《冰箱銷售企業(yè)培訓(xùn)》課件

冰箱銷售企業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)1掌握冰箱產(chǎn)品知識(shí)2提升專業(yè)銷售技能了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局課程大綱1行業(yè)概況市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)2產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)特點(diǎn)與功能3銷售技巧溝通方法與話術(shù)4售后服務(wù)安裝維護(hù)與客戶關(guān)系第一部分：冰箱行業(yè)概況市場(chǎng)規(guī)模年銷量突破5000萬臺(tái)消費(fèi)趨勢(shì)智能化、大容量需求增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局國(guó)內(nèi)外品牌并存競(jìng)爭(zhēng)冰箱市場(chǎng)現(xiàn)狀5000萬年銷量國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年銷售規(guī)模15%增長(zhǎng)率高端市場(chǎng)年增長(zhǎng)58%城市覆蓋一線城市智能冰箱滲透率冰箱行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)智能化遠(yuǎn)程控制與食材管理健康化保鮮除菌技術(shù)提升節(jié)能化一級(jí)能效成為標(biāo)配場(chǎng)景化定制化外觀與功能主要冰箱品牌介紹國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先品牌各有特色與優(yōu)勢(shì)冰箱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局海爾美的西門子三星松下其他第二部分：冰箱基礎(chǔ)知識(shí)工作原理制冷循環(huán)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)組成壓縮機(jī)與散熱器類型特點(diǎn)單門至多門多樣選擇冰箱工作原理壓縮壓縮機(jī)增加制冷劑壓力1冷凝冷凝器散熱變?yōu)橐后w2膨脹膨脹閥降低壓力3蒸發(fā)蒸發(fā)器吸熱制冷4冰箱類型及特點(diǎn)單門冰箱體積小，價(jià)格低，適合單身雙門冰箱冷藏冷凍分區(qū)，經(jīng)濟(jì)實(shí)用對(duì)開門冰箱大容量，左右分區(qū)設(shè)計(jì)多門冰箱多溫區(qū)控制，保鮮效果好冰箱主要部件介紹壓縮機(jī)冰箱的"心臟"，提供動(dòng)力冷凝器散熱裝置，釋放熱量蒸發(fā)器吸收熱量，制造冷氣冰箱容量與尺寸類型容量范圍適用人群?jiǎn)伍T50-150升1-2人雙門150-300升2-3人三門/多門300-450升3-5人對(duì)開門450-600升5人以上冰箱能效等級(jí)1一級(jí)能效最節(jié)能，省電30%以上2二級(jí)能效較節(jié)能，省電20-30%3三級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)能耗水平4四/五級(jí)能效能耗較高冰箱制冷劑知識(shí)R600a環(huán)保制冷劑，無氟，不破壞臭氧層R134a傳統(tǒng)制冷劑，穩(wěn)定性好環(huán)保趨勢(shì)全球逐步淘汰非環(huán)保制冷劑第三部分：冰箱產(chǎn)品特性1保鮮技術(shù)延長(zhǎng)食材新鮮度2除菌功能抑制細(xì)菌繁殖3節(jié)能技術(shù)降低電力消耗4智能控制便捷操作管理保鮮技術(shù)濕度控制蔬果保持水分不流失精準(zhǔn)溫控溫度波動(dòng)小于0.5℃氣流循環(huán)均勻制冷無死角除菌功能1234離子除菌釋放負(fù)離子分解細(xì)菌光觸媒分解異味與有害物質(zhì)銀離子涂層抑制細(xì)菌繁殖生長(zhǎng)臭氧殺菌深度殺菌消毒變頻技術(shù)節(jié)能優(yōu)勢(shì)根據(jù)需求調(diào)整功率，省電20%以上穩(wěn)定控溫溫度波動(dòng)小，保鮮效果好低噪音運(yùn)行聲音低至36分貝智能控制系統(tǒng)觸控面板直觀操作，精準(zhǔn)調(diào)節(jié)手機(jī)遠(yuǎn)程控制隨時(shí)掌握運(yùn)行狀態(tài)語(yǔ)音交互解放雙手，便捷操作多門設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)獨(dú)立溫區(qū)多溫區(qū)分類存儲(chǔ)精準(zhǔn)保鮮不同食材專屬空間減少串味氣味互不干擾降低冷氣流失開小門不影響整體節(jié)能環(huán)保特性1一級(jí)能效年省電300度以上2變頻技術(shù)按需調(diào)節(jié)功率3環(huán)保制冷劑無污染零排放4智能感應(yīng)人走燈滅省電模式第四部分：銷售技巧需求分析找出客戶真實(shí)需求1產(chǎn)品匹配推薦最合適產(chǎn)品2價(jià)值展示突出產(chǎn)品核心價(jià)值3異議處理解決客戶顧慮4成交技巧引導(dǎo)客戶做出決定5了解客戶需求家庭人數(shù)決定容量大小選擇使用習(xí)慣影響門數(shù)與功能需求廚房空間限制冰箱尺寸選擇預(yù)算考量確定產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品介紹技巧1從外觀入手吸引客戶第一印象2強(qiáng)調(diào)核心功能與需求緊密相關(guān)的特性3演示特色技術(shù)直觀體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)4對(duì)比競(jìng)品優(yōu)勢(shì)突出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)處理客戶異議傾聽理解不打斷，充分理解顧慮認(rèn)同并轉(zhuǎn)化肯定關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)思考提供解決方案針對(duì)性回應(yīng)，消除疑慮確認(rèn)滿意度確認(rèn)客戶接受解答成交技巧1創(chuàng)造緊迫感限時(shí)優(yōu)惠，庫(kù)存有限2總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值重申匹配客戶需求的優(yōu)勢(shì)3提供選擇題"是選A還是B"而非"買不買"4假設(shè)成交法"安裝時(shí)間您看周幾合適"售后服務(wù)重要性1客戶滿意提升品牌忠誠(chéng)度2口碑傳播帶來新客戶推薦3減少退貨降低售后成本4增加復(fù)購(gòu)提高客戶終身價(jià)值客戶關(guān)系維護(hù)1購(gòu)買后回訪確認(rèn)使用滿意度2節(jié)假日問候保持聯(lián)系不斷線3活動(dòng)邀請(qǐng)新品體驗(yàn)與優(yōu)惠4升級(jí)推薦老客戶專屬福利第五部分：銷售話術(shù)開場(chǎng)白自然引入，建立信任產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)明扼要，突出賣點(diǎn)成交話術(shù)自然引導(dǎo)，促進(jìn)決策開場(chǎng)白技巧問候式"您好，請(qǐng)問是在找冰箱嗎？"引導(dǎo)式"看您對(duì)這款很感興趣，有什么需要了解的嗎？"活動(dòng)式"我們今天有特別優(yōu)惠活動(dòng)，您想了解一下嗎？"產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)陳述價(jià)值先行"這款冰箱特有的保鮮技術(shù)可以讓蔬菜保鮮期延長(zhǎng)3天"場(chǎng)景描述"下班回家打開冰箱，取出依然新鮮的食材"數(shù)據(jù)支持"節(jié)能50%，每年可省電費(fèi)300元"比較競(jìng)品話術(shù)話術(shù)類型示例話術(shù)間接對(duì)比"我們的壓縮機(jī)保修期是10年，行業(yè)一般只有5年"技術(shù)優(yōu)勢(shì)"這款采用了最新變頻技術(shù)，能效比提高30%"價(jià)值導(dǎo)向"同等價(jià)位中，我們多提供了除菌和智能控制功能"價(jià)格談判技巧價(jià)值先行先充分展示產(chǎn)品價(jià)值總擁有成本強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期使用節(jié)省費(fèi)用贈(zèng)品替代不降價(jià)但增加贈(zèng)品價(jià)值服務(wù)增值提供額外服務(wù)替代降價(jià)促銷活動(dòng)介紹不同促銷方式針對(duì)不同客戶需求，提高成交率成交促進(jìn)話術(shù)1限時(shí)優(yōu)惠"今天活動(dòng)最后一天，明天就恢復(fù)原價(jià)"2稀缺性"這個(gè)顏色只剩最后一臺(tái)了"3社會(huì)認(rèn)同"這款是我們本月銷量冠軍"4損失規(guī)避"錯(cuò)過這次活動(dòng)至少多花1000元"第六部分：銷售流程接待顧客熱情問候，建立聯(lián)系需求分析提問了解實(shí)際需求產(chǎn)品推薦匹配合適的產(chǎn)品處理異議解答疑問達(dá)成交易簽單完成銷售接待顧客微笑問候展示友好專業(yè)形象觀察客戶判斷購(gòu)買意向與偏好適時(shí)靠近不過度打擾，保持適當(dāng)距離需求分析家庭規(guī)模"您家里有幾口人使用冰箱？"1使用習(xí)慣"您平時(shí)會(huì)儲(chǔ)存哪些食材？"2廚房空間"您的廚房可以放多大的冰箱？"3預(yù)算考慮"您大概預(yù)算在什么價(jià)位？"4產(chǎn)品推薦需求匹配根據(jù)客戶需求選擇2-3款產(chǎn)品梯度展示先推薦中高端，再根據(jù)反應(yīng)調(diào)整比較分析清晰對(duì)比不同型號(hào)的差異與優(yōu)勢(shì)試用演示開門體驗(yàn)展示開門輕松度與設(shè)計(jì)抽屜滑動(dòng)演示抽屜使用順暢度控制面板展示操作簡(jiǎn)便性異議處理常見異議處理方法價(jià)格太高強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期使用價(jià)值與節(jié)能省電功能太復(fù)雜展示簡(jiǎn)便操作方式與使用教程不確定尺寸提供測(cè)量服務(wù)與尺寸圖考慮其他品牌分析比較優(yōu)勢(shì)，提供口碑案例成交簽單98%滿意度確認(rèn)客戶對(duì)選擇滿意100%信息準(zhǔn)確確保合同信息無誤3天交付時(shí)間明確告知送貨安裝時(shí)間第七部分：售后服務(wù)1送貨安裝專業(yè)團(tuán)隊(duì)，規(guī)范流程2使用指導(dǎo)功能演示，注意事項(xiàng)3保修服務(wù)質(zhì)保政策，維修流程4回訪跟進(jìn)滿意度調(diào)查，關(guān)系維護(hù)送貨安裝流程預(yù)約時(shí)間與客戶確認(rèn)具體送貨時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)確認(rèn)通道與安裝位置專業(yè)安裝按標(biāo)準(zhǔn)流程安裝調(diào)試清理現(xiàn)場(chǎng)移除包裝，保持整潔使用指導(dǎo)要點(diǎn)1初次使用接通電源后靜置2小時(shí)再裝食物2溫度設(shè)置冷藏4-8℃，冷凍-18℃以下3食物存放熟食生食分開，預(yù)留空間4清潔保養(yǎng)定期除霜，清潔門封條常見問題解答制冷不足檢查溫度設(shè)置，避免過度堆放食物噪音問題確認(rèn)放置平穩(wěn)，遠(yuǎn)離熱源結(jié)霜嚴(yán)重減少開門次數(shù)，確保門關(guān)緊異味產(chǎn)生定期清潔，使用活性炭除味保修政策說明投訴處理技巧真誠(chéng)傾聽不打斷，表示理解道歉認(rèn)錯(cuò)真誠(chéng)道歉，不推卸責(zé)任解決方案提供具體可行的解決辦法跟進(jìn)回訪確認(rèn)問題解決滿意度回訪跟進(jìn)流程1安裝后24小時(shí)確認(rèn)運(yùn)行正常2使用7天了解使用體驗(yàn)3使用1個(gè)月檢查是否有隱藏問題4定期節(jié)日關(guān)懷維護(hù)客戶關(guān)系第八部分：銷售數(shù)據(jù)分析銷售目標(biāo)設(shè)定明確可達(dá)成的目標(biāo)數(shù)據(jù)收集全面準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)分析找出問題與成功因素銷售目標(biāo)設(shè)定1銷售額月度銷售總金額2銷量不同型號(hào)銷售臺(tái)數(shù)3毛利率產(chǎn)品利潤(rùn)水平4客戶滿意度服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)銷售數(shù)據(jù)收集客戶信息人口特征與購(gòu)買偏好產(chǎn)品數(shù)據(jù)不同型號(hào)銷量與轉(zhuǎn)化率銷售行為銷售流程各環(huán)節(jié)表現(xiàn)售后反饋客戶使用體驗(yàn)與問題銷售業(yè)績(jī)分析高端冰箱中端冰箱入門冰箱客戶滿意度調(diào)查產(chǎn)品質(zhì)量耐用性與性能表現(xiàn)1銷售服務(wù)專業(yè)度與態(tài)度評(píng)價(jià)2安裝體驗(yàn)及時(shí)性與規(guī)范性3售后響應(yīng)問題解決速度與效果4市場(chǎng)反饋收集社交媒體監(jiān)控品牌提及與評(píng)價(jià)問卷調(diào)查定期客戶體驗(yàn)調(diào)研產(chǎn)品評(píng)價(jià)電商平臺(tái)用戶反饋競(jìng)品分析對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣銷售策略優(yōu)化數(shù)據(jù)分析識(shí)別問題與機(jī)會(huì)制定方案針對(duì)性改進(jìn)措施實(shí)施調(diào)整推行新的銷售策略效果評(píng)估衡量改進(jìn)成效第九部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)人才招聘選擇適合的銷售人才技能培訓(xùn)提升產(chǎn)品知識(shí)與銷售能力激勵(lì)機(jī)制科學(xué)的績(jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)