卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化1卓鑫商貿(mào)有限公司簡介1.1公司基本信息卓鑫商貿(mào)有限公司是一家從事于糕點,糖,罐頭,酒,碳酸飲料的批發(fā)兼零售公司,商品品種齊全，主要向批發(fā)商和零售商供貨，以批發(fā)為主。自成立以來，一直尊崇著誠信銷售這一原則，保證產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶需求。卓鑫商貿(mào)有限公司的客戶分為批發(fā)商和零售商。批發(fā)商一次性進貨量大，他們一般不能一次性付清全款，但是會付一部分的定金。零售商一般只會選購需要的少量產(chǎn)品，但是能夠一次性付清全款。因此應(yīng)收賬款部分主要來自批發(fā)商。表1.1卓鑫商貿(mào)有限公司客戶分析客戶類型付款情況批發(fā)商不能一次性付清零售商一次性付清1.2公司賒銷流程與客戶簽訂合同尋找客戶銷售人員 接單與客戶簽訂合同尋找客戶銷售人員現(xiàn)銷合同客戶付一部分定金財務(wù)部審批賒銷合同現(xiàn)銷合同客戶付一部分定金財務(wù)部審批賒銷合同客戶銷售后付尾款倉庫發(fā)貨付款發(fā)貨客戶銷售后付尾款倉庫發(fā)貨付款發(fā)貨圖1.1卓鑫商貿(mào)有限公司銷售流程圖卓鑫商貿(mào)有限公司的銷售為線下銷售，會制定相對應(yīng)的銷售政策，由業(yè)務(wù)員執(zhí)行，業(yè)務(wù)員的提成與銷售金額相關(guān)，每個業(yè)務(wù)員每個月都有必須完成的業(yè)務(wù)目標。業(yè)務(wù)員與客戶簽訂銷售合同，客戶選購商品下單之后，財務(wù)的收款方式分為兩種，賒銷和現(xiàn)銷，賒銷金額和具體還款時間由財務(wù)部審批，財務(wù)部審批后倉庫發(fā)貨，客戶銷售之后付尾款。卓鑫商貿(mào)有限公司銷售流程見圖1.2。2卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款存在的問題及原因分析2.1應(yīng)收賬款信用管理存在的問題2.1.1退貨損失逐年增加根據(jù)2020年12月統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，客戶的退貨比例逐年增加，給造成的退貨損失也逐年上升?？蛻敉素浀脑蛑饕巧唐窚N，商品滯銷后客戶會選擇支付賣出去商品的貨款，滯留下來的就退貨，但是糖果，糕點的保質(zhì)期不長，客戶退貨后大部分都不能再進行銷售，就給企業(yè)造成大量的退貨損失，并且退貨部分的應(yīng)收賬款就只能變?yōu)閴馁~。經(jīng)調(diào)查2018-2020退貨比例逐年增加如圖2.1所示。圖2.1退貨比例圖2.1.2賒銷比例過高表2.1卓鑫商貿(mào)有限公司2018-2020年客戶賒銷情況表年份實際收到貨款占總銷售額比例賒銷貨款占總銷售額比例201841.34%58.66%201940.22%59.78%202037.98%62.02%卓鑫商貿(mào)有限公司銷售給批發(fā)商商品大部分都采取賒銷的方式，根據(jù)客戶購買貨物的多少有不同的賒銷比例，給老客戶和購買量大的客戶，賒銷比例在50%到70%不等，允許客戶銷售出去再還款，并且還款及時的客戶會給予一定的銷售折扣。從表2.1中我們不難看出，卓鑫商貿(mào)2018-2020年賒銷貨款占總銷售額中的比例逐年增加，賒銷比例升高就代表應(yīng)收賬款的額度也增高，收回應(yīng)收賬款的難度也相對增加，同時也提升了應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~的可能性。2.1.3應(yīng)收賬款賬齡過長圖2.22018-2020卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款賬齡分布圖從上圖我們可以看出，應(yīng)收賬款的賬齡主要分布在1-2年，但是也有少部分分布在2年以上，應(yīng)收賬款的賬齡過長，應(yīng)收賬款所占用的資金不能用于公司的經(jīng)營和資金周轉(zhuǎn)，限制的公司的發(fā)展，公司只能用額外的資金來維持公司的發(fā)展。并且應(yīng)收賬款賬齡越長，變?yōu)閴馁~的可能性就越大。當應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~、呆賬，會給公司帶來不可估量的損失。2.2原因分析2.2.1缺少客戶信用及銷售能力調(diào)查卓鑫商貿(mào)沒有設(shè)立獨立的部門對客戶信用進行專業(yè)的調(diào)查，也沒有建立完整的客戶信用評定等級。在簽訂合同之前，對客戶的銷售能力和信用能力了解不足。簽訂合同時只要客戶同意購買就立馬交易，簽訂合同之后對客戶的銷售動態(tài)也沒有及時的了解。因此當客戶銷售能力差或者公司發(fā)生變動時不能及時的收回應(yīng)收賬款。所以公司在簽訂合同之前要了解客戶的信用信息和銷售能力，銷售能力強的客戶和銷售能力弱的客戶要制定不同的合同方案，不同情況可以不同對待。并且對客戶信用信息的了解能夠在一定程度上減少收回應(yīng)收賬款的風險，也能減少企業(yè)的催收成本。2.2.2賒銷制度不完善卓鑫商貿(mào)是將銷售任務(wù)派給銷售主管，然后由銷售主管下發(fā)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的業(yè)績與銷售金額掛鉤，但是對于應(yīng)收賬款的收回時間沒有明確的規(guī)定。因此業(yè)務(wù)員為了完成業(yè)績，和客戶簽訂合同，對有能力一次性付款的客戶給予賒銷，對沒有能力一次性付款的客戶也給予賒銷，并且賒銷比例也沒有明確的條文規(guī)定。這就造成業(yè)務(wù)員一味的只顧簽合同，也不管客戶是否有能力還款，收款積極性不高。導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款增加，收回應(yīng)收賬款的風險也大幅度提升。2.2.3催收制度不規(guī)范健全的催收制度能夠減少應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~準備的可能性，能促進應(yīng)收賬款的回款。卓鑫商貿(mào)有限對逾期未歸還的應(yīng)收賬款沒有完整的收款系統(tǒng)，也沒有設(shè)立專門的應(yīng)收賬款部門，銷售部門和財務(wù)部門脫節(jié)，銷售部門只負責銷售，不負責收款，即使他們發(fā)現(xiàn)客戶有可能影響付款的異常情況，他們也沒有及時與財務(wù)部門溝通，財務(wù)部門不了解客戶，不能及時的計算還款條件并與公司負責人溝通，只能在應(yīng)收賬款逾期后執(zhí)行傳統(tǒng)的催收或向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。公司應(yīng)該制定規(guī)范的催收制度，在客戶還款期內(nèi)委婉進行催收，客戶逾期還款時要上門催收，客戶一直不還款就要采取強制措施了。3卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化3.1客戶信息調(diào)查3.1.1設(shè)計客戶信息調(diào)查表為了全方面的了解客戶，就有必要了解客戶的信用信息，由專人進行分析，評估客戶的信用狀況。為此，要設(shè)計合理的客戶信用調(diào)查表，調(diào)查客戶的市場、銷售能力，統(tǒng)計客戶的的客流量、銷售規(guī)模以及客戶的信用狀況?？蛻粜畔⒄{(diào)查表如下：表3.1客戶信息調(diào)查表客戶負責人:審核:調(diào)查員:客戶名稱電話地址經(jīng)營狀況經(jīng)營方式積極保守消極其他經(jīng)營范圍學校周邊小區(qū)旁邊商場其他銷售能力高中等低其他開店年限三年以下三到五年五到十年十年以上價格淡季月銷量旺季月銷量付款細則付款期限付款方式與本公司往來時間采購商品付定金賒銷款總金額客戶簽名年月日經(jīng)營方式、經(jīng)營范圍和開店年限對銷售能力的評定起了決定作用。通過上表，我們可以判斷客戶是否積極經(jīng)營，積極經(jīng)營的客戶比保守、消極的客戶銷售能力高；其次客戶的經(jīng)營范圍，客戶經(jīng)營范圍周邊人流量大的銷售能力也相對會比人流量小的高；最后是開店年限，客戶能將店鋪經(jīng)營到三到五年甚至是五年以上，那一定會有固定的客源，積累一定的銷售經(jīng)驗，也會比較穩(wěn)定。因此，積極銷售、經(jīng)營范圍人流量多和開店年限長的客戶比一般客戶銷售能力高；積極銷售、經(jīng)營范圍人流量一般和開店年限3-5年的客戶銷售能力良好；保守經(jīng)營、經(jīng)營范圍人流量一般和開店年限3年以下的客戶銷售能力一般。3.1.2客戶信用等級評定為了確保與客戶之間的友好合作關(guān)系，卓鑫商貿(mào)制定以下客戶信用調(diào)查表，以評分來劃分客戶的等級，將客戶分為三個等級。評分85分以上信用等級優(yōu)秀、評分80-70分信用等級良好、評分70-60信用等級一般。低于60分的客戶不簽訂賒銷合同。不同等級簽訂的賒銷合同也會不一樣。表3.2客戶信用等級調(diào)查表公司名稱電話地址序號評定項目評定標準最高分得分1資金狀況月收入2萬以上：10分月收入1萬-2萬：8分月收入1萬以下：5分102銷售能力高：15分中等：10分低：5分153經(jīng)營方式積極：15分保守：10分消極：5分154付款能力很好：15分好：10分一般：5分155同行評估同行內(nèi)銷售金額排名前3：10分同行內(nèi)銷售金額排名3-10：8分同行內(nèi)銷售金額排名10以下：5分106逾期還款記錄一年內(nèi)均按時付款：20分一年內(nèi)逾期兩次：15分一年內(nèi)逾期四次：10分一年內(nèi)逾期五次：5分一年內(nèi)逾期五次以上：0分207合作次數(shù)合作10次以上：15分合作5-19次：10分合作5次以下：5分15合計1003.2優(yōu)化賒銷制度3.2.1賒銷制度表3.3賒銷制度表客戶等級最大賒銷額度賒銷期限A10萬四個月B8萬三個月C6萬兩個月卓鑫商貿(mào)應(yīng)當根據(jù)客戶信息調(diào)查表和客戶信用等級調(diào)查表，制定不同的賒銷制度，給予不同的賒銷額度和賒銷期限，分為不同的評定等級。等級A：客戶銷售能力高、信用等級評定優(yōu)秀；等級B：銷售能力較好、客戶信用等級良好；等級C客戶銷售能力一般、客戶信用等級一般。等級A的客戶我們給予的最大賒銷額度為10萬元，且賒銷期限為四個月。等級B的客戶最大賒銷額度為8萬元，賒銷期限為三個月。等級C的客戶最大賒銷額度為6萬元，賒銷期限為兩個月。3.2.2賒銷期限表3.4賒銷期限表客戶種類等級評定允許賒銷金額最長賒銷期限老客戶A10萬四個月B8萬三個月C6萬兩個月新客戶A8萬三個月B6萬兩個月C4萬一個月根據(jù)客戶信息調(diào)查表、客戶信用等級和客戶銷售能力等級，決定新老客戶的賒銷期限。三者均為優(yōu)秀的新老客戶，可以適當增加客戶的賒銷額度和賒銷期限，但是當客戶在本公司逾期還款一次之后，將不在享有該優(yōu)惠政策。企業(yè)給予老客戶的政策要優(yōu)于新客戶。評定等級相同的新老客戶允許最大還款期限是相同的，但是相同等級情況下新客戶允許的最大賒銷額度比老客戶少兩萬元，這一規(guī)定也是源于對新客戶的了解程度小于老客戶。當新客戶賒銷后，銷售能力好，并且按時還款，將能享受于老客戶一樣的賒銷制度。3.2.3賒銷流程卓鑫商貿(mào)有限公司優(yōu)化后的銷售流程如下圖所示:圖3.1優(yōu)化后銷售流程圖首先將客戶分配給銷售員，財務(wù)部組織客戶填寫信用調(diào)查表，審核后根據(jù)信用調(diào)查表將客戶分為三個等級，由總經(jīng)理確定客戶的賒銷額度和還款期限。銷售員隨時跟進客戶情況并在還款前提醒客戶，若客戶逾期還款，將采取必要的手段催收。3.3催收制度優(yōu)化3.3.1催收期限表3.5催收期限表客戶等級催收通知可逾期時限A提前一個周通知一周B提前一個月通知五天C提前一個半月通知三天在客戶信用等級為A時，在應(yīng)收賬款即將到期前一個周，通過電話和郵件的方式提醒客戶提前確定結(jié)算日期；在客戶信用等級為B時,提前一個月通過電話和郵件的方式提醒客戶提前確定結(jié)算日期；在客戶信用等級為C時,提前一個月通過電話和郵件的方式提醒客戶提前確定結(jié)算日期。在確定結(jié)算日期到，仍未收到貨款，可以等待一兩天后進行第二次催收，第二次催收時要向客戶施加壓力，超過逾期期限之后要采取強硬的措施。3.3.2催收方式表3.6催收方式表信用等級催收方式A一般不打擾客戶，等待客戶主動付款B措辭委婉的打電話催收C電話、郵件催收應(yīng)收賬款的催收計劃應(yīng)該根據(jù)收回應(yīng)收賬款的可能性制定，按以下幾種方式?？蛻粜庞玫燃墳锳的，一般不打擾客戶，等待客戶主動付款；客戶信用等級為B的，措辭委婉的打電話催收，盡量讓客戶理解我們的工作；客戶信用等級為C的，應(yīng)當使用電話、郵件以及業(yè)務(wù)員上門催收的方式；若客戶一直拖欠的，必要的時候可以發(fā)放律師函。3.3.3催收責任人卓鑫商貿(mào)應(yīng)當按照“誰銷售，誰收款”的原則，將應(yīng)收賬款的回款分解到每個業(yè)務(wù)員的身上，制定可行的收款計劃，明確收款的時間和額度，并且每個月根據(jù)收款計劃的完成情況對業(yè)務(wù)員進行考核，在銷售提成中體現(xiàn)出來，超前完成的給予相應(yīng)的獎勵，逾期則要扣除相應(yīng)的銷售提成，超過一個月的，扣除銷售提成的百分之一；超過兩個月的，扣除銷售提成的百分之二；超過三個月的，扣除銷售提成的百分之三；超過四個月，業(yè)務(wù)員將不在享有銷售提成，直到收回該客戶的全部貨款才能重新享有銷售提成。獎懲制度明確，激發(fā)業(yè)務(wù)員收款的積極性，減少應(yīng)收賬款的收回時間。業(yè)務(wù)員要在規(guī)定的時間內(nèi)完成客戶的催收，積極催收的業(yè)務(wù)員能得到相應(yīng)的催收獎勵，遇到難催收的客戶可以尋求銷售主管的幫忙，獎懲制度明確，激發(fā)業(yè)務(wù)員收款的積極性。同時，催收責任人要增加自身的風險意識，多與客戶交流溝通，發(fā)現(xiàn)問題要及時匯報，在追求高銷售額的同時也要有意識的提高應(yīng)收賬款的回款速度，減少應(yīng)收賬款的回款風險。表3.7催收責任表催收責任人完成情況獎勵或懲罰業(yè)務(wù)員超前完成相對應(yīng)獎勵業(yè)務(wù)員逾期一個月扣除銷售提成的百分之一業(yè)務(wù)員逾期兩個月扣除銷售提成的百分之二業(yè)務(wù)員逾期三個月扣除銷售提成的百分之三業(yè)務(wù)員逾期四個月不享有銷售提成4總結(jié)卓鑫商貿(mào)有限公司的應(yīng)收賬款存在著部分問題，例如：退貨比例逐年增加、賒銷比例過高、應(yīng)收賬款賬齡長等。這些問題出現(xiàn)的原因在于缺少對客戶信用、銷售能力的調(diào)查，內(nèi)部賒銷制度不完善和催收制度不規(guī)范。為此，卓鑫商貿(mào)應(yīng)當加強客戶信用調(diào)