成功失敗案例(巨人集團(tuán))

案例：“巨人集團(tuán)〞的興衰“巨人集團(tuán)〞的多元化策略討論請您分析“巨人集團(tuán)〞成敗的原因？巨人創(chuàng)業(yè)成功的奧秘巨人失敗的原因直接原因：巨人大廈沒有按期交房，國內(nèi)買樓的債主上門逼債。資金周轉(zhuǎn)不靈的情況被新聞界廣泛報道，債主盈門，應(yīng)收帳款沒法回收。再加上管理混亂，導(dǎo)致陷入危機(jī)。外因：1、巨人大廈的地基處于珠海三條斷裂帶之上，地基必須打入巖層30米。2、巨人大廈建造過程中，珠海發(fā)大水，地基兩次被淹。愛多，青春期的錯覺少年英雄出中山愛多的廣告策略10月，愛多的廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_開始轉(zhuǎn)播。11月，胡志標(biāo)在廣州的?羊城晚報?，包了四天的二分之一通欄，第一到第三天全部只有兩個字，“愛多〞，第四天，出來了謎底，愛多VCD，據(jù)說，這是國內(nèi)第一條懸念廣告。11月，胡志標(biāo)將全部貸款，除去局部買了原材料，大局部投進(jìn)了中央電視臺，買了體育新聞之前的5秒標(biāo)版，這也是中央電視臺的第一條VCD廣告。初創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀工廠很多方面全部是手工作業(yè)，但當(dāng)時愛多VCD的出廠價是2200多元，愛多VCD的每臺利潤就有700-800元。第一批隨胡志標(biāo)出征的業(yè)務(wù)員千奇百怪，有賣咸魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的。還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨(dú)沒有賣過家電的。要求所有經(jīng)銷商“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨〞胡志標(biāo)初戰(zhàn)告捷的原因胡志標(biāo)首先看好VCD市場的廣闊前景，然后先造勢后聚氣，以大勢逼氣，以巨利誘人，得以在最短的時間里一舉轟開全國市場。這種大氣磅礴的、俯沖式的推廣戰(zhàn)略在一些市場潛能巨大、批零利潤較高的新產(chǎn)品推廣中，很有借鑒的地方。在后來的PDA〔掌上電腦〕市場中，商務(wù)通亦采取這種策略而成功。隱藏的問題在愛多進(jìn)入平穩(wěn)期、企業(yè)完成原始積累以后，這種方法有他的問題。廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系始終處于一種很緊張的狀態(tài)，時間一長或市場稍微有所動亂，就可能造成彼此的關(guān)系惡化，誘發(fā)出一些意料之外的風(fēng)波。胡志標(biāo)的品牌戰(zhàn)略1996年夏天，胡志標(biāo)攻下上海市場，完成了全國第一輪推廣活動。胡志標(biāo)有著過人的市場直覺，往往能在最短的時間里用最簡捷的方式找到問題的癥結(jié)所在。要完成品牌戰(zhàn)略，最關(guān)鍵的兩個步驟：一是找最有名的人拍廣告，二是找最強(qiáng)勢的媒體播出廣告。愛多找到了成龍，成龍開價450萬元，幾乎是愛多全部的利潤。胡志標(biāo)接受了。廣告詞就定為“愛多VCD，好工夫。〞愛多的標(biāo)王之爭拿著這條廣告片，和8000多萬元經(jīng)銷商的集資款，這年的11月8日，胡志標(biāo)走進(jìn)了中央電視臺的梅地亞中心。當(dāng)年的標(biāo)王仍舊是山東秦池，以3.2億元的天價獲得標(biāo)王稱號。愛多以8200萬元爭得天氣預(yù)報后的一個5秒標(biāo)版，奪得電子類第一名，步步高以8012萬元緊隨其后，使人預(yù)感到VCD時代的到來。同時也使愛多躋身國內(nèi)知名家電行業(yè)品牌的行列。愛多的降價行動隨著愛多的崛起，在國內(nèi)一夜間冒出了上百家VCD制造工廠，愛多要將他們消滅在萌芽狀態(tài)，于是，在梅地亞中標(biāo)后的一個月，愛多突然宣布大降價，第一次將VCD的價格首次拉下2000元大關(guān)，定價為1997元，并將其與“香港回歸〞聯(lián)系起來炒作。第二年春節(jié)前后，愛多又降價，價格普遍下降400元到500元，最廉價的型號只售1280元。其后，隨著新科、萬利達(dá)等老牌廠家的參加，VCD在短短的半年時間里降幅超過40%，這個“陽光A方案〞的行動徹底擊潰了業(yè)界的暴利防線，使得愛多的市場份額迅速上升，首度超過萬利達(dá)成為行業(yè)老二，知名度更是躍居第一，一舉樹立了行業(yè)領(lǐng)袖的品牌形象。隨著價格的合理回歸，全國VCD市場開始熱銷，當(dāng)年度全國VCD銷售猛增至1000萬臺，成為一個新興的產(chǎn)業(yè)。1997年，愛多的銷售額從前一年的2億元猛增到16億元，赫然出現(xiàn)在中國電子50強(qiáng)的排行榜上，這年，胡志標(biāo)赴荷蘭菲利浦的公司總部考察，這一年巨人以“私人飛機(jī)加紅地毯〞的最高規(guī)格接待了這位來自中國的年輕人，據(jù)稱，菲利浦從來只對兩類人給予最高待遇，一是國家元首，一是公司最重要的客戶，由此可見，當(dāng)時業(yè)界對愛多的重視。1998年，胡志標(biāo)第二次走進(jìn)北京梅地亞中心，有記者采訪他，問是否此次還要爭奪標(biāo)王，一向沒有幽默感的胡志標(biāo)說：“奪不奪標(biāo)，你只要看我的名字就知道了。〞由此可見他的心情不錯。最后，胡志標(biāo)以2.1億元獲得標(biāo)王，當(dāng)胡志標(biāo)走出大門時，遇到前任標(biāo)王秦池的總裁姬長孔，姬大王深有感慨的提醒胡少帥，“年輕人，面對記者，你千萬不要透露你的產(chǎn)值與利稅，不要透露你企業(yè)的數(shù)字，否那么他們會按照他們的方式給你算帳，然后評頭論足。〞奪標(biāo)后，愛多的三碟機(jī)已躍居全國銷量第一，市場占有率到達(dá)空前的32.1%，他的營銷籌劃案上了名牌大學(xué)的教學(xué)案例，在中山的倉庫前有人為搶貨打破了頭，愛多的銷售額每天都在膨脹。陽光行動B方案愛多此時積累了大量的人才，并出籠了陽光行動B方案：1、立即實(shí)現(xiàn)的增值，自1997年11月1日起，愛多公司以更有競爭力的價格為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，全面調(diào)低價格，最高降幅達(dá)500元。2、即將實(shí)現(xiàn)的增值，愛多公司建立“愛多陽光效勞網(wǎng)絡(luò)〞，自1998年開始，陸續(xù)向廣闊愛多VCD產(chǎn)品用戶推出三大系列效勞工程。A、金碟工程，愛多電器將分春、夏、秋、冬四季送出最新的影視碟片，讓愛多VCD的用戶時刻把握世界影音的動態(tài)，獲得超值享受。B、寶典工程：“愛多陽光效勞網(wǎng)〞的用戶每兩個月將得到一份愛多公司贈送的精美影視資料。C、千店工程：1998年愛多公司將在全國組織上千家影音制品商店為“愛多陽光效勞網(wǎng)〞用戶提供優(yōu)惠打折效勞，節(jié)省愛多用戶在購置軟件時的支出。3、持續(xù)不斷的增值：愛多人本著“我們一直在努力〞的執(zhí)著信念，還將持續(xù)不斷地創(chuàng)造效勞契機(jī)，為愛多用戶提供更多的實(shí)惠和尊榮。這個方案的失敗為標(biāo)志，愛多從此走上下坡路。愛多與新科的市場競爭1998年6月，愛多在與勁敵新科的競爭中勝出，兩家在全國百家大商場的市場占有率均為23%，但同時，愛多在半年內(nèi)為打敗新科付出了1.5億元的代價。VCD與SVCD之爭中國所有的VCD企業(yè)的核心部件都是舶來品，芯片是荷蘭菲利浦和美國C-CUBE的，機(jī)芯是日本索尼和美國ESS的。為了延長VCD產(chǎn)品的生命周期，C-CUBE和ESS公司分別推出了芯片的升級版本，很快，由ESS提供芯片新科、熊貓、上廣電、華錄等華東派與由C-CUBE提供芯片的愛多、步步高、先科等廣東派形成了新的對峙，為了搶得市場先機(jī)，華東派提出升級產(chǎn)品的名稱應(yīng)為SVCD，而廣東派仍舊堅(jiān)持叫VCD。胡志標(biāo)儼然以廣東派盟主自居，通過他的強(qiáng)大的籌劃網(wǎng)絡(luò)向國內(nèi)媒體頻繁發(fā)布新聞，同時，以此借勢，馬不停蹄地在國內(nèi)各重點(diǎn)城市召開聲勢浩大的愛多新品推介會，由于名稱之爭攪得國內(nèi)傳媒一片混亂，最后，國家有關(guān)部位委不得不出面調(diào)停，決定兩個名稱都放棄，另想出了一個中西結(jié)合的名字，“超級VCD〞胡志標(biāo)輕視了老牌國有企業(yè)如新科、上廣電等與北京部委的多年良好關(guān)系，他企圖通過籌劃國內(nèi)傳媒的強(qiáng)力報道，，造成重大壓力，迫使國家部委接受VCD的概念和他們提出的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)弥赡懿捎谩俺塚CD〞這一名稱時，他又帶頭提出了“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)說了算還是政府說了算〞這一嚴(yán)厲的質(zhì)問，以至于某部委司長怒斥廣東派不知天高地厚。從爭議的結(jié)局看，無疑是以國有企業(yè)為主體的華東派取得了勝利，超級VCD與SVCD其實(shí)是一回事，不諳江湖世故的胡志標(biāo)在不適當(dāng)?shù)臅r間，以不適當(dāng)?shù)姆绞较虿贿m當(dāng)?shù)膶ο蟀l(fā)動了不適當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)，自此，愛多與政府部門的關(guān)系開始惡化。陳天南擊殺胡志標(biāo)1999年1月，胡志標(biāo)與他的秘書、總裁助理林瑩結(jié)婚，這是一場轟動的婚禮：138萬響鞭炮，18輛車牌號碼相連的白色奔馳車，1000多位身份顯赫的貴賓。兩個月后，愛多VCD總爆發(fā)。4月7日發(fā)表在?羊城晚報?上的一那么律師聲明，陳天南聲稱愛多新辦的所有子公司均未經(jīng)董事會授權(quán)和批準(zhǔn)，其所有的經(jīng)營行為和債務(wù)債權(quán)均與“廣東愛多電器〞無關(guān)。這項(xiàng)協(xié)議最后激化了胡志標(biāo)與陳天南的矛盾，在陳天南看來，有避開他操作的嫌疑。“律師聲明無疑宣稱愛多出事了〞，那些被拖欠貨款的供給商拼命奔向廣東中山。當(dāng)陳天南與益隆村聯(lián)合起來的時候，胡志標(biāo)除了憤怒沒有良策，最后黯然讓出董事長和CEO的位置。之后，曾經(jīng)讓同業(yè)聞之肅然的愛多青年精英團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)眼間煙消云散。愛多種種情況分析愛多問題所在第一種可能，愛多出現(xiàn)了巨額資金的不明流失，陳天南對胡志標(biāo)的突然發(fā)難，最大的原因便是他認(rèn)為胡志標(biāo)轉(zhuǎn)移了愛多的巨額財產(chǎn)。第二種可能，愛多的財務(wù)體系十分的脆弱，經(jīng)不起任何的風(fēng)吹雨打。中國民營企業(yè)青春期的錯覺青春期的特征一是盲動性，二是理想性三是欲望性四是急躁性五是投機(jī)性六是崇拜性青春期的錯覺1、市場是籌劃出來的，驚世駭俗的籌劃是未來企業(yè)開展的核心競爭力。2、名牌是廣告打出來的，只要肯出高價做廣告，就能創(chuàng)造出擁有較大市場份額的名牌。3、競爭實(shí)力與企業(yè)規(guī)模成正比，而經(jīng)營風(fēng)險與企業(yè)規(guī)模成反比。4、市場競爭歸根截底是人才的競爭。只要企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的人才越多，企業(yè)素質(zhì)就高競爭力就越強(qiáng)。5、懂得投機(jī)取巧比掌握游戲規(guī)那么更重要，因?yàn)橥ㄟ^投機(jī)可以跨越中間地帶到達(dá)成功的頂峰。企業(yè)開展中的五大風(fēng)險秦池：沒有永遠(yuǎn)的標(biāo)王姬長孔的個人背景秦池酒廠這家1990年三月領(lǐng)到工商經(jīng)營執(zhí)照的酒廠，只是山東無數(shù)個不景氣小廠中的一個，每年白酒產(chǎn)量一萬噸左右，銷售額缺乏2000萬元，員工倒有500多個，產(chǎn)品從來沒有跑出過濰坊地區(qū)。酒廠只有幾間低矮的平房，一地的大瓦缸，廠里的雜草長得有一人多高。天氣寒冷的東三省成了姬長孔首選的目標(biāo)，一個十分有趣的現(xiàn)象是，在90年代末之前的將近20年中，幾乎所有在中國市場上獲得成功的國產(chǎn)品牌，無一不是從打“三北〞市場〔即東北、華北、西北〕起家的，大抵因?yàn)檫@三個市場幅員廣闊，人口眾多，而民眾收入不高、性情梗直，消費(fèi)心態(tài)較不成熟，適合那些價格低廉、品質(zhì)一般而需求量大的日用消費(fèi)品，直至今天，“得三北者成諸侯，得京滬者得天下〞，仍舊是一條屢試不爽的中國市場競爭法那么。姬長孔開始了他征服中國市場的東北之旅。7月，他趕到吉林，在那里他有不少朋友和戰(zhàn)友，以為可以得到幫助，那些東北漢子也是猛拍胸脯，大包大攬，姬長孔欣喜無比，天天穿梭在新老朋友的圈子里，可是，飯請過不少頓，酒也喝醉無數(shù)回，熱情而沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的朋友們并沒有幫他賣出多少瓶白酒，悟性極好的姬長孔意識到，“在家靠父母、出門靠朋友〞式的市場推廣其實(shí)走不了多遠(yuǎn)，市場的決勝還有待于市場化的手段和智慧。于是，他迅速移師沈陽，從頭再來。20天不到，秦池酒在沈陽已開始為人熟知并熱銷，姬長孔迅速在媒體上發(fā)布“秦池白酒在沈陽脫銷〞的新聞，并用上了一些極富傳奇色彩的字眼：兩個山東大汗，懷揣50萬元，19天踹開沈陽大門…..很顯然，姬長孔是一個十分善于造勢的人，他懂得怎樣利用現(xiàn)有的社會資源，他懂得怎樣吸引群眾的目光。僅僅一年時間，價位較低而宣傳手段大膽的秦池酒在“三北〞市場迅速走俏，銷售額節(jié)節(jié)上升。譚希松親自出馬，遍訪各地豪杰，廣撒招標(biāo)英雄帖，她把每年招標(biāo)會的日期定在每年的11月8日，諧音為“要要發(fā)〞，而地點(diǎn)在梅地亞會議中心。1994年11月8日，中央電視臺第一屆廣告段位招標(biāo)會便爆新聞。會前，人們普遍認(rèn)為標(biāo)王之爭將在當(dāng)時廣告暴光率最高的兩家企業(yè)——山東的孔府家酒和廣東的太陽神之間展開。然而，最后奪魁的是與孔府家酒同處一個省，之前還默默無聞的孔府宴酒，其中標(biāo)的價位是3079萬元。是孔府宴酒全年利稅的三分之一。1998年3月，姬長孔黯然離開秦池，調(diào)入北京某部委任職，當(dāng)年秦池的年度銷售額僅為3億元。2000年7月，據(jù)?法制日報?報道，一家金屬酒瓶帽的供給商指控秦池酒廠拖欠300萬元貨款，地區(qū)中級法院判決秦池敗訴，并裁定拍賣“秦池〞注冊商標(biāo)。在中國企業(yè)屆，標(biāo)王似乎是一頂十分不桔祥的桂冠，從1994年的孔府宴酒，到1995年、1996年的秦池，再到1997、1998年的愛多，五屆三任標(biāo)王