汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南課件

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南汽車用品銷售技能培訓(xùn)汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南序言

通過對(duì)世界排名前10位的汽車公司最近10年利潤情況的分析，可以看到，汽車銷售的利潤約占整個(gè)汽車行業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)的利潤約占30%，剩下50%的利潤是在汽車后市場服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。從汽車下線，交付用戶開始，到整車成為廢棄物為止的全過程，都是汽車后市場的各環(huán)節(jié)所關(guān)注的服務(wù)范疇。隨著市場競爭的日趨激烈，客戶獲得的有關(guān)汽車影音、防盜等知識(shí)逐漸增加，客戶的消費(fèi)也變得越來越理智。如果汽車用品銷售人員依然采用過去的銷售方式，簡單的介紹產(chǎn)品功能、價(jià)格來成交產(chǎn)品，已不能再獲得目標(biāo)客戶的信任了；所以銷售人員必須調(diào)整戰(zhàn)略,才能順利開展銷售工作。這就需要銷售人員能識(shí)別有需求客戶的技巧和能力，并在識(shí)別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專業(yè)的銷售技巧來完成銷售任務(wù)。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南一、銷售基本知識(shí)二、銷售人員專業(yè)禮儀三、卡仕達(dá)銷售指南四、尼羅河銷售指南

培訓(xùn)大綱汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南第一講銷售基礎(chǔ)知識(shí)

客戶的4種類型

汽車用品銷售的特點(diǎn)

消費(fèi)心理學(xué)

銷售人員應(yīng)具備的5種素質(zhì)

銷售的定義汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南①銷售的定義一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南銷售基本知識(shí)②消費(fèi)心理學(xué)

消費(fèi)心理學(xué)是研究現(xiàn)代消費(fèi)者心理活動(dòng)的基本規(guī)律、心理特征、消費(fèi)需求與動(dòng)機(jī)的基本理論。她主要是研究消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格心理、消費(fèi)者對(duì)廣告的認(rèn)知以及廣告如何對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響等。

作為一名成功的銷售人員，除了要了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)外，還必須掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)，才能適應(yīng)現(xiàn)代銷售觀念的需要，了解客戶的消費(fèi)心理及消費(fèi)行為，能讓我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)更加順暢。消費(fèi)心理學(xué)包括兩個(gè)方面：★需求層次論★需求層次論與銷售汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南銷售基本知識(shí)需求層次論

美國心理學(xué)家馬斯洛經(jīng)過多年的研究提出來一個(gè)非常著名的理論叫“需求層次論”需求層次論將人們對(duì)生活、物質(zhì)、精神的需求分為生理、安全、社會(huì)、尊重及自我價(jià)值等五個(gè)重要階段，我們通過對(duì)此理論的理解，可在銷售上將目標(biāo)客戶按其需求層次作一個(gè)分類，并可據(jù)此對(duì)不同的目標(biāo)客戶提供不同的產(chǎn)品及服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。雖然有的人可能有幾方面的需求同時(shí)存在，但在某一時(shí)間段會(huì)傾向于某一需求。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南馬斯洛的5個(gè)需求層次自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求

社交需求安全需求生理需求

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南馬斯洛的5個(gè)需求層次生理需要。也就是一個(gè)人生存的基本需求，如何保證到一日三餐無憂及穿衣、住房、出行等基本問題。安全需要。這是在生理基礎(chǔ)上建立起來的，它包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受到盜竊和威脅、預(yù)防危險(xiǎn)事故、職業(yè)有保障、有社會(huì)保鮮和退休基金等。社交需求。馬斯洛認(rèn)為人是社會(huì)中的一員，在生活中是需要有朋友和群體這一類型的歸屬感。尊重需求。這一需求是強(qiáng)調(diào)一個(gè)人的社會(huì)地位到了一定的位置后，就會(huì)自然而然地產(chǎn)生包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心兩方面的需求。自我實(shí)現(xiàn)需求。人們的金錢或社會(huì)地位達(dá)到了更高的高度以后，就會(huì)產(chǎn)生一種想將自己內(nèi)心的一些想法及愿望變成現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南需求層次論與銷售需求層次論是我們銷售工作是的一個(gè)指引。在與客戶的接觸中，如能準(zhǔn)確的判斷出客戶的消費(fèi)需要心理，就更容易將其引導(dǎo)到相應(yīng)的產(chǎn)品上去，更好的完成銷售工作。不同的客戶到店里購買產(chǎn)品，他們的需求心態(tài)及購物理由都有不同，銷售人員可根據(jù)不同的客戶需求給他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。最符合自己想法的產(chǎn)品最適合自己的產(chǎn)品自己最喜歡的產(chǎn)品

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南③汽車用品銷售的特點(diǎn)不常用，非生活必需品客戶不了解具體的功能與用途需要與施工服務(wù)相結(jié)合以銷售人員的介紹為主客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南汽車用品銷售特點(diǎn)案例分析汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南④客戶的4種類型銷售人員做的就是與人打交道的工作，所以除了了解客戶的實(shí)際需求和心理需求外，還要善于觀察對(duì)方，學(xué)會(huì)“察言觀色”，并對(duì)其性格做出適當(dāng)?shù)姆治觥Ａ私饪蛻舻男愿裉攸c(diǎn)，能幫助我們找出與之相近的溝通方法，與客戶進(jìn)行良好的溝通，以達(dá)成最終的交易。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型★支配型特點(diǎn)：生性好沖動(dòng)，在某種事情影響下感情產(chǎn)生的非?？?，還往往可能強(qiáng)烈而持久；對(duì)于某種事情的決定動(dòng)作非常迅速；性情暴躁，易怒及情緒不能自控等。消費(fèi)習(xí)慣：對(duì)新產(chǎn)品及新事物表現(xiàn)較為積極，在購買時(shí)易受產(chǎn)品包裝及廣告宣傳的影響，行動(dòng)干脆。應(yīng)對(duì)方法：針對(duì)此類型的人好沖動(dòng)的性格特點(diǎn)，銷售人員要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，再做一個(gè)積極聆聽者的同時(shí)，也要保持自己的尊嚴(yán)，讓對(duì)方有一種受重視與被認(rèn)同的感覺。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型★表達(dá)型

特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，感情的發(fā)生迅速而易變，活潑好動(dòng)，情感體驗(yàn)不深，但很敏感。消費(fèi)習(xí)慣：表現(xiàn)為活潑、敏感，在面對(duì)眾多商品及其包裝時(shí)，仿佛每一個(gè)都適合，一旦看上某一種商品時(shí)，決定嚇得快，但往往注意改變的也快。應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)表現(xiàn)型的人在侃侃而談時(shí)，我們需要做的是一個(gè)積極的聆聽者，對(duì)他所講的話表現(xiàn)出濃厚的興趣即可。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型★分析型特點(diǎn)：情緒沉靜，重視邏輯，感情發(fā)生緩慢而微弱、不外露，動(dòng)作遲緩，易抑制，沉默寡言。消費(fèi)習(xí)慣：表現(xiàn)為自制力強(qiáng)，深思熟慮，不受商品及其包裝的誘惑，不受他人支配，行動(dòng)較慢及缺少?zèng)Q斷。應(yīng)對(duì)方法：此類型的人具有周密的思維，對(duì)于產(chǎn)品難免會(huì)吹毛求疵、瞻前顧后，所以，銷售人員必須了解產(chǎn)品的特性及功效，在產(chǎn)品解說時(shí)盡可能全面地讓客戶了解到該產(chǎn)品會(huì)給他帶來好處。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南客戶的4種類型★和藹型特點(diǎn)：內(nèi)向悲觀，性情脆弱，情感發(fā)生緩慢而持久，動(dòng)作遲鈍，柔弱，比較平靜。消費(fèi)習(xí)慣：表現(xiàn)為動(dòng)作遲緩、膽小，對(duì)商品及其包裝的反映遲鈍，購買商品時(shí)疑心重重，老是思前想后，擔(dān)心上當(dāng)受騙。應(yīng)對(duì)方法：這類型的人天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀，他們一般不會(huì)主動(dòng)去變現(xiàn)自我，但內(nèi)心深處卻希望得到別人的認(rèn)同。因此在銷售中要善于發(fā)掘他們優(yōu)秀的一面，讓對(duì)方產(chǎn)生一種價(jià)值感，并由此興奮起來。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南

⑤銷售人員應(yīng)具備的5種素質(zhì)

機(jī)敏：銷售人員需要經(jīng)常判斷與解決很多大大小小的問題，因此必須要機(jī)敏與伶俐。勤勉：全力投入，有著超常人的耐力，即使在失意或業(yè)績下滑的情況下，還是奮力直沖，永不后退。勇氣：銷售人員必須經(jīng)得起工作的不斷挑戰(zhàn)，必須知難而進(jìn)。關(guān)心他人：以客戶為導(dǎo)向，能設(shè)身處地地為客戶著想，才能抓住客戶的需求，打動(dòng)客戶的心，每位成功的銷售人員都招人喜愛，親切并有同情心。信念：要有一種迫切要求做成交易的信念；如果要使客戶購買自己的產(chǎn)品，那么銷售人員就必須有這樣一種信念，自己的產(chǎn)品正是客戶所需要的!一個(gè)擁有自信的銷售人員，也就擁有了成功的一半。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南四種客戶類型案例分析汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南第二講銷售人員專業(yè)禮儀言談要求把握空間距離注意細(xì)節(jié)巧用身體語言銷售人員基本禮儀汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南有禮行遍天下，無禮寸步難行。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南

銷售人員的基本禮儀基本姿勢(shì)

正面看側(cè)面看頭正肩平身直含頜挺胸收腹

直腿

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南男性基本站姿

體現(xiàn)剛健、瀟灑、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人一種“勁”的壯美感

雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，與肩同寬

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南男性基本坐姿

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南女性基本站姿表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感

雙手相握或疊放于腹前。雙腳可以稍許叉開

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南女性基本坐姿汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南不良姿勢(shì)

身軀歪斜

彎腰駝背

趴伏倚靠雙腿大叉

腳位不正

手位不當(dāng)

半坐半立

渾身亂動(dòng)

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南如何巧用身體語言

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南身體語言“三忌”

首先，要知道運(yùn)用身體語言的“三忌”n

忌雜亂。凡是沒用的，不能表情達(dá)意的動(dòng)作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動(dòng)作。n

忌泛濫?？辗旱?、重復(fù)的、缺少信息價(jià)值的身體動(dòng)作，象兩手在空中不停地比劃、雙腿機(jī)械地抖動(dòng)等等，不但沒用，而且極為有害。n

忌卑俗。卑俗的身體姿勢(shì)，就象街邊的乞丐在乞討著什么，視覺效果很差，非常損害自我形象。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南身體姿態(tài)“三步曲”其次，要堅(jiān)持改善身體姿態(tài)的“三步曲”n

第一步，要注意觀察良好得體的姿勢(shì)，適當(dāng)模仿，掌握一定規(guī)律。如頭部的正確姿勢(shì)、面部表情、手勢(shì)的正確運(yùn)用、四肢的動(dòng)作等。n

第二步，符合標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)。身體語言中有很多是約定俗成的，所以，一定要符合標(biāo)準(zhǔn)。雖然一臉“壞笑”成了崔永元的招牌，但如果出現(xiàn)在一個(gè)服務(wù)人員的臉上是很不適合的。n

第三步，注意整體效應(yīng)，也就是要注意適人、適時(shí)、適地的“三適”原則。即要在適合的時(shí)間、適合的場合、適合的對(duì)象運(yùn)用適合的身體語言。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南不可忽視的細(xì)節(jié)

面部表情是“世界語”交際無小節(jié)，細(xì)微見精神汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南照照鏡子——您有這些習(xí)慣動(dòng)作嗎？n

搔癢或抓癢n

·當(dāng)眾梳頭n

·手指不停地敲n

·玩弄、挑或咬指甲n

·腳不停地抖動(dòng)n

·當(dāng)眾化妝或指甲油n

·剔牙n

·舌頭在嘴里亂動(dòng)n

·坐立不安n

·打呵欠更多汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南怎樣把握交際中的空間距離?汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南私人空間范圍一：親密的（15—46厘米）

范圍二：個(gè)人的（0.6—1.2米）

范圍三：社會(huì)的（1.2—4.0米）

汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南表達(dá)過度用一條胳膊摟抱著客戶的肩膀（除非他快要昏倒了）拍打客戶的后背（除非他噎住了）弄亂客戶的頭發(fā)（除非你是一名理發(fā)師）抱住他不讓他走（除非你要嫁給他）

表達(dá)不充分你很有信心地向?qū)Ψ缴斐鍪郑瑴?zhǔn)備同他熱烈地握手，他同你握手時(shí)卻是猶豫不決地輕輕地握一下手。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南所謂禮貌，就是彼此調(diào)節(jié)到適當(dāng)?shù)木嚯x。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南銷售人員言談要求汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南銷售人員言談要求在

的時(shí)候必須避免的事情

“說”壟斷交談過度緊張或膽怯冒犯對(duì)方汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南

說的技巧-顧客更在乎你怎么說

常用服務(wù)用語

用顧客喜歡的方式去說汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南常用服務(wù)用語用顧客喜歡的方式去說汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南標(biāo)準(zhǔn)問候語

對(duì)與錯(cuò)對(duì)：“王先生下午好”，“李小姐早上好”錯(cuò)：“吃了嗎？”“來了？”“忙什么呢？”汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南迎送歡迎用語：“歡迎光臨”、“歡迎”、“歡迎您的到來”、“見到您很高興”“王經(jīng)理，歡迎光臨”、“李小姐，又見面了”、“歡迎再次光臨”注目、點(diǎn)頭、微笑、握手、鞠躬送別用語：“再見”、“慢走”、“走好”、“歡迎光臨”、“一路平安”、“多多保重”汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南致謝標(biāo)準(zhǔn)式：“謝謝”加強(qiáng)式：“萬分感謝”具體式：“有勞您為這事費(fèi)心了”汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南第三講卡仕達(dá)銷售指南汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南卡仕達(dá)銷售指南人車和諧值得信賴汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)簡介D106平臺(tái)脈承D105平臺(tái)精華橫空出世，新生一代宛若芙蓉出清水，氣質(zhì)高雅，超凡脫俗。D106平臺(tái)產(chǎn)品擁有DVD畫面縮放、DVD全屏觸摸控制、GPS畫中畫、虛擬六碟盒和智能軌跡倒車等業(yè)界領(lǐng)先技術(shù)，更引進(jìn)了時(shí)下備受青睞的數(shù)字屏，使畫面顯示更穩(wěn)定、更清晰。D106平臺(tái)高清晶彩數(shù)字系列產(chǎn)品，集多項(xiàng)業(yè)界首創(chuàng)功能于一身，更采用了6.5英寸、6.95英寸、7英寸、8英寸超薄高清晶彩數(shù)字顯示屏，引進(jìn)MSTAR晨星半導(dǎo)體公司生產(chǎn)的MST776解碼引擎，圖像分辨率達(dá)800×480，將圖像細(xì)節(jié)、動(dòng)態(tài)效果淋漓盡致的展現(xiàn)，為您帶來流暢清晰、極為瑰麗的視覺盛宴和至尊享受。智能技術(shù)豐富了汽車生活體驗(yàn)，高清數(shù)字屏震撼了視覺感官，兩者的完美結(jié)合令原本平淡的駕駛變得多姿多彩，給您帶來無限樂趣的汽車生活。汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)六大亮點(diǎn)亮點(diǎn)1高清晶彩數(shù)字屏高清視覺享受閃亮指數(shù)：★★★★閃亮原因：畫面更高清、畫質(zhì)更保真適合人群：追求高清畫質(zhì)感受，追求完美的車主汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)六大亮點(diǎn)亮點(diǎn)2智能軌跡倒車系統(tǒng)即使蒙上汽車照樣精準(zhǔn)倒車閃亮指數(shù)：★★★★閃亮原因：實(shí)用、安全、方便，幫助您輕松倒車適合人群：駕車新手、缺乏方向感的女士、對(duì)倒車恐懼的人汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)六大亮點(diǎn)亮點(diǎn)3虛擬6碟盒功能用刪除/覆蓋取代傳統(tǒng)取碟/換碟閃亮指數(shù)：★★★★閃亮原因：容量大，操作簡單，節(jié)省購碟成本，播放更穩(wěn)定適合人群：喜愛音樂、駕車旅游人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)六大亮點(diǎn)亮點(diǎn)4DVD全屏觸摸功能指控隨心閃亮指數(shù)：★★★★閃亮原因：人性化，快捷方便，操作簡單適合人群：熱愛娛樂，駕車旅游人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)六大亮點(diǎn)亮點(diǎn)5DVD視頻縮放功能給畫面最真實(shí)的還原閃亮指數(shù)：★★★★閃亮原因：多樣化滿足您的需求適合人群：電影發(fā)燒友、喜歡娛樂的人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)六大亮點(diǎn)亮點(diǎn)6GPS導(dǎo)航畫中畫導(dǎo)航娛樂同時(shí)兼享閃亮指數(shù)：★★★★閃亮原因：人性化，快捷方便，操作簡單適合人群：熱愛娛樂的人士汽車用品裝具產(chǎn)品銷售指南D106平臺(tái)產(chǎn)品的卓越功能1、行業(yè)首創(chuàng)專車專用：原裝機(jī)質(zhì)感、無損原車路線。2、高清晶彩數(shù)字屏：高清數(shù)字液晶顯示屏，圖像分辨率達(dá)800×480，不錯(cuò)過任何一個(gè)精彩細(xì)節(jié)，讓您隨時(shí)隨地享受高清畫質(zhì)。3、智能軌跡倒車系統(tǒng)