................................37

初

訪...................................................

??,37

商業(yè)談判、簽訂合

同.................................................37

銷

售...................................................

??,37

售

后...................................................

??,37

初訪條例及治理流

程.................................................38

如何進行銷售談

判...................................................39

銷售話

術(shù)...........................................................41

工作打算及報

表.....................................................44

銷售人員績效考核

表.................................................50

商務(wù)主管職

能.......................................................54

經(jīng)銷商治

理.........................................................54

客戶滲

透...........................................................54

凈銷售日常銷售運

作.................................................55

經(jīng)銷商銷售打

算.....................................................56

經(jīng)銷商銷售回憶流

程.................................................56

經(jīng)銷商組織建

設(shè).....................................................57

經(jīng)銷商合作的季度評估和調(diào)

整.........................................57

經(jīng)銷商隊伍治

理.....................................................58

經(jīng)銷商人員日常治

理.................................................58

商務(wù)主管績效考核

表.................................................58

網(wǎng)絡(luò)銷售代表職

能...................................................59

網(wǎng)絡(luò)信息平臺編輯和愛

護.................................................59

阿里巴巴銷售平臺日常操

作...............................................60

其他推廣方

式............................................................60

網(wǎng)絡(luò)銷售輔助工

作.......................................................61

網(wǎng)絡(luò)銷售專員日常細

則...................................................61

網(wǎng)絡(luò)銷售人員績效考

核...................................................62

商務(wù)代表職

能.........................................................66

商務(wù)人職員作目

標.....................................................66

商務(wù)代表人職員作內(nèi)

容.................................................66

商務(wù)代表人員每天工作預(yù)備工

具........................................66

商務(wù)代表人員素養(yǎng)要

求.................................................67

商務(wù)人員的形象及建

議.................................................68

商務(wù)人員考核

表.......................................................68

第十章銷售內(nèi)勤主管職

能.....................................................69

銷售內(nèi)勤主管職

能.....................................................69

銷售內(nèi)勤做為銷售部的職

能.............................................69

銷售內(nèi)勤作為研發(fā)中心的職

能..........................................70

銷售內(nèi)勤主管績效考核

表...............................................70

第十一章銷售內(nèi)勤文員職

能...................................................72

第十二章銷售內(nèi)勤職

能.......................................................72

第十三章銷售禮

儀............................................................73

序..................................................................

73

尊

重...............................................................74

微

笑...............................................................74

咨詢

候...............................................................74

致

意...............................................................74

握

手...............................................................74

介

紹...............................................................74

服

裝...........................................................75

接打電

話.......................................................75

溝

通...........................................................76

接待客

戶.......................................................76

同行禮

儀.......................................................77

電梯禮

儀.......................................................77

商務(wù)招待座位安

排...............................................77

第十四章銷售治理制

度...................................................78

第十五章銷售部聘請流

程.................................................81

銷售部聘請人員要

求.............................................81

銷售部聘請流

程.................................................81

銷售部新職員試用考核

表81

第一章組織框架圖

銷售部職責：

治理職責

部門工作打算制定與執(zhí)行

按照公司年度工作打算，制定與執(zhí)行本部門年度與月度工作打算，完

成銷售任務(wù)

2、目標治理

將部門目標與任務(wù)分解到各崗位，采取各種監(jiān)控措施，確保部門目標

的達成

3、流程與制度建設(shè)

持續(xù)優(yōu)化和完善部門治理和業(yè)務(wù)流程制度體系，確保流程與制度體系

有利于公司與部門運作

4、預(yù)算編制與執(zhí)行

編制本部門年度費用預(yù)算，并負責本部門費用的治理與操縱

5、團隊建設(shè)

鼓舞職員，推動團隊建設(shè)，建設(shè)與培養(yǎng)部門職員隊伍

6、人力資源治理

配合人力資源部，開展部門內(nèi)部各種人力資源治理工作

7、部門和諧

加大部門之間的溝通與和諧，確保各項工作的順利進行，保證公司的

正常運轉(zhuǎn)

8治理銷售活動

①制定銷售治理制度，工作程序，并監(jiān)督貫徹實施。

②銷售人員的培訓(xùn)，組織與考核

0客觀即使的反映客戶意見與建議，持續(xù)完善與進步。

銷售部職位職責

銷售總監(jiān)職務(wù)職責

崗位名稱銷售總監(jiān)姓名

直截了當上

總經(jīng)理崗位編號

級

直截了當下

銷售主管薪酬類型

級

本職：負責組織建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)公司銷售目標、供應(yīng)目標、質(zhì)量

目標，建立公司品牌形象

職責與工作任務(wù)：

職責表述：協(xié)助總經(jīng)理，參與公司經(jīng)營治理與決策

協(xié)助總經(jīng)理制定公司進展戰(zhàn)略

職負責組織制定和實施銷售進展戰(zhàn)略規(guī)劃，及時了解和監(jiān)督銷售進展戰(zhàn)略規(guī)劃

的執(zhí)行情形，提出修訂方案

責工作

任務(wù)參與制定公司年度銷售打算和預(yù)算方案

參與公司重大財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)咨詢題的決策

把握和了解公司內(nèi)外動態(tài)，及時向總經(jīng)理反映，并提出建議

職責表述：領(lǐng)導(dǎo)分管部門制定年度工作打算，完成年度任務(wù)目標

職

責工作領(lǐng)導(dǎo)制定各銷售部年度工作打算，并組織實施

任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定部門重要任務(wù)時期工作打算，并監(jiān)督、協(xié)助實施

職責表述：領(lǐng)導(dǎo)公司產(chǎn)品的市場推廣工作，建立公司市場信息系統(tǒng)，制定產(chǎn)品營銷

組合

職領(lǐng)導(dǎo)建立市場信息系統(tǒng)

責工作

組織制定市場調(diào)研及分析的規(guī)程，并監(jiān)督、協(xié)助實施

任務(wù)

領(lǐng)導(dǎo)制定產(chǎn)品，價格、渠道網(wǎng)絡(luò)、市場推廣等規(guī)劃，并監(jiān)督實施

職責表述：領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)

領(lǐng)導(dǎo)建立公司銷售網(wǎng)絡(luò)，參與選擇確定各市場區(qū)域的代理商

職領(lǐng)導(dǎo)制定各區(qū)域銷售目標與打算，并督促實施，完成銷售目標，確保貨款回

責工作收

任務(wù)

四領(lǐng)導(dǎo)制定公司銷售政策，并監(jiān)督實施

定期與重要代理商保持良好溝通，愛護客戶關(guān)系

職責表述：組織領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)合同履行和售后服務(wù)工作

領(lǐng)導(dǎo)實體店鋪業(yè)務(wù)所涉及的儲運、單據(jù)、出運的整體運作，參與監(jiān)督、和諧

全過程

職

責工作領(lǐng)導(dǎo)公司業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計工作，確保按時上報有關(guān)部門

五任務(wù)

領(lǐng)導(dǎo)代理商、客戶售后服務(wù)工作，和諧售后服務(wù)事項

參與和諧質(zhì)量事故解決

職責表述：領(lǐng)導(dǎo)建立公司產(chǎn)品的供應(yīng)體系

領(lǐng)導(dǎo)制定供應(yīng)戰(zhàn)略，制定公司的年度供應(yīng)打算并監(jiān)督實施，

職領(lǐng)導(dǎo)重點供應(yīng)商考察與選擇確定供應(yīng)商

工作

責領(lǐng)導(dǎo)制定供應(yīng)商政策，監(jiān)督產(chǎn)品供應(yīng)質(zhì)量、價格等政策的執(zhí)行情形

任務(wù)

領(lǐng)導(dǎo)建立供應(yīng)數(shù)據(jù)庫建設(shè)規(guī)劃，并督促實施

領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督供應(yīng)商庫存治理的執(zhí)行情形，進行預(yù)付賬款的治理

職責表述：領(lǐng)導(dǎo)公司成套業(yè)務(wù)開展，完成成套業(yè)務(wù)目標

領(lǐng)導(dǎo)建立成套業(yè)務(wù)代理渠道網(wǎng)絡(luò)，及時了解和監(jiān)督業(yè)務(wù)情形

職

領(lǐng)導(dǎo)組織對外招商的工作，及時跟蹤項目的進展情形

責工作

七任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督供應(yīng)商的合同談判工作，參與項目合作伙伴的選擇和項目的分包

及時了解和監(jiān)督項目運作治理和售后服務(wù)工作

職責表述：組織和促進新產(chǎn)品立項和可行性分析，參與新產(chǎn)品開發(fā)

職按照市場情形提出新產(chǎn)品立項建議，并組織項目可行性研究

工作

責參與新產(chǎn)品開發(fā)項目小組，進行新產(chǎn)品開發(fā)評審

八任務(wù)

組織推進新產(chǎn)品的產(chǎn)品化和市場化

職責表述：參與公司質(zhì)量治理體系的建立，保證公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量要求

協(xié)助公司質(zhì)量治理體系的建立

職

責工作參與制定公司有關(guān)營銷、供應(yīng)、運作質(zhì)量治理及服務(wù)標準，并監(jiān)督檢查實施

九任務(wù)情形

組織及時反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息，協(xié)助解決重大質(zhì)量事故

職責表述：內(nèi)部組織的建設(shè)和治理

職負責分管部門的職員隊伍建設(shè)，提出和審核對下屬各部門的人員調(diào)配、培訓(xùn)、

工作

責考核意見

任務(wù)

十主持銷售、市場、運作、供應(yīng)治理制度的制定，監(jiān)督檢查執(zhí)行情形

負責和諧分管部門內(nèi)部、分管部門之間、分管部門與公司其它部門間關(guān)系，

解決爭議

監(jiān)督分管部門的工作目標和經(jīng)費預(yù)算的執(zhí)行情形，及時給予指導(dǎo)

職責表述：完成總經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)

職責

十一

考核指標：

銷售收入、市場占有率、利潤率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、產(chǎn)品合格率、客戶中意度、

供應(yīng)商培養(yǎng)目標完成情形、重要任務(wù)完成情形

下屬部門預(yù)算操盡情形、關(guān)鍵人員流失率、下屬行為治理

技術(shù)、治理等部門合作中意度

領(lǐng)導(dǎo)能力、判定與決策能力、人際能力、溝通能力、阻礙力、打算與執(zhí)行能力、談判能力、

專業(yè)知識及技能

銷售主管職務(wù)職責

崗位名稱銷售部主管姓名

直截了當上

大區(qū)銷售經(jīng)理崗位編號

級

直截了當下

銷售代表薪酬類型

級

本職：領(lǐng)導(dǎo)銷售區(qū)域內(nèi)市場開發(fā)與治理工作，完成銷售任務(wù)目標，深入了解市場狀況，建立

長期合作商關(guān)系，樹立公司品牌形象

職責與工作任務(wù)：

職責表述：協(xié)助銷售經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大銷售決策提供建議和信息支持

職按照公司營銷戰(zhàn)略組織制定區(qū)域市場銷售的年度規(guī)劃

責

工作協(xié)助搜集有關(guān)行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場進展趨勢

任務(wù)

定期、準確向銷售經(jīng)理和有關(guān)部門提供有關(guān)銷售情形、費用操縱、應(yīng)收帳款等

反映公司銷售工作現(xiàn)狀的信息，為公司重大決策提供信息支持

職責表述：領(lǐng)導(dǎo)部門職員完成市場調(diào)研、市場開發(fā)、市場推廣、銷售、客戶服務(wù)等

工作

按照年度銷售目標，制定本部門工作打算和預(yù)算，并組織執(zhí)行

職組織市場開發(fā)工作，執(zhí)行公司渠道政策，完成部門的銷售目標

責

工作按照本銷售區(qū)域特點，提出市場推廣方案建議，協(xié)助實施市場調(diào)研、市場推廣

任務(wù)工作

組織客戶治理工作，負責堅持重要客戶，與客戶保持良好關(guān)系

負責審核產(chǎn)品報價，參與合同談判、合同簽訂等工作

組織本銷售區(qū)域客戶需求推測，提出預(yù)生產(chǎn)申請

和諧客戶培訓(xùn)、退換貨等售后服務(wù)工作

領(lǐng)導(dǎo)部門成員及時回收貨款、清收超期應(yīng)收帳款，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作

職責表述：參與公司新產(chǎn)品的引進

職

責工作按照本地區(qū)市場特點，提出新產(chǎn)品引進建議

任務(wù)參與新產(chǎn)品市場推廣，組織新產(chǎn)品銷售

職責表述：負責銷售部內(nèi)部的組織治理

負責本部門職員隊伍建設(shè)，提出對下屬人員的調(diào)配、培訓(xùn)、考核意見

職

責工作參與銷售治理制度的制定，檢查本部門執(zhí)行情形

四

任務(wù)負責和諧下屬業(yè)務(wù)員之間、本部門與有關(guān)部門之間關(guān)系

監(jiān)督分管部門的工作目標和經(jīng)費預(yù)算的執(zhí)行情形，及時給予指導(dǎo)

職責五職責表述：完成銷售經(jīng)理交辦的其他任務(wù)

考核指標：

銷售收入、利潤率、市場占有率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、客戶中意度、預(yù)生產(chǎn)需求推

測準確性、重要任務(wù)完成情形

預(yù)算操盡情形、下屬職員行為治理、關(guān)鍵人員流失率

部門合作中意度

領(lǐng)導(dǎo)能力、判定與決策能力、人際能力、溝通能力、阻礙力、打算與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能

力、專業(yè)知識及技能

銷售代表職務(wù)職責

崗位名稱銷售代表姓名

直截了當上

銷售主管崗位編號

級

本職：進行市場開發(fā)，簽訂銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進行售后服務(wù)

職責與工作任務(wù)：

職責表述：協(xié)助銷售區(qū)域經(jīng)理制訂銷售打算

職

責工作協(xié)助銷售經(jīng)理制訂本部門年度銷售打算，制定個人年度銷售打算

任務(wù)收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見

職責表述：負責查找加盟商，進行銷售區(qū)域市場加盟商開發(fā)與愛護

職負責查找和了解經(jīng)銷商信息，對經(jīng)銷商提出評判意見，負責擬訂經(jīng)銷商合作協(xié)

責工作議

任務(wù)

負責連續(xù)把握經(jīng)銷商情形，保持經(jīng)銷商關(guān)系，做好經(jīng)銷商與公司間信息溝通

負責按照公司銷售政策提出本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商政策建議，并監(jiān)督經(jīng)銷商實施公司

銷售政策

職責表述：負責銷售工作，完成銷售目標

負責向經(jīng)銷商傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策

職

責工作主動爭取經(jīng)銷商訂單，完成銷售目標

任務(wù)負責組織和參與對經(jīng)銷商商務(wù)談判，擬訂銷售合同

負責和諧銷售合同履行中與經(jīng)銷商接洽，促進貨款回收

職責表述：負責對銷售市場的信息收集

職負責和諧經(jīng)銷商定期收集市場信息

責

工作負責定期走訪市場，親自了解有關(guān)有關(guān)行業(yè)政策、市場用戶、競爭對手、渠道

四任務(wù)等信息

負責查找多種渠道，獲得銷售市場有關(guān)信息

職責表述：負責銷售區(qū)域市場推廣工作

職

針對本銷售區(qū)域特點，提出市場推廣建議

責工作

按照公司市場推廣方案，負責和諧和參與本銷售區(qū)域內(nèi)實施，并進行評判數(shù)據(jù)

五任務(wù)

收集

職職責表述：協(xié)助產(chǎn)品創(chuàng)新工作

責工作針對本市場特點，提出新產(chǎn)品開發(fā)建議

任務(wù)協(xié)助新產(chǎn)品開發(fā)中的產(chǎn)品試銷與市場推廣工作，做好信息反饋

職責表述：參與售后服務(wù)工作

職負責參與和諧經(jīng)銷商退換貨

責工作

負責參與質(zhì)量咨詢題分析，和諧回收或檢查經(jīng)銷商退換物資原件

七任務(wù)

負責組織對經(jīng)銷商技術(shù)培訓(xùn)，實施簡單技術(shù)培訓(xùn)

職責八職責表述：完成銷售部主管交辦的其他工作任務(wù)

考核指標:

銷售金額、利潤率、市場占有率、客戶中意度、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、重要任務(wù)完成

情形

考勤、服從安排、遵守制度

判定與決策能力、人際能力、溝通能力、打算與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力、專業(yè)知識及技能

商務(wù)主管職位職責

商務(wù)主管崗位講明書

崗位差不多信息

崗位名稱商務(wù)主管所屬部門銷售部

直截了當下

商務(wù)代表、網(wǎng)絡(luò)銷售專員直截了當上級銷售經(jīng)理

級

直系銷售系崗位代碼

業(yè)務(wù)交接部門公司所有部門

崗位描述

負責指定區(qū)域的招商工作。

崗位職責

職責一：工作日志

1.規(guī)范性：書寫要規(guī)范，按要求填寫到具體工作事項，不可顯現(xiàn)省略、表達模糊不清的

情形。

2.完整性：當天工作事項要完整，不可顯現(xiàn)關(guān)鍵事項的遺忘；日志各項內(nèi)容需填寫完整，

不可顯現(xiàn)遺漏。

3.真實性：填寫的各項內(nèi)容必須準確屬實。

4.及時性：當天的工作日志在翌日早上9:30之前上交到部門經(jīng)理處。

職責二：銷售任務(wù)的完成

1、市場目標：拜望所分配區(qū)域的各級商鋪，劃定意向經(jīng)銷商，重點洽談，達成加盟合作

協(xié)議。

2、協(xié)助、扶持經(jīng)銷商團隊進行分銷工作，關(guān)心此類客戶建立良好的銷售模式，并定期回

訪，給予相應(yīng)技術(shù)支持。

3、銷售目標：完成所分配區(qū)域樣板市場的打造，并達成相應(yīng)銷售目標。

職責三：市場調(diào)查及分析

針對所分配區(qū)域，收集、匯總有關(guān)競品信息（如優(yōu)勢、劣勢、市場份額等），形成市場調(diào)

查報告上報。

職責四：團隊治理

1、對其團隊人員進行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，督導(dǎo)職員保質(zhì)保量完成工作。

職責五：區(qū)域市場監(jiān)控

對所分配區(qū)域的制假、售假、串貨等行為進行調(diào)查、上報，并按照公司政策予以處理。

職責六：完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

商務(wù)代表職位職責

商務(wù)代表崗位職責

一、職位標識

職位名稱商務(wù)代表所屬部門商務(wù)部職位編號

直截了當商務(wù)部

職位類不職員職位定編L.皿4皿

直截了當下無

Z4Z

二、工作職另

職責描述：制度及流程建設(shè)

職責一1、負責本職位的制度、工作流程建設(shè)和執(zhí)行監(jiān)督，時期性對制度及流程

講彳〒評宙改講C

職責描述：訂貨會事項

1、制定所負責區(qū)域的訂貨打算。

2、協(xié)助代理商訂貨，客戶訂單的確定：（顏色、色號、金額、數(shù)量、配碼、

職責二訂金的催收、上市時刻）。

3、跟進訂貨打算的執(zhí)行情形。

4、參與訂貨會，引導(dǎo)客戶訂貨及訂單的整理，并對客戶訂單進行分批，

協(xié)助商品課進行下單。

職責描述：代理商治理

職責三1、協(xié)助代理商對年度銷售指標進行分解，并制定相應(yīng)的策略。

2、對代理商的銷售人員進行引導(dǎo)。

3、市場信息的聚攏，了解終端銷售情形及本行業(yè)的流行趨勢和進展趨勢。

職責描述：訂單治理

1、跟進商品專員訂單的生產(chǎn)進程。

2、和客戶溝通確認貨品配發(fā)打算。

職責四3、通知商品專員進行貨品配發(fā)。

4、跟進商品專員貨品配發(fā)情形。

5、跟進總代理到貨情形。

6、跟進商品專員處理短少貨。

職責描述：數(shù)據(jù)分析

職責五1、分析客戶貨品進銷存情形，并提出有關(guān)建議。

2、收集客戶銷售單品銷售情形，并分析匯總至商品專員。

3、按照暢滯銷情形進行區(qū)域間貨品整合。

職責描述：其他

職責六1、參加營銷部會議，訂貨會、參加公司年度'月度培訓(xùn)。

2、完成上級臨時分配的工作事項。

網(wǎng)絡(luò)銷售代表職位講明書

職位名稱網(wǎng)絡(luò)銷售專員名稱

直截了當商務(wù)主管崗位編號

上級

大專以上學歷，1年以上工作體會，具有良好的人際溝通能力、創(chuàng)

任職資格

新能力、市場開拓能力

職

按照本企業(yè)指定的網(wǎng)絡(luò)銷售策略和目標，負責執(zhí)行產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售

責

工作，完成上級分配的網(wǎng)絡(luò)銷售目標

職

責利用已有的渠道定期公布產(chǎn)品或企業(yè)信息

職

收集客戶信息，市場數(shù)據(jù)，按時交給有關(guān)部門，以便進行資料統(tǒng)計分析

責

工作

職

責負責網(wǎng)絡(luò)銷售尾款的追回工作，確保資金回籠

四

職

責負責和邪祖有關(guān)部門做好售后服務(wù)工作

五

職

責協(xié)助有關(guān)部門做好客戶檔案建立工作

六

銷售內(nèi)勤主管崗位講明書

職位名稱銷售內(nèi)勤名稱

直截了當

銷售主管崗位編號

上級

大專以上學歷，2年以上工作體會，熟練操作電腦和制作招投標標

任職資格

書及熟悉有關(guān)事宜

職職責表述：銷售材料制作

責工作協(xié)助銷售人員編輯銷售材料以及市場反饋信息的整理

任務(wù)

職責表述：銷售信息治理

1.協(xié)助分管領(lǐng)導(dǎo)或部門完成各類信息的搜集、匯總整理和分析

職工作

責工作2.負責銷售統(tǒng)計及分析工作，按時做好日報、月報、年報

任務(wù)3.負責本部門文件的收發(fā)工作及部門資料的檔案治理工作

4.聚攏整理銷售信息，并按時上報。重要信息要及時上報銷售

經(jīng)理

職職責表述：銷售訂單

責工作1.負責對銷售訂單的初步審核工作，同時辦理后續(xù)有關(guān)手續(xù)

任務(wù)2.負責與其他部門對接與溝通，并予以最終解決

職職責表述：銷售合同或協(xié)議文檔治理

責工作1.負責銷售合同或協(xié)議的整理與備案

四任務(wù)2.負責各種銷售資料的整理

職責表述：其他工作

職

1、負責銷售客人接待

責工作

2、負責銷售副總辦公室衛(wèi)生

五任務(wù)

3、其他臨時性工作

第三章銷售部差不多守則

1.嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其它

銷售部資料不得外傳。

2.服裝整齊、潔凈，上班時刻內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。

3.嚴格遵守公司上班作息時刻，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申

請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。

4.努力學習、提升自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和專業(yè)知識，加大個運氣德修養(yǎng)。要

有工作責任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。

工作中服從治理，加大協(xié)作，主動主動反映工作中顯現(xiàn)的新情形、

新咨詢題、并提出合理化建議。

銷售總監(jiān)職能

一、銷售方針的確立與貫徹

1、銷售方針的內(nèi)容

(1)銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范疇以內(nèi)，提出營運及推

廣方面的方針，由有關(guān)部門論證，經(jīng)治理層批準后實施。

(2)銷售方針分為長期方針(3-5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種:

銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。

(3)銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的和利潤要求為基礎(chǔ)，不可

等其他部門，以效率優(yōu)先。

2、如何訂立銷售方針

(1)明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為

依據(jù)，訂定適合的銷售方針。

(2)銷售部對各方面的咨詢題(例如：市場開發(fā)、利潤的提升、廣告

宣傳、回收治理等等)，都必須提出相應(yīng)方針。

(3)配合當年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。

3、銷售方針的貫徹

(1)除了以口頭發(fā)表或講明之外，由公司公布文件，以期方針能正確

并完全地實施。

(2)盡量幸免“自己(上司)認為有關(guān)人員(屬下及其他人)差不多

明白，而實際上并未完全了解的情形”發(fā)生。

(3)銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以講明和監(jiān)察落實情形。

二、銷售打算打算的要點

1、銷售打算的內(nèi)容

(1)銷售經(jīng)理所擬定的營業(yè)打算，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算

數(shù)值，和打算的實施步驟而已。

(2)應(yīng)包括銷售組織、銷售費用、產(chǎn)品、消費者、銷售方法(包括廣

告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義打算。

2、擬定銷售打算時的應(yīng)注意事項

(1)配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定打算。

(2)擬定營業(yè)打算時，不能只注重特定的部門(或人)。

(3)營業(yè)打算的必定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原貝%

(4)勿沿用前期的打算，或訂定慣性的打算。必須要組合新打算，確

立努力的新目標。

3、銷售打算的實施與治理

(1)經(jīng)理關(guān)于銷售打算的完全實施，必須負完全責任。

(2)擬定打算后，要確實施行，并達成目標，打算才有意義。因此，

關(guān)于銷售打算的實施與治理必須完全。

(3)打算切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍

無法達成目標時，經(jīng)治理層批準后方可更換。

三、銷售部內(nèi)部組織的營運所應(yīng)關(guān)注的要點

1、銷售組織與業(yè)務(wù)效率

(1)銷售部內(nèi)的(a)組織和銷售人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式

與銷售區(qū)域關(guān)于業(yè)務(wù)效率及銷售有緊密的關(guān)系。

(2)銷售經(jīng)理關(guān)于自己所轄部門的組織形狀和有效率的營運，應(yīng)經(jīng)常

留意。

(3)不可忽略對銷售組織治理的評估和分析。

2、組織銷售的重點

(1)銷售組織有效率地營運，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷

售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。

(2)關(guān)于銷售人員，要訓(xùn)練其團隊精神。

(3)在銷售組織里，要專門注意(a)銷售的分擔與配置，(b)使命、

報告系統(tǒng)

(c)責任與權(quán)限的明確劃分。

3、權(quán)限內(nèi)組織的修正

(1)銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會董事長裁決，至于其細節(jié)，乃屬于

銷售經(jīng)理的權(quán)責。

(2)在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適

應(yīng)性，關(guān)于組織的合理化，亦需趕忙著手進行，并提交治理層批準后實施。

四、銷售渠道政策的注意事項

1、按照自己公司的實際情形

(1)關(guān)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理條件等,

要有客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。

(2)①獨自的系統(tǒng)化②參照其他公司(或者是大公司)的系統(tǒng)。不管

是采取那項政策，都有要充分研究相互的得失關(guān)系。

2、應(yīng)以效率性為本位

(1)不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，

來決定銷售途徑。

(2)不要僅憑藉負責的銷售人員或顧客(代理商或消費者)等的意

見或批判來下判定；必須按照客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。

(3)效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。

關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理，必須向銷售總監(jiān)提出可行性方案。

(4)交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

3、尋求與試行新的銷售途徑

(1)銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

(2)紙上談兵是無法明白確實的成效的。因此，應(yīng)該在危險性較小的

范疇內(nèi)，先試行。

五、新設(shè)置或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項

1、新設(shè)置或撤消均要慎重考慮

(1)分公司、營業(yè)處的存在，關(guān)于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。

(2)若利多于弊時，即應(yīng)當設(shè)置新的分公司或堅持現(xiàn)狀；當弊多于利

時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。

(3)關(guān)于利弊的判定，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑藉科學化的分

析。

(4)新設(shè)置分公司時的注意事項

①事前的調(diào)查和利益的核算必須專門慎重.

②不可為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)置新的分公司或營業(yè)處;必須按

照銷售經(jīng)理本身的方法及信念方可.

③盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再淅次擴

大.

④分公司、營業(yè)處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派.

2、縮小、撤消時的注意事項

(1)不要受對內(nèi)、對外的面子咨詢題所拘謹。

(2)不管對內(nèi)或?qū)μ?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

六、協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品的流程

1、構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助，按照市場部的提議對新產(chǎn)品開發(fā)的八個

步驟確認

(1)任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提供給市場部和開發(fā)部門。

(2)定期收集代理商與消費者的意見。

(3)按公司制度和市場部的托付組織和收集情報，并對準確性和及時

性負責。

(4)應(yīng)主動地經(jīng)常與市場部、開發(fā)部門(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉

行檢討會。

2、市場開發(fā)與銷售

(1)如果沒有銷售部門的高效率運作，不管商品多么優(yōu)良，仍難有較

高的銷售量。

(2)不要對商品的可銷性妄下結(jié)論。

(3)銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一

點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教誨屬下。

七、適當人選的配置

1、適當人選的配置

(1)并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)欲強的推銷員。

(2)以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到成效的，只能夠作為臨

時性的選擇。

(3)公司內(nèi)若無適當人選，可向外尋求。

(4)銷售人員行為必須勤奮而主動，并需有禮貌和耐心

2、銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度

(1)銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去應(yīng)付更強的競爭者。

(2)當部屬求援時，要即時給予支持和關(guān)心行動。

(3)若市場開拓的情形未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信

心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。

八、客戶信用調(diào)查的注意事項

1、按照公司客戶評估表和有關(guān)講明，指導(dǎo)下屬及時和客觀地進行信

用調(diào)查。

2、為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或幸免遺漏調(diào)查項目，對評估表提出修

改建議。

3、重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負責。一般的調(diào)

查，指定專人負責即可。

4、對調(diào)查的內(nèi)容有疑咨詢時，不可隨便處理，必須完全查明。

5、信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。

九、估價的注意事項

1、估價方式的決定

(1)定期收集本公司及競爭對手在渠道中的價格，并將有關(guān)建議提交

市場部。

(2)配合市場部進行新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品的估價。

(3)估價的方式，必須有有關(guān)數(shù)據(jù)分析的支持。

(4)銷售部長應(yīng)召集要緊銷售主管認真評估估價單。

2、充分了解有關(guān)的情報

(1)市場部估價單提出往常，必須盡量正確地收集顧客及同業(yè)(有估

價競爭時)的情報。

(2)要主動地推動各區(qū)域銷售主管使用各種手段來收集情報。

(3)按照市場部的要求必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式

3、估價單提出后的追蹤

(1)估價單提出后，必須迅速而正確的給予市場部回饋。

十、契約的注意事項

1、訂定契約時愈慎重愈有利

(1)交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。

(2)設(shè)想雙方的財務(wù)關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入

契約里。

(3)要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。

(4)契約簽訂的過程在某種程度上比契約更重要。

2、擬定交易規(guī)定或契約書

(1)契約應(yīng)按照公司的標準范本、規(guī)定或文件，專門簽定總代理或大

批交易的契約時，應(yīng)更加慎重。

(2)共同的、差不多的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交

易規(guī)定等)o

(3)標準契約書之外的合同，必須由總經(jīng)理審核。

(4)任何一種契約書，銷售部長都必須提交總經(jīng)理審核，關(guān)于特約事

項，更需專門提示和講明。

3、違反契約或發(fā)生糾紛時

(1)銷售大區(qū)經(jīng)理必須親自想好計策加以處理，不可完全交予部屬去

處理。

(2)不管是由好一方所引起，不可輕易地舍棄或隨意處理。

(3)不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。

H—、客戶治理

1、客戶資料表的作法和活用

(1)按照事務(wù)部的統(tǒng)一格式，作成客戶資料表。

(2)客戶專門多時，要對客戶進行ABC分級。

(3)客戶資料表往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，部長

應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。

(4)應(yīng)隨著客戶情形的變化，加以記錄。

2、與客戶保持良好的關(guān)系

(1)透過廣告宣傳、銷售打算的綜合計策及銷售人員的個不接觸，

與客戶保持良好系。

(2)銷售經(jīng)理不要只去訪咨詢特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪咨

詢。

(3)不管如何，與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。

(4)銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。

3、指導(dǎo)客戶的方法

(1)主動地將有利的情報提供給客戶。

(2)關(guān)于改善銷售及經(jīng)營等咨詢題，要經(jīng)常的指導(dǎo)客戶。

(3)客戶提出意見時，要坦誠、熱心地同意。

十二、關(guān)于代理商、經(jīng)銷商的治理

1、代理商制度是否適切

(1)目前的代理商、經(jīng)銷商制度，關(guān)于目前的情勢是否恰當，必須經(jīng)

常加以分析、檢討。

(2)也要經(jīng)常持續(xù)地研究代理商、經(jīng)銷商的增減、編制和變更交易條

件等咨詢題

(3)新訂定代理商、經(jīng)銷商制度時，必須專門慎重，并提出客觀的處

理方法提交營銷副總，幸免今后造成行銷通路上的困擾。

2、把握各代理商、經(jīng)銷商的實況

(1)銷售經(jīng)理關(guān)于各代理商、經(jīng)銷商的實況，應(yīng)有詳細的了解。

(2)作代理商、經(jīng)銷商資料表，對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以

記錄。

(3)不要僅依靠銷售人員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪咨詢，以便

更加認識各種實況。

3、與代理商、經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系

(1)不僅要與代理商、經(jīng)銷商堅持良好的關(guān)系，同時，要盡一切努力，

讓他們協(xié)助自公司的各項營業(yè)運作。

(2)關(guān)于代理商的要求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量公司的力量)。

(3)關(guān)于代理商的銷售及營業(yè)提供關(guān)心與指導(dǎo)，(沒有專任人員時，

經(jīng)理必須負責)。

十三、銷售促銷的重點

1、一樣的重點

(1)銷售部門必須按照公司和市場部的總體要求制定具有綜合性的促

銷打算和實施方法。

(2)在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率，確

保投資的回報。

(3)企劃、打算的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行，并負

責執(zhí)行前、中、后的監(jiān)控和評估。

2、應(yīng)注意的事項

(1)不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售政策不合的促銷方法。

(2)如果銷售不佳，不可只批判銷售人員，應(yīng)視為家共同的責任，而

加以反省與檢討。

(3)不可太頑固于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。

(4)關(guān)于銷售的促進，不能夠完全依靠市場部，而更應(yīng)主動關(guān)注于市

場和客戶的特性。

(5)綜合性的、差不多性的銷售打算所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售部

門定期提供。

(6)銷售部門是否能夠提升銷售，這完全是經(jīng)理的責任。

十四、協(xié)助經(jīng)銷商的治理

1、有效的實施方法

(1)有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實施打算。

(2)指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要專門研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才

會收到最理想的成效。

(3)預(yù)算必要的經(jīng)費和提出這些經(jīng)費的依據(jù)。

(4)除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要專門注重人事方面(專門是

經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。

2、培養(yǎng)指導(dǎo)人員

(1)最重要的是，培養(yǎng)專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加

銷售。

(2)不要讓經(jīng)銷商以他們個人的體會來經(jīng)營或求進展，而應(yīng)有組織、

有制度地教誨他們。

3、與負責的銷售人員連緊

(1)要與負責的銷售人員經(jīng)常洽商，以便緊密的交換情報。

(2)適時地測定銷售成效。

(3)教誨第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。

十五、廣告、宣傳治理及流程

1、宣傳、廣告政策

(1)應(yīng)將宣傳、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。

(2)按照營業(yè)與銷售的差不多政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與銷售部負責區(qū)

域有緊密關(guān)系的宣傳、廣告政策。

(3)有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同區(qū)域銷售主管開研討會，及時調(diào)整政

策。

2、宣傳、廣告業(yè)務(wù)的治理

(1)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的治理由市場部專任治理。

(2)按照市場部的總體打算將負責區(qū)域的宣傳、廣告預(yù)算列入年度

打算中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

十六、展現(xiàn)會、施行招待會的實施流程

1、共同的要點

(1)企劃時，不要完全依靠①高階層上司的構(gòu)想，②有關(guān)部門的構(gòu)

想，③特定部下的意見，④過去打算的慣性，④同行業(yè)的作法。

(2)要專門重視利潤。利潤的算法能夠采納：個不運算各展現(xiàn)會、

旅行招待會的利潤，以及綜合運算一定期間內(nèi)，所有的展現(xiàn)會、旅行招待

會的利潤等兩種。

(3)盡早訂立打算。打算前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。

2、展現(xiàn)會的要訣

(1)不可按照喜好，來選擇展現(xiàn)會的商品。

(2)銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會場觀看。

(3)銷售經(jīng)理要親自邀請要緊的客戶務(wù)必蒞臨。

十七、情報治理的流程

1、情報的內(nèi)容

(1)情報越多越好，其內(nèi)容要完全的研究。

(2)取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺的部

分開始。

(3)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管及有關(guān)者應(yīng)共同協(xié)商，關(guān)于情報的內(nèi)容,

另以取舍選擇。

2、情報的收集法

(1)情報收麻的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。

(2)有關(guān)公司內(nèi)的情報市場部和銷售部門應(yīng)向公司行政部提出需求申

請，各方情報由特定的人員負責儲存。

3、情報的活用

(1)情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采納。

(2)情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者完全的明了情報的內(nèi)容,

及其活用的方法。

(3)情報、資料應(yīng)持續(xù)地新陳代謝。

十八、銷售方面計數(shù)治理流程

1、計數(shù)治理的內(nèi)容

計數(shù)治理的要緊項目如下：

(1)與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進貨、存貨額、存貨周

轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。

(2)與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交

易額、工作效率等。

(3)各種打算的預(yù)估與實績間的差異。

(4)計數(shù)分析數(shù)值

(5)其他。

2、計數(shù)意識及正確的實施法

(1)治理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的打算與行動、

按照計數(shù)所作的評判等。

(2)切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。

3、預(yù)估、實績的研討與計策

(1)銷售經(jīng)理持續(xù)地研究自己所管區(qū)域(個不的推銷員、客戶、商品

等)的預(yù)估與實績。

(2)要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定解決方案。

十九、配銷的實施流程

1、銷售目標的修訂要訣

(1)依公司要求和市場實際，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標。

(2)盡量按照利潤本位(營業(yè)利潤、毛利、大致的附加價值等)，分

配銷售目標。

(3)分配銷售目標時，要考慮各區(qū)域、個人的能力等。

2、盡量朝著目標治理方向努力

(1)要將上司分配的銷售目標，當作自己的挑戰(zhàn)目標，努力實行。

(2)個人的銷售額總計，能符合公司的銷售目標。

(3)銷售部長應(yīng)教誨部屬，使之具有達成目標的觀念。

(4)治理者應(yīng)努力提升部屬的觀念，這是欲達成目標所需的最重要工

作。

3、分配額的調(diào)整與檢討

(1)公司內(nèi)、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。

(2)不可忽略實績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。

二十、交貨、送貨的注意事項

1、嚴守交貨日期

(1)有些銷售人員出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種情形

必須改進。

(2)同意訂單時，對交貨日期要有把握方可。

(3)同意已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時刻。

(4)銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴守交貨日期。

2、出貨的注意事項

(1)交貨期較長的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨治理。

(2)若發(fā)生拖延交貨的情形，或錯發(fā)物資的情形時，應(yīng)分析其緣故，

并及時圖謀計策。

二H"一、貨款回收的注意事項

1、最重要的是防止壞帳

(1)要讓銷售人員完全的明了收回貨款才算完成銷售。

(2)預(yù)備以信用制度交易前，應(yīng)完全作好信用調(diào)查，并決定正確的信

用限度。

(3)交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。

(4)應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情形的專門情報。

(5)若發(fā)覺專門情形，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進回收貨、

設(shè)訂擔保物、其他)。

(6)業(yè)務(wù)人員原則上不可直截了當收取客戶的現(xiàn)金貨款。

2、債權(quán)治理及促進回收

(1)債權(quán)治理盡管屬于銷售人員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責

任委任他們。

(2)銷售經(jīng)理關(guān)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意

是否專門。

(3)要專門注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情形等，運算

錯誤或作為呆帳等。

(4)有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的成效。

二十二、減價/退貨的實施流程

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