《國(guó)際商務(wù)談判》課件-第4章第3節(jié)磋商中的讓步

國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation主講老師：沈東平國(guó)際商務(wù)談判第4章第3節(jié)磋商中的讓步磋商中的讓步Concessionsinnegotiations教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握讓步的方式技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)在模擬談判中運(yùn)用讓步的多種技巧使交易達(dá)成素質(zhì)目標(biāo)：具備交往、溝通的基本素質(zhì)案例導(dǎo)入某工藝品公司的讓步1994年，我國(guó)南方某市工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣合同開始談判。談判中，工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，而外商談判代表只同意出價(jià)500元。在談判過程中，我方態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)決不同意外商所出的過低購(gòu)價(jià)，而外商也毫不示弱，堅(jiān)持非500元一件不買，談判進(jìn)行了兩天，沒有取得任何進(jìn)展。在第二天談判結(jié)束前，外商提出次日再談一次，如再達(dá)不成協(xié)議，只好結(jié)束談判。工藝品公司毫不示弱，聲稱如果外商堅(jiān)決不退讓，那么談判破裂將是不可避免的。第三天上午8時(shí)開始談判，雙方商定到11時(shí)結(jié)束，因?yàn)槿绱私┚?，拖延時(shí)間過長(zhǎng)，已無實(shí)際意義。到10時(shí)50分，外商已經(jīng)開始作退席準(zhǔn)備，這時(shí)工藝品公司談判代表突然響亮地說：“這樣吧，先生們，我們初次合作，我們雙方都不愿意看到令人不滿意的結(jié)局，為不使談判失敗，我公司愿做最后一次努力，每件可降至660元。先生們，我們的利潤(rùn)在這種情況下是可想而知的?！蓖馍陶勁腥藛T聽到這樣的話，頓時(shí)驚訝不已，一時(shí)竟無以對(duì)答，沉默了近5分鐘，時(shí)針已正好指向11點(diǎn)，外方首席代表突然大聲地說：“成交了！”讓步方式01八種讓價(jià)方式：

商務(wù)談判中，雙方互相讓步是不可避免的。一般來說，讓步會(huì)使自己失去一些利益，給對(duì)方帶來一些好處。所以，讓步絕不是輕率的行動(dòng)。分析研究、掌握了解各種談判讓步形態(tài)在實(shí)際運(yùn)用中的利弊得失，以便為各種不同性質(zhì)的談判選擇適當(dāng)?shù)淖尣讲呗耘c模式，促成有利于己方的談判和局是十分必要的。美國(guó)談判大師嘉洛斯曾以賣方的讓步為例，歸納出8種讓步形態(tài)，并分別分析了它們的利弊。八種讓價(jià)方式：讓步形態(tài)減價(jià)幅度第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步1、正拐式60000602、階梯式60151515153、高峰式6081317224、低谷式6022171385、虎頭蛇尾式6026201226、斷層式604910017、釣鉤式605010-118、反拐式6060000

假設(shè)一個(gè)賣主準(zhǔn)備在交易中作出讓價(jià)，需要經(jīng)過四個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，這里的讓步幅度為60美元，那么他可以有八種讓價(jià)方式的選擇。一、正拐式的讓價(jià)方式表現(xiàn)形態(tài)是（0/0/0/60）。在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的堅(jiān)定的讓步形態(tài)。其特點(diǎn)是態(tài)度果斷。在具體操作上，開始時(shí)是寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，然而到了關(guān)鍵時(shí)刻一次讓步到位，獲得成功。優(yōu)點(diǎn)是起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次的“不”，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念。如果對(duì)手軟弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服。而對(duì)對(duì)方來說，己方一次讓出全部可讓利益會(huì)有險(xiǎn)勝感，因此會(huì)十分珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地促成和局。一、正拐式的讓價(jià)方式缺點(diǎn)是由于談判讓步的開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則具有形成僵局的風(fēng)險(xiǎn)，且易給對(duì)方造成己方缺乏誠(chéng)意的感覺而影響談判的進(jìn)行，進(jìn)而失去談判伙伴。此種讓步方法一般適用于對(duì)談判的投資少、依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。因?yàn)樵摲讲慌抡勁惺?。而談判讓步階段一再堅(jiān)持“不”的一方，可以迫使恐懼談判的一方做出較大的讓步。二、階梯式的讓價(jià)方式表現(xiàn)形態(tài)是（15/15/15/15）。這是一種逐步等額的讓步形態(tài)。其特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，富有商人氣魄。這種在談判的讓步過程中不斷地討價(jià)還價(jià)，且讓步的數(shù)量、速度都很均等的方法，被國(guó)際上稱為“色拉米”香腸式談判讓步法。優(yōu)點(diǎn)是平穩(wěn)、持久、步步為營(yíng)，不易讓人輕易占了便宜；有益于雙方充分討價(jià)還價(jià)，在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；遇到性情急躁或無時(shí)間久談的對(duì)手，會(huì)占上風(fēng)，削弱對(duì)方的討價(jià)能力。缺點(diǎn)是由于每次讓利的數(shù)量有限、速度又慢，極易使人產(chǎn)生疲勞感、厭倦感；效率低，浪費(fèi)精力和時(shí)間；鼓勵(lì)有耐性的對(duì)方耐心等待，期待進(jìn)一步的讓步。三、高峰式的讓價(jià)方式形態(tài)是（8/13/17/22）。這是一種逐步拔高的讓步形態(tài)，又稱遞增式讓步形態(tài)。優(yōu)點(diǎn)：讓步的起點(diǎn)恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可爭(zhēng)的信息；談判有活力，如果談判不能在遞增的讓利中完成，則大舉讓利，極易成功；由于讓利一次比一次增加，可以給對(duì)方以差不多了接近尾聲之感，促使對(duì)方盡快拍板，以保住自己的較大利益。缺點(diǎn)：由于讓步表現(xiàn)為不穩(wěn)定和由少到多的特點(diǎn)，往往會(huì)造成賣主的重大損失。它將買主的胃口越吊越高，買主會(huì)認(rèn)為，只要堅(jiān)持下去，令人鼓舞的價(jià)格就在前頭。買主的期望值會(huì)隨著時(shí)間的推移而愈來愈大，這樣，對(duì)賣主極為不利。四、低谷式的讓價(jià)方式表現(xiàn)形態(tài)是（22/17/13/8）。低谷式談判讓步形態(tài)是高峰式談判讓步形態(tài)的反用，它是由高峰走向低谷的策略，又稱遞減式讓步形態(tài)。其特點(diǎn)是：合作為先，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見虛，柔中有剛。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場(chǎng)越來越堅(jiān)強(qiáng)，雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會(huì)輕易讓步。缺點(diǎn)：談判一開始就讓利較大，極易給較強(qiáng)硬的買主造成軟弱可欺的印象，從而加強(qiáng)進(jìn)攻性。五、虎頭蛇尾式的讓價(jià)方式表現(xiàn)形態(tài)是（26/20/12/2）。這是一種由大到小、逐漸下降、表示賣主有強(qiáng)烈妥協(xié)意愿的讓步形態(tài)。其特點(diǎn)是自然、坦率，符合談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。優(yōu)點(diǎn)：順乎自然，無需格外用意，且易為人接受；由于讓利先大后小，有利于促成談判和局；采取了一次比一次更為審慎的讓步，一般不會(huì)產(chǎn)生大的讓步上的失誤，同時(shí)也可防止對(duì)方獵取超限的利益。缺點(diǎn)：此種讓步往往給人以虎頭蛇尾之感，使談判的終局情緒不高。六、斷層式的讓價(jià)方式表現(xiàn)形態(tài)是（59/10/0/1）。這是一種在談判讓步一開始就大幅讓步，以表示賣主的誠(chéng)意的很有技巧的方法。其特點(diǎn)是軟弱，但成功率較高。優(yōu)點(diǎn)：以求和的精神為先，開始就讓出較大利益，有換得對(duì)方回報(bào)的較大可能；第三步拒絕讓利，很可能打消買主進(jìn)一步謀利的期望；最后又讓出小小利益，即顯示了賣方的誠(chéng)意，又會(huì)使通達(dá)的談判對(duì)手難以拒絕，客觀上表現(xiàn)出和為貴的溫和友善態(tài)度。缺點(diǎn)：開始表現(xiàn)軟弱，大步讓利，如果遇到貪婪競(jìng)利的買主，會(huì)更變本加厲，得寸進(jìn)尺；由于第三步拒絕讓利而易導(dǎo)致出現(xiàn)談判僵局或敗局。七、釣鉤式的讓價(jià)方式表現(xiàn)形態(tài)是（50/10/－1/＋1）。這是一種大幅度遞減、且最具有特殊性的讓步形態(tài)。其特點(diǎn)是：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。優(yōu)點(diǎn)：由于開始兩步就讓出了全部可讓利益，因此具有很大的吸引力，會(huì)使陷入僵局的談判起死回生；第三期的輕微漲價(jià)即價(jià)格反彈，表現(xiàn)出賣主更堅(jiān)定的立場(chǎng)，從而會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方上鉤；待第四期又做小小的讓步，將會(huì)使買主感到非常滿意。七、釣鉤式的讓價(jià)方式缺點(diǎn)：開始兩步就讓了全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望值增大，在心理上強(qiáng)化對(duì)方的議價(jià)能力；第三期屬不該讓出的一步，如果在第四期中不能討回，就會(huì)損害賣方的利益；第四期的向回討利，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，如果處理不當(dāng)，將會(huì)使談判失敗。八、反拐式的讓價(jià)方式表現(xiàn)形態(tài)是（60/0/0/0）.這是一種一次性讓步形態(tài)，又被稱為“先發(fā)制人”的讓步形態(tài)。其特點(diǎn)是態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。優(yōu)點(diǎn)：一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，較易打動(dòng)買方采取回報(bào)行動(dòng)；率先做出讓步，給人以合作感、信任感；坦誠(chéng)相見，提高談判效率，有益于速戰(zhàn)速?zèng)Q。缺點(diǎn)：一次性大步讓利，可能給買方傳遞一種有利可圖的信息，使買主充滿了信心和希望。但是，接下來的便是失望，賣方的拒不讓步，使談判有破裂的危險(xiǎn)。此種讓步形態(tài)，一般適用于處于談判劣勢(shì)或談判各方關(guān)系友好的談判。課后思考在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了能夠與對(duì)方達(dá)成交易，依然準(zhǔn)備做出100元的預(yù)定讓步，準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①0，0，0，100；②25，25，25，25